7 Ide Pelatihan Penjualan untuk Rapat Penjualan Anda Berikutnya

Hampir semua bisnis mengandalkan rapat sebagai komponen penting dari operasi mereka. Pertemuan tingkat rendah adalah untuk menyebarkan informasi dan mendelegasikan pekerjaan. Pertemuan tingkat tinggi biasanya melibatkan pembahasan arah perusahaan dan tujuan jangka panjang. Lalu ada pertemuan lain-lain yang mengisi kekosongan.

Anda akan mendengar banyak pendapat tentang rapat tergantung pada siapa Anda berbicara, tetapi kebanyakan dari mereka adalah negatif. Kartun Dilbert mengolok-olok betapa menyakitkan dan menyedotnya pertemuan itu. Bahkan raksasa bisnis seperti Elon Musk, Mark Cuban, dan Jeff Bezos menganggap sebagian besar pertemuan sebagai pembunuh produktivitas yang sangat besar dan membuang-buang waktu.

Apakah mereka benar?

Pada tingkat tertentu, mungkin. Namun, itu sangat tergantung pada isi dan tujuan pertemuan itu. Jika rapat melibatkan orang-orang yang tidak perlu, menyimpang dari topik, atau mendiskusikan konten yang dapat dengan mudah dibagikan melalui email atau Slack, maka ya, itu kemungkinan akan menguras sumber daya dan waktu.

Di sisi lain, jika Anda bertemu dengan tim Anda untuk melatih mereka sebagai sebuah kelompok, Anda akan menemukan bahwa rapat dapat menghasilkan laba atas investasi (ROI) yang luar biasa.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah tujuh ide pelatihan penjualan yang akan meningkatkan nilai dan ROI pada rapat penjualan Anda berikutnya.

1. Pelatihan Komersial Lift atau 30 Detik

Di konferensi, di telepon, atau saat berjejaring, tenaga penjualan biasanya memiliki jendela pendek untuk membuat kesan, jadi mereka harus memperhitungkannya. Menyempurnakan elevator pitch pendek atau iklan 30 detik dapat memiliki efek besar pada hasil. Berikut adalah pendapat penulis terlaris dan kapitalis ventura Sean Wise tentang kriteria yang tepat untuk elevator pitch:

• Dapat dimengerti: Setiap orang yang mendengar promosi Anda harus mendapatkan gambaran yang tepat tentang perusahaan, produk, atau layanan Anda. Hindari pembicaraan teknologi dengan cara apa pun.
• Ringkas: Pitch harus singkat dan lugas, dan sebaiknya sesuatu yang dapat Anda katakan dalam satu atau dua tarikan napas.
• Tak terbantahkan: Nyatakan dengan jelas siapa Anda dan apa yang Anda lakukan sedemikian rupa sehingga tidak ada yang bisa membantah atau menyangkal klaim Anda.
• Menarik: Tunjukkan bahwa setiap risiko yang terlibat adalah 100% sepadan dengan hadiahnya.

Dalam sesi latihan Anda, bekerja samalah untuk menghasilkan elevator pitch universal. Dalam praktiknya, Anda mungkin ingin memberikan kebebasan kreatif kepada anggota tim untuk membiarkan kepribadian mereka bersinar, meskipun Anda masih menginginkan keselarasan yang cukup sehingga tidak ada banyak penyimpangan di seluruh tim penjualan Anda.

Setelah tim Anda menyetujui nada inti, berlatihlah saling memberikan, cari bahasa yang terasa kikuk atau peluang yang ada untuk mengasah pesan lebih jauh. Jika Anda memiliki akses ke rekaman panggilan, dengarkan mereka sebagai grup untuk melihat elemen pesan mana yang paling ditanggapi oleh berbagai jenis pelanggan.

Untuk hasil terbaik, jadwalkan sesi kedua 2-4 minggu kemudian untuk meninjau pelajaran apa pun yang dihasilkan dari penggunaan elevator pitch pilihan tim.

2. Menjual Melalui Pelatihan Rasa Ingin Tahu

Konsep Selling Through Curiosity (STC) telah menyebar ke bisnis besar dan startup. Bagi sebagian orang, ini mungkin tampak seperti konsep baru, tetapi pada kenyataannya, ini adalah metode Socrates yang dikemas ulang yang berasal dari abad ke-5 SM.

