Strategi Penjualan: 7 Strategi Efektif untuk Tenaga Penjualan Top

Baik Anda bekerja di perusahaan Fortune 500, startup, atau bisnis kecil milik keluarga, ada satu kebenaran universal — kita semua menginginkan lebih banyak penjualan .

Menutup transaksi adalah sumber kehidupan dari setiap perusahaan hebat, dan jika Anda tidak tumbuh secara aktif, Anda perlahan-lahan memudar. Dengan mengingat hal itu, kami mengumpulkan tujuh strategi penjualan teratas untuk membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Tapi pertama-tama, mari kita lihat lebih dekat apa sebenarnya strategi penjualan itu, dan apa artinya bagi bisnis Anda.

Apa itu Strategi Penjualan?

Secara sederhana, strategi penjualan adalah rencana yang diikuti perusahaan untuk menjual produk dan layanannya. Kemungkinan strategi penjualan akan berkembang dari waktu ke waktu karena berbagai alasan. Terkadang pergeseran strategi kecil dan terkait dengan kinerja internal. Di lain waktu, ini adalah pergeseran yang lebih besar dan terkait dengan kondisi pasar atau ancaman persaingan.

Pada akhirnya, strategi penjualan akan menjawab beberapa pertanyaan kritis:

• Apa yang kita jual sebenarnya?
• Kepada siapa kita menjual?
• Bagaimana kita akan menyebarkan berita tentang apa yang kita jual?
• Mengapa kami menjual dengan cara ini?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan bervariasi menurut industri dan organisasi. Apa yang seharusnya tidak berubah adalah kekhususan setiap jawaban. Semakin baik Anda dan tim Anda mengetahui strategi penjualan, semakin mudah untuk mengeksekusinya.

Mengapa Penting Memiliki Strategi Penjualan?

Memiliki strategi penjualan yang kokoh memiliki segudang manfaat. Beberapa manfaat akan meningkatkan pengalaman pelanggan, yang lain akan meningkatkan kinerja tim penjualan, dan semuanya akan — semoga — meningkatkan laba perusahaan.

Bisa dibilang alasan paling penting untuk memiliki strategi penjualan yang terdokumentasi adalah untuk menyediakan para pemimpin dengan tolok ukur kesuksesan. Memiliki strategi yang ditetapkan memberi seluruh organisasi penjualan target dan metode yang disepakati untuk mencapainya.

Setelah Anda memiliki strategi dan mengomunikasikannya dengan jelas, Anda akan menemukan bahwa lebih mudah bagi para pemimpin dan direktur garis depan untuk mengembangkan jalur, menyiapkan indikator kinerja utama (KPI), dan mendorong hasil yang diperlukan minggu demi minggu untuk mencapai sasaran strategis tepat waktu. .

Jenis Strategi Penjualan

Ada dua jenis utama strategi penjualan, dan keduanya memainkan peran penting dalam organisasi penjualan yang efektif:

1. Strategi penjualan masuk

Penjualan masuk berasal dari pelanggan potensial yang menjangkau langsung ke organisasi. Mereka diberi judul yang tepat karena pelangganlah yang mengambil inisiatif untuk mengungkapkan minat mereka pada produk atau layanan Anda. Merekalah yang secara proaktif menjangkau untuk berbicara dengan seseorang tentang menjawab pertanyaan mereka, melihat demo, atau melakukan pembelian.

Lebih sering daripada tidak, terserah pada tim pemasaran untuk menghasilkan arahan masuk melalui iklan, kampanye kesadaran merek, atau dari perwakilan pengembangan bisnis yang secara proaktif menjangkau untuk membangkitkan minat. Dari sana, perwakilan pengembangan penjualan mengambil petunjuk tersebut dan membantu memenuhi syarat sebelum meneruskannya ke penutupan.

2. Strategi penjualan keluar

Strategi penjualan outbound cukup banyak kebalikan dari inbound. Dalam skenario ini, tim penjualan Anda menjangkau melalui metode dingin atau hangat seperti email, panggilan telepon, dan penjualan sosial. Tujuan penjualan keluar adalah untuk mengidentifikasi prospek, terhubung dengan mereka, membangkitkan minat, mengiklankan solusi potensial, dan menutup kesepakatan.

