Bagaimana Dipromosikan Dari SDR ke Account Executive

Ini adalah bagian ketiga dari seri 'praktisi penjualan' kami, di mana kami berdiskusi dengan pemimpin penjualan tentang topik terbesar di dunia penjualan. Dalam artikel ini, kami mengobrol dengan David Dulany, konsultan pengembangan penjualan dan pendiri Tenbound, tentang cara dipromosikan dari perwakilan pengembangan penjualan menjadi eksekutif akun.

Dipromosikan di dunia sekarang ini jauh dari proses yang mudah. Beberapa dari kita memiliki pekerjaan yang memiliki jalur linier yang jelas dan pencapaian tertentu untuk diselesaikan sebelum kita secara otomatis dipromosikan. Dan melakukan transisi dari perwakilan pengembangan penjualan (SDR) ke eksekutif akun penuh (AE) tidak berbeda. Tentu, pindah dari SDR ke AE adalah kemajuan yang logis, tapi ini bukan langkah yang bisa – atau harus – diambil oleh semua orang.

Jika tujuan Anda adalah menjadi AE, apa yang perlu Anda ketahui agar berhasil melakukan transisi? Baru-baru ini saya berbicara dengan David Dulany, konsultan pengembangan penjualan dan pendiri Tenbound, untuk melengkapi wawasan yang dia bagikan di sebuah episode The Salesman Podcast, di mana dia memberikan tip terbaiknya untuk membuat lompatan dari SDR menjadi eksekutif akun. Jika Anda ingin menutup transaksi dan membawa pelanggan melalui proses penjualan, maka peran sebagai eksekutif akun bisa sangat cocok untuk Anda.

Bermain Seperti Seorang Juara

Akhirnya semua dipromosikan menjadi eksekutif akun dari peran SDR turun ke benar-benar menghancurkan nomor Anda. Tidak hanya satu kali – tetapi setiap saat . Setiap bulan. Setiap kuartal. Jika Anda dapat mencapai tujuan secara konsisten sebagai SDR, maka Anda dapat bertaruh dengan aman bahwa Anda akan menjadi yang terdepan saat berikutnya peluang eksekutif akun muncul.

Jika itu adalah tujuan akhir Anda, berikut adalah beberapa langkah penting yang dapat Anda ambil untuk mendorong karir penjualan Anda ke tingkat berikutnya:

Berhenti Multitasking untuk Meningkatkan Produktivitas

Ini adalah pernyataan yang berani, dan tampaknya berlawanan dengan intuisi, tetapi David mengatakan bahwa pembunuh produktivitas terbesar yang dia lihat di SDR adalah multitasking. “SDR terlalu sering menggeser tugas, hanya bermain-main sepanjang hari, tidak membuat momentum nyata di satu area,” jelasnya. "Sebaliknya, Anda harus memblokir waktu di kalender untuk hal-hal tertentu di mana segala sesuatu yang lain dimatikan."

David tidak sendirian dalam menyatakan bahwa multitasking juga merupakan ide yang buruk. Penelitian dari The American Psychological Association menunjukkan bahwa multitasking tidak efisien dan tidak efektif. Saat beralih cepat antar tugas, sebenarnya ada penundaan otak, atau jeda waktu. Penundaannya sangat besar sehingga penelitian menunjukkan bahwa bekerja secara bersamaan pada tugas-tugas kompleks dapat memakan waktu hingga 40% lebih banyak daripada hanya berfokus pada satu tugas pada satu waktu.

Pemblokiran waktu secara efektif untuk meminimalkan multi-tugas adalah tentang memastikan Anda menjadwalkan semuanya. Memblokir waktu hal pertama di pagi hari untuk fokus pada apa yang paling penting. Biasanya, itu adalah panggilan calon pelanggan Anda. Jika Anda memprioritaskan untuk menerima panggilan dalam jumlah besar sebagai hal pertama, Anda akan menyiapkan hari untuk sukses. Kemudian temukan blok waktu untuk semua tugas penting lainnya pada hari itu seperti riset prospek, tugas admin, dan hal lain apa pun yang Anda lakukan.

Kurangi Gangguan dan Fokus pada Apa yang Penting

Multitasking mungkin bukan ide terbaik, tetapi tidak juga berfokus pada apa pun selain tujuan Anda dan aktivitas yang diperlukan untuk mencapainya. Banyak SDR berfokus pada ekstrakurikuler seperti melatih orang baru, tugas admin, atau mengorganisir pesta liburan kantor – dan meskipun beberapa di antaranya diperlukan atau berguna, mereka tidak membuat Anda lebih dekat untuk mencapai tujuan Anda.

Jadi apa? Memahami peran dan bisnis Anda pada tingkat yang menunjukkan penguasaan Anda. "Apakah Anda tahu nomor Anda dan apa yang diperlukan agar Anda sukses?" tanya David. “Apa kegiatan dan masukan yang harus Anda capai setiap hari untuk membuat nomor Anda?”

