Apa itu Saluran Penjualan? Panduan untuk Membangun dan Mengelola Sendiri

Dalam artikel ini, Anda akan mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini tentang saluran penjualan:

• Apa itu saluran penjualan?
• Apa saja tahapan jalur penjualan?
• Bagaimana Anda membangun saluran penjualan?
• Bagaimana Anda mengelola saluran penjualan?
• Metrik apa yang penting dalam jalur penjualan Anda?
• Seperti apa aksi pipeline penjualan otomatis?

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah langkah-langkah yang Anda ambil untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar. Saluran penjualan menunjukkan kepada Anda berapa banyak transaksi terbuka yang Anda miliki dan transaksi mana yang perlu diperhatikan. Saluran penjualan penting bagi bisnis yang ingin mencapai kuota penjualan mingguan, bulanan, atau triwulanan.

Saluran penjualan memastikan bahwa setiap tenaga penjualan mengetahui langkah selanjutnya yang perlu mereka ambil saat mengerjakan kesepakatan.

Mengapa Anda membutuhkan saluran penjualan untuk bisnis Anda?

Jika Anda tidak menggunakan saluran penjualan, Anda tidak akan memiliki wawasan yang Anda butuhkan untuk melihat apakah proses penjualan Anda efektif — Anda hanya perlu menebak-nebak. Peningkatan akuntabilitas yang diberikan saluran pelanggan memudahkan Anda melihat di mana ada peluang untuk perbaikan.

Jalur penjualan untuk bisnis Anda akan:

• Prediksi pendapatan
• Lacak prospek Anda
• Sederhanakan penjualan
• Tentukan strategi pemasaran Anda

Apa perbedaan antara saluran penjualan dan saluran penjualan?

Saluran penjualan menjelaskan langkah-langkah yang diambil tim penjualan Anda saat memenuhi syarat prospek dan menutup transaksi. Saluran penjualan menggambarkan perjalanan pelanggan saat orang-orang beralih dari belajar tentang perusahaan Anda menjadi pelanggan.

Corong penjualan secara visual mewakili orang-orang saat mereka maju melalui tahapan saluran. Ini ditampilkan sebagai piramida terbalik di mana calon pelanggan masuk di bagian atas.

Prospek yang memenuhi syarat "menyalurkan" ke bawah melalui proses penjualan, sehingga corong menyempit karena jumlah prospek yang memenuhi syarat menurun. Di bagian bawah saluran penjualan adalah pelanggan yang berhasil dikonversi.

Saluran penjualan adalah langkah-langkah yang dilalui seseorang. Saluran penjualan mewakili jumlah orang yang berhasil melewati langkah-langkah tersebut.

Saluran penjualan melihat langkah- langkah yang diambil bisnis selama proses penjualan; corong penjualan melihat jumlah orang yang menyelesaikan perjalanan pelanggan.

Apa saja tahapan dari pipeline?

Berikut adalah beberapa tahap pipa penjualan yang paling umum:

1. Kontak
2. Kualifikasi
3. Pertemuan
4. Usul
5. Penutupan
6. Penyimpanan

Tidak ada aturan keras untuk tahap apa yang harus disertakan dalam saluran penjualan Anda — pilihan Anda tidak terbatas. Tahapan pipeline akan berbeda antar perusahaan (dan bahkan antar produk).

Jangan membengkokkan proses penjualan Anda agar sesuai dengan template saluran penjualan yang sudah dibuat sebelumnya. Intinya adalah membuat milik Anda sendiri, karena apa yang Anda jual dan bagaimana Anda menjualnya akan membentuk saluran pelanggan Anda. Tweet ini!!

Namun, tahap-tahap ini adalah tempat yang cukup bagus untuk memulai.

Tapi apa sebenarnya arti dari masing-masing tahap pipa dasar ini?

1. Kontak

Sebelum Anda dapat melakukan penjualan, Anda membutuhkan orang di kehidupan nyata yang tertarik dengan apa yang Anda jual.

Perjalanan jalur penjualan dimulai saat calon pelanggan mengetahui tentang Anda. Anda dapat membantu penemuan itu melalui dua cara:

1. Generasi pemimpin. Strategi pemasaran yang digunakan untuk menarik dan membangun minat pada produk atau layanan Anda. Pendekatan satu-ke-banyak.
2. Prospek penjualan. Proses aktif untuk mencari kemungkinan pelanggan untuk membeli produk atau layanan bisnis Anda. Pendekatan satu lawan satu.

Pembuatan prospek dan pencarian calon pelanggan sama pentingnya, karena lebih banyak prospek yang tertarik dalam saluran Anda berarti lebih banyak peluang untuk menghasilkan penjualan.

Berikut adalah beberapa cara untuk menghasilkan prospek dan prospek untuk bisnis Anda:

• Jaringan. Terkadang sentuhan manusia adalah yang terbaik. Bicaralah dengan seseorang di telepon (atau secara langsung) dan Anda akan segera mengetahui apakah mereka pelanggan ideal Anda…atau bahkan sumber referensi yang berharga.
• Periklanan. Produk hidup dan mati dengan kampanye pemasaran mereka. Jika dilakukan dengan benar, calon pelanggan Anda akan datang kepada Anda .
• Media sosial. Temukan pelanggan Anda di tempat mereka tinggal. Gunakan saluran sosial untuk riset pemasaran dan untuk terhubung dengan calon pelanggan potensial.
• Penjangkauan dingin. Panggilan dingin dan pemasaran email dingin bisa efektif jika dilakukan dengan benar. Dengan penjangkauan yang ditargetkan, perkenalkan nilai yang relevan kepada orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda…dan mereka akan senang sekarang.
• Acara. Pameran dagang dan acara lainnya adalah tambang emas untuk kemungkinan prospek. Lagi pula, target pasar Anda dikumpulkan di satu tempat. Dan mereka ada di sana untuk belajar tentang produk dan layanan seperti milik Anda . Jangan lupa gebetanmu.

2. Kualifikasi

Apakah prospek Anda siap untuk keterlibatan penjualan?

Untuk membuat tebakan yang cukup bagus tentang sebuah petunjuk, Anda harus memenuhi syarat mereka. Kualifikasi prospek adalah proses untuk menentukan apakah prospek memiliki peluang tinggi untuk berubah menjadi pelanggan — terutama pelanggan jangka panjang yang puas.

Kualifikasi prospek sangat berharga karena menghemat waktu (dan keuntungan Anda). Menuangkan energi ke seseorang yang menyeret keluar proses penjualan – dan kemudian bahkan mungkin tidak membeli – adalah penggunaan yang buruk dari sumber daya Anda yang terbatas.

Jadi, bagaimana Anda memenuhi syarat agar prospek sepadan dengan waktu Anda?

Salah satu cara langsung adalah melalui BANT. BANT adalah strategi kualifikasi prospek penjualan yang dirancang untuk mengidentifikasi prospek yang layak dikejar.

Awalnya disusun oleh IBM, BANT adalah metode penjualan dan kualifikasi prospek.

Apa singkatan dari BANT?

• Anggaran: Apakah pemimpin memiliki anggaran yang diperlukan untuk membeli produk Anda?
• Wewenang: Apakah pemimpin memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian, atau apakah ada orang lain yang perlu Anda ajak bicara?
• Kebutuhan: Apakah pemimpin memiliki kebutuhan atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda?
• Timeline: Kapan pemimpin berencana untuk melakukan pembelian?

Ketika Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat, bagaimana Anda memutuskan mana yang menjadi prioritas pertama Anda?

Untungnya, ada proses langkah demi langkah yang membuat keputusan untuk Anda: Penilaian prospek.

