Kecepatan Penjualan: Apa Itu dan Mengapa Penting

Bukan rahasia lagi bahwa setiap penjual ingin menjual lebih banyak, lebih cepat.

Memang, 69% perusahaan mengatakan prioritas pemasaran utama mereka adalah mengubah kontak dan prospek menjadi pelanggan.

Namun – seperti yang diketahui oleh setiap penjual – konversi membutuhkan waktu. Faktanya, rata-rata, dibutuhkan 84 hari untuk menutup keunggulan.

Itulah mengapa kecepatan penjualan adalah metrik yang sangat penting bagi tenaga penjualan yang ingin mempercepat tingkat di mana mereka menutup transaksi. Berfokus pada kecepatan penjualan membantu Anda mengidentifikasi di mana hambatan konversi muncul selama siklus penjualan, serta mengidentifikasi efisiensi yang Anda manfaatkan. Ini juga dapat membantu organisasi yang perlu memproyeksikan berapa banyak pendapatan yang akan mereka hasilkan selama periode tertentu.

Tetapi pesan utama di sini adalah: tingkatkan kecepatan penjualan Anda, dan Anda tidak hanya akan menjual lebih cepat, tetapi Anda juga memiliki waktu untuk mendapatkan lebih banyak transaksi. Cha ching.

Apa itu Kecepatan Penjualan?

Kecepatan penjualan mengukur seberapa cepat kecepatan penawaran melalui jalur penjualan untuk menghasilkan pendapatan.

Persamaan kecepatan penjualan mengacu pada empat metrik:

• Jumlah peluang
• Nilai kesepakatan rata-rata
• Tingkat kemenangan atau tingkat konversi
• Panjang siklus penjualan

Mengapa Kecepatan Penjualan Begitu Penting?

Saat melihat gambaran yang lebih besar, mengukur kecepatan penjualan secara teratur memberikan wawasan tentang kesehatan bisnis Anda secara keseluruhan. Ini juga mengukur efektivitas keseluruhan tim penjualan.

Ketika sebuah organisasi berjuang untuk mendapatkan pendapatan, persamaan kecepatan penjualan dapat membantu mengidentifikasi komponen individu mana dari proses penjualan yang cacat, memungkinkan Anda untuk memperbaikinya.

Misalnya, katakanlah jumlah peluang Anda, nilai transaksi rata-rata, dan panjang siklus penjualan semuanya terlihat sehat, tetapi tingkat kemenangan Anda turun. Dalam hal ini, Anda tahu inilah saatnya untuk melihat kualitas prospek Anda dan mungkin bagaimana tim penjualan Anda mendekati mereka. Anda bahkan mungkin ingin merinci tingkat kemenangan oleh anggota tim penjualan untuk melihat apakah ada tautan yang lemah sehingga Anda dapat mengetahui cara meningkatkan permainan penutupan mereka.

Atau mungkin tingkat kemenangan Anda sangat tinggi, dan jumlah peluang serta nilai kesepakatan rata-rata Anda terlihat bagus. Tapi panjang siklus penjualan Anda sangat panjang sehingga – meskipun mereka sampai di sana pada akhirnya – dibutuhkan tenaga penjualan selamanya untuk menutupnya. Sekarang Anda tahu bahwa Anda perlu meninjau siklus penjualan Anda dan mencari tahu langkah-langkah apa yang dapat diubah atau dihilangkan untuk keuntungan efisiensi. Mungkin akan menguntungkan Anda untuk memenangkan proporsi kesepakatan yang sedikit lebih rendah secara rata-rata, tetapi untuk menutupnya lebih cepat?

Cara Menghitung Kecepatan Penjualan Anda

Untuk menghitung kecepatan penjualan organisasi Anda secara akurat, mulailah dengan memisahkan saluran pipa kecil, pasar menengah, dan perusahaan (atau mana saja dari tiga target perusahaan Anda).

Kemungkinan metrik Anda sangat berbeda dalam segmen pasar ini – terutama nilai transaksi rata-rata dan panjang siklus penjualan. Prospek tingkat perusahaan kemungkinan akan lebih berharga, tetapi dengan lebih banyak pengambil keputusan yang terlibat, umumnya mereka juga akan membutuhkan waktu lebih lama untuk ditutup. Untuk mendapatkan gambaran akurat tentang kecepatan penjualan Anda, hal ini perlu dilihat secara terpisah.

Setelah Anda membagi segmen pasar Anda, jalankan persamaan kecepatan penjualan untuk masing-masing segmen.

Kecepatan penjualan dihitung dengan mengalikan jumlah peluang dalam saluran dengan nilai kesepakatan rata-rata dan tingkat kemenangan. Hasilnya kemudian harus dibagi dengan jumlah hari dalam siklus penjualan biasa, sebagai berikut:

Kecepatan Penjualan = Jumlah Peluang x Nilai Transaksi x Tingkat Kemenangan / Lama Siklus Penjualan dalam Hari

Jumlah yang akan Anda dapatkan kira-kira mewakili jumlah pendapatan yang Anda hasilkan setiap hari. Anda kemudian dapat bertujuan untuk meningkatkan nilai kesepakatan, atau untuk mengurangi panjang siklus penjualan – atau, idealnya, meningkatkan keduanya.

Karena itu, ingatlah bahwa perhitungan satu kali jarang akan memberi Anda banyak wawasan tentang kesehatan bisnis dan tim penjualan Anda.

Untuk benar-benar memahami kinerja Anda, Anda harus memasukkan angka-angka ini ke dalam konteks. Hitung kecepatan penjualan secara berkala untuk memahami bagaimana perubahan yang Anda buat pada proses penjualan Anda telah memengaruhinya sehingga Anda dapat beradaptasi dan meningkatkan lebih jauh.

Memecah Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kecepatan Penjualan

1. Jumlah Peluang

Berapa banyak prospek yang dapat diselesaikan oleh tim penjualan selama periode waktu tertentu? Untuk mengetahui produktivitas individu, Anda juga dapat membagi metrik ini berdasarkan tenaga penjual. Atau, uraikan metrik berdasarkan wilayah atau produk untuk perspektif yang lebih terperinci.

Untuk meningkatkan kecepatan penjualan, singkirkan naluri alami yang memberi tahu Anda semakin banyak prospek semakin baik. Alih-alih, fokuslah untuk mencari prospek berkualitas lebih tinggi – bahkan jika ini berarti Anda bekerja dengan total prospek yang lebih sedikit.

2. Nilai Kesepakatan

Yang satu ini sederhana. Berapa nilai dolar dari penjualan rata-rata? Jika perusahaan Anda bekerja dengan produk berbasis langganan atau di SaaS, tukar ini dengan nilai umur pelanggan rata-rata.

Bagaimana Anda dapat mengubah nilai kesepakatan Anda untuk meningkatkan kecepatan penjualan secara keseluruhan? Tawarkan penawaran atau add-on yang akan membuat proposisi Anda lebih menarik bagi prospek, sekaligus meningkatkan nilai transaksi rata-rata Anda – dan, oleh karena itu, kecepatan penjualan Anda.

3. Tingkat Kemenangan

Berapa banyak prospek Anda yang akhirnya menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan untuk bisnis? Jika Anda mendapatkan 100 prospek dalam sebulan, dan menutup 50 transaksi dari grup ini, tingkat kemenangan Anda adalah 50%.

Tidak ada satu cara pun untuk meningkatkan tingkat kemenangan: jika ada, setiap tenaga penjualan akan menghancurkan target mereka minggu demi minggu. Tetapi selalu merupakan ide yang baik untuk berfokus pada menangkap dan memelihara peluang berkualitas tinggi, seperti prospek yang telah menunjukkan niat tinggi untuk membeli, atau mereka yang telah dirujuk melalui kontak yang ada.

4. Panjang Siklus Penjualan

Yang ini sedikit lebih rumit. Untuk mengetahui kecepatan penjualan, Anda perlu mengetahui berapa lama rata-rata siklus penjualan Anda. Ini akan tergantung pada sejumlah faktor, termasuk:

• Berapa banyak langkah siklus penjualan Anda?
• Berapa lama rata-rata setiap langkah?
• Seberapa kompleks penawaran Anda
• Berapa biaya produk dan layanan Anda?

