Proyeksi Penjualan: Bagaimana Memproyeksikan Penjualan di Masa Depan

Perencanaan adalah dasar dari kesuksesan bisnis. Jika Anda ingin menaklukkan pasar, mengembangkan usaha Anda, dan tetap terdepan dalam persaingan, Anda harus bekerja keras dan menawarkan produk yang hebat.

Namun, jika Anda ingin perusahaan Anda bertahan dalam ujian waktu, Anda juga perlu menetapkan tujuan Anda.

Meskipun tidak seorang pun dari kita dapat melihat apa yang akan terjadi besok, ada teknik bisnis yang memungkinkan kita untuk memetakan jalan menuju kesuksesan kita dan mulai membangun masa depan yang kita inginkan hari ini.

Dalam artikel ini, kita berbicara tentang salah satu alat tersebut – proyeksi penjualan – dan menjelaskan cara memanfaatkannya dan memanfaatkannya.

Baca dan catat!

Apa itu Proyeksi Penjualan?

Proyeksi penjualan adalah perkiraan yang dibuat bisnis untuk meramalkan dan merencanakan penjualan dan pendapatan di masa depan.

Bergantung pada apakah perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang sudah mapan atau baru, data yang digunakan untuk membuat proyeksi dapat diperoleh dari catatan sejarah internal atau sumber daya dan analisis industri.

Berdasarkan informasi ini, bisnis dapat merancang arah pengembangan untuk jangka waktu tertentu, dengan mempertimbangkan semua faktor yang mempengaruhinya, dan menetapkan tujuan dan KPI untuk merampingkan implementasinya.

Dalam istilah awam, proyeksi penjualan adalah "di mana Anda melihat diri Anda dalam 5 tahun" yang setara dengan tujuan penjualan dan pendapatan perusahaan.

Proyeksi Penjualan Vs. Peramalan Penjualan

Istilah proyeksi penjualan dan peramalan penjualan sering digunakan secara bergantian. Meskipun mereka memiliki banyak kesamaan, mereka adalah dua hal yang berbeda.

Proyeksi Penjualan Vs. Peramalan Penjualan

Perkiraan penjualan

• Perkiraan kemungkinan besar penjualan
• Efisien untuk prediksi jangka pendek
• Bekerja dengan data historis dan data waktu nyata

Proyeksi penjualan

• Perkirakan hasil penjualan yang diinginkan
• Efisien dalam perencanaan jangka panjang
• Bekerja dengan data historis, real-time, dan prediksi

Peramalan penjualan menggunakan data kehidupan nyata dan historis untuk menghitung dan memprediksi angka penjualan realistis yang dapat dicapai di masa mendatang.

Ini adalah teknik yang digunakan bisnis untuk merencanakan penganggaran, pendapatan, dan keuangan mereka untuk periode waktu yang singkat, seperti seperempat atau satu tahun, berdasarkan informasi terkini dan faktor-faktor yang kurang lebih berada dalam kendali mereka.

Sementara perkiraan penjualan, lebih sering daripada tidak, akurat dan efisien, seiring berjalannya waktu, terlalu banyak faktor relevan yang mereka andalkan menjadi tidak stabil dan sulit diramalkan. Dan ini mengurangi ketergantungan mereka.

Proyeksi penjualan mencakup perencanaan masa depan skala besar dan lebih fokus pada penjualan yang ingin dicapai bisnis, daripada yang ditunjukkan oleh data keras.

Dengan kata lain, ketika mereka melakukan proyeksi penjualan, perusahaan menetapkan tujuan penjualan yang ingin mereka capai dalam jangka panjang, dan merekayasa balik bagaimana hal itu dapat dilakukan.

Mengapa Proyeksi Penjualan Penting?

Proyeksi penjualan digunakan dalam perencanaan keuangan dan strategis untuk mengukur keberhasilan bisnis dan potensi pertumbuhan dan perkembangannya. Mereka juga dapat digunakan dalam penilaian risiko, perburuan investor, akuisisi bakat, dan manajemen sumber daya.

Inilah cara Anda dapat memanfaatkannya dalam bisnis Anda:

• Strategikan pengembangan organisasi Anda . Dengan memperkirakan penjualan di masa depan dan apa yang diperlukan untuk mencapainya, Anda dapat merencanakan dan menyusun strategi pertumbuhan. Data dapat membantu proses pengambilan keputusan Anda dan, berpotensi, mengurangi risiko kegagalan.
• Perangkat model bisnis baru . Berdasarkan spesifikasi produk Anda dan tren permintaan pasar, Anda dapat membangun model bisnis yang akan memfasilitasi angka penjualan yang Anda inginkan.
• Rencanakan sumber daya dalam jangka waktu yang lama . Dengan data dari proyeksi penjualan, Anda dapat menghitung sumber daya yang dibutuhkan agar bisnis Anda tumbuh dan berkembang. Ini termasuk pembiayaan, anggaran, tenaga kerja, persediaan, pengeluaran organisasi, dan segala hal lain yang dibutuhkan bisnis Anda.
• Menarik investor baru dan dukungan keuangan . Dengan rencana yang jelas untuk masa depan dan proyeksi penjualan yang didukung data, Anda dapat memperkirakan dukungan keuangan yang Anda butuhkan dalam hal pinjaman dan investasi. Selanjutnya, Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk membenarkan kebutuhan Anda kepada pemangku kepentingan dan merencanakan keuangan Anda.

