6 Angka dalam Penjualan Sebelum Peluncuran dan Membangun Masa Depan yang Berkelanjutan

Setelah melihat jumlah sampah yang dihasilkan oleh barang sekali pakai yang disebabkan oleh COVID-19, Miles Pepper dan Martica Wakeman membuat dispenser pembersih isi ulang yang terbuat dari plastik reklamasi yang diikat ke laut dan meluncurkan Sanikind. Didukung oleh ribuan orang di Kickstarter, Sanikind mengumpulkan lebih dari $300.000 sebelum diluncurkan. Dalam episode Shopify Masters ini, Martica berbagi perjalanan mengelola kampanye crowdfunding yang sukses dan menavigasi penundaan logistik dengan produsen.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Sanikind
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Backercamp, PR BeInfluential, Iklim Netral, Satu Persen Untuk Planet

Kisah asal usul merek berkelanjutan yang lahir dari pandemi

Felix: Ceritakan tentang penemuan produk dan bisnisnya.

Martica: Ini cerita yang menarik. Rekan pendiri saya, Miles, mengkhawatirkan neneknya yang berada di panti jompo di Oregon. Panti jompo Oregon adalah tempat pertama yang paling terpukul oleh COVID. Panti jompo itu akan kehabisan pembersih. Dia menghubungi penyulingan lokal, mendapatkan mereka pembersih dalam sehari. Ini memberinya ide untuk mencoba menghubungkan lebih banyak orang yang membutuhkan dengan penyulingan ini. Ada masalah besar ini, benar-benar gangguan komunikasi, penyulingan mendapatkan 10.000 email sehari. Kita butuh pembersih, kita butuh pembersih. Rumah sakit, panti jompo, tempat penampungan tunawisma, organisasi nirlaba—mereka paling membutuhkan pembersih untuk membantu yang paling membutuhkan, dan mereka tidak dapat melewatinya. Pabrik penyulingan tidak tahu bagaimana mensertifikasi mereka, untuk memastikan bahwa itu adalah real deal.

Dengan tim sukarelawan, Miles menyusun platform gratis untuk memverifikasi lembaga nonprofit ini dan mereka yang paling membutuhkan, lalu menghubungkan penyulingan dengan mereka. Itu benar-benar menakjubkan. Setelah pasokan memenuhi permintaan, Miles memikirkan ide untuk membuat pembersih yang benar-benar berkelanjutan. Ini adalah industri boros yang tidak seksi. Tidak ada alasan mengapa plastik sekali pakai harus perawan untuk dua ons pembersih. Bukan hanya itu, tapi ini sedikit kiamat. Kita semua bosan dengan hari kiamat. Untuk membuat sesuatu yang tidak mengingatkan Anda tentang ketakutan, bahkan secara halus, atau pandemi, dan merupakan cara yang lucu, penuh warna, nyaman untuk tetap aman dan sehat sambil memberi manfaat bagi planet ini.

Dia menemukan FinalStraw, yang merupakan sedotan lipat pertama di dunia yang dapat digunakan kembali. Itu luar biasa di Kickstarter. Itu mengumpulkan hampir dua juta. Dia tahu bagaimana menguji keinginan untuk produk semacam itu, dan telah bekerja dengan plastik laut sebelumnya. Dia sebenarnya pernah ke Haiti ke fasilitas yang mempekerjakan orang untuk mengumpulkan plastik yang terikat di lautan dan mendaur ulangnya–mendaur ulang benar-benar istilah yang tepat–dan menggunakannya kembali untuk kebutuhan kita sehari-hari. Itu adalah solusi sempurna untuk badai yang sempurna. Kami meluncurkan Kickstarter pada bulan Juni. Antara Kickstarter dan Indiegogo, kami mengumpulkan lebih dari $360.000 untuk pemesanan di muka.

Felix: Apakah Anda hanya memvalidasi melalui crowdfunding, atau ada periode validasi produk lain?

Martica: Di situlah saya masuk. Saya memiliki banyak pengalaman dengan pengujian dengan pengguna, memahami pemangku kepentingan, memahami merek, gaya hidup mereka, dan poin harga. Kami melakukan banyak pengujian dengan orang-orang di komunitas kami, dan kemudian memberi insentif kepada orang-orang di jaringan kami untuk keluar dari lingkaran kami untuk melihat apa lagi yang ada di luar sana. Yang menarik adalah saya berusia 34 tahun. Miles dan rekan bisnisnya yang lain saat itu berusia 25 tahun. Kami memiliki orang tua, saudara, dan teman. Kami memiliki pandangan yang menarik pada kelompok usia. Apa titik harga? Tujuannya adalah untuk lebih memahami apa yang diinginkan orang.

Bagian yang menyenangkan tentang Kickstarter adalah jika Anda memiliki keterampilan yang tepat – yang kami miliki dengan keahlian kolektif yang sangat bagus – Anda dapat melakukan kampanye dengan risiko yang sangat kecil. Ada sedikit persamaan matematika, memastikan bahwa Anda mendapatkan minat dan mengumpulkan email sehingga ketika peluncuran terjadi, Anda benar-benar bisa keluar dari gerbang dengan keras. Memastikan bahwa Anda mengelola komunitas, menumbuhkan komunitas, menjawab pertanyaan. Ada cara yang bagus agar Anda benar-benar dapat menguji pasar dengan risiko rendah secara real time dan melihat apakah orang menginginkan produk ini. Itu membuktikan bahwa mereka melakukannya, yang sangat menarik bagi kami.

Mengapa Anda harus menjangkau di luar jaringan Anda untuk validasi produk

Felix: Anda dapat menguji produk melalui jaringan Anda. Apakah ini jaringan pribadi? Ke mana seseorang akan mencari umpan balik dari audiens target mereka?

Martica: Ini benar-benar turun untuk menempatkan diri Anda di luar sana. Kami melakukan pengujian awal dengan teman dan keluarga kami. Anda akan mendapatkan banyak kesalahan positif karena semua orang seperti, "Ya, tentu saja kami akan membeli ini. Kami menyukai ini. Ide bagus, sayang." Anda ingin menjauh dari komunitas dan jaringan Anda sendiri. Itu berarti menjadi bagian dari jaringan lain. Saya bagian dari Women in CSR, “corporate social responsibility.” Saya bagian dari beberapa jaringan lain. Jaringan tersebut tidak tertarik untuk berbohong atau menjadi bias dengan cara apa pun. Itu sangat, sangat membantu.

"Ada banyak kesalahan yang harus dilakukan dalam sebuah startup. Akan lebih banyak lagi jika kita tidak memiliki orang yang memberikan masukan kepada kita."

Salah satu mitra bisnis kami bekerja di Spotify dan dia dapat menanyakan jaringannya. Kami berbicara hanya membuat survei yang menanyakan pertanyaan yang tepat. Anda tidak memimpin penonton. Mengajukan pertanyaan yang tepat, dan kemudian meletakkannya di saluran Slack. Anda bisa memberi insentif. Terkadang itu membuat perbedaan besar jika Anda tidak mendapatkan respons yang besar. Kami peduli dengan lingkungan, kami membantu menciptakan lapangan kerja dengan penyulingan dengan membeli pembersih kami dari mereka. Kami memiliki ikatan emosional di sini. Orang-orang sangat senang membantu kami. Ini juga puncak pandemi, di mana orang benar-benar mengulurkan tangan untuk membantu orang. Kami sangat berterima kasih atas masukan orang-orang. Itu sangat membantu. Ada banyak kesalahan yang harus dilakukan dalam sebuah startup. Akan ada lebih banyak lagi jika kita tidak memiliki orang yang memberikan masukan kepada kita.

Felix: Saya dapat melihat keinginan untuk mencari umpan balik dari orang-orang yang tidak berada dalam jaringan pribadi Anda, karena mereka akan lebih jujur. Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda mencari umpan balik dari pasar sasaran potensial dengan cara yang tidak sombong atau mengganggu?

Martica: Jika saya tidak percaya pada produk saya, saya akan menentangnya dan merasa saya mengganggu. Saya selalu datang dari, “hei, hanya ada miliaran triliunan ton sampah di lautan. Ini adalah masalah bagi semua orang.” Saya berasal dari latar belakang yang kuat dalam keberlanjutan–saya tahu apa yang terjadi. Saya merasa sangat terhormat bisa membantu. Kedengarannya konyol di kali. Saya memiliki rekan kerja yang berada di garis depan perubahan iklim, dan sungguh luar biasa apa yang mereka lakukan. Kadang-kadang saya merasakan sindrom penipu kecil, "oh, saya hanya membantu membuat dispenser pembersih lebih berkelanjutan," yang terkadang terasa agak konyol.

Namun dampak yang kami rasakan adalah jutaan pon plastik yang diambil dari laut. Kami telah mempekerjakan orang di berbagai sektor. Senang rasanya mengajari audiens dan pelanggan kami tentang apa sebenarnya keberlanjutan itu, apa itu penyeimbangan karbon, dan lain-lain. Aku tahu itu dari awal. Saya tidak pernah mengatakan apa pun sebagai “beri saya informasi. Aku harus mendapatkan ini.” Itu selalu tentang, "Hei, kami punya ide ini dan itu bisa berhasil. Ada banyak dampak positif yang bisa dibuat sekarang. Sebelum kita melangkah lebih jauh, masukan Anda akan sangat dihargai. Dan kami semua mendengarkan." Banyak orang akan mengambil kesempatan untuk menelepon kami dan memberi tahu saya tentang pemikiran mereka, di mana mereka ingin membelinya, dan apa yang menurut mereka akan berhasil. Itu sangat berharga. Beberapa orang yang benar-benar pintar akan menghentikan hari mereka dan berkata, "Sebenarnya, apakah Anda sudah memikirkan ini, itu." dan lain-lain.

Itu datang ke konteks. Itu selalu bermuara pada konteks. Untuk siapa pun di tahap itu, pastikan Anda mengatakan sesuatu dengan cara yang memikirkan audiens dan apa untungnya bagi mereka. Penonton saya benar-benar merasa seperti mereka adalah bagian dari Sanikind karena memang begitu. Kami menghargai umpan balik mereka dan kami berterima kasih kepada mereka. Kami membuat mereka tetap terlibat dan terdaftar. Beberapa orang tidak pernah membeli produk kami. Tetapi beberapa orang telah bersama kami sejak hari pertama. Mereka tahu bahwa mereka dihargai. Itu sebabnya mereka masih bersama kita. Singkat cerita, itu seperti apa untungnya bagi mereka. Pasti ada sesuatu di dalamnya untuk mereka.

Mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengekspos kasus penggunaan inti

Felix: Penting juga untuk berhati-hati dengan jenis pertanyaan yang Anda ajukan, sehingga Anda tidak salah mengarahkan mereka ke arah yang salah. Apa saja pertanyaan terpenting yang Anda ajukan sejak awal?

Martica: Saya menggunakan banyak sumber daya online. Ada begitu banyak informasi di luar sana tentang pertanyaan yang bagus, pertanyaan yang buruk? Saya telah menghabiskan banyak waktu melakukan wawancara pemangku kepentingan. Saya telah membuat banyak kesalahan saya memimpin saksi, sehingga untuk berbicara. Banyak orang dapat diyakinkan bahwa itu adalah produk yang bagus, jadi pastikan Anda tidak memasarkan selama kuesioner Anda. Anda perlu bertanya lebih banyak tentang apa masalahnya, dan apakah ini masalah yang layak dipecahkan? Bagi sebagian orang, menukar pembersih plastik mereka bukanlah masalah yang layak diselesaikan bagi mereka. Mereka tidak peduli. Masalah mereka adalah kenyamanannya. Mereka mungkin membeli pembersih mereka di garis checkout dari siapa yang tahu di mana. Tidak apa-apa. Sangat penting untuk mengetahui itu.

Cobalah untuk tidak menghindar dari pertanyaan yang mungkin sedikit menantang. Bersandar pada masalah lebih dari solusi. Solusi mungkin terdengar hebat, tetapi seringkali, ini adalah kutipan Steve Jobs, "Pelanggan Anda tidak tahu apa yang mereka inginkan." Dia memberi orang-orang sebuah iPhone. Kami tidak tahu bahwa kami menginginkan iPhone. Kami mungkin tahu bahwa kami menginginkan beberapa aspek, tetapi kami tidak tahu bahwa kami menginginkan iPhone. Lihat kami sekarang. Kita tidak bisa hidup tanpanya. Melihat masalah dan pemecahan dari sana adalah di mana Anda bisa mendapatkan lebih banyak informasi bermanfaat.

"Ada banyak data di luar sana yang mendukung bahwa orang akan membayar lebih untuk produk berkelanjutan, hingga 25%."

Felix: Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda menemukan kasus penggunaan yang tepat? Saya dapat membayangkan poin-poin nyeri tertentu lebih relevan untuk beberapa daripada yang lain. Bagaimana Anda mengungkap itu?

Martica: Ada banyak data di luar sana yang mendukung bahwa orang akan membayar lebih untuk produk berkelanjutan, hingga 25%. Setiap industri yang telah kita lihat telah dibawa ke tugas dengan keberlanjutan. Ada yang memanfaatkannya sebagai peluang dan ada pula yang hanya mematuhi peraturan baru. Ketika kami melihat beberapa kasus penggunaan ini dan proposisi nilai, keberlanjutan akan menjadi hal yang penting bagi kami. Itu turun ke aspek lain. Seberapa tinggi akhir yang kami inginkan? Seberapa besar keinginan kita untuk bersandar pada persona pejuang lingkungan? Sangat penting untuk membuat daftar siapa audiens Anda sehingga Anda dapat memahami kecocokan pasar produk Anda.

Ada spektrum besar orang yang peduli tentang keberlanjutan untuk derajat yang berbeda. Botol Air S'well adalah contoh bagus dari seseorang yang sangat kami hargai. Mereka berkelanjutan. Anda tidak menggunakan botol plastik saat mengisi ulang Botol Air S'well. Tapi Anda juga tidak fokus pada keberlanjutan. Anda benar-benar peduli dengan tampilan Botol Air S'well Anda hampir sama seperti Anda peduli dengan kelestariannya, jika tidak lebih. Mereka bersandar pada itu. Mereka tidak fokus pada keberlanjutan sepanjang waktu.

Kami melihat mereka, dan berpikir, "ya, kami dapat membuat warna baru dan kami dapat bersandar pada aspek model mereka, tetapi kami dapat memimpin dengan keberlanjutan." Apa merek lain yang bisa menjadi contoh bagus untuk itu? Anda dapat membuat daftar di mana orang-orang berada di spektrum itu dan kemudian membandingkannya dengan industri pembersih, dan menempatkan diri Anda pada posisi unik di mana Anda memiliki nilai jual unik untuk merek Anda. Di situlah Anda dapat membedakan diri Anda dan melihat apakah sebenarnya ada alasan bagi Anda untuk melanjutkan atau tidak. Mungkin tidak ada. Mungkin Anda perlu memutar ide Anda.

Felix: Apa pendapat Anda tentang keberlanjutan sebagai tren saat ini? Saya tahu kami memiliki bisnis lain yang berfokus pada keberlanjutan yang muncul di podcast, dan mereka biasanya menekankan bahwa meskipun keberlanjutan itu penting, memiliki produk unggulan adalah yang utama.

Martica: Saya sangat setuju. Pada akhirnya, jika produk Anda tidak memiliki tujuan, maka keberlanjutan tidak terlalu penting. Hanya ada begitu banyak yang akan dilakukan seseorang untuk produk yang tidak berfungsi. Kami melihat itu banyak dalam produk kecantikan yang berkelanjutan atau ramah lingkungan. Seorang wanita peduli tentang produk yang berkelanjutan, atau "bersih." Tetapi jika tidak berhasil, dia tidak akan menggunakannya. Itu sentimen umum. Tas Stasher, silikon yang dapat digunakan kembali. Mereka mengganti tas Ziploc kami. Itu adalah contoh yang bagus karena mereka bekerja dengan sangat baik. Hampir terlalu baik. Terkadang Anda tidak bisa membukanya. Mereka luar biasa. Mereka berwarna-warni. Mereka cenderung menjadi berkelanjutan, tetapi pada akhirnya, jika mereka tidak berhasil, kami tidak akan menggantinya. Kami sangat jelas bahwa produk kami perlu bekerja. Itu perlu untuk menambah nilai.

Di situlah membuat produk kami nyaman. Kami memiliki klip untuk mini kecil kami. Ini satu ons. Semprotan 450 kali sebelum perlu diisi ulang. Isi ulang kami terbuat dari aluminium, yang dapat didaur ulang tanpa batas. Tidak ada plastik perawan di perusahaan kami. Kemasan kami bebas plastik. Kami mengimbangi pengiriman kami. Itu ada dalam DNA kami, tetapi orang-orang menyukai produk kami karena mereka dapat menempelkannya di bagian luar tas. Ini terlihat lucu. Mereka bisa menggunakannya. Ini berwarna-warni. Ini terutama kemenangan besar dengan orang tua. Agar anak mereka ingat untuk menggunakan pembersih di sekolah. Kami memiliki ibu yang membanjiri DM kami dengan segala macam umpan balik yang mengatakan, "Kami menaruh ini di tas putra saya, dan dia sangat menyukainya." Kami tahu ada kemungkinan di sana, tetapi kami tidak berharap anak-anak sangat menyukainya. Mereka benar-benar melakukannya. Mampu mengisi ulang – setiap kali seseorang mengisi ulang, mereka merasa senang dengan keputusan yang mereka buat. Ini sedikit tepukan di punggung dari planet ini, dan orang-orang menyukainya.

Menghancurkan tujuan crowdfunding melalui konten otentik

Felix: Apa hal utama yang Anda lakukan saat menyusun kampanye crowdfunding yang sukses?

Martica: Video yang menarik sangat penting. Itulah yang membuat Miles luar biasa. Video pertamanya dengan FinalStraw menjadi viral. Dia berbicara di PBB. Mereka berada di Shark Tank. Itu lepas landas. Jika Anda tidak memiliki keahlian itu, pastikan Anda mempekerjakan seseorang atau membawa seseorang ke dalam tim yang dapat menyediakannya. Ketahui siapa audiens Anda dengan kemampuan terbaik Anda. Misalnya, dengan survei ini, atau dengan cara lain, Anda dapat memastikan bahwa survei tersebut berbicara kepada mereka. Kami tahu bahwa orang-orang benar-benar peduli untuk membuat perbedaan, mendukung penyulingan, mempertahankan pekerjaan Amerika di sana, dan tentang masalah plastik. Pada saat itu, semua orang berbicara tentang bagaimana APD terkait COVID menyebabkan krisis plastik. Makanan untuk dibawa pulang semua orang. Kami bersandar pada itu dan membuatnya sedikit lebih emosional daripada kebanyakan video di Kickstarter. Jika kami meluncurkan produk yang sama sekarang, itu mungkin akan berbicara sedikit berbeda.

Pergilah dengan insting Anda dan jadilah diri sendiri. Orang tidak mengambil risiko pada perusahaan di Kickstarter tanpa alasan. Jika Anda berinvestasi dalam produk Kickstarter, Anda tidak dijamin akan mendapatkan produk kembali. Anda benar-benar berinvestasi di sebuah perusahaan, dan perusahaan itu berkata, "Oh, terima kasih. Kami akan mengirimkan produk kepada Anda." Jika produk itu tidak pernah membuahkan hasil, atau jika itu membuahkan hasil tiga tahun kemudian, biarlah. Anda tidak bisa mendapatkan pengembalian dana atas investasi Anda. Ini adalah apa itu. Anda berinvestasi dalam sebuah ide dan dalam tim.

Menjadi diri sendiri dan menjadi manusia bagi orang-orang yang bersedia mengambil risiko pada Anda, untuk percaya pada Anda, Anda berutang kepada audiens itu. Itu jauh lebih baik karena sulit menjawab banyak orang yang terkadang bahkan tidak tahu bahwa itulah cara kerja Kickstarter. Mereka mungkin berkata, "Hei, di mana produk saya?" Ketika Anda adalah orang yang nyata, itu adalah percakapan yang berbeda daripada ketika Anda berpura-pura menjadi merek yang berbeda, entitas yang berbeda, terlalu profesional, setelah mengetahui semuanya. Anda tidak mengetahuinya, dan mereka tahu itu. Jangan berpura-pura. Semua bisa tersampaikan dalam video tersebut. Anda dapat meletakkan dasar untuk keaslian itu.

Felix: Dalam video Kickstarter Anda, apa saja komponen produk utama yang harus Anda tampilkan untuk menyampaikan merek dan kisah produk?

Martica: Kami sudah tahu seperti apa produknya nanti. Kami memiliki CAD-nya, atau versi digitalnya. Miles membuat versi yang bisa kita gunakan untuk gambar. Anda menunjukkan kepada orang-orang seperti apa produk itu nantinya. Itu sangat, sangat membantu. Ini seperti merek es krim. Orang ingin melihat seperti apa es krim itu sebelum membelinya. Ketika mereka melakukannya, mereka lebih banyak berinvestasi. Itu benar-benar kritis. Menunjukkan kepada orang-orang, bagaimana itu bisa berhasil. Jelas satu aspek adalah bahwa kami menggunakan pembersih semprot, yang kami yakini lebih baik daripada menggunakan gel, yang bisa menyebar ke mana-mana. Kami banyak menunjukkan itu. Kami harus memalsukan seperti apa semprotan dari botol kami karena inisialnya tidak menyemprot.

Anda ingin menjadi kreatif dengan menunjukkan bagaimana ini akan bekerja. Kami mengambil video dari perjalanan Miles ke Haiti. Menunjukkan orang-orang memungut plastik. Kami menunjukkan tempat penyulingan dan bagaimana orang-orang mengisi botol dengan pembersih penyulingan. Kami melukis gambar. Itulah poin-poin utamanya. Kami memiliki musik yang bagus, dan tetap ceria dan bergerak dengan cepat. Rentang perhatian kita, seperti yang kita semua tahu, terbatas. Anda harus menangkap orang pada awalnya dan segera menangkapnya.

Menciptakan buzz sebelum peluncuran kampanye Anda

Felix: Anda menyebutkan menangkap email pendukung. Apakah Anda mengembangkan cara untuk menangkap email dari orang-orang yang pada awalnya tidak mendukung kampanye crowdfunding itu?

Martika: Ya. Anda dapat menjalankan iklan. Menjalankan iklan pada dasarnya mengatakan bahwa kami akan meluncurkan, bergabunglah dengan kami. Cukup URL yang memungkinkan orang memasukkan alamat email mereka untuk menjadi yang pertama tahu kapan peluncuran terjadi. Anda sedang membangun kegembiraan. Anda menghitung mundur hari, jam, menit sampai peluncuran. Kemudian Anda benar-benar ingin memastikan bahwa Anda bekerja dengan mitra yang kredibel, ada berbagai organisasi yang bermitra dengan kami yang bekerja dengan orang-orang yang merupakan pendukung Kickstarter. Mereka memiliki seluruh daftar email mereka. Kami akan mengirimkan email yang mengatakan, "Hei, produk ini baru di pasaran, akan dirilis besok." Mereka akan mengirimkan email tersebut kepada orang-orang yang tertarik.

Komunitas Kickstarter sangat kecil. Saya tidak dapat mengingat statistiknya, tetapi sebagian besar orang di platform telah berinvestasi di banyak perusahaan. Anda benar-benar ingin mempelajarinya, dan menemukan berbagai organisasi dan kemitraan yang memiliki audiens tersebut di ekosistem mereka. Kami memiliki ribuan email untuk diluncurkan. Kami bahkan menunda kampanye kami beberapa minggu karena waktu. Kami memiliki kerusuhan sipil dengan Black Lives Matter, dan kami benar-benar ingin tetap fokus pada hal itu daripada menambahkan kebisingan untuk sesuatu yang relatif konyol seperti pembersih berkelanjutan. Jadi kami mendorong kembali kampanye kami. Terus menahan iklan.

Kami sebenarnya tidak bisa berbicara tentang pembersih di Facebook. Facebook tidak mengizinkannya pada saat itu. Setiap kali kami berbicara tentang pembersih tangan, antibakteri, apa pun, kami akan dijatuhkan – bahkan jika kami tidak mengucapkan kata pembersih. Banyak rintangan di awal. Sebaiknya pastikan Anda menahan diri dan benar-benar mendapatkan alamat email tersebut.

"Aspek penting atau persamaan matematis untuk memiliki Kickstarter yang sukses dalam ratusan ribu adalah menciptakan kegembiraan awal itu."

Jika ada yang tertarik meluncurkan Kickstarter, aspek penting atau persamaan matematis untuk memiliki Kickstarter yang sukses dalam ratusan ribu adalah menciptakan kegembiraan awal itu. Pada hari pertama, kami mencapai lebih dari $80.000 untuk pemesanan di muka atau investasi. Yang kemudian memiliki efek bola salju. Anda membutuhkan efek bola salju agar dapat melanjutkan dengan momentumnya sendiri. Kalau tidak, itu bisa sangat mahal. Itu sangat penting. Anda harus menunggu dan menahan diri dan terus mendapatkan alamat email tersebut daripada mencoba memenuhi tenggat waktu yang sewenang-wenang di mana Anda mungkin tidak memiliki cukup email untuk menciptakan efek bola salju itu.

Felix: Anda menyebutkan bekerja dengan organisasi yang benar-benar meningkatkan pengalaman kickstarter. Apakah Anda memiliki pelajaran atau pelajaran penting yang ingin Anda bagikan tentang pengalaman itu?

Martica : Backercamp. Mereka luar biasa. Mereka adalah organisasi terbesar, jadi saya akan mulai dari sana. Mereka pasti mengambil bagian mereka, tapi itu pasti sepadan dengan potongannya. Mereka luar biasa. Mereka akan selalu membantu dan responsif dari pengalaman kami.

Menggunakan PR untuk membangun corong pasca-kampanye Anda

Felix: Apa langkah selanjutnya, setelah kampanye?

Martica: Kami menutup penggalangan dana kami dengan Kickstarter dan memindahkan semuanya ke Indiegogo pada awal Agustus. Kami segera mulai mengerjakan CAD kami pada produk, dan baru saja mulai memproduksinya. Pada saat itu, ada kekurangan aluminium besar-besaran. Semua perusahaan raksasa ini, perusahaan makanan kucing, Budweiser, siapa pun, mereka membeli semua aluminium. Kami sangat kesulitan menemukan ukuran botol yang tepat seperti yang kami janjikan. Kami juga perlu membeli pembersih kami. Yang menarik adalah bahwa pembersih yang kami beli dari penyulingan mengira kami melakukan layanan hebat ini ke penyulingan, tidak berbau sebaik pembersih biasanya karena itu dari penyulingan. Itu adalah kemunduran yang menarik. Kemudian, tentu saja, keterlambatan pengiriman. Onboarding ke fasilitas pengiriman membutuhkan waktu ekstra. Ada cadangan besar. Tapi kami benar-benar optimis. Menengok ke belakang, kami seharusnya mengatakan itu akan menjadi beberapa bulan lagi, tetapi kami akhirnya meluncurkan minggu pertama Desember 2020.

Felix: Apa strategi pemasaran Anda untuk menghasilkan permintaan setelah kejatuhan kampanye crowdfunding?

Martica: Yang menarik adalah kami tidak memiliki banyak produk di awal. Apa yang biasanya terjadi adalah jika Anda menempatkan pesanan pembelian besar, Anda akan mendapatkan sampel. Anda akan mendapatkan apa yang Anda butuhkan untuk dikirim ke influencer, untuk mengambil semua foto produk Anda. Kami tidak memiliki kemewahan itu, karena keterlambatan besar dalam pengiriman ke seluruh dunia.

Ketika semua orang mendapatkan produk mereka, kami juga mendapatkan produk kami. Kami bersandar pada PR daripada memiliki pemasaran yang luar biasa. Itu adalah jam kesembilan belanja liburan Anda. Saat itu–kita hampir lupa bahwa Black Friday sangat besar–tetapi saat itu orang masih berbelanja, dan mereka terbiasa berbelanja secara langsung. Ketika itu diambil dari kami dan kami semua harus berbelanja online, sebagian besar, kami tidak melakukannya cukup cepat. Ada penundaan di mana-mana. Kami memiliki USPS defunding. Itu berantakan, jadi kami bersandar pada PR. Kami memiliki beberapa hit besar yang benar-benar luar biasa untuk penjualan kami dan membangun basis pelanggan kami. Kami berada di Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Sejak itu, kami terus memiliki PR yang luar biasa, yang luar biasa bagi kami.

Felix: Apa strategi Anda untuk mendapatkan eksposur PR ini?

Martica: Kami mempekerjakan Be Influential PR, dan mereka bekerja dengan perusahaan yang paling berpengaruh dan banyak Kickstarter. Kami mengenal mereka dari FinalStraw. Miles mengenal pendirinya secara langsung. Kami tidak bisa mengatakan cukup banyak hal baik tentang mereka. Mereka tahu niche mereka. Mereka memiliki hubungan yang luar biasa. Mereka memahami kehidupan startup dan betapa gilanya itu. Mereka adalah orang-orang yang luar biasa. Kami tahu kami berada di tangan yang tepat, dan mengingat kami tidak dapat membuat peluncuran normal dan itu adalah menit terakhir, mereka berhasil lolos sepuluh kali lipat.

Mendidik pasar untuk menghindari label 'greenwashing'

Felix: Bagaimana Anda membangun kepercayaan itu dengan audiens Anda, sehingga mereka tidak berpikir bahwa Anda hanyalah merek lain yang sedang naik daun?

Martica: Ini sangat penting, dan ini bukan fenomena yang terjadi dalam semalam. Tidak ada satu iklan nyata yang akan melakukannya, atau satu kemitraan. Itu tidak terjadi seperti itu. Kami membangun saluran pemasaran Instagram dan email yang menjelaskan kepada orang-orang apa itu penyeimbangan karbon? Mengapa itu penting dengan pengiriman saya? Kami memasukkan sisipan ke dalam paket semua orang yang menjelaskan dampak kami. Mereka mungkin telah memperhatikan dampaknya ketika mereka datang ke situs web kami dan membeli produk, tetapi kami mengulanginya sepanjang proses untuk mereka.

Mereka tahu berapa banyak plastik yang telah kami daur ulang. Mereka tahu jumlah donasi yang kami berikan untuk lembaga nonprofit. Mereka mengerti bahwa tidak ada plastik dalam pengiriman mereka. Kami meminta mereka untuk mendaur ulang. Email kami juga mencerminkan hal itu. Di mana Anda menambahkan nilai bagi pelanggan? Tidak ada yang benar-benar tahu apa itu penyeimbangan karbon. Saya ingin Anda tahu agar Anda memilih merek saya daripada merek berikutnya yang tidak memiliki pengiriman offset karbon. Namun, saya benar-benar ingin Anda memahami apa itu penyeimbangan karbon sejak awal dan mengapa itu penting, bagaimana hal itu dapat membantu Anda. Ini bukan plester yang sempurna untuk perubahan iklim, tapi itu pasti membantu.

Kami telah mengambil pendekatan mendidik pelanggan kami, menambahkan nilai kepada mereka, memberi mereka tip tentang bagaimana mereka dapat mengurangi dampaknya. Seseorang yang menjadi inspirasiku adalah Blueland. Mereka memiliki akun Instagram yang benar-benar luar biasa yang memiliki sedikit tip lucu, dan kemudian beberapa tip serius. Satu hal yang penting dengan menjelaskan keberlanjutan adalah memastikan tidak ada akhir dunia, seperti kita semua baru saja ditakdirkan. Banyak berita bisa terasa seperti itu, bukan? Anda ingin memastikan bahwa itu lucu, menghibur, informatif, optimis, dan memotivasi seseorang untuk mengambil tindakan daripada merasa takut. Saya benar-benar, sangat cepat untuk mengatakan, "Kami tidak melakukan rasa takut, tidak sedikit pun." Dan saya pikir itu salah. Saya hampir bisa mencondongkan tubuh ke, "Hei, Omicron saat ini adalah masalah nyata. Mari kita saling menjaga keamanan." Saya hampir menghindar dari komunikasi itu, karena saya tidak ingin orang merasa takut. Ini bukan cara untuk hidup.

Felix: Bagaimana Anda membangun bisnis yang menguntungkan dan berkelanjutan? Bagaimana Anda menyeimbangkan keberlanjutan dengan profitabilitas?

Martica: Anda harus selalu melihat angka terlebih dahulu dan terutama dan melihat apa yang masuk akal. Ada beberapa sertifikasi di luar sana yang bisa Anda dapatkan. Iklim Netral adalah salah satunya. Ada 1% untuk Planet. Kami adalah anggotanya. 1% dari keuntungan kami digunakan untuk inisiatif lingkungan. Itu didirikan oleh Patagonia. Ada aspek yang berbeda, dan masing-masing memiliki audiens, industri, dan apa yang masuk akal untuk bisnis.

Saya akan memastikan bahwa Anda membuat produk yang pas untuk produk Anda. Tidak semua inisiatif berkelanjutan akan masuk akal bagi Anda. Menyumbangkan pembersih telah menjadi sesuatu yang kami senang lakukan. Kami tidak banyak membicarakannya, atau bahkan cukup. Masuk akal karena kami adalah produk yang akan membantu banyak orang dan menjaga mereka tetap aman. Donasi terkadang tidak berfungsi untuk perusahaan lain. Jika Anda adalah perusahaan teknologi yang fokus utamanya, atau mungkin Anda adalah merek perhiasan, donasi tidak masuk akal. Anda bisa jika Anda adalah perusahaan perhiasan. Ide yang muncul di benak saya adalah mantan narapidana yang ingin melamar pekerjaan. Beri mereka perhiasan indah yang membuat mereka merasa luar biasa.

Itu yang membuat Anda bersemangat karena jika ada sesuatu yang tidak menerangi Anda, Anda akan benar-benar bosan, seperti halnya bisnis Anda. Jika bisnis Anda tidak membuat Anda bersemangat, itu akan menjadi pekerjaan berat. Itu sudah pasti. Ini adalah sesuatu di mana saya suka pergi ke organisasi nirlaba, Project Open Hand di San Francisco. Kami menyumbangkan sekitar 120 galon pembersih. Sangat menyenangkan bisa mengendarai dan menurunkan banyak kotak untuk mereka. Mereka sangat berterima kasih. Saya senang menjadi sukarelawan untuk mereka, dan itu sangat berarti bagi saya.

Bagi siapa saja yang ingin memiliki dampak, pertama, luar biasa. Anda hebat dan Anda harus terus maju dan Anda memiliki hati yang besar. Kami membutuhkan orang-orang seperti Anda, jadi teruskan. Kedua, luangkan waktu sejenak untuk memikirkan apa yang akan membuat Anda bersemangat, dan sesuatu yang dapat Anda pertahankan dan kembangkan dan hampir sama bersemangatnya untuk tumbuh seperti perusahaan itu sendiri. Baik itu dalam proposisi nilai produk Anda, atau hanya Anda yang bertanggung jawab atas fakta bahwa kita semua mengekstraksi sumber daya dari planet ini untuk membuat produk kita. Bagaimana kita bertanggung jawab untuk itu? Kita semua harus, dan saya pikir kita semua ingin menjadi.

Melihat ke depan: Membangun bisnis di luar kebutuhan pandemi

Felix: Sanikind menyerang saat setrika panas, bisa dikatakan, ketika pandemi dimulai. Apakah Anda memiliki rencana pascapandemi, atau perubahan besar apa pun yang perlu diperhitungkan untuk melampaui permintaan yang dihasilkan pandemi?

Martica: Ketika kami pertama kali memulai, semua orang mengira kami akan dikurung selama enam minggu, dan hal ini akan berakhir dan kami semua akan baik-baik saja. Saat kami terus berjalan, ada penundaan yang lebih besar dan lebih besar, kekurangan. Kami menyadari ini akan berlangsung untuk sementara waktu. Sekali lagi, orang-orang berpikir, oke, kita hanya akan melewati musim dingin 2020, musim semi. Musim panas akan datang dan itu akan hilang. di sini kita. Ini Desember tahun 2021, dan kami semua sakit, termasuk saya.

Yang kami tahu adalah orang-orang menggunakan pembersih sebelumnya. Ini adalah produk yang sangat musiman. Seperti yang kita lihat di musim panas, ketika segalanya terbuka, ketika orang-orang bergerak sedikit lebih banyak dan merasa lebih aman untuk bergerak, mereka tidak melakukannya. Saat sekolah libur, mereka tidak terlalu sering menggunakan hand sanitizer. Kami melihatnya tercermin dalam penjualan kami. Itu tidak mengejutkan. Segera setelah musim gugur mulai melanda, segera setelah musim sekolah kembali dimulai, kita sekarang melihat Omicron, penjualan meningkat.

Tentu kita ingin pandemi ini segera berakhir. Bagi kami, senang melihat penjualan dan dapat memikirkan bagaimana kami dapat melayani misi keberlanjutan kami dengan lebih baik dengan meminta orang membeli produk berkelanjutan daripada plastik murni. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.