Anatomi Promosi Penjualan yang Hebat (Dengan Contoh)

Promosi penjualan Anda bisa dibilang merupakan bagian terpenting dari proses penjualan Anda. Ini adalah misi Anda, pernyataan merek, kartu nama, dan persona perusahaan, semuanya digabung menjadi presentasi yang singkat dan persuasif. Dan karena Anda hanya memiliki beberapa detik untuk membuat kesan yang kuat dan menjaga perhatian prospek Anda sampai akhir, memberikan promosi penjualan yang benar-benar menghubungkan bukanlah hal yang mudah.

Promosi penjualan pada dasarnya adalah percakapan dua arah antara Anda dan prospek Anda. Ini tidak hanya berpindah dari Titik A ke Titik B dalam proses penjualan Anda, tetapi juga akan membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda dan bagaimana Anda dapat memberikan nilai bagi bisnis mereka.

Jadi seperti apa promosi penjualan yang bagus? Apa yang harus disertakan (dan hindari)? Berikut adalah tujuh elemen promosi penjualan yang hebat yang akan membantu Anda membuat koneksi yang kuat setiap kali Anda berusaha keras.

1. Penelitian

Hanya 13% pembeli yang setuju bahwa tenaga penjual benar-benar memahami kebutuhan mereka. Itu statistik yang cukup suram; jika Anda tidak dapat memahami masalah pelanggan Anda, Anda tidak memiliki kesempatan untuk menjadi bagian dari solusi mereka.

Persona pembeli dan studi kasus hanya bisa sejauh ini. Anda juga perlu menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda mendapatkannya dan menawarkan cara untuk memperbaiki masalah mereka, jika tidak, Anda tidak akan terhubung dengan mereka dalam promosi penjualan Anda.

Promosi penjualan yang efektif tidak boleh berupa skrip pemotong kue yang tidak pernah berubah – mereka harus memenuhi kebutuhan pembeli Anda. Tenaga penjualan yang cerdas tahu cara menyesuaikan pengiriman mereka bergantung pada perusahaan, prioritas, dan tujuan akhir calon pelanggan.

Satu-satunya cara untuk melakukan ini adalah dengan penelitian. Sebelum Anda mengucapkan sepatah kata pun, Anda perlu tahu dengan siapa Anda akan berbicara. Apa yang Anda ketahui tentang perusahaan dan industri mereka? Siapa klien yang mereka layani? Apa poin rasa sakit yang mereka alami yang dapat dikurangi oleh perusahaan Anda untuk mereka?

Langkah ini sangat penting jika Anda berbicara dengan seseorang yang tidak akrab dengan Anda atau perusahaan Anda. Jika Anda tidak memiliki kepercayaan merek untuk kembali, Anda harus bekerja lebih keras untuk membuktikan diri.

Menunjukkan bahwa Anda mengetahui sesuatu tentang prospek Anda dan kebutuhan mereka sebelumnya memberi tahu mereka bahwa mereka lebih dari sekadar penjualan lain kepada Anda, dan bisa sangat membantu mereka untuk mendengarkan Anda.

2. Pendahuluan

Sebagian besar prospek dapat mencium promosi penjualan yang datang sebelum Anda selesai menyebutkan nama Anda. Kecuali Anda dapat menarik perhatian mereka segera, ada kemungkinan besar mereka akan mengabaikan nada yang Anda ciptakan dengan susah payah.

Dapatkan perhatian mereka dengan memulai dengan mereka dan biarkan diri Anda keluar dari itu untuk saat ini. Misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang sesuatu yang unik untuk perusahaan mereka dan sepenuhnya independen dari prioritas Anda sendiri, seperti penghargaan yang baru saja mereka menangkan atau akun baru yang baru saja mereka dapatkan.

Pengenalan Anda juga harus membangun faktor rasa ingin tahu. Tunjukkan bahwa Anda tertarik untuk mempelajarinya , bukan menyekolahkan mereka tentang sesuatu yang menurut Anda mereka butuhkan. Jika Anda sudah mengetahui segalanya, prospek pada akhirnya tidak memiliki kontribusi apa pun untuk percakapan dan akan mengabaikan Anda. Tetapi jika Anda mengajukan pertanyaan, mereka cenderung terlibat dan memberi Anda perhatian yang Anda peroleh.

Ingat, promosi penjualan adalah dialog, bukan monolog, jadi tarik prospek ke dalam percakapan lebih awal dan bicarakan langsung dengan kebutuhan mereka.

3. Proposisi Nilai

Prospek Anda telah memberi Anda perhatian mereka, dan mereka ingin tahu bahwa mereka tidak membuang-buang waktu. Jadi, apa yang Anda bawa ke meja?

Promosi penjualan yang hebat mencakup proposisi nilai yang kuat yang akan meyakinkan orang lain untuk memercayainya sama seperti Anda. Ini menyoroti manfaat, bukan fitur. Ini berbicara tentang masalah yang Anda pecahkan yang relevan dengan prospek. Ini menekankan jenis pelanggan yang bekerja dengan Anda, dan menambahkan wujud pada bagaimana Anda membantu mereka.

Monitor Kampanye adalah contoh yang bagus:

Sumber Gambar

Stripe adalah satu lagi yang bagus:

Sumber Gambar

Dalam kedua contoh tersebut, Anda dapat dengan jelas melihat siapa perusahaannya, apa yang mereka lakukan, untuk siapa layanan mereka, dan beberapa manfaat utama yang dapat Anda harapkan ketika Anda bekerja dengan mereka.

4. Bercerita

Data menunjukkan bahwa sekitar 63% prospek mengingat cerita, itulah sebabnya sebagian besar promosi penjualan yang sukses didasarkan pada penceritaan.

Selain membantu prospek untuk menyimpan informasi, cerita juga menempatkan mereka secara langsung ke dalam gambaran. Daripada memberi tahu prospek Anda tentang cara kerja produk atau layanan Anda, sebuah cerita membantu menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat menggunakannya untuk meningkatkan apa yang sedang mereka lakukan saat ini. Bercerita mengubah ide-ide yang tidak jelas dan menjadikannya nyata.

Prospek menjadi peserta aktif, bukan hanya pengamat pasif. Dan ketika mereka dapat melihat diri mereka dalam alur cerita, mereka dapat membayangkan diri mereka menikmati akhir yang sukses.

Misalnya, calon pelanggan mungkin merasa bingung tentang arti peningkatan efisiensi perekrutan rata-rata 35%, tetapi mereka mungkin dapat membayangkan dampak penghematan $150 per karyawan baru dan mempercepat orientasi dalam dua minggu.

5. Bukti Sosial

Tidaklah cukup untuk berbicara tentang apa yang dapat Anda lakukan. Prospek Anda menginginkan bukti, atau paling tidak, jaminan bahwa Anda dapat menepati janji Anda.

Ada beberapa cara ampuh yang bisa membuat mereka mempercayai Anda.

Pertama, gunakan storytelling untuk berbicara tentang bagaimana pelanggan Anda saat ini menggunakan produk Anda dan hasil yang mereka terima. Sebutkan apa yang mereka lakukan sebelum Anda datang dan bagaimana Anda membantu mereka berkembang. Ringkas studi kasus Anda untuk menyoroti hal yang paling penting dan membuatnya lebih mudah untuk dicerna.

Testimonial juga merupakan alat yang bermanfaat karena datang langsung dari pelanggan Anda yang puas, yang akan berbicara tentang mengapa mereka suka berbisnis dengan Anda dan bagaimana Anda telah membantu mereka, dan bahkan akan merekomendasikan Anda kepada prospek.

Anda juga harus memberikan penelitian dan data yang menambah kredibilitas klaim Anda. Pakar industri atau sumber tepercaya dapat membantu Anda menautkan statistik atau manfaat tertentu ke produk Anda dan memberikannya lebih banyak kredibilitas.

Terakhir, Anda harus menawarkan jaminan pribadi Anda sendiri untuk menunjukkan kepercayaan diri Anda pada apa yang Anda jual. Ini bisa berupa uji coba gratis, pengiriman gratis, jaminan uang kembali, atau hal lain yang akan membuat mereka lebih percaya diri untuk mengatakan 'ya'.

6. Nilai Tak Terduga

Bagian dari pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan adalah menemukan masalah yang dialami prospek Anda dan melihat bagaimana solusi Anda dapat membantu. Sebagian besar tenaga penjualan berhenti di situ; tetapi bagaimana jika ada masalah lain yang lebih besar yang tersisa untuk ditemukan, bahkan yang mungkin tidak diketahui oleh calon pelanggan?

Tugas Anda bukan hanya untuk mengulangi masalah yang mereka tahu mereka miliki dan memberikan solusi yang mungkin sudah mereka ketahui ada. Sebaliknya, selangkah lebih maju dengan memperkenalkan kebutuhan atau nilai tak terduga yang akan memindahkan prospek ke wilayah yang belum mereka pertimbangkan.

Jangan beri tahu mereka apa yang sudah mereka ketahui. Persuasi hanya terjadi ketika ada tingkat ketidakpastian. Jika prospek Anda telah mengabaikan sesuatu, belum mempertimbangkan sesuatu, atau meremehkan sesuatu sampai taraf tertentu, mereka cenderung terbuka untuk membantu Anda.

7. Permintaan atau Tindakan Khusus

Promosi penjualan Anda dimulai dengan berfokus pada prospek Anda. Anda telah mengatasi masalah mereka, menyampaikan nilai Anda, memperkenalkan ide yang mungkin tidak mereka pertimbangkan, dan mendukung klaim Anda dengan bukti.

Sekarang, Anda telah mencapai seluruh tujuan promosi penjualan Anda: apa yang Anda ingin pelanggan Anda lakukan selanjutnya.

Pitch Anda harus diakhiri dengan ajakan untuk mengambil tindakan. Beri mereka arahan yang jelas tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya dan buat mereka mudah melakukannya. Anda telah berusaha keras untuk membawa prospek Anda ke titik ini, dan hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah membiarkannya secara kebetulan.

Anehnya, 85% tenaga penjualan tidak benar-benar meminta penjualan. Ada yang takut ditolak. Yang lain berpikir bahwa mereka telah membuatnya cukup jelas tentang apa yang mereka ingin pelanggan lakukan. Beberapa tenaga penjualan tidak tahu bagaimana membawa percakapan ke tahap ini – dan itu adalah masalah.

Karena 90% pembeli tidak akan membeli kecuali Anda memintanya, Anda harus melakukan promosi penjualan Anda sampai akhir. Jika Anda telah melakukan pekerjaan yang menyeluruh sampai saat ini, tidak ada alasan untuk membiarkan rasa takut menghentikan Anda sekarang.

Praktik Terbaik untuk Promosi Penjualan Knockout

Sebelum kita menyelami contoh promosi penjualan tertentu, berikut adalah beberapa praktik terbaik yang harus diikuti untuk memastikan promosi penjualan Anda berhasil:

Tetap Singkat

Anda meminta prospek Anda untuk salah satu harta mereka yang paling berharga: waktu mereka. Anda bersaing dengan email, rapat, klien, dan semua hal lain yang mereka lakukan pada saat yang sama.

Menjaga promosi penjualan Anda singkat tidak hanya membantu Anda menghemat waktu, tetapi juga menunjukkan bahwa Anda menghargai mereka. Anda juga cenderung melangkah lebih jauh saat tidak menyampaikan monolog 10 menit.

Tetap Sederhana

Kata-kata yang kikuk dan rumit dapat membuat prospek Anda keluar dari momen itu. Mereka berhenti mendengarkan Anda karena mereka mencoba memahami apa yang baru saja Anda katakan. Dan begitu mereka tersesat, mereka mungkin tidak akan repot-repot mengejar ketinggalan.

Gunakan bahasa sederhana yang mengalir dengan mudah, dan hindari informasi yang berlebihan. Jika Anda dapat mengatakan hal yang sama dengan lebih sedikit kata tanpa kehilangan pengaruh, lakukanlah.

Latih Pengiriman Anda

Anda tidak ingin terdengar lelah atau terlalu banyak berlatih; Anda ingin terdengar percaya diri dan dapat dipercaya. Latih promosi penjualan Anda dengan cukup untuk memastikannya mengalir dengan baik dan Anda tidak tersandung pada kata-kata Anda.

Jika Anda mengirim nada dingin melalui email, baca pesan Anda dengan keras untuk melihat apakah kedengarannya terlalu panjang, terlalu rumit, atau terlalu membingungkan.

