Cara Mengatasi 12 Keberatan Penjualan Paling Umum

Di dunia yang ideal, prospek Anda siap, mau, dan mampu, berkat proses kualifikasi pemimpin Anda. Sayangnya, kita tidak hidup di dunia yang ideal, jadi keberatan bisa dan akan muncul. Meskipun Anda tidak dapat menghindarinya, Anda dapat mempelajari cara mengatasinya secara efektif, dan cara mengubah 'tidak' atau 'mungkin' menjadi 'ya'. Berikut cara melakukannya.

Cara Mengatasi Keberatan

Kami akan membahas keberatan penjualan tertentu dalam satu menit, tetapi ada proses untuk mengatasi keberatan secara umum. Berlatihlah sehingga, bahkan jika Anda lengah, Anda akan memiliki kesempatan yang lebih baik untuk mengatasi keberatan penjualan – apa pun itu.

Secara umum, ada empat langkah dasar untuk proses ini:

1. Dengarkan

Jangan biarkan prospek Anda mengutarakan keberatan mereka – dengarkanlah. Kemungkinannya adalah Anda dapat mengantisipasi kemungkinan keberatan bahkan sebelum hal itu terjadi. Saya akan membicarakan masalah yang paling umum – dan cara mengatasinya – nanti di artikel ini.

Daripada langsung menjawab – atau lebih buruk lagi, memotong prospek Anda bahkan sebelum mereka sempat mengungkapkan kekhawatiran mereka secara penuh – pastikan untuk memberikan waktu kepada prospek Anda untuk berbicara. Ini akan membantu mereka merasa bahwa Anda benar-benar ingin membantu dan mengutamakan kepentingan terbaik mereka, yang meningkatkan peluang Anda untuk menutup transaksi setelah Anda mengajukan keberatan penjualan.

2. Pahami

Orang-orang itu kompleks. Kami tidak selalu mengatakan dengan tepat apa yang kami maksud – dan bahkan ketika kami mencobanya, kata-kata kami mungkin masih disalahartikan. Jadi, penting untuk memparafrasekan kekhawatiran prospek Anda untuk menunjukkan bahwa Anda memahami keberatan mereka (atau bahwa Anda tidak sepenuhnya mengerti, oleh karena itu memberi prospek Anda kesempatan untuk mengoreksi Anda).

Misalnya, Anda dapat mengatakan: “Untuk memperjelas bahwa kami berada di halaman yang sama di sini, Anda khawatir bahwa biaya orientasi terlalu tinggi, sehingga akan memakan waktu terlalu lama – dan terlalu mahal – bagi Anda untuk lihat keunggulan produk kami. Apakah itu benar?"

Mungkin juga ada keberatan lain yang mendasari yang belum disuarakan oleh calon pelanggan, atau mungkin hanya disinggung juga. Anda harus mengajukan pertanyaan terbuka untuk membantu Anda menggali semua keberatan sebelum Anda berada dalam posisi untuk merespons secara efektif.

3. Menanggapi

Apakah masalah itu tampak seperti masalah serius bagi Anda atau tidak, akui bahwa kekhawatiran calon pelanggan Anda valid. Jika mereka merasa Anda tidak menanggapi keberatan tersebut dengan serius atau hanya mencoba mengarahkan mereka ke dalam kesepakatan, kecil kemungkinan Anda akan menutup kesepakatan.

Jika keberatan adalah sesuatu yang Anda memiliki wewenang untuk menangani sendiri, jangan takut untuk melakukannya. Jika tidak, jelaskan bahwa Anda perlu menjalankannya di tiang bendera dan mengatur waktu untuk kembali kepada mereka.

4. Konfirmasi

Ulangi keberatan dan konfirmasikan bahwa jika Anda dapat mengatasinya, calon pelanggan akan dengan senang hati melanjutkan kesepakatan.

Bagian kedua ini sangat penting: tidak ada gunanya meluangkan waktu untuk mengatasi keberatan penjualan jika itu tetap tidak akan membuat Anda lebih dekat untuk mengamankan bisnis mereka. Ingatlah bahwa beberapa prospek tidak akan pernah membeli – dalam hal ini bukan merupakan keberatan, melainkan mengabaikan. Jika mereka tidak memiliki anggaran yang cukup, bukan prospek yang sepenuhnya memenuhi syarat, atau tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan – dan tidak menunjukkan tanda-tanda untuk mendiskusikan promosi Anda dengan siapa pun yang lebih tinggi rantai komandonya – maka Anda mungkin membuang-buang waktu Anda. waktu.

