7 Contoh Promosi Penjualan Terbesar yang Pernah Kami Lihat

"Apa yang perusahaanmu lakukan?"

"Kenapa aku harus beralih padamu?"

“Saya berharap ada cara yang lebih mudah.”

Ketika calon pelanggan mengatakan sesuatu seperti ini, itu pertanda niat membeli. Mereka sudah berpikir untuk membeli. Mereka membutuhkan layanan baru, produk baru, solusi baru .

Satu-satunya pertanyaan adalah: dari siapa mereka akan membeli?

Ketika Anda melihat tanda-tanda pembelian dari pelanggan potensial, Anda perlu menyiapkan promosi penjualan Anda. Sebuah promosi penjualan yang kuat bisa menjadi pembuat perbedaan yang memastikan jawaban atas pertanyaan itu adalah 'Anda'.

Apa itu promosi penjualan?

Pitch penjualan adalah pembicaraan terencana yang digunakan wiraniaga untuk membujuk orang agar membeli produk atau layanan. Promosi penjualan adalah iklan untuk bisnis Anda yang memberi tahu calon pelanggan Anda mengapa mereka harus membeli dari Anda.

Promosi penjualan dapat berupa:

• Pengenalan produk kepada audiens yang tidak tahu apa-apa tentangnya
• Deskripsi yang diperluas tentang layanan yang diminati oleh audiens
• Presentasi terencana yang dirancang untuk memulai dan menutup penjualan

Dalam posting ini Anda akan belajar:

• 7 Contoh promosi penjualan untuk membantu Anda menjual lebih baik
• Apa yang membuat promosi penjualan sukses?

7 Contoh promosi penjualan untuk membantu Anda menjual lebih baik

Seperti apa promosi penjualan yang baik dalam tindakan? Di bawah ini adalah 7 contoh promosi penjualan yang dapat membantu Anda menjual.

1. Seni mendongeng (Tommy Boy)
2. Bukan apa yang Anda pikirkan, itu yang sebenarnya terjadi (Orang Gila)
3. Memahami kebutuhan pelanggan Anda (The Wolf of Wall Street)
4. Jangan menjual produk, jual pengalaman (Mark Cuban)
5. Jual dengan bukti sosial (42)
6. Kami tidak hanya menyelesaikan masalah Anda, kami menciptakan pelanggan Anda (ActiveCampaign)
7. Tunjukkan, jangan beri tahu (DoorBot)

1. Seni mendongeng (Tommy Boy)

Terlepas dari semua lelucon, ada beberapa cara yang lebih baik untuk menciptakan hubungan yang tak terlupakan selain dengan menceritakan kisah yang bagus.

Jika "Tommy Boy" adalah kehidupan nyata, saya tidak berpikir Helen akan melupakan pertemuannya dengan Tommy dan 'hewan peliharaan barunya'.

Pitch Tommy konyol, tapi efektif. Alih-alih memohon Helen untuk menyalakan kembali penggorengan, atau menjelaskan kepadanya sejauh mana rasa laparnya dan bagaimana sayap ayam akan menyelesaikan masalahnya – dia menceritakan sebuah kisah.

Dia membuat koneksi awal, membawa visual, dan mengikat semuanya pada akhirnya. Ini tidak jelas di awal, tapi Helen adalah pahlawan dari cerita - dia memiliki kekuatan untuk memecahkan masalahnya, dan tidak.

Cerita 22x (!!!) lebih berkesan daripada fakta saja. Cerita menyebabkan "pemikiran tak terlihat", atau keadaan di mana pemikiran individu berakhir dan cerita mengambil alih otak Anda.

Penggunaan gulungan makan malam oleh Tommy (walaupun tidak ortodoks) membuat ceritanya semakin berkesan. Visual diproses 60.000x lebih cepat daripada teks dan lebih mudah diingat!

2. Bukan seperti yang Anda pikirkan, itu yang sebenarnya terjadi (Orang Gila)

Terkadang apa yang Anda pikirkan hanyalah sebagian dari cerita. (Sumber: Vimeo)

Peggy tahu nilai dari sebuah cerita yang bagus. Tokoh utama cerita adalah versi dirinya yang lebih muda, tetapi pahlawannya tetaplah pelanggannya, ibu Peggy.

Dia membuat koneksi– Es loli bukan hanya makanan beku di hari musim panas. Mereka enak, tapi lebih dari itu. Ini adalah sebuah ritual. Ini adalah pengalaman. Itu berarti sesuatu bagi pelanggan. Itu cinta.

Jangan meremehkan daya beli dari respons emosional. Faktor emosional menyumbang hingga 70% dari pengambilan keputusan ekonomi.

Pitch Peggy dipraktekkan, tapi itu manusiawi. Dia berhenti sejenak dan membiarkan prospeknya merespons, lalu melanjutkan dengan menekankan bahwa es loli lebih dari sekadar memenuhi mata. Dia tahu bahwa arti es loli berbeda dengan es loli.

Konsultan pemosisian pemasaran April Dunford baru-baru ini menyentuh topik ini di konferensi yang berbasis di Chicago, Content Jam. Dalam presentasinya, dia berbagi cerita tentang bagaimana "database" perusahaannya tidak laku sama sekali, terlepas dari wawasan luar biasa yang dapat dibawanya ke bisnis melalui analitik data.

Masalahnya adalah itu sama sekali bukan database! Itu adalah alat intelijen bisnis.

Mereka membingkai ulang promosi penjualan mereka dengan apa yang sebenarnya dilakukan produk tersebut. Hasil?

Peningkatan besar dalam penjualan dan akuisisi akhirnya.

3. Memahami kebutuhan pelanggan Anda (The Wolf of Wall Street)

Ini bukan tentang Anda, ini tentang mereka dan apa yang mereka butuhkan. (Sumber)

Pelanggan potensial Anda tidak peduli dengan Anda, cerita Anda, atau bahkan produk Anda. Mereka peduli dengan diri mereka sendiri dan masalah mereka.

• Bisakah Anda memecahkan masalah mereka?
• Bisakah Anda memenuhi kebutuhan mereka?
• Bisakah Anda membantu mereka?

Promosi penjualan singkat (namun kuat) di Wolf of Wall Street (2013) ini mengajarkan kita pelajaran berharga: jangan menjual produk, jual masa depan di mana kebutuhan prospek Anda terpenuhi.

“Tahun lalu lebih dari satu juta bor seperempat inci terjual—bukan karena orang menginginkan bor seperempat inci tetapi karena mereka menginginkan lubang seperempat inci. Ketika Anda membeli mobil, Anda membeli transportasi. Ketika Anda membeli kasur, Anda membeli tidur yang nyaman. Ketika Anda membeli kertas karbon, Anda membeli salinan.” – Leo McGivena, Manajer Publisitas “The Daily News” (1947)

Brad tidak menjual pena – dia menjual kemampuan untuk menulis.

• Jangan jual bor, jual lukisan indah yang tergantung di dinding ruang tamu
• Jangan jual mobil, jual kebebasan jalan terbuka
• Jangan jual kasur, jual perasaan bangun setelah tidur malam yang nyenyak
• Jangan menjual kertas, jual telepon yang berdering karena semua orang telah melihat selebaran Anda

Ambillah dari Jordan Belfort sendiri,

“Jawaban sebenarnya adalah, sebelum saya akan menjual pena kepada siapa pun, saya perlu tahu tentang orangnya, saya ingin tahu apa kebutuhan mereka, pena apa yang mereka gunakan, apakah mereka menggunakan pena? Seberapa sering mereka menggunakan pena? Apakah mereka suka menggunakan pena secara formal, untuk menandatangani sesuatu, atau menggunakannya dalam kehidupan sehari-hari?

Ide pertama adalah ketika Anda mengatakan 'Jual saya pena ini,' saya ingin mendengar [penjual] mengajukan pertanyaan kepada saya. 'Jadi, katakan padaku, sudah berapa lama kamu berada di pasar untuk pena?' Saya ingin mereka mengubahnya pada saya dan mulai mengajukan pertanyaan untuk mengidentifikasi kebutuhan saya, apa yang saya cari.