Baca ini untuk mempelajari bagaimana penilaian prospek memungkinkan Anda fokus pada prospek yang paling memenuhi syarat.

3. Pertemuan

Setelah Anda memenuhi syarat prospek, inilah saat yang tepat untuk menyiapkan rapat – baik itu tatap muka, telepon, atau bahkan obrolan langsung. Pertemuan ini adalah di mana Anda…

• Kenali calon pelanggan Anda
• Rasakan tujuan yang ingin mereka capai
• Pelajari lebih lanjut tentang apa yang telah mereka coba untuk mencapai tujuan tersebut

Itu juga tempat mereka belajar lebih banyak tentang Anda .

Secara khusus, mengapa mereka harus membeli dari Anda?

Dalam tahap demo ini, bersiaplah untuk menjelaskan secara detail apa yang Anda tawarkan, keunggulan produk Anda dibandingkan produk lain, dan bersiaplah untuk mengatasi segala keberatan pembelian yang mungkin dimiliki calon pelanggan Anda.

Ingat apa yang dikatakan Ben Franklin: Dengan gagal mempersiapkan, Anda sedang bersiap untuk gagal. Tweet ini!!

Untuk mempersiapkan rapat penjualan, Anda perlu:

• Riset. Lakukan pekerjaan rumah pada pelanggan potensial Anda. Ketahui siapa yang akan Anda temui, pelajari pasar mereka, dan buka Google untuk artikel atau berita tentang mereka dan industri mereka.
• Tinjauan. Periksa nada Anda dan pastikan itu jelas dan ringkas. Gunakan bahasa yang digunakan pelanggan Anda. Mintalah orang-orang yang tidak memiliki pengetahuan tentang produk Anda membaca promosi Anda. Apakah itu masuk akal bagi mereka?
• Mempersiapkan. Buat daftar pertanyaan yang dipersonalisasi terlebih dahulu. Anda tidak hanya akan mendapatkan informasi yang Anda butuhkan untuk memindahkan mereka ke tahap berikutnya, Anda juga menunjukkan kepada klien komitmen Anda kepada mereka . Dan saat Anda melakukannya, siapkan tanggapan untuk kemungkinan pertanyaan yang mungkin Anda dapatkan.
• Berlatih. Mengadakan pertemuan latihan sebelum real deal. Latih demonstrasi produk Anda. Jangan biarkan sampai menit terakhir, jika Anda menyadari bahwa Anda perlu melakukan penyesuaian pada nada Anda.

4. Usulan

Tahap proposal saluran penjualan adalah saat Anda meminta prospek Anda untuk menjadi pelanggan.

Jika calon pelanggan memberi sinyal bahwa mereka siap untuk membeli, mereka akan diberikan proposal terperinci. Rincian proposal akan bervariasi pada produk dan layanan.

Beberapa praktik terbaik untuk proposal penjualan adalah:

• Tetap pendek
• Jaga bahasanya sesederhana mungkin
• Sesuaikan template proposal Anda untuk setiap prospek
• Berikan solusi untuk masalah mereka, bukan produknya
• Usulkan beberapa opsi pada tingkat harga yang berbeda
• Cantumkan poin harga Anda dari yang tertinggi hingga terendah
• Gunakan infografis

Infografis memecah informasi sehingga lebih mudah dipahami. (sumber: Universitas Minnesota)

Ingat masih ada kemungkinan pemimpin bisa berubah pikiran, bahkan pada tahap kedua dari belakang ini.

Proposal penjualan Anda tidak boleh berbelit-belit — itu harus merupakan kelanjutan alami dari kualifikasi dan memenuhi tahapan pipa. Itu akan terasa seperti langkah alami berikutnya dalam hubungan yang telah Anda bangun.

5. Penutup

Satu-satunya prospek dalam tahap pipa penjualan penutupan adalah mereka yang telah menandatangani kontrak atau melakukan pembelian. Mereka bukan lagi pelanggan potensial — mereka adalah pelanggan yang membayar .

