Definisi Prospek Penjualan, Teknik, dan Mengapa Penting

Prospek adalah kerja keras.

Ini menghabiskan berjam-jam untuk mengidentifikasi prospek, menulis email, dan memalu telepon; sebagian besar tanpa pamrih.

Sungguh, tidak mengherankan bahwa kira-kira dua perlima perwakilan mengatakan pencarian calon pelanggan adalah bagian terberat dari proses penjualan (dibandingkan dengan sepertiga yang mengatakan penutupan dan seperlima yang mengatakan itu adalah prospek yang memenuhi syarat).

Bagian dari tantangan dengan mencari prospek dalam tekanan situasi. Dalam kebanyakan kasus, taruhannya tinggi. Tiga dari empat perusahaan yang menghasilkan kurang dari 50 peluang baru dalam sebulan gagal mencapai sasaran pendapatan mereka, dibandingkan hanya satu dari 25 perusahaan yang menghasilkan 101 hingga 200 peluang baru setiap bulan.

Dengan kata lain? Jika pencarian calon pelanggan Anda tidak maksimal, kemungkinan Anda akan mencapai target penjualan Anda cukup tipis.

1. Apa Definisi Prospek Penjualan?
2. Mengapa Prospek Penjualan Penting?
3. Teknik Prospek Penjualan
4. Template Email Prospek Penjualan

Apa Definisi Prospek Penjualan?

Pencarian calon pembeli menurut definisi adalah tentang menemukan pembeli atau klien potensial – juga dikenal sebagai calon pembeli – untuk produk Anda dan menjangkau mereka, dengan tujuan memasukkan mereka ke dalam saluran penjualan yang akan mereka tempati sampai, semoga, mereka siap untuk membeli dari Anda.

Itulah mengapa pencarian calon pembeli yang baik sangat penting: semakin baik Anda dalam menemukan calon pelanggan yang kebutuhan dan kesulitannya dipenuhi oleh produk Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan mengubahnya menjadi penjualan di masa mendatang.

Prospek vs. Prospek

Yang penting, "prospek" dan "prospek" bukanlah hal yang sama, dan mereka tidak boleh digunakan secara bergantian. Setiap prospek adalah prospek, tetapi tidak setiap prospek adalah prospek:

• Prospek adalah calon pelanggan yang menunjukkan minat pada produk Anda; misalnya, mereka mungkin telah mendaftar ke buletin Anda, mengunduh eBook, atau membaca entri blog terbaru Anda. Tetapi mereka belum tentu cocok untuk Anda saat ini. Percakapan dengan prospek cenderung cukup sepihak – mereka mungkin membaca konten Anda, tetapi jangan berharap mereka menghubungi atau menanggapi email Anda. Mereka secara efektif orang asing di milis Anda.
• Prospek , di sisi lain, adalah prospek yang sesuai dengan profil pembeli Anda, memiliki anggaran yang diperlukan, dan tertarik dengan apa yang Anda katakan.

Mengapa Prospek Penjualan Penting?

Untuk memahami mengapa prospek penjualan itu penting, Anda perlu memahami proses penjualan dan bagaimana orang membuat keputusan pembelian.

Joe Latchow, Manajer Pengembangan Utama di Intelijen Amerika Utara, berbagi empat alasan utama Anda perlu menguasai pencarian calon pembeli.

1. Isi Pipa Anda

Penjualan calon pelanggan adalah garis hidup yang membuat bisnis Anda berkembang.

"Pipeline is lifeline" adalah pepatah yang selalu saya ingat setiap hari saya melapor ke kantor. Bekerja untuk perusahaan SaaS sekarang, saya duduk di bagian Pemasaran dan saya memimpin tim penjualan internal kami.

Kami mengembangkan saluran pipa dalam berbagai cara, tetapi area fokus utama bagi kami adalah

• Formulir "Hubungi Kami" situs web kami
• Prospek telepon dari mereka yang menghubungi nomor perusahaan kami
• Upaya penjualan internal kami dengan menghubungi MQL (Marketing Qualified Leads) dan perusahaan lain di sweet spot kami

Jika Anda tidak memiliki cara untuk membangun saluran, tim penjualan Anda akan kesulitan.

Pipeline sangat berharga bagi pertumbuhan bisnis karena menjelaskan apa yang telah dicapai, apa yang sedang dalam proses, dan siapa yang Anda targetkan. Ini juga membuat tim Anda bertanggung jawab atas proyeksi. Tanpa saluran, semua ini tidak dapat dicapai, dan tanpa dokumentasi upaya dan target, bisnis Anda akan memiliki lebih banyak pertanyaan daripada jawaban.