Dan jika Anda melakukan itu, orang tidak tahu harus berbuat apa. Hal berikutnya, dia menjawab, dan sekarang saya mengendalikan percakapan, mencari tahu apa yang dia butuhkan.” – Jordan Belfort (Sumber)

4. Jangan menjual produk, jual pengalaman (Mark Cuban)

Mark Cuban menggunakan promosi penjualan ini dalam beberapa bulan pertamanya sebagai pemilik Dallas Mavericks (lihat di sini)

Mark tidak mencantumkan fitur menghadiri pertandingan Dallas Mavericks:

• Kompetisi
• Hiburan
• Parkir mahal
• Tampilan atletis yang luar biasa
• Konsesi yang terlalu mahal
• Pertunjukan paruh waktu yang (berpotensi) mengubah hidup
• Ciuman-cam

Dia berbicara tentang apa artinya datang ke permainan. Ini adalah pengalaman.

Ini melampaui apa yang Anda dapatkan di bioskop atau di McDonald's. Itu adalah kenangan tak ternilai yang Anda buat bersama keluarga. Jangan puas dengan status quo, keluarlah dan lakukan sesuatu! Mengalami sesuatu.

Konsumen berpindah dari "masyarakat barang" ke "masyarakat pengalaman". Dalam studi terbaru oleh Expedia, 74% responden AS mengatakan mereka lebih suka menghabiskan uang untuk pengalaman daripada produk.

Pengalaman produk atau layanan sekarang lebih penting daripada produk itu sendiri– jadi jangan menjual produk, jual pengalaman produk! Jual perasaan dan memori. Itulah yang akan diingat orang.

"Saya telah belajar bahwa orang akan melupakan apa yang Anda katakan, orang akan melupakan apa yang Anda lakukan, tetapi orang tidak akan pernah melupakan bagaimana Anda membuat mereka merasa." – Maya Angelou

5. Menjual dengan bukti sosial (42)

Hanya 18% pembeli yang mempercayai dan menghormati wiraniaga.

Menurut sebuah studi oleh SurveyMonkey, 65% konsumen mengatakan bahwa mempercayai suatu merek memiliki "banyak" atau "banyak" pengaruh pada keputusan pembelian. 27% konsumen lainnya mengatakan kepercayaan memiliki setidaknya "beberapa" pengaruh.

Ini menghadirkan tantangan bagi tenaga penjual: bagaimana Anda membangun kepercayaan dalam promosi penjualan ketika 80+% konsumen tidak berpikir Anda jujur?

Salah satu jawabannya adalah bukti sosial.

Trailer film adalah promosi penjualan visual yang dirancang untuk membangun kegembiraan dan mendorong kehadiran film.

Konsumen mengetahui hal ini, dan menginginkan sedikit lebih banyak bukti bahwa film yang akan mereka habiskan waktu dan uangnya akan sepadan.

Masukkan bukti sosial. Dalam trailer di atas untuk "42", kami diberitahu bahwa itu adalah film #1 di Amerika. Kami kemudian diberitahu betapa hebatnya film ini melalui kata-kata kritikus:

• “Penuh pasir dan tepi”
• “Film yang harus dilihat”
• “Akan membuatmu percaya pada pahlawan lagi”

Ulasan film ini adalah bukti sosial – bukti luar bahwa film tersebut berharga.

Kiat pro: Persenjatai semua perwakilan pengembangan penjualan (SDR) Anda dengan konten semacam ini untuk digunakan dalam hubungan mereka.

Saat Anda menggunakan bukti sosial dalam promosi penjualan, Anda mengatakan kepada calon pelanggan, “Jangan ambil dari saya – ambillah dari orang yang telah membelinya dan menganggapnya berguna. ”

91% anak berusia 18-34 tahun memercayai ulasan online seolah-olah itu berasal dari teman tepercaya mereka. Konsumen membaca rata-rata 10 ulasan sebelum merasa cukup nyaman untuk membeli.