Selamat — Anda telah melakukan penjualan! Waktunya untuk tidur siang yang baik, bukan?

6. Retensi

Tunggu sebentar… Anda ingin mempertahankan pelanggan baru Anda, bukan?

Jangan memakai topeng tidur dan klik putar di daftar putar lagu paus itu.

Anda mungkin berpikir penutupan adalah akhir dari pipa. Lagi pula, Anda melakukan penjualan, bukan? Apa lagi yang mungkin ada?

Ternyata, banyak . 80 persen keuntungan masa depan Anda akan datang dari hanya 20 persen pelanggan Anda yang sudah ada. Jadi strategi untuk membuat mereka senang adalah tahap integral dari hampir setiap jalur penjualan.

Menjaga pelanggan terbaik Anda lebih mudah daripada menemukan yang baru (Sumber: Tren Bisnis Kecil).

Sertakan retensi dalam alur penjualan ke:

• Buat pelanggan tetap terlibat
• Ciptakan peluang untuk umpan balik
• Ubah pelanggan menjadi advokat

Tahap retensi dalam saluran penjualan Anda juga bagus untuk keuntungan Anda, karena pelanggan setia lebih cenderung membeli produk, peningkatan, atau layanan premium di masa mendatang.

Bagaimana Anda membangun saluran penjualan?

Anda dapat membangun saluran penjualan dengan langkah-langkah ini:

• Identifikasi pelanggan ideal Anda
• Tentukan tahapan saluran Anda
• Temukan pemicu
• Hitung ukuran ideal pipa Anda

Identifikasi pelanggan ideal Anda

Seperti apa pelanggan ideal Anda?

Ada banyak pertanyaan yang dapat Anda ajukan saat Anda berupaya memahami audiens Anda (kami telah menyertakan beberapa di antaranya untuk Anda di bawah). Pada akhirnya, ada dua pertanyaan kritis yang muncul sebelum yang lainnya:

1. Apa yang diinginkan pelanggan Anda?
2. Bagaimana pelanggan Anda berbicara tentang apa yang mereka inginkan?

Bahasa pelanggan adalah senjata rahasia tenaga penjualan top – ketika Anda dapat menjelaskan bagaimana Anda memecahkan masalah DAN menggunakan kata-kata yang sama yang digunakan pelanggan Anda, promosi penjualan Anda menjadi jauh lebih persuasif. Tweet ini!!

Berikut adalah beberapa sumber yang kami kumpulkan untuk membantu Anda memahami pelanggan ideal Anda:

• Bagaimana Melakukan Riset Pasar untuk Usaha Kecil: 8 Teknik Riset Pasar yang Terjangkau
• Pertanyaan Riset Pasar Apa yang Harus Anda Tanyakan Kepada Audiens Anda?
• Rahasia Menulis Salinan Pemasaran yang Hebat adalah Riset Pasar

Pelanggan ideal Anda adalah seseorang yang memenuhi kebutuhan mereka dengan produk atau layanan Anda.

Setelah Anda menyelesaikan masalah pelanggan Anda, Anda dapat menggali pertanyaan lain. Suka:

