Bagaimana Membangun Proses Penjualan untuk 7 Tahapan Siklus Penjualan

Tidak peduli apa industri Anda, setiap bisnis mengikuti tahapan siklus penjualan dasar yang sama untuk menutup transaksi. Memiliki proses ini memastikan Anda memiliki metode yang jelas dan konsisten yang memelihara prospek menjadi penjualan.

Siklus penjualan adalah proses yang dilakukan perusahaan Anda saat menjual produk atau layanan kepada pelanggan. Ini adalah serangkaian langkah yang mengarah pada penjualan.

Anggap saja seperti bertemu seseorang yang baru. Anda tidak langsung terjun ke suatu hubungan, kan? Pertama, Anda mengenal mereka, apa yang mereka sukai, dan tujuan mereka. Kemudian, Anda berbicara, bertemu, dan bekerja sama untuk melihat apakah Anda cocok. Hanya dengan begitu hubungan Anda dapat tumbuh. Proses penjualannya mirip.

1. Mengapa saya harus memiliki proses untuk siklus penjualan saya?
2. Tujuh Tahap Siklus Penjualan
3. Praktik Terbaik untuk Menciptakan Proses Penjualan Anda
4. Cara Meningkatkan Proses Penjualan Anda

Mengapa Saya Harus Memiliki Proses untuk Siklus Penjualan Saya?

Sebagai tenaga penjualan, Anda mungkin sangat senang dengan ide-ide baru dan improvisasi. Namun, mengetahui dan menyebutkan langkah-langkah dalam siklus penjualan Anda dapat membuat semua perbedaan dalam kesuksesan bisnis Anda.

Ada beberapa manfaat utama untuk mengetahui langkah-langkah dalam siklus penjualan Anda. Pertama, Anda dapat mengoptimalkan struktur tim Anda untuk mendukung siklus penjualan Anda. Misalnya, jika Anda tahu tantangan terbesar Anda adalah menemukan prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat menempatkan lebih banyak waktu tim ke dalam tahap siklus penjualan tersebut.

Kedua, memiliki proses siklus penjualan memudahkan untuk merekrut staf baru. Ini adalah cara mudah untuk melihat apa tujuan jangka pendek dan jangka panjang, dan bagaimana setiap langkah dalam siklus mendukung langkah berikutnya.

Anda mungkin juga memperhatikan tempat-tempat di mana sejumlah besar usaha akan sia-sia. Mengetahui proses Anda memungkinkan Anda menghilangkan proyek dengan ROI rendah dan membantu tim Anda fokus pada upaya yang memberi Anda hasil maksimal.

Terakhir, Anda dapat menentukan dengan lebih baik langkah mana dalam siklus penjualan yang perlu ditingkatkan. Anda mungkin menemukan bahwa tim Anda sangat baik dalam menghasilkan prospek tetapi buruk dalam membuat kontak. Karena Anda dapat menunjukkan hal ini dengan tepat, Anda sekarang dapat mempertimbangkan untuk menawarkan pelatihan tentang cara menulis email yang lebih baik, melewati penjaga gerbang, dan hambatan lain yang mungkin mereka hadapi.

Tujuh Tahap Siklus Penjualan

1. Pencarian
2. Membuat kontak
3. Kualifikasi prospek Anda
4. Kembangkan prospek Anda
5. Sampaikan penawaran Anda
6. Mengatasi keberatan
7. Tutup penjualan

Mari kita uraikan tujuh tahap utama dari siklus penjualan: mencari calon pelanggan, membuat kontak, mengkualifikasikan prospek Anda, memelihara prospek Anda, mempresentasikan penawaran Anda, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. Kami juga menyertakan satu langkah bonus tambahan yang dapat membantu mempercepat siklus penjualan ini.

Langkah-langkah Siklus Penjualan

#1 – Mencari Calon Pelanggan: Temukan Klien Impian Anda

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan. Pada tahap ini, Anda mungkin melihat profil pelanggan target Anda, mengidentifikasi klien potensial untuk dihubungi, dan mempertimbangkan cara terbaik untuk mendekati mereka.

Jangan terburu-buru! Meluangkan waktu untuk meneliti prospek Anda secara menyeluruh adalah hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk menutup lebih banyak penjualan.

