15 Keterampilan Penjualan yang Dapat Dipelajari Siapa Saja untuk Menjadi Tenaga Penjualan yang Hebat

Apakah Anda menyebut diri Anda seorang penjual yang terlahir? Apakah Anda memiliki keterampilan penjualan yang diperlukan untuk berhasil sebagai tenaga penjualan? Mungkin terasa seperti kemampuan untuk menjual adalah sesuatu yang Anda miliki sejak lahir atau tidak, tetapi menurut beberapa peneliti, setiap orang secara teknis "dalam penjualan."

Tentu, kita belum siap untuk memulai? Kami telah menyusun daftar lima belas keterampilan penjualan praktis yang dapat dipelajari siapa pun. Latih mereka, tingkatkan, dan kuasai semuanya mencoba mencari pelanggan baru untuk membeli produk. Tetapi jika Anda pernah mencoba meyakinkan seorang anak untuk pergi ke tempat tidur atau ke toko untuk memberi Anda diskon, Anda telah menjual selama ini.

Tentu saja, keterampilan penjualan yang dibutuhkan saat Anda benar-benar bekerja di bidang penjualan membutuhkan upaya yang lebih tepat sasaran. Tetapi sementara kita semua memiliki bakat alami kita sendiri, siapa pun dapat belajar untuk menjadi lebih baik dalam memengaruhi orang lain – yang pada dasarnya adalah tentang apa sebenarnya penjualan itu.

Ini adalah keterampilan penjualan "lunak" yang tidak terlalu berkaitan dengan taktik penjualan dan lebih berkaitan dengan cara Anda bertindak, dan bagaimana Anda mendekati prospek atau penjualan.

15 Keterampilan Penjualan

1. Temukan tingkat kenyamanan Anda
2. Belajar kebiasaan menumpuk
3. Dapatkan strategi tentang pencarian calon pelanggan
4. Menjadi pakar industri
5. Tingkatkan komunikasi Anda
6. Tetap di radar
7. Manfaatkan empati Anda
8. Jadilah pemain tim
9. Selalu bertahan
10. Belajarlah untuk menjadi fleksibel
11. Menjadi negosiator ulung
12. Menumbuhkan rasa ingin tahu
13. Asah keterampilan organisasi Anda
14. Jadilah kontributor yang bermanfaat di media sosial
15. Jaga agar CRM Anda tetap bersih

1. Temukan tingkat kenyamanan Anda

Jika penulis “To Sell Is Human” Daniel Pink benar, semua orang adalah seorang penjual. Meski begitu, tidak ada yang ingin tampil sebagai penjual mobil bekas yang stereotip. Sebaliknya, Anda ingin menjual dengan cara yang membuat Anda merasa nyaman dengan apa yang Anda lakukan (dan membuat Anda mudah tidur di malam hari).

Itulah mengapa penting untuk menemukan kepribadian penjualan Anda dan memahami apa yang membuat Anda bangga melakukan pekerjaan Anda – dan apa yang membuat Anda merasa 'busuk'.

Bagaimana cara melakukannya

Jika Anda harus memilih hanya satu area untuk fokus dari artikel ini, berkonsentrasilah untuk menjadi nyaman dalam peran penjualan Anda. Anda dapat mempelajari setiap keterampilan lain dalam daftar ini dan beberapa keterampilan lainnya, tetapi jika Anda seorang penjual yang gelisah dan tidak percaya diri, Anda mungkin tidak akan pernah memiliki kesempatan untuk mencobanya.

Untuk memulai, Anda memerlukan produk, perusahaan, atau layanan yang Anda yakini. Sulit untuk menjual sesuatu jika Anda tidak melakukannya. Lagi pula, jika jelas Anda tidak benar-benar percaya dengan apa yang Anda katakan kepada calon pelanggan, mengapa mereka harus membeli?

Jadi, cari tahu apa yang menggairahkan Anda tentang produk atau layanan Anda, dan kemudian fokuslah untuk benar-benar membantu orang yang membutuhkan apa yang ditawarkannya. Jika Anda membingkai proses penjualan Anda dengan cara ini – membantu orang dengan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda – semuanya akan terasa jauh lebih mudah.

Kemudian, berlatih, berlatih, dan berlatih lagi. Dengan pengalaman kerja dan produk yang Anda yakini – serta kepercayaan diri dan keaslian yang berasal dari keduanya – Anda akan segera menemukan bahwa menjual adalah sesuatu yang Anda sukai dan kuasai.

2. Belajar kebiasaan menumpuk

Untuk menjadi tenaga penjualan yang efektif, Anda harus mengatur waktu Anda, yang dapat Anda lakukan dengan menerapkan sistem ke dalam hari Anda. Sistem bekerja sangat baik untuk penjualan, karena proses penjualan yang khas terjadi dalam beberapa tahap dan merespons dengan baik terhadap kompartementalisasi.

Pikirkan dalam hal prospek, persiapan, pendekatan, presentasi , dll.

Sumber Gambar

Bagaimana cara melakukannya

Seiring waktu, sistem akan mulai muncul dari pekerjaan Anda. Beberapa langkah dalam sistem akan sering terjadi sehingga menjadi kebiasaan secara alami. Anda mungkin sudah memiliki beberapa contohnya di rumah – misalnya, mungkin Anda selalu menyimpan piring bersih Anda sambil menunggu kopi Anda diseduh di pagi hari.

Anda juga memiliki kebiasaan seperti ini dalam pekerjaan Anda, tetapi Anda dapat meningkatkannya dengan mengadopsi kebiasaan menumpuk – pada dasarnya, menghubungkan kebiasaan sehari-hari sehingga selalu dilakukan secara berurutan. Anda dapat, misalnya, membiasakan diri untuk selalu membuka CRM atau sistem pemasaran email saat Anda menyalakan komputer di pagi hari. Setelah kebiasaan itu terbentuk, tambahkan lebih banyak lapisan sampai Anda memiliki rutinitas penjualan harian yang produktif.

Ini harus dilakukan secara bertahap. Tetapi jika Anda melakukannya dengan benar, Anda akan memiliki beberapa tugas penjualan penting yang diselesaikan pada saat kopi Anda cukup dingin untuk diminum.

3. Dapatkan strategi tentang pencarian calon pelanggan

Pencarian calon pelanggan strategis adalah persilangan antara pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek. Untuk artikel ini, kami mendefinisikan pencarian calon pembeli sebagai proses penambahan kemungkinan target ke saluran penjualan Anda, dan kualifikasi prospek sebagai penilaian kesesuaian calon pelanggan ini. Berita baiknya adalah jika Anda lebih strategis tentang cara Anda melakukan pencarian calon pelanggan, Anda akan memiliki lebih sedikit pekerjaan untuk dikelola pada tahap kualifikasi prospek.

Menurut ahli strategi penjualan dan penulis Marc Wayshak, setidaknya 50% prospek Anda tidak cocok dengan apa yang Anda jual. Demi menjadi lebih efisien, belajar berfokus pada laser hanya pada 50% yang akan menghemat waktu dan tenaga Anda.

Bagaimana cara melakukannya

Pencarian calon pelanggan Anda akan menjadi lebih strategis melalui pendidikan dan pengalaman – sayangnya, tidak ada jalan pintas yang nyata di sini. Semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk menyempurnakan proses Anda, menggabungkan kebijaksanaan dari yang hebat, dan merenungkan keberhasilan dan kegagalan Anda sendiri, semakin baik Anda dalam mencari calon pelanggan strategis.

Yang mengatakan, Anda dapat mempercepat proses menggunakan teknologi. Ada alat di pasar yang akan membantu secara taktis, dengan menemukan alamat email atau menjadwalkan tindak lanjut, misalnya. Terapkan ini ke dalam proses Anda saat Anda terus menyempurnakan kemampuan pencarian calon pelanggan strategis Anda.

4. Menjadi pakar industri

Manfaat diakui sebagai pakar industri sangat besar, terutama dalam penjualan. Keahlian industri Anda tidak hanya kemungkinan terkait dengan produk yang Anda jual (dan keakraban dengan produk/layanan Anda adalah cara terbaik untuk menjadi lebih nyaman dalam peran penjualan), itu juga akan membuat Anda tampil di hadapan audiens baru. dan calon klien baru.

Bagaimana cara melakukannya

Ada banyak cara yang ditempuh orang untuk menjadi pakar industri (alias, "pemimpin pemikiran"). Bagi banyak orang, itu hanya mengikuti sebagai hasil dari pekerjaan hidup mereka dalam profesi tertentu, sering kali ditambah dengan kepribadian yang ramah. Lainnya telah secara aktif bekerja untuk menciptakan rasa "keahlian industri" sebagai bagian dari upaya pemasaran mereka.

Apa pun itu, mulailah dengan memastikan Anda "berbicara" (dengan kata lain, Anda benar-benar memiliki keahlian yang berguna bagi orang lain). Kemudian, cari cara untuk membagikan informasi tersebut kepada orang-orang yang membutuhkannya, seperti ceramah, postingan blog, di halaman arahan utama, wawancara, dan podcast (baik sebagai pembawa acara atau tamu).

Sumber Gambar

5. Tingkatkan komunikasi Anda

Sekilas artikel tentang meningkatkan penjualan akan menunjukkan kepada Anda bahwa copywriting, komunikasi lisan, dan media sosial semuanya dianggap penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Memang benar, tetapi ada dua keterampilan penjualan menyeluruh lainnya yang menyatukan cara-cara berkomunikasi ini dan memberikan koherensi selama proses penjualan: bercerita dan EQ.

Bersama-sama, kedua kualitas ini menawarkan cara untuk menjamin bahwa pesan Anda memenuhi targetnya, dan bahwa Anda dapat mengelola hasil apa pun dari komunikasi ini "dengan cepat". Bagaimanapun, mempelajari dialog penjualan adalah satu hal. Keluar di atas ketika klien potensial melempar Anda dengan bola kurva adalah hal lain.

Bagaimana cara melakukannya

• Mendongeng yang menarik

Dengan meningkatkan keterampilan mendongeng, kemungkinan besar email Anda akan dibuka, artikel Anda akan dibaca, dan komunikasi Anda secara keseluruhan akan terlihat autentik dan dapat dipercaya. Bercerita dapat diterapkan di media sosial, pemasaran konten, email, dan komunikasi verbal. Dengan latihan, itu akan menjadi sifat kedua.

• EQ, atau "berpura-pura sampai Anda berhasil"

Komunikasi bukanlah jalan satu arah. Saat giliran klien untuk merespons, kecerdasan emosional (atau EQ, untuk kecerdasan emosional ) adalah yang akan lebih mempersiapkan Anda untuk menangani respons itu, apa pun itu.

Di dunia yang ideal, klien Anda akan menyela dengan "Tentu, daftarkan saya!" Tapi kemungkinan besar Anda perlu tahu bagaimana menanggapi keberatan (atau kapan waktu yang tepat untuk diam). Jika kecerdasan emosional Anda tidak bagus, carilah respons yang akan membantu Anda belajar merespons berbagai skenario yang mungkin Anda hadapi sebagai tenaga penjualan.

6. Tetap di radar

Ini adalah salah satu yang besar. Bahkan setelah menerapkan semua keterampilan penjualan yang dibahas di atas, Anda masih perlu mempelajari seni untuk tetap berada di radar orang-orang – tidak peduli di bagian mana mereka berada, apa yang terjadi dalam interaksi Anda baru-baru ini, dan seberapa sibuk Anda.

Bagaimana cara melakukannya

Menemukan keseimbangan yang tepat antara "tersedia" dan "sombong" bisa jadi sulit. Tambahkan ini ke fakta bahwa prospek yang berbeda akan memiliki reaksi yang berbeda terhadap pendekatan Anda tidak peduli bagaimana Anda melakukannya, dan menjadi jelas bahwa menguasai keterampilan ini membutuhkan latihan.

Yang mengatakan, ada perilaku tertentu yang mungkin melampaui "gigih" dan menempatkan Anda dengan tegas dalam "sombong", menghalangi prospek Anda untuk bekerja dengan Anda.

Ini dapat mencakup tindakan seperti:

• Membombardir Prospek dengan InMail tanpa henti
• Mengirim email dingin "menangkap semua" yang tidak pernah berakhir, otomatis
• Memanggil setiap orang di kantor sampai Anda mendapatkan emas
• Terus-menerus mengabaikan permintaan eksplisit dari Prospek

Tetapi setidaknya beberapa di antaranya adalah teknik pembuatan prospek yang sah, bukan?

Kamu benar. Ini bisa menjadi teknik yang sah, tetapi dengan satu peringatan.

Pertimbangan.

… dan hormat. Oke, dua peringatan.

Pertimbangan dan rasa hormat.

Jika metode penjangkauan Anda gagal menjadi perhatian , tidak menghormati batas-batas prospek Anda, dan begitu sering sehingga mendorong prospek Anda untuk meminta Anda berhenti — maka Anda sudah melangkah terlalu jauh.

Anda harus menggunakan moderasi . Ah, moderasi ... buat tiga peringatan itu.

Jadi bagaimana Anda bisa tetap berada di radar tanpa membanjiri prospek Anda?

Pertama, pilih strategi. Anda harus memulai dari suatu tempat, dan Anda selalu dapat mengubah atau mengabaikan strategi yang Anda pilih saat Anda mendapatkan beberapa pengalaman dan melihat cara kerjanya di dunia nyata. Perhatikan bagaimana Anda menghubungi prospek, saat Anda menetapkan interval tindak lanjut, dan bagaimana Anda memprosesnya setelah mereka mencapai tahap tertentu dari saluran Anda (atau bereaksi dengan cara tertentu terhadap upaya kontak Anda).

Setelah strategi Anda bekerja dengan relatif baik, gunakan teknologi untuk mengotomatisasi proses sebanyak mungkin. Alat seperti CRM dapat membantu Anda mengelola sebagian besar proses dari awal hingga akhir, sementara sistem lain yang berfokus pada subset proses tertentu – seperti kampanye email – dapat membantu Anda untuk tetap berada di depan dan di tengah radar prospek Anda.

Tapi apa yang harus Anda lakukan ketika prospek mengatakan tidak?

Kita semua pernah mendengar kata-kata hampa yang sama: “belum berarti belum” dan “ketekunan akan membuahkan hasil.”

Saran kami? Dengan sangat tulus, tanyakan saja, “ Mengapa?”

Bertanya "mengapa" melempar orang. Itu menghentikan mereka di jalur mereka. Tentu, itu mungkin mendorong beberapa orang untuk lepas kendali, tetapi lebih sering daripada tidak, itu akan membuka pintu ke garis pertanyaan yang sama sekali baru.

• Apakah Anda berbicara dengan orang yang tepat?
• Apakah ada potensi minat?
• Informasi apa yang sebenarnya mereka inginkan dari Anda?
• Haruskah Anda menginvestasikan lebih banyak waktu berharga Anda dengan prospek khusus ini?

Ini akan membantu Anda untuk menentukan apa yang salah dan bagaimana pendekatan ini, sehingga Anda dapat bergerak maju dengan cara yang etis yang akan menjaga hubungan dan menghemat waktu Anda.

Ingat: mendapatkan jawaban "Ya" setelah 50 kali percobaan tidak membuat Anda menjadi "legenda pemimpin gen" yang tak terhentikan; itu hanya membuat Anda menjadi "orang bodoh yang sibuk".

Optimalkan jangkauan Anda dengan berfokus pada menemukan audiens yang tepat . Kemudian ingat tiga peringatan yang saya sebutkan sebelumnya. Jadilah perhatian, hormat, dan gunakan moderasi.

7. Manfaatkan empati Anda

Empati adalah salah satu soft skill terpenting yang harus dimiliki dalam gudang penjualan Anda.

Empati adalah kesadaran akan perasaan dan emosi orang lain. Ini memungkinkan Anda untuk memahami perasaan orang lain seolah-olah Anda sendiri yang merasakannya.

Dalam penjualan, empati akan membantu Anda memahami sepenuhnya kebutuhan dan masalah prospek. Ini membantu Anda memahami dari mana mereka berasal, titik rasa sakit mereka, ketakutan dan kekhawatiran mereka. Dan itu akan meningkatkan pengaruh Anda atas keputusan pembeli dan membantu membimbing mereka menuju solusi yang akan memenuhi kebutuhan mereka.

TERKAIT: 8 Metodologi Penjualan Teratas yang Perlu Dipertimbangkan untuk Bisnis Anda

Ketika Anda mendekati kesepakatan dengan empati, Anda dapat membangun kepercayaan yang tulus dan terhubung secara mendalam dengan prospek.

Bagaimana menjadi lebih empatik

Empati adalah keterampilan yang perlu Anda latih setiap hari agar dapat menjadi bagian dari diri Anda. Itu tidak memiliki sakelar yang dapat Anda nyalakan dan matikan sesuka hati. Anda perlu terus-menerus mempraktikkannya, tidak hanya saat bekerja tetapi dalam setiap aspek kehidupan Anda.

Tidak terlalu sulit untuk mulai mengembangkan keterampilan ini. Berikut adalah beberapa kebiasaan yang dapat Anda latih untuk menjadi lebih berempati:

Cobalah untuk memahami keadaan emosional calon pelanggan

Cara pertama untuk mengembangkan keterampilan ini adalah dengan mencoba memahami keadaan emosional calon pelanggan. Perhatikan isyarat verbal individu. Apa yang mereka katakan tentang perasaan klien? Kata-kata seperti apa yang mereka gunakan? Apakah mereka tidak yakin atau emosional?

Memahami keadaan emosional akan membantu memperdalam hubungan Anda dengan klien.

Tempatkan diri Anda pada posisi mereka

Untuk memahami apa yang dirasakan seseorang, Anda perlu menempatkan diri Anda pada posisinya. Empati bukanlah Anda mengatakan "Saya bisa membayangkan apa yang Anda rasakan", tetapi mengatakan "Saya merasakan apa yang Anda rasakan". Kemampuan ini membantu Anda menciptakan koneksi dan membangun fondasi kepercayaan dengan prospek.

Untuk mengembangkan keterampilan ini, bayangkan bagaimana perasaan Anda jika Anda berada di posisi orang tersebut.

Dengarkan dan terima interpretasi mereka

Tenaga penjual cepat mencoba mengubah pikiran orang. Egois, mereka harus bergerak begitu cepat sehingga mereka dapat menutup kesepakatan dan beralih ke prospek berikutnya. Masalahnya adalah, dengan pendekatan ini, mudah untuk mengabaikan pandangan dan pendapat klien.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini: Apakah Anda ingin membeli dari seseorang yang tidak mencoba memahami dari mana Anda berasal?

Sebelum menjual, dengarkan prospek. Membangun hubungan. Ini tidak hanya membantu Anda membuat koneksi dengan prospek, tetapi juga membantu Anda mengoptimalkan proses penjualan untuk pertemuan mendatang.

8. Jadilah pemain tim

1% tenaga penjualan teratas bukanlah serigala tunggal. Dibutuhkan tim untuk berhasil. Ini terutama benar jika Anda menjual ke akun yang besar dan kompleks.

Anda tidak hanya membutuhkan dukungan dari tenaga penjualan lain di tim Anda, Anda juga harus dapat bekerja secara lintas fungsi, dengan orang-orang di Pemasaran, Produk, dan Kesuksesan Pelanggan.

Bagaimana menjadi pemain tim yang lebih baik

Berikut adalah beberapa kualitas yang akan membuat Anda menjadi pemain tim yang luar biasa:

TERKAIT: 15 Insentif Penjualan Non-Keuangan untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Berkomitmenlah dengan tulus

Sebagai pemain tim yang baik, Anda harus benar-benar tertarik pada penyebab merek tersebut. Anda tidak bisa hanya duduk dan membiarkan orang lain melakukan pekerjaan; Anda secara aktif berkontribusi pada kesuksesan tim.

Jadilah pemecah masalah

Jangan hanya mengeluh tentang tantangan. Menawarkan solusi. Di lingkungan kantor, menjadi pemecah masalah bahkan dapat meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan promosi.

Dukung dan hormati anggota tim Anda

Penting untuk menyadari bagaimana Anda memperlakukan anggota lain dari tim Anda. Ingatlah bahwa rasa hormat itu timbal balik. Jangan pernah mencoba untuk menutup ide orang lain. Bersenang-senanglah, tetapi jangan pernah mengorbankan orang lain.

9. Selalu gigih

Ditolak adalah bagian dari proses penjualan. Tetapi para penjual top tahu itu, dan mereka menerimanya dengan tenang. Mereka mampu bertahan melalui kesulitan, kegagalan, dan pertentangan.

Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya telah menyaksikan pria atau wanita penjualan jagoan baru datang ke sebuah organisasi, mendapatkan beberapa kemenangan mudah, dan kemudian keluar kurang dari 6 bulan kemudian.

Jujur saja: Setiap tenaga penjual di atas rata-rata dapat menyelesaikan transaksi mudah — pembeli yang telah memutuskan untuk maju, dan Anda hanya membimbing mereka melintasi garis akhir.

Di mana wiraniaga top memisahkan diri?

• Mereka mengerjakan seluruh pipa mereka dengan keuletan yang ganas.
• Mereka memiliki rencana permainan untuk penawaran mudah DAN penawaran yang tidak terlalu mudah.
• Mereka telah mengejar prospek seperti detektif swasta, menambahkan nilai melalui berbagai titik kontak dan berbagai saluran.
• Mereka memastikan untuk mengingatkan prospek tentang semua tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana solusi mereka memetakan kembali untuk menyelesaikannya.
• Mereka berburu. Keras.

Ketekunanlah yang memungkinkan Anda untuk terus menelepon atau melakukan demo, bahkan setelah serangkaian no.

Ketekunanlah yang mendorong Anda untuk terus memelihara hubungan bahkan setelah tidak, karena Anda tahu mereka dapat memperkenalkan Anda kepada seseorang atau membuat langkah karier yang dapat menghasilkan penjualan.

Ketekunanlah yang membedakan tenaga penjualan yang sukses dari yang tidak berhasil, dan itu akan membantu Anda tetap berada di jalur, bahkan ketika Anda berkecil hati atau kecewa.

Bagaimana cara memupuk ketekunan?

Memiliki visi yang jelas

Jalan menuju sukses tidaklah mudah. Anda perlu memiliki peta mental tujuan yang ingin Anda capai. Pastikan Anda menuliskannya, dan mempostingnya di tempat yang dapat Anda lihat setiap hari.

Menangani kemunduran

Saat menghadapi kemunduran, ada tiga hal yang perlu Anda lakukan: berhenti sejenak , menilai , lalu mengidentifikasi masalah. Ketika sebuah pintu tertutup, tanyakan pada diri sendiri, "Apakah itu benar-benar tertutup?"

Tetap tenang saat Anda menganalisis situasi. Pecahkan masalah menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan cari tahu langkah Anda selanjutnya. Misalnya, mengapa prospek mengatakan tidak? Apakah mereka membutuhkan lebih banyak edukasi tentang produk Anda? Apakah Anda perlu menambahkan fitur tambahan?

Meluangkan waktu untuk menganalisis situasi dapat membantu Anda menemukan solusi yang tidak akan Anda lihat jika Anda baru saja menyerah.

10. Belajar menjadi fleksibel

Salah satu kualitas kunci dari wiraniaga yang sukses adalah fleksibilitas. Fleksibilitas dalam konteks ini adalah kemampuan untuk menyesuaikan diri dengan situasi apapun yang dibutuhkan.

Setiap prospek berbeda, dan Anda harus dapat menyesuaikan dengan cepat untuk memastikan pesan dan solusi Anda sesuai dengan kebutuhan mereka. (Ini juga salah satu alasan mengapa mendengarkan sangat penting. Prospek akan memberi tahu Anda apa yang mereka butuhkan, jika Anda memperhatikan .)

Bagaimana menjadi fleksibel

Berpikiran terbuka

Lebih mudah untuk menanggapi suatu situasi jika Anda benar-benar memahaminya. Fokus pada penjualan hubungan. Cari tahu apa yang penting bagi prospek, apa kebutuhan mereka, dan apa yang mereka cari dalam sebuah solusi.

Tetap terkini

Anda tidak hanya harus fleksibel dengan orang-orang, Anda juga harus dapat menyesuaikan cara Anda bekerja dengan teknologi yang tersedia untuk Anda. Tetap terkini. Uji alat baru saat tersedia. Tetap di atas perubahan dalam industri Anda. Dan selalu kembangkan keterampilan penjualan Anda.

Rencanakan ke depan

Tidak ada cara untuk mengetahui apa yang terlipat di masa depan, tetapi Anda harus selalu merencanakan ke depan. Itu setiap kesepakatan, mengantisipasi keberatan yang mungkin muncul, dan merencanakannya. Siapkan jawaban untuk pertanyaan dan kekhawatiran yang kemungkinan besar akan muncul.

11. Menjadi negosiator ulung

Tidak setiap akun ditutup-menang begitu Anda membuat penawaran. Tenaga penjual yang baik tahu cara bernegosiasi secara efektif dan menemukan persyaratan yang Anda dan calon pelanggan senangi.

Dibutuhkan negosiasi yang terampil untuk mengatasi keberatan dan menghasilkan solusi kreatif untuk menutup kesepakatan secara efektif. Di sinilah resolusi konflik alami dan akal Anda akan bersinar.

Bagaimana menjadi lebih baik dalam bernegosiasi

Berikut adalah beberapa keterampilan penjualan yang dapat Anda kuasai untuk membantu Anda menjadi lebih baik dalam negosiasi dan melindungi margin keuntungan Anda.

Waktu yang tepat

Sebelum Anda memasuki negosiasi, Anda harus menjawab semua pertanyaan dan mengatasi semua keberatan. Sekarang, satu-satunya hal yang harus Anda bicarakan adalah istilah. Dapatkan kesepakatan pada prinsipnya. Kemudian Anda dapat menyetrika detail kesepakatan.

Jangan cuma nego harga

Prospek ingin mendapatkan kesepakatan terbaik, tetapi bukan hanya itu yang mereka inginkan. Mereka menginginkan solusi, yang berarti Anda dapat membawa hal-hal lain ke meja:

• Layanan tambahan
• Waktu pengiriman
• Akun terkelola
• Kemitraan
• Opsi pembayaran

Pastikan Anda memahami apa yang dibutuhkan pelanggan, sehingga Anda tahu persyaratan non-moneter dapat dinegosiasikan.

Tetap adil

Penawaran terbaik memberikan kemenangan di kedua sisi meja. Jangan memberikan terlalu banyak, tetapi bersiaplah untuk memberikan nilai (jika tidak lebih) sebanyak yang Anda dapatkan dari kesepakatan.

12. Menumbuhkan rasa ingin tahu

Keingintahuan memiliki kecenderungan untuk mengurus hampir semua hal lain yang Anda butuhkan untuk menjadi sukses dalam peran Anda.

Ketika Anda penasaran, Anda menemukan jawaban.

Ketika Anda penasaran, Anda mencari taktik baru.

Ketika Anda penasaran, Anda mengajukan pertanyaan kepada pemain top lainnya.

Ini bukan sesuatu yang harus dilakukan di awal karir Anda. Ini adalah sesuatu yang harus dilakukan sepanjang karir Anda. Saya hampir 20 tahun dalam karir penjualan saya, dan setiap hari saya menghabiskan sebagian besar waktu saya untuk mengajukan pertanyaan daripada membuat pernyataan.

Keingintahuan muncul dengan sendirinya ketika Anda menghabiskan waktu mencari informasi yang Anda butuhkan untuk menjadi sukses.

Apakah ada pertanyaan sederhana di mana Anda dapat menemukan jawabannya di Google? Temukan mereka. Apakah ada sumber daya di intranet perusahaan Anda yang menjawab pertanyaan Anda? Unduh mereka. Ingin mengetahui bagaimana orang-orang terbaik membicarakan produk tertentu di tas Anda? Memburu mereka dan membelikan mereka kopi.

Keingintahuan adalah investasi kecil yang membayar dividen besar.

13. Asah keterampilan organisasi Anda

Penjualan jauh lebih merupakan ilmu pengetahuan dan jauh lebih sedikit seni daripada yang diyakini orang. Karena itu, penting bagi Anda sebagai tenaga penjualan untuk mengetahui ilmu di balik kesuksesan Anda.

• Berapa kali Anda perlu menelepon prospek Anda untuk memesan demo?
• Seberapa cepat setelah Anda memberikan demo yang Anda butuhkan untuk mengamankan pertemuan tindak lanjut?
• Setelah kontrak keluar, seberapa cepat tingkat kemenangan Anda turun dari waktu ke waktu?

Setelah Anda mengetahui jawaban ini (carilah dari manajer Anda jika Anda tidak memilikinya), Anda dapat mulai mengoptimalkan seluruh saluran penjualan agar berjalan seefektif mungkin.

Namun ingat, satu-satunya cara untuk tetap berpegang pada metrik saluran penjualan yang telah Anda tetapkan adalah dengan mengaturnya sebaik mungkin.

Perwakilan terbaik yang pernah bekerja dengan saya tahu persis apa yang mereka lakukan setiap hari. Mereka rajin membuat catatan di CRM mereka, dan mereka menjalani kehidupan pribadi dan profesional mereka dari Google Kalender mereka. Mereka tidak pernah melewatkan pertemuan, panggilan telepon, atau kesempatan untuk menindaklanjuti.

Buat sistem Anda sendiri agar tetap teratur. Saya merekomendasikan kalender Google berkode warna dan perhatian fenomenal terhadap detail di CRM Anda. Saat Anda mengelola saluran 40+ transaksi, Anda akan berterima kasih kepada saya.

14. Jadilah Kontributor yang Bermanfaat di Media Sosial

Kita semua tahu bahwa tenaga penjualan yang sukses mutlak harus memiliki kehadiran media sosial. Dengan pencarian yang luar biasa dan alat membangun hubungan seperti LinkedIn di ujung jari Anda – mengapa Anda tidak mengambil keuntungan?

Karena itu, tidak cukup hanya membagikan konten relevan yang Anda lihat tanpa komentar. Sebenarnya, ini bisa lebih berbahaya daripada kebaikan.

Ingat: semua yang Anda bagikan di media sosial harus diarahkan untuk membangun merek pribadi Anda.

Ini berarti keluar dengan konten lama yang tidak relevan yang tidak menawarkan wawasan baru, dan dengan posting yang benar-benar berguna yang akan menambah nilai bagi audiens Anda.

Perlakukan LinkedIn dan semua media sosial dengan hormat. Buat persona online yang menarik, dipersonalisasi, dan mengundang yang menarik orang ke merek dan perusahaan Anda.

Bagaimana? Baca terus untuk kiat-kiat utama kami untuk menguasai penjualan di media sosial.

Buat desain grafis yang menarik

Hanya karena Anda ahli di Canva – atau alternatif Canva seret dan lepas lainnya – tidak membuat Anda menjadi jenius kreatif. Jika Anda memiliki akses ke departemen pemasaran/kreatif, gunakan itu. Jika tidak, jaga agar desain Anda tetap bersih dan sederhana.

Gunakan ejaan dan tata bahasa yang baik

Tidak ada yang mengatakan Anda harus menjadi Jane Austen berikutnya untuk memposting pembaruan, tetapi luangkan waktu sejenak untuk memasukkan teks Anda melalui pemeriksa ejaan atau salah satu dari banyak alat pemeriksa teks gratis. Grammarly dan Readable keduanya bagus, opsi gratis untuk pembaruan media sosial.

Maksimalkan jaringan Anda yang ada

Alih-alih melecehkan orang asing untuk bergabung dengan jaringan Anda atau membeli produk Anda, manfaatkan jaringan yang ada untuk memperkenalkan orang-orang di luar jaringan Anda. Melakukan perkenalan jauh lebih efektif daripada hanya berharap permintaan InMail/koneksi acak Anda akan diterima.

TERKAIT: 14 Praktik Terbaik untuk Menggunakan LinkedIn untuk Prospek Penjualan

Fokus pada membangun hubungan, bukan penjualan yang sulit

Tidak ada yang akan membuat Anda lebih disayangi prospek selain mengucapkan mantra penjualan lama yang melelahkan. Penjualan sosial lebih sedikit tentang penjualan keras, dan lebih banyak tentang membangun hubungan dan penjualan konsultatif.

Sangat menyenangkan untuk bersemangat dengan apa yang Anda lakukan, tetapi jika hanya satu klien potensial yang ada dalam jaringan Anda, simpanlah untuk pertemuan tim penjualan berikutnya.

Jaga agar konten Anda tetap profesional

Dengan segala cara, gunakan LinkedIn untuk memancing pemikiran, tetapi itu tidak berarti Anda harus provokatif.

Jauhkan pandangan politik, memecah belah, dan kontroversial dalam batas-batas kepala Anda. Profesional tidak harus berarti konten kering – tentu saja, tunjukkan kepribadian Anda – tetapi itu berarti menghindari menyebabkan pelanggaran.

Fokus pada mengatasi motif pembelian dan poin rasa sakit audiens Anda

Mungkin tampak seperti ide bagus untuk membagikan pembaruan langsung dari umpan berita perusahaan Anda, tetapi hanya sedikit prospek yang peduli dengan audit ISO terbaru Anda atau VP baru yang Anda pekerjakan.

Bagikan konten yang menunjukkan motif pembelian umum dari prospek Anda. Pertimbangkan poin rasa sakit mereka, dan pertanyaan apa yang ingin mereka jawab. Bagikan testimonial klien (sebaiknya di video) sebagai cara untuk menarik minat. Bagikan hal-hal yang diperhatikan oleh prospek dan klien Anda, bukan hanya hal-hal yang membuat Anda atau perusahaan Anda terlihat bagus.

15. Jaga agar CRM Anda tetap bersih

Sangat mudah untuk terpikat untuk menerapkan setiap lonceng dan peluit analitis yang ditawarkan CRM Anda.

Apa bahayanya bagi penjualan?

Ketergantungan yang berlebihan pada analisis yang tidak berguna sebagai indikator atau prediktor kinerja.

Perusahaan mendengar bahwa mereka harus melakukan analitik, jadi mereka melacak apa saja dan segalanya. Itu bukan masalah besar itu sendiri, tetapi itu mengarah ke metrik kesombongan, salah urus data, dan analisis demi analisis.

• Mereka gagal membuat strategi analisis data yang relevan dan efektif
• Mereka mengabaikan pelatihan dan pembinaan berkelanjutan yang mendorong budaya yang diperlukan untuk mempertahankan strategi pengambilan data yang efektif
• Mereka gagal mengidentifikasi data spesifik yang bernilai TINDAKAN

Selain itu, semua pemrosesan data yang tidak berguna ini membuang-buang waktu Anda, yang merugikan hasil Anda. Ini juga dapat berkontribusi pada beberapa perkiraan yang sangat tidak akurat (dan kita semua tahu betapa MD menyukai ramalan).

Ingat: Data buruk pada dasarnya tidak berguna.

Apa yang kami maksud dengan ini, khususnya?

• Angka "Timbal" tidak bernilai sepeser pun kecuali mereka memenuhi syarat
• Angka konversi sangat tidak dapat diandalkan jika orang tidak dengan jujur ​​mendokumentasikan kerugian mereka
• Pelaporan CRM sama berharganya dengan keandalan data yang masuk
• Harus ada kontrol kualitas

Jadi bagaimana Anda bisa menjaga data Anda tetap bersih?

Ini semua tentang mengembangkan kebiasaan baik seputar CRM Anda.

Kebiasaan ini harus mencakup:

• Pastikan semua data dalam format yang benar sebelum mengimpor ke CRM Anda
• Hanya impor data penting ke dalam CRM Anda – Anda tidak memerlukan setiap detail yang tersedia untuk dapat melakukan pekerjaan Anda
• Tandai setiap bidang data penting sehingga Anda tidak berakhir dengan catatan yang tidak lengkap
• Lakukan pencarian untuk duplikat setiap beberapa bulan
• Hilangkan kontak yang tidak responsif setiap bulan

Sangat mudah untuk membiarkan CRM Anda tetap bersih di pinggir jalan ketika ada lebih banyak tugas sensitif waktu yang perlu dilakukan.

Namun, membersihkan CRM Anda adalah tugas yang sensitif terhadap waktu – semakin lama Anda bekerja dengan data yang buruk, semakin banyak hasil yang tidak sesuai, dan semakin banyak waktu yang akan Anda buang.

Jadi, jadikan kebiasaan ini sebagai bagian rutin dari minggu kerja Anda dengan menyisihkan beberapa waktu di kalender untuk pembersihan CRM reguler.

Tenaga penjual yang hebat dibuat, bukan hanya dilahirkan

Beberapa dari kita terlahir sebagai penjual. Sisanya dari kita perlu dimasukkan ke dalam beberapa upaya untuk membawa kemampuan alami kita ke tingkat di mana kita dapat bersaing. Mulailah dengan menambahkan tips dari daftar ini ke dalam rutinitas harian Anda hingga menjadi kebiasaan. Misalnya, jadikan latihan komunikasi yang lebih baik sebagai kebiasaan sehari-hari dengan menumpuknya dengan kebiasaan yang sudah Anda miliki, sebagai bagian dari jadwal harian Anda.

Daripada hanya memikirkan untuk meningkatkan keterampilan penjualan yang konkret atau taktis (misalnya, mengetahui cara menggunakan alat perangkat lunak tertentu), fokuslah pada penguasaan pola pikir Anda. Pada waktunya, mempelajari ini dan keterampilan penjualan strategis lainnya akan mengubah Anda menjadi bintang rock yang menghasilkan penjualan.