Mengapa Pengusaha Ini Menyamar untuk Memahami Pelanggannya

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Jonathan [Boos 00:00:53], dari Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs adalah merek aksesoris inovatif yang menjembatani kesenjangan antara mode dan fungsi dan berada di ABC's Shark Tank, dan dimulai pada tahun 2006, dan berbasis di Sarasota, Florida. Selamat datang, Jonatan.

Jon: Hei, Felix. Apa kabar?

Felix: Bagus, bagus, sangat senang memilikimu. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang toko Anda dan produk apa yang lebih populer yang Anda bawa?

Jon: Ya, jadi Wurkinstiffs.com, kami membawa apa yang kami anggap sebagai kebutuhan pria. Sebenarnya ini adalah aksesoris pria, tapi kami menempatkannya sebagai sesuatu yang inovatif, jadi ada fungsi dan mode seperti yang Anda sebutkan di awal. Produk yang kami terkenal, dan saya memiliki paten utilitas, adalah penahan kerah magnet. Itulah produk yang menempatkan saya di peta dan memulai seluruh perjalanan, tetapi kami melakukan blok dan dompet [FID kami 00:01:38]. Kami juga membuat silikon [D-Bag 00:01:41], begitu kami menyebutnya, satu-satunya D-Bag yang ingin Anda bawa bepergian. Ini memungkinkan Anda untuk mencucinya sehingga jika ada yang meledak di dalam tas, itu tidak akan mengotori seluruh barang bawaan Anda. Ini adalah jenis barang. Kami melakukan tie bar, dan manset dan hal-hal yang berbeda seperti itu, tetapi ini adalah jenis barang yang kami bawa ke meja.

Felix: Apakah Anda memiliki latar belakang di industri ini, di industri fashion ini, atau bagaimana Anda memulainya?

Jon: Itu pertanyaan yang dimuat. Kembali, keluarga saya ... Saya dibesarkan dalam bisnis milik keluarga dan kakek saya adalah seorang petani. Ayah saya melakukan bisnis pemeliharaan rumput, jadi saya memiliki saudara kembar identik dan dua kakak laki-laki. Tumbuh kami [sebagai 00:02:23] etos kerja yang sangat kuat dan saya selalu anak yang datang dengan ide-ide, sangat kewirausahaan sebagai seorang anak. Saya seperti kambing hitam keluarga. Saya memilih jalur otomotif karena saya menyukai desain dan kreativitas. Saya mulai melakukan … pergi ke institut teknologi untuk mempelajari perbaikan dan pengecatan tabrakan. Saya dulu mengerjakan banyak sepeda motor dan mobil kustom dan semua hal ini, jadi di situlah jalur karir saya sebenarnya dimulai, sebagai teknisi cat otomotif, yang berkembang menjadi pengatur asuransi, menjadi manajer umum di beberapa pusat tabrakan, untuk industri fashion pria.

Felix: Wah. Lompatan besar.

Jon: Bisakah kamu menghubungkan titik-titik itu?

Felix: Itu lucu, jadi bagaimana Anda memutuskan bahwa ini adalah pasar atau industri yang ingin Anda masuki?

Jon: Ya, jadi apa yang terjadi pada saat itu, saya mengelola dua pusat tabrakan untuk sebuah waralaba di sini di Florida, dan saya terlambat untuk makan malam yang kami miliki, istri saya dan saya akan pulang. Dia melemparkan kemeja ke arah saya dan saat saya mengenakan kemeja, dan itu adalah kemeja berkerah, kerahnya sangat besar dan menyebar, dan saya seperti, “Ya ampun. Hal ini mengerikan.” Istri saya seperti, "Apa yang kamu tidak suka bajunya?" Saya menjawab, “Tidak, saya suka kemeja itu. Ini kerahnya.” Secara harfiah, di cermin, saya memiliki momen aha ini, hei! Jika saya hanya menjepit kemejanya ke bawah, kerahnya ke bawah, jika kerahnya ada di sini dan tidak di luar sini ... man, ini akan luar biasa. Saat itu juga, itu muncul di kepala saya secara magnetis. Jika saya bisa membuat kerah tetap magnetis, boom itu saja, dan begitulah cara saya masuk dengan produk dan ide produk.

Saya benar-benar telah membawanya ke saudara kembar saya pada hari berikutnya. Saya berkata, "Ya ampun, saya punya ide ini," dan dia melanjutkan, "Itu adalah ide yang paling sederhana dan paling bodoh. Jika Anda tidak melakukannya, saya akan melakukannya. ” Jadi, dia memberi saya bahan bakar untuk terus maju dan mengejarnya, tapi itu datang dari tempat yang sangat polos.

Felix: Ya, jadi Anda jelas memiliki kebutuhan ini. Anda sengaja menemukan, atau Anda menemukan solusi untuk itu, menunjukkannya kