9 Metodologi Penjualan Teratas yang Perlu Dipertimbangkan untuk Bisnis Anda

Membuat penjualan adalah satu hal, tetapi sama sekali berbeda untuk menemukan sistem yang memberikan pertumbuhan yang terukur, terukur, dan berulang.

Di situlah metodologi penjualan masuk. Perusahaan menerapkan metodologi penjualan di organisasi mereka untuk memungkinkan prediktabilitas dan mengubah kekacauan yang tidak pasti menjadi kesuksesan yang terjamin. Ketika Anda menemukan proses yang berhasil, Anda tidak perlu menemukan kembali roda setiap saat.

Yang mengatakan, ada lebih dari satu sistem untuk menjual, dan apa yang berhasil untuk satu perusahaan mungkin menjadi macet total untuk yang lain. Mari selami sembilan metodologi penjualan paling populer untuk menemukan kecocokan Anda.

1. Target Penjualan Akun

Salah satu metodologi yang paling umum digunakan, penjualan akun target sangat ideal untuk memecah transaksi besar menjadi komponen utama.

Setiap perwakilan penjualan berfokus pada beberapa akun daripada peluang yang tak terhitung jumlahnya. Idenya adalah bahwa mereka dapat membangun hubungan yang lebih kuat di dalam setiap akun mereka, mengetahui kebutuhan klien potensial di dalam dan di luar, dan menyampaikan pesan penjualan yang konsisten dan bernilai tinggi sampai mereka berkonversi.

Metode ini membutuhkan keselarasan yang kuat dari pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan. Pemasaran perlu fokus pada penelitian, kampanye pemeliharaan, dan jaminan penjualan yang memungkinkan perwakilan penjualan menumbuhkan hubungan. Penjualan akan berpusat pada kualitas komunikasi dan hubungan, sementara layanan pelanggan harus siap untuk orientasi dan dukungan berkelanjutan untuk membantu kesuksesan akun baru.

2. Jual SPIN

Neil Rackahm memperkenalkan konsep penjualan SPIN dalam bukunya tahun 1988 dengan judul yang sama. Buku ini mencakup wawasan dari lebih dari 35.000 panggilan penjualan selama rentang 12 tahun. SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff, dan berfokus pada memimpin percakapan dengan pertanyaan yang tepat di setiap tahap ini.

Selama fase Situasi , perwakilan penjualan mengamati dengan cermat proses dan sumber daya pembeli saat ini. Bertanya " Apakah saya memahami ini dengan benar?" atau “ Bagaimana Anda saat ini mengelola X?” dapat lebih mempersiapkan Anda untuk melanjutkan ke fase Masalah.

Selama tahap Masalah , tujuan Anda adalah membuat prospek Anda menunjukkan masalah mereka sendiri. Mereka mengambil kepemilikan atas masalah dan mulai berpikir tentang seberapa banyak masalah yang disebabkan oleh masalah ini. Kita semua memiliki poin-poin menyakitkan yang mengganggu kita secara tidak sadar, dan tahap ini memunculkan masalah-masalah itu ke permukaan dengan harapan bahwa calon pelanggan ingin menyelesaikannya.

Fase Implikasi membantu prospek untuk melihat dampak yang ditimbulkan oleh masalah mereka. Jika masalahnya tidak diselesaikan, apa yang akan terjadi? Pertanyaan Anda pada saat ini tidak boleh mementingkan diri sendiri atau diikuti secara membabi buta, tetapi harus mempromosikan keinginan yang tulus untuk membantu dan memahami, bukan menjual.

Pada tahap Need/Payoff , prospek Anda akan mengenali manfaat dan nilai produk Anda sebelum Anda sempat memberi tahu mereka, jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik.

Meskipun metodologi ini berusia 30+ tahun, itu masih efektif karena mengajukan pertanyaan yang menggugah pikiran dan tidak memaksa yang memberi tahu perwakilan penjualan apa yang dibutuhkan prospek secara tepat.