Bagaimana Memproyeksikan Penjualan di Masa Depan

Berikut cara memproyeksikan penjualan di masa mendatang dalam 6 langkah:

Bagaimana Memproyeksikan Penjualan di Masa Depan

1. Daftar Semua Produk dan Layanan Anda
2. Memperhitungkan Semua Saluran Penjualan
3. Analisis Data Saat Ini dan Historis
4. Kumpulkan dan Tinjau Informasi PESTEL
5. Tetapkan Sasaran Penjualan
6. Buat Proyeksi Penjualan

1. Cantumkan Semua Produk dan Layanan Anda

Untuk dapat membuat proyeksi penjualan, Anda perlu mengetahui produk dan jasa apa yang akan Anda jual. Ini tidak hanya mencakup item yang saat ini ada di inventaris Anda, tetapi juga item yang Anda rencanakan untuk diluncurkan dalam periode yang ditentukan.

Untuk itu, Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang peluncuran di masa mendatang, termasuk kapan akan dilakukan, bagaimana, sumber daya apa yang Anda perlukan, dll.

Jika Anda belum memiliki informasi ini, Anda dapat membuat proyeksi dengan data Anda saat ini. Kemudian, perbarui setelah proyek baru Anda berada dalam tahap pengembangan yang lebih maju.

Selanjutnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat proyeksi penjualan keseluruhan untuk seluruh inventaris Anda, dan proyeksi yang berdiri sendiri untuk setiap produk terpisah. Dengan cara ini Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang bagaimana setiap solusi Anda berkontribusi pada rencana pertumbuhan dan pendapatan Anda secara keseluruhan. Ini juga membantu mendistribusikan sumber daya yang sesuai.

2. Memperhitungkan Semua Saluran Penjualan

Saat membangun proyeksi penjualan, pastikan untuk memperhitungkan semua saluran penjualan, serta peluang potensial yang Anda rencanakan untuk dijelajahi.

Misalnya, Anda mungkin lebih mengandalkan penjualan batu bata dan mortir sekarang, tetapi jika ada transformasi digital dalam kartu, ini akan sepenuhnya mengubah angka dan akan menambahkan variabel baru ke persamaan.

Penjualan digital membuka pintu ke pasar baru – lokal dan internasional – dan membutuhkan berbagai jenis sumber daya. Selain itu, mereka didukung oleh saluran pemasaran yang sama sekali berbeda. Akibatnya, Anda mungkin harus membuat departemen baru, merekrut orang baru, berinvestasi dalam alat baru, dll.

Seberapa baik Anda menerapkan transformasi akan menentukan seberapa sukses penjualan Anda di masa depan.

Juga, jika Anda berhasil dalam upaya digital Anda, Anda mungkin ingin mempertimbangkan kembali seluruh pendekatan Anda terhadap penjualan bata-dan-mortir dan beralih ke model bisnis yang sama sekali baru.

Berbicara tentang model bisnis, dengan menganalisis keadaan pasar dan spesifikasi produk Anda, Anda dapat menemukan cara baru untuk mendapatkan keuntungan dari produk dan layanan Anda. Perencanaan untuk itu, atau setidaknya mempertimbangkannya dalam proyeksi penjualan Anda bisa sangat bermanfaat.

3. Analisis Data Saat Ini dan Historis

Sementara proyeksi penjualan di masa depan mewakili angka fiktif, untuk memenuhi tujuan mereka dengan benar dan dapat diandalkan, mereka masih perlu didasarkan pada data nyata.

Informasi relevan yang perlu Anda perhitungkan sepenuhnya bergantung pada struktur dan organisasi bisnis Anda. Namun, beberapa area yang perlu dipertimbangkan termasuk:

• Jumlah Karyawan
• Jumlah tenaga penjual
• Kuota perwakilan penjualan
• Hasil perwakilan penjualan setiap bulan dan tahunan
• Kinerja saluran penjualan
• Penjualan per saluran
• Pendapatan per saluran
• Permintaan pasar
• Tingkat keberhasilan pembuatan permintaan
• Data CRM
• Anggaran penjualan dan pemasaran
• Biaya penjualan dan pemasaran
• ROI penjualan dan pemasaran
• Pendapatan saat ini vs. pendapatan yang diinginkan

Dengan menganalisis informasi ini, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang ekosistem penjualan unik perusahaan Anda dan bagaimana perubahan memengaruhi angka tersebut.

Namun, jika Anda adalah seorang pemula, Anda mungkin tidak memiliki banyak data untuk dikerjakan. Dalam hal ini, Anda harus mempertimbangkan untuk melihat sumber daya industri, riset pasar, dan intel pesaing apa pun yang dapat Anda akses.

