Apa Itu Saluran Penjualan? Semua yang Perlu Anda Ketahui

Sebuah gambar bernilai seribu kata.

Saluran penjualan Anda, pada dasarnya, adalah gambar – visualisasi dari proses penjualan.

Tetapi hanya karena Anda telah mengumpulkan representasi visual dari transaksi Anda yang sedang berlangsung tidak berarti Anda memiliki resep rahasianya. Faktanya, 63% eksekutif percaya bahwa tim mereka dapat meningkatkan upaya saluran penjualan mereka dan menggunakan informasi secara lebih efisien.

Namun, jika Anda bekerja untuk menganalisis dan menyempurnakan tahapan dan upaya saluran penjualan Anda, itu benar-benar bisa bernilai ribuan (dalam dolar, bukan kata-kata) karena peningkatan efisiensi dan kesuksesan yang akan Anda hasilkan.

Apa itu saluran penjualan?

Jalur penjualan adalah representasi langkah demi langkah dari jalur yang diambil pelanggan Anda untuk mencapai kesepakatan dengan Anda. Saluran setiap organisasi mungkin sedikit berbeda, tetapi umumnya, mereka akan berisi tahapan ini atau opsi lain yang sangat mirip.

Tahapan Pipa Penjualan

Tahap 1: Prospek

Prospecting adalah langkah pertama dalam jalur penjualan.

Saat Anda mencari calon pelanggan, Anda mengidentifikasi orang-orang yang mungkin tertarik dengan produk Anda, kemudian bekerja untuk memastikan penawaran Anda terlihat oleh mereka.

Ada beberapa pendekatan berbeda untuk mencari calon pelanggan. Karena tidak setiap prospek penjualan ternyata cocok (kurang dari setengah prospek awal), tim penjualan yang baik akan menggunakan lebih dari satu cara untuk membangkitkan minat dari prospek.

• Cold prospecting : Dalam pendekatan ini, tim Anda menjangkau klien potensial melalui berbagai cara. Beberapa metode pencarian calon pelanggan yang lebih populer termasuk panggilan dingin dan penjualan sosial.

Dalam kedua pendekatan ini, tujuan Anda adalah menjangkau seseorang yang belum terlibat dengan perusahaan Anda, dan memindahkan mereka ke jalur penjualan Anda.

• Pencarian calon pelanggan yang hangat : Metode pencarian calon pelanggan ini difokuskan untuk membuat hubungan dengan klien potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Misalnya, jika Anda memiliki studi kasus gratis yang tersedia di situs web Anda dan meminta pengunjung situs untuk mengirimkan alamat email mereka atau mengisi formulir, mereka menjadi prospek yang hangat.

Mereka telah memberi isyarat bahwa mereka memiliki minat yang cukup pada produk Anda untuk berbagi informasi pribadi dan setuju untuk menerima informasi dari Anda di kotak surat mereka sesekali.

Beberapa perusahaan mungkin menggunakan opsi seperti chatbots di situs web mereka untuk memulai percakapan berbasis AI dan melihat tingkat minat calon pelanggan. Cara lain untuk menemukan prospek yang hangat termasuk koneksi media sosial / suka halaman, rujukan dari teman atau kolega, dan pemasaran berbasis acara.

Tahap 2: Kualifikasi

Setelah prospek diidentifikasi, tujuan selanjutnya dalam proses ini adalah menentukan tingkat minat aktual prospek dan terus memajukan mereka melalui jalur pipa. Pada titik ini, jika mereka serius, prospek ditingkatkan menjadi prospek.

Saluran pipa beberapa perusahaan mungkin mencakup beberapa versi kualifikasi; misalnya, mereka dapat menentukan apakah prospek memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan penjualan memenuhi syarat/penjualan diterima.

Prospek pemasaran yang memenuhi syarat adalah prospek yang dinilai/dinilai berdasarkan kecenderungan mereka untuk maju dalam proses tersebut. Penilaian ini, yang disebut penskoran prospek, dibuat berdasarkan data dan dapat ditabulasi berdasarkan algoritme atau pada proses penskoran manual Anda sendiri.

Kualifikasi penjualan atau penerimaan penjualan adalah langkah selanjutnya dalam memeriksa MQL dan memindahkannya sepanjang proses.

Untuk memenuhi syarat memimpin penjualan, percakapan bonafide biasanya perlu dilakukan untuk menentukan apakah prospek benar-benar tertarik, saat ini dalam proses pembelian, dan bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian atas nama perusahaan mereka.

Tahap 3: Pertimbangan

Ketika Anda telah menentukan bahwa prospek sesuai dengan kriteria Anda, Anda dapat melanjutkan penjangkauan yang ditargetkan dan dipersonalisasi kepada mereka melalui distribusi konten, otomatisasi pemasaran, dan saluran serupa lainnya.

Selama fase pertimbangan, prospek Anda akan meninjau penawaran Anda untuk memastikan penawaran tersebut sesuai dengan kebutuhan dan anggaran bisnis mereka. Pada saat yang sama, mereka juga mungkin meninjau produk serupa dari pesaing Anda, baik untuk melihat bagaimana mereka menumpuk atau untuk mendapatkan jumlah tawaran yang dipersyaratkan oleh kebijakan perusahaan mereka.

Sementara prospek Anda berada dalam tahap pertimbangan, Anda sebaiknya memberikan informasi yang ditargetkan yang membantu mereka membuat keputusan.

Misalnya, jika Anda memperhatikan selama percakapan sebelumnya dengan prospek/prospek Anda, Anda mungkin telah menangkap beberapa poin kesulitan yang mereka alami dengan proses mereka saat ini. Tenaga penjual yang cerdas tahu cara terbaik untuk membuat mereka tetap bergerak di jalur pipa adalah dengan menjadikan produk Anda pribadi.

Anda dapat melakukan ini dengan memberi mereka informasi tentang bagaimana Anda telah memecahkan masalah spesifik yang serupa dengan masalah mereka, atau bagaimana Anda telah meningkatkan proses dan efisiensi untuk perusahaan yang berjuang dengan masalah yang sama.

Dan, membuat pilihan untuk menindaklanjuti dengan spesifik (bukan dengan pesan umum) dapat membuahkan hasil. Sebuah studi tentang pemasar yang menggunakan personalisasi email melihat keterlibatan yang jauh lebih tinggi dari rata-rata dengan pesan mereka; misalnya, 75% memperoleh rasio klik-tayang yang lebih tinggi, dan 56% menghasilkan peningkatan pendapatan.

Tahap 4: Pembelian/Keputusan

Langkah pembelian sepertinya bisa menjadi langkah yang mudah untuk dinegosiasikan. Lagi pula, jika Anda telah membuat prospek Anda tetap setia melalui semua langkah sebelumnya, itu akan menjadi hal yang mudah untuk mendapatkan dokumen yang ditandatangani dan membuatnya resmi, bukan?

Tidak terlalu. Menurut LinkedIn, 24% dari perkiraan kesepakatan menjadi gelap. Untuk menghindari frustrasi ini, penting untuk tetap berhubungan dekat dengan pemimpin Anda, mengantisipasi keberatan mereka dan menangani kekhawatiran mereka untuk melakukan penjualan.

Apa pun yang Anda lakukan, jangan biarkan kesepakatan terjebak dalam limbo pada tahap ini. Entah pembeli Anda siap atau tidak.

Sangat penting untuk mendapatkan keputusan dari mereka dengan satu atau lain cara, daripada membiarkan minat mereka menjadi suam-suam kuku dan kehilangan koneksi sama sekali, atau menyeret keluar proses dan membuang-buang waktu dan uang semua orang.

Tahap 5: Pengiriman

Dengan sedikit keberuntungan (dan semua kerja keras yang Anda lakukan), Anda akan mendapatkan kesepakatan yang disetujui dan akan dapat mengirimkan produk atau layanan Anda ke klien baru Anda.

Pada titik ini, apakah Anda sudah selesai? Tidak terlalu.

Pada tahap penyampaian, penting untuk menepati janji yang telah Anda buat. Anda dapat membuat transisi yang mulus untuk klien, memindahkan mereka dari bekerja langsung dengan penjualan ke bermitra dengan profesional sukses pelanggan Anda. Dari sana, kesuksesan pelanggan dapat bekerja dengan mereka dalam mengintegrasikan produk, memaksimalkan efektivitasnya, dan memastikan pembaruan dan peningkatan penjualan.

Apa Perbedaan Antara Saluran Penjualan dan Saluran Penjualan?

Kata-kata saluran penjualan dan saluran penjualan sering digunakan hampir secara bergantian. Namun, mereka masing-masing memainkan peran yang berbeda dalam proses penjualan.

Tujuan dari jalur penjualan adalah untuk mengetahui di mana prospek Anda, bagaimana kemajuan mereka di setiap langkah, dan apa langkah tim Anda selanjutnya untuk memenangkan mereka.

Dalam saluran penjualan/pemasaran, Anda bekerja dengan angka dan memainkan peluang. Misalnya, jika Anda berfokus pada melakukan panggilan dingin untuk menciptakan kesadaran akan produk Anda, Anda berharap bahwa jika Anda melakukan panggilan sebanyak X, Anda akan memiliki X jumlah klien yang melanjutkan ke langkah berikutnya.

Corong pemasaran Anda dapat mencakup langkah-langkah seperti kesadaran, minat, evaluasi, dan keterlibatan. Saat prospek Anda melewati langkah-langkah tersebut, Anda tidak dapat mengontrol pergerakan mereka melalui proses tersebut.

Prospek di saluran penjualan Anda mungkin tidak selalu bekerja sama dengan rencana tindakan yang Anda tentukan. Sebaliknya, mereka mungkin memilih untuk melompat-lompat, terlibat dengan konten perusahaan lain, atau benar-benar diam.

Jika Anda belum menjalin hubungan dengan mereka dan memenuhi syarat minat mereka, Anda mungkin tidak tahu mengapa mereka tidak membuat keputusan.

Tujuan Anda seharusnya adalah mendorong mereka (dengan lembut) untuk meningkatkan kesadaran dan minat mereka terhadap produk Anda. Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, Anda dapat memasukkan mereka ke dalam proses jalur penjualan Anda yang lebih terkontrol.

Corong dapat memberi tahu Anda apa yang dilakukan browser dan prospek yang dicurigai; misalnya, ini dapat menunjukkan bahwa Anda menambahkan 200 prospek baru dan 50 di antaranya bergerak melalui corong. Itu tidak memberi tahu Anda apa lagi yang mereka lakukan saat mereka menjalani proses awal dan tahap pertengahan mereka, atau seberapa benar-benar tertarik dan terlibatnya mereka.

Namun, pihak yang tertarik mengeksplorasi produk Anda kemudian akan disalurkan ke jalur penjualan. Pada titik ini, dengan titik kontak dan panduan Anda, mereka akan dapat mengevaluasi secara formal apa yang dapat Anda tawarkan.

Dengan saluran, Anda dapat menentukan dengan tepat di mana prospek sedang dalam proses, melaporkannya, dan memastikan Anda membuat mereka terus maju. Anda juga dapat mengetahui berapa banyak kesepakatan yang sedang dikerjakan, tahapnya saat ini, dan apakah Anda kemungkinan akan mencapai sasaran penjualan berdasarkan apa yang Anda lakukan sekarang.

Langkah-langkah corong digunakan untuk menarik prospek dan menarik perhatian mereka. Pipeline mengambil prospek yang telah menunjukkan minat mereka, kemudian terus menggerakkan mereka untuk akhirnya memilih produk Anda.

Salah satu perbedaan terpenting antara corong dan saluran adalah tindakan yang diperlukan oleh tim Anda.

Dalam alur penjualan, urutan tindakan tertentu oleh anggota tim Anda diperlukan untuk membuat koneksi dan menjual produk Anda. Misalnya, Anda dapat menyiapkan sistem otomatis, lalu melengkapinya dengan opsi seperti Penangkap Utama untuk mengelola banyak prospek dan percakapan, memastikan tidak ada yang lolos.

Kiat untuk Membangun dan Mengelola Saluran Penjualan Anda

Langkah-langkah yang tercantum di atas memberi Anda gambaran tentang bagaimana memulai membangun jalur penjualan Anda sendiri. Namun, Anda juga harus mencari peluang tambahan yang secara khusus sesuai dengan industri Anda, dan menemukan cara untuk membedakan diri Anda dari pesaing.

Temukan Opsi untuk Dibedakan

Misalnya, pemberi pinjaman hipotek biasanya memiliki perputaran panjang pada pinjaman pribadi, yang bertepatan dengan periode stres yang tinggi bagi calon pembeli. Dalam jalur penjualan hipotek, masuk akal untuk menghubungi penerima pinjaman selama proses ketika ada jeda waktu tertentu.

Dengan menjadwalkan koneksi yang tidak biasa ke dalam saluran pipa Anda, Anda dapat menyentuh pangkalan, mendidik mereka tentang penundaan, dan membuat mereka merasa nyaman dengan situasi tersebut. Anda membuat mereka tetap terlibat dengan produk Anda, berpotensi memperkenalkan peluang untuk menjual produk yang berdekatan dengan pinjaman seperti asuransi rumah, dan yang terpenting, membuat mereka merasa didukung sehingga mereka tidak mulai berbelanja dengan perusahaan pemberi pinjaman mencolok lainnya.

Gunakan Otomatisasi untuk Memindahkan Sesuatu ke Depan Jika Memungkinkan

Memasukkan otomatisasi ke dalam strategi pemasaran Anda dapat sangat meningkatkan jumlah prospek berkualitas Anda.

Penelitian menunjukkan bahwa bisnis yang menggunakan otomatisasi untuk memelihara prospek mengalami peningkatan 451% dalam prospek berkualitas. Menggunakan alat penjangkauan calon pembeli omnichannel otomatis dapat memandu Anda saat membuat kampanye untuk mendukung sasaran saluran Anda.

Dan, di sisi praktis, dibutuhkan 6 hingga 8 sentuhan untuk menciptakan prospek yang layak; menyiapkan sistem otomatis untuk mengelola tindak lanjut yang sedang berlangsung tersebut dapat mengurangi beban kerja tim Anda, sementara pada saat yang sama memastikan prospek merasa diperhatikan dan dihargai.

Jadikan Analisis Data sebagai Bagian Berharga dalam Memperbaiki Saluran Penjualan Anda

Manfaatkan data pelaporan, dan cari peluang yang dapat Anda buat darinya. Misalnya, jika Anda melihat banyak prospek yang jatuh atau menjadi gelap pada langkah tertentu dalam saluran Anda, kemungkinan itu menunjukkan adanya masalah.

Setelah Anda memiliki angka yang menunjukkan kepada Anda di mana prospek terpaku, Anda dapat menentukan solusi yang tepat untuk menopang penjualan yang menurun.

Misalnya, jika banyak prospek yang keluar pada tingkat pertimbangan, Anda mungkin tertinggal di belakang orang lain di bidang ini sejauh inovasi berjalan, dan mungkin keluar dari daftar pesaing mereka karena alasan itu. Jika Anda melihat kandidat menghilang pada tahap negosiasi atau pembelian/keputusan, Anda mungkin ingin melihat lebih dekat pada harga Anda, atau melihat apakah Anda perlu mengubah persona pembeli ideal Anda agar lebih akurat mencerminkan skala dan anggaran yang Anda inginkan. prospek.

Jalur penjualan adalah inti dari kesuksesan penjualan Anda. Dengan menyempurnakannya dan menciptakan proses yang sesuai dengan bisnis Anda, Anda akan terus meningkatkan upaya Anda dan membuat tim penjualan Anda lebih baik.