Volume Penjualan: Mengapa Penting dan 12 Strategi untuk Meningkatkannya

Pernah mendengar ungkapan “volume adalah raja”?

Ini diterapkan pada banyak konteks yang berbeda, dari pelatihan kebugaran hingga perdagangan keuangan, tetapi juga sangat relevan dengan dunia penjualan – sarannya adalah menjual lebih banyak unit adalah cara paling pasti untuk mencapai tujuan bisnis Anda yang menyeluruh.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan dengan tepat apa yang dimaksud dengan volume penjualan, membahas pentingnya, dan membahas cara meningkatkan volume penjualan Anda.

Apa itu Volume Penjualan?

Sederhananya, volume penjualan Anda adalah jumlah total unit yang terjual dalam periode pelaporan tertentu, seperti kuartal keuangan atau setahun penuh.

Kata "unit" paling jelas diterapkan pada produk, dan dapat dilaporkan pada empat tingkat yang berbeda:

• Produk
• Lini produk
• Anak perusahaan pelanggan
• Wilayah penjualan

Namun, volume penjualan juga dapat digunakan oleh bisnis berbasis layanan, di mana total unit yang terjual dapat setara dengan jumlah jam yang ditagih (atau serupa).

Volume Penjualan vs. Pendapatan

Volume penjualan dan pendapatan keduanya merupakan metrik utama yang terkait dengan penjualan yang dihasilkan bisnis, tetapi keduanya bukanlah hal yang sama.

Seperti yang telah kami jelaskan, volume penjualan adalah jumlah unit tertentu yang terjual selama periode pelaporan, yang berarti tidak memiliki nilai finansial apa pun. Sebaliknya, pendapatan penjualan mengukur nilai dari semua penjualan tersebut – ini adalah total moneter yang tidak mengacu pada jumlah produk atau layanan yang terjual selama periode yang bersangkutan.

Misalnya, jika sebuah perusahaan menjual 1.000 item produk tertentu dengan label harga $5, volume penjualan dan pendapatannya adalah sebagai berikut:

• Volume penjualan: 1.000 unit
• Pendapatan penjualan: $5.000

Mengapa Volume Penjualan Penting?

Jadi mengapa volume menjadi penting? Tentunya pendapatan (dan laba) adalah metrik yang jauh lebih penting?

Sebenarnya, itu tidak benar. Masing-masing metrik tersebut dapat bernilai dengan sendirinya, tetapi jika digabungkan, metrik tersebut memberikan lebih banyak konteks tentang kinerja fungsi penjualan Anda.

Bayangkan perusahaan Anda memiliki target pendapatan penjualan Q1 sebesar $100.000. Pada kenyataannya, Anda menghasilkan pendapatan $105.000 selama kuartal tersebut. Jadi bisnisnya sehat-sehat saja, kan?

Mungkin – tetapi tanpa mengetahui jumlah unit yang terjual, sulit untuk mengatakannya. Pendapatan itu mungkin berasal dari penjualan satu unit produk bernilai sangat tinggi, atau dari 105.000 unit produk seharga $1.

Tanpa mengetahui jumlah unit yang terjual, sulit untuk menilai produktivitas dan efisiensi tim penjualan Anda, atau efektivitas aktivitas pemasaran Anda.

Cara Menghitung Volume Penjualan Anda

Menghitung volume penjualan berdasarkan kinerja masa lalu hanyalah kasus menjumlahkan semua unit yang telah Anda jual dalam periode tertentu.

Atau, jika Anda membuat perkiraan penjualan satu tahun, Anda dapat menghitung proyeksi volume penjualan Anda dengan mengalikan jumlah unit yang terjual dalam sebulan dengan 12.

12 Cara Meningkatkan Volume Penjualan

Jadi, kami setuju: volume penjualan itu penting. Sekarang, mari kita lihat 12 cara untuk meningkatkan milik Anda:

1. Pahami USP Anda

Untuk menjual lebih banyak produk Anda, Anda harus terlebih dahulu memahami apa yang membedakannya dari pesaing. Apakah Anda lebih murah? Lebih cepat? Lebih terpercaya?

Tentukan fitur utama produk Anda. Selanjutnya, lakukan hal yang sama untuk pesaing terbesar Anda untuk menilai di mana produk Anda benar-benar menonjol. Ini akan membantu Anda membuat pesan penjualan dan pemasaran yang lebih berdampak.

2. Fokus pada manfaat pelanggan

Setelah mengasah pembeda utama produk Anda, inilah saatnya untuk mencari tahu bagaimana mengomunikasikannya dengan cara yang sesuai dengan target pembeli Anda.