Jika digabungkan, keempat langkah ini bisa terlihat seperti ini:

Prospek: “Saya tidak bisa melanjutkan ini lebih jauh karena saya takut laba-laba, dan ada satu di logo Anda.”

• Dengarkan – Gunakan praktik mendengarkan secara aktif.
• Pahami – “Jadi maksud Anda Anda memiliki fobia laba-laba, dan bahkan gambar laba-laba membuat Anda tidak nyaman?”
• Tanggapi – “Saya benar-benar mengerti. Fobia dapat memiliki efek yang sangat serius pada kehidupan sehari-hari. Saya pikir kami mungkin dapat menghapus logo dari instance alat Anda. Apakah itu membantu?”
• Konfirmasi – “Bagus, jadi jika kita melanjutkan ini, saya akan berbicara dengan tim teknologi untuk mengetahui cara menghilangkan logo itu.”

Sumber Gambar

Mengatasi Keberatan Tertentu

Sekarang setelah Anda memiliki proses dasar, berikut adalah 12 keberatan penjualan paling umum yang mungkin Anda temui, dan cara menanganinya.

1. “Sekarang Bukan Waktu yang Tepat.”

Waktu adalah masalah umum, karena beberapa alasan. Sebenarnya, sebenarnya ada dua keberatan yang bersembunyi di sini: 1) Saya pribadi tidak punya waktu untuk menangani ini, dan 2) Ini benar-benar bukan saat yang tepat untuk membeli.

Either way, Anda perlu menyelidiki lebih lanjut untuk mengetahui bagaimana untuk melanjutkan.

Cara Menanganinya

Jika prospek berpikir bahwa sekarang bukan waktu yang tepat untuk membeli, pertimbangkan aspek berikut sebelum melanjutkan:

1. Pastikan prospek memenuhi syarat (jangan buang waktu Anda )
2. Jangan menjual terlalu banyak karena Anda merasa putus asa

Artikel ini memiliki beberapa tanggapan yang baik untuk keberatan ini. Cobalah beberapa sampai Anda menemukan beberapa yang paling sesuai dengan gaya Anda. Tujuan utamanya adalah untuk membantu pemimpin sampai pada kesimpulan mereka sendiri bahwa sekarang adalah waktu yang tepat untuk melanjutkan.

Jika prospek terlalu sibuk, lihat #5 di bawah ini.

2. “Terlalu Mahal.”

Keberatan penjualan terhadap harga tidak sesederhana kedengarannya. Tentu, mungkin benar-benar ada kekurangan uang tunai. Tapi itu juga bisa menjadi kesalahan, atau prospek mungkin tidak berpikir bahwa produk Anda memiliki nilai yang cukup baik untuk membenarkan biayanya.

Cara Menanganinya

Sekali lagi, Anda harus bekerja untuk mengungkap alasan sebenarnya di balik keberatan tersebut. Cobalah berhenti selama beberapa detik setelah calon pelanggan keberatan dengan harga, karena mereka akan sering memberikan lebih banyak informasi tanpa diminta. Setelah mereka selesai berbicara, ajukan beberapa pertanyaan lagi untuk benar-benar memusatkan perhatian pada keberatan mereka.

Cobalah untuk mencari tahu apa yang membuat prospek berpikir bahwa produk atau layanan Anda mahal (atau terlalu mahal dibandingkan dengan produk atau layanan lain). Anda akan sering menemukan masalah mereka lebih merupakan perasaan yang tidak jelas daripada apa pun yang konkret. Dalam hal ini, beberapa fakta sulit dapat membantu menenangkan pikiran mereka.

Jika Anda merasa bahwa prospek hanya perlu sedikit diyakinkan, tempatkan harga dalam konteks (berapa biayanya dalam kaitannya dengan ROI, berapa biaya untuk tidak bertindak, dll). Ini bukan tentang membuktikan bahwa produk itu sepadan dengan harganya daripada tentang menunjukkan nilainya. Setelah produk Anda tampak penting, harganya tidak akan terlalu berarti.

3. “Saya Sudah di Kontrak Lain.”

Berikut ini yang mudah untuk Anda. Keberatan kontrak adalah masalah langsung, dengan jawaban yang relatif sederhana.