Pada tingkat yang lebih dalam, STC terlibat dalam dialog kooperatif antara individu di mana tenaga penjualan mengajukan pertanyaan untuk menarik ide, merangsang pemikiran kritis, dan mudah-mudahan menentukan praanggapan yang mendasarinya. Pada tingkat yang lebih sederhana, mereka belajar mengajukan pertanyaan dengan cara yang spesifik untuk menentukan masalah prospek, ketakutan, tujuan jangka pendek, dan ambisi jangka panjang.

Ini tentang penasaran. Ini mungkin terdengar mudah, tetapi bagian yang sulit adalah menemukan keseimbangan yang tepat antara percakapan dan asli. Seharusnya tidak terasa seperti wawancara – seharusnya terasa seperti percakapan dua arah di mana perwakilan benar-benar ingin tahu dan ingin tahu lebih banyak tentang prospek dan bisnis mereka.

Komponen inti STC adalah mendalami percakapan, tidak hanya menggores permukaan; bukan untuk mencari tahu apa yang dilakukan prospek dan bagaimana mereka melakukannya, tetapi mengapa mereka melakukannya. Terkadang mereka memiliki alasan yang bagus, dan terkadang sesederhana “Kami selalu melakukannya dengan cara ini.” Frasa umum yang akan digunakan wiraniaga berulang kali di STC adalah "Ceritakan lebih banyak tentang itu," dan "Mengapa Anda melakukannya seperti itu ?"

Pada sesi pelatihan Anda, usulkan skenario yang berbeda kepada tenaga penjualan Anda, minta mereka untuk bertukar pikiran tentang pertanyaan yang akan mereka ajukan di masing-masing. Bekerjalah secara individu atau dalam kelompok kecil, lalu bagikan tanggapan Anda satu sama lain sehingga setiap orang dapat mengambil manfaat dari perspektif tim yang berbeda.

3. Pelatihan Demo dan Presentasi

Tenaga penjualan Anda telah mempelajari tujuan dan masalah prospek; sekarang saatnya untuk memanfaatkan info itu dengan baik. Saat mempersiapkan demo mereka, yang terbaik adalah mempersonalisasi presentasi agar sesuai dengan model bisnis dan kebutuhan bisnis spesifik calon pelanggan – untuk menyoroti solusi masalah mereka dan mengukir jalan menuju pencapaian tujuan mereka.

Selalu menggoda untuk menyimpan yang terbaik untuk yang terakhir, tetapi, mirip dengan elevator pitch, wiraniaga memiliki jendela pendek untuk membuat kesan. Ajari mereka untuk memulai dengan kuat dan menunjukkan nilai di depan dan sepanjang presentasi. Siapkan kisah sukses yang telah direncanakan sebelumnya dengan dek slide yang sesuai. Orang-orang menyukai bukti sosial. Ada sesuatu tentang mendengarnya dari orang lain dan bukan tenaga penjual yang menambah bobot pada proses pengambilan keputusan.

Dengan tim penjualan, buat dek slide dan demo singkat yang merangkum seperti apa tampilan presentasi yang kaya nilai. Pendekatan lain adalah memulainya dari awal. Beri tim profil pelanggan dan biarkan mereka mendengarkan panggilan penemuan singkat. Kemudian berlatih membuat demo untuk klien itu. Jalankan ini dengan cara yang sama seperti atlet menjalankan latihan sehingga keterampilan demo tim Anda siap untuk situasi apa pun.

4. Pelatihan Penanganan Keberatan

Kemungkinannya adalah, keberatan yang sama muncul berulang kali:

• “Perangkat lunak Anda terlalu mahal.”
• “Kami tidak mengganti sistem di tengah tahun.”
• “Penyedia kami saat ini melakukan pekerjaan dengan cukup baik.”

Kemungkinan besar, perwakilan penjualan Anda memiliki daftar sepanjang satu mil. Kecuali organisasi itu baru, mereka harus memiliki bantahan yang sama untuk setiap keberatan.

Ketika mereka mendengar keberatan baru, itu harus ditulis, dianalisis, dan dibagikan dengan tim sehingga solusi yang mungkin dapat ditentukan untuk mengatasinya. Rapat penjualan adalah tempat yang tepat untuk menunjukkan keberatan baru, berbagi bagaimana mereka diatasi (atau tidak), dan bertukar pikiran tentang solusi yang lebih mungkin.

Panggilan pura-pura dengan manajer atau kolega untuk berlatih mengatasi keberatan dapat menjadi penggunaan waktu yang baik. Selain itu, memiliki tenaga penjualan berpengalaman yang hadir atau mendemonstrasikan di sini juga dapat memegang banyak pengaruh dengan anggota tim lainnya.