• Siapa pelanggan ideal Anda?
  1. Apa tujuan dan prioritas mereka saat ini?
  2. Apa nilai-nilai mereka?
  3. Apa demografi mereka?
     • Jenis kelamin
     • Usia
     • Lokasi
     • Industri
     • Penghasilan
     • Tingkat Pendidikan
  1. Terminologi dan bahasa apa yang mereka gunakan?
  2. Merek apa yang mereka sukai?
  3. Di mana mereka nongkrong online?
  4. Bentuk komunikasi apa yang mereka sukai?
• Apa poin nyeri pelanggan ideal Anda?
  1. Tantangan apa yang mereka hadapi?
  2. Masalah apa yang dipecahkan produk Anda untuk mereka?
  3. Dari semua manfaat produk Anda, mana yang paling penting bagi mereka?
  4. Apa masalah terbesar yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda?
• Apa keberatan pelanggan ideal Anda?
  1. Kekhawatiran apa yang dapat mencegah mereka membeli?
  2. Mengapa mereka harus membeli dari Anda alih-alih bisnis lain?
• Data pelanggan historis
  1. Jenis pelanggan apa yang saat ini menunjukkan tingkat konversi tertinggi?
  2. Jenis pelanggan apa yang membeli produk atau layanan dengan nilai pembelian tertinggi?
  3. Berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan saat ini (rata-rata) untuk menutup?
• Ramalan pelanggan ideal
  1. Bagaimana produk Anda meningkatkan kehidupan atau pekerjaan pelanggan ideal Anda?
  2. Apa yang terjadi jika mereka tidak menggunakan produk atau layanan Anda?

Saat Anda menggali lebih dalam untuk menentukan pelanggan ideal Anda, Anda akan merasa seperti mengukir jumlah prospek yang akan masuk ke jalur pipa — dan memang begitu.

Prospek yang tidak sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda akan menyumbat saluran Anda dan menyia-nyiakan sumber daya Anda. Dengan profil pelanggan yang diteliti dengan baik, kualitas prospek Anda akan meningkat... yang berarti jalur konversi yang lebih baik. Tweet ini!!

Pilih tahapan saluran Anda

Apakah Anda menjual produk ke pelanggan Anda… atau Anda menjual saluran Anda?

Perjalanan pembeli adalah proses yang dilalui orang untuk menyadari, mengevaluasi sepenuhnya, dan akhirnya memutuskan untuk membeli produk atau layanan Anda. Produk Anda hanya ada karena pelanggan, jadi jalur penjualan terbaik cocok dengan perjalanan pembeli yang dilalui pelanggan Anda.

Jika Anda membangun saluran penjualan dengan langkah-langkah hanya untuk memiliki langkah, Anda tidak mengutamakan pelanggan. Anda mengutamakan saluran — dan meminta petunjuk untuk mengikuti perjalanan Anda .

Riset menunjukkan bahwa 67% perjalanan pembeli dilakukan secara digital (Sumber: SiriusDecisions).

Berikut ini cara memutuskan tahapan jalur penjualan Anda:

• Identifikasi langkah-langkah utama perjalanan pembeli yang dilalui calon pelanggan Anda:
  • Kesadaran: Pada tahap penemuan, pemimpin menyadari bahwa mereka memiliki titik atau kebutuhan yang menyakitkan
  • Pertimbangan: Pada tahap evaluasi, pemimpin telah menentukan tujuan atau tantangan mereka dan mencari solusi yang mungkin
  • Keputusan: Pemimpin membandingkan solusi dan membuat keputusan pembelian
• Diskusikan tahapan dengan tim Anda. Apakah Anda satu-satunya orang dalam bisnis Anda? Kemudian bertanya pada seorang teman. Pendapat dari luar membantu Anda menemukan titik lemah dalam jalur penjualan Anda.
• Merevisi tahapan jalur penjualan. Ingat, saluran penjualan itu lancar. Kerjakan ulang, hapus, atau tambahkan tahapan baru untuk mengikuti perjalanan pembeli dengan lebih baik.

Temukan pemicu

Ketika Anda memutuskan bagaimana membangun saluran penjualan, waktu adalah segalanya. Jika Anda tidak memajukan calon pelanggan yang telah memberi sinyal bahwa mereka siap untuk tahap berikutnya dari saluran Anda, Anda dapat kehilangan kontak dengan mereka.

Pelanggan potensial Anda mungkin mencari seseorang yang akan mengenali bahwa mereka siap untuk membeli.