Cara Menanganinya

Anda memiliki banyak ruang untuk fleksibilitas di sini, tetapi itu tergantung pada apa yang dipikirkan prospek Anda. Prospek yang benar-benar tertarik mungkin takut akan masalah arus kas jika mereka sudah terikat kontrak lain, sementara yang lain tidak suka merasa terjebak.

Jika prospek benar-benar membutuhkan produk Anda, diskon atau jadwal pembayaran yang kreatif dapat mengatasi keberatan penjualan mereka. Ini akan sangat bergantung pada seberapa senang mereka dengan kontrak mereka saat ini, jadi tanyakan langsung kepada mereka apakah mereka puas atau menginginkan perubahan.

Dan jika semuanya gagal? Tandai kalender Anda untuk menindaklanjuti (dengan asumsi mereka adalah prospek yang baik) beberapa minggu sebelum kontrak mereka yang ada berakhir ketika mereka kemungkinan akan mengevaluasi pembaruan mereka.

4. “Kirimkan saja Infonya …”

Komentar seperti "Kirimkan saja informasi Anda" atau "Hubungi saya di titik X di masa mendatang," dapat ditafsirkan dalam dua cara, tergantung pada apakah mereka mengatakannya di awal atau di akhir panggilan.

Cara Menanganinya

Jika Anda mendengar pemecatan semacam ini di awal panggilan, mungkin itu adalah omong kosong. Periksa kembali alur kerja kualifikasi prospek Anda untuk melihat bagaimana kandidat yang tidak cocok masuk ke daftar Anda.

Jika dikatakan nanti dalam panggilan, masalahnya mungkin berasal dari prospek yang terlalu sibuk atau tidak begitu memahami manfaat produk Anda. Jika menurut Anda yang terakhir ini benar, lihat kembali presentasi Anda. Jika prospek Anda tidak mengerti apa yang Anda jual, ada kesalahan fatal dalam pemasaran Anda.

5. “Saya Tidak Punya Waktu untuk Berbicara dengan Anda Saat Ini.”

Meskipun keberatan ini terdengar seperti basa-basi, itu mungkin benar – tidak ada yang punya waktu untuk sesuatu yang ekstra akhir-akhir ini. Jika target Anda terlalu sibuk, tidak ada solusi yang dijamin, tetapi setidaknya opsi Anda cukup mudah.

Cara Menanganinya

Pertama, coba cari tahu apakah itu benar-benar kekurangan waktu, atau karena hal lain. Menggunakan proses keberatan penjualan umum di atas, interaksinya mungkin seperti ini:

"Maaf, aku tidak punya waktu untuk berbicara denganmu hari ini."

• Dengarkan – Gunakan mendengarkan secara aktif.
• Memahami – “Saya benar-benar mengerti. Saya juga kewalahan, dan ini adalah waktu yang gila sepanjang tahun.”
• Tanggapi – “Saya benar-benar tidak ingin membuang waktu Anda. Saya dapat memberi tahu Anda tentang produk dalam tiga menit. Jika Anda tertarik, saya akan mengirimkan lebih banyak informasi kepada Anda, dan jika tidak, kami akan berhenti di situ.”
• Konfirmasi – “Bagus, jadi tidak lebih dari tiga menit waktu Anda. Bagaimana kedengarannya?”
  • Jika prospek Anda mengatakan ya – “Hebat, bisakah saya melanjutkan sekarang?”
  • Jika mereka mengatakan tidak – “Saya melihat kalender saya – bagaimana kalau sore ini jam 3?”

Jika jawabannya masih tidak, Anda harus menyelidiki lebih dalam untuk mengetahui apa yang terjadi. Jika Anda masih berjuang untuk menemukan cara mengatasi keberatan, pertimbangkan bahwa target mungkin memang memiliki kebutuhan, tetapi urgensi untuk memenuhi kebutuhan itu tidak besar atau telah berkurang sejak mereka pertama kali memasuki corong Anda. Jika itu masalahnya, Anda perlu mengevaluasi kembali perjalanan orang itu ke titik ini, karena Anda mungkin telah melewatkan sesuatu yang sekarang membuat mereka menganggap masalahnya kurang penting.

6. “Saya Harus Menjalankan Ini Melewati Bos Saya.”

Apakah Anda akan menghadapi keberatan ini atau tidak, tergantung pada ukuran perusahaan. Di perusahaan yang lebih besar, orang akan memberi tahu Anda "Saya harus menjalankannya melewati bos saya" atau "Saya perlu mendiskusikannya dengan rekan kerja." Di perusahaan yang lebih kecil, Anda dapat menambahkan "Saya perlu menjalankannya oleh mitra saya" ke dalam daftar.

