Manajer Penjualan: Tanggung Jawab Utama, Keterampilan, dan Tantangan

Manajer penjualan adalah peran yang diinginkan oleh sebagian besar profesional penjualan. Manajer penjualan umumnya dibayar dengan sangat baik, dengan paket komisi yang bagus, dan memiliki banyak tanggung jawab dalam lingkungan yang serba cepat.

Jika Anda hidup dan bernapas penjualan – dan dapat menerima tekanan – itu adalah peran yang sempurna.

Dalam panduan ini, kami akan memandu Anda melalui semua hal yang perlu Anda ketahui tentang menjadi manajer penjualan, termasuk apa yang dibutuhkan oleh peran tersebut, keterampilan yang diperlukan untuk berhasil dalam pekerjaan, dan tantangan umum yang mungkin dihadapi manajer penjualan.

Apa itu Manajer Penjualan?

Sederhananya, manajer penjualan adalah orang yang bertanggung jawab untuk memimpin tim penjualan organisasi.

Dalam organisasi besar, mereka mungkin melapor ke direktur penjualan atau kepala penjualan, sementara di perusahaan kecil, mereka kemungkinan akan melapor langsung ke CEO atau direktur pelaksana.

Peran dapat bervariasi tergantung pada ukuran dan jenis organisasi – dan produk atau layanan yang dijualnya – tetapi umumnya manajer penjualan adalah profesional yang menetapkan sasaran dan kuota penjualan, dan mendorong tim mereka untuk mencapainya.

Sebagai pemimpin, manajer penjualan umumnya bertanggung jawab untuk mempekerjakan dan memecat, mengidentifikasi di mana pelatihan diperlukan dan menyediakannya, membimbing tenaga penjualan, dan menetapkan wilayah penjualan.

Peran mereka juga termasuk membuat rencana penjualan dan menganalisis data untuk membuat keputusan yang tepat. Mereka akan secara teratur melaporkan kembali kepada direktur tentang kemajuan - dan bahkan mungkin memiliki andil dalam mengarahkan masa depan bisnis.

Semua yang mereka lakukan berkontribusi pada tujuan mereka mencapai target penjualan dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan mereka.

Apa yang Dilakukan Manajer Penjualan?

Peran manajer penjualan terdiri dari banyak tugas – berikut adalah beberapa yang paling penting:

Mengidentifikasi Sasaran Penjualan

Menetapkan tujuan penjualan adalah salah satu aspek utama dari deskripsi pekerjaan manajer penjualan. Tentu saja, ini tidak sesederhana mengeluarkan sosok ambisius dari udara tipis dan membuat tim Anda bekerja terlalu keras untuk mencapainya.

Sasaran penjualan harus menarik, tetapi juga harus realistis – gagal mencapai target secara konsisten tidak akan diterima dengan baik oleh dewan dan akan dengan cepat menurunkan motivasi tim Anda. Tetapi jika Anda menetapkannya terlalu rendah, Anda mungkin menahan keuntungan bisnis.

Akibatnya, sebagian besar peran manajer penjualan melibatkan analisis data historis dan real-time untuk menyimpulkan:

1. Apa tujuan dan target penjualan yang seharusnya?
2. Seberapa dekat tim mereka untuk memukul mereka
3. Apa yang perlu diubah agar tim mereka berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran penjualan mereka?

Membuat Rencana Penjualan

Bagian penting lainnya dari peran manajer penjualan adalah membangun rencana penjualan komprehensif yang memetakan rute yang jelas untuk mencapai sasaran dan target ini. Tugas ini cukup rumit, karena harus menggabungkan teknik dan strategi penjualan yang berbeda dan memainkan kekuatan tim dan proposisi nilai mereka.

Untuk mengembangkan rencana penjualan yang bisa diterapkan, mereka juga perlu bereksperimen secara proaktif dengan berbagai teknik dan melakukan pengujian A/B untuk melihat rencana mana yang mendapatkan hasil optimal.

Setelah rencana tersebut diterapkan, manajer penjualan akan menetapkan kuota untuk setiap individu dan tim, dengan mempertimbangkan pengalaman dan kekuatan mereka. Mereka kemudian akan memantau kemajuan tim mereka dan dapat menambah atau mengurangi kuota yang sesuai.

Memberikan Kesempatan Pelatihan

Kemungkinan pelatihan akan diperlukan agar tim penjualan dapat mencapai kuota mereka.

Penjualan adalah industri yang bergerak cepat – terutama sejak munculnya penjualan sosial dan online. Sangat penting untuk mengikuti teknik terbaru dan paling efektif, dan untuk memberikan pelatihan yang diperlukan bagi tim penjualan agar dapat memanfaatkannya sebaik mungkin.

