Tips Mendongeng Penjualan untuk Meningkatkan Tingkat Kemenangan Anda

Bayangkan Anda melihat dua iklan untuk liburan tropis.

Yang pertama mengeluarkan banyak statistik tentang kedalaman kolam renang, suhu air, dan jumlah rata-rata siang hari.

Yang kedua menggambarkan bagaimana rasanya bagi Anda, secara pribadi, merasakan pasir di bawah kaki Anda dan bersantai dengan mojito sementara ombak lembut menyapu pantai.

Kemungkinannya, opsi dua terdengar lebih menarik. Mengapa? Karena kami senang mendengar cerita yang menempatkan kami di pusat narasi. Mendongeng penjualan adalah perbedaan antara narasi yang meleset dari sasaran dan narasi yang menutup kesepakatan.

Bagaimana Anda Dapat Menggunakan Mendongeng untuk Menjual?

Mendongeng penjualan adalah tentang memanusiakan produk Anda, mendiskusikannya dalam hal yang berhubungan dengan tantangan dan tujuan spesifik dari prospek Anda.

Seperti yang ditunjukkan contoh di atas, penceritaan penjualan adalah perbedaan antara membuat daftar fitur umum dan manfaat dari solusi Anda, dan menyusun narasi yang menarik yang membantu orang memahami dengan tepat mengapa mereka membutuhkan produk Anda.

Jelas, untuk melakukan itu, Anda membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang prospek Anda. Mustahil untuk membuat cerita yang menarik yang diarahkan pada persyaratan pelanggan potensial Anda jika semua yang Anda ketahui tentang mereka adalah nama, alamat email, dan jabatan mereka.

Semua Orang Benci Dijual, Tapi Semua Orang Suka Cerita

Kemungkinannya adalah, Anda benci dijual, dan prospek Anda tidak berbeda. Rasanya canggung dan memaksa, dan membuat kita merasa putus asa untuk menutup kotak masuk atau menutup telepon.

Di sisi lain, semua orang menyukai cerita yang bagus. Mereka emosional dan menarik perhatian; begitu kami mendengar awalnya, kami sangat ingin tahu bagaimana semuanya berjalan.

Itulah sebabnya beberapa wiraniaga yang paling sukses tidak benar-benar "menjual" dalam pengertian tradisional. Mereka menjadikan pengalaman penjualan semua tentang pelanggan dan kebutuhan mereka, hanya mereferensikan produk dalam konteks membantu pembeli mengatasi tantangan tertentu.

Orang Mempertahankan Lebih Banyak Melalui Cerita

Sekali lagi, mari kembali ke contoh pemesanan liburan sebelumnya.

Kebanyakan orang akan berjuang untuk mempertahankan daftar besar angka yang berfokus pada "mur dan baut" liburan - hal-hal seperti suhu rata-rata dan ukuran kolam. Jauh lebih banyak yang bisa langsung mengingat tema sentral dari narasi yang dibuat seputar pengalaman pribadi mereka bersantai di resor tropis yang indah.

Atau, untuk memberikan contoh yang berbeda, coba ingat iklan mobil terakhir yang Anda lihat. Apakah itu berbicara tentang ukuran mesin kendaraan, kecepatan tertinggi, dan konsumsi bahan bakar? Atau apakah itu fokus pada betapa hebatnya rasanya mengemudi? Mungkin yang kedua.

Mengapa? Karena penceritaan penjualan menjalin hubungan yang bermakna antara orang-orang dan ide-ide dengan cara yang tidak bisa dilakukan oleh angka-angka yang dingin dan sulit.

Demo/Penjualan Anda Hanya Separuh Pentingnya Kisah Penjualan Anda

Demo produk rata-rata terasa seperti jalan satu arah. “Kami membantu X juta pelanggan kami menghemat $Y juta dan Z juta jam produktivitas.”

Di samping semua angka, biasanya ada fokus besar pada fungsionalitas. Anda mungkin berharap untuk mendengar informasi tanpa akhir tentang integrasi, fitur, dan kasus penggunaan.

Apa yang sering kurang dari demo tersebut adalah narasi yang menarik. Mereka tidak menceritakan sebuah cerita, yang berarti mereka tidak seefektif mungkin.

Presentasi demo Anda tidak boleh lebih dari sekitar 30 menit. Gunakan waktu Anda dengan bijak dengan berfokus pada cerita yang berpusat pada prospek Anda dan memungkinkan Anda untuk merujuk poin penjualan unik solusi Anda.

Jadi Bagaimana Saya Menceritakan Kisah Penjualan yang Hebat?

Kami telah menetapkan bahwa mendongeng penjualan itu penting. Tetapi bagaimana cara kerjanya dalam praktik? Ikuti enam tips ini untuk membantu Anda menceritakan kisah yang menarik setiap saat.

Tentukan Takeaway

Banyak penulis merekomendasikan untuk memakukan bagian akhir sebelum hal lain. Gunakan saran mereka untuk menginformasikan promosi dan demo penjualan Anda dengan mengasah satu kunci takeaway yang Anda ingin prospek Anda ingat saat rapat selesai. Bisa jadi bagaimana produk Anda:

• Membantu mereka menghemat waktu atau uang
• Memungkinkan mereka untuk meningkatkan produktivitas atau meningkatkan kinerja
• Membantu mereka mengatasi tantangan khusus yang mereka hadapi
• Membuat tim Anda merasa lebih terlibat dan termotivasi

Dengan kata lain, takeaway Anda adalah alasan orang harus peduli dengan cerita Anda. Setelah Anda mendefinisikannya, sisa proses penceritaan penjualan menjadi lebih sederhana.

Jadikan Prospek Anda Pahlawan, Bukan Perusahaan Anda

Terlalu banyak perusahaan yang menempatkan diri mereka sebagai karakter utama dalam narasi mereka sendiri.

Namun dalam dunia penjualan, organisasi Anda bukanlah pahlawannya. Paling-paling, itu adalah karakter pendukung. Fokusnya benar-benar harus pada prospek Anda.

Ceritakan kisah mereka, jelaskan tantangan spesifik yang mereka hadapi, bagaimana tantangan tersebut membuat mereka merasa, dan konsekuensi dari tidak menemukan solusi. Hanya pada saat itu Anda harus memperkenalkan produk Anda, mendiskusikan cara-cara spesifik yang membantu prospek yang bersangkutan.

Jika fitur atau manfaat tidak relevan dengan prospek individu, itu tidak boleh menjadi bagian dari narasi.

Menarik Logika dan Emosi dengan Menggabungkan Fakta dengan Narasi

Angka sendiri bukanlah cara yang efektif untuk menjual produk – terlalu sulit untuk dipertahankan dan tidak memberikan dampak yang cukup.

Namun, bukan berarti data, statistik, dan pernyataan faktual tidak dapat memainkan peran kunci dalam demo dan promosi produk Anda. Anda hanya perlu menemukan cara untuk mengintegrasikannya ke dalam cerita yang Anda ceritakan.

Itulah mengapa pemahaman mendalam tentang produk Anda sangat penting untuk menceritakan kisah yang menarik. Ini memungkinkan Anda untuk mencocokkan fitur dan manfaat dengan tantangan dunia nyata yang dihadapi prospek Anda.

Ciptakan Konflik dan Ketegangan untuk Mendapatkan Respons Emosional

Cerita dirancang untuk memikat penonton dan membuat mereka putus asa untuk mencari tahu apa yang terjadi selanjutnya. Untuk melakukan itu, mereka menggunakan berbagai taktik – tetapi dua yang paling efektif adalah konflik dan ketegangan.

Konflik menciptakan dukungan emosional terhadap narasi, sementara ketegangan memaksa orang untuk terus mendengarkan. Jika suatu masalah terlalu mudah untuk dipecahkan, atau jika hasilnya tidak cukup berdampak, Anda tidak akan menimbulkan perasaan konflik atau ketegangan, dan cerita Anda tidak akan berhasil.

Yang penting, konflik dan ketegangan dalam narasi Anda harus difokuskan pada prospek Anda. Gambarkan pertempuran pribadi yang harus mereka atasi, dan jelaskan bahwa Andalah satu-satunya yang dapat menawarkan solusi.

Personalisasikan Kisah Penjualan Anda

Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya personalisasi dalam penjualan, tetapi statistik melakukannya dengan adil. Misalnya, tahukah Anda bahwa 80% pelanggan mengatakan bahwa mereka lebih cenderung membeli dari merek yang memberikan pengalaman yang dipersonalisasi?

Sekali lagi, ini berbicara tentang nilai menempatkan prospek Anda di tengah cerita. Gunakan informasi tentang tantangan yang mereka hadapi, ditambah pengalaman dari klien yang sudah ada dengan tujuan bisnis yang serupa, untuk membuat narasi Anda terasa seperti dibuat khusus untuk mereka.

Latih Pengiriman Anda

Menulis cerita menarik yang diposisikan di sekitar prospek Anda dan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka hanyalah satu bagian dari pertempuran. Setelah Anda selesai melakukannya, Anda masih perlu melakukan pengiriman, jika tidak semua dampaknya akan hilang.

Tujuan Anda di sini bukan hanya untuk menghafal dan melafalkannya seperti naskah. Sebaliknya, Anda harus mengetahui cerita Anda di dalam dan di luar sehingga Anda dapat dengan percaya diri dan mulus mengintegrasikannya ke dalam promosi penjualan atau rapat demo yang lebih luas.

Kesimpulan

Mendongeng penjualan tidak mudah. Jauh lebih mudah untuk tetap menggunakan pendekatan lama yang membosankan dalam membahas fitur dan fungsionalitas yang identik di setiap demo produk.

Tapi justru itulah mengapa itu bisa memberi Anda keunggulan. Jika Anda membuat cerita yang berkesan dan berdampak yang benar-benar melibatkan prospek Anda, Anda akan menonjol satu mil di atas semua penawaran umum lainnya yang mereka dengar.