3. Penjualan Berbasis Sinyal

Saat ini, dengan setiap interaksi penjualan yang ditangkap secara digital — panggilan, email, bahasa, sentimen — ada banyak sekali data pemasaran yang tersedia bagi para pemimpin penjualan. Namun panduan yang kami berikan kepada repetisi masih kabur dan berdasarkan pengetahuan suku.

Penjualan berbasis sinyal adalah cara baru untuk mengubah data penjualan menjadi perilaku perwakilan pemenang.

Dorong produktivitas penjualan saat Anda menskalakan dengan memberi insentif kepada tim pendapatan Anda untuk fokus pada perilaku yang benar. Alat seperti SetSail menghargai praktik terbaik secara real-time untuk membantu membuat setiap tenaga penjualan berperilaku seperti yang berkinerja terbaik.

Penjualan berbasis sinyal berfungsi sebagai pemindaian sinar-X yang selalu aktif dari interaksi antara perwakilan Anda dan pembeli, mendeteksi apa yang dilakukan perwakilan terbaik untuk menang, dan menyajikan perilaku pemenang sebagai aturan bagi perwakilan untuk ditindaklanjuti dan ditingkatkan. Ini mengubah pengalaman perwakilan Anda dengan panduan yang real-time, transparan, dan menarik.

Insentif membawa keterlibatan, kegembiraan, dan penguatan untuk mengikuti proses penjualan. Penjualan berbasis sinyal mengikat sinyal teratas yang terkait dengan kemenangan, seperti keterlibatan VP dan multi-threading, dengan hadiah mikro yang tepat yang memotivasi repetisi untuk mengubah perilaku.

Inti dari pendekatan ini didasarkan pada kebenaran: hanya menggunakan niat pelanggan terverifikasi dan indikator utama keberhasilan, Anda hanya fokus pada hal yang penting. Dimungkinkan oleh AI, penjualan berbasis sinyal adalah bagaimana penjualan akan dilakukan di era digital.

4. Pendekatan Penantang

Metodologi penjualan yang lebih baru ini berfokus pada salah satu dari lima kepribadian penjualan B2B, Challenger. Perwakilan penjualan Challenger memiliki pandangan unik tentang dunia. Mereka mendambakan debat yang baik dan bekerja keras untuk mendapatkan pemahaman yang kuat tentang bisnis dan kebutuhan pelanggan.

Lebih dari 40% penjual berkinerja tinggi menggunakan gaya Penantang, tetapi empat tokoh penjualan lainnya (Pekerja Keras, Serigala Penyendiri, Pemecah Masalah, dan Pembangun Hubungan) juga dapat berhasil mempelajari metode Penantang.

Penantang mengendalikan percakapan dan tidak mengandalkan bakat atau keterampilan bawaan. Sebaliknya, mereka mendorong diri mereka sendiri untuk mempelajari keterampilan baru, mengajukan pertanyaan, dan menemukan cara yang efektif untuk terhubung dengan pelanggan. Metodologi ini melihat kebiasaan dan ciri-ciri para top performer dan menerapkannya di seluruh organisasi.

5. Nilai Jual

Daripada menjual produk atau layanan, metodologi Nilai Jual memberikan nilai atau manfaat dari produk Anda, bukan produk itu sendiri.

Orang tidak membeli produk – mereka membeli hasil dari produk Anda. Pikirkanlah – Anda tidak membeli pasta gigi pemutih ultra yang mahal karena Anda menyukai rasanya. Anda membelinya karena menjanjikan untuk memberi Anda gigi lebih putih.

Nilai adalah perbedaan antara harga yang dibayar pelanggan dan manfaat yang mereka terima. Semakin besar manfaat yang mereka terima untuk harga, semakin mereka menganggap produk itu berharga. Dan ketika Anda membangun nilai yang cukup, harga menjadi kurang penting.

Bagian yang sulit tentang kerangka kerja ini adalah bahwa harga vs. nilai bisa menjadi subjektif. Pada awalnya, ini adalah tindakan penyeimbangan yang mengharuskan Anda untuk membenarkan harga dengan nilai yang dirasakan. Dibutuhkan banyak penelitian untuk menemukan target yang akan membeli produk Anda dengan harga yang Anda tetapkan DAN dapat mencapai titik kesulitan mereka yang membuat solusi Anda menjadi pilihan yang jelas.

