15 Metrik Penjualan yang Sebenarnya Penting (+ Alat Terbaik untuk Digunakan)

Anda percaya pada tim penjualan Anda.

Anda tahu bahwa mereka ahli dalam dunia penjualan dan bahwa mereka melakukan segala yang mereka bisa untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan mempertahankan lebih banyak pelanggan.

Jadi bagaimana Anda membuktikannya?

Atau mungkin Anda berada dalam situasi sebaliknya. Mungkin Anda khawatir tenaga penjualan Anda tidak melakukan pekerjaan berat yang diperlukan untuk membantu bisnis Anda berkembang.

Ada sesuatu yang hilang dalam persamaan penjualan Anda – dan Anda tidak yakin apa itu.

Bagaimana kamu menemukannya?

Jawaban atas kesulitan dalam kedua situasi ini adalah mengukur dan menganalisis metrik penjualan yang tepat.

Inilah cara menerapkan analisis penjualan untuk organisasi Anda!

Apa itu Analisis Penjualan?

Analisis penjualan adalah proses mengumpulkan, mempelajari, dan menafsirkan data tentang tim penjualan Anda dan kinerja penjualan secara keseluruhan.

Dengan menggunakan berbagai alat, Anda dapat mengumpulkan data tentang kontribusi setiap individu, kinerja tim, dan dampak penjualan pada keuntungan bisnis Anda.

Dari sana, Anda dapat menggunakan grafik, bagan, dan visual lainnya untuk menarik kesimpulan. Dengan kesimpulan tersebut, Anda dapat membuat keputusan.

Jadi statistik apa yang akan membantu Anda melakukan semua itu?

Manfaat Mengukur Metrik Penjualan

Ada ratusan hal yang dapat Anda ukur dalam dunia penjualan.

Secara teknis, Anda dapat mengukur dan menganalisis frekuensi rata-rata wiraniaga Anda bersin setiap hari – tetapi hal itu mungkin tidak akan banyak membantu Anda meningkatkan penjualan (kecuali jika ada wabah bersin yang menghambat tim Anda).

Tetapi Anda mungkin harus mempersempit fokus Anda hanya pada metrik penjualan yang paling penting. Dengan berfokus pada metrik ini, Anda akan dapat:

1. Fokus pada hasil praktis. Oke, jadi Anda sudah mengetahui berapa banyak sandwich per minggu (SPW) yang dimakan oleh tenaga penjualan Anda. Itu metrik penjualan, semacam. Tapi itu tidak terkait dengan sesuatu yang praktis. Ini tidak terkait dengan kinerja atau pendapatan bisnis Anda – jadi mungkin tidak layak untuk dianalisis.
2. Bentuk wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Metrik yang baik juga memungkinkan Anda membentuk takeaway yang dapat ditindaklanjuti.

15 Metrik Penjualan Paling Penting

Jadi, metrik penjualan apa yang paling penting untuk diketahui?

Itu akan sedikit berbeda per bisnis, tetapi ini adalah yang harus dimiliki.

1. Pendapatan.

Pertama, kita akan mulai dengan metrik kinerja penjualan seperti pendapatan perusahaan. Berapa banyak uang yang masuk dan dari mana uang itu berasal?

Ya, penting untuk membentuk hubungan pelanggan yang baik dan mengejar keberlanjutan – tetapi pada akhirnya, perusahaan berhasil atau gagal berdasarkan uang yang dapat mereka hasilkan. Jika pendapatan Anda tidak mencukupi, seluruh organisasi akan runtuh .

Sebaliknya, pendapatan tinggi dapat menopang Anda tanpa batas. Prioritas utama tim penjualan Anda adalah pendapatan perusahaan – jadi sangat penting untuk mengukurnya.

Alat yang direkomendasikan:

• Garis
• Baremetrik
• apagrafik

2. Pertumbuhan penjualan.

Bagaimana pendapatan itu berubah dari waktu ke waktu? Anda mungkin berada pada kecepatan untuk menghasilkan pendapatan $3 juta tahun ini, tetapi apakah itu turun dari $5 juta tahun lalu? Jika demikian, itu adalah tanda yang mengganggu.

Anda tidak perlu meningkatkan penjualan setiap tahun untuk memiliki bisnis yang sukses, tetapi jika pertumbuhan dan ekspansi adalah prioritas, metrik ini harus berada di radar Anda.

Alat yang direkomendasikan:

• Garis
• Baremetrik
• Paypal

3. Pencapaian kuota.

Sasaran penjualan sangat berharga. Mereka memberikan arahan strategis untuk tim Anda, mereka menginspirasi rekan tim Anda dan memacu motivasi, dan mereka memberi Anda kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk menganalisis kemajuan secara objektif. Anda bahkan dapat memformalkan tujuan ini dengan menetapkan kuota untuk setiap anggota tim individu.

Penting untuk mengukur apakah rekan tim Anda mencapai kuota tersebut – dan jika tidak, seberapa dekat mereka untuk mencapainya.

Alat yang direkomendasikan:

• Pusat Penjualan Hubspot
• Balasan.io
• Menutup

4. Waktu respons rata-rata.

Waktu respons rata-rata adalah waktu rata-rata yang diperlukan tenaga penjualan Anda untuk menanggapi prospek yang menjangkau. Semakin cepat ini, semakin baik.

Ini adalah metrik produktivitas penjualan yang paling penting yang dapat Anda ukur.

Faktanya, 35-50% dari semua penjualan masuk ke vendor yang merespons terlebih dahulu, dan Anda meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan kesepakatan sebesar 700% jika Anda membalas dalam waktu kurang dari 60 menit.

Alat yang direkomendasikan:

• EmailAnalytics

5. Tingkat kemenangan.

Tingkat kemenangan mengacu pada persentase peluang yang dapat ditutup oleh tenaga penjualan Anda. Apa yang dianggap sebagai "peluang" akan bervariasi, dan peluang keberhasilan akan bervariasi berdasarkan industri Anda dan faktor lainnya.

Namun, Anda dapat mempelajari bagaimana tingkat kemenangan Anda berubah dari waktu ke waktu dan bagaimana hal itu bervariasi di antara tenaga penjualan untuk mempelajari lebih lanjut tentang kekuatan dan kelemahan pendekatan Anda saat ini.

Misalnya, jika satu anggota tim penjualan memiliki tingkat kemenangan yang jauh lebih rendah daripada anggota tim lainnya, mereka mungkin membutuhkan pembinaan atau bimbingan tambahan.

Alat yang direkomendasikan:

• Pusat Penjualan Hubspot
• Balasan.io
• Menutup

6. Konversi & tingkat konversi.

Sebuah "konversi" terjadi ketika target penjualan menyelesaikan tindakan penting atau pindah ke fase penjualan berikutnya.

Misalnya, Anda mungkin menghitung "konversi" terjadi saat calon pelanggan melengkapi formulir di halaman arahan, atau saat staf penjualan mengadakan rapat dengan pengambil keputusan di organisasi besar.

Ini mirip dengan tingkat kemenangan, tetapi tidak harus menghasilkan penjualan aktual dalam semua kasus.

Alat yang direkomendasikan:

• Lepas
• interkom

7. Konversi berbasis tahap.

Anda mungkin juga ingin mengukur berapa banyak konversi yang Anda dapatkan di setiap tahap saluran penjualan.

Ini disebut metrik saluran penjualan. Misalnya, Anda dapat mengukur konversi pada tahap pencarian calon pembeli, tahap kualifikasi, tahap proposal, tahap negosiasi, dan tentu saja tahap penutupan.

Ini dapat membantu Anda mengetahui di mana Anda kehilangan peluang paling banyak – dan peningkatan penting yang pada akhirnya dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak penjualan.

Alat yang direkomendasikan:

• Pusat Penjualan Hubspot
• Balasan.io
• Menutup

8. Panjang siklus penjualan.

Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan prospek yang tertarik sampai ke penjualan tertutup? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melewati setiap tahap saluran penjualan?

Mengukur dan menganalisis persyaratan waktu ini dapat membantu Anda mengidentifikasi inefisiensi dalam sistem Anda – dan menemukan cara untuk mempercepat proses penjualan secara keseluruhan.

Alat yang direkomendasikan:

• Tenaga penjualan
• Podio
• Mendapatkan

9. Rata-rata ukuran transaksi.

Ketika seorang penjual menutup kesepakatan, berapa ukuran rata-rata transaksi yang mereka tutup?

Bergantung pada organisasi Anda, mungkin tidak ada banyak perbedaan di sini, dan jika itu masalahnya, itu mungkin tidak layak untuk diukur. Namun, mungkin kepentingan terbaik Anda untuk mempelajari ukuran transaksi rata-rata dengan cermat dan berupaya meningkatkannya.

Pengaya, peningkatan, dan negosiasi yang lebih baik dapat meningkatkan nilai ini.

Alat yang direkomendasikan:

• Garis
• Baremetrik
• Paypal

10. Margin keuntungan.

Pendapatan adalah indikasi yang bagus tentang bagaimana kinerja perusahaan Anda, tetapi Anda juga perlu memikirkan margin keuntungan Anda.

Tenaga penjualan Anda mungkin telah menjual barang dagangan senilai $1 juta, tetapi jika margin keuntungan Anda hanya 2 persen, itu hanya mewakili laba sebesar $20.000 untuk bisnis. Sebaliknya, penjualan sebesar $100.000 dengan margin keuntungan 25 persen hanya akan mewakili 10 persen dari pendapatan, tetapi Anda akan mendapatkan laba sebesar $25.000.

Ini dapat membantu dalam menetapkan prioritas yang lebih baik untuk tenaga penjualan yang mengarah pada profitabilitas yang lebih tinggi untuk bisnis.

