Rekap Kickoff Go-to-Market ActiveCampaign: Kota Kedua dalam Bercerita

"Apa yang ada di dalam kotak?"

Di acara Kickoff Go-To-Market internal tahun 2020 ActiveCampaign, tim Penjualan, Sukses, dan Pemasaran kami dengan senang hati belajar dari instruktur di Second City yang legendaris. Ini adalah pertanyaan yang ditanyakan oleh guru storytelling kami dari The Second City kepada Jamie Madison dari ActiveCampaign sendiri, spesialis konten senior di tim pendidikan. Jamie menjawab pertanyaan ini, dan beberapa pertanyaan lain tentang kotak itu.

(SPOILER ALERT) Tidak ada kotak. Tapi itu tidak menghentikan Jamie untuk mengeluarkan kucing biru darinya, yang diberikan kepadanya oleh Scarlett Johanssen.

Inti dari latihan ini adalah untuk menunjukkan bahwa ketika berimprovisasi ada 3 hal yang perlu diingat:

• Percaya dengan nalurimu
• Fokus pada “orang lain” – jangan menilai kontribusi orang lain terhadap cerita
• Tunjukkan dukungan dan ikutilah

Setiap komponen, dan semua latihan yang dipimpin oleh fasilitator The Second City, membutuhkan satu bahan terpenting untuk improvisasi dan bercerita: mendengarkan .

Tugas selanjutnya adalah untuk seluruh ruangan, sebagai pemanasan untuk latihan yang akan datang. Bicaralah dengan orang di sebelah Anda – tetapi kata pertama dari kalimat Anda harus menjadi kata terakhir dari kalimat pasangan Anda.

Ruangan menjadi kacau dalam waktu kurang dari 10 detik.

Agar sukses, Anda harus mendengarkan seluruh kalimat pasangan Anda. Namun dalam aplikasi dunia nyata, hal ini jarang terjadi.

Salah satu guru kami, Sayjal Joshi, memberi kami representasi visual. Dia langsung merentangkan tangannya.

“Jika bahu saya adalah awal kalimat dan ujung jari saya adalah akhir kalimat, menurut Anda di mana kebanyakan orang berhenti mendengarkan?”

Jawabannya bulat: di suatu tempat di sekitar siku.

Apa yang ActiveCampaign pelajari dari The Second City? Selama serangkaian kegiatan, kami membahas:

• Pentingnya “ya, dan…”
• Apa yang membuat cerita bagus?
• Bagaimana mengubah cerita Anda untuk audiens yang berbeda

Mengapa kita tidak mendengarkan lebih baik?

• “Ini melelahkan!”
• "Kami terganggu!"
• "Karena aku punya sesuatu untuk dikatakan!"

Semua ini benar, dan mereka semua menghadapi hambatan yang lebih besar untuk mendengarkan: fokus pada diri sendiri.

Bayangkan ini: Anda keluar untuk makan malam dengan beberapa teman dan Anda semua duduk mengelilingi meja sebelum makanan pembuka Anda keluar. Semua orang terlibat dalam percakapan – tertawa, bercanda, dan mengobrol. Ada jeda dalam percakapan dan seseorang menyerah. Mereka merogoh saku dan mengeluarkan iPhone mereka. Apa (mungkin) yang terjadi selanjutnya?

A. Mereka memeriksa notifikasi, meminta maaf, dan percakapan dilanjutkan
B. Mereka menyadari apa yang mereka lakukan dan mengembalikan ponsel ke saku tanpa memeriksanya
C. Semua orang mengeluarkan ponsel mereka sebagai tanggapan

Kita semua tahu jawabannya adalah C. Kita semua menunggu izin untuk memeriksa ponsel kita, memeriksa email kita, halaman media sosial kita, barang-barang kita. Gangguan, seperti ponsel pintar, menghalangi kemampuan kita untuk mendengarkan. Mereka membuat kita fokus pada diri sendiri dalam situasi di mana kita harus fokus pada orang lain.

Bagaimana cara kita mendengarkan dengan lebih baik?

Anda mungkin pernah mendengar tentang mendengarkan reflektif – sebuah strategi yang melibatkan pengulangan versi dari apa yang baru saja Anda dengar kepada pembicara.

Mungkin Anda telah berlatih mendengarkan secara aktif – sebuah strategi komunikasi yang mengharuskan pendengar untuk berkonsentrasi mengingat apa yang dikatakan dan dilakukan pembicara untuk merespons.

Masalah dengan strategi ini (dalam praktiknya) adalah bahwa Anda sering terlihat berpura-pura mendengarkan daripada benar-benar mendengarkan.