Saat Anda membangun tahapan pipeline, identifikasi tindakan yang menyarankan agar prospek Anda siap untuk pindah ke tahapan berikutnya.

Kemudian Anda dapat memicu tindak lanjut berdasarkan tindakan yang dilakukan oleh prospek, seperti saat mereka:

• Daftar ke milis Anda
• Contoh pesanan
• Dapatkan penawaran
• Minta demo
• Selesaikan masa percobaan

Apa saja cara untuk mendorong tindakan pemicu?

• Kirim lebih banyak email tindak lanjut
• Mempermudah untuk memesan sampel atau uji coba
• Tingkatkan dukungan telepon atau obrolan
• Sempurnakan halaman arahan situs web
• Tawarkan insentif nilai untuk uji coba yang diselesaikan

Hitung ukuran ideal pipa Anda

Seberapa besar jalur penjualan Anda perlu agar Anda dapat mencapai target Anda?

Jika Anda membuat sasaran saluran Anda terlalu tinggi, sasaran penjualan Anda tidak akan mungkin tercapai. Tapi terlalu kecil, dan Anda meninggalkan petunjuk (dan uang) di atas meja.

Tidak ada angka ajaib, tetapi ada rumus yang dapat Anda gunakan untuk menentukan target penjualan tertutup bulanan Anda dan jumlah prospek yang dibutuhkan untuk mencapai penjualan tersebut. Dari sana, mudah untuk membagi prospek tersebut ke seluruh tenaga penjualan yang mengerjakan saluran Anda.

Hitung dengan cepat ukuran pipa ideal untuk menentukan apakah repetisi berada di jalur yang tepat untuk mencapai jumlah target mereka.

Pertama, Anda perlu menjawab, berapa banyak transaksi tertutup yang Anda butuhkan setiap bulan untuk mencapai target penjualan Anda?

Ambil target pendapatan bulanan Anda dan bagi dengan pendapatan penjualan tertutup rata -rata Anda saat ini. Itu adalah berapa banyak penjualan tertutup yang Anda butuhkan setiap bulan untuk mencapai target pendapatan bulanan Anda.

Oke, jadi berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai target penjualan tertutup Anda?

Bagilah jumlah penjualan tertutup target Anda dengan persentase penjualan tertutup setiap bulan.

Kemudian bagi tujuan Anda dengan jumlah tenaga penjualan. Jadi, jika Anda memiliki tim 10 orang, masing-masing tenaga penjualan tersebut harus menindaklanjuti dengan 25 prospek sebulan.

Terus ulangi dan perbaiki proses penjualan Anda, karena sementara Anda sekarang memiliki sasaran yang dapat ditindaklanjuti, akan selalu ada variabel. Tingkat penutupan perwakilan penjualan akan bervariasi menurut tahap, dan Anda mungkin memiliki bulan-bulan dengan kinerja yang lebih tinggi dan lebih rendah secara historis.

Bagaimana Anda mengelola saluran penjualan?

Ketika Anda selesai membuat saluran penjualan, Anda mungkin berpikir bahwa proses penjualan sekarang sudah lepas tangan. Tetapi apakah prospek Anda menjadi pelanggan — atau apakah mereka bocor melalui celah yang terlewatkan di saluran Anda?

Manajemen saluran penjualan yang buruk dapat menyebabkan bisnis menderita kerugian finansial…atau bahkan gagal.

Bagaimana Anda bisa menjaga jalur penjualan Anda tetap sehat?

