15 Pertanyaan Kualifikasi Penjualan (Dan Mengapa Mereka Bekerja)

Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi tenaga penjualan adalah mempelajari perbedaan antara prospek dan prospek yang layak (prospek yang memiliki potensi nyata untuk menjadi pelanggan). Tidak semua orang yang Anda ajak bicara akan cocok dengan produk atau layanan Anda, dan tenaga penjualan yang efektif harus dapat mengenalinya sejak dini.

Saat Anda membuat panggilan penemuan, Anda harus membuat pilihan tentang setiap prospek: maju terus dengan hubungan, atau putuskan hubungan. Jika Anda tidak memenuhi syarat calon pelanggan Anda sebelum mencoba bergerak maju, Anda bisa membuang-buang waktu dengan seseorang yang tidak akan pernah membeli dari Anda, tidak peduli seberapa hebat presentasi penjualan yang Anda berikan.

Berikut adalah 15 pertanyaan kualifikasi penjualan yang dapat membantu Anda mengetahui sejak awal siapa yang pantas mendapatkan waktu dan usaha Anda, dan mengapa mereka berhasil.

1. “Bagaimana Anda Mendengar Tentang Kami?”

Ini adalah pertanyaan sederhana yang terdengar lebih seperti formalitas daripada kualifikasi penjualan, tetapi Anda sebenarnya dapat memberi tahu banyak tentang potensi calon pembeli untuk membeli berdasarkan bagaimana mereka menemukan Anda.

Sebagai permulaan, jawaban mereka memberi tahu Anda sumber utama, seperti iklan Facebook, rujukan, atau webinar. Apa pun jawaban mereka, pertimbangkan kualitas sumber itu sendiri dan, jika mungkin, sejarah sumber dalam memberikan prospek penjualan yang berkualitas. Misalnya, seseorang yang menjangkau berdasarkan rujukan lebih cenderung berkonversi daripada seseorang yang mengeklik iklan penelusuran.

Mengapa berhasil: Sumber utama dapat menunjukkan seberapa baik mereka mengenal merek Anda, atau seberapa akrab mereka dengan produk atau layanan Anda. Seseorang yang menghadiri webinar setidaknya tahu sedikit tentang apa yang dilakukan perusahaan Anda, tetapi seseorang yang mengklik iklan Google mungkin tidak tahu apa yang membuat Anda istimewa.

Gunakan sumber utama untuk mencari tahu cara terbaik untuk memajukan percakapan.

2. “Apakah Anda Pengambil Keputusan?”

Intinya, jika prospek tidak dapat membuat keputusan untuk membeli dari Anda, apa gunanya menghabiskan waktu untuk mencoba menjualnya?

Dalam banyak kasus, pemimpin perusahaan akan mendelegasikan seorang asisten untuk mulai mengeksplorasi pilihan dan mengumpulkan informasi. Tetapi jika Anda tidak dapat berbicara dengan pembuat keputusan itu sendiri, mereka tidak akan mendapatkan dampak penuh dari apa yang Anda bagikan dengan asisten mereka. Dan jika Anda diteruskan ke pembuat keputusan setelah berbicara dengan asisten, pada dasarnya Anda akan melalui seluruh proses penjualan Anda dua kali untuk perusahaan yang sama.

Jika Anda berbicara dengan pembuat keputusan, ingatlah bahwa mungkin ada lebih dari satu. Kabar baiknya adalah bahwa 90% dari waktu, tenaga penjualan hanya perlu meyakinkan satu orang – influencer yang dominan.

Mengapa berhasil: Jika Anda perlu meyakinkan banyak orang, pertanyaan ini akan membantu Anda mengetahui siapa lagi yang akan terlibat dalam keputusan (dan peran mereka) terlebih dahulu. Ini akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang jangka waktu yang diharapkan, dan ini akan membantu Anda menentukan cara paling efektif untuk mendekati proses penjualan.