“Ya, mengerti, oke, uh-huh, ya, pasti, benar, ya, ya” — Seseorang yang “aktif” mendengarkan

Untuk mendengarkan dengan lebih baik, jangan khawatir tentang mengulangi ide kembali ke pembicara atau memberikan bukti bahwa Anda mendengarkan. Sebaliknya, berhentilah fokus pada diri sendiri dan fokuslah pada orang lain.

Ketika Anda fokus pada orang lain, Anda:

• Dengarkan untuk mengerti , bukan menunggu giliran untuk berbicara
• Berhentilah berasumsi bahwa Anda tahu apa yang akan dikatakan seseorang
• Bangun koneksi yang bermakna
• Tunjukkan empati
• Hadir pada saat ini
• Ajukan pertanyaan yang lebih baik
• Pikirkan lebih lanjut tentang pertanyaan apa yang harus Anda tanyakan
• Kumpulkan informasi yang lebih baik

Semakin baik Anda dapat mendengarkan, semakin baik Anda dapat menyesuaikan cerita Anda untuk orang yang Anda ajak bicara.

Ya dan…

Kota Kedua membagi kami menjadi kelompok-kelompok yang terdiri dari 3 orang dan memberi kami masing-masing sebuah surat — orang A, orang B, orang C. Kemudian mereka memberi tahu kami bahwa itu adalah hari ulang tahun orang A dan kami mengadakan pesta.

Orang A akan memberi tahu B dan C pesta seperti apa yang mereka inginkan, dan B dan C harus menjawab dengan “Ya! tapi…” dan tembak bagian dari ide itu.

Kekacauan kembali terjadi, dengan sedikit kekecewaan.

Putaran 2 dan itu adalah hari ulang tahun orang B. Konsep yang sama, tetapi bukannya “Ya! tapi…” orang A dan C harus menjawab dengan “Tidak, karena…” dan memberikan alasan penolakan mereka.

Sekali lagi, kekacauan. Tapi kali ini lebih banyak kekecewaan karena setiap ide pesta yang luar biasa gagal.

Putaran 3: ulang tahun orang C. Baru kali ini orang A dan B menanggapi ide pesta dengan “Ya, dan…”

Kekacauan mutlak.

Apa gunanya ini?

Setiap orang mengalami sesuatu yang berbeda dengan perencanaan pesta mereka:

• Kekecewaan (orang A)
• Penolakan (orang B)
• Kegembiraan (orang C)

Itu semua tergantung pada bagaimana mitra kami mendengarkan. Sebagai manusia, kita biasanya default ke "tidak." Intinya kita ingin lebih terbuka dan mudah beradaptasi saat mendengarkan ide. Kami tidak ingin mendengar 20% dari sebuah ide dan mengabaikannya karena kami telah menolaknya di kepala kami.

“Ya, dan” membantu kita mendengarkan pelanggan, prospek, dan rekan kerja kita. Jika Anda menemukan ide, Anda akan terkejut dengan apa yang dapat Anda temukan ketika Anda menggunakan strategi ini untuk menghibur ide dan mengulanginya sampai Anda mendapatkan sesuatu yang dapat Anda kerjakan.

Gunakan "ya, dan" sebagai strategi internal:

• “Ya” mengingatkan Anda untuk mendengarkan ide atau kalimat secara utuh . Terbuka untuk itu.
• "Dan" mengingatkan Anda bahwa itu juga tanggung jawab Anda untuk berkontribusi

"Ya, dan" memungkinkan Anda memulai dari tempat yang berlimpah. Sangat mudah untuk menjatuhkan ide karena Anda melihat apa yang salah dengan mereka. Tetapi ketika Anda ingin menghasilkan cerita atau ide yang kuat, lebih baik memulai dengan "ya, dan" dan mengeditnya nanti.

Apakah Anda menghasilkan banyak ide? Apakah Anda menyempurnakan ide? Latihan-latihan ini membantu Anda mencapai tujuan yang Anda inginkan!

Apa yang membuat cerita bagus?

Pikirkan sebuah cerita yang Anda ketahui dari awal sampai akhir. Bisakah Anda menceritakannya dalam 60 detik? Dan saya tidak bermaksud 60 detik atau kurang, maksud saya bisakah Anda mengatakannya menggunakan semua 60 detik?

Bagaimana dengan 30 detik? Bagaimana dengan 10?

Ini lebih sulit dari yang Anda kira.

Kota Kedua meminta kami menjalani latihan ini dengan seorang mitra, dan kami menyadari beberapa hal:

1. Anda mungkin tidak tahu cerita lengkapnya
2. Kami terpaku pada pengisi – detail yang tidak memengaruhi plot
3. Sulit untuk menentukan bagian terpenting dari sebuah cerita
4. Emosi adalah detail yang paling penting

Jika Anda ingin menemukan elemen terpenting dari sebuah cerita – lihat di mana emosi itu berada. Untuk membangun ini, kami menceritakan kisahnya lagi tetapi kali ini dari sudut pandang karakter utama.