Bukti sosial dapat berupa:

• Ulasan
• Testimoni Pelanggan
• Statistik kepuasan pelanggan
• Pendapat ahli
• Jumlah pelanggan yang dilayani

6. Kami tidak hanya menyelesaikan masalah Anda, kami menciptakan pelanggan Anda (ActiveCampaign)

Di atas adalah promosi penjualan dari tim outbound business development representative (BDR) ActiveCampaign.

Promosi penjualan ini lebih dari sekadar memecahkan masalah pelanggan Anda.

• Dibutuhkan solusi untuk masalah tersebut dan menunjukkan manfaat lebih lanjut
• Ini berpusat pada pelanggan dengan berfokus pada pelanggan dari pelanggan potensial
• Ini menggunakan 85.000+ basis pelanggan sebagai bukti sosial
• Ini singkat
• Ini memungkinkan variasi tergantung pada bisnis prospek dan poin rasa sakit
• Ini menampilkan taktik penjualan terbalik negatif untuk menolak penawaran Anda sendiri

“Ini bukan pengaturan yang adil bagi kami atau tim Anda mengingat pentingnya hal ini bagi Anda atau organisasi.”

Mungkin tampak mundur untuk meminimalkan pentingnya promosi penjualan selama promosi penjualan, tetapi itu membangun kredibilitas dengan prospek. Ini menunjukkan prospek bahwa Anda memahami sudut pandang mereka dan mulai membangun kepercayaan.

7. Tunjukkan, jangan beri tahu (DoorBot)

Jamie Siminoff, pendiri Ring, memamerkan produknya kepada hiu di Shark Tank ABC

Kenali produk ini? Anda mungkin mengetahuinya dengan nama yang berbeda sekarang. Anda bahkan mungkin memilikinya! Pada bulan Februari 2018, Ring (sebelumnya DoorBot) dibeli oleh Amazon seharga $1 miliar.

Jadi, mungkin mengejutkan mengetahui bahwa penawaran DoorBot di Shark Tank berakhir tanpa kesepakatan, tetapi pada akhirnya semuanya berhasil bagi Jamie.

Deal or no deal (tunggu, salah tunjukkan) pitch DoorBot ini menunjukkan semuanya:

• Tunjukkan masalahnya
• Tunjukkan solusinya
• Tunjukkan keandalannya
• Tunjukkan kesempatan
• Tunjukkan siapa yang ada di depan pintu Anda

Jamie tidak memulai dengan bertanya pada hiu,

"Tidakkah kamu benci ketika kamu tidak tahu siapa yang ada di depan pintumu?"

Dia mengetuk pintu dan mereka bertanya siapa itu. Dia menunjukkan kepada mereka masalahnya sebelum dia memberi tahu mereka apa pun tentang produk itu!

Setelah masalah ditetapkan sebagai nyata dan relevan, ia menunjukkan solusinya. Produknya dapat diandalkan, dan dia membuktikannya.

Kemudian dia menghubungkan semuanya menjadi sebuah cerita. Setiap rumah memiliki bel pintu. Bel pintu tidak berubah dalam 100+ tahun. Jutaan pemilik rumah menghabiskan miliaran dolar untuk produk rumah yang terhubung ke smartphone.

Dalam beberapa kalimat dia menunjukkan kesempatan.

Ernest Hemingway menulis,

"Tunjukkan kepada pembaca segalanya, jangan beri tahu mereka"

Apa yang membuat promosi penjualan sukses?

Ada 4 aturan untuk membuat promosi penjualan yang sukses:

1. Fokus pada pelanggan Anda bukan pada perusahaan Anda
2. Bingkai nada sebagai sebuah cerita
3. Buktikan itu
4. Latih nada Anda tetapi jangan berlatih

1. Fokus pada pelanggan Anda bukan pada perusahaan Anda

Promosi penjualan Anda perlu fokus pada satu hal: Apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka .

Tidak ada yang suka "dijual". Saat Anda mendorong penjualan yang berfokus pada seberapa hebat bisnis Anda, Anda menciptakan situasi di benak calon pembeli di mana Anda adalah pemenang dan mereka yang kalah.

Sebaliknya, fokuslah pada pelanggan Anda.

