14 Cara Meningkatkan Produktivitas Penjualan: Tips untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran

Email. Panggilan telepon. Rapat. Lebih banyak pertemuan.

Penjualan adalah lingkungan yang bergerak cepat, dan mungkin sulit untuk menemukan waktu untuk menyelesaikan segala sesuatu yang perlu dilakukan.

Jika Anda seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan, Anda terus-menerus mencoba memeras setetes produktivitas lagi setiap hari.

Organisasi penjualan hanya efektif jika mereka efisien. Berfokus pada penjualan yang produktif dapat membantu Anda…

• Tutup lebih banyak transaksi (karena Anda telah melakukan pencarian calon pembeli yang lebih baik, melakukan lebih banyak panggilan telepon, dan menghabiskan waktu Anda untuk mendapatkan prospek terbaik)
• Memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi (karena Anda tahu siapa yang harus difokuskan, dan Anda telah berlatih mengonversinya)
• Tingkatkan laba (karena bulan penjualan yang lemah adalah bulan bisnis yang lemah – dan ketika semua orang mencapai kuota, bisnis Anda berkembang pesat)

Berikut adalah 14 tips produktivitas penjualan yang dapat membantu meningkatkan penjualan.

1. Habiskan satu jam pertama untuk mencari prospek
2. Kualifikasi prospek dengan lebih efektif
3. Perlakukan panggilan seperti pertemuan tatap muka
4. Batch waktu yang Anda habiskan untuk menanggapi email
5. Kirim email yang lebih tepat
6. Luangkan lebih banyak waktu di muka untuk penelitian
7. Pahami profil pelanggan ideal Anda
8. Bersihkan—atau otomatisasi—CRM Anda
9. Gunakan penilaian prospek otomatis
10. Tingkatkan pelatihan dan orientasi penjualan
11. Pahami pengukuran penjualan Anda
12. Hadiahi pekerjaan yang dilakukan dengan baik
13. Mendorong rujukan
14. Sejajarkan penjualan dan pemasaran

1. Habiskan satu jam pertama untuk mencari prospek

Jika Anda tidak memiliki cukup prospek dalam buku bisnis Anda, Anda tidak akan pernah bisa mendapatkan cukup banyak kesepakatan.

Yang terpenting, Anda tidak dapat mengandalkan orang lain untuk mendapatkan petunjuk yang Anda butuhkan.

Anda membutuhkan petunjuk. Anda membutuhkan petunjuk yang tepat. Dan Anda bisa mendapatkannya dengan mencari calon pelanggan, apakah itu berarti…

• Email keluar
• Penjangkauan dan penelitian LinkedIn
• Panggilan dingin

Anthony Iannarino adalah pembicara internasional dan pemimpin penjualan. Dia menulis di The Sales Blog , dan merupakan penulis The Lost Art of Closing dan The Only Sales Guide You'll Ever Need.

Sarannya kepada tenaga penjualan yang ingin menjadi lebih produktif adalah:

“Habiskan satu jam pertama untuk mencari calon pelanggan. Tidak ada yang lebih penting untuk menjadi produktif daripada menciptakan peluang baru. Produktivitas dalam penjualan diukur dalam peluang yang diciptakan dan dimenangkan. Segala sesuatu yang lain diperlukan tetapi tidak cukup untuk menghasilkan hasil yang dengannya produktivitas dalam penjualan diukur.”

Jika Anda tidak memiliki prospek yang baik, kecepatan memimpin akan melambat. Anda akan membuang waktu untuk prospek yang lebih buruk – dan kehabisan prospek hebat yang Anda butuhkan.

2. Kualifikasi prospek dengan lebih efektif

Jika Anda mengejar prospek yang lemah, Anda akan membuang banyak waktu untuk " prospek zombie " yang tidak pernah menjadi pelanggan.

Dalam strategi penjualan Anda, sangat penting untuk menentukan apa yang memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek—baik dari perspektif pemasaran maupun penjualan.

Dengan kata lain – dengan siapa tim penjualan Anda harus menghabiskan waktu untuk berbicara?

Jika Anda pernah bertanya “apa cara terbaik untuk meningkatkan efisiensi penjualan” – ini adalah cara terbaik. Tumpuk dek sesuai keinginan Anda dengan memelihara atau menyaring prospek yang tidak cocok.