Setiap strategi memiliki kelebihannya sendiri, itulah sebabnya banyak organisasi memilih pendekatan hibrida yang memanfaatkan keduanya dalam beberapa kapasitas.

7 Strategi Penjualan Efektif untuk Tenaga Penjualan Top

Sekarang setelah kita menetapkan apa sebenarnya yang dibutuhkan oleh strategi penjualan, mari kita lihat lebih dekat tujuh strategi penjualan yang digunakan perwakilan penjualan berkinerja tinggi untuk mendapatkan lebih banyak transaksi:

1. Tetap Fokus Pada ROI

Mengapa ada orang yang membeli sesuatu? Jawaban sederhana untuk pertanyaan itu adalah laba atas investasi (ROI). Membeli barang, jasa, atau perangkat lunak memberikan pengembalian dalam bentuk penghematan waktu, penghematan uang, atau akses ke beberapa jenis peluang lainnya.

Tenaga penjualan top tahu bahwa mengartikulasikan ROI produk dan layanan mereka dengan jelas kepada calon pelanggan adalah segalanya. Dalam bukunya, Psychology of Selling, Brian Tracy menulis, “Orang membeli untuk alasan mereka sendiri, bukan untuk alasan Anda.”

Sebagai tenaga penjualan, sepenuhnya terserah Anda untuk membangun hubungan yang membantu Anda memahami kebutuhan mereka. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, memberikan nilai, dan menyampaikan rasa otoritas, prospek dapat menurunkan kewaspadaan dan membuka diri tentang masalah atau tujuan mereka.

Ketika prospek benar-benar terbuka, ajukan pertanyaan terbuka dan gali lebih dalam untuk menentukan dengan tepat apa artinya memecahkan masalah mereka atau membantu mereka mencapai impian mereka. Lebih penting lagi, cobalah untuk menemukan berapa banyak mereka akan membayar untuk itu (dan seberapa bersemangat mereka untuk bertindak). Dari sana, tetap fokus pada ROI dengan melukiskan gambaran tentang bagaimana hasil yang mereka peroleh dari produk atau layanan Anda akan mengubah hidup mereka.

2. Bicara Tentang Hasil, Bukan Produk

Tenaga penjualan harus ahli dalam produk atau layanan yang mereka jual. Mereka harus mampu menjawab pertanyaan teknis yang sulit dan menjelaskan cara kerjanya.

Tapi promosi Anda tidak harus fokus pada seluk beluk produk atau layanan – sebaliknya, itu perlu menyampaikan nilai kepada calon pembeli.

Ini adalah keterampilan yang lebih sulit untuk dikuasai. Ingatlah bahwa dalam hal penjualan B2B, konversi adalah rajanya.

Untuk menarik filosofi kemenangan itu, tenaga penjualan harus memahami tujuan, tantangan, poin kesulitan, rencana, anggaran, dan jadwal prospek mereka. Hanya dengan begitu mereka benar-benar dapat memposisikan layanan mereka sebagai solusi.

Ketika berbicara tentang promosi berbasis hasil, Anda harus mencari bukti yang kuat dan dingin. Lihat seberapa jauh klien mereka dari tujuan mereka, apa yang perlu mereka lakukan untuk sampai ke sana, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mempercepat atau mempermudah proses ini.

Tetapi kemudian pertimbangkan bagaimana lagi produk atau layanan Anda dapat membantu bisnis mereka di luar tantangan langsung mereka.

Gunakan studi kasus untuk menunjukkan apa yang mungkin terjadi dalam organisasi jika saja mereka memiliki produk atau layanan Anda – dan keahlian Anda sendiri – di gudang senjata mereka.

3. Gunakan Skor Prospek untuk Memprioritaskan Prospek Anda

Titik sakit utama bagi banyak tenaga penjualan adalah membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak akan pernah membeli.

Sepertinya Anda menyukai hal yang baik, karena Anda menikmati korespondensi email lucu atau pesan bolak-balik dengan kecepatan kilat di LinkedIn.

Tapi kemudian mereka menghilang ke dalam eter, tidak pernah terdengar lagi. Sementara itu, seorang lead yang benar-benar ingin membeli merasa diabaikan dan mencari di tempat lain.