Cara Menanganinya

Sekali lagi, yang satu ini cukup mudah. Jika calon pelanggan benar-benar tidak berwenang untuk membuat keputusan, mintalah untuk berbicara dengan orang tersebut dan mulai lagi. Jika ya, tetapi masih harus "menjual" produk Anda secara internal, Anda sebenarnya dapat membantu mereka mempersiapkan kemungkinan keberatan dengan jawaban dan solusi untuk memperlancar prosesnya.

7. “Produk X Lebih Murah.”

Sering kali, target akan mencoba untuk menghentikan Anda dengan merujuk pada pesaing Anda. Ini adalah berkah tersembunyi, karena perbandingan sejati dengan pesaing memberi Anda kesempatan untuk menemukan peluang yang terlewatkan dan memicu ide-ide baru. Ada juga kemungkinan besar target sudah tahu apa yang mereka butuhkan (karena mereka telah berbicara dengan/meneliti kompetisi), yang juga menghemat waktu Anda.

Cara Menanganinya

Ajukan pertanyaan untuk mengeksplorasi hubungan mereka dengan pesaing atau penawaran yang telah mereka buat. Mereka mungkin tidak terbujuk untuk beralih ke produk atau layanan Anda, tetapi anggap itu sebagai pengalaman belajar – dan jika mereka menyebutkan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda, Anda mungkin akan melakukan penjualan terlepas dari itu.

8. “Anda Tidak Menawarkan Fitur X.”

Saat ini, orang terbiasa – dan mengharapkan – personalisasi dari semua produk. Terkadang itu mungkin, dan terkadang tidak. Jika tidak, Anda masih bisa membuat prospek merasa bahwa produk atau layanan Anda dipersonalisasi dengan memberi mereka waktu ekstra dalam interaksi Anda dan mendengarkan secara aktif.

Cara Menanganinya

Tentu, sesuaikan jika memungkinkan, sejauh yang Anda bisa. Tetapi juga sadarilah bahwa jika prospek Anda membutuhkan sesuatu yang tidak dapat Anda berikan, mereka mungkin tidak cocok.

9. “Saya Perlu Mendapatkan Beberapa Kutipan Lagi.”

Berbelanja di sekitar keberatan penjualan membuat frustrasi, tetapi sangat umum. Ingatlah bahwa itu dapat menyembunyikan banyak keberatan – itu bisa berupa sapuan lembut, atau kebenarannya mungkin bahwa target sebenarnya sedang berbelanja.

Cara Menanganinya

Jenis keberatan penjualan ini tampaknya paling baik diatasi dengan menggunakan skrip yang solid untuk mengatasi situasi tersebut. Jika seseorang benar-benar percaya bahwa mereka membutuhkan kutipan lain (pendekatan umum untuk membeli), kecil kemungkinan Anda dapat menghalangi mereka.

Seperti biasa, jika Anda menggunakan skrip penjualan dan sumber daya lain untuk membantu Anda menangani masalah tertentu, berlatihlah secukupnya agar Anda bisa fleksibel dan alami saat berhadapan dengan prospek.

10. "Anda Memiliki Ulasan Buruk."

Berurusan dengan berita negatif dari mulut ke mulut atau ulasan buruk adalah peluang besar untuk berkembang. Anda tidak dapat menghilangkan publisitas yang buruk, tetapi Anda dapat belajar darinya dan meningkatkannya di masa depan.

Cara Menanganinya

Anehnya, ini adalah perbaikan yang cukup mudah, selama Anda proaktif. Jangan mencoba untuk menghindari masalah – langsung atasi masalah atau kekhawatiran secepat mungkin. Jika itu adalah masalah yang sedang diperbaiki oleh seseorang di dalam perusahaan, tawarkan untuk menghubungkan prospek dengan mereka untuk menghilangkan ketakutan mereka dan menjawab pertanyaan apa pun.

Demikian juga, jika Anda dapat menawarkan semacam kepastian dan penjelasan, lakukanlah. Setelah Anda menjelaskan masalahnya dan apa yang dilakukan perusahaan untuk memperbaiki atau menghindari masalah ini di masa mendatang, tindak lanjuti dengan keuntungan atau nilai tambah untuk menghilangkan pengalaman tersebut.

