Cara Keluar dari Kemerosotan Penjualan

Merasa terjebak dalam kemerosotan penjualan?

Jangan khawatir – kita semua pernah ke sana. Terkadang kesepakatan kunci gagal, keadaan eksternal ditumpuk melawan Anda, dan Anda tidak dapat menemukan ritme penjualan Anda. Seperti melangkah ke pasir hisap, Anda dapat dengan cepat merasa tidak berdaya – apa pun yang Anda lakukan, Anda tidak akan semakin dekat untuk merangkak keluar darinya.

Situasi ini juga tidak unik untuk penjualan. Dalam olahraga, itu disebut kekalahan beruntun. Dalam ekonomi, itu adalah depresi. Dan dalam iklim, itu adalah kekeringan.

Tidak ada yang tahu persis mengapa tambalan kasar ini terjadi dalam kehidupan dan penjualan, tetapi mirip dengan koreksi di bidang ekonomi, segalanya pada akhirnya akan berbalik jika Anda terus melakukan hal yang benar dengan cara yang benar. Jika Anda mengalami penurunan penjualan dan Anda sedang mencari beberapa saran dan inspirasi yang dapat ditindaklanjuti, inilah cara Anda dapat keluar darinya dan mulai menjual lagi.

Fokus pada Apa yang Penting Daripada Apa yang Mendesak

Seperti yang pernah dikatakan Stephen Covey, “Kebanyakan dari kita menghabiskan terlalu banyak waktu untuk hal-hal yang mendesak dan tidak cukup waktu untuk hal-hal yang penting.” Dia tidak mungkin lebih benar – terutama ketika waktunya bagus. Ketika segala sesuatunya berjalan dengan baik, kita cenderung fokus pada apa yang ada di depan kita dan bukan pada apa yang akan datang — atau tidak datang.

Begitulah cara Anda jatuh ke dalam perangkap untuk berpuas diri. Dan kenapa tidak? Anda mencapai angka Anda, saluran pipa Anda ditumpuk, dan sepertinya bulan atau kuartal baru saja jatuh pada tempatnya. Bos Anda tidak mendukung Anda lagi. Anda membuat keputusan sadar atau tidak sadar untuk melepaskan kaki Anda dari pedal - dan saat itulah hal-hal mulai runtuh di sekitar Anda.

Setiap penjual veteran dapat memberi tahu Anda bahwa ketika saluran Anda penuh, Anda harus melipatgandakannya agar tetap seperti itu. Jangan pernah berhenti memberi makan saluran Anda dan membangun kebiasaan untuk membuatnya tetap penuh. Bahkan jika Anda seharusnya memiliki bulan terbesar dalam hidup Anda, Anda harus tetap mencari calon pelanggan. Kesepakatan kunci akan gagal, dan jika Anda tidak memiliki apa-apa untuk menggantikannya, itu pasti bisa membuat Anda kehilangan tujuan dan uang tunai yang serius.

Hitung dan Optimalkan Tingkat Konversi Prospek Anda

Harapan bukanlah sebuah strategi. Jika Anda benar-benar ingin menghancurkan cold run ini, Anda harus mengetahui semua angka yang tepat.

Mulailah dengan tingkat konversi Anda. Ini sangat penting, karena memungkinkan Anda mengetahui berapa banyak kesepakatan yang harus Anda miliki di saluran Anda pada waktu tertentu untuk mencapai angka Anda. Jika Anda menutup, katakanlah, satu dari setiap empat transaksi, dan Anda perlu mencapai sasaran 16 penjualan bulan ini, maka Anda memerlukan 64 prospek. Itu matematika yang mudah.

Jadi hitung angkanya. Berapa banyak aktivitas yang Anda butuhkan untuk mendapatkan peluang? Setelah Anda memiliki nomor itu, Anda tahu bahwa Anda memerlukan x poin kontak sehari untuk mendapatkan kesempatan itu. Tekan nomor titik kontak itu setiap hari, dan jadilah religius tentang hal itu. Tidak peduli seberapa kering atau penuhnya saluran pipa Anda, tekan angka aktivitas tersebut. Tahan diri Anda bertanggung jawab.

Selanjutnya, dari semua peluang Anda, cari tahu berapa banyak yang bertobat dan berapa banyak yang tidak beroperasi. Jika Anda memiliki perangkat lunak pelacakan penjualan, ini harus semudah menarik bulan-bulan sebelumnya dan membandingkan apa yang ada di dalam pipa dengan apa yang sebenarnya ditutup untuk menemukan rata-rata Anda. Bulatkan angka konversi tersebut untuk memudahkan penghitungan setiap bulannya.

Kemudian, tetapkan tujuan Anda dan buat itu menjadi sesuatu yang mudah dicerna dan realistis. Saat Anda melakukannya, sisakan ruang untuk kesalahan. Jika Anda membutuhkan 64 prospek, buatlah tujuan Anda 70 atau 80. Dengan begitu, Anda akan menghancurkan tujuan Anda beberapa bulan, sementara yang lain Anda mungkin akan langsung mencapainya.

Replikasi Apa yang Bekerja

Buka kemasan terakhir kali Anda mengalami bulan atau kuartal yang hebat. Berapa banyak dari itu keberuntungan, dan berapa banyak taktik? Lebih penting lagi, berapa banyak dari bulan pembunuh itu yang dapat diulang?

Hal-hal seperti pameran dagang dan prospek berkualitas dari departemen pemasaran Anda biasanya tidak berada dalam kendali Anda. Secara alami, Anda tidak akan bergantung pada perubahan satu kali atau musiman itu dari bulan ke bulan, sehingga menimbulkan pertanyaan:

Apa yang bisa Anda tiru dan ulangi?

Sekali lagi, lihat kembali catatan Anda atau CRM penjualan Anda dan lihat petunjuk apa yang Anda temukan. Ketika Anda memiliki bulan atau kuartal pembunuh itu, apakah Anda mencapai tingkat aktivitas Anda lebih konsisten? Apakah Anda mencoba dek atau promosi penjualan yang berbeda? Meluangkan waktu untuk mencari tahu apa yang berhasil di masa lalu dan apa yang dapat Anda ulangi sangat penting.

Saat Anda menyelidiki, Anda juga harus meluangkan waktu untuk mencari tahu apa yang tidak berhasil. Seperti yang dikatakan oleh guru pemasaran Seth Godin, mereka yang membawa hasil 10x tidak hanya berusaha lebih keras – mereka juga memupuk disiplin untuk mengatakan 'tidak' pada gangguan. “Seorang kontributor 1x tidak bisa menjadi 10x hanya dengan bekerja sepuluh kali lebih keras,” catatnya. “Fisika waktu tidak akan mengizinkannya, tentu saja, tetapi itu juga karena 10x tidak bekerja pada sumbu yang sama. Ini bukan tentang lebih banyak usaha. Ini tentang lebih banyak wawasan.

“Untuk membuat lompatan ke depan itu, Anda harus memercayai diri sendiri. Untuk menciptakan ruang. Memiliki disiplin untuk mengatakan tidak pada gangguan atau bahkan proyek yang membuat Anda kembali ke mode 1x.”

Apakah Anda terjebak dalam detail kontrak, mengejar prospek yang dingin, atau menghabiskan terlalu banyak waktu dalam rapat? Jika demikian, buang pemborosan waktu dan delegasikan apa yang Anda bisa untuk kembali ke jalurnya. Ciptakan sistem kemenangan Anda, sesuatu yang mudah direplikasi setiap bulan, dan dapatkan setelahnya.

Selalu Miliki Rencana Serangan

Dalam The Salesman Podcast, Matt Heinz mengatakan, “Ambiguitas melahirkan rasa puas diri.” Ambil itu ke hati. Anda tidak boleh datang ke kantor tanpa mengetahui apa yang akan Anda lakukan hari itu.

Sementara beberapa orang sukses merencanakan hari-hari mereka di pagi hari, itu dapat menyebabkan waktu terbuang sia-sia. Alih-alih, alihkan fokus Anda sejenak di penghujung hari untuk membingkai ulang apa yang penting besok. Tidak ada dua hari yang sama di sini; beberapa hari Anda akan mengikuti banyak, dan beberapa Anda akan calon pelanggan.

Saat Anda melakukannya, pertimbangkan untuk melakukan pendekatan omni-channel untuk penjangkauan Anda. Goyangkan segalanya dengan bergantian antara email, panggilan telepon, dan keterlibatan media sosial.

Ketahui Kemampuan dan Batasan Anda

Terkadang Anda hanya harus menghadapi musik dan mengakui bahwa bulan ini mungkin sia-sia. Tidak apa-apa. Perhatikan baik-baik saluran Anda dan lihat apa yang sebenarnya mungkin terjadi bulan ini dan apa yang mungkin menjadi kesepakatan untuk bulan berikutnya.

Ingatlah ketika menilai saluran Anda bahwa orang membeli karena alasan mereka , bukan alasan Anda. Jangan terlalu memaksa dengan prospek Anda saat ini untuk mencapai tujuan Anda. Anda dapat menutup beberapa kesepakatan jika Anda menempuh rute itu, tetapi Anda dapat menciptakan kerusakan tambahan dengan mendorong orang terlalu banyak dan meninggalkan rasa asam di mulut mereka.

Jika jumlahnya tidak bertambah bulan ini, Anda masih bisa sedekat mungkin dengan tujuan Anda sambil juga menumpuk saluran Anda untuk bulan depan. Bagaimanapun, seperti yang pernah dikatakan Gary Vaynerchuk, “pembatasan penting untuk proses kreatif. Mulailah menyiapkan bulan depan untuk sukses dan keluar dari kemerosotan penjualan Anda untuk selamanya dengan menunjukkan beberapa aktivitas harian yang solid. Seringkali, ini setidaknya akan memberi Anda beberapa momentum yang sangat dibutuhkan dan memiliki efek samping yang menyenangkan untuk membuat Anda tidak fokus pada nomor Anda.

Jangan Mulai Dari Awal

Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, jangan mulai mengisi saluran Anda dari awal. Kesalahan terbesar yang dilakukan tenaga penjualan saat mereka mengalami penurunan penjualan adalah berpikir bahwa mereka harus memulai dari awal. Itu pemborosan waktu yang besar dan akan memberi Anda daya tarik minimal.

Alih-alih, bicaralah dengan orang-orang di saluran Anda yang tidak menutup. Cari tahu di mana mereka berada sekarang dan lihat apakah ada perubahan yang membuat mereka cocok lagi untuk produk atau layanan Anda.

Mulailah dengan melihat kembali melalui CRM Anda untuk penawaran yang ditandai Ditutup/Tidak Terjual. Juga lihat kembali melalui email dari waktu yang sama tahun lalu atau enam bulan yang lalu untuk melihat dengan siapa Anda berbicara yang masih bisa menjadi kandidat yang layak. Ketuk kolega Anda untuk melihat apakah mereka memiliki prospek yang belum terjual yang tidak masalah jika Anda hubungi. Bahkan prospek yang sedikit hangat dapat menghemat waktu Anda dan mengembalikan semuanya ke jalurnya dengan cepat.

Pada akhirnya, jangan takut untuk meminta bantuan agar bisa keluar dari keterpurukan penjualan ini. Jika Anda berpikir Anda berjuang sendirian atau merasa tidak ada orang lain yang mengalami masalah ini, Anda salah. Ada banyak orang di tim Anda atau di organisasi Anda yang pernah berada di posisi Anda sebelumnya.

Mulailah dengan menghubungi anggota senior tim untuk meminta nasihat tentang cara keluar dari kemerosotan penjualan Anda, dan tanyakan apakah mereka pernah berada dalam situasi yang sama. Kemungkinan mereka memiliki, dan tidak hanya akan berempati terhadap situasi Anda, tetapi juga dapat memberi Anda beberapa saran praktis tentang bagaimana Anda dapat mulai mendaki dan kembali ke jalur untuk tahun yang sukses.