Antisipasi Pertanyaan

Di akhir promosi penjualan Anda, Anda harus meninggalkan ruang untuk melanjutkan percakapan. Ini adalah salah satu bagian yang paling membosankan bagi tenaga penjualan karena di sinilah Anda mulai keluar dari buku. Anda tidak tahu ke mana arah pembicaraan selanjutnya, dan seringkali tenaga penjualan kehilangan kendali atas dialog.

Untuk mengatasi hal ini, berpikiran maju dalam pertanyaan atau keberatan yang mungkin dimiliki prospek Anda, dan tahu bagaimana menanggapinya. Ingatlah bahwa memiliki keberatan tidak berarti mereka tidak tertarik atau tidak akan membeli — bahkan, itu bisa menunjukkan sebaliknya.

Menindaklanjuti

Percakapan tidak berhenti setelah promosi penjualan Anda berakhir. Jika Anda tidak langsung mengubahnya, tindak lanjuti mereka untuk tetap diingat dan terus membangun hubungan. Studi menunjukkan bahwa 92% tenaga penjualan menyerah setelah 'tidak' pertama, tetapi empat dari lima prospek akan mengatakan 'tidak' empat kali sebelum mengatakan 'ya'.

Contoh Promosi Penjualan

Jadi ada anatomi dasar dari promosi penjualan yang hebat. Sekarang mari kita lihat bagaimana perusahaan lain menyatukan semua bagian untuk menciptakan percakapan penjualan yang efektif dengan prospek mereka:

obrolan baru

Sumber Gambar

Email dingin dari Freshchat ini menggabungkan beberapa elemen promosi penjualan yang efektif. Sebagai permulaan, kebanyakan bercerita yang menempatkan pengalaman orang nyata ke dalam perspektif. Ini menawarkan detail spesifik yang menjelaskan mengapa perwakilan penjualan menjangkau perusahaan. Perwakilan telah melakukan penelitian tentang prospek dan memberikan ajakan bertindak yang jelas untuk melanjutkan percakapan.

Baris subjek juga memicu sedikit rasa ingin tahu. Perwakilan mengajukan pertanyaan singkat daripada menyatakan alasan mereka mengirim email. Penerima harus membuka email untuk mengetahui apa pertanyaan itu.

Freshchat menggunakan template ini untuk mengirim 80 email. Dari jumlah tersebut, 48 orang (60%) membuka email, tujuh orang (8,8%) mengklik setidaknya satu tautan di email, dan 14 orang (17,5%) menanggapinya.

Roda terang

Debut Brightwheel di ABC's Shark Tank adalah contoh utama bagaimana memberikan promosi penjualan yang berfokus pada konsumen pada produk yang rumit (dalam hal ini, ini adalah aplikasi). Anda dapat melihat video lengkapnya di sini, tetapi inilah rekap momen-momen cemerlang CEO Brightwheel Dave Vasen:

• Dia benar-benar fokus pada manfaat dan nilai yang diberikan aplikasi untuk setiap jenis pelanggan
• Dia berbicara tentang siapa yang menggunakan produk (keluarga, sekolah, tempat penitipan anak, dll.)
• Dia berbicara tentang keunggulan kompetitif Brightwheel (mereka adalah satu-satunya perusahaan yang menawarkan produk ini)
• Brightwheel membawa risiko rendah (saat ini, gratis dan akan meluncurkan produk premium nanti)
• Dia mengundang panel Shark Tank untuk mengambil keuntungan hari ini

Tidak sekali pun Vasen berbicara tentang teknologi rumit yang terjadi di balik layar. Dia tetap fokus pada nilai dan manfaat aplikasi dan membuatnya mudah dipahami semua orang, bahkan jika mereka tidak memiliki latar belakang teknologi.

Jangan Mencoret – Hubungkan

Membuat promosi penjualan adalah salah satu hal terpenting yang akan Anda lakukan dalam organisasi penjualan Anda. Ini tidak hanya membedakan Anda dari pesaing Anda, tetapi juga memetakan kursus untuk percakapan dua arah yang produktif dan efektif yang membantu Anda membangun koneksi yang lebih baik.

Ingatlah bahwa perlu beberapa pengujian dan penyesuaian untuk melihat apa yang berhasil. Perhatikan dan dokumentasikan bagaimana orang merespons sehingga Anda dapat menciptakan kesuksesan yang dapat diprediksi dan berulang yang akan membantu Anda menghindari pukulan, dan mulai memukul home run.