Prospek akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbelanja dan meneliti kesepakatan senilai $10.000 daripada kesepakatan senilai $1.000, yang pada gilirannya memperpanjang siklus penjualan.

Siklus penjualan adalah ekosistem yang rumit, dengan banyak bagian yang bergerak – dan mungkin tidak konsisten dari kesepakatan ke kesepakatan. Namun dengan memahami dengan cermat apa yang terjadi, Anda harus dapat mengidentifikasi peluang untuk melakukan peningkatan efisiensi atau mengubah buku pedoman penjualan Anda untuk mempersingkat siklus penjualan rata-rata Anda. Menambahkan jumlah karyawan – jika perlu – juga dapat membantu menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.

Praktik Terbaik untuk Mengukur Kecepatan Penjualan Anda

Masih berjuang untuk menghasilkan metrik yang solid? Ingatlah praktik terbaik berikut saat mencoba memahami kecepatan penjualan.

1. Lebih Banyak Lebih Baik

Semakin lama Anda menganalisis, semakin banyak data yang harus Anda keluarkan – dan hasilnya akan semakin akurat.

Setiap tim penjualan mengalami masa sulit – sering kali musiman – jadi saya tidak akan merekomendasikan pengukuran kurang dari seperempat. Saat Anda mencapai akhir tahun, sering kali membantu untuk menghitung angka dari sepanjang tahun untuk memberi Anda wawasan tentang kinerja tahunan.

Jika Anda melakukan latihan semacam ini setiap tahun, Anda akan dapat membandingkan dan membandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya untuk memahami dampak perubahan yang telah Anda buat. Lebih baik lagi, Anda akan lebih siap untuk memulai tahun baru dengan taktik yang dipikirkan dengan matang yang akan meningkatkan jumlah Anda selama 12 bulan ke depan.

2. Konsistensi adalah Kunci

Untuk pembacaan yang akurat, pastikan variabel dan definisi Anda konsisten saat menghitung kecepatan penjualan. Perubahan apa pun pada parameter metrik Anda dapat mengubah hasil, jadi meskipun kecepatan penjualan terlihat meningkat, namun sebenarnya menurun. Atau sebaliknya.

Misalnya, kapan Anda mempertimbangkan prospek untuk memenuhi syarat sebagai peluang? Pada titik mana siklus penjualan Anda dimulai? Apa yang dianggap sebagai kemenangan? Dan bagaimana Anda mensegmentasikan peluang ke dalam jaringan pipa kecil, pasar menengah, dan perusahaan?

Pastikan Anda puas dengan variabel-variabel ini sebelum Anda mulai mengukur kecepatan penjualan. Jika salah satu dari mereka berubah setelah fakta, pastikan Anda mengizinkan perubahan ini dalam persamaan Anda. Tanpa kemampuan untuk secara akurat membandingkan hasil kuartalan atau tahunan, mengukur kecepatan penjualan bisa menjadi latihan yang tidak berguna.

3. Pahami Dampak Diskon

Diskon tidak selalu merupakan jawaban dari penjualan yang lambat. Tetapi mereka dapat memiliki dampak yang signifikan dalam hal mengurangi panjang siklus penjualan Anda, oleh karena itu secara positif mempengaruhi kecepatan penjualan.

Tawarkan diskon kepada prospek Anda – dengan batas waktu – dan jika mereka tetap akan tutup, ini akan mendorong mereka untuk menutup lebih cepat. Ini tidak hanya akan memperpendek siklus penjualan, tetapi juga dapat membawa beberapa prospek – yang sedang mempertimbangkan untuk menggunakan produk atau layanan yang lebih murah dari pesaing – kembali ke flip, meningkatkan tingkat kemenangan Anda juga.

Pertimbangkan untuk menawarkan diskon pada hari tertentu dalam siklus penjualan; baik pada titik di mana Anda secara tradisional kehilangan banyak prospek, atau ketika Anda mulai khawatir bahwa siklus penjualan terlalu lama. Bagaimanapun Anda menyusun insentif Anda, pastikan Anda memasukkannya ke dalam perhitungan kecepatan penjualan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari metrik yang kuat ini.