Versi cerita ini:

• Termasuk lebih banyak emosi
• Fokus
• Lebih pribadi

Menemukan cara untuk membuat cerita lebih pribadi membuat cerita lebih emosional dan berdampak.

Kemudian kami menceritakan kisah itu dari sudut pandang karakter luar. Kali ini ceritanya benar-benar berbeda.

Saat kita membuat cerita dan memikirkan apa yang emosional, kita melihatnya dari sudut pandang kita sendiri. Ini menimbulkan masalah: ceritanya bukan untuk kami — ini untuk audiens kami, calon pelanggan kami, dan pelanggan kami saat ini.

Jika kita membuat cerita dari sudut pandang kita sendiri untuk audiens lain, kita akan mengabaikan detail dan daya tarik emosional yang penting bagi mereka.

Dengan kata lain, jika kita fokus pada diri sendiri — kita menceritakan kisah yang salah.

Sebaliknya, kita perlu berfokus pada orang lain dan berempati. Pertama, fokus pada apa yang penting bagi audiens Anda. Kemudian buka dan hapus detail yang tidak relevan dengan mereka.

Pemirsa yang berbeda cerita yang sama

Menceritakan kisah yang sama kepada audiens yang berbeda tidak membuat Anda siap untuk sukses. Sangat penting untuk memikirkan siapa audiens Anda dan menyesuaikan pesan Anda untuk mereka.

Pikirkan seperti ini: jika Anda harus menggambarkan ponsel cerdas Anda kepada seseorang tanpa menunjukkannya kepada mereka, apa yang akan Anda katakan?

Bagaimana Anda menggambarkan iPhone kepada seseorang di tahun 2020?

Anda mungkin akan berbicara tentang:

• Fitur — kamera, jaringan WiFi berkecepatan tinggi, pembaca sidik jari, layar sentuh
• Aplikasi — game, media sosial, kesehatan, cuaca, berbagi perjalanan
• Fungsi — mungkin Anda menyebutkan teks dan panggilan

Anda hampir pasti akan memulai dengan fitur atau aplikasi — semua hal baru dan keren yang dapat dilakukan ponsel. Kemudian pada akhirnya Anda akan memberikan satu atau dua baris tentang panggilan telepon.

Bagaimana jika Anda berbicara dengan seseorang dari tahun 1950-an?

Deskripsi Anda tidak akan mencakup sebagian besar deskripsi Anda sebelumnya, karena hal-hal itu tidak masuk akal bagi seseorang dari tahun 50-an. Sebaliknya, Anda akan fokus pada hal-hal yang dapat mereka pahami. Cerita bergeser dari fitur-sentris ke fungsi-sentris:

• Ini seperti telepon kabel tanpa kabel
• Pesan teks seperti telegram atau surat tetapi dikirim langsung ke saku Anda
• Kamera tidak membutuhkan film dan merekam video juga!

Bagaimana jika Anda berbicara dengan seseorang dari Renaissance?

Anda mungkin akan berkomunikasi menggunakan konsep. Atau mungkin berbicara tentang sihir dan sihir. Anda mungkin lebih sering menghubungi audiens untuk memastikan mereka masih bersama Anda.

Anda harus terhubung dengan audiens Anda. Saat kami merasa nyaman, mudah untuk langsung beralih ke fitur. Tetapi tidak semua orang di audiens kami memahami fitur-fiturnya dengan baik. Seringkali, "cerita fitur" menjadi teknis dan mengorbankan aspek emosional.

Kesimpulan: Bercerita adalah tentang mendengarkan

Menceritakan sebuah cerita bukanlah tugas 1 orang. Itu membutuhkan penonton. Anda berdua menceritakan kisahnya, bahkan jika salah satu dari Anda yang paling banyak berbicara.

Hentikan fokus diri dan alihkan fokus Anda ke orang lain. Pikirkan tentang perspektif mereka, ide-ide mereka, dan emosi mereka. Fokus pada mengubah monolog menjadi dialog. Ini sangat membantu untuk terhubung dengan orang yang mendengar cerita.

Apakah itu sebuah:

• Panggilan penjualan
• Pertunjukan improvisasi
• Percakapan dengan teman lama

Mendengarkan untuk memahami terlebih dahulu dan merespons kedua. Latih empati dan pikirkan dari sudut pandang mereka.

Jika Anda dapat mendengarkan dengan lebih baik, Anda akan lebih siap untuk terhubung, berkomunikasi, dan memajukan cerita bersama-sama.