• “Produk kami revolusioner” → “Anda akan menghemat waktu berjam-jam setiap minggu untuk fokus pada area lain dari bisnis Anda.”
• “Layanan pelanggan kami luar biasa” → “Anda tidak akan pernah menunggu perwakilan dukungan”
• “Kami memecahkan masalah dengan…” → “Anda tidak perlu khawatir tentang masalah itu lagi.”

Sebuah studi baru-baru ini oleh Edelman menunjukkan bahwa 81% konsumen global (80% konsumen AS) mengatakan bahwa mempercayai merek adalah faktor penentu dalam keputusan pembelian.

“Kami kembali ke cara orang SELALU ingin membeli dari kami – orang ke orang. Manusia membeli dari manusia. Dan sekarang Anda memiliki kesempatan untuk memanusiakan perusahaan Anda dan bergabung dalam kebangkitan komersial juga.” – Mark Schaefer, penulis Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins

2. Bingkai nada sebagai sebuah cerita

Cerita membantu Anda menjual.

Cerita menghubungkan kita dengan kemanusiaan kita. Yuval Noah Harari, penulis buku laris Sapiens dan Homo Deus, menegaskan bahwa kebangkitan manusia sebagian besar disebabkan oleh penceritaan.

“Namun sebenarnya kehidupan kebanyakan orang hanya memiliki makna dalam jaringan cerita yang mereka ceritakan satu sama lain.” – Yuval Noah Harari di “Homo Deus”

Bagaimana cerita membantu Anda menjual?

• Cerita mengaktifkan area di otak seolah-olah Anda mengalaminya dalam kehidupan nyata– merangsang respons emosional, dan melekat dalam ingatan Anda
• Konsumen lebih mengandalkan emosi daripada informasi ketika mengevaluasi merek
• 63% peserta mengingat cerita dari presentasi sementara 5% mengingat statistik

Kunci untuk menyusun cerita yang berkesan adalah pemecahan masalah . Pelanggan Anda memiliki masalah atau titik nyeri. Tawaran Anda adalah jawaban untuk masalah itu. Ceritakan kisah yang menjelaskan masalah mereka dan bagaimana mereka menyelesaikannya dengan tawaran Anda.

“Jika cerita Anda menggambarkan masalah mereka lebih baik daripada yang bisa mereka jelaskan sendiri, mereka akan secara otomatis menganggap Anda memiliki solusi terbaik.” – Chris Orlob dari Gong.io

Ini adalah proposisi penjualan unik Anda (USP) . USP Anda menjelaskan manfaat dari penawaran Anda:

• Bagaimana Anda memecahkan masalah pelanggan Anda?
• Hasil dari pemecahan masalah
• Apa yang membedakan Anda dari kompetisi?

Cerita promosi penjualan Anda adalah tentang mereka , bukan Anda. Ann Handley mengatakan yang terbaik,

“Jadikan pelanggan sebagai pahlawan dalam cerita Anda.”

3. Buktikan

Dukung promosi penjualan Anda dengan hasil. Kisah Anda menceritakan prospek tentang hasil produk atau layanan Anda. Tunjukkan pada mereka efek dari penggunaan solusi Anda.

Apa yang memenuhi syarat sebagai bukti yang dapat diandalkan?

Testimonial memberikan bukti kepada calon pelanggan Anda dari rekan-rekan mereka bahwa solusi Anda berhasil.

• 84% orang memercayai ulasan pelanggan seperti halnya teman mereka sendiri
• 90% orang mempercayai rekomendasi dari rekan, 70% mempercayai rekomendasi dari seseorang yang bahkan tidak mereka kenal

Hasil keberhasilan pelanggan memberikan bukti terukur kepada calon pelanggan Anda, dan membantu menetapkan harapan.

• Pada tahun 2017, 78% konsumen menggunakan studi kasus untuk meneliti sebelum melakukan pembelian
• Hasil membantu calon pelanggan membayangkan diri mereka dalam skenario masa depan di mana mereka mengalami hasil tersebut

Bukti sosial

• Studi Naveen Amblee dan Tung Bui mengungkapkan bahwa kehadiran bukti sosial membuat produk dua kali lebih mungkin untuk dibeli daripada tanpanya.
• Sebutan media, integrasi, peringkat, dan ulasan membuat Anda kredibel melalui validasi pihak ketiga.