Beberapa jenis penilaian prospek atau sistem kualifikasi sangat penting. Faktor-faktor yang mungkin Anda gunakan termasuk…

• Di industri apa kontaknya?
• Seberapa besar organisasi pemimpin itu
• Nilai kontrak tahunan (ACV)
• Apakah pemimpin telah membuat permintaan kontak
• Poin rasa sakit spesifik yang diberikan petunjuk kepada Anda
• Informasi firmografi, baik dikumpulkan dari prospek atau diambil dari platform pengayaan data seperti Clearbit
• Keterlibatan dengan ajakan bertindak tertentu
• Kunjungan halaman pesanan

Mengumpulkan informasi tentang prospek melalui formulir, segmentasi perilaku, dan pengayaan data dapat memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan sebelum Anda membuang waktu untuk prospek yang lemah.

3. Perlakukan panggilan seperti pertemuan tatap muka

Tenaga penjualan terbaik menanggapi panggilan dengan serius.

Saat Anda tidak perlu benar-benar bertemu orang secara langsung, mudah untuk mengambil pendekatan santai saat menelepon. Colleen Francis dari Engage Selling berpendapat bahwa ini adalah kesalahan yang dapat merusak efisiensi penjualan:

“Perlakukan panggilan telepon dengan cara yang sama seperti Anda melakukan pertemuan tatap muka dengan klien. Blok waktu di kalender Anda, letakkan ponsel Anda di DND, matikan email, ponsel, dan situs web media sosial Anda, dan tutup pintu kantor Anda. Fokus pelembagaan akan menghasilkan lebih banyak pekerjaan yang dilakukan pada tingkat kualitas yang jauh lebih tinggi.”

Saat Anda sedang menelepon, tinggalkan semuanya. Jangan menangani beberapa tugas administratif di samping. Jangan keluar dari pikiran untuk makan siang.

Tetap fokus pada pertanyaan penemuan Anda. Fokus pada pertanyaan tindak lanjut Anda. Bersiaplah untuk mendorong penutupan, atau untuk memindahkan kesepakatan ke tahap berikutnya dari saluran Anda.

4. Batch waktu yang Anda habiskan untuk menanggapi email

Jika Anda menghabiskan waktu terus-menerus terganggu dengan membalas email, Anda tidak akan pernah menyelesaikan pekerjaan terpenting Anda.

Dalam The Four Hour Work Week , Tim Ferriss merekomendasikan untuk mengelompokkan balasan Anda menjadi hanya dua kali sehari (pukul 11.00 dan 16.00).

Jika Anda menggunakan email untuk melakukan pencarian calon pelanggan atau menindaklanjuti prospek, ini mungkin bukan pilihan bagi Anda. Tapi prinsip di balik ide itu masih bisa bekerja.

Alih-alih menggunakan email secara reaktif (setiap kali Anda menerima email), secara proaktif sisihkan waktu tertentu di mana Anda akan mengerjakan email—dan fokus pada pekerjaan lain di waktu lain.

Beberapa email tidak dapat dihindari:

• Anda mungkin perlu melakukan penjangkauan yang tidak dapat dilakukan secara otomatis (melalui alat seperti oureach.io atau Ninja Outreach).
• Anda mungkin perlu menindaklanjuti rapat atau panggilan telepon (CRM Anda harus dapat mengirim catatan, pengingat, dan tugas untuk ini).

Batch pekerjaan ini – sehingga Anda dapat menyelesaikannya dengan cepat dan fokus pada panggilan yang menghasilkan kesepakatan.

5. Kirim email yang lebih tepat

Kebijaksanaan umum pada email adalah bahwa lebih pendek lebih baik. Benar?

Mungkin. Kenyataannya, produktivitas penjualan Anda akan meningkat jika Anda fokus mengirim email yang lebih tepat daripada yang lebih pendek.

Cal Newport, penulis Deep Work , telah menyusun proses tiga langkah untuk menghemat waktu dengan mengirimkan email yang lebih baik.

