Penargetan Penjualan: Pendekatan Senapan untuk Menjual Sudah Mati

Inilah fakta untuk membungkus kepala Anda ...

Menurut Salesforce, 57% perwakilan penjualan gagal memenuhi kuota mereka hari ini.

Perekonomian sedang booming, pengangguran berada pada titik terendah sepanjang masa, namun enam dari sepuluh tenaga penjualan sekarat. Putusnya dimana?

Beberapa berpendapat bahwa hal ini selalu terjadi, sementara yang lain menempatkan akuntabilitas pada perusahaan mereka karena menetapkan standar yang terlalu tinggi.

Izinkan saya untuk menyarankan kemungkinan ketiga.

Mungkin… mungkin saja… SEMUA bisnis yang dimenangkan berasal dari kelompok penjual yang sama. Itu benar, saya berhipotesis bahwa empat dari sepuluh repetisi yang sama memenangkan semua tawaran pelanggan baru yang hebat.

Sebelum Anda mengatakan itu tidak mungkin, pertimbangkan Prinsip Pareto: Delapan puluh persen output biasanya berasal dari 20 persen input teratas yang dapat ditindaklanjuti. Lalu mengapa sulit untuk membayangkan bahwa pelanggan kita memilih untuk membeli dari beberapa orang terpilih?

Jika itu masalahnya, penting untuk mengetahui apa yang membedakan segelintir orang yang sukses — 20% itu — terpisah.

Inilah yang saya lihat…

Dunia bisnis dengan cepat dan eksponensial berubah di sekitar kita, dan terlalu sedikit dari kita yang mengikutinya. Banyak tenaga penjualan masih terlihat seperti sesuatu yang berbeda dari Serigala Wall Street. Mereka membawa kertas rencana dan pergi ke kota seperti semacam pub merangkak, berjabat tangan dan mencium bayi.

Strategi? Apa itu? Ini semua tentang volume sayang! Isi saluran Anda! Tidak ada yang menggantikan kerja keras kuno yang baik dan garis prospek yang panjang, bukan?

Salah! Penargetan penjualan harus tepat. Pendekatan senapan untuk menjual sudah mati.

Kita tidak bisa lagi hanya mempersiapkan dan menawarkan jalan menuju kesuksesan. Sebaliknya, kita harus mengidentifikasi beberapa target pelanggan terpilih, mereka yang paling menjanjikan, dan melakukan semuanya. Kita harus menargetkan dengan sesuatu yang lebih mirip dengan meriam, bukan senapan.

Strategi, seperti halnya game Battleship di masa muda kita, sangat penting untuk kesuksesan.

Mari kita lihat tujuh tip tentang cara mengambil pendekatan meriam untuk penargetan penjualan.

Bagaimana Menentukan Target Anda & Menghasilkan Dampak (7 Langkah)

Langkah 1. Petakan Wilayah Anda

Pikirkan tentang Aturan 80-20: 80% output akan datang dari 20% input teratas. Jelas, lebih sedikit lebih banyak, terutama jika Anda dapat menciptakan kesadaran dan fokus yang mendalam.

Temukan pelanggan yang mungkin paling diuntungkan dari apa yang Anda tawarkan dan cari nilai melalui mata penerima.

Pertanyaan untuk Ditanyakan pada Diri Sendiri:

• Apa target 20% teratas yang mendorong 80% penjualan?
• Apa 20% tindakan Anda yang mendorong 80% hasil?
• Prospek atau pelanggan mana yang paling mungkin menerima apa yang saya tawarkan?
• Siapa yang mau dan mampu melakukan perubahan?

Langkah 2. Rencanakan Target Anda

Memasarkan bisnis Anda adalah penting, baik Anda baru di suatu wilayah atau memiliki pengalaman bertahun-tahun dengan basis pelanggan Anda — dan ini adalah kunci untuk penargetan penjualan.

Cara Mengerjakan Bisnis Anda

Mulailah dengan membuat daftar semua pelanggan Anda. Kemudian lakukan beberapa analisis untuk memahami berapa persen bisnis Anda berasal dari masing-masing.

Langkah 1: Bagian pertama dari latihan ini adalah memutuskan kelompok pelanggan mana yang memberikan pendapatan yang konsisten dan berkelanjutan. Sebut grup ini sebagai keranjang "mengapa" Anda karena kemungkinan Anda sudah selaras dengan nilai.

Langkah 2: Selanjutnya, identifikasi pelanggan yang tampaknya membeli secara teratur tetapi masih tidak konsisten dan matang dengan potensi. Ini adalah grup "bagaimana" Anda.

Langkah 3: Terakhir, ambil pelanggan yang tersisa dan beri label pada mereka grup "apa" Anda. Grup Anda yang telah diuji coba atau dipesan beberapa kali, tetapi mereka masih dalam tahap pengembangan awal atau Anda belum mendapatkan kepercayaan atau komitmen mereka.

TERKAIT: Definisi Prospek Penjualan, Teknik, dan Mengapa Ini Penting

Langkah 3. Kembangkan Strategi Penargetan

Sangat mudah untuk memprioritaskan satu kelompok sasaran di atas yang lain berdasarkan preferensi Anda sendiri. Di sini, Anda akan menggunakan alat untuk menghilangkan emosi dari keputusan Anda.

Langkah 1: Ambil basis pelanggan Anda dan tambahkan ke spreadsheet. Sekarang, susun peringkat mereka pada perolehan pendapatan dari tertinggi ke terendah.

Langkah 2: Pada tab atau lembar kerja terpisah, beri peringkat pada potensi pendapatan masa depan yang dirasakan. Pastikan Anda memilih beberapa target dan prospek dari masing-masing ember Anda.

Pilih beberapa peluang jangka panjang dengan potensi yang cukup besar, beberapa target stabil atau berisiko rendah, dan prospek tambahan yang luas dan cepat. Gunakan ember Anda untuk mengidentifikasi dari mana asalnya.

Langkah 3: Terakhir, pada lembar ketiga, buatlah daftar variabel yang Anda yakini akan menambah atau mengurangi kemampuan pelanggan untuk mengambil tindakan atau menerapkan perubahan.

Untuk masing-masing faktor ini, tetapkan nilai bobot yang sama. Misalnya, katakanlah faktor-faktornya adalah "birokrasi", "kesiapan", "daya beli", dan "pengaruh internal".

Untuk setiap variabel gunakan nilai dari 1 sampai 10 untuk setiap pelanggan (1 berarti mereka tinggi dalam variabel itu dan 10 berarti rendah). Kemudian jalankan fungsi penjumlahan dan susun peringkat lembar ketiga Anda dari nilai terendah ke tertinggi.

Langkah 4: Tulis rumus sedemikian rupa sehingga X=sheet1 pangkat kali .25 + lembar2 pangkat kali .25 + lembar3 pangkat kali .5.

Peringkat1(.25) + Peringkat2(.25) + Peringkat3(.5) Daftar yang dihasilkan kemudian akan memberi peringkat pelanggan Anda dari atas ke bawah berdasarkan pendapatan saat ini + potensi + pengetahuan. Dengan melakukan ini, Anda telah melakukan sesuatu yang mirip dengan apa yang dilakukan kebanyakan pialang saham. Anda telah mengurangi, tetapi tidak menghilangkan, pengetahuan dan emosi pribadi.

Terdengar terlalu rumit? Aku punya kabar baik untuk Anda. Saya telah melakukan sebagian besar pekerjaan untuk Anda. Rumus dan spreadsheet yang menggambarkan contoh ini, bersama dengan alat gratis yang dapat Anda gunakan untuk basis pelanggan Anda sendiri, dapat ditemukan di The Pirate's Guide di bawah alat penargetan.

Langkah 4. Rencanakan Pendekatan Anda

Sekarang saatnya untuk membuat rencana pra-panggilan Anda.

Topik "mengapa" banyak dibicarakan akhir-akhir ini. Namun, hanya sedikit buku dan metode yang memberi tahu Anda cara mengungkap "mengapa". Akibatnya, bahkan ketika rencana kita dimulai dengan "mengapa", kita bekerja di luar asumsi.

Perencanaan Anda harus dimulai dengan pemahaman tentang di mana dan apa nilainya di mata penerima.

Buat Daftar Pertanyaan untuk Ditanyakan ke Prospek:

• Mengapa memiliki mitra atau vendor yang tepat penting untuk segmen bisnis ini?
• Mengapa Anda menjadikan ini sebagai prioritas?
• Mengapa Anda memilih vendor atau produk Anda saat ini?
• Mengapa Anda mempertimbangkan untuk beralih di masa mendatang?
• Mengapa Anda khawatir untuk beralih?

TERKAIT: 15 Pertanyaan Kualifikasi Penjualan (Dan Mengapa Mereka Bekerja)

Langkah 5. Ketahui Kapan Menggunakan Bola Meriam untuk Menenggelamkan Kapal

Untuk menenggelamkan kapal besar dan menutup masalah besar, Anda harus menghindari rasa takut dan melakukan segalanya. Anda perlu tahu kapan masalah besar ada di depan mata Anda — dan ambillah.

Terlalu sering kita membiarkan gangguan atau waktu menghalangi kesuksesan. Saat Anda memiliki target besar di depan mata, sesuaikan kalender dan jadwalkan waktu untuk bersiap, sehingga Anda dapat memastikan kemenangan.

Langkah 6. Hasilkan Dampak Besar

Seringkali bagian terbaik dari mendapatkan target besar adalah cerita yang kemudian dapat Anda ceritakan kepada pelanggan lain di industri yang sama. Tidak ada yang lebih laku daripada studi kasus dari sumber terpercaya dari dalam.

Bagaimana Anda bisa melakukan parlay kesepakatan yang baru saja Anda tutup untuk memenangkan bisnis dari klien serupa lainnya? Sulit untuk mendapatkan pelanggan besar dengan berbagi contoh dari perusahaan kecil yang memainkan permainan yang lebih kecil.

Setelah Anda memenangkan kesepakatan baru dan pelanggan puas, lacak setiap titik data yang Anda bisa yang menunjukkan kesuksesan dalam kemitraan. Kemudian buat studi kasus yang dapat Anda gunakan dalam peluang serupa, di mana kesuksesan pelanggan Anda akan beresonansi.

TERKAIT: Cara Mendapatkan Lebih Banyak Referensi Penjualan (Petunjuk: Anda Harus Memintanya)

Langkah 7. Rangkullah Crash dan Misses

Bersiaplah: jalan menuju sukses diaspal dengan kegagalan. Kuncinya adalah cepat belajar dari kesalahan. Lihatlah kegagalan sebagai peluang masa depan. Jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membuat alasan atau membandingkan kegagalan dengan orang lain.

Keberhasilan Penargetan Penjualan

Jadi, apa yang harus Anda ambil dari semua ini?

Pelanggan kami berubah dan mengharapkan lebih dari kami. Kita tidak bisa mengabaikan (atau melawan) perubahan. Sama seperti kelas menengah telah melihat penurunan dalam beberapa tahun terakhir, tenaga penjualan "rata-rata" saat ini mengambil pukulan yang cukup besar untuk saku mereka.

Dengan perubahan yang begitu cepat, sangat penting bagi Anda untuk menentukan target dengan jelas.

Mulailah melihat bisnis Anda melalui mata pelanggan Anda.

Dekati penargetan penjualan dari perspektif yang berbeda: Kembangkan strategi alih-alih rencana — dan ketika Anda memiliki pelanggan besar, gunakan bola meriam!

Jika Anda ingin mempelajari lebih banyak teknik, tip, dan trik penargetan penjualan, lihat buku yang berasal dari proyek lima tahun, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Ini tersedia di Amazon, Kindle, dan akan segera muncul di Audible.