Produktivitas Penjualan: Panduan Utama Untuk Tim Penjualan Berkinerja Tinggi

Menurut penelitian baru-baru ini, perwakilan pengembangan penjualan bertahan lebih lama dari sebelumnya, sebagian karena peningkatan dalam pengakuan dan pengembangan keterampilan. Itu bisa dimengerti, karena lebih banyak perwakilan tetap cenderung lebih produktif dan terlibat, menguntungkan perwakilan penjualan, pelanggan, dan bisnis.

Tetapi jika repetisi Anda saat ini berkinerja buruk, apa rahasia untuk menciptakan jenis lingkungan di mana mereka dapat berkembang?

Berdasarkan penelitian yang dikutip di atas, mudah untuk menyimpulkan bahwa lebih banyak pengakuan dan pelatihan yang lebih baik dapat membantu. Tapi karena itu agak tidak spesifik, mari kita lihat lebih dekat apa yang diperlukan untuk meningkatkan produktivitas penjualan dan menciptakan tim penjualan bintang.

Apa itu Produktivitas Penjualan?

Dalam istilah teknis, produktivitas penjualan adalah hubungan antara efektivitas tenaga penjualan Anda (keluaran) dan efisiensi mereka (masukan). Sederhananya, produktivitas penjualan berarti mencapai lebih banyak, dalam waktu yang lebih singkat, atau dengan sumber daya yang lebih sedikit.

Setiap keuntungan dalam produktivitas biasanya berasal dari pengurangan usaha, biaya, atau waktu. Ini tentang menggunakan waktu setiap tenaga penjual dengan bijak. Ingat, perwakilan Anda telah disewa untuk berbicara dengan pelanggan dan menutup kesepakatan. Yang lainnya hanyalah sarana untuk mencapai tujuan itu.

Dalam konteks ini, meningkatkan produktivitas penjualan dapat berarti berinvestasi dalam alat otomatisasi untuk mengurangi pekerjaan admin atau memperluas jangkauan tenaga penjualan. Itu juga bisa berarti mengeluarkan sesuatu dari piring mereka dengan mendelegasikan atau menghilangkan tugas.

5 Strategi untuk Mendorong Produktivitas Penjualan

Untuk lebih lanjut, berikut adalah lima strategi tambahan yang akan membantu Anda melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit:

1. Prioritaskan pembinaan, mulai kemarin

Tentu, pengalaman adalah guru terbaik. Tetapi dengan SDR rata-rata dalam peran hanya selama 16 bulan, Anda tidak bisa selalu menunggu.

Pengembangan berkelanjutan membuat orang-orang dalam peran lebih lama dan membantu mempersiapkan perwakilan Anda untuk hampir setiap skenario yang mungkin mereka hadapi. Pembinaan dapat membantu mengatasi kegelisahan tentang panggilan dingin, menyempurnakan email bertele-tele, dan melatih penanganan keberatan, baik dilakukan secara 1-on-1 dengan manajemen penjualan, melalui webinar dengan konsultan, atau melalui program bimbingan formal yang memasangkan junior perwakilan dengan rekan-rekan senior mereka.

2. Gandakan proposisi nilai Anda

Nilai yang diberikan perusahaan Anda adalah segalanya. Itulah yang membuat tenaga penjualan Anda percaya pada produk atau layanan yang Anda berikan. Itulah tujuan pelanggan bertahan, dan pada akhirnya itulah yang memikat pelanggan potensial.

Jika Anda kehilangan kesepakatan, itu mungkin karena proposisi nilai Anda tidak cukup kuat, atau karena Anda tidak memposisikannya dengan benar. Anatomi promosi penjualan yang hebat sangat bergantung pada kemampuan perwakilan penjualan Anda untuk mengartikulasikan tidak hanya apa yang Anda tawarkan tetapi juga mengapa itu adalah pilihan terbaik di pasar. Investasikan dalam pemahaman – dan kemudian gandakan – pada proposisi nilai Anda.

3. Pertanyakan setiap bagian dari proses penjualan Anda

Jika Anda tidak terus-menerus mencari strategi penjualan terbaik, riset pasar, atau perangkat lunak otomatisasi yang tersedia, maka organisasi penjualan Anda sudah ketinggalan. Apa yang berhasil 5-10 tahun yang lalu tidak akan berhasil dalam program penjualan tingkat atas. Setiap tahun, tim ini menjalankan tes, mencoba strategi baru, dan mengandalkan alat mereka untuk menjadi lebih dan lebih produktif.

4. Sepenuhnya merangkul teknologi dan otomatisasi

Tanpa merangkul teknologi dan otomatisasi, Anda hanya sekuat jumlah orang di organisasi penjualan Anda. Anda dapat memilih untuk terus melemparkan orang pada masalah Anda, tetapi itu datang dengan biaya selangit dan pada akhirnya akan lebih berbahaya daripada kebaikan.

Sebagai alternatif, Anda dapat berinvestasi dalam teknologi seperti Mailshake yang mengotomatiskan beberapa proses penjualan Anda, memberi tim Anda bandwidth dan wawasan yang mereka butuhkan untuk meningkatkan upaya mereka dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

5. Sederhanakan kemampuan pelaporan Anda

Pentingnya pelaporan penjualan tidak dapat dilebih-lebihkan. Dengan itu, manajer Anda dapat memantau kinerja pada tingkat makro dan mikro untuk membuat keputusan yang lebih baik. Alat peramalan dapat memberi tahu Anda apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran penjualan dan dapat membantu menemukan celah dalam proses Anda, seperti tenaga penjualan berkinerja rendah, kemacetan saluran, atau peluang pelatihan potensial. Pastikan Anda melacak metrik penjualan yang tepat sejak awal.

Mengapa Anda harus mengukur produktivitas penjualan?

Mengukur apa pun sama dengan kekuatan. Tanpa pengetahuan, Anda hanya membuat tebakan dan melihat mana yang bertahan dan mana yang tidak. Ketika Anda mengukur sesuatu, Anda mendapatkan wawasan kritis yang menginformasikan keputusan Anda.

Misalnya, jika Anda tidak mengukur volume panggilan dan email tenaga penjual Anda, sulit untuk mendeteksi apakah mereka bekerja cukup keras untuk mencapai tujuan mereka. Jika Anda tidak mengukur berapa banyak kesepakatan yang jatuh melalui celah di setiap tahap corong Anda, maka Anda tidak akan pernah tahu tahap mana yang perlu dioptimalkan.

Mengukur produktivitas penjualan pada akhirnya dapat membantu meningkatkan kampanye penjangkauan dingin Anda, melatih perwakilan junior, menyempurnakan pendekatan perwakilan senior Anda, dan mendorong lebih banyak pendapatan. Ini juga memberi Anda kemampuan untuk melaporkan kemajuan ke atas dan ke bawah rantai komando, sehingga semua orang berada di halaman yang sama setiap saat. Untuk organisasi penjualan yang sedang berkembang, itu adalah wawasan yang sangat berharga.

Bagaimana Anda mengukur produktivitas penjualan?

Hal pertama yang akan Anda perhatikan saat mencoba mengukur produktivitas penjualan adalah jumlah data yang dapat Anda lacak dengan mudah saat ini sangat mengejutkan. Ini luar biasa betapa rinci Anda bisa pergi.

Dengan alat yang tepat, Anda dapat melihat berapa banyak email atau panggilan yang dilakukan dalam sehari, dirinci berdasarkan waktu dan durasi panggilan yang tepat. Jika Anda mau, Anda bahkan dapat kembali dan mendengarkan mereka.

Namun, jika Anda mengukur semuanya, maka Anda tidak mengukur apa pun secara efektif, karena Anda akan memiliki terlalu banyak noise di kumpulan data Anda untuk dapat mendeteksi wawasan dan pola yang berharga. Itulah sebabnya sebagian besar tim penjualan berfokus pada beberapa metrik penting, seperti:

• Tingkat Konversi MQL ke Pelanggan: Berapa banyak prospek yang diperlukan untuk menutup transaksi?
• Panjang Siklus Penjualan Rata-Rata: Berapa lama waktu yang dibutuhkan akun untuk bergerak melalui corong?
• Volume Penjangkauan : Berapa banyak panggilan keluar dan email yang dilakukan dalam sehari?
• Win Rate : Berapa banyak transaksi yang dilakukan, mengikuti proposal?
• Nilai Kontrak Rata-Rata: Seberapa besar kesepakatannya, dan berapa banyak add-on yang dijual?
• Pipeline Value : Seberapa baik Anda mengisi pipeline Anda dengan peluang bernilai tinggi?
• Lead Response Time : Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menindaklanjuti prospek potensial?
• Persentase Waktu Penjualan : Berapa banyak waktu yang dihabiskan secara aktif untuk menjual versus menyelesaikan tugas-tugas lain?

Metrik ini juga mengisyaratkan pentingnya indikator leading dan lagging. Indikator utama memprediksi hasil Anda. Dengan demikian, mereka lebih sulit untuk diukur, tetapi lebih mudah untuk dipengaruhi. Contoh di sini mencakup metrik aktivitas seperti panggilan keluar atau email.

Indikator tertinggal, di sisi lain, mencerminkan hasil Anda. Mereka lebih mudah dilacak tetapi menantang untuk dipengaruhi. Indikator tertinggal mungkin termasuk kelemahan top-of-corong atau pencapaian kuota yang rendah. Sebagian besar tim penjualan fokus pada langkah-langkah terdepan karena itulah yang dapat mereka kendalikan, tetapi ada peluang untuk mengatasi indikator ketertinggalan Anda juga.

5 Peretasan Produktivitas Penjualan yang Dapat Digunakan Perwakilan Anda Besok

Masalah dengan merampingkan proses penjualan Anda menjadi lebih produktif adalah membutuhkan waktu. Anda harus mengumpulkan data, melakukan rapat, membuat tes, dan sebagainya. Itu semua pekerjaan penting, tetapi bagaimana jika Anda membutuhkan kemenangan yang lebih cepat? Cobalah ini untuk melihat perbedaan lebih cepat:

1. Gunakan pengelompokan tugas untuk keuntungan Anda

Hanya 2% dari populasi yang dapat melakukan banyak tugas secara efektif. Dengan peluang itu, ada kemungkinan besar seluruh tim Anda akan gagal jika mereka mencoba. Di antara email, panggilan masuk, pesan Slack, rapat, media sosial, dan peringatan telepon, Anda akan kesulitan menemukan seseorang yang tidak terganggu selama sebagian besar hari mereka.

Pengelompokan tugas dapat menjadi bagian dari solusi. Jadwalkan semua rapat tim Anda di awal atau akhir hari Anda. Beri tahu tim Anda bahwa mereka harus memeriksa email maksimal 2-3 kali sehari dan selalu pada waktu yang sama. Sama dengan media sosial.

2. Bangkitkan antusiasme dengan ritual tim

Terkadang solusi termudah adalah yang paling menyenangkan. Jika Anda ingin tim Anda bersemangat dan terlibat dalam percakapan penjualan dengan semangat, bantu mereka masuk ke pola pikir yang benar.

Buat beberapa daftar putar Spotify berenergi tinggi yang dapat mereka dengarkan sebelum menelepon, atau bereksperimen dengan permainan yang dapat mereka mainkan terkait dengan aktivitas penjualan (lebih baik lagi, biarkan mereka memenangkan hadiah atau hak untuk menyombongkan diri). Dorong mereka untuk bersantai dan menikmati prosesnya dengan cara apa pun yang Anda bisa.

3. Jalani harimu dengan hal-hal yang sulit

Kita semua pernah mendengar beberapa variasi dari saran ini sebelumnya, dan itu karena itu berhasil. Ketika Anda memulai hari Anda dengan tugas tersulit dalam daftar tugas Anda, sisa hari itu terasa lebih mudah.

Jika tim penjualan Anda membenci panggilan dingin, dorong mereka untuk memblokir beberapa jam pertama untuk melumpuhkan mereka terlebih dahulu. Atau mungkin waktu admin adalah musuh. Jika demikian, jadikan itu prioritas utama Anda di pagi hari, dan sarankan agar tim Anda melakukan hal yang sama.

4. Matikan notifikasi

Perubahan kecil ini dapat memiliki dampak terbesar dari semuanya. Untuk mengurangi gangguan umum hari ini, minta tim Anda untuk menyembunyikan dok navigasi di komputer mereka, matikan semua lencana (titik notifikasi merah) di ponsel mereka, dan singkirkan notifikasi pop-up. Dorong mereka untuk mematikan apa pun yang dapat menggagalkan mereka dari tugas yang ada.

5. Hilangkan atau kurangi waktu rapat

Jika Anda menyurvei tim Anda, mereka mungkin akan mengatakan bahwa rapat adalah gangguan terbesar hari itu. Sayangnya, mungkin tidak mungkin untuk menghilangkannya sepenuhnya, tetapi Anda dapat mencoba memotongnya menjadi dua atau mengurangi frekuensinya menjadi setiap minggu atau bulan. Anda juga dapat membatalkan rapat dengan cepat dan mengirimkan video di email Anda untuk mengganti konten.

Melakukan Lebih Banyak Dengan Lebih Sedikit

Meningkatkan produktivitas bukanlah sesuatu yang dapat Anda lakukan sekali dan lupakan. Ada kemungkinan besar Anda akan menerapkan beberapa perubahan, dan kemudian perhatikan saat tim Anda perlahan-lahan kembali ke cara lamanya. Alih-alih, pastikan untuk check-in setiap tiga bulan dan ingatkan orang-orang bahwa hal-hal kecil itu penting. Pada waktunya, Anda dan tim Anda akan menemukan bahwa mereka bertambah lebih dari yang Anda kira.