Sangat penting untuk memulai dari yang kecil, jadi bekerjalah secara internal untuk memahami siapa pelanggan ideal Anda, bangun kepribadian Anda, dan berkomitmen pada KPI yang dapat diukur, ditinjau, dan disesuaikan sesuai kebutuhan.

2. Menjadi Penasihat Tepercaya

Berada dalam pencarian calon pembeli adalah lebih dari yang ditunjukkan oleh judul. Dalam peran ini, Anda adalah penasihat tepercaya untuk bisnis yang Anda wakili.

Saya senang menjadi UKM (ahli materi pelajaran) dalam segala hal untuk klien, produk, layanan, dll. Namun, menjadi UKM bukanlah tugas yang mudah — dan itu tidak akan datang dalam semalam.

Selain upaya mencari calon pelanggan, Anda perlu fokus pada pemberdayaan dan pembelajaran/pengembangan agar tim Anda tetap tajam. Jika Anda tidak sedang dalam proses penskalaan, jangan khawatir. Anda dapat meminta manajer lini depan menangani ini sampai Anda dapat mendedikasikan seseorang untuk fungsi pemberdayaan penjualan.

Saya ingat mendapatkan banyak panggilan balik dari pelanggan yang telah menggunakan produk selama bertahun-tahun tetapi akan menghubungi saya kembali untuk tren, temuan baru, atau bahkan hanya untuk mengobrol tentang pengalaman mereka. Mereka menghargai sentuhan pribadi yang saya berikan ke akun mereka dan tidak ingin hal itu luput dari perhatian. Satu bisnis bahkan ingin mengirimi saya gitar custom; namun, itu akan menjadi pelanggaran kontrak kami dengan klien, jadi saya harus menolak dengan hormat.

Prospek Penjualan memungkinkan tim Anda merasakan hal ini juga. Setiap panggilan, setiap email, setiap pesan LinkedIn adalah tahap lain bagi mereka untuk memperkenalkan diri dan memberikan nilai kepada target potensial.

3. Meningkatkan Produktivitas

Memiliki tim prospek penjualan memungkinkan peningkatan produktivitas.

Pertama, ketika Anda melacak hasil upaya pencarian calon pelanggan mereka dalam CRM, Anda dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka. Ini memungkinkan Anda menemukan inefisiensi dan mengoptimalkan upaya dari waktu ke waktu.

Sadarilah, ada banyak CRM yang bagus di luar sana. Jika anggaran Anda terbatas, bahkan ada CRM gratis yang berfungsi dengan baik hingga Anda dapat membeli opsi yang lebih andal yang memiliki pelaporan dan fitur lanjutan.

Kedua, Anda memerlukan sistem pengukuran yang memberi tim Anda tempat sentral untuk mengakses prospek yang Anda cari — bahkan jika itu adalah spreadsheet Excel. (Jangan semua orang merasa ngeri sekaligus! Anda membutuhkan sesuatu untuk membuat Anda dan tim Anda tetap termotivasi.)

TERKAIT: Daftar Lengkap Alat Prospek Penjualan

Ketika saya menelepon, saya melihat produksi saya sebagai permainan. Ini bahkan sebelum gamification dipikirkan. Jika saya membuat 40 panggilan dalam sehari, hari berikutnya saya akan menembak untuk 50, dan kemudian 60, dan seterusnya.

Terakhir, Anda memerlukan rencana Prospek Penjualan. Selain gamifikasi yang disebutkan di atas, ini membantu Anda mengasah target / pelanggan ideal Anda, sehingga Anda tidak berputar-putar pada prospek yang tidak hanya tidak cocok tetapi, sejujurnya, tidak penting bagi bisnis Anda.

Itu tidak berarti tidak boleh ada "pemegang pena" untuk itu. Seperti yang kita ketahui dalam penjualan, tahun mengalami pasang surut pada titik-titik tertentu, dan pekerjaan tambahan bisa sangat berharga.

Membuat tim Anda fokus pada akun yang penting mendorong mereka untuk melakukan lebih banyak panggilan dan mengirim lebih banyak email, surat, dll. Saya pribadi dapat membuktikan ini: Saya selalu lebih bersedia untuk menghubungi seseorang yang sesuai dengan persona ideal daripada seseorang yang informasi kontaknya kami melakukan pencarian Google dan hanya berharap itu akurat.

4. Dapatkan Wawasan Kompetitif

Prospek Penjualan adalah sumber wawasan kompetitif yang mudah.