Manajer penjualan harus dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam pengetahuan dan memberikan pelatihan penjualan yang relevan. Jika perwakilan penjualan individu sedang berjuang – atau baru dalam bisnis ini – mereka juga harus memberikan pendampingan satu lawan satu.

Memotivasi Tim

Memotivasi tim penjualan adalah bagian besar dari menjadi manajer penjualan. Banyak manajer penjualan memupuk kepribadian kerja yang energik, yang dirancang untuk mendorong tim mereka dan membuat mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Tunjangan kerja – seperti acara sosial, hari berdandan, dan bir kantor – adalah taktik umum yang patut dipertimbangkan. Namun, dalam industri yang digerakkan oleh uang seperti penjualan, program insentif keuangan sangat besar. Manajer penjualan biasanya bertanggung jawab untuk mengelola program insentif, yang melibatkan keseimbangan antara memotivasi tenaga penjualan dan melindungi laba.

Mengelola Akun

Setiap perusahaan memiliki banyak akun kunci yang terlalu penting atau terlalu berharga untuk diserahkan kepada seorang pemula. Inilah sebabnya mengapa manajer penjualan biasanya akan terus mengawasi akun-akun ini – dan turun tangan untuk membantu jika diperlukan. Di organisasi yang lebih kecil, mereka bahkan dapat mengambil akun ini sendiri.

Merekrut dan Mempekerjakan

Manajer penjualan berada dalam posisi terbaik untuk mengidentifikasi orang-orang yang mereka butuhkan di tim penjualan mereka untuk mencapai target mereka. Di beberapa bisnis, mereka akan bertanggung jawab atas perekrutan dan pemecatan, sedangkan di bisnis lain mereka masih akan sangat terlibat dalam proses tersebut. Setelah karyawan baru dibuat, mereka juga akan ditugaskan untuk mengonboarding mereka.

Seperti Apa Lingkungan Kerja Manajer Penjualan?

Lingkungan kerja dalam penjualan sangat bervariasi tergantung pada ukuran organisasi dan layanan atau produk yang mereka jual. Namun, tim penjualan umumnya mengembangkan lingkungan kerja mereka sendiri yang terasa sedikit berbeda dengan lingkungan kerja perusahaan lainnya.

Meskipun akan ada pengecualian terhadap aturan tersebut, lingkungan penjualan cenderung serba cepat, bertekanan tinggi, dan digerakkan oleh uang. Dan ini terutama berlaku untuk manajer penjualan. Oleh karena itu, profesional dalam peran ini harus sangat tangguh dan mampu berkembang di bawah tekanan besar.

Di sebagian besar bisnis, manajer penjualan akan beroperasi baik di kantor pusat internal perusahaan mereka, dan juga di ruang pertemuan para pemimpin dan klien yang mereka kunjungi untuk promosi dan rapat. Dalam banyak kasus, mereka mungkin juga diminta untuk mengunjungi kantor atau cabang internasional, nasional, regional dan lokal perusahaan mereka, dan dalam beberapa kasus, kantor atau cabang dealer dan distributor mereka.

Saat ini, banyak pekerjaan manajer penjualan juga dapat dilakukan dari jarak jauh. Beberapa perusahaan memiliki kebijakan kerja rumahan yang kuat, yang berarti bahwa sebagian – atau bahkan semua – waktu mereka dapat dihabiskan untuk bekerja dari rumah. Karena pekerjaan mereka seringkali membutuhkan banyak perjalanan untuk pertemuan langsung, manajer penjualan juga harus dapat bekerja dari jarak jauh dari pesawat, kereta api, dan mobil – dan di mana pun di antaranya.

Keterampilan yang Diperlukan untuk Manajer Penjualan

Mengingat keragaman deskripsi pekerjaan manajer penjualan, orang yang bercita-cita untuk pekerjaan ini akan membutuhkan berbagai macam keterampilan.

Berikut adalah keterampilan penting yang harus dimiliki manajer penjualan:

• Keterampilan penjualan umum
• Keterampilan perekrutan
• Keterampilan orang
• Keterampilan pelatihan dan pendampingan
• Kemampuan berkomunikasi
• Keterampilan meramalkan
• Keuangan, dan berhitung umum, keterampilan
• Keterampilan berbicara di depan umum
• Skill kepemimpinan
• Keterampilan teknologi
• Kemampuan organisasi

Meskipun kualifikasi penjualan tidak diragukan lagi membantu, sebagian besar keterampilan ini harus diperoleh dari pekerjaan.

Selain itu, karena peran manajer penjualan adalah posisi senior dalam hierarki tim penjualan, pemberi kerja akan menghargai pengalaman dalam membuat dan menerapkan rencana penjualan, serta rekam jejak yang terbukti berkinerja baik dalam peran penjualan.