Berdasarkan informasi ini dan rencana pengembangan produk Anda sendiri, Anda dapat membuat proyeksi penjualan awal. Setelah Anda memiliki cukup data sendiri, Anda dapat memperbarui hasil dan mengubah arah yang sesuai.

4. Kumpulkan dan Tinjau Data PESTEL

Selain upaya dan perencanaan dalam organisasi Anda, penjualan sangat bergantung pada faktor luar.

Meskipun Anda tidak selalu dapat memprediksinya secara akurat, melakukan atau memperoleh akses ke analisis PESTEL akan memberi Anda informasi berharga tentang keadaan pasar dan ekonomi saat ini, tren konsumen potensial yang perlu Anda pertimbangkan, dan faktor relevan lainnya.

Akronim PESTEL adalah singkatan dari Political, Economic, Sociological, Technological, Environmental, and Legal.

Elemen-elemen ini menentukan keberhasilan usaha bisnis apa pun, dan, untuk melihat bagaimana tujuan penjualan yang Anda inginkan berkembang atau tidak di masa depan, Anda perlu memeriksa bagaimana mereka dapat memengaruhi kesuksesan Anda.

5. Tetapkan Sasaran Penjualan

Langkah Anda selanjutnya adalah mempertimbangkan tujuan penjualan.

Setiap kali meluncurkan produk baru atau merencanakan pengembangan lebih lanjut dari produk yang sudah ada, Anda perlu menetapkan target yang realistis untuk dikejar. Ini akan membantu Anda memperkirakan pendapatan di masa mendatang, merencanakan sumber daya, dan menetapkan KPI.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan kerangka sasaran SMART, dan memastikan bahwa sasaran Anda adalah: Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Realistis, dan Terikat Waktu.

Dengan kata lain, tujuan penjualan bukan hanya angka acak dan angan-angan. Mereka perlu masuk akal dan menjadi sesuatu yang memengaruhi tindakan Anda.

Dengan cara ini, Anda dapat menggunakannya untuk memantau kinerja, mengidentifikasi titik lemah dalam strategi Anda, dan melakukan perbaikan.

Namun, perlu diingat bahwa tujuan penjualan bukan hanya jumlah penjualan yang ingin Anda lakukan, tetapi juga mencakup:

• Tim penjualan : strategi, jumlah repetisi, efisiensi, kuota, kinerja, pembelajaran dan pengembangan, remunerasi, pengembangan tim secara keseluruhan, dll.
• Klien : jenis klien, kualitas vs. kuantitas, biaya akuisisi pelanggan, panjang siklus penjualan, strategi retensi.
• Permintaan : upaya pemasaran dan periklanan, penciptaan permintaan, pembangkitan permintaan, pendidikan pelanggan.

6. Buat Proyeksi Penjualan

Dengan semua informasi ini, Anda dapat membangun proyeksi penjualan Anda.

Seperti disebutkan, Anda harus mempertimbangkan untuk membuat proyeksi keseluruhan untuk semua penjualan yang ingin dicapai perusahaan Anda dalam periode yang ditentukan. Selain itu, ada baiknya membangun proyeksi individu untuk produk dan layanan saat ini, dan solusi baru apa pun yang Anda rencanakan untuk dibangun dan dipasarkan.

Secara umum, Anda dapat mendekati proyeksi penjualan dengan dua cara – dari bawah ke atas atau dari atas ke bawah .

Dalam metode ground-up , Anda menganalisis informasi yang telah Anda kumpulkan dan memproyeksikan jumlah yang dapat dicapai dengan sumber daya yang Anda miliki, dan kondisi yang berlaku.

Dalam pendekatan top-down , Anda memilih angka dan mulai merekayasa balik sumber daya dan kondisi yang diperlukan untuk mencapainya. Setelah Anda melakukan perhitungan dan melihat seberapa realistis angka tersebut, Anda dapat menyesuaikannya dan/atau faktor lain yang diperlukan untuk membuat peta jalan yang realistis.

Terlepas dari metode mana yang Anda pilih, Anda harus mempertimbangkan untuk memvisualisasikan proyeksi dan membuat versi yang berbeda, dengan variabel yang berbeda, untuk menggambarkan bagaimana masing-masing dari mereka dapat mempengaruhi dan berkontribusi pada hasil akhir.

Infografis ini akan memungkinkan Anda untuk dengan mudah menyajikan data kepada pemangku kepentingan, dan pada gilirannya akan membantu mereka membuat keputusan yang lebih tepat.

Intinya

Proyeksi penjualan memungkinkan bisnis untuk menguraikan jalur yang jelas dan dapat dicapai menuju pendapatan yang diinginkan.

Proses pembuatan proyeksi memungkinkan mereka mengidentifikasi dan mengendalikan semua faktor relevan yang menentukan keberhasilan usaha mereka dan yang dapat memfasilitasi pertumbuhan. Bisnis juga dapat meramalkan, merencanakan, dan menerapkan perubahan apa pun yang diperlukan yang memungkinkan mereka mencapai tujuan mereka.

Terlebih lagi, dengan proyeksi yang kuat, perusahaan dapat menarik investor, mengajukan pinjaman, dan mengamankan pembiayaan yang mereka butuhkan.