3. “Masalah Apa yang Anda Coba Selesaikan?”

Perubahan itu sulit, dan hanya masalah bisnis yang sulit yang akan menciptakan dorongan dan keinginan untuk berubah.

Menanyakan tentang masalah yang coba dipecahkan oleh prospek dapat membantu mereka menyelam lebih dalam untuk mengidentifikasi apa yang saat ini tidak berhasil. Tanyakan kepada mereka mengapa mereka ingin atau perlu melakukan sesuatu tentang masalah tersebut, dan rasa sakit apa yang menyebabkan mereka.

Mengapa berhasil: Membangun rasa sakit adalah katalis untuk tindakan. Prospek akan merasa sakit karena masalah yang diketahui, atau mereka akan mengalaminya saat Anda mengungkap masalah yang tidak mereka sadari.

Sangat penting untuk memaksimalkan rasa sakit ini di awal proses sebelum menyelidiki pertanyaan lain sehingga mereka akan merasa didorong dan diberdayakan untuk melakukan sesuatu tentang hal itu.

4. “Mengapa Anda Memecahkan Masalah Ini Sekarang?”

Sesuatu telah mendorong prospek untuk mencari solusi. Mungkin vendor lama mereka gulung tikar, atau mungkin mereka menemukan webinar Anda secara tidak sengaja dan menemukan masalah yang tidak mereka ketahui.

Apa pun masalahnya, penting untuk memahami mengapa mereka mencari solusi sekarang dibandingkan waktu lain. Jawaban mereka memberi tahu Anda apa yang secara spesifik mendorong mereka untuk bertindak.

Mungkin vendor tidak lagi memenuhi kebutuhan mereka. Meskipun mereka tahu bahwa mereka membutuhkan produk atau solusi tertentu, mereka ingin mendapatkannya dari vendor yang dapat melayani mereka dengan lebih baik. Perombakan besar atau perubahan dalam perusahaan juga dapat memberikan insentif untuk bertindak.

Mengapa berhasil: Perusahaan yang menekankan aspek sekarang dari keputusan mereka lebih memenuhi syarat untuk penjualan daripada mereka yang tidak merasakan urgensi untuk membuat keputusan dalam jangka waktu tertentu. Jika tidak ada yang memaksa, mereka mungkin membutuhkan lebih banyak pendidikan dan pengasuhan untuk membuat mereka memiliki pola pikir membeli.

5. “Apa yang Pernah Anda Coba di Masa Lalu?”

Apakah prospek Anda pernah mencoba memecahkan masalah mereka sebelumnya? Jika demikian, Anda tidak ingin merekomendasikan sesuatu yang telah mereka coba, terutama jika tidak berhasil.

Mengapa berhasil: Penting bagi calon pelanggan untuk sampai pada kesimpulan mereka sendiri tentang apa yang tidak berhasil (dan mengapa) sehingga mereka akan lebih terbuka untuk mendengar tentang solusi Anda dan mengapa itu berbeda. Mulailah menggali upaya masa lalu mereka untuk memperbaiki masalah mereka dan titik lemah yang ditinggalkan oleh solusi ini.

6. “Apakah Tidak Melakukan Apa-apa adalah Pilihan?”

Beberapa perusahaan merasa tertekan untuk membuat keputusan. Mereka tahu bahwa jika mereka tidak memenuhi suatu kebutuhan, itu bisa berdampak negatif pada perusahaan, pelanggannya, karyawannya, atau keuntungannya.

Namun, tidak semua masalah membutuhkan solusi. Jika tidak ada konsekuensi yang dapat diperkirakan karena tidak membuat keputusan, perusahaan mungkin tidak merasakan kebutuhan mendesak untuk bertindak – setidaknya, tidak dalam waktu dekat. Karena mereka tidak menghadapi konsekuensi negatif dari kelambanan tindakan, mereka mungkin enggan untuk berubah, karena perubahan bisa jadi sulit dan rumit.

Mengapa berhasil: Jawaban mereka atas pertanyaan ini dapat memberi Anda wawasan berharga tentang pola pikir mereka. Jika tidak melakukan apa-apa adalah pilihan yang layak, Anda dapat mendiskualifikasi prospek, atau berusaha meyakinkan mereka bahwa tidak bertindak bukanlah pilihan (jika memang demikian).

7. “Apa yang Membuat Anda Tertarik dengan Kami/Merek Kami?”

Pertanyaan ini mirip dengan "Bagaimana Anda mendengar tentang kami?" tetapi itu mengungkapkan beberapa detail tambahan yang dapat memacu konversi.

Bagi sebagian pembeli, merek adalah raja. Sebuah merek mengatakan banyak hal tentang kualitas produk, nilai dan misi perusahaan, dan apa yang dapat diharapkan pelanggan. Studi menunjukkan bahwa 80% pelanggan bersedia membayar lebih untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik, sehingga calon pelanggan yang menyukai merek Anda kemungkinan tidak akan membiarkan harga menghalangi jalannya bisnis.

Jika prospek tidak akrab dengan merek atau perusahaan Anda, Anda harus menjadikannya prioritas untuk mengubahnya. Mereka tidak hanya membeli produk, mereka membeli perusahaan Anda secara keseluruhan. Mereka perlu tahu apa yang benar-benar membuat Anda menjadi pilihan yang lebih baik jika mereka membandingkan produk serupa dari penyedia yang berbeda.

Mengapa berhasil: Jika prospek menyebutkan sesuatu tentang penjualan, merek Anda mungkin tidak terlalu berpengaruh. Mereka mungkin mencari sesuatu yang cukup baik untuk melakukan pekerjaan itu, yang bisa berubah menjadi perang harga antar vendor.

Namun, jika mereka menyebutkan bahwa mereka telah mendengar hal-hal baik tentang merek Anda atau direkomendasikan oleh salah satu pelanggan Anda, timbangan mungkin menguntungkan Anda ketika tiba saatnya bagi mereka untuk membuat keputusan.

8. “Mengapa Anda Tidak Senang Dengan Vendor Terakhir Anda?”

Jika prospek Anda sudah memiliki penyedia dan mereka berpikir untuk beralih, jangan takut untuk bertanya mengapa. Ada sesuatu yang mendorong perubahan, dan jika Anda dapat menunjukkan bahwa beralih ke produk atau layanan Anda akan memberi mereka hasil yang lebih baik, Anda memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk maju bersama prospek.

Mengapa berhasil: Pertanyaan ini dapat membantu Anda menghindari beberapa hal yang tidak mereka sukai dari vendor terakhir mereka. Misalnya, jika penyedia sebelumnya gagal memberikan tindak lanjut tepat waktu, Anda akan tahu untuk melakukan upaya ekstra untuk tetap berhubungan.

Sebagai bonus tambahan, ini juga membantu Anda menemukan titik lemah potensial dalam kompetisi. Jika Anda dapat melihat kekurangannya, Anda dapat lebih menonjolkan kekuatan Anda dan menunjukkan apa yang membuat Anda berbeda.

9. “Apa Prioritas Utama Anda dalam Sebuah Solusi?”

Perusahaan mencari solusi untuk alasan yang berbeda. Beberapa perusahaan ingin menghemat uang, jadi mereka mulai mencari alternatif untuk proses mereka saat ini. Yang lain tidak mendapatkan hasil yang mereka inginkan, jadi mereka mencari produk yang akan membantu mereka meningkatkan kualitas pekerjaan mereka, meskipun itu tidak murah.

Sebagai tenaga penjualan, jangan pernah berasumsi bahwa semua perusahaan memiliki prioritas yang sama. Tanyakan kepada calon pelanggan Anda apa tujuan nomor satu mereka – mungkin untuk menghemat uang, menjadi lebih produktif, atau menghasilkan pekerjaan dengan kualitas yang lebih tinggi. Anda tidak dapat mengatasi semua masalah mereka sekaligus, jadi fokuslah pada apa yang paling penting bagi mereka dan mulai dari sana.