Bagaimana Anda meneliti peluang penjualan? Mari kita pecahkan langkah ini menjadi tiga tahap:

1. Membuat dan Menggunakan ICP

Mulailah dengan membuat Profil Pelanggan Ideal (ICP). Meskipun Anda mungkin menerima begitu saja bahwa Anda tahu siapa pelanggan ideal Anda, proses pembuatan ICP memberi Anda fokus laser dan dapat mengungkap wawasan baru untuk kampanye penjualan Anda.

Sangat penting untuk mengetahui siapa yang Anda hubungi dan mengapa.

Pada dasarnya, ICP Anda akan menjadi perusahaan fiktif (berdasarkan data nyata) yang:

1. Mewakili perusahaan yang sama-sama menawarkan nilai bagus (dalam hal pendapatan, pengaruh, dll.) DAN
2. Dapatkan nilai yang luar biasa dari Anda (biasanya dalam hal ROI, peningkatan layanan, dll.).

Anda bisa mendapatkan gambaran tentang apa yang masuk ke ICP dengan mengambil kuesioner online Belkin.

2. Mengidentifikasi Prospek Potensial

Setelah Anda memiliki ICP untuk bekerja, Anda dapat mulai membuat database prospek potensial yang cocok dengan profil itu.

Menemukan perusahaan tersebut akan bergantung pada kebutuhan spesifik Anda, tetapi kemungkinannya mencakup media sosial (seperti LinkedIn) dan database online (seperti Crunchbase).

Ketika Anda menemukan perusahaan yang ideal itu, susunlah daftar prospek individu di perusahaan tersebut untuk dihubungi dan dikualifikasikan oleh tim penjualan Anda.

3. Kualifikasi Awal

Bahkan ketika bekerja dari ICP terbaik, Anda masih harus memenuhi syarat prospek individu Anda. Berikut wawancara yang kami lakukan tentang cara memenuhi syarat prospek jika Anda penasaran, tetapi singkatnya, Anda perlu mencari empat faktor utama:

• Membutuhkan
• Anggaran
• Wewenang
• Waktu Kebutuhan

Anda kemudian dapat melihat kualifikasi tambahan tergantung pada persyaratan unik Anda, seperti ukuran perusahaan, pertumbuhan, geografi, dan sebagainya.

Meskipun Anda mungkin perlu berbicara langsung dengan prospek Anda untuk sepenuhnya memenuhi syarat, Anda biasanya bisa mendapatkan indikator yang baik dari faktor-faktor ini selama fase penelitian awal Anda.

#2 – Lakukan Kontak: Jangkau dan Katakan Halo

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi klien impian Anda, saatnya untuk menjangkau dan membangun koneksi.

Tahap siklus penjualan ini dapat dipecah menjadi dua langkah berbeda:

1. Mengidentifikasi Metode Terbaik

Apa cara terbaik untuk mendapatkan prospek Anda? Mungkin mereka sangat aktif di jejaring sosial tertentu, atau mereka hanya dapat dihubungi melalui telepon. Mungkin email dingin adalah metode terbaik, atau kartu pos kuno diperlukan untuk menonjol dari kompetisi.

Mungkin Anda hanya tidak yakin alat komunikasi mana yang tepat untuk ICP Anda. Sebagai aturan umum, kami menyarankan untuk menghindari panggilan telepon kecuali Anda tidak memiliki pilihan lain.

Studi menunjukkan bahwa 80% panggilan telepon langsung ke pesan suara – dan hanya 2% dari panggilan yang dijawab menghasilkan janji temu. Bicara tentang peluang tipis!

Kabar baiknya adalah, 78% pengambil keputusan mengatakan mereka telah membuat janji atau menghadiri acara karena email yang dingin. Email adalah cara yang bagus untuk membuat kontak langsung yang dipersonalisasi dengan prospek Anda.

Waktu terbaik untuk mengirim email biasanya antara jam 8 pagi-10 pagi dan jam 3 sore-4 sore. Selama waktu ini, orang biasanya tidak sibuk, dan mungkin memeriksa email untuk menyelesaikan atau mereda.

Menggunakan media sosial akan sangat bergantung pada platform dan audiens Anda – tetapi tidak ada salahnya untuk mencoba. Pertimbangkan untuk memasangkannya dengan pemasaran email untuk meningkatkan peluang Anda membuat koneksi.

Namun, kemungkinan besar Anda akan menggunakan kombinasi metode.