David menganjurkan fokus seperti laser untuk mendapatkan jumlah aktivitas Anda sehingga mencapai tujuan Anda dijamin. “Pada tingkat yang lebih tinggi di perusahaan, Anda hanya di sana untuk mengisi nomor pada spreadsheet janji temu yang memenuhi syarat yang dibutuhkan perusahaan untuk mencapai sasaran penjualan bulan atau kuartal itu,” katanya. “Itulah intinya, dan yang lainnya hanyalah kebisingan. Setelah Anda mengurangi kebisingan, fokuslah untuk merekayasa balik tujuan Anda dan menghancurkannya setiap bulan.”

Untuk mengoptimalkan jadwal harian Anda untuk produktivitas maksimum, Anda harus masuk ke dalam apa yang disebut penulis Cal Newport sebagai "pekerjaan dalam". Dalam bukunya Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, Newport mengajarkan bahwa benar-benar berfokus pada tugas yang ada tanpa gangguan adalah keterampilan yang dapat dipelajari, dan ketika dipraktikkan, menetapkan cara taktis untuk mengatasi tuntutan paling penting hari itu. .

Memasuki kondisi kerja yang mendalam adalah tentang berfokus pada satu tugas untuk jangka waktu yang lama, tanpa gangguan dan di bawah fokus yang intens. Meluangkan waktu di kalender Anda untuk maraton pekerjaan ini sangat penting, dan blok waktu ini harus dipertahankan dengan segala cara dari rapat, media sosial, tugas admin, dan pekerjaan dangkal lainnya.

Belajar Memimpin Percakapan

Meskipun mendengarkan secara aktif pasti ada tempatnya, Anda juga harus mengarahkan percakapan ke arah tertentu menuju penjualan. Saat pertama kali memasuki peran eksekutif akun, SDR cenderung paling kesulitan untuk benar-benar menutup kesepakatan. Untuk melakukannya, Anda harus mengarahkan percakapan, belajar kapan harus menyela dan bagaimana membingkai pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang Anda butuhkan sekaligus menunjukkan nilai bisnis dengan produk Anda.

David percaya bahwa melakukannya dengan nyaman membutuhkan ketajaman bisnis dan pengetahuan industri yang mendalam. Cara terbaik untuk memperoleh hal-hal itu, selain dari pengalaman dunia nyata, adalah dengan belajar. David menyarankan, “Lakukan semua yang Anda bisa untuk menjadi ahli dalam industri tempat Anda menjual. Kuasai kosakata dan jadilah ahli dalam 3-4 persona teratas sehingga Anda dapat menempatkan diri Anda pada posisi mereka dan melihat sesuatu dari sudut pandang mereka.”

Setelah Anda dapat berhubungan di tingkat lain dengan prospek Anda dan menunjukkan bahwa Anda berpengetahuan, menjadi lebih mudah secara eksponensial untuk menemukan poin-poin yang menyakitkan, menunjukkan nilai, dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Sebagai SDR, konversi mendapatkan prospek yang memenuhi syarat ke eksekutif akun, eksekutif akun, tetapi sebagai AE, Anda harus bisa menutup transaksi. Itu membutuhkan dua hal:

1. Pengetahuan tentang industri, persona, dan pesaing
2. Mengajukan pertanyaan yang tepat untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda adalah solusi yang tepat untuk mereka.

Berusahalah untuk mengembangkan kedua keterampilan tersebut di waktu luang Anda sehingga Anda dapat menunjukkan kepada manajer AE bahwa Anda akan siap untuk menjalankan peran baru Anda.

Prioritaskan Membuat Koneksi Dengan Kolega

Percakapan terkemuka juga harus terbawa ke interaksi Anda dengan kolega Anda. Sama seperti dengan prospek, Anda harus menunjukkan nilai. Perbedaannya adalah ketika Anda mencoba untuk dipromosikan, Anda menjual nilai Anda . Sebelum memulai proses wawancara apa pun, Anda harus bertemu dengan setiap eksekutif akun dan manajer penjualan untuk memahami apa yang mereka cari.

Sementara itu, setelah Anda mencapai tujuan Anda untuk bulan itu, cari cara untuk memantapkan diri Anda sebagai pemimpin dalam departemen SDR. Bantu latih SDR lain, atau luangkan waktu untuk meningkatkan pengetahuan produk atau industri untuk menjadikan diri Anda lebih sebagai sumber daya bagi tim. Bagikan sumber daya dengan tim Anda atau atasan Anda tentang industri atau taktik penjualan.

Setelah Anda merasa siap untuk mengambil langkah berikutnya ke akun eksekutif, bersuaralah tentangnya. Diskusikan peluang dengan manajer AE. Biarkan mereka tahu apa tujuan Anda, dan apa yang ingin Anda capai.

Ketika Anda akhirnya mendapatkan perhatian mereka, pastikan untuk mengikuti aturan David agar wawancara berhasil:

1. 1. Jangan mengungkit-ungkit timeline Anda dengan perusahaan. Waktu bukanlah indikator yang baik apakah Anda akan berhasil atau tidak. Tidak masalah jika Anda telah menjadi SDR selama 6 bulan atau 6 tahun, manajer AE mencari kecocokan budaya yang baik, pemain tim yang baik, dan seseorang yang mengetahui industrinya, mengetahui kepribadiannya, dan dapat membuat kesepakatan.
   2. Fokus pada pembicaraan tentang apa yang Anda jual di masa lalu, meskipun itu di perusahaan lain, dan bahkan jika itu tidak di perusahaan sama sekali (seperti menjual kue pramuka atau pisau Cutco di sekolah menengah). Tunjukkan bahwa Anda dapat menambah nilai dan menutup transaksi. Diskusikan juga rekam jejak Anda dalam mencapai tujuan sebagai SDR. Setiap sedikit pengalaman membantu.
   3. Kuasai demo atau promosi penjualan Anda sebelum Anda mendapatkan pekerjaan. Jika Anda dapat mempelajari seni mendemonstrasikan, menindaklanjuti, menambahkan nilai, dan mengikat orang sebelum wawancara, maka itu adalah keputusan yang tepat untuk mempromosikan Anda menjadi eksekutif akun.
   4. Hancurkan proyek uji dari taman. Banyak perusahaan akan meminta Anda memberikan presentasi atau menjalankan tes sebelum mempromosikan Anda. Ini adalah kesempatan Anda untuk membuat mereka kagum, dan Anda harus memanfaatkannya. Bersiaplah secara berlebihan dan jatuhkan kaus kaki mereka.

Intinya: mulailah berjalan dan berbicara seperti seorang eksekutif akun sebelum Anda menjadi seorang eksekutif jika Anda benar-benar ingin menghancurkan wawancara dan demo Anda. Lakukan itu, dan Anda tidak akan meninggalkan keraguan dalam pikiran mereka bahwa Anda layak mendapatkan kesempatan dan siap.

Lewati Antrean dengan Berpindah Perusahaan

Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan untuk pindah ke perusahaan lain. Penelitian oleh LinkedIn menunjukkan bahwa orang-orang berpindah pekerjaan lebih dari sebelumnya, dan terkadang ini adalah jalan tercepat menuju posisi yang benar-benar Anda inginkan. Coba manfaatkan profil LinkedIn Anda dengan membuatnya dapat diakses oleh perekrut yang menjangkau, atau secara aktif mengejar peluang yang Anda temukan secara online.

Pastikan untuk melakukan penelitian Anda, pikirkan baik-baik, dan jangan membuat langkah atau keputusan impulsif. Terkadang berpindah perusahaan untuk mencari promosi bukanlah cara terbaik. Ini bisa menjadi langkah yang berisiko karena perusahaan mungkin tidak cocok, atau mereka mungkin tidak memiliki SDR yang memberi makan pipa, jadi Anda akan kembali ke titik awal melakukan semua pencarian calon pelanggan.

David merekomendasikan untuk mengambil pandangan panjang. “Lihatlah perusahaan Anda saat ini dari cakrawala jangka panjang,” sarannya. “Kita semua ingin semuanya menjadi luar biasa secara instan, tetapi terkadang Anda harus tetap melakukannya. Belajar, tumbuh, dan berkontribusi nilai selama periode waktu yang lebih lama dari yang Anda pikirkan.

Jika, setelah melakukan beberapa penggalian dan pencarian jiwa, Anda memutuskan pergi ke perusahaan lain adalah langkah terbaik untuk Anda, pastikan Anda siap untuk wawancara dengan statistik, angka, contoh yang dapat diverifikasi, dan hal lain yang menunjukkan bagaimana Anda unggul di perusahaan Anda saat ini. Penghargaan dan sertifikasi untuk mencapai nomor Anda adalah kemenangan besar. Semua informasi ini harus keluar dari lidah Anda, jadi pastikan Anda melakukan lari kering sebelum wawancara.

Hari-hari ini, dipromosikan adalah bentuk seni – terutama di departemen penjualan. Anda harus mengetahui industri Anda dari atas ke bawah, dan tampil sebagai konsultan yang berharga alih-alih seseorang yang melayani kepentingan mereka sendiri. Anda harus mahir menggunakan angka untuk memastikan aktivitas dan titik kontak Anda cukup memenuhi jalur Anda untuk mencapai sasaran bulan ini. Dan akhirnya, Anda harus mencapai keseimbangan yang cermat antara mencapai angka Anda, menjalin hubungan dengan klien, dan membangun hubungan baik dengan rekan kerja dan atasan Anda. Jika Anda dapat melakukan semua itu, Anda akan segera menjadi seorang eksekutif akun.