Mengapa berhasil: Pertanyaan ini membantu Anda menyajikan penawaran yang selaras dengan tujuan utama mereka. Itu juga dapat mengungkapkan banyak hal tentang garis waktu mereka, rasa urgensi, dan keinginan otentik untuk menyelesaikan masalah.

Jawabannya saja mungkin tidak cukup untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek Anda, tetapi dapat mengarah pada poin pembicaraan tambahan yang akan mengungkap lebih banyak tentang kebutuhan dan tujuan mereka.

10. “Berapa Anggaran Anda?”

Banyak keputusan penjualan bermuara pada uang. Bahkan jika Anda memiliki produk hebat yang akan menguntungkan prospek Anda, mereka mungkin tidak mampu membelinya.

Tidak mengherankan, harga adalah poin pembicaraan nomor satu dalam panggilan penjualan pertama, dengan hampir 60% pembeli ingin tahu berapa biaya solusi tertentu bagi mereka. Ini juga merupakan kabar baik bagi tenaga penjualan, karena membantu Anda memenuhi syarat prospek sesuai anggaran di awal proses.

Mengapa berhasil: Membawa uang ke dalam percakapan terlalu dini dapat mengirimkan sinyal yang salah bahwa yang Anda pedulikan hanyalah menghasilkan penjualan. Tetapi menanyakan tentang anggaran mereka (bukan harga Anda) dapat membantu Anda lebih memahami kebutuhan mereka dan menyesuaikan solusi Anda untuk memenuhinya.

11. “Apa Cara Terbaik untuk Berkomunikasi untuk Maju?”

Tidak semua orang menyukai saluran komunikasi yang sama. Beberapa prospek dirantai ke jalur kantor mereka, sementara yang lain berada di lapangan dan jarang muncul di kantor.

Hemat waktu Anda dengan mengetahui sejak awal bagaimana mereka ingin dihubungi. Ini memberi Anda peluang terbaik untuk membuat koneksi saat paling penting.

Ini mungkin juga mengisyaratkan tingkat minat mereka. Misalnya, seseorang yang memercayai Anda dengan saluran telepon seluler langsungnya kemungkinan besar sangat tertarik untuk mendengar kabar dari Anda. Jika mereka menawarkan alamat email, mereka mungkin masih tertarik, tetapi Anda berisiko tersesat di kotak masuk mereka. Jika ini masalahnya, cobalah berempati dengan fakta bahwa mereka mendapatkan 100 email sehari dan tanyakan apakah ada sesuatu yang dapat Anda tambahkan ke baris subjek yang akan menonjol bagi mereka.

Mengapa berhasil: Tujuannya di sini adalah untuk menetapkan harapan untuk komunikasi yang bergerak maju. Ini membuat calon pelanggan tahu bahwa Anda menghargai waktu mereka dan juga waktu Anda sendiri dan menginginkan kesempatan terbaik untuk terhubung saat itu penting.

12. “Apa yang Dapat Mencegah Kita Bekerja Sama?”

Mengetahui pemecah kesepakatan prospek di depan memberi tahu Anda apa yang tidak mereka cari atau apa yang tidak dapat mereka penuhi. Ada banyak faktor yang dapat membatalkan kesepakatan (beberapa di antaranya mungkin sepenuhnya di luar kendali Anda), tetapi jika Anda dapat menetapkan sejak awal bahwa Anda tidak cocok, itu akan menghemat banyak waktu dan usaha Anda. .

Mengapa berhasil: Rasio konversi prospek ke transaksi hanya 0,08%, atau kira-kira satu transaksi dari setiap 128 prospek, jadi mengajukan pertanyaan ini dapat membantu Anda menemukan apa yang dapat mencegah Anda melakukan bisnis bersama. Jika Anda tidak dapat menghindari pemecah kesepakatan mereka, maka biasanya bijaksana untuk mendiskualifikasi mereka.

