Cara Menghindari Kehilangan Transaksi karena Kesalahan Umum Penjualan Ini
Diterbitkan: 2023-08-15Bagi tenaga penjualan, kesuksesan dibangun bukan hanya sekedar pembicaraan lancar dan karisma. Ini tentang membangun kepercayaan, menanamkan keyakinan, dan menepati janji. Sayangnya, banyak orang melakukan kesalahan umum dalam penjualan yang merugikan kesepakatan dan merusak reputasi mereka.
Di blog ini, kita akan mempelajari jebakan-jebakan ini, mengeksplorasi kesalahan penjualan yang harus dihindari, dan teknik yang dapat menyabot kesuksesan Anda.
Single Grain memungkinkan kami meningkatkan dampak tanpa menambah jumlah karyawan
Bekerja Dengan Kami
Kebohongan Kecil, Janji Berlebihan, dan Terlalu Percaya Diri
Salah satu kesalahan penjualan yang paling fatal dalam dunia bisnis adalah berbohong. Sekarang, hal itu mungkin tampak jelas, dan tentu saja yang kami maksud bukan kebohongan yang jahat dan berani.
Kita berbicara tentang kebohongan kecil yang, diketahui atau tidak, melebih-lebihkan atau salah menggambarkan produk atau layanan yang Anda berikan. Dalam kebanyakan kasus, kebohongan kecil ini dapat berasal dari anggota tim penjualan yang tidak sepenuhnya mengetahui kualitas produk atau layanan Anda.
Jika ada kesenjangan pengetahuan dalam pemahaman mereka tentang barang atau jasa, mereka mungkin, dalam keadaan darurat, akan mengisi kesenjangan tersebut dengan informasi palsu hanya untuk melanjutkan pembicaraan.
Perbedaan tersebut bisa berupa sesuatu yang kecil (dan biasanya memang demikian), namun perbedaan kecil tersebut akan bertambah seiring berjalannya waktu ketika orang mendeteksi bahwa ada sesuatu yang tidak sesuai dengan barang yang dijual.
Pastikan tim penjualan Anda bersatu satu sama lain, dan pemahaman mereka tentang produk merek Anda homogen dan jelas secara menyeluruh. Jika salah satu tenaga penjualan mengatakan satu hal, pastikan mereka semua mengatakannya. Tidak hanya itu, pastikan gambar produk Anda sesuai dengan kenyataan.
Namun, kebohongan bukanlah satu-satunya penyebab.
Jebakan berbahaya lainnya adalah menjanjikan hal-hal yang berlebihan. Anda mungkin tergoda untuk menjanjikan hal-hal muluk-muluk kepada calon pelanggan Anda, dan hal ini biasanya berujung pada kekecewaan. Sekalipun klaim Anda benar , Anda harus berhati-hati dalam memberikan janji, karena hal ini dapat menyebabkan orang merasa berhati-hati bahwa Anda benar-benar dapat menyampaikan apa yang Anda katakan kepada mereka, dan hal ini dapat membuat Anda gagal mencapai sasaran dalam sebuah janji. cara yang sangat jelas.
Pada contoh ini, gaun yang dipesan pelanggan tidak sesuai dengan kenyataan:
Ada hikmah dalam pepatah: “Janji ibarat porselen yang bagus – rapuh dan harus ditangani dengan hati-hati.” Sama seperti promosi penjualan Anda, Anda harus menjaga jumlah janji dan jaminan lisan Anda seminimal mungkin.
Menanamkan Keyakinan: Kerendahan Hati Atas Kesombongan
Bertindak terlalu percaya diri terhadap tawaran Anda juga dapat merugikan banyak orang, membuat mereka merasa bahwa apa yang Anda jual “terlalu bagus untuk menjadi kenyataan”. Anda harus mendekati nada bicara Anda dengan kerendahan hati yang dicampur dengan kepercayaan diri. Ketahui apa yang mampu diberikan oleh produk atau layanan dan mencerminkan hal itu.
Jadi jangan berlebihan atau meremehkannya. Dalam satu atau lain kasus, Anda pasti akan mengecewakan pelanggan Anda atau gagal mendapatkan bisnis mereka sejak awal.
Klien mencari jaminan bahwa Anda dapat menyelesaikan pekerjaan, bukan bahwa Anda adalah orang terpintar di ruangan tersebut. Hindari jebakan menjual secara berlebihan atau berpura-pura mengetahui lebih banyak dari prospek Anda. Kerendahan hati sangat membantu dalam membangun hubungan baik, terutama ketika berhadapan dengan klien yang berpengetahuan luas di industri khusus.
Dalam beberapa skenario, seperti menjual produk SaaS, Anda mungkin perlu memiliki keahlian mengetahui produk luar dan dalam. Dalam kasus tersebut, Anda ingin mendapatkan jawaban atas setiap pertanyaan yang mungkin Anda miliki. Jika kurang dari itu, perangkat lunak tersebut mungkin dianggap kurang.
Memahami jenis penjualan yang Anda lakukan sangat penting untuk menunjukkan kepercayaan diri tanpa terlihat sombong.
Menavigasi Tindak Lanjut Anda Secara Konservatif
Waktu dan isi dari upaya tindak lanjut Anda dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan kesepakatan. Meskipun kegigihan patut dipuji, membombardir klien dengan panggilan yang sering dapat menyebabkan gangguan dan mengurangi kredibilitas Anda. Sebaliknya, terapkan pendekatan yang seimbang – jangkau dengan wawasan bernilai tambah yang memicu percakapan bermakna.
Pertimbangkan untuk memasukkan momen berharga ke dalam tindak lanjut Anda. Bagikan sedikit informasi berharga, seperti analisis pesaing atau tren industri.
Tunjukkan komitmen Anda terhadap perbaikan berkelanjutan, dengan menunjukkan bahwa Anda berupaya untuk menonjol di pasar yang ramai.
Jangan Menjadi Pengganggu
Seberapa cepat Anda harus menindaklanjuti prospek Anda, dan berapa kali? Tidak banyak.
Menjadi pandai menjual tidak termasuk panggilan telepon yang tak henti-hentinya atau banyaknya email; ini tentang membina hubungan otentik melalui dialog yang menarik. Profesional penjualan yang cerdas memahami bahwa kualitas mengalahkan kuantitas, dan setiap interaksi adalah peluang untuk menabur benih hubungan yang langgeng antara merek dan pelanggan.
Ajaklah Jim Rohn sejenak dan pikirkan ungkapan sederhana namun pedih dalam komunikasi setelah kontak pertama: “Keberuntungan ada pada tindak lanjutnya.”
Maksudnya adalah cara Anda menindaklanjuti seseorang bisa menjadi pembeda antara sikap jengkel yang melanggar kesepakatan dan tepukan lembut di bahu. Anda ingin tindak lanjut Anda menjadi isyarat untuk mengingatkan prospek Anda akan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada mereka tanpa memaksa atau terburu-buru.
Semuanya baik-baik saja untuk ditindaklanjuti dalam waktu 24 jam sejak kontak pertama dengan prospek Anda, tetapi setelah itu, coba berikan waktu beberapa hari sebelum Anda menindaklanjuti lagi:
Beri mereka ruang untuk bernapas dan memikirkan apa yang Anda katakan. Jangan mengganggu mereka setiap hari, menanyakan pendapat mereka tentang tawaran Anda. Hal ini pasti akan menyebabkan frustrasi dan menyebabkan prospek mundur.
Kata Terakhir tentang Menghindari Kesalahan Penjualan dan Memenangkan Klien
Mengejar keunggulan penjualan adalah perjalanan pertumbuhan yang berkelanjutan. Tidak sulit untuk memenangkan penjualan lebih sering jika Anda mundur dan menilai kembali diri Anda sendiri.
Anda mungkin tidak memiliki kendali, sebagai tenaga penjualan, atas bagaimana prospek Anda menafsirkan penawaran Anda atau memandang produk atau merek, namun Anda dapat mengontrol cara Anda menampilkan diri. Dengan seberapa banyak yang bisa Anda kendalikan, lakukan segala upaya untuk bersikap tulus, rendah hati, jujur, dan terbuka.
Pastikan calon pelanggan mengetahui sebanyak yang Anda ingin ketahui tentang produk tersebut. Beri mereka jawaban atas pertanyaan-pertanyaan penting yang mereka tidak tahu perlu mereka tanyakan kepada Anda. Jika Anda menjadi sukarelawan terlebih dahulu mengenai layanan atau produk sebelum mereka sempat mempelajarinya, Anda pasti akan mendapatkan kepercayaan diri mereka dan memenangkan hati mereka dengan lebih baik dan lebih cepat.
Dengan itu, kami serahkan pada Anda. Selamat berjualan!
Bekerja Dengan Kami
Digunakan kembali dari podcast Sekolah Pemasaran kami .