1. Identifikasi tujuan email
2. Cari tahu proses yang akan mencapai tujuan itu
3. Jelaskan prosesnya secara detail sehingga semua orang memahaminya

Dalam contoh yang dia berikan, bayangkan mencoba bertemu teman untuk minum kopi. Alih-alih membalas "Apakah Anda ingin minum kopi kapan-kapan?" dengan “Tentu, apa yang berhasil”, berikan jawaban yang lebih detail. Anda mungkin termasuk:

• Beberapa kali itu berhasil untuk Anda
• Lokasi yang disarankan
• Nomor telepon untuk menghubungi Anda (hilangkan bolak-balik)

Bagaimana dengan produktivitas penjualan?

Prinsip yang sama berlaku setiap kali Anda mencoba mengatur pertemuan. Tepatnya, berikan waktu tertentu—dan mungkin gunakan layanan seperti Calendly untuk mempermudah proses pemesanan.

6. Luangkan lebih banyak waktu di muka untuk penelitian

Jangan pergi ke panggilan penjualan dingin.

Jika Anda telah sampai pada titik di mana ada panggilan atau pertemuan dengan prospek, Anda harus meluangkan setidaknya beberapa menit untuk mempersiapkan—dan idealnya akan melakukan persiapan sebanyak yang Anda punya waktu untuk itu.

Pemahaman mendalam tentang prospek tertentu dapat memberi Anda ide baru tentang cara menyajikan penawaran Anda.

• Fitur dan manfaat apa yang harus Anda tekankan?
• Kekhawatiran apa yang dapat mencegah prospek khusus ini untuk berkonversi?

Menghabiskan lebih banyak waktu untuk penelitian dapat meningkatkan tingkat konversi Anda dan membuat proses penjualan berjalan lebih lancar.

Meninjau situs web prospek adalah hal yang wajar. Anda juga harus mencari informasi latar belakang perusahaan mereka, menarik info apa pun yang dapat Anda temukan secara online, dan mendapatkan informasi tambahan dari alat pengayaan data.

7. Pahami profil pelanggan ideal Anda

Siapa pelanggan terbaik Anda?

Dalam penjualan, Anda perlu mengetahui pendorong utama pendapatan untuk bisnis Anda. Berfokus pada pelanggan yang menciptakan nilai terbaik bagi bisnis Anda adalah cara penting untuk meningkatkan produktivitas penjualan.

Jika Anda tahu lebih banyak tentang pelanggan terbaik Anda, lebih mudah untuk mengetahui di mana Anda harus menghabiskan sebagian besar waktu penjualan Anda

8. Bersihkan—atau otomatisasi—CRM Anda

CRM yang berantakan menambah waktu yang tidak perlu untuk setiap transaksi. Setiap kali Anda perlu memasukkan data secara manual atau memperbarui kesepakatan (dan mengingatkan diri Anda sendiri tentang cara melakukan hal-hal itu), Anda membuang-buang waktu yang sebenarnya dapat dihabiskan untuk hal lain.

Ada yang terdengar familiar?

• CRM Anda berantakan, jadi banyak orang mengerjakan kesepakatan yang sama – dan proses serah terima berjalan dengan buruk
• Tenaga penjualan yang bekerja di lapangan tidak dapat menemukan informasi yang mereka butuhkan di ponsel mereka
• Anda perlu meluangkan waktu – untuk setiap kesepakatan – menggali CRM Anda untuk menemukan informasi yang relevan
• Catatan yang Anda buat selama panggilan mungkin tidak akan pernah dilihat oleh siapa pun lagi

Luangkan beberapa jam setiap bulan untuk menjaga agar CRM Anda tetap bersih. Ini akan menghemat waktu Anda dalam jangka panjang.

Lebih baik lagi, gunakan otomatisasi pemasaran untuk memperbarui CRM Anda secara otomatis dan lakukan langkah entri data sepenuhnya.

9. Gunakan penilaian prospek otomatis

Penilaian prospek dapat membantu Anda mengidentifikasi saat yang tepat untuk ditindaklanjuti (dan memberi tahu pada saat itu). Ini membantu Anda menjawab pertanyaan seperti:

• Apakah Anda menindaklanjuti pada waktu yang tepat?
• Kapan tepatnya prospek yang memenuhi syarat pemasaran menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan?

Siapkan penilaian prospek melalui platform otomatisasi pemasaran untuk melacak saat kontak membuka pesan dan berinteraksi dengan komunikasi Anda.

