Bagaimana Seharusnya Tim Penjualan Anda Menindaklanjuti Prospek setelah Mereka Mengunduh Magnet Utama?

Anda menciptakan magnet timah yang hebat. Konversinya sangat baik — Anda membawa banyak prospek baru ke dalam saluran Anda. Tapi itu baru awal dari jalur penjualan.

Apa sekarang?

Jika Anda tidak menindaklanjuti petunjuk tersebut, mereka mungkin akan melupakan Anda. Dan jika mereka melupakan Anda, mereka pasti tidak akan menjadi pelanggan — dan menciptakan magnet timbal yang luar biasa itu sia-sia.

Tetapi jika Anda meminta tim penjualan Anda untuk menindaklanjuti secara pribadi dengan setiap orang yang mengunduh magnet utama Anda, Anda akan membutuhkan lebih banyak waktu dalam sehari — atau tim penjualan yang lebih besar. Jika Anda tidak dapat menindaklanjuti setiap petunjuk, yang mana yang Anda ikuti? Bagaimana Anda memastikan pelanggan yang berpotensi bernilai tinggi tidak lolos?

Dan apa yang harus Anda katakan ketika Anda menindaklanjuti dengan petunjuk? Seberapa sering Anda harus menjangkau? Anda ingin membuat pesan Anda singkat dan tidak mengganggu mereka terlalu sering — tetapi Anda juga tidak ingin jatuh dari radar mereka atau dianggap umum.

Anda perlu melakukan 2 hal:

1. Cari tahu prospek mana yang harus dijangkau oleh tim penjualan Anda
2. Tindak lanjuti secara strategis dengan prospek yang memenuhi syarat itu

Cara mengetahui prospek mana yang harus dijangkau oleh tim penjualan Anda

Tim penjualan Anda tidak punya waktu untuk menindaklanjuti setiap prospek yang datang kepada Anda — terutama jika bisnis Anda berkembang. Kapan perwakilan penjualan harus menjangkau prospek?

Apakah tim penjualan Anda menjangkau atau tidak harus bergantung pada seberapa berkualitas prospeknya. Beberapa orang hampir siap untuk membeli dari Anda — dan yang lain tidak mungkin menjadi pelanggan.

Cara Anda menjangkau orang berubah berdasarkan kualifikasi itu:

• Untuk orang yang hampir siap membeli, tim penjualan Anda dapat menghubungi
• Untuk prospek yang kurang berkualitas, Anda dapat memasukkannya ke dalam rangkaian email pemeliharaan prospek otomatis
• Untuk prospek yang paling tidak memenuhi syarat, tim Anda mungkin tidak perlu menghubungi sama sekali

Siapa yang Anda jangkau mungkin juga bergantung pada berapa banyak prospek yang Anda miliki, atau seberapa besar tim penjualan Anda.

Jika Anda memiliki banyak prospek dan tim penjualan kecil, Anda mungkin hanya perlu menjangkau prospek yang paling memenuhi syarat — tetapi jika tim penjualan Anda lebih besar atau memiliki lebih sedikit prospek untuk bekerja, mungkin masuk akal untuk mulai menjual kepada orang-orang lebih awal. dalam siklus penjualan.

Bagaimana Anda bisa tahu siapa itu siapa?

Pikirkan tentang pelanggan mana yang paling cocok untuk bisnis Anda. Seperti apa pelanggan ideal Anda?

Metode BANT adalah salah satu cara umum untuk memenuhi syarat prospek. Dengan berfokus pada 4 faktor terpenting yang memengaruhi kualitas prospek, ini membantu Anda memahami di mana harus memfokuskan perhatian Anda.

Awalnya diciptakan oleh IBM, BANT adalah cara yang bagus untuk memenuhi syarat prospek baru untuk tim penjualan Anda.

Saat memenuhi syarat untuk memimpin, fokuslah pada:

• Anggaran: Apakah pemimpin memiliki anggaran yang diperlukan untuk membeli produk Anda? Apakah ukuran kesepakatan cukup besar untuk membuatnya sepadan dengan waktu tim penjualan Anda?
• Wewenang: Apakah pemimpin memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian, atau apakah ada orang lain yang perlu Anda ajak bicara?
• Kebutuhan: Apakah pemimpin memiliki kebutuhan atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda?
• Timeline: Kapan pemimpin berencana untuk melakukan pembelian? Jika mereka berencana untuk membeli ASAP, tim Anda harus menindaklanjuti secepatnya.

Identifikasi prospek yang memenuhi syarat dengan penilaian prospek

Jika Anda ingin mengkualifikasi prospek Anda secara numerik, penilaian prospek dapat membantu. Skor prospek memungkinkan Anda mengukur seberapa terlibat dan memenuhi syarat setiap prospek — tanpa menghitung secara manual berapa kali mereka menjawab panggilan atau membalas email Anda.

Model penilaian prospek yang baik membantu Anda memprioritaskan prospek berdasarkan:

• Seberapa besar kemungkinan mereka akan tutup
• Berapa banyak yang akan mereka belanjakan?
• Seberapa cepat mereka cenderung menutup

Manajer Pengembangan Penjualan ActiveCampaign, Datan Brown, merekomendasikan pengumpulan informasi tentang nilai kesepakatan dari prospek itu sendiri. Untuk prospek B2B, dia menyarankan untuk menanyakan ukuran bisnis prospek. (Bisnis yang lebih besar cenderung menghabiskan lebih banyak.)

“Jika Anda memiliki formulir, Anda dapat memasukkan bidang yang akan memengaruhi seberapa berharganya peluang — jumlah karyawan, jumlah pengguna, masalah apa yang dihadapi bisnis mereka. Terapkan info itu pada cara Anda menilai kesepakatan Anda.”

(Lihat lebih banyak kiat dari Datan tentang mengelola prospek penjualan di sini.)

Untuk menyiapkan sistem penilaian prospek, Anda harus mencari tahu perilaku dan karakteristik apa yang penting. Ketika seorang pemimpin mengambil tindakan, apa yang memberitahu Anda tentang apa yang mereka inginkan? Berdasarkan kriteria tersebut, setiap lead mendapat skor numerik.

Bagaimana Anda menentukan ambang skor untuk prospek yang memenuhi syarat vs. prospek yang tidak memenuhi syarat?

Zachary Hanz, Manajer Pemasaran Produk (dan pakar pemasaran siklus hidup penduduk) di ActiveCampaign, mengatakan untuk tidak terlalu memikirkannya:

“Lebih baik mulai menggunakan skor daripada tidak, dan Anda selalu bisa mengubahnya. Jika metode penilaian awal Anda membuat Anda atau tim Anda merasa seperti waktu terbuang sia-sia untuk prospek yang buruk, naikkan ambang batas Anda. Jika Anda berakhir dengan terlalu banyak waktu ekstra atau merasa seperti kehilangan, hentikan.

Dan Anda dapat (dan harus) sering meninjau kembali bagaimana Anda menilai tindakan tertentu. Pastikan Anda memperhitungkan setiap perubahan atau tindakan baru yang dapat dilakukan orang sehingga tidak ada yang lolos. Jangan hanya mengaturnya dan melupakannya.”

Saat prospek mencapai skor baru, Anda dapat secara otomatis memicu pemberitahuan email dan menetapkan tugas ke tim penjualan Anda.

Platform berbagi layar dan pelanggan ActiveCampaign Airtame menggunakan penilaian prospek otomatis untuk membuat jalur penjualan mereka lebih efisien. Dengan mengotomatiskan pemeliharaan prospek, hanya prospek yang paling memenuhi syarat yang mencapai tim penjualan.

Airtame melacak dua skor utama yang terpisah:

• Skor kecocokan pelanggan: Seberapa mirip profil pemimpin dengan pelanggan ideal Airtame?
• Skor keterlibatan: Seberapa sering pemimpin berinteraksi dengan email Airtame?

Skor prospek kecocokan pelanggan dan Keterlibatan diperbarui secara otomatis berdasarkan aktivitas dan informasi kontak, seperti:

• Magnet timah mana yang dilalui timah
• Informasi apa yang diberikan pemimpin?
• Seberapa banyak prospek berinteraksi dengan interaksi situs web Airtame

Dua skor memimpin ditambahkan bersama-sama. Jika skor gabungan cukup tinggi, tim penjualan akan ditandai untuk membantu — jadi mereka hanya menghabiskan waktu untuk prospek yang paling memenuhi syarat.

Bagaimana tim penjualan Anda harus menindaklanjuti dengan prospek yang memenuhi syarat

Setelah Anda mengetahui prospek baru mana yang sepadan dengan waktu Anda, bagaimana tim penjualan Anda harus menindaklanjutinya?