Di sinilah kualifikasi masuk. Tetapi begitu prospek Anda memenuhi syarat, bagaimana Anda memprioritaskannya?

Penskoran prospek adalah solusi sempurna saat Anda menyulap prospek dalam jumlah besar. Ini akan membantu Anda memprioritaskan prospek Anda, berdasarkan seberapa besar kemungkinan setiap transaksi akan ditutup dengan cepat.

Jadi bagaimana cara kerja penilaian prospek?

Ini adalah konsep sederhana yang menggunakan sistem poin yang memberi peringkat prospek pada skala satu hingga sepuluh.

Jika Anda mendapatkan petunjuk baru dengan jabatan CEO, fakta bahwa mereka berada di puncak hierarki pengambilan keputusan kemungkinan akan membuat mereka ditugaskan sepuluh. Seseorang di tingkat manajer, sementara itu, mungkin mendapatkan empat atau lima, karena kemungkinan besar mereka perlu meyakinkan pemangku kepentingan internal lainnya sebelum menandatangani kontrak.

Setelah Anda mencetak semua prospek, upaya penjangkauan Anda dapat dimulai, dimulai dengan skor tertinggi.

4. Gunakan Bercerita

Bercerita telah menjadi kata kunci dalam pemasaran selama bertahun-tahun, dan sekarang telah memasuki domain penjualan.

Mengapa mendongeng merupakan alat yang sangat berguna dalam hal penjualan?

Ini semua tentang bagaimana otak kita tertanam.

Seperti yang dikatakan profesor Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker kepada The Guardian, “penelitian menunjukkan otak kita tidak terprogram untuk memahami logika atau menyimpan fakta untuk waktu yang lama.

“Otak kita terhubung untuk memahami dan menyimpan cerita,” jelasnya. “Sebuah cerita adalah perjalanan yang menggerakkan pendengarnya, dan ketika pendengar melakukan perjalanan itu, mereka merasa berbeda. Hasilnya adalah persuasi dan terkadang tindakan.”

Ini berarti bahwa dengan menggunakan penceritaan sebagai segmen dari strategi penjualan Anda, Anda memanfaatkan evolusi ribuan tahun yang telah membuat otak calon pelanggan Anda siap dan menunggu untuk menyerap cerita.

Tidak ada bagian dari proses penjualan yang tidak mendapat manfaat dari mendongeng.

Gunakan untuk memberi tahu prospek siapa Anda, untuk menyampaikan pesan penjualan Anda. Gunakan untuk memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mereka, dan bagaimana Anda telah membantu merek serupa di masa lalu. Gunakan ketika tiba saatnya untuk memperbarui kontrak mereka dan Anda perlu melaporkan kembali bagaimana tahun pertama mereka dengan produk atau layanan Anda telah berlalu.

5. Kembangkan Pesan Penjualan yang Konsisten

Apa yang membedakan solusi Anda dari solusi pesaing Anda?

Nilai apa yang Anda buat untuk pelanggan Anda?

Ini adalah poin-poin yang perlu Anda tekan – dan pukul dengan baik – di setiap nada. Mereka membuat pesan penjualan Anda.

Berita baiknya adalah semakin mudah Anda melakukan pitch. Anda dapat mengasah dan menyempurnakan pesan Anda tergantung pada umpan balik dan tingkat teguran Anda.

Pada hari-hari awal, pertimbangkan untuk melakukan sedikit pengujian A/B tentang bagaimana Anda menyampaikan poin-poin ini untuk mengetahui metode kontak atau ungkapan mana yang paling efektif.

Sangat penting untuk diingat bahwa pesan penjualan Anda harus memiliki arti bagi calon pelanggan Anda.

Ambillah membedakan diri Anda dari kompetisi, misalnya.

Anda yakin memiliki produk terbaik di pasar – produk ini memiliki 10 fitur lebih banyak dan 20 integrasi lebih banyak daripada pesaing terdekat Anda. Tetapi hanya dengan mengoceh ini mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan Anda juga.

