Panduan Pemula untuk Penjualan SaaS

Penjualan SaaS adalah ceruk populer untuk masuk.

Rep di bidang ini menjual produk mahal, mengembangkan pengetahuan teknis mereka, dan belajar banyak tentang konsultatif dan penjualan perusahaan.

Ini adalah industri yang bergerak cepat, berkembang pesat, dan menarik. Lagi pula, ketika Anda menjual barang-barang tiket besar, taruhannya sangat tinggi.

Terlebih lagi – penjualan SaaS mengkompensasi perwakilannya dengan sangat baik. Sebagian besar tenaga penjualan di perusahaan SaaS dihargai dengan gaji pokok yang tinggi serta komisi yang besar.

Jika ini terdengar seperti hal Anda, baca terus untuk mengetahui semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan SaaS.

Apa itu Penjualan SaaS?

Sederhananya, penjualan SaaS adalah proses penjualan perangkat lunak berbasis internet.

Industri penjualan ini membutuhkan layanan dan perhatian pelanggan tingkat tinggi, yang menjadikan penjualan konsultatif sebagai taktik favorit.

Ini karena perwakilan SaaS biasanya menjual item tiket besar dengan label harga tinggi. Risiko investasinya tinggi, yang berarti penting untuk menunjukkan nilai selama proses penjualan.

Apa Perbedaan Antara Menjual SaaS dan Menjual Produk atau Layanan Lain?

Produk dan layanan SaaS cenderung mahal, sebagian karena biasanya direkayasa oleh perusahaan eksternal yang juga mendukung dan memelihara sistem. Ini berarti bahwa perwakilan penjualan melakukan pendekatan penjualan secara berbeda untuk mengilhami seluruh siklus penjualan dengan nilai tambah.

Penjualan konsultatif adalah pendekatan yang disukai di antara tenaga penjualan di bidang ini, dan perusahaan akan menginvestasikan lebih banyak waktu dan uang ke setiap prospek yang memenuhi syarat untuk memungkinkan perwakilan mereka menambah nilai di setiap langkah. Ini sering sama dengan lebih banyak perjalanan dan pertemuan tatap muka daripada penjualan di industri lain.

Sementara produk dan layanan lain sering dibeli dalam jumlah besar, tidak demikian halnya dengan SaaS. Namun, manajemen hubungan tetap sama pentingnya – jika tidak lebih – karena kontrak SaaS sering kali perlu diperbarui secara berkala. Ini bisa setiap kuartal, enam bulan, atau tahun, tergantung pada kontrak.

Jadi meskipun mungkin terasa seperti penjualan satu kali, pada kenyataannya, prosesnya sedang berlangsung. Untuk alasan ini, sangat penting bagi perwakilan penjualan untuk mempertahankan hubungan yang kuat dengan klien dan tidak menghilang begitu saja setelah mereka melakukan penjualan. Ini menambahkan elemen manajemen akun ke peran perwakilan penjualan SaaS, yang berarti bahwa tenaga penjualan di industri ini harus mengembangkan keterampilan tambahan.

Selain itu, karena biaya produk SaaS yang relatif tinggi, biasanya ada siklus penjualan yang lebih lama dengan lebih banyak titik kontak dari penjualan dan pemasaran daripada proses rata-rata.

Produk SaaS juga cenderung kompleks, sehingga perwakilan penjualan membutuhkan pemahaman yang kuat tentang spesifikasi dan teknologi di balik produk yang mereka jual. Beberapa perwakilan penjualan di ruang ini akan dipekerjakan dari peran yang berfokus pada teknologi yang terkait dengan produk, dan itu juga umum untuk membawa peran lain seperti insinyur atau desainer ke pertemuan klien untuk menjawab pertanyaan kompleks yang muncul.

Model Penjualan SaaS

Ada tiga model penjualan SaaS yang dominan:

• Melayani diri sendiri
• Transaksional
• Perusahaan

Melayani diri sendiri

Model swalayan tidak melibatkan aktivitas penjualan apa pun. Sebaliknya, pemasaran bertanggung jawab penuh untuk mendatangkan pendapatan. Ini biasanya dicapai dengan kampanye pemasaran masuk, di mana konten diterbitkan untuk menghasilkan kesadaran seputar produk dan mengarahkan audiens target ke situs web untuk mendaftar ke layanan tersebut. Pemasaran juga akan mengatur urutan otomatisasi dan mengoptimalkan proses pendaftaran.

Model ini sangat ideal untuk perusahaan SaaS yang titik harganya relatif rendah untuk pasar. Misalnya, mungkin terlalu mahal untuk membawa perwakilan penjualan khusus. Model ini juga merupakan pilihan yang baik jika audiens memiliki kemampuan teknis untuk mengelola proses itu sendiri.

Transaksional

Bisnis SaaS yang menggunakan model transaksional – yang merupakan pendekatan paling umum – biasanya menjual produk yang lebih mahal. Sederhananya, pelanggan yang menghabiskan lebih banyak uang cenderung menuntut tingkat layanan yang lebih tinggi. Mereka umumnya tidak mau melakukan pembelian tanpa berinteraksi dengan merek tempat mereka membeli.

Ini tidak berarti bahwa harus selalu ada perwakilan penjualan yang berat, tetapi dalam beberapa situasi, pelanggan akan menuntutnya.

Umumnya, ketika mengambil pendekatan transaksional, perusahaan akan mempekerjakan tim penjualan selain konten yang disediakan oleh tim pemasaran. Kedua elemen ini bersatu untuk memberikan perjalanan pengguna yang mulus di mana hubungan dengan klien potensial – dan klien yang ada – dibangun dan diperkuat.