11. “Dari Mana Kamu Mendapatkan Namaku?!”

Kebanyakan tenaga penjualan akan menghadapi prospek yang agresif di beberapa titik atau lainnya. Beberapa orang memang tidak menyenangkan, dan tidak banyak yang bisa Anda lakukan untuk mengatasinya. Tapi ingat – pelanggan yang tidak bahagia memberi tahu lebih banyak orang tentang pengalaman mereka daripada yang bahagia, jadi tahan godaan untuk tenggelam ke level mereka.

Cara Menanganinya

Bunuh dengan ketenangan dan kebaikan. Beberapa keluhan, seperti “Dari mana Anda mendapatkan nomor saya?” bisa langsung dijawab. Situasi lain dapat terjadi akibat bentrokan kepribadian. Jika demikian, dapatkah Anda menyerahkan prospek kepada rekan kerja atau menggunakan teknik berbasis psikologi?

Akhirnya, sadarilah bahwa beberapa orang tidak bisa dimenangkan. Tetap tenang dan tenang dan cobalah untuk meredakan ketegangan, tetapi jangan biarkan diri Anda terseret ke dalam huru-hara.

12. Tidak Ada Rumah

Secara teknis ini bukan keberatan, tetapi dapat memiliki efek yang sama pada upaya pencarian calon pelanggan Anda: Apa yang terjadi ketika Anda tidak dapat membuat prospek Anda menanggapi Anda?

Cara Menanganinya

Kuncinya di sini adalah keseimbangan dan mengetahui kapan harus berhenti. Pertama, gunakan saluran yang tepat – tidak ada gunanya menelepon jika prospek Anda adalah tipe email saja. Kedua, gigih. Orang-orang sibuk dan tenaga penjual biasanya bukan prioritas. Yang mengatakan, tahu kapan saatnya untuk berhenti - sebaiknya sebelum Anda menjadi gangguan.

Menyatukan Semuanya

Jadi begitulah – 12 kemungkinan penolakan penjualan dan peluang untuk membalikkannya. Terlebih lagi, jika Anda menyempurnakan dan mempraktikkan teknik keberatan umum, Anda akan memiliki kunci kerangka virtual yang akan membantu Anda mengatasi keberatan apa pun yang mungkin muncul di masa mendatang.

Hal terpenting yang harus disadari di sini adalah bahwa keberatan adalah bagian alami dari proses penjualan, bukan cerminan keterampilan Anda sebagai tenaga penjualan. Sebenarnya, keberatan adalah tempat latihan di mana Anda menyempurnakan teknik Anda. Jika Anda tidak pernah menemukan apapun, Anda tidak akan pernah benar-benar memiliki kesempatan untuk menjadi penjual yang hebat.

Jika Anda ingin menyempurnakan kemampuan mengatasi keberatan Anda lebih jauh, berikut ini cara membawanya ke tingkat berikutnya:

1. Sempurnakan proses penjualan Anda dari awal hingga akhir . Keberatan penjualan tidak muncul dalam ruang hampa, dan jika bagian lain dari percakapan penjualan rusak, seluruh proses akan rusak (keberatan atau tidak).
2. Latihan membuat sempurna. Berlatihlah di tempat kerja, dalam kehidupan pribadi Anda, dan di depan cermin. Nomor penjualan Anda akan berterima kasih.
3. Kesadaran diri adalah kuncinya. Siapa pun dapat mempelajari skrip penjualan dan keberatan, tetapi untuk menggunakannya dengan kemahiran, Anda memerlukan empati dan pengertian. Jangan menggurui prospek Anda, dan jangan mengucapkan tanggapan seperti robot.
4. Tahu kapan harus berhenti. Tentu, data memberi tahu kita bahwa kita perlu menghubungi prospek beberapa kali untuk mendapat kesempatan lolos, tetapi selalu ada titik di mana lebih banyak tindak lanjut tidak bijaksana. Ini tidak selalu jelas, jadi perhatikan sinyal yang dikirim (atau tidak) prospek Anda.

RESEP UNTUK SUKSES

Setiap interaksi penjualan dimulai di suatu tempat, dan email dingin adalah cara yang bagus untuk melakukan kontak awal. Menggunakan Mailshake dapat mengotomatiskan proses Anda, meminimalkan sakit kepala Anda dan, yang paling penting, menghemat waktu Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk memecahkan kekacauan.