13. “Seberapa Cepat Anda Berharap Melihat Hasil?”

Melakukan penjualan hanyalah langkah pertama. Setelah pelanggan melakukan pembelian, implementasi, on-boarding, dan waktu ramp-up dapat memengaruhi seberapa cepat masalah sebenarnya diselesaikan. Jika mereka perlu melihat hasilnya dalam beberapa minggu, mereka mungkin perlu segera mengambil keputusan. Namun, jika mereka tidak memiliki batas waktu yang ketat, mereka mungkin tidak siap untuk melakukan pembelian.

Mengapa berhasil: Jawaban mereka memberi Anda gambaran tentang seberapa cepat Anda perlu merespons. Anda dapat menggunakan garis waktu mereka untuk membantu mereka menentukan kapan mereka perlu membuat keputusan, dan menetapkan harapan yang realistis untuk implementasi solusi.

14. “Solusi Apa Lagi yang Anda Evaluasi?”

Ini membantu untuk mengetahui kekuatan luar yang Anda hadapi yang dapat mempengaruhi keputusan calon pelanggan. Jika prospek sedang mempertimbangkan beberapa pesaing Anda, Anda mungkin dapat mengendalikan percakapan dan mengarahkan mereka ke pihak Anda.

Mengapa berhasil: Dalam beberapa kasus, prospek sudah memutuskan vendor lain, lalu mengevaluasi penawaran Anda untuk melihat apakah mereka bisa mendapatkan harga yang lebih baik. Mereka mungkin tidak berniat bekerja sama dengan Anda, tetapi akan menggunakan penawaran Anda sebagai pengungkit dalam bernegosiasi dengan vendor lain.

Adalah tugas Anda untuk mencari tahu di mana Anda berada dalam proses mereka — dan daftar prioritas mereka — dan melihat apakah minat mereka pada Anda benar-benar otentik.

15. “Kapan Anda Berencana Membuat Keputusan?”

Prospek yang paling berkualitas adalah mereka yang serius dalam mengambil keputusan, baik dengan perusahaan Anda atau orang lain. Mereka bekerja menuju solusi dan kemungkinan memiliki garis waktu saat mereka perlu melakukan pembelian dan menerapkan pilihan mereka. Ini juga menunjukkan tingkat komitmen mereka untuk menemukan solusi.

Dan, semakin mendesak timeline, semakin banyak waktu yang Anda butuhkan untuk dihabiskan bersama mereka.

Mengapa berhasil: Seseorang yang perlu membuat pilihan dalam dua minggu ke depan akan membutuhkan Anda untuk lebih proaktif dengan mereka daripada seseorang yang memiliki beberapa bulan untuk membuat pilihan. Tidak banyak waktu untuk memelihara prospek Anda, yang berarti Anda harus fokus pada penambahan nilai dan dampak pada setiap titik kontak.

Cari tahu di mana prospek dalam eksplorasi mereka dan apakah mereka memiliki tanggal tertentu dalam pikiran untuk membuat keputusan. Jika Anda bisa mendapatkan tanggal yang pasti, Anda dapat bekerja mundur saat merencanakan demo, menindaklanjuti, dan menyajikan penawaran.

Pikiran Akhir

Anda tidak harus melalui semua 15 pertanyaan untuk memenuhi syarat calon pelanggan. Jawaban atas satu pertanyaan akan memandu Anda ke pertanyaan berikutnya, sampai Anda dapat memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek Anda dengan percaya diri.

Jika Anda menemukan bahwa Anda dan pemimpin Anda tidak cocok satu sama lain, anggap itu positif – jika Anda mendapatkan jawaban 'tidak' lebih awal, Anda dapat mulai mendekati 'ya' berikutnya.