Saat ini, jarang menjadi satu-satunya pilihan di industri Anda. Persaingan ketat, dan tentu saja Anda ingin tahu tentang merek lain yang sedang dipertimbangkan oleh prospek Anda! Wawasan yang Anda kumpulkan dari berbicara dengan prospek Anda dapat membantu Anda mengetahui dengan tepat bagaimana memposisikan produk dan layanan Anda.

Saya merekomendasikan untuk membuat kartu permainan dengan kelebihan/kekurangan pesaing Anda sehingga tim penjualan Anda siap untuk membicarakan poin-poin ini saat mereka muncul dalam diskusi penjualan mereka.

TERKAIT: Cara Mengatur Urutan Prospek Penjualan yang Menang

Penting untuk dicatat, adalah tidak pantas untuk “memukul” atau menjelek-jelekkan pesaing Anda. Sayangnya, ini adalah pelajaran yang saya pelajari dengan cara yang sulit. Saat menjual jasa keuangan, saya dengan cepat memfitnah pesaing utama, yang segera mematikan prospek saya. JANGAN MENJADI ORANG INI!

Alih-alih, gunakan wawasan kompetitif yang Anda kumpulkan melalui pencarian calon pembeli untuk membuat kampanye pemasaran Anda lebih efektif.

Garis bawah; penjualan calon pelanggan sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda. Tidak hanya membuat saluran Anda tetap penuh, ini memposisikan Anda sebagai penasihat tepercaya, meningkatkan produktivitas, dan memberi Anda wawasan kompetitif yang unik.

Pipa Anda adalah jalur hidup Anda. Dan prospek penjualan adalah taruhan terbaik Anda untuk menjaganya tetap sehat.

6 Teknik Prospek Penjualan

Jelas, sangat penting bagi Anda untuk mengatur rumah calon pelanggan Anda.

Salah satu bagian dari teka-teki adalah usaha – Anda hanya harus siap meluangkan waktu jika Anda ingin melihat hasilnya.

Tetapi di luar sedikit cangkokan kuno yang bagus, ada beberapa teknik sah yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan permainan calon pelanggan Anda. Temukan metode yang berhasil, patuhi itu, dan aliran prospek yang stabil akan mengikuti.

1. Blokir Waktu Prospek Penjualan

Pikirkan kembali masa kuliah Anda. Anda punya ujian besar yang akan datang, dan Anda perlu bersiap. Apa yang akan Anda lakukan – membawa buku-buku Anda sepanjang hari, setiap hari, dengan harapan Anda akan menemukan waktu untuk sesekali belajar selama 15 menit? Atau memblokir sebagian waktu ketika Anda bisa duduk dan fokus? Kemungkinan pilihan kedua akan membuahkan hasil terbaik.

Tidak ada bedanya dengan prospek. Tenaga penjualan terus-menerus dikelilingi oleh kebisingan, dan selalu ada hal lain yang dapat Anda lakukan. Kecuali Anda meluangkan waktu untuk mencari calon pelanggan, Anda tidak akan memberikan fokus yang layak. Dan jika Anda tidak mencari calon pelanggan secara efektif, jangan berharap kesepakatan akan mengikuti.

Pastikan blok waktu pencarian calon pelanggan Anda selaras dengan periode di mana calon pelanggan Anda kemungkinan besar akan tersedia. Jika Anda akan menjangkau mereka, Anda ingin memberi diri Anda kesempatan terbaik untuk menerima tanggapan segera.

2. Uang di Jaringan Anda Yang Ada

Salah satu perbedaan utama antara wiraniaga terbaik dan yang juga laris? Keinginan untuk membuat jaringan mereka bekerja untuk mereka.

Dan mengapa tidak? Setelah Anda meluangkan waktu untuk membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan dan menunjukkan bahwa Anda dapat menambahkan nilai nyata bagi mereka, mengapa Anda tidak bertanya apakah Anda dapat melakukan hal yang sama untuk teman dan kolega mereka?

Kedengarannya sangat sederhana. Namun jumlah repetisi yang menakjubkan hilang.

Hampir setengah dari tenaga penjualan berkinerja terbaik meminta rujukan dari jaringan mereka secara konsisten – baik setiap hari, atau setiap kali mereka berada di depan calon pelanggan. Proporsi itu turun menjadi hanya seperempat di antara repetisi yang tidak berkinerja terbaik. Performa non-top juga jauh lebih mungkin untuk mengakui bahwa mereka “jarang” atau “tidak pernah” meminta bisnis rujukan.

Referensi tidak hanya bagus untuk dimiliki; lapisan gula pada kue dari kesepakatan yang sukses. Mereka benar-benar sumber prospek baru Anda yang paling dapat diandalkan. Di dunia B2B, perusahaan dengan rujukan menikmati tingkat konversi 70% lebih tinggi dan waktu penutupan 69% lebih cepat. Jadi, jika Anda menghasilkan rujukan, Anda menjual dengan lebih cerdas .