Untuk melakukan itu, Anda perlu memahami mengapa pembeda itu penting bagi pelanggan Anda. Misalnya, jika produk Anda lebih andal daripada pesaing, manfaat bagi pelanggan Anda dapat berupa:

• Hasil lebih akurat
• Pengambilan keputusan yang lebih terinformasi
• Lebih sedikit waktu henti

3. Kualifikasi prospek secara efektif

Jelas, Anda memiliki peluang lebih baik untuk mencapai volume penjualan yang tinggi (dan meningkatkan hasil Anda lebih jauh) jika Anda menjual kepada orang yang tepat. Kualifikasi prospek untuk memastikan Anda berfokus pada mereka yang benar-benar membutuhkan produk Anda dengan menanyakan:

• Apa yang Anda ingin produk ini lakukan?
• Hasil terukur apa yang Anda harapkan untuk dicapai?
• Apa dampak pribadi yang Anda harapkan dari produk ini?
• Bagaimana Anda berencana untuk mengukur hasil?

4. Tentukan poin rasa sakit persona

Pesan penjualan Anda harus difokuskan pada masalah yang dipecahkan produk Anda. Jadi masuk akal Anda perlu mendefinisikan masalah-masalah itu terlebih dahulu. Dengan begitu, Anda dapat memperjelas seberapa spesifik Anda dapat mengatasi tantangan yang mereka hadapi.

5. Berkolaborasi secara efektif dengan pemasaran

Ketika penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat, kedua tim melihat hasil yang lebih kuat. Faktanya, hampir sembilan dari sepuluh pemimpin penjualan dan pemasaran percaya bahwa keselarasan yang lebih erat antara tim mereka merupakan peluang terbesar untuk meningkatkan hasil bisnis.

6. Mempercepat kecepatan penjualan

Kecepatan penjualan mengukur waktu yang diperlukan untuk memindahkan prospek melalui jalur penjualan Anda, dari saat Anda pertama kali menjangkau mereka, hingga titik di mana Anda akhirnya menutup kesepakatan.

Masuk akal bahwa semakin Anda dapat mempercepat proses itu, menghilangkan penghalang jalan dan langkah-langkah yang tidak perlu, semakin banyak unit yang dapat Anda jual.

7. Nilai wilayah penjualan Anda

Untuk tim penjualan yang beroperasi di beberapa wilayah, sering kali bermanfaat untuk menganalisis hasil di setiap wilayah. Anda mungkin menemukan tenaga penjualan berkinerja terbaik Anda berfokus pada wilayah dengan potensi terbatas. Beralih hal-hal dapat menyebabkan volume penjualan yang lebih tinggi.

8. Motivasi repetisi Anda

Sederhananya, Anda jauh lebih mungkin untuk mencapai target volume penjualan Anda jika perwakilan Anda termotivasi. Meskipun ada banyak faktor yang memengaruhi motivasi, insentif memainkan peran kunci dalam dunia penjualan.

Namun, tidak semua insentif penjualan Anda harus berupa uang. Menurut penelitian dari The Culture Works, hanya 17% tenaga penjualan yang menempatkan uang dalam motivator teratas mereka.

9. Perkenalkan hadiah pelanggan

Perwakilan Anda bukan satu-satunya orang yang harus Anda beri insentif – lakukan hal yang sama untuk pelanggan Anda yang sudah ada juga. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon kepada pembeli yang membeli beberapa produk sekaligus, atau bonus tunai atau bagi hasil berkelanjutan untuk rujukan yang berhasil.

10. Berkonsentrasilah pada pelanggan terbaik Anda

Tidak semua pelanggan sama. Beberapa secara alami akan membeli lebih sering, memilih produk yang lebih mahal, atau membeli dalam jumlah besar daripada yang lain. Tim penjualan Anda harus menghabiskan jumlah waktu yang tidak proporsional untuk berbicara dengan pelanggan dengan pengeluaran tertinggi – lagi pula, mereka adalah orang-orang yang membuat perbedaan terbesar pada laba Anda.

11. Lakukan lebih banyak hal yang berhasil

Volume penjualan adalah metrik yang berguna karena memungkinkan Anda mengidentifikasi hal-hal yang tidak berfungsi. Misalnya, jika wilayah atau lini produk tertentu berkinerja relatif buruk, Anda dapat mengalihkan fokus darinya, atau memperbarui strategi penjualan Anda.

12. Tetapkan tujuan yang jelas

Target pendapatan itu penting, tetapi menetapkan tujuan volume penjualan yang jelas bisa lebih bermakna karena menentukan dengan tepat berapa banyak (dan jenis) unit yang harus dijual dalam periode tertentu. Total keseluruhan itu kemudian dapat dipecah berdasarkan bulan, minggu, dan bahkan hari.

Kesimpulan

Jika Anda tidak mengukur volume penjualan, Anda tidak mendapatkan gambaran lengkap tentang kinerja penjualan Anda.

Hal ini mempersulit untuk memastikan wilayah, lini produk, atau tenaga penjualan mana yang memberikan hasil terbaik. Pada gilirannya, itu berarti lebih sulit untuk membuat keputusan cerdas tentang strategi penjualan Anda.