Alih-alih melihat spesifikasi produk Anda yang paling berarti bagi pembeli. Jika Anda tahu mereka mengandalkan Salesforce – dan solusi Anda memiliki integrasi Salesforce yang belum dikuasai orang lain – fokuslah pada hal itu. Jika Anda menjual ke manajer rantai pasokan, dan produk Anda memiliki statistik stok waktu nyata, buat masalah yang sangat besar.

Pada akhirnya, Anda perlu menggunakan storytelling. Berikan contoh utama Anda tentang kapan produk Anda akan jauh lebih berguna daripada pesaing Anda, dalam pengaturan mereka sehari-hari.

Cukup dengan mencantumkan semua yang dapat dilakukan solusi Anda juga dapat membuat pembeli kewalahan dan membuat mereka merasa lebih dari yang sebenarnya mereka butuhkan – dan bahwa mereka bisa mendapatkan kesepakatan yang lebih baik di tempat lain.

6. Ciptakan Urgensi untuk Berubah

Tidak jarang prospek terhenti dalam proses penjualan. Mungkin mereka terkelupas setelah demo, atau mereka menjadi dingin setelah proposal Anda. Setiap bagian dari corong adalah peluang baru bagi kontak untuk menjadi gelap pada Anda. Jadi apa yang dapat Anda lakukan?

Sebagai permulaan, Anda bekerja untuk menanamkan rasa urgensi. Beberapa prospek Anda mungkin telah mengatasi masalah yang Anda coba pecahkan selama bertahun-tahun — bahkan puluhan tahun. Sangat mudah untuk melihat mengapa mereka berpikir, "apa beberapa bulan lagi akan terasa sakit?" Terserah Anda untuk mencari tahu apakah itu masalahnya dan — jika ya — memotivasi mereka untuk membuat perubahan lebih cepat.

Salah satu cara untuk menanamkan rasa urgensi untuk berubah adalah dengan menghitung apa arti pemecahan masalah bagi mereka. Jika solusi Anda menghabiskan biaya beberapa ratus dolar sebulan dan masalahnya menelan biaya ribuan dolar setiap bulan, maka beberapa matematika sederhana mungkin memotivasi mereka untuk membuat perubahan. Anda juga dapat fokus membuat penawaran yang sulit ditolak atau memiliki batasan waktu. Jangan berbohong, tetapi jika harga Anda naik atau jika Anda mungkin akan menghentikan paket sama sekali, jelaskan kepada prospek Anda.

7. Otomatiskan Proses Tindak Lanjut

Teknologi ini sekarang di luar sana untuk memungkinkan Anda meningkatkan tenaga kerja Anda tanpa batas tanpa mempekerjakan tenaga penjualan tambahan.

Dengan menggunakan alat otomatisasi, Anda dapat menghemat waktu yang berharga di banyak tahap siklus penjualan – dan proses tindak lanjut adalah tempat terbaik untuk memulai.

Bukan rahasia lagi bahwa menindaklanjuti prospek dan peluang dapat menghabiskan sebagian besar hari tenaga penjualan.

Gunakan teknologi dan proses yang tepat, dan ini akan dilakukan untuk mereka – memungkinkan mereka untuk menghabiskan waktu mereka di tempat yang paling dibutuhkan, dan sementara itu meningkatkan produktivitas.

Memanfaatkan sistem Penangkap Utama Mailshake adalah kemenangan mudah di sini. Mailshake secara otomatis mendorong kampanye email dingin Anda dan memberi tahu Anda ketika seseorang membalas atau terlibat. Dengan begitu, Anda dapat mengambil alih dan mengirim email yang dipersonalisasi pada saat yang lebih mungkin menghasilkan rapat yang dipesan atau kesepakatan tertutup.

Memimpin

Menerapkan strategi penjualan yang unggul tidak berarti Anda harus menghabiskan banyak uang untuk perangkat lunak atau menemukan kembali cara tim penjualan Anda melakukan bisnis. Terkadang itu bisa berarti menerapkan alat yang sederhana namun efektif seperti Mailshake. Di lain waktu itu mungkin berarti membuat sedikit perubahan pada strategi yang Anda terapkan. Pilihannya tidak terbatas, dan itulah setengah kesenangan dari sukses dalam penjualan.