STC sangat penting dalam fase penemuan ketika perwakilan pertama kali mulai berbicara dengan prospek, dan STC juga dapat digunakan sepanjang siklus penjualan sebagai teknik penanganan keberatan. Dalam situasi sulit, tindakan terbaik adalah terus mengajukan pertanyaan dan mencari solusi yang mungkin.

5. Berbagi Kisah Sukses

Hanya 8% dari tenaga penjualan yang menghasilkan 80% dari penjualan. Apa yang mereka lakukan secara berbeda? Membedah kebesaran adalah sesuatu yang kita semua lakukan. Kami ingin tahu siapa yang melakukannya dengan lebih baik dan bagaimana mereka melakukannya. Rapat penjualan adalah lingkungan yang sempurna untuk berbagi cerita seperti itu.

Apakah seseorang dalam tim baru saja menutup klien besar atau mengatasi keberatan besar?

Gunakan sesi pelatihan Anda untuk meminta orang itu berbagi cerita mereka dari depan ke belakang – apa yang mereka pelajari, bagaimana mereka mengatasi keberatan, bagaimana mereka memposisikan nilai, dan apa yang mereka pelajari selama ini. Kemungkinan orang lain dalam tim akan mendengar tentang sesuatu yang berbeda dari apa yang telah mereka lakukan dan mengambil pendekatan baru dalam panggilan penjualan berikutnya.

6. Pelatihan Berita dan Tren Industri

Kepercayaan penjualan di industri apa pun berasal dari praktik dan pengetahuan. Menelusuri kejadian terbaru secara berkala di industri Anda dapat bermanfaat untuk memposisikan tenaga penjualan sebagai ahli atau penasihat.

Sayangnya, ini tidak biasa di sebagian besar perusahaan. Sebagian besar khawatir tentang pemahaman dasar tentang proses penjualan dan produk mereka sendiri daripada pemikiran tingkat tinggi dalam hal tren industri, pertumbuhan, atau stagnasi.

Memang benar, faktor-faktor lain itu adalah prioritas utama – tetapi jika Anda memiliki sedikit waktu ekstra di luar musim atau sedang mencari pelatihan pengembangan profesional, maka menugaskan seseorang untuk menemukan berita atau tren industri yang relevan setiap minggu atau bulan dapat menjadi kemenangan besar bagi semua orang. .

Ide ini dapat berupa sesi pelatihannya sendiri (di mana kelompok meneliti berbagai sumber berita dan membagikan temuan mereka), atau dapat dilakukan dalam 10-15 menit pada awal sesi yang berfokus pada topik yang berbeda. Tidak hanya akan membantu perwakilan penjualan Anda berbicara lebih percaya diri, itu juga akan memberi mereka artikel yang berpotensi mereka bagikan dengan prospek untuk memulai percakapan. Pertimbangkan untuk berinvestasi dalam riset industri yang eksklusif atau sulit ditemukan.

7. Bawa Orang Luar

61% perwakilan penjualan percaya bahwa menjual lebih sulit daripada sepuluh tahun yang lalu. Manajer penjualan terbaik memahami itu dan mengetahui keterbatasan mereka sendiri. Terkadang masuk akal untuk mendatangkan bantuan dari luar untuk melatih tim. Bantuan dari luar dapat berupa menghadiri konferensi dan lokakarya, atau mendatangkan pembicara dari luar untuk berbicara dengan tim. Bisa juga berarti menyewa konsultan atau pembicara tamu. Ada kemungkinan topik tak terbatas di sini, termasuk:

• Penggunaan media sosial untuk pencarian calon pelanggan dan penjualan
• Merencanakan setiap hari agar terarah dan efektif
• Dapatkan hasil maksimal dari CRM Anda
• Menulis email yang lebih baik
• Pidato motivasi tentang mengatasi kesulitan

Rapat penjualan bukan tentang memarahi tim Anda, tetapi tentang mengangkat semangat mereka dan merayakan serta meniru kesuksesan. Temukan waktu untuk mendiskusikan angka penjualan yang tertinggal atau kinerja yang buruk di balik pintu tertutup, dan alih-alih gunakan blok waktu ini untuk membedah kehebatan, menyoroti juara, dan membuat tenaga penjualan Anda bahkan hanya 1% lebih baik daripada kemarin.