Berikut adalah 9 tips untuk mengelola jalur penjualan Anda:

1. Investasikan waktu dan sumber daya: Menurut Forbes, perusahaan yang menghabiskan setidaknya 4 jam mengelola jalur penjualan mereka melihat pertumbuhan pendapatan 14% lebih besar daripada mereka yang hanya menghabiskan 1 jam sebulan. Lakukan pertemuan rutin dengan tim Anda untuk membahas:
   • Prospek saat ini bergerak melalui pipa
   • Kemungkinan prospek yang didiskualifikasi pada tahap penjualan selanjutnya. Mengapa mereka hilang?
   • Prospek (terutama yang balky) yang dimenangkan. Apa yang membuat mereka memutuskan untuk membeli?
2. Latih tim Anda untuk menggunakan saluran: Tim penjualan yang melatih manajer penjualan mereka dalam manajemen saluran penjualan melaporkan pertumbuhan pendapatan 23% lebih besar daripada yang tidak.
3. Tindak lanjut: Mayoritas tenaga penjualan menyerah setelah dua panggilan — ketika dibutuhkan rata-rata delapan panggilan untuk menutup. Dan dapatkan ini — 27% dari prospek penjualan tidak pernah ditindaklanjuti sama sekali . Itu banyak lead yang bisa menjadi pelanggan.
4. Singkat: Semakin lama proses penjualan Anda, semakin besar kemungkinan pelanggan potensial Anda berubah pikiran atau menemukan produk lain untuk memecahkan masalah mereka. Jalur pipa penjualan hanya efektif jika efisien.
5. Bekerja untuk rujukan: Orang-orang 90% lebih mungkin untuk membeli dari bisnis setelah rekomendasi dari mulut ke mulut.
6. Berkolaborasi dengan pemasaran: Sejajarkan bahasa penjualan dan pemasaran Anda, karena jika penjualan dan pemasaran bersifat kolaboratif, orang-orang akan memenuhi syarat . 80% pemasar dan 70% tenaga penjualan memberi peringkat "kesejajaran yang kuat antara penjualan dan pemasaran" sebagai hal yang penting bagi kesuksesan perusahaan mereka.
7. Bersihkan saluran Anda: Jika Anda tidak membersihkan saluran penjualan Anda secara teratur, saluran itu bisa mulai berantakan – yang akan membuatnya tidak efisien. Periksa penawaran saluran penjualan Anda untuk:
   • Prospek yang telah menjadi radio silent
   • Penawaran yang tertahan dalam satu tahap penjualan lebih lama dari biasanya
   • Detail dan catatan pada setiap prospek adalah yang terbaru
8. Bermitra: Kemitraan adalah cara hemat biaya untuk memperluas kehadiran Anda dan menghasilkan prospek baru. Dan lebih baik lagi, dapat meningkatkan loyalitas pelanggan yang ada dengan memberikan akses ke manfaat dan produk baru.
9. Bersikaplah terbuka terhadap perubahan: Terus-menerus bertanya “mengapa?” ketika datang ke saluran penjualan Anda. Fokus pada tujuan Anda. Uji setiap tahap untuk mengetahui dampak dan urgensinya. Mempertanyakan tahapan Anda mengarah pada ide-ide baru dan inovasi baru yang secara langsung akan berdampak pada cara Anda menjalankan bisnis.

Kami memiliki beberapa artikel mendalam tentang cara mengelola jalur penjualan Anda dengan lebih baik:

• Cara Melacak Informasi Klien
• Bagaimana Mengelola Prospek Penjualan
• Cara Menjaga Penjualan Anda Terorganisir

Metrik apa yang penting dalam jalur penjualan Anda?

“Jalan menuju kesuksesan selalu dalam pembangunan.” – Lily Tomlin

Jika Anda tidak melacak metrik Anda, bagaimana Anda tahu apakah jalur penjualan Anda efektif?

Tinjau metrik penjualan saluran untuk memberi Anda gambaran tentang kesehatan saluran, aktivitas penjualan, dan tingkat konversi tahap. Ini memberi Anda cara yang akurat untuk memperkirakan penjualan dan pendapatan.

Metrik apa yang penting dalam saluran penjualan?