6. Penjualan Solusi

Mirip dengan penjualan nilai, penjualan solusi berfokus pada pemecahan masalah secara luas, bukan pada produk itu sendiri. Solusinya biasanya produk atau layanan yang sangat disesuaikan berdasarkan kebutuhan masing-masing pelanggan.

Misalnya, perusahaan TI yang dikelola dapat membuat bundel layanan cloud unik untuk setiap klien berdasarkan persyaratan data, jumlah perangkat, dan tingkat dukungan yang mereka butuhkan.

Penjualan solusi dimulai dengan mencari tahu masalah terbesar pelanggan Anda. Untuk melakukannya, lihat kembali transaksi yang telah Anda tutup dan apa yang memicu pelanggan untuk membeli. Dari sana, Anda dapat mengembangkan pertanyaan yang mendiagnosis masalah ini. Percakapan Anda sebagian besar akan fokus pada prospek dan perusahaan mereka, bukan spesifikasi dan manfaat produk Anda.

Untuk menutup kesepakatan, Anda akan memasukkan strategi yang mirip dengan metodologi penjualan nilai yang menunjukkan bagaimana solusi Anda menciptakan hasil yang optimal.

7. Sistem Penjualan Sandler

Salah satu metodologi penjualan tertua yang masih digunakan sampai sekarang, Sistem Penjualan Sandler didasarkan pada perilaku pembelian pelanggan vs. formula dan proses. Ketika dieksekusi dengan benar, pembeli percaya bahwa mereka mengejar kesepakatan, menghasilkan transaksi non-penjualan yang tidak terlalu memaksa.

Kontak awal lebih seperti percakapan daripada panggilan penjualan. Hal-hal seperti pembatasan anggaran dan kemiskinan waktu diekspos di depan daripada nanti dalam siklus penjualan. Keberatan adalah rintangan pertama, bukan rintangan kejutan terakhir. Begitu mereka terungkap, tenaga penjualan memiliki gagasan yang lebih baik tentang apakah solusi itu tepat untuk prospek.

Berikut adalah tiga tahap dasar dari Sistem Penjualan Sandler:

1. Bangun dan kembangkan hubungan. Penjualan yang sukses dimulai dengan hubungan baik dengan prospek. Anda perlu menunjukkan keinginan yang tulus untuk membantu mereka mengatasi tantangan terberat mereka untuk mendapatkan kepercayaan mereka.
2. Kualifikasi prospeknya. Sebelum Anda mulai menjual, Anda harus memastikan prospek memenuhi syarat untuk Anda jual. Tidak semua orang akan cocok dengan produk atau layanan Anda, jadi cari tahu terlebih dahulu apakah Anda dapat membantu mereka dan biarkan sisanya pergi.
3. Tutup kesepakatan. Prospek yang lolos dari babak kualifikasi berpeluang besar untuk ditutup. Pada titik ini, Anda hanya harus fokus pada poin-poin menyakitkan yang awalnya Anda diskusikan untuk menjaga percakapan tetap pada jalurnya.

Metodologi ini dapat menjadi penghemat waktu yang sangat besar bagi tenaga penjualan karena menghilangkan transaksi buruk lebih awal daripada di kemudian hari dalam siklus. Anda tidak menghabiskan banyak waktu untuk prospek yang tidak akan ditutup tidak peduli apa yang Anda katakan atau lakukan sehingga Anda dapat beralih ke peluang yang lebih baik lebih cepat.

8. Penjualan Konseptual

Penjualan konseptual memiliki banyak karakteristik yang sama dengan penjualan solusi, kecuali bahwa Anda tidak menjual produk itu sendiri. Sebaliknya, "produk" Anda adalah ide dari solusi. Tujuan utamanya adalah menyelaraskan proses penjualan Anda dengan cara pelanggan membeli untuk menciptakan situasi menang/menang dengan setiap peluang.