Misalnya, Anda dapat berinteraksi dengan mereka di media sosial, mengirim email, lalu menindaklanjuti dengan panggilan telepon. Either way, Anda harus ingat untuk menggunakan metode yang terbaik untuk klien Anda.

Anda mungkin suka menjangkau dengan permintaan koneksi di LinkedIn, tetapi jika kontak Anda tidak aktif, tidak menanggapi permintaan koneksi, atau bahkan tidak ada di platform, bahkan pesan penjangkauan yang paling orisinal dan cerdas mungkin juga merupakan sinyal asap.

2. Eksekusi

Mereka mengatakan Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk membuat kesan pertama yang baik. Jadi, tidak ada tekanan.

Ketika Anda akhirnya menjangkau, penting untuk memikirkan tujuan Anda dengan jelas. Dalam kebanyakan kasus, ini tidak akan "membuat penjualan". Lagi pula, apakah Anda akan membeli sesuatu dari orang asing di internet?

Semakin tinggi titik harga Anda, semakin kecil kemungkinan seseorang membeli dari upaya penjangkauan awal Anda, apa pun bentuknya. Alih-alih, gunakan jangkauan Anda untuk memperkenalkan diri, membangun kepercayaan, dan akhirnya memulai percakapan. Penjualan datang kemudian.

#3 – Kualifikasi Prospek Anda: Pelajari Tentang Tujuan dan Tantangan Mereka

Kualifikasi lead Anda adalah kesempatan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek target Anda. Berusahalah untuk memahami tujuan, tantangan, anggaran, dan faktor pengambilan keputusan penting lainnya. Pada tahap ini, penting juga untuk memastikan bahwa Anda berbicara dengan pembuat keputusan yang tepat dan untuk mengidentifikasi peluang di mana Anda dapat menawarkan nilai tinggi (sesuai ICP Anda).

Langkah ini juga merupakan kesempatan untuk lebih mengkualifikasi mereka sebagai prospek dan memastikan apakah mereka memenuhi empat kriteria utama yang saya tetapkan di langkah #1. Jika Anda menyadari bahwa mereka tidak akan menjadi pasangan yang baik, jangan berkecil hati. Wajar jika kurang dari 50% prospek awal ternyata cocok.

Hindari membuang-buang waktu dan sumber daya tim dengan mengomunikasikan kekhawatiran ini kepada mereka. Mereka akan menghargai kejujuran Anda, atau Anda akan mempelajari detail baru tentang mengapa mereka masih tertarik untuk mendengar lebih banyak. Berbicara langsung dengan prospek adalah cara terbaik (dan seringkali hanya) untuk memastikan bahwa mereka adalah prospek yang tepat untuk Anda.

#4 – Kembangkan Prospek Anda: Jadilah Sumber Daya yang Andal

Sekarang saatnya untuk membuktikan relevansi Anda dengan prospek Anda. Persiapkan diri Anda untuk menjawab pertanyaan kunci tentang penawaran dan manfaat unik Anda, serta masalah apa yang dapat Anda pecahkan untuk itu.

Berdasarkan apa yang Anda pelajari, Anda dapat memupuk keunggulan Anda. Bahkan tanpa keberatan, sebagian besar prospek akan membutuhkan semacam urutan pengasuhan. Misalnya, Anda mungkin perlu memindahkannya di sepanjang tahap kesadaran, dari yang sadar akan rasa sakit ke yang paling sadar. Anda masih perlu membangun kepercayaan, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah menawarkan nilai yang konsisten.

Memelihara prospek melibatkan mendidik mereka tentang produk, layanan, atau industri umum, mempersonalisasi komunikasi Anda, dan mengatasi tantangan umum.

Sambil mengasuh, Anda bekerja untuk membangun reputasi sebagai orang yang membantu, responsif, dan sumber daya yang dapat diandalkan di bidang keahlian Anda.

Selain itu, Anda mungkin akan menemukan prospek yang tertarik dan memenuhi syarat, tetapi karena alasan apa pun belum siap untuk mendaftar sekarang. Dalam hal ini, penting untuk mempertahankan kontak rutin — sekali lagi menawarkan bantuan yang berharga — untuk tetap diingat. Ketika mereka siap untuk membeli, Anda akan menjadi orang pertama yang mereka pikirkan.