3. Gunakan Acara untuk Keuntungan Anda

Dalam dunia iklan terprogram, penargetan sosial yang berfokus pada laser, AI, dan pembelajaran mesin, mudah untuk mengabaikan pemasaran acara sebagai usang. Tidak lagi relevan. Tidak sesuai dengan tujuan.

Tapi itu tidak bisa jauh dari kebenaran. Pemasaran acara benar- benar masih efektif, terutama dalam hal penjualan B2B. Faktanya, empat dari lima pemasar percaya bahwa siaran langsung sangat penting bagi keberhasilan perusahaan mereka, sementara mayoritas percaya bahwa itu adalah satu-satunya teknik pemasaran mereka yang paling efektif.

Sumber Gambar

Salah satu manfaat terbesar dari pemasaran acara adalah kemampuan untuk mengakses aliran orang-orang yang dijamin dengan minat yang sama. Ini adalah orang-orang yang bisa menjadi prospek – dan, pada akhirnya, menjadi pelanggan yang membayar.

Tentu saja, peristiwa bukanlah peluru perak. Anda tidak bisa hanya berharap untuk menghadiri konferensi lama dan mengharapkan prospek berbaris untuk bertemu dengan Anda. Sebagai titik awal, tanyakan hal berikut:

• Acara mana yang akan memiliki proporsi prospek tertinggi (dan karena itu berpotensi menawarkan ROI terbaik)?
• Sesi dan pertemuan jaringan mana yang harus Anda hadiri di acara tersebut?
• Akan seperti apa kehadiran Anda? Apakah Anda akan berbicara, atau mengoperasikan stan?
• Bagaimana Anda akan menonjol dari keramaian?

4. Lakukan Riset Anda

Katakanlah Anda mendapat wawancara kerja. Anda tahu siapa yang ada di panel. Jadi apa yang akan Anda lakukan – biarkan saja dan tunggu saja seperti apa mereka? Atau lakukan riset sehingga Anda memiliki peluang terbaik untuk memahami apa yang mungkin mereka tanyakan kepada Anda?

Kecuali jika Anda tidak menginginkan pekerjaan itu sejak awal, Anda akan selalu memilih opsi kedua.

Hal yang sama berlaku untuk prospek. Meskipun panggilan telepon atau email awal Anda mungkin merupakan kontak pertama Anda dengan calon pelanggan, itu tidak berarti ini adalah kesempatan pertama Anda untuk mencari tahu tentang mereka dan mengantisipasi kebutuhan mereka.

Sebuah penelitian kecil berjalan jauh. Ini dapat membantu Anda memecahkan kebekuan dengan prospek Anda, mengantisipasi titik kesulitan mereka, dan memahami bagaimana produk Anda dapat memberikan solusi. Dengan kata lain, ini dapat mengubah panggilan dingin atau email menjadi... sedikit lebih hangat. Dan itu berarti Anda dapat membuang beberapa pertanyaan dasar yang seharusnya Anda tanyakan, dan langsung beralih ke bisnis penting untuk menambah nilai.

5. Jangan Jual, Bangun Relasi

Proses penjualan jarang tentang penjualan yang sebenarnya. Jika Anda memperlakukan setiap kontak dengan prospek Anda sebagai perlombaan untuk mencapai kesepakatan, Anda akhirnya akan kecewa.

Bisa dibilang lebih dari sebelumnya, pembeli dimatikan oleh taktik penjualan tradisional. Ditanya apa yang dapat dilakukan perwakilan penjualan untuk membuat pengalaman pembelian menjadi lebih positif, 61% pembeli mengatakan bahwa perwakilan tersebut tidak boleh memaksa.

Jadi apa yang harus dilakukan penjual? Studi yang sama menemukan bahwa 69% pembeli hanya ingin perwakilan penjualan mendengarkan kebutuhan mereka. Ini mungkin terdengar dasar, tetapi Anda akan terkejut betapa banyak repetisi yang gagal untuk hanya memperhatikan . Lebih lanjut 61% ingin tenaga penjualan memberikan informasi yang relevan.

Sumber Gambar

Apa yang dapat Anda pelajari dari ini? Membangun hubungan yang langgeng mungkin tampak seperti kemewahan di lingkungan penjualan bertekanan tinggi, tetapi Anda jauh lebih mungkin memberikan hasil jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda dapat dipercaya dan mampu menawarkan nilai asli kepada prospek Anda.