Direktur Pengembangan Bisnis ActiveCampaign, John Dixon, merekomendasikan untuk menelepon dan mengirim email kepada prospek baru:

“Prospek memiliki preferensi yang berbeda dalam hal komunikasi, jadi saya sarankan untuk menelepon terlebih dahulu dan, jika Anda tidak terhubung, tinggalkan pesan suara dan tindak lanjuti dengan email yang merujuk pada pesan yang baru saja Anda tinggalkan dan mengapa Anda secara khusus menjangkau . Dengan cara ini, basis Anda tercakup dan calon pelanggan dapat merespons melalui metode komunikasi pilihan mereka.”

Berikut pendekatan yang digunakan perwakilan pengembangan penjualan (SDR) ActiveCampaign untuk menindaklanjuti prospek baru:

1. Prospek baru masuk dan ditetapkan ke SDR
2. SDR memindai petunjuk untuk detail penting
   1. Nama, alamat email
   2. Judul pekerjaan
   3. Lokasi
   4. Tujuan atau alasan utama untuk menjadi pemimpin
3. Riset di LinkedIn dan situs web prospek
4. Hubungi ASAP, tinggalkan pesan suara jika tidak ada jawaban
5. Tindak lanjuti dengan email
6. Setel pengingat untuk menindaklanjuti lagi nanti minggu itu

Tetapi tidak ada irama tindak lanjut yang cocok untuk semua, John menjelaskan: “Saran terbaik saya adalah melakukan pengujian A/B dengan variasi irama sampai Anda menemukan yang paling cocok untuk Anda dan proses Anda. Jika irama itu tidak lagi mendapatkan hasil yang Anda cari, ubah lagi.”

Apa yang harus Anda katakan dalam email tindak lanjut Anda?

“Email tindak lanjut yang baik dipersonalisasi, langsung/spesifik, dan jelas membantu prospek memahami nilai yang dapat diberikan oleh solusi Anda,” kata John.

Ketika prospek mengirimkan magnet utama di situs Anda, mereka memberi tahu Anda sesuatu tentang apa yang mereka minati. Ketika anggota tim Anda menindaklanjuti, mereka sudah memiliki beberapa informasi untuk dikerjakan — dan ketika Anda tidak perlu khawatir, Anda dapat menutup lebih banyak penawaran. Jadikan pesan Anda relevan dengan konten yang mereka unduh — dan poin-poin menyakitkan yang terkait dengannya.

Meskipun demikian, prospek ini mungkin tidak mengharapkan kabar dari Anda, terutama jika magnet utama Anda tidak terkait dengan penawaran atau konsultasi. Saat Anda menghubungi, ingatkan prospek bagaimana mereka memilih dan apa magnet utama atau konten yang mereka terima. Jika tidak, Anda mungkin juga akan menelepon atau mengirim email!

Beberapa kiat lainnya untuk menindaklanjuti dengan prospek baru:

• Tunggu beberapa hari di antara email tindak lanjut — Anda ingin selalu diingat, tetapi Anda tidak ingin email Anda ditandai sebagai spam.
• Jangan menyerah setelah email pertama … atau yang kedua … atau bahkan yang keempat. Diperlukan rata-rata 8 sentuhan (email, panggilan telepon, dll.) untuk mengatur pertemuan awal dengan prospek! John merekomendasikan minimal 9 sentuhan: “Memprospek adalah kombinasi seni dan sains, dan ada aliran pemikiran yang berbeda seputar irama terbaik untuk berkomunikasi dengan prospek, tetapi argumen saya adalah minimal 9 sentuhan di beberapa saluran: panggilan, email, dan media sosial.”
• Bagikan lebih banyak konten. Kirimkan konten prospek yang relevan dengan masalah atau industri mereka. Ini dapat membantu membangun kepercayaan dengan prospek dan menunjukkan kepada mereka nilai yang ditawarkan bisnis Anda.
• Tahu kapan harus melepaskan. “Jika Anda telah kehabisan irama menyeluruh di beberapa saluran, dengan banyak kontak, dan tidak mendapatkan daya tarik, mungkin inilah saatnya untuk meletakkan timah itu di pembakar belakang,” kata John. “Sebagai tenaga penjualan, waktu adalah salah satu komoditas kami yang paling berharga, dan kami perlu memastikan bahwa kami membelanjakannya di area yang masuk akal dan memberikan hasil. Lingkari kembali beberapa bulan ke depan ketika waktunya mungkin lebih baik untuk prospek.”