Pada tahap ini, atau mungkin di tahap ketiga, Anda bahkan mungkin mengetahui bahwa calon pelanggan Anda sangat menginginkan produk atau layanan. Setelah Anda mencapai titik ini, yang terbaik adalah beralih ke tahap lima.

#5 – Sampaikan Penawaran Anda: Berikan Mereka Solusi

Sejauh ini, siklus berfokus pada prospek Anda. Anda telah bertemu mereka di mana mereka berada, belajar tentang kebutuhan mereka, dan mendidik mereka tentang pertanyaan dan kekhawatiran mereka.

Saatnya untuk mengambil semua pengetahuan itu dan menyajikan penawaran terbaik yang Anda bisa.

Jaga agar penawaran Anda tetap relevan, bertarget, dan dipersonalisasi dengan kebutuhan yang telah Anda diskusikan sebelumnya. Hubungkan penawaran Anda dengan tantangan, anggaran, dan ambisi jangka panjang mereka. Terakhir, pikirkan cara-cara kreatif untuk menyajikan dan mengemas penawaran Anda.

#6 – Atasi Keberatan: Jelaskan Bagaimana Penawaran Anda Adalah Pilihan Terbaik Mereka

Anda telah memberikan informasi, dukungan, dan bahkan memberikan penawaran terbaik Anda. Sekarang, bola ada di tangan calon pelanggan Anda. Biasanya, mereka kembali dengan keberatan atas tawaran Anda. Keberatan yang paling umum termasuk harga vs. nilai, risiko, isi penawaran, persyaratan kontrak, dan banyak lagi.

Jika bisa, sebaiknya coba atasi keberatan ini sejak dini, seperti pada fase pengasuhan. Tetapi terkadang tidak mungkin untuk menanganinya terlebih dahulu.

Saat Anda merespons, bersabarlah dan berempati dengan kekhawatiran mereka. Tidak ada yang merespons dengan baik saat didesak atau ditekan.

Pastikan Anda juga menangani keberatan yang berhubungan satu sama lain. Misalnya, jika prospek Anda berkaitan dengan harga, pastikan mereka memahami dengan tepat apa yang disertakan dalam penawaran Anda.

Setelah Anda memberikan penjelasan, minta mereka untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menangani keberatan mereka.

Namun, dalam beberapa skenario, keberatan ini tidak akan dinyatakan secara eksplisit, artinya Anda harus belajar membaca yang tersirat. "Kami tidak tertarik" mungkin berarti mereka telah mencoba layanan serupa sebelumnya dan dikecewakan, dan khawatir hal itu terjadi lagi.

Membiasakan diri Anda dengan keberatan umum akan membantu. Tetapi untuk mendapatkan akar keberatan yang sebenarnya, Anda sering kali harus mengajukan lebih banyak pertanyaan. Setelah Anda mengajukan pertanyaan, ingatlah untuk mendengarkan dengan seksama jawaban mereka daripada mempersiapkan apa yang akan Anda katakan selanjutnya.

Setelah semua keberatan ditangani, Anda dapat melanjutkan ke tahap akhir.

#7 – Tutup Penjualan: Terima kasih telah Berbisnis

Jadi Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dan Anda tidak membiarkan mereka melihat Anda berkeringat. Saatnya untuk tahap akhir dari siklus penjualan: menutup penjualan.

Ada dua bagian terpisah untuk langkah ini:

1. Menyegel Kesepakatan

Jika prospek cocok dengan ICP Anda, Anda telah menjangkau dengan cara yang sesuai dengan mereka, dan Anda telah menunjukkan nilai, maka mudah-mudahan mereka akan bersemangat untuk membeli.

Anda seharusnya tidak pernah merasa perlu untuk "menipu" mereka agar membeli, tetapi bahkan prospek yang sempurna mungkin memerlukan dorongan sebelum membuat keputusan. Anda tidak bisa mengandalkan mereka menutup diri.

Kuncinya adalah untuk membuatnya mudah bagi mereka untuk mengatakan "ya".

Menutup penjualan tidak hanya mengonfirmasi keterlibatan mereka, tetapi juga berfungsi untuk menyiapkan langkah selanjutnya. Saat ini, Anda dapat meminta tanggal mulai atau menawarkan manfaat tambahan jika mereka menandatangani hari ini.