Kemudian, dapatkan pemberitahuan saat prospek Anda mencapai ambang batas skor tertentu—sehingga Anda dapat menindaklanjuti dengan orang-orang yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Secara umum, peluang untuk mengotomatisasi proses manual di balik layar adalah cara yang bagus untuk membebaskan waktu.

10. Tingkatkan pelatihan penjualan dan orientasi

Tenaga penjualan harus dilatih sepanjang karier mereka. Jika sesi pelatihan membuat perwakilan penjualan 1% lebih produktif, mereka akan melakukan setara dengan 200 jam kerja ekstra selama setahun.

Sekarang bayangkan jika seluruh organisasi penjualan Anda hanya 1% lebih efisien – itu berarti 200 jam kerja ekstra per orang .

(Omong-omong, bukan hanya saya yang mengatakan ini. Saran ini datang dari CEO legendaris Andy Grove).

Ini lebih merupakan tip organisasi daripada tip individu — tetapi menghabiskan waktu untuk melatih tim Anda dapat menghasilkan produktivitas penjualan jangka panjang Anda.

Orientasi yang baik adalah langkah pertama menuju tim penjualan yang kuat, tetapi pelatihan berkelanjutan juga memiliki nilai. Setiap pelajaran yang Anda ajarkan dapat memiliki efek riak di seluruh tenaga penjualan Anda, dan penjualan Anda.

Meningkatkan teknik penjualan; meningkatkan penjualan.

Pada tingkat individu, berlatih dan terus meningkat dapat membantu Anda juga. Jika Anda dapat meningkatkan keterampilan dan mengonversi lebih banyak, penawaran bernilai lebih tinggi lebih cepat, produktivitas penjualan Anda akan meningkat—menurut definisi.

11. Pahami pengukuran penjualan Anda

Jika Anda tidak memiliki KPI penjualan Anda, bagaimana Anda tahu jika investasi Anda dalam penjualan terbayar?

Lacak metrik utama sehingga Anda dapat mengidentifikasi tautan yang lemah dalam proses penjualan Anda. Jika Anda dapat menemukan tempat di mana kesepakatan tergelincir melalui celah—di mana kesepakatan yang bisa dimenangkan malah hilang—Anda dapat meningkatkan tingkat konversi dan menghasilkan hasil yang lebih baik.

Pakar produktivitas Steve Scott dari Develop Good Habits menegaskan bahwa mudah untuk jatuh ke dalam perangkap hanya "bekerja lebih keras:"

“ Banyak orang di tenaga penjualan berpikir bahwa bekerja lebih lama dan lebih keras entah bagaimana secara ajaib sama dengan lebih banyak penjualan. Ide ini sangat salah. Mengerjakan terlalu banyak hal pada satu waktu, tidak jelas tentang tujuan dan tidak memahami metrik Anda mungkin membuat Anda bekerja keras. Tapi tidak bekerja secara efektif.”

12. Hadiahi pekerjaan yang dilakukan dengan baik

Paket kompensasi penjualan seringkali (bahkan biasanya) melibatkan komisi. Tetapi memastikan Anda mengakui upaya penjualan yang berhasil dengan penguatan positif dapat menjadi motivator yang kuat.

Jangan hanya mengandalkan komisi sebagai motivator. Seperti yang dikatakan L. David Marquet dalam buku kepemimpinannya, Turn the Ship Around, pujian paling efektif jika dilakukan secara langsung . Bukan berjam-jam atau berhari-hari setelah sebuah kesuksesan—melainkan beberapa menit atau detik.

13. Mendorong rujukan

Prospek baru yang datang dari mulut ke mulut jauh lebih mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Ini juga lebih mudah untuk mengubahnya menjadi pelanggan.

Memiliki jaminan pelanggan yang sudah ada untuk Anda sangat besar, dan menyiapkan insentif rujukan—baik berupa poin, kupon, atau kredit—dapat menghemat waktu dan tenaga Anda untuk setiap penjualan.

14. Sejajarkan penjualan dan pemasaran

Terlalu banyak perusahaan yang memiliki tim pemasaran dan penjualan yang jarang berbicara satu sama lain.

Anda ingin menghindari situasi di mana tim penjualan membuang prospek berkualitas rendah dari pemasaran. Memiliki titik kontak reguler antara tim penjualan dan pemasaran Anda dapat membantu Anda menciptakan prospek yang lebih berkualitas.