Cara Membuat Rencana Penjualan dalam 10 Langkah (+ Template Gratis)
Diterbitkan: 2022-01-17
Setiap tim penjualan memiliki semacam rencana, bahkan jika itu hanya "menjual lebih banyak produk/layanan yang Anda pekerjakan untuk dijual."
Namun tanpa rencana penjualan yang terkodifikasi, akan sulit untuk memberikan motivasi dan tujuan yang dibutuhkan tim penjualan agar berhasil melibatkan pelanggan dan terus menghasilkan pendapatan.
Tidak memiliki rencana penjualan yang ditulis dan ditandatangani oleh pemangku kepentingan dapat menyebabkan kebingungan tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan oleh perwakilan penjualan, yang dapat menurunkan motivasi.
Mungkin tampak menakutkan – atau memakan waktu – untuk menyusun keseluruhan rencana penjualan, tetapi tidak perlu demikian. Inilah cara membuat rencana penjualan menyeluruh dalam sepuluh langkah sederhana.
1. Tentukan Garis Waktu Anda
Menetapkan tujuan dan menyusun taktik tidak akan produktif jika Anda tidak bekerja menuju tanggal yang akan digunakan untuk mengukur upaya Anda.
Oleh karena itu, menentukan garis waktu rencana penjualan Anda harus menjadi pertimbangan nomor satu Anda. Kapan Anda akan siap untuk memulai rencana Anda, dan kapan waktu yang wajar untuk mengukur hasil dari rencana Anda terhadap tujuan SMART Anda?
Ingatlah bahwa Anda perlu memberi rencana kesempatan untuk membuat dampak, jadi garis waktu ini tidak boleh terlalu membatasi. Namun, Anda juga ingin memastikan bahwa Anda cukup fleksibel untuk menyesuaikan rencana Anda jika tidak memberikan hasil yang diinginkan.
Sebagian besar jadwal rencana penjualan mencakup sekitar satu tahun, yang dapat disegmentasikan menjadi empat kuartal dan/atau dua bagian untuk membuatnya sedikit lebih mudah dikelola.
2. Garis Besar Konteksnya
Gunakan halaman pertama rencana penjualan Anda untuk menguraikan konteks di mana rencana penjualan dibuat.
Bagaimana kondisi organisasi saat ini? Apa tantangan dan poin rasa sakit Anda? Apa kemenangan baru-baru ini yang Anda alami?
Apakah Anda memiliki batasan yang lebih ketat pada arus kas, atau apakah pendapatan tampaknya tumbuh secara eksponensial? Bagaimana kinerja tim penjualan Anda saat ini?
Meskipun Anda akan mendiskusikan rencana bisnis dan peta jalan Anda nanti dalam dokumen, Anda juga dapat menguraikan visi jangka panjang untuk bisnis di bagian ini. Misalnya, di mana Anda ingin melihat bisnis dalam lima tahun?
Membandingkan situasi saat ini dengan visi Anda akan menekankan kesenjangan antara di mana Anda berada sekarang dan di mana Anda harus berada, dan akan membantu menginspirasi rencana penjualan.
3. Misi dan Nilai Perusahaan
Sangat penting bahwa Anda menempatkan misi dan nilai-nilai Anda di jantung bisnis Anda. Anda perlu memasukkannya ke dalam setiap fungsi – dan ini termasuk rencana penjualan Anda.
Menguraikan misi dan nilai-nilai Anda dalam rencana penjualan Anda memastikan bahwa Anda mengingat apa yang perusahaan perjuangkan, dan pada gilirannya membantu memastikan bahwa pendekatan dan taktik Anda akan mendukung tujuan ini.
Ingat: misi merek yang kuat dan nilai-nilai otentik akan membantu meningkatkan loyalitas pelanggan, reputasi merek, dan akhirnya penjualan.
4. Target Pasar dan Pemosisian Produk/Layanan
Selanjutnya, Anda harus mendeskripsikan pasar atau pasar tempat Anda beroperasi.
Apa target pasar atau industri Anda? Kemudian, perhatikan alasannya: penelitian apa yang membuat Anda menyimpulkan bahwa ini adalah pasar yang optimal untuk Anda?
Siapa dalam industri ini adalah pelanggan ideal Anda? Apa karakteristik mereka? Ini bisa berupa jabatan, lokasi geografis, dan ukuran perusahaan, misalnya. Informasi ini membentuk profil pelanggan ideal Anda.
Jika Anda telah mempelajari lebih jauh penelitian audiens dan mengembangkan persona di sekitar target pasar Anda, sertakan juga di sini.
Terakhir, diskusikan di mana produk atau layanan Anda berada di pasar. Bagaimana posisinya dari segi harga dan kualitas? Apa USP-nya?
5. Tim Penjualan dan Sumber Daya
Langkah ini sederhana: buat daftar sumber daya penjualan Anda, dimulai dengan deskripsi singkat tentang setiap anggota tim penjualan Anda.
Cantumkan nama mereka, jabatan, lama waktu di perusahaan, dan – jika sesuai – gaji mereka. Apa kekuatan mereka? Bagaimana mereka dapat digunakan untuk membantu Anda mencapai tujuan Anda?
Anda juga harus menyertakan catatan seputar kesenjangan dalam tim penjualan Anda dan apakah Anda berniat merekrut anggota tim baru ke dalam peran ini (atau lainnya).
Kemudian, buat daftar sumber daya Anda yang lain. Ini bisa berupa alat, perangkat lunak, atau akses ke departemen lain seperti tim pemasaran – apa pun yang ingin Anda gunakan dalam pelaksanaan rencana penjualan Anda. Ini adalah cara cepat untuk menghilangkan alat atau sumber daya yang tidak Anda perlukan.
6. Kegiatan Bersamaan
Langkah selanjutnya dalam membuat rencana penjualan Anda melibatkan memberikan gambaran tentang kegiatan non-penjualan yang akan berlangsung selama pelaksanaan rencana penjualan Anda.
Setiap rencana pemasaran publik, peluncuran produk yang akan datang, atau penawaran atau diskon harus disertakan, seperti halnya acara yang relevan. Ini akan membantu Anda merencanakan taktik penjualan seputar aktivitas ini dan memastikan bahwa Anda mendapatkan hasil maksimal darinya.
7. Peta Jalan Bisnis
Untuk langkah ini, tulis ikhtisar peta jalan bisnis secara keseluruhan, serta area di mana aktivitas penjualan dapat membantu atau mempercepat rencana ini. Anda harus berkolaborasi dengan CEO, direktur pelaksana, atau dewan direksi untuk melakukan ini.
Dalam kebanyakan kasus, bisnis sudah memiliki peta jalan yang telah ditandatangani oleh pemangku kepentingan. Adalah tugas manajer penjualan untuk mengembangkan rencana penjualan yang tidak hanya melengkapi peta jalan ini, tetapi juga memfasilitasi tujuannya.
Dengan mengingat hal ini, sorot area peta jalan yang harus menjadi titik kontak bagi tim penjualan. Apa yang perlu dilakukan departemen Anda pada setiap titik dalam peta jalan untuk mencapai tujuan perusahaan yang menyeluruh ini?
8. Sasaran Penjualan dan KPI
Bagian penting lainnya dari rencana penjualan melibatkan tujuan penjualan dan KPI Anda.
Buat garis besar setiap tujuan, di samping KPI yang akan Anda gunakan untuk mengukurnya. Sertakan daftar metrik yang akan Anda gunakan untuk melacak KPI ini, serta tenggat waktu kapan Anda memproyeksikan bahwa tujuan akan tercapai.
Sangat penting untuk membuat tujuan ini nyata dan terukur.
Contoh tujuan yang buruk adalah sebagai berikut:
Sasaran 1: Meningkatkan penjualan di seluruh rangkaian produk dan layanan perusahaan
Sasaran yang lebih baik akan terlihat seperti:
Sasaran 1: Menghasilkan $500.000+ pendapatan dari klien baru melalui pembelian produk X sebelum tanggal X.
9. Rencana Aksi
Sekarang setelah Anda menetapkan tujuan Anda, Anda perlu menjelaskan bagaimana Anda akan mencapainya.
Rencana tindakan Anda dapat ditetapkan minggu demi minggu, bulan demi bulan, atau kuartal demi kuartal. Dalam setiap segmen, Anda harus mencantumkan semua aktivitas dan taktik penjualan yang akan Anda terapkan – serta tenggat waktu dan titik kontak di sepanjang jalan.
Meskipun ini bisa dibilang bagian paling kompleks dari rencana penjualan, di sinilah pemimpin penjualan paling kuat. Mereka paling tahu pendekatan mana yang akan berhasil untuk tim mereka, perusahaan mereka, dan pasar mereka.
10. Anggaran
Anggaran bervariasi dari tim ke tim dan perusahaan ke perusahaan, tetapi apa pun situasi Anda, penting untuk memasukkan anggaran Anda ke dalam rencana penjualan Anda.
Bagaimana Anda akan memperhitungkan uang yang dihabiskan untuk karyawan baru, gaji, teknologi, peralatan, dan perjalanan? Di mana anggarannya ketat, apa prioritas Anda, dan apa yang perlu dikurangi?
Bagian anggaran harus membuat referensi kembali ke rencana tindakan Anda dan halaman "tim penjualan dan sumber daya" untuk menjelaskan pengeluaran.
Templat Rencana Penjualan
Halaman sampul
[Masukkan nama perusahaan] Rencana Penjualan
Garis waktu: [Tanggal mulai]-[Tanggal berakhir]
Dibuat oleh: [Nama]
Ditandatangani oleh: [Nama pemangku kepentingan]
Halaman 1: Daftar Isi
[Masukkan daftar isi]
Halaman 2: Konteks
Jawab pertanyaan berikut:
- Bagaimana kondisi organisasi sekarang?
- Bagaimana kinerja tim penjualan Anda saat ini?
- Tantangan apa yang dihadapi organisasi?
- Tantangan apa yang dihadapi tim penjualan?
Halaman 3: Misi dan Nilai
[Masukkan pernyataan misi perusahaan]
Nilai 1:
Nilai 2:
Nilai 3:
Nilai 4:
Nilai 5:
[Penafian bahwa semua aktivitas penjualan harus dilakukan sesuai dengan nilai-nilai ini dan semangat yang dimaksudkan]
Halaman 4: Pasar Sasaran dan Posisi Pasar Produk/Jasa
Target pasar/industri:
Posisi di industri:
Profil pelanggan yang ideal:
Persona 1:
Persona 2:
Persona 3:
Persona 4:
Halaman 5: Tim Penjualan dan Sumber Daya
[Nama]
[Judul pekerjaan]
[Tugas dan tanggung jawab]
[Lama waktu di perusahaan]
[Kekuatan]
Ulangi langkah di atas untuk setiap anggota tim.
Daftar sumber daya tambahan (termasuk biaya):
Halaman 6: Kegiatan Bersamaan
Garis besar kegiatan mendatang berikut, di samping tanggal. Soroti di mana anggota tim penjualan harus terlibat.
Kegiatan pemasaran:
Peluncuran produk:
Penawaran/diskon:
Acara:
Halaman 7: Peta Jalan Bisnis
[Masukkan peta jalan bisnis, sebagaimana disepakati oleh semua pemangku kepentingan terkait]
Halaman 8: Sasaran Penjualan dan KPI
Tujuan penjualan 1:
Tenggat waktu:
KPI:
KPI b:
KPI c:
Sasaran penjualan 2:
Tenggat waktu:
KPI:
KPI b:
KPI c:
Tujuan penjualan 3:
Tenggat waktu
KPI:
KPI b:
KPI c:
Halaman 9: Rencana Aksi
- Tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mencapai sasaran penjualan 1?
- Pada tanggal berapa Anda akan mengambil tindakan ini?
- Siapa yang akan menjadi pemangku kepentingan untuk tindakan ini?
- Siapa yang akan terlibat dalam aksi-aksi ini?
- Tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mencapai sasaran penjualan 2?
- Pada tanggal berapa Anda akan mengambil tindakan ini?
- Siapa yang akan menjadi pemangku kepentingan untuk tindakan ini?
- Siapa yang akan terlibat dalam aksi-aksi ini?
- Tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mencapai sasaran penjualan 3?
- Pada tanggal berapa Anda akan mengambil tindakan ini?
- Siapa yang akan menjadi pemangku kepentingan untuk tindakan ini?
- Siapa yang akan terlibat dalam aksi-aksi ini?
Halaman 10: Anggaran
[Anggaran keseluruhan untuk timeline]
Pengeluaran untuk gaji:
[Buat daftar pengeluaran lain yang dimaksudkan, dengan mengacu pada rencana aksi]
Anggaran bergulir: