Cara Memanfaatkan Roleplay Penjualan untuk Melatih Tim Penjualan Anda

Sebagian besar tim penjualan tidak terlalu memikirkan permainan peran penjualan.

Sulit untuk menyalahkan mereka – jika Anda sudah cukup lama berkecimpung di industri ini, kemungkinan besar Anda telah mengambil bagian dalam situasi bermain peran yang tidak realistis, canggung, atau memalukan.

Setelah beberapa saat, itu mulai terasa seperti membuang-buang waktu yang berharga.

Namun, itu tidak berarti bahwa Anda harus menyerah pada permainan peran penjualan sama sekali.

Para pemimpin penjualan teratas memahami bahwa permainan peran penjualan – jika dilakukan dengan benar – adalah cara yang efektif untuk melatih tim penjualan dan membuat perwakilan merasa percaya diri dan diberdayakan untuk melakukan panggilan telepon atau kunjungan kantor berikutnya.

Berikut cara melakukannya:

Lakukan Pekerjaan Penemuan Anda Sendiri

Agar berhasil menerapkan pelatihan permainan peran penjualan, Anda harus mulai dengan mengerjakan pekerjaan rumah Anda. Sedikit kebaikan akan datang dari terjun ke permainan peran tanpa rencana permainan atau beberapa tujuan konkret.

Idealnya, proses pelatihan penjualan Anda akan membantu setiap tenaga penjualan meningkatkan kepercayaan diri mereka, memperbaiki kelemahan mereka, dan memaksimalkan hasil mereka. Tetapi untuk mencapai ini, Anda memerlukan sedikit pengetahuan latar belakang tentang apa yang dibutuhkan tim Anda.

Titik awal yang bagus adalah menemukan situasi dan keberatan seperti apa yang sering dihadapi tim Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melakukan percakapan dengan tim penjualan Anda. Sampaikan dalam pertemuan satu lawan satu dan tim.

Dari sana, Anda dapat melangkah lebih jauh dan membayangi beberapa panggilan mereka untuk mendapatkan tampilan langsung tentang apa yang berjalan dengan baik dan menentukan di mana mereka kesulitan atau dapat menggunakan beberapa penyesuaian.

Berikan Beberapa Struktur yang Sangat Dibutuhkan

Langkah selanjutnya adalah menentukan struktur dan isi latihan. Mulailah dengan membuat diagram alur dari proses penjualan Anda, yang akan memudahkan untuk memvisualisasikan setiap tahap proses dan situasi terkait yang dihadapi tim Anda secara rutin.

Selanjutnya, buat rincian beberapa tipe kepribadian umum yang mereka temui sehari-hari. Berikut beberapa contohnya:

• Klien yang paham teknologi yang memiliki banyak pertanyaan
• Klien dengan tantangan teknologi yang tidak sepenuhnya memahami apa yang Anda jual
• Klien pelarian yang membawa Anda ke lubang kelinci yang sangat unik
• Klien yang berbicara cepat, tanpa basa-basi yang ingin Anda segera mengejar

Daftar ini mungkin cukup panjang, jadi cobalah mempersempitnya menjadi beberapa situasi yang paling menguntungkan tim Anda dari berlatih.

Terakhir, terapkan after-action-review (AAR), yang pada dasarnya adalah proses pembekalan di mana Anda menganalisis apa yang terjadi, mengapa hal itu terjadi, apa yang harus dipertahankan di masa depan, dan apa yang harus diperbaiki.

Untuk mempersiapkan AAR, buatlah daftar pertanyaan untuk kelompok. Menahan diri dari memberi makan jawaban atas apa yang benar dan apa yang salah. Biarkan perwakilan Anda sampai pada kesimpulan mereka sendiri dan bimbing mereka menuju jawaban yang benar.

Ambillah dengan Serius & Jadikan Realistis

Tim Anda harus mencerminkan antusiasme Anda untuk latihan. Jika Anda meremehkannya dan tidak menganggapnya serius, kecil kemungkinannya mereka akan melakukannya, dan sebaliknya.

Beberapa cara sederhana untuk menyampaikan bahwa pelatihan ini serius dan akan memberikan nilai bagi mereka adalah:

• Menggunakan persona pelanggan nyata dan situasi yang benar-benar mereka hadapi
• Tidak meninggalkan langkah-langkah penting dalam proses
• Menahan diri untuk tidak menggunakan konten pengisi atau kata-kata seperti “yada yada”
• Meminta mereka berlatih dengan seseorang yang benar-benar mereka hormati
• Dimulai dengan permainan peran satu lawan satu dan berlanjut ke permainan peran kelompok
• Minta mereka memakai headset ponsel atau menggunakan slide deck asli
• Berlatih menahan orang ketika mereka membutuhkan bantuan

Pertimbangkan untuk merekam sesi untuk memberi orang pemahaman yang lebih baik tentang di mana mereka mungkin terburu-buru pada bagian tertentu dari nada mereka, tidak sepenuhnya mendengarkan klien, atau menggunakan kata-kata tertentu sebagai penopang.

Atur Panggung Untuk Bermain Peran

Sekarang setelah Anda menyelesaikan pekerjaan rumah dan membuat beberapa struktur, inilah saatnya untuk terjun ke permainan peran yang sebenarnya. Berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti:

1. Komunikasikan Aturan & Tujuan

Mulailah dengan menjelaskan dengan tepat bagaimana permainan peran akan bekerja sehingga semua orang memahami aturan dan tujuan latihan.

Penting juga untuk dicatat apakah Anda akan menghentikan latihan bermain peran untuk mengatasi kesalahan, atau jika Anda akan melingkari kesalahan tersebut di akhir. Salah satu pendekatannya adalah membiarkan setiap kelompok melakukan latihan kering penuh sebelum memberikan umpan balik atau melakukan penyesuaian.

Dengan begitu, mereka bisa menurunkan dialog dan berusaha melakukan kontak mata selama run-through pertama. Detailnya penting di sini, dan sedikit waktu latihan dapat membuat atau menghancurkan latihan.

2. Berikan Konteks Skenario

Tenaga penjualan jarang melakukan panggilan atau kunjungan pelanggan buta, jadi jangan meminta mereka bermain peran dalam keadaan seperti itu. Melakukan hal itu hanya memperburuk perasaan canggung yang sering muncul dari permainan peran.

Memberi adegan kenyataan bisa sesederhana memberi tahu mereka dengan siapa mereka bertemu dan tahap penjualan apa yang mereka ikuti.

Misalnya, "CIO dari perusahaan widget pasar menengah ini telah menyetujui panggilan telepon 5 menit untuk membahas opsi paket" adalah titik awal yang baik. Terserah Anda seberapa detail latar belakang yang mereka dapatkan, tetapi yang terbaik adalah memberi mereka sesuatu untuk membuat latihan lebih nyaman dan realistis

3. Latih Pelanggan yang Bertindak

Setiap peran berkontribusi pada kinerja, jadi pastikan Anda memberikan arahan yang cukup kepada tenaga penjual yang berperan sebagai pelanggan. Ini hal yang mudah untuk diabaikan, tetapi itu membuat perbedaan.

Memainkan peran pelanggan seringkali sulit bagi tenaga penjual karena mereka memiliki “kutukan pengetahuan”. Mereka telah melakukan banyak penemuan dan panggilan penutup untuk mengetahui produk seperti punggung tangan mereka, jadi sering kali sulit untuk "bermain bodoh", bertindak tanpa informasi, atau mengajukan pertanyaan tingkat dasar dengan cara yang serius.

Berikut adalah beberapa tips untuk membantu mereka menjadi karakter:

• Mintalah mereka mendengarkan rekaman penjualan pelanggan nyata dalam situasi yang menantang.
• Minta mereka untuk tidak patuh, minta diskon yang keterlaluan, atau bersikap tidak percaya pada semua yang dikatakan tenaga penjualan.
• Berikan latar belakang dan tujuan kepada aktor klien, sehingga mereka memiliki sesuatu untuk dikerjakan. Ini akan membantu membuat dialog mengalir lebih alami.

4. Sisihkan Waktu untuk “Menjadi Karakter”

Ini adalah langkah kecil yang sering dilupakan tetapi sangat bermanfaat. Bahkan lima menit atau lebih untuk mencatat, membuat beberapa baris, atau memperluas backstory mereka sangat membantu.

Pelanggan dapat menuliskan pertanyaan yang perlu mereka jawab, atau fitur yang mereka inginkan, sementara tenaga penjualan dapat menuliskan pertanyaan penemuan mereka atau menuliskan beberapa "penelitian" yang dapat mereka kutip selama panggilan.

5. Jadikan Panggung sebagai Zona Aman

Ingatkan semua orang bahwa tujuannya adalah untuk mengasah keahlian mereka. Latihan harus terasa serius tetapi ringan. Dorong mereka untuk mengambil risiko, mencoba hal baru, dan membuka diri terhadap kritik yang membangun.

Sebagai pemimpin, jangan menghindari penilaian sepenuhnya tetapi hindari label seperti "benar" atau "salah" di awal. Alih-alih memilih untuk membimbing mereka menuju perilaku dan jalur pembicaraan tertentu. Gunakan frasa seperti, “Saya mengerti tujuan Anda di sana, tetapi bagaimana dengan mencoba X lain kali?”

Bisa dibilang hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk mereka adalah tetap diam dan biarkan mereka bertindak dari depan ke belakang. Saat mereka tampil, buat catatan terperinci dan berikan mereka daftar item untuk dipraktikkan atau dikerjakan untuk sesi selanjutnya.

Contoh Latihan Bermain Peran

Anda secara alami akan memiliki beberapa skenario permainan peran khusus yang sesuai dengan tim penjualan unik Anda, tetapi juga merupakan ide yang baik untuk memasukkan beberapa ide lain dari waktu ke waktu juga. Berikut adalah beberapa contoh untuk Anda mulai:

1. Pulau Keberatan

Latihan ini sangat bagus untuk tim dari semua ukuran. Ini membantu tenaga penjualan berpikir sendiri dengan mempraktikkan beberapa teknik penanganan keberatan yang cepat sekaligus memungkinkan anggota tim untuk terlibat dalam pembinaan peer-to-peer. Ini juga cukup cepat untuk membantu mereka menghilangkan ketegangan melalui pengalaman bersama yang ringan.

Begini cara memulainya:

1. Mulailah dengan memanggil nama perwakilan dan secara bersamaan melontarkan keberatan yang Anda dengar secara teratur.
2. Perwakilan penerima sekarang memiliki lima atau enam detik untuk merespons dengan cara yang secara alami memajukan percakapan dengan cara yang positif.
3. Jika mereka gagal, perwakilan akan dipilih dari The Isle of Objections. Jika mereka berhasil, mereka memanggil nama orang lain dengan keberatan umum yang baru untuk melanjutkan permainan.

Yang terbaik adalah menetapkan beberapa aturan dasar, seperti menegakkan keberatan unik setiap kali dan tidak mengizinkan perwakilan dipanggil lebih dari sekali. Ada baiknya juga untuk menunjuk juri untuk kualitas respons, waktu, dan orisinalitas, sehingga Anda tidak membuang waktu untuk berdebat tentang skor.

2. Panggilan Pelanggan Tanpa Komitmen

Yang ini adalah pertempuran kecerdasan dan tanpa henti. Skenario itu sendiri sederhana karena melibatkan satu pelanggan dan satu perwakilan penjualan pada panggilan penutupan. Namun, itu bisa menjadi rumit karena pelanggan yang bertindak tanpa ampun ragu-ragu sampai kelelahan dan frustrasi.

Inilah pertukaran umum:

Pelanggan: “Saya sangat tertarik dengan paket premium, tetapi saya terjebak pada harga tahunan. Bagaimana jika kita tidak berbisnis enam bulan dari sekarang? Atau bagaimana jika Anda tidak berbisnis?”

Penjual: “Saya dalam bisnis bertaruh pada diri saya sendiri. Saya percaya pada perusahaan ini, itulah sebabnya saya di sini, dan saya suka berpikir Anda merasakan hal yang sama. Jika tidak, Anda tidak akan berbicara kepada saya tentang perangkat lunak untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda.”

Pelanggan: “Ya, saya melihat Anda memiliki tiga ulasan bintang 1 dari 1.000 di situs web ulasan ini. Satu orang mengatakan mereka ditahan selama 3 jam satu kali. Itu membuatku gugup. Bagaimana jika saya membutuhkan bantuan dan tidak dapat menghubungi seseorang?”

Seperti yang Anda lihat, pelanggan seperti itu tidak kenal lelah dengan skenario unik satu kali karena mereka menghindari risiko dan ragu-ragu. Ini adalah latihan yang menyenangkan bagi tenaga penjualan karena mereka bisa memikirkan jalur pembicaraan yang kreatif untuk membuat orang-orang tetap pada penjualan, dan aktor itu memimpikan segala macam cara untuk tampak tidak tertarik.

3. Pemimpin Penjualan Ole' Switcharoo

Dalam latihan ini, tenaga penjualan berperan sebagai calon pelanggan sementara pemimpin berperan sebagai tenaga penjual.

1. Pemimpin penjualan memberikan presentasi dan bolak-balik dengan prospek.
2. Perwakilan yang berperan sebagai calon pelanggan dapat memberikan umpan balik kepada pemimpin penjualan tentang apa yang menurut mereka berhasil dan apa yang mungkin gagal.
3. Setelah beberapa putaran skenario yang berbeda, Anda beralih kursi lagi dan ulangi.

Latihan seperti ini membantu perwakilan penjualan Anda melatih empati, yang merupakan komponen penting dari proses penjualan akhir-akhir ini. Mereka juga akan menemukan pola jalur pembicaraan atau teknik penjualan yang cenderung bekerja paling baik dan perlahan-lahan membangun kepercayaan diri menggunakannya.

Permainan peran penjualan adalah upaya yang layak dilakukan ketika Anda berupaya membuatnya realistis dan kaya nilai untuk tim penjualan Anda. Perencanaan yang buruk biasanya menjadi penyebab hasil yang tidak memuaskan, tetapi tips ini akan membantu Anda mengubah sesi pelatihan bermain peran berikutnya.