Ada penekanan besar pada mendengarkan dan mengajukan pertanyaan cerdas dengan metodologi ini. Tenaga penjualan harus fokus untuk mendapatkan informasi DAN mengkonfirmasi pemahaman mereka tentang informasi itu.

Apa pun yang dikatakan calon pelanggan tentang poin atau tujuan sakit mereka, tenaga penjualan berhubungan langsung dengan produk. Ini menambah perspektif nyata tentang apa yang dapat dilakukan produk itu untuk pelanggan itu dan memberi mereka gagasan yang lebih baik tentang cara kerjanya dalam aplikasi mereka.

Penjualan konseptual menyediakan tenaga penjualan dengan kerangka kerja yang efektif untuk merencanakan dan melakukan interaksi pelanggan. Tenaga penjualan harus fokus pada cara pelanggan membeli dan apa yang membuat mereka mencari solusi sekarang. Dari sana, Anda dapat mempresentasikan keunggulan kompetitif Anda dengan lebih baik dan membuat rencana tindakan tentang bagaimana pelanggan dapat menggunakan produk Anda.

9. Penjualan Masuk

Pemasaran dan penjualan menjadi semakin terjerat. Di masa lalu, pelanggan sangat bergantung pada perwakilan penjualan untuk membimbing mereka ke solusi, tapi itu tidak terjadi hari ini.

Orang ingin mengeksplorasi ide, produk, dan solusi mereka sendiri sebelum menjangkau penjualan. Diperkirakan pada saat prospek akhirnya terhubung dengan perwakilan penjualan, mereka sudah lebih dari 57% melalui siklus pembelian.

Ini mengatakan dua hal:

Pertama , pemasaran memainkan peran yang lebih berat dalam proses penjualan. Pemasaran yang kuat bertanggung jawab untuk memasukkan prospek sejauh ini ke dalam siklus penjualan sehingga perwakilan penjualan dapat melanjutkan di mana pemasaran berhenti.

Kedua , prospek yang sampai sejauh ini adalah pembeli aktif, bukan hanya lead pasif. Tenaga penjualan memiliki peluang lebih baik untuk menutup prospek yang secara proaktif menjangkau untuk belajar lebih banyak daripada penendang ban yang mungkin jatuh ke saluran penjualan secara tidak sengaja.

Ini adalah premis dari inbound selling. Alih-alih mengejar prospek dan menyingkirkan yang buruk, prospek berkualitas datang kepada Anda. Penjualan masuk memungkinkan tim penjualan bertemu pelanggan di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembelian, dan memberikan nilai dan makna sepanjang percakapan.

Metode ini memperhitungkan bahwa Anda bekerja dengan prospek yang terinformasi. Mereka sudah tertarik dengan apa yang mungkin bisa Anda lakukan untuk mereka. Mereka sudah mengetahui sesuatu tentang solusi yang Anda jual dan mengharapkan Anda untuk membimbing mereka ke solusi yang tepat.

Tenaga penjualan kurang berperan sebagai tenaga penjual, dan lebih banyak berperan sebagai konsultan. Mereka harus mampu menyesuaikan proses penjualan mereka dengan tahap unik pelanggan dalam perjalanan pembelian. Ini membantu memperkuat fase eksplorasi dan koneksi untuk memberi prospek peluang terbaik untuk mencapai kesimpulan yang diinginkan.

Bagaimana Seharusnya Anda Menjual?

Jika ada satu metodologi penjualan terbaik, semua orang akan menggunakannya. Sebaliknya, Anda harus melakukan eksplorasi dan pengujian sendiri untuk mencari tahu apa yang cocok untuk Anda.

Ya, Anda perlu menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk mempelajari cara kerja metodologi ini, melatih orang-orang Anda tentang cara menggunakannya, dan memahami cara terbaik untuk menerapkannya. Tetapi jika itu berarti menciptakan sistem yang solid yang membantu Anda meningkatkan kemenangan dan mengurangi kerugian Anda, pertimbangkan waktu dan uang yang dihabiskan dengan baik.