3 contoh email tindak lanjut penjualan

Berikut adalah 3 email tindak lanjut berkinerja terbaik yang digunakan oleh tim penjualan ActiveCampaign.

1. Jual dengan harga

{{nama depan}},

Kita sering mendengar keraguan dari pemasar dan eksekutif bahwa membuat perubahan pada tumpukan pemasaran mereka bisa mahal. Mereka tidak salah. Banyak dari pesaing kami yang mengenakan biaya awal ATAU mengharuskan mempekerjakan seseorang untuk menerapkan solusi.

ActiveCampaign adalah alat otomatisasi pemasaran yang tidak meminta biaya awal tambahan atau memerlukan ahli bersertifikat untuk menerapkan (dan memelihara). Selain itu, kami akan memigrasikan dan membangun kembali semuanya dari teknologi yang sudah ada untuk Anda – tanpa biaya.

Saya mengerti ActiveCampaign bukan untuk semua orang, tetapi jika ROI yang lebih cepat dan risiko yang dikurangi adalah sesuatu yang menarik, mintalah tim Anda untuk menguji kami secara gratis.

Terima kasih dan tetap aman!

2. Berbagi kisah sukses pelanggan

Hai {{nama_depan}},

Saya ingin berbagi cerita tentang {{success story link}} dan bagaimana ActiveCampaign membantu mereka untuk:

• • {{Poin bukti}}
  • {{Poin bukti}}

Meskipun saya tahu tidak semua kasus penggunaan sama persis, saya ingin mendengar tentang apa yang ingin Anda capai.

Seperti apa ketersediaan Anda minggu depan?

3. Tindak lanjut terakhir setelah tidak menerima tanggapan

Hai {{nama_depan}},

Kami telah mencoba menghubungi Anda, tidak berhasil, jadi saya berharap Anda dapat membantu saya dengan menanggapi salah satu opsi di bawah ini:

A: Saya tertarik dengan pilihan saya, mari kita diskusikan sekarang!

B: Kami terikat kontrak, tetap berhubungan.

C: Maaf, saya tidak terlalu suka ini.

Jika saya tidak mendengar kabar dari Anda, semuanya baik-baik saja, ingatlah ActiveCampaign untuk masa depan.

Baik,

{{Nama pengirim}}

Bagaimana Sekolah Real Estat Tampa Bay menindaklanjuti dengan petunjuk

Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) menawarkan kursus online untuk calon agen real estat — dan menggunakan magnet timah untuk memasukkan calon agen tersebut ke daftar email mereka.

Jika Anda mengunjungi situs web TSRE dan menginginkan informasi lebih lanjut tentang kursus:

1. Anda mengisi salah satu dari beberapa formulir keikutsertaan magnet timah
2. Anda memasukkan otomatisasi yang mengirimkan email informasi real estat yang berguna yang telah Anda tunjukkan yang Anda inginkan (dan itu termasuk CTA "daftar" atau "minta info lebih lanjut")
3. Jika Anda terlibat dengan email, Anda memasukkan otomatisasi email lain yang meminta Anda untuk menjadwalkan percakapan dengan tim penjualan
4. Seorang anggota tim penjualan menghubungi Anda

Contoh email tindak lanjut dari tim penjualan TSRE.

Hasil dari pendekatan tindak lanjut magnet timbal baru ini? TSRE menjual hampir 5x lebih banyak kursus dalam sebulan daripada sebelumnya (dan melihat pertumbuhan penjualan 50% dari tahun ke tahun ).

Cara mengirimkan magnet utama secara otomatis, membuat kesepakatan di CRM Anda, dan memberi tahu tim penjualan Anda

Dengan otomatisasi, Anda dapat mengirimkan magnet utama dan membuat kesepakatan baru saat kontak mengirimkan formulir magnet utama Anda. Ini adalah cara yang bagus untuk melacak kontak baru dari awal perjalanan mereka di seluruh saluran Anda.

Berikut cara kerja Resep Lead Magnet Delivery dan Deal Creation Automation:

1. Seorang pemimpin mendaftar untuk magnet timah
2. Mereka menerima magnet atau konten utama
3. Mereka ditambahkan sebagai kesepakatan di CRM Anda
4. Pemilik kesepakatan (tim penjualan/penjual Anda) diberitahu

Semua secara otomatis — tidak perlu entri data manual atau pekerjaan. Dapatkan resep otomatisasi di sini.