• Jumlah lead. Berapa banyak prospek yang telah memenuhi syarat?
• Ukuran kesepakatan rata-rata. Berapa banyak uang yang dihasilkan dari penjualan rata-rata Anda?
• Panjang siklus penjualan. Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan?
• Rasio dekat. Berapa persentase prospek yang dikonversi menjadi penjualan aktual?
• Rata-rata seumur hidup kesepakatan. Berapa lama kesepakatan dalam pipa Anda sebelum mereka menang atau kalah??

Dengan metrik saluran penjualan, Anda dapat menentukan kecepatan saluran Anda, kecepatan di mana prospek bergerak melalui saluran Anda. Kecepatan saluran pipa membantu memperkirakan pendapatan.

Pipeline tidak dapat membantu bisnis Anda jika Anda tidak menggunakan metrik yang dihasilkan.

Rumus untuk kecepatan pipa adalah:

Jumlah prospek di saluran Anda x persentase tingkat kemenangan keseluruhan x ukuran kesepakatan rata-rata ($) / hari dalam siklus penjualan

Perubahan dalam metrik kecepatan saluran pipa Anda dari waktu ke waktu seringkali lebih penting daripada jumlah sebenarnya. Jika Anda mengalikan tarif harian Anda dengan jumlah hari dalam sebulan, perkiraan pendapatan bulanan Anda akan lebih akurat.

Seperti apa aksi pipeline penjualan otomatis?

Airtame adalah perusahaan yang membuat teknologi yang memungkinkan Anda berbagi layar dari perangkat apa pun. Airtame menggunakan skor prospek ActiveCampaign untuk membuat jalur penjualan mereka lebih efisien.

Otomasi melakukan tugas pemeliharaan prospek yang berat sehingga hanya prospek yang paling memenuhi syarat yang dapat menjangkau tim penjualan.

Airtame melacak dua skor prospek terpisah untuk meningkatkan tingkat konversinya:

1. Skor Kesesuaian Pelanggan. Apa profil prospeknya, dan seberapa dekat dengan pelanggan ideal Airtame?
2. Skor keterlibatan. Seberapa sering pemimpin berinteraksi dengan email Airtame dan pemasaran lainnya?

Skor prospek Customer Fit dan Engagement diperbarui berdasarkan aktivitas dan informasi yang diberikan. Dua skor memimpin ditambahkan bersama-sama. Jika skor gabungan cukup tinggi, tim penjualan akan ditandai untuk membantu.

Bagaimana Airtame memperbarui skor prospeknya?

• Magnet timah mana yang mereka lewati
• Informasi apa yang diberikan oleh kontak
• Tingkat interaksi situs web mereka

Anda dapat memperbarui skor prospek berdasarkan hampir semua hal yang dapat Anda lacak di ActiveCampaign. Airtame memilih kriteria ini karena mereka menemukan bahwa jenis kontak tertentu lebih mungkin menjadi pelanggan.

Melacak prospek saluran Anda sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang bisnis Anda. CRM dan alat otomatisasi pemasaran dapat menjadi aset yang kuat untuk membangun jalur penjualan Anda…dan untuk menjaga proses penjualan Anda tetap sehat.

Platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) melacak semua prospek Anda serta pelanggan Anda saat ini dalam tahap retensi.

ActiveCampaign memiliki CRM komprehensif yang memungkinkan Anda mengelola setiap tahap proses penjualan Anda. Ini sangat dapat disesuaikan, sehingga menyesuaikan dengan kebutuhan saluran penjualan Anda — apa pun industri Anda.

CRM ActiveCampaign memungkinkan Anda:

• Pendapatan proyek secara akurat
• Skor memimpin
• Nilai tahap kuat dan lemah dari saluran utama Anda
• Identifikasi dengan mudah kesepakatan mana yang paling bisa dimenangkan
• Lacak kesepakatan mana yang menjadi tanggung jawab anggota tim Anda

Gabungan, itu berarti Anda dapat membuat jalur penjualan otomatis yang mengembangkan bisnis Anda.