Tantangan Umum untuk Manajer Penjualan

Salah satu elemen yang paling membuat frustrasi dari peran manajer penjualan adalah, tidak peduli seberapa bagus pelatihan atau rencana penjualan Anda, ada banyak hal di luar kendali Anda. Lagi pula, agar kesepakatan dapat tercapai, begitu banyak faktor yang harus dilakukan dengan benar.

Beberapa faktor ini berada di bawah kendali manajer penjualan, tetapi yang lain berada di bawah kendali perwakilan penjualan individu, sementara beberapa adalah faktor eksternal yang tidak dapat dilakukan manajer penjualan. Misalnya: anggaran klien turun secara tiba-tiba, pembuat keputusan yang dipecat, atau pemimpin yang memenuhi syarat yang baru saja mengalami hari yang buruk.

Memang, manajer penjualan tidak dapat mengontrol 83% metrik yang harus mereka pertanggungjawabkan.

Tantangan besar lainnya adalah tenaga penjualan yang berkinerja buruk. Dua pertiga penuh dari semua tenaga penjualan kehilangan kuota – yang seringkali menjadi tanggung jawab manajer penjualan.

Tenaga penjualan cenderung ambisius, dan seringkali perwakilan penjualan teratas Anda adalah yang paling berpengalaman. Mereka mungkin berada pada titik dalam karir mereka di mana mereka ingin maju dan mengambil lebih banyak tanggung jawab, yang merupakan tantangan jika tidak ada lowongan internal. Manajer penjualan harus bertindak cepat untuk menghindari kehilangan mereka, baik karena pelepasan dan kelelahan, atau karena pesaing.

Sangat penting bahwa manajer penjualan menetapkan tujuan dan target berdasarkan data yang akurat, tetapi ini lebih sulit daripada kedengarannya. Tenaga penjualan mungkin membesar-besarkan saluran pipa mereka untuk membuatnya terdengar seperti mereka memiliki lebih banyak hal daripada yang sebenarnya mereka lakukan dan membuat bos mereka terkesan. Namun, informasi yang tidak akurat ini membuat Anda memiliki kesenjangan besar antara apa yang menurut Anda dapat dicapai oleh tim Anda, dan tujuan yang realistis.

Terlepas dari semua hal di atas, banyak manajer penjualan akan mengatakan bahwa tantangan terbesar mereka adalah mengelola ekspektasi dewan. Ini perlu dilakukan dengan hati-hati: Anda tidak ingin terlihat seperti Anda tidak dapat mencapai apa yang mereka harapkan dari Anda, tetapi Anda juga tidak ingin membuat diri Anda gagal.

Kualifikasi Apa yang Dibutuhkan Manajer Penjualan?

Sementara kualifikasi yang relevan tentu saja meningkatkan resume calon manajer penjualan dan terlihat menarik bagi manajer perekrutan, penting untuk diingat bahwa sebagian besar pemberi kerja akan menganggap pengalaman dalam penjualan dan manajemen lebih penting daripada kualifikasi akademis.

Manajer penjualan potensial secara rutin mengajukan pertanyaan seputar pengetahuan pasar dan diminta untuk memberikan bukti rekam jejak yang kuat dalam penjualan dan manajemen selama proses aplikasi.

Meskipun demikian, untuk pekerjaan penjualan di industri tertentu – seperti teknologi, ilmiah, atau teknik – pemberi kerja mungkin lebih suka Anda memiliki kualifikasi atau gelar profesional di bidangnya. Mereka membutuhkan manajer penjualan untuk memiliki pemahaman mendalam tentang produk dan pasar mereka, dan ini adalah cara sederhana untuk menunjukkan bahwa Anda mendapatkannya dan bersemangat tentang hal itu.

Namun, Anda juga dapat dipertimbangkan untuk pekerjaan penjualan spesialis jika Anda berasal dari latar belakang dalam merancang, membuat, atau memasarkan produk tertentu yang dijual oleh tim Anda.

Jika Anda memiliki banyak pengalaman penjualan, tetapi sedikit pengalaman dalam manajemen, Anda dapat meningkatkan resume Anda dengan mengejar kualifikasi manajemen profesional.

Kesimpulan

Menjadi manajer penjualan tidak diragukan lagi membutuhkan banyak pekerjaan, tetapi jika Anda adalah orang yang tepat, itu akan lebih dari sepadan.

Lagi pula, menjadi manajer penjualan akan membutuhkan lebih banyak usaha dan motivasi yang berkelanjutan daripada sekadar mendapatkan posisi pertama.

Jika bekerja di lingkungan yang serba cepat, membina tim, dan menargetkan kemenangan besar di bawah tekanan tingkat tinggi terdengar menarik dan memotivasi – alih-alih menakutkan dan menimbulkan kecemasan – maka jangan biarkan apa pun menghalangi Anda untuk meraih impian itu. pekerjaan.