4. Latih nada Anda tetapi jangan berlatih

Jika Anda melatih promosi penjualan Anda sebelumnya, Anda akan terdengar percaya diri dan berpengetahuan. Anda tidak ingin calon pelanggan Anda berpikir bahwa ini adalah pertama kalinya Anda melakukannya. Jika Anda terdengar seperti Anda memercayai apa yang dikatakan promosi Anda, begitu juga calon pelanggan.

Di sisi lain, terlalu banyak latihan dapat membuat promosi penjualan Anda terdengar terlatih. Jika nada bicara Anda terdengar seperti sesuatu yang telah didengar jutaan orang sebelumnya, itu bisa membuat Anda tampak tidak autentik dan membuat calon pelanggan kurang tertarik untuk mendengarkan.

Apa bedanya?

Dipraktekkan berarti:

• Dipoles
• Membersihkan
• Ringkas
• Efisien
• percakapan

Anda tahu apa yang Anda katakan dan ke mana Anda akan pergi. Tetapi praktik juga berarti memperhitungkan variasi.

Pitch yang dipraktikkan memungkinkan perubahan pada aspek tertentu dari pitch berdasarkan:

• Situasi
• Bisnis prospek Anda
• Prospek itu sendiri

Promosi penjualan yang dilatih adalah:

• Kalengan
• Tidak wajar
• robotik
• Kaku

Ketika pitch melintasi wilayah 'berlatih', tenaga penjualan lebih fokus pada urutan kata dan kurang pada prospek. Tidak ada variasi atau percakapan, tidak ada yang keluar dari skrip. Hanya ada baris berikutnya.

Seperti yang dikatakan Chris Orlob,

“Bahasa Anda akan membuat Anda terdegradasi ke orang yang Anda sukai.”

Jika Anda berbicara seperti seorang eksekutif, Anda akan berbicara dengan seorang eksekutif. Jika Anda berbicara seperti seorang tenaga penjualan, Anda harus mencoba menjual kepada seseorang yang tidak memiliki daya beli.

Catatan singkat tentang panggilan dingin

Memikirkan promosi penjualan hanya dalam istilah "panggilan dingin" bisa menjadi kesalahan besar.

Dalam skenario panggilan dingin, Anda hanya memiliki (maaaybe) 30 detik untuk mendapatkan perhatian mereka.

Kemungkinan, kurang dari 5 detik jika mereka belum mengenal Anda.

Mengikuti contoh di atas atau menggunakan semacam "templat" berulang-ulang mungkin mendapatkan beberapa hasil, tetapi tidak apa-apa untuk ditulis di rumah.

Di bawah ini adalah 4 aspek inti yang menurut penjualan dingin Anda lebih menarik.

Kesimpulan: Jadikan promosi penjualan Anda lebih manusiawi

Promosi penjualan yang sukses membuat koneksi pada tingkat manusia:

• Emosi
• Mendongeng
• empati
• Keaslian

Contoh di atas menggunakan ini dalam beberapa kapasitas untuk membuat hubungan dengan prospek mereka.

Wawasan Pakar: Trish Bertuzzi, pendiri Bridge Group Inc. dan penulis The Sales Development Playbook, merangkum 3 elemen terpenting dari promosi penjualan yang sukses:

“Ada 3 komponen utama yang berperan ketika Anda mencoba untuk terlibat dengan pembeli potensial. Yang pertama adalah empati. Anda perlu memberi tahu pembeli bahwa Anda memahami tantangan mereka.

Yang kedua adalah kredibilitas. Anda juga perlu memberi tahu pembeli bahwa Anda memiliki cukup informasi sehingga percakapan dengan Anda akan berharga.

Terakhir, Anda perlu membangkitkan rasa ingin tahu. Jika apa yang telah Anda utarakan tidak menarik, maka sisanya akan keluar jendela. Manusia menang dalam permainan percakapan. Ingat itu."