Alat yang direkomendasikan:

• Garis
• Baremetrik
• Paypal
• Kalkulator margin dari TimeCamp

11. Produktivitas tim penjualan.

Tenaga penjual Anda di sini untuk menjual, bukan? Jadi, berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk berjualan?

Jika bisnis Anda seperti kebanyakan, tenaga penjualan Anda menghabiskan banyak waktu dalam rapat, mengirim email, menyelesaikan tugas administratif, dan melakukan pekerjaan tidak produktif lainnya.

Itulah mengapa sangat penting untuk mengukur produktivitas. Ada banyak cara untuk mengukur produktivitas, termasuk melacak tugas, melacak jam, dan bahkan menganalisis aktivitas email.

Pertimbangkan untuk menggunakan beberapa metode analisis untuk mendapatkan hasil yang lebih akurat dan menyeluruh.

Alat yang direkomendasikan:

• EmailAnalytics
• Tepat waktu
• Dokter Waktu

12. Metrik kerugian peluang.

Apakah saluran penjualan Anda bocor? Mempelajari kebocoran saluran penjualan dan metrik kehilangan peluang lainnya akan membantu Anda mengetahuinya.

Berapa banyak prospek yang Anda kehilangan dalam perjalanan mereka untuk menjadi pelanggan dan di mana tepatnya Anda kehilangan mereka? Anda mungkin menemukan bahwa ada penurunan minat yang signifikan selama tahap proposal.

Mengapa hal ini terjadi, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghentikannya?

13. Retensi pelanggan / churn pelanggan.

Anda menutup kesepakatan! Selamat. Semua selesai, kan?

Nah, di sebagian besar organisasi, tim penjualan juga bertanggung jawab atas retensi pelanggan. Proses penjualan dan proses orientasi dapat memastikan bahwa pelanggan memulai dengan benar – dan tindak lanjut serta percakapan yang berkelanjutan dapat memastikan mereka tetap membayar pelanggan selama mungkin.

Semakin tinggi tingkat retensi pelanggan Anda, dan semakin rendah tingkat churn pelanggan Anda, semakin konsisten pendapatan yang akan Anda dapatkan dari pelanggan yang sudah ada.

Jika churn pelanggan melonjak, itu pertanda masalah serius – dan mungkin membahayakan perusahaan.

Alat yang direkomendasikan:

• Garis
• Baremetrik

14. Nilai seumur hidup pelanggan (CLV).

Berapa nilai rata-rata pelanggan untuk bisnis Anda? Mungkin sulit untuk mengetahui hal ini, terutama jika Anda bekerja dengan banyak variabel yang tidak dapat diprediksi.

Namun, begitu Anda mengetahuinya, Anda dapat mulai mengoptimalkannya – dan menggunakannya untuk membuat keputusan penjualan strategis yang lebih baik. Semakin tinggi nilai umur pelanggan Anda, semakin berharga rata-rata setiap pelanggan yang bergabung.

Ini juga berguna untuk mengontekstualisasikan dan lebih memahami peran biaya akuisisi pelanggan Anda – yang akan saya bahas selanjutnya.

Alat yang direkomendasikan:

• Garis
• Baremetrik

15. Biaya akuisisi pelanggan (CAC).

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah biaya rata-rata untuk membuat seseorang melakukan pembelian dengan organisasi Anda. Ini termasuk uang yang Anda keluarkan untuk hal-hal seperti pemasaran, periklanan, gaji tenaga penjualan, dan biaya langsung lainnya.

Semakin rendah, semakin menguntungkan setiap akuisisi pelanggan Anda.

Alat yang direkomendasikan:

• Kalkulator CAC Profitwell
• Baremetrik

Alat Perangkat Lunak Analisis Penjualan

Oke, jadi alat apa yang bisa Anda gunakan untuk mengukur metrik penjualan ini? Lihat alat analisis penjualan ini:

• 17 Alat Produktivitas Penjualan yang Harus Digunakan Tim Anda
• 11 Alat Perangkat Lunak Manajemen Penjualan Terbaik
• 10 Platform Keterlibatan Penjualan Terbaik
• 13 Alat Pemberdayaan Penjualan Terbaik
• 11 Alat Perangkat Lunak Otomasi Penjualan yang Harus Anda Gunakan

Sekarang setelah Anda dipersenjatai dengan contoh dan alat metrik penjualan ini, apakah Anda siap untuk mempelajari lebih lanjut tentang kinerja tim penjualan Anda?

Mulailah dengan EmailAnalytics.

EmailAnalytics adalah alat analisis penjualan yang menerangi kotak hitam yang merupakan aktivitas kotak masuk email tim Anda.

Ini akan memberi tahu Anda semua tentang aktivitas email organisasi Anda, termasuk jumlah email yang dikirim per hari, waktu dan hari tersibuk, dan bahkan waktu respons email rata-rata.

Dengan metrik penjualan ini, Anda dapat menerapkan strategi yang meningkatkan produktivitas dan penjualan.

Daftar untuk uji coba gratis EmailAnalytics hari ini!