6. Aktif di Forum Tanya Jawab

Perpanjangan dari poin sebelumnya; prospek ingin tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda. Bahwa Anda layak untuk didengarkan.

Itu berarti jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda menawarkan keahlian asli di bidang subjek Anda, prospek jauh lebih mungkin untuk duduk dan memperhatikan.

Tapi Anda tidak bisa hanya mengandalkan menunggu untuk mengembangkan hubungan dengan prospek untuk membuktikan bahwa Anda seorang ahli. Lagipula pembeli sedang sibuk. Itulah mengapa Anda perlu menemukan cara baru untuk mendidik audiens Anda dan menonjolkan keahlian Anda. Salah satu yang paling efektif adalah terlibat dalam forum Tanya Jawab – situs seperti Quora dan Komunitas Moz adalah titik awal yang baik, meskipun sumber terbaik bergantung pada industri tempat Anda beroperasi.

Prospek yang melihat Anda beraksi di forum akan mengenali nilai yang dapat Anda tambahkan. Pada saat Anda berbicara dengan mereka, Anda sudah beberapa langkah lebih jauh di sepanjang perjalanan pembeli.

3 Template Email Prospek Penjualan

Memahami teknik pencarian calon pembeli terbaik adalah bagian dari pertempuran, tetapi juga penting bahwa, ketika Anda menjangkau calon pelanggan untuk pertama kalinya, Anda melakukannya dengan benar . Beri diri Anda awal yang baik dengan memanfaatkan template email calon pelanggan yang telah dicoba dan diuji ini:

1. Menghubungkan Dengan Referensi

Ingat ketika saya menyebutkan pentingnya referral sebelumnya? Ketika Anda telah melakukan kerja keras untuk meminta seseorang di jaringan Anda untuk rujukan, penting bagi Anda untuk memanfaatkan sepenuhnya dengan mengirimkan email pengantar yang efektif. Sesuatu seperti:

Hai {{Nama}},

{{Sambungan timbal balik}} memberi saya detail Anda dan menyarankan agar saya menghubungi Anda. Saya bekerja di {{your company name}} – kami telah membantu {{mutual connection}} untuk meningkatkan penjualan / mendapatkan lebih banyak prospek / menghemat uang (semacam stat yang menarik akan membantu di sini).

Saya yakin {{nama produk Anda}} dapat melakukan hal yang sama untuk Anda. Bisa:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Apakah Anda tersedia untuk panggilan 10 menit pada {{time and date}} untuk mengetahui lebih lanjut?

Terbaik,
{{Namamu}}

Unduh template ini

2. Menawarkan Saran & Wawasan

Jadi, Anda menjangkau prospek yang dingin untuk pertama kalinya. Apa "dalam" Anda? Salah satu taktik favorit saya adalah untuk menunjukkan langsung bahwa Anda memiliki nilai asli untuk ditambahkan:

Hai {{Nama}},

{{Sambungan timbal balik}} memberi saya detail Anda dan menyarankan agar saya menghubungi Anda. Saya bekerja di {{your company name}} – kami telah membantu {{mutual connection}} untuk meningkatkan penjualan / mendapatkan lebih banyak prospek / menghemat uang (semacam stat yang menarik akan membantu di sini).

Saya yakin {{nama produk Anda}} dapat melakukan hal yang sama untuk Anda. Bisa:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Apakah Anda tersedia untuk panggilan 10 menit pada {{time and date}} untuk mengetahui lebih lanjut?

Terbaik,
{{Namamu}}

Unduh template ini

3. Referensi Konten Mereka

Teknik fantastis lainnya untuk membuat prospek Anda duduk dan memperhatikan adalah dengan menunjukkan bahwa Anda telah siap dengan merujuk konten mereka sendiri. Sesuatu seperti ini:

Hai {{nama depan}},

Saya baru saja membaca ebook / artikel terbaru Anda tentang {{insert title / topic}}. Sangat menarik bagaimana Anda menyebutkan {{sesuatu yang menarik tentang artikel}}, dan saya telah meneruskannya ke orang lain di jaringan saya.

Hal itu membuat saya berpikir bahwa Anda mungkin menghargai artikel yang kami tulis dengan topik serupa: {{insert your piece of content}}.

Saya ingin mendengar pendapat Anda tentang masalah ini. Apakah Anda tersedia untuk panggilan 10 menit pada {{time and date}}?

Semua yang terbaik,
{{Namamu}}

Unduh template ini

Gunakan ini sebagai titik awal, tetapi lakukan putaran Anda sendiri jika Anda serius ingin membuat teknik pencarian calon pelanggan Anda menjadi yang terbaik.