Ini mungkin berlawanan dengan intuisi, tetapi hindari menawarkan diskon – penelitian menunjukkan bahwa ini dapat mengurangi peluang berhasil menutup penjualan sebesar 17%.

Penutupan juga merupakan kesempatan untuk mengingatkan mereka tentang hasil spesifik yang Anda yakini dapat Anda capai untuk bisnis mereka. Bagaimanapun Anda memilih untuk melakukannya, jangan ragu untuk sedikit kreatif. Ada berbagai cara hebat untuk menutup penjualan, mulai dari tidak langsung (“Apakah Anda senang dengan fitur-fitur dalam paket khusus ini?”) hingga langsung (“Apakah Anda ingin melanjutkan dan mendaftar sekarang?”).

Anda juga dapat memperkenalkan faktor-faktor lain, seperti:

• Urgensi/kelangkaan (“Harga naik tengah malam”)
• Menawarkan insentif
• Termasuk uji coba gratis (“Mengapa tidak mencobanya selama seminggu dan lihat bagaimana kemajuan Anda?”)

Misalnya, di Belkins, tim sangat yakin dengan kemampuannya untuk secara konsisten memberikan prospek berkualitas kepada klien kami dari waktu ke waktu, sehingga mereka tidak mengunci perusahaan dengan periode keterlibatan minimum tiga atau enam bulan, yang memungkinkan mereka membayar sesuai dengan yang mereka inginkan. pergi bulan demi bulan. Kebijakan ini membantu mereka untuk menutup lebih banyak bisnis daripada pesaing mereka, karena klien tidak merasa berkewajiban untuk kontrak jangka panjang dari bulan pertama.

Jika, setelah semua ini, prospek masih tampak ragu-ragu, sering kali yang terbaik adalah bertanya kepada mereka apa lagi yang perlu mereka ketahui untuk membuat keputusan.

Setelah Anda menyelesaikan kesepakatan dan mendapatkan komitmen mereka, bertahanlah untuk menjawab pertanyaan yang tersisa dan berikan mereka langkah selanjutnya yang jelas.

Jika Anda mengadakan pertemuan langsung, tawarkan untuk mengirim email ringkasan kepada mereka dan asisten atau atasan mereka yang meninjau percakapan dan persetujuan Anda.

2. Tindak Lanjut

Akhirnya, bahkan dengan upaya terbaik Anda, faktor-faktor di luar kendali Anda (atau calon pelanggan) mungkin berarti jawabannya adalah “Belum”.

Dalam hal ini, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menambahkan mereka ke kampanye pengasuhan (lihat di atas), secara teratur menindaklanjuti prospek yang belum siap untuk mengatakan ya.

Anda juga dapat menggunakan ini sebagai kesempatan untuk menjangkau kontak tambahan dalam perusahaan yang sama.

Praktik Terbaik untuk Menciptakan Proses Penjualan Anda

Rex Bibertson, pendiri LeadCar dan penulis Outbound Sales No Fluff, membagikan 4 praktik terbaiknya untuk menciptakan proses penjualan Anda sendiri.

Penjualan adalah kombinasi sains dan seni: Anda harus memecahkan rumus dasar dengan cara yang memukau prospek Anda. Saya telah berkonsultasi dengan lusinan startup yang semuanya mencoba menguasai pasangan kritis ini, dan itu tidak mudah.

Untungnya, proses penjualan yang sempurna bukanlah mimpi yang sulit dipahami. Itu bisa dibangun. Ini mungkin akan mengejutkan Anda bagaimana itu dibangun (petunjuk: ini lebih banyak berkaitan dengan apa yang perlu dialami pelanggan ideal Anda daripada apa pun yang menurut Anda perlu Anda lakukan). Meskipun alat seperti CRM memungkinkan Anda mengotomatiskan bagian dari proses penjualan, namun titik sentuh manusia dalam proses penjualan Anda yang paling penting.

Mulailah dengan mempertimbangkan pelanggan, bukan alatnya

Teknologi penjualan telah menjadi sangat maju sehingga kami mulai melupakan aturan penting: Alat kami tidak boleh mendikte proses kami — proses kami harus menentukan alat kami.

Saat Anda merencanakan proses Anda, jangan khawatir tentang perangkat lunak apa yang telah Anda beli. Saat ini Anda dapat membuat sebagian besar alat melakukan apa yang Anda perlukan.

Mulailah dengan pelanggan Anda dalam pikiran. Pikirkan tentang pola pikir yang mereka miliki sebelum mereka mempelajari produk Anda:

• Masalah apa yang mereka alami dan bagaimana mereka mencoba menyelesaikannya hari ini?
• Perubahan apa yang perlu terjadi dalam pengetahuan dan sikap mereka terhadap produk Anda agar penjualan terjadi?

Kemudian rancang langkah-langkah yang Anda ambil di sekitar jalan yang harus mereka ikuti

Berikut ini contohnya (ditulis dari sudut pandang pelanggan):

• Saya memiliki masalah dengan X yang bersedia saya bayar untuk menyelesaikannya
• Saat ini saya sedang mencoba solusi Y, tetapi (a) tidak efektif (b) terlalu mahal [ini harus didasarkan pada keunggulan produk kompetitif Anda]
• Saya belajar tentang Produk dan bertanya-tanya apakah layak menggantikan apa yang saya lakukan sekarang.
• Saya berbicara dengan perwakilan penjualan dan dapat memberi tahu perusahaan ini tahu banyak tentang masalahnya.
• Perwakilan itu membuat saya merasa seperti dia mengerti persis apa yang saya perjuangkan dan apa yang harus saya lakukan.
• Saya menemukan detail yang diperlukan untuk membuat keputusan dan saya mulai merasa lebih yakin bahwa solusi ini dapat membantu saya.
• Tenaga penjualan memberikan banyak bukti tentang perusahaan seperti saya yang telah menemukan manfaat yang saya cari. Saya merasa jauh lebih percaya diri dan sekarang dapat menjelaskan kepada tim saya mengapa kami melakukan transisi ini.
• Proses pembelian mudah dan langkah selanjutnya jelas sepanjang jalan.
• Saya mendaftar dan segera saya dibuat merasa bahwa keputusan saya benar.

Seberapa jauh lebih baik ini sebagai titik awal daripada: “Hari 1: Email + Panggilan. Hari 2: Telepon dan tinggalkan VM”

Kami akan sampai di sana pada akhirnya, tetapi langkah-langkah terperinci tidak penting kecuali mereka membawa pelanggan masa depan Anda ke jalur yang benar.

Petakan tindakan Anda ke perjalanan pelanggan

Secara pribadi, saya menggunakan Lucidchart untuk semua pemetaan proses saya. Mereka membuatnya sangat mudah bagi saya untuk membuat dan berbagi ide (ditambah saya sangat MENYUKAI merek mereka)

Di samping setiap langkah yang harus dilalui pelanggan, tulis tindakan terkait yang perlu Anda ambil untuk memastikan pelanggan dapat mengambil langkah tersebut.

Berikut adalah contoh dari perjalanan pelanggan yang saya sebutkan di atas:

• Perwakilan itu membuat saya merasa seperti dia mengerti persis apa yang saya perjuangkan dan apa yang harus saya lakukan.
• Perlu kerangka panggilan penemuan yang menyoroti masalah dengan statistik dan pertanyaan bernilai tinggi yang menggali masalah.
• Kisah pelanggan yang menyoroti setiap variasi masalah yang kami pecahkan.
• Untuk memastikan perwakilan penjualan memiliki semua data yang relevan tentang perusahaan sebelum panggilan sehingga waktu dihabiskan untuk pertanyaan yang berharga, bukan pembuang waktu.
• Untuk mengajar repetisi untuk mendengarkan secara aktif. Jika kami melihat perwakilan berjuang karena mereka membuat terlalu banyak catatan untuk benar-benar hadir, kami dapat menempatkan alat perekam & penyalinan panggilan di tempat sehingga mereka dapat fokus dan mencatat catatan setelahnya.
• Untuk membantu pelanggan merasa seperti mereka mendapatkan keterlibatan pribadi dan semua perhatian kami, kami akan menggunakan alat konferensi video untuk menunjukkan wajah perwakilan kami (bahkan jika klien tidak menyalakan kamera mereka).

Lihatlah seberapa banyak yang bisa dikembangkan berdasarkan apa yang perlu dirasakan prospek . Singkirkan “praktik terbaik” – lakukan yang terbaik bagi pelanggan.

Petakan tindakan Anda ke alat yang diperlukan untuk menjalankannya

Pada titik ini Anda tahu apa yang perlu Anda lakukan. Sekarang Anda perlu mengembangkan cara melakukannya.

Misalnya, jika saya perlu merancang dan mendistribusikan kerangka kerja panggilan penemuan, saya memiliki beberapa opsi:

1. Tambahkan bidang khusus ke catatan kontak saya di CRM berdasarkan data yang diperlukan untuk mengungkap selama penemuan
2. Buat formulir untuk diisi perwakilan saat menelepon (seperti formulir Google)
3. Buat dokumen yang menguraikan pertanyaan untuk diajukan dan minta perwakilan menyimpan catatan panggilan
4. Setiap kombinasi dari solusi di atas

Akhirnya saatnya untuk mulai memikirkan tim Anda sendiri dan bukan pelanggan Anda. Berikut adalah empat pertanyaan yang perlu dipertimbangkan ketika mengembangkan setiap langkah dalam proses:

1. Apakah langkah ini berkontribusi untuk membantu calon pelanggan kita membuat keputusan yang tepat?
2. Apakah langkah ini menambah kerumitan yang tidak perlu?
3. Apakah kita perlu membeli atau menerapkan alat baru untuk menjalankan langkah ini?
4. Jika kita membutuhkan alat baru, apakah tenaga penjualan akan mengintegrasikannya ke dalam alur kerja mereka?

Ukur dan tingkatkan seiring waktu

Jika Anda berpikir Anda akan mampu merancang proses penjualan yang sempurna langsung dari gerbang, Anda sedang mempersiapkan diri untuk kegagalan.

Anda harus melacak metrik saluran penjualan sebelum menerapkan perubahan baru, lalu setelah perubahan diterapkan. Dengan cara ini Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data nyata, bukan perasaan, tentang bagaimana langkah tertentu dalam proses Anda memengaruhi hasil penjualan Anda.

Berikut daftar beberapa metrik yang ingin Anda lacak:

• Panggil untuk menghubungkan tingkat
  yaitu Dari upaya panggilan Anda, berapa banyak percakapan yang Anda lakukan dengan kontak yang dimaksud?
• Tingkat respons email positif
  yaitu Dari email yang Anda kirim, berapa banyak prospek yang merespons secara positif?
• Tingkat konversi
  yaitu Dari percakapan pertama Anda, berapa banyak yang beralih ke percakapan penjualan berikutnya (rapat/demo)?
• Tarif yang diterima penjualan
  yaitu Dari percakapan penjualan Anda berikutnya, berapa banyak yang menjadi peluang penjualan yang memenuhi syarat?
• Tutup tarif
  yaitu Dari peluang penjualan Anda yang memenuhi syarat, berapa banyak yang menjadi pelanggan?

Cara Meningkatkan Siklus Penjualan Anda

Untuk menyelesaikannya, Anda harus selalu memperhatikan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan proses penjualan Anda.

Menurut Dale Dupree dari The Sales Rebellion, ada 3 tempat Anda harus menginvestasikan waktu Anda untuk melakukan itu:

1. Pola pikir
2. Pencarian
3. saluran pipa

Dale memiliki 3 rekomendasi di setiap disiplin untuk meningkatkan permainan Anda.

1. Pola Pikir

Luangkan waktu 30–60 menit di pagi hari dan investasikan pada diri Anda sendiri.

Kita sering menjalani kehidupan yang bergantung pada keadaan kita. Dalam kebanyakan kasus, ini adalah pilihan yang kita buat. Jarang ada orang yang mengendalikan lingkungan mereka dan mengembangkan lingkungan yang memfasilitasi kesuksesan. Menyisihkan waktu untuk Anda, sebaiknya di pagi hari, adalah langkah awal untuk bisa membuat hidup Anda seperti yang Anda inginkan. Ingat, pagi mengatur sisa hari Anda.

Gunakan istirahat makan siang Anda untuk terhubung dengan orang-orang di tingkat yang lebih dalam dan lebih bermakna.

Intinya, kami memberitahu Anda untuk tidak pernah makan siang sendirian. Penjualan adalah rollercoaster emosional. Pola pikir komunitas dan persekutuan tindakan akan membantu Anda tetap membumi dalam kenyataan dan fokus pada gambaran yang lebih besar di balik tujuan Anda. Apa waktu yang lebih baik untuk mengisi ulang dan terus membangun aliansi daripada saat makan siang? Ini adalah cara klasik untuk menyatukan orang.

Didiklah diri Anda dalam mata pelajaran yang Anda sukai.

Ini bukan pekerjaan. Ini tentang memiliki hasrat untuk sesuatu, bahkan jika itu bukan apa yang Anda lakukan untuk mencari nafkah. Ini adalah praktik dengan sengaja mengamati apa yang penting bagi mereka yang ingin Anda layani. Baik itu pemahaman yang lebih baik tentang produk Anda, seluruh ekosistem bisnis prospek Anda, atau topik yang mungkin berada di luar lingkup pekerjaan Anda. Orang-orang akan tertarik dengan antusiasme dan pengetahuan Anda. Bersedia untuk belajar. Bersedia untuk membagikannya.

2. Prospek

Mulai integrasikan cerita Anda ke dalam promosi penjualan Anda

Tujuan dari sebuah cerita adalah untuk menyalakan otak dan membuat orang-orang terlibat dengan Anda dari sudut pandang yang berbeda. Buat cerita Anda relevan dengan prospek Anda dan rasa sakit yang mereka alami yang dapat Anda hilangkan. Itu harus bermakna untuk percakapan yang Anda lakukan. Buat itu mengaburkan batas antara persona pribadi dan profesional. Anda tidak terpisah dari 9–5 Anda, pastikan orang mengetahuinya.

Lebih banyak mendengar daripada berbicara

Dengan kata lain, bangun keterampilan mendengarkan aktif Anda dan berusahalah untuk membaca yang tersirat. Apa yang Anda lihat mungkin bukan yang sebenarnya terjadi. Misalnya, "tidak tertarik" dapat berarti banyak hal yang berbeda, tidak ada yang secara sah berarti "tidak tertarik". Orang-orang menggunakan frasa umum seperti ini untuk memindahkan percakapan ke arah yang mereka inginkan. Lihatlah untuk menemukan makna sebenarnya di balik kata-kata orang.

Gunakan potongan sentuhan pertama

Ini abad ke-21. Tidak perlu menelepon prospek yang begitu dingin, mereka bisa membuat Anda radang dingin. Gunakan strategi pra-kontak yang akan menciptakan rasa penasaran pada calon pelanggan Anda sebelum Anda menjangkau mereka. Namun berhati-hatilah: Brosur atau pamflet tidak dihitung. Semua orang mengirimkan itu; mereka berakhir di tempat sampah. Buat bagian pemasaran yang mengekspresikan kepribadian dan nilai unik Anda sambil memberdayakan sasaran penjualan Anda. Kemudian, kirimkan kepada mereka sebelum Anda menelepon.

3. Saluran pipa

Definisikan kembali wilayah/daftar Anda

Ketahuilah bahwa wilayah/daftar Anda lebih dari sekadar sumber peluang potensial. Ini adalah representasi dari banyak orang yang berbeda, dan orang-orang ini lelah diperlakukan sebagai alat untuk mencapai tujuan. Jadilah juara bagi komunitas Anda dan pelindung kepentingan prospek Anda. Jatuhkan agenda dan lihatlah untuk benar-benar melayani. Kemudian perhatikan peluang tumbuh.

Buat pandangan hibrida

Terlalu banyak tenaga penjualan yang fokus pada jangka pendek dan kehilangan peluang yang belum membuahkan hasil. Buat prospek lima tahun. Siapa yang akan menjadi klien Anda tiga, empat, dan lima tahun dari sekarang? Buat kampanye 2 tahun yang memiliki titik kontak triwulanan. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan dengan prospek ini untuk tidak menunjukkan kepada mereka penawaran terbaru dengan diskon 20%. Dengan mengambil pendekatan ini, Anda akan memenangkan bisnis lebih cepat daripada "naik" sambil mengembangkan corong 30/60/90 hari yang jauh lebih sehat.

Bangun komunitas

Ini adalah langkah Jedi untuk permainan panjang Anda. Ini tentang mengenali bahwa proposisi nilai Anda adalah Anda dan kemampuan Anda untuk menyatukan orang, memecahkan masalah, dan memberi kembali. Semua tindakan ini membangun reputasi Anda — bagian teka-teki yang sangat diabaikan untuk kesuksesan penjualan jangka panjang. Mulailah membangun reputasi yang dapat Anda banggakan dan prospek Anda merasa terhormat.