Dalam skenario yang ideal, menjelang akhir pengalaman pelanggan, klien kemudian akan berkonversi.

Skenario ini mengharuskan tim pemasaran untuk fokus pada pembuatan prospek dan pembangunan saluran, sementara perwakilan penjualan biasanya akan membantu mendorong konversi selama proses berlangsung.

Model Perusahaan

Penjualan SaaS Perusahaan mungkin merupakan model yang paling terkenal. Sistem yang kompleks ini sangat padat penjualan dan menuntut operasi penjualan khusus agar dapat bekerja secara efektif. Memang, banyak perusahaan yang menggunakan model ini mempekerjakan banyak tim penjualan, dengan pemasaran produk dan sumber daya lain yang dapat mereka gunakan.

Perwakilan penjualan harus mengidentifikasi dan memelihara prospek, membangun hubungan bisnis, menutup kesepakatan, dan memberikan dukungan dan saran untuk pelanggan yang sudah ada – yang sering memiliki kontrak yang perlu diperbarui.

Panjang Siklus Penjualan SaaS

Panjang siklus penjualan SaaS lebih lama untuk produk dengan titik harga yang lebih tinggi, dan lebih rendah untuk produk yang lebih murah. Misalnya, produk dengan biaya di bawah $5.000 mungkin memerlukan waktu sekitar satu bulan untuk mencapai penjualan, sedangkan untuk produk yang melebihi $100.000 per tahun, siklus penjualan dapat berlangsung selama enam bulan atau lebih.

Panjang siklus penjualan SaaS juga dapat bergantung pada tingkat penyesuaian yang tersedia. Lebih banyak fitur berarti bahwa perwakilan penjualan mungkin harus memberikan lebih banyak demo atau dukungan kepada prospek, dan prospek mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk memutuskan fitur yang tepat untuk kebutuhan mereka. Opsi penyesuaian ini juga cenderung menghasilkan negosiasi tambahan pada titik harga, yang pada gilirannya semakin menarik proses penjualan.

Penting juga untuk diingat bahwa panjang siklus penjualan akan bervariasi tergantung pada jumlah pemangku kepentingan yang diminta untuk menandatangani pembelian. Ini berarti bahwa ukuran perusahaan adalah kuncinya. Misalnya, perusahaan tingkat perusahaan kemungkinan akan meminta beberapa orang untuk menandatangani, yang dapat menunda penjualan. Di sisi lain, bisnis kecil cenderung melakukan konversi lebih cepat, yang berharga bahkan jika pendapatan yang dihasilkan lebih rendah.

Saat menentukan jangka waktu yang Anda perlukan untuk siklus penjualan, jangan lupa untuk mempertimbangkan aktivitas pemasaran. Misalnya, jika Anda menawarkan uji coba gratis selama seminggu untuk produk SaaS Anda, ini harus dimasukkan ke dalam siklus penjualan.

Tantangan Penjualan SaaS

Mungkin satu-satunya tantangan terbesar dari penjualan SaaS adalah banyaknya pesaing. Ada banyak perusahaan baru dan inovatif yang memasuki ruang, membuatnya semakin menantang untuk menghadirkan pilihan Anda sebagai yang terbaik di pasar.

Tenaga penjual yang tidak memiliki latar belakang teknologi juga mungkin merasa kesulitan untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang teknologi yang terlibat dalam produk mereka. Selain itu, mereka tidak hanya perlu memahami produk mereka sendiri, tetapi juga tumpukan perangkat lunak yang digunakan oleh klien mereka.

Karena penjualan konsultatif adalah taktik utama dalam SaaS, mungkin juga sulit untuk menemukan keseimbangan antara mendidik klien secara cukup dan menjelaskan secara berlebihan – dan dengan demikian membuat diri Anda keluar dari kesepakatan.

SaaS adalah industri yang sibuk, dengan start-up yang terus-menerus mencuri pangsa pasar. Dengan begitu banyak hal yang terjadi, mungkin sulit untuk tetap fokus pada apa yang Anda jual, dan apa tujuan individu dan perusahaan Anda.

Kompensasi Perwakilan Penjualan SaaS

Perwakilan SaaS umumnya menerima kompensasi yang sehat – baik dalam hal gaji pokok dan komisi – mengingat mereka menjual barang-barang mahal.

Memang memperkirakan bahwa gaji pokok tahunan rata-rata untuk spesialis penjualan SaaS adalah $63.050, meskipun dapat bervariasi tergantung pada jabatan. Perwakilan penjualan masuk, misalnya, dapat mengharapkan penghasilan sekitar $32.378 per tahun, sementara perwakilan pengembangan bisnis di industri ini mengharapkan $71.184 per tahun.

Namun, seperti kebanyakan peran penjualan, penting untuk memperhitungkan komisi juga. Perusahaan yang berbeda menggunakan sistem yang berbeda dalam hal komisi.

Misalnya, dengan model komisi akselerator, tingkat komisi tenaga penjualan meningkat satu poin persentase untuk setiap dolar yang mereka hasilkan melebihi tujuan mereka. Jadi jika Anda menghasilkan 120% dari tujuan Anda, tingkat komisi Anda akan naik sebesar 20%.

Banyak organisasi menggunakan model berjenjang untuk tingkat komisi mereka. Dengan pendekatan ini, ada tiga tingkatan komisi berbeda yang mencakup pencapaian masing-masing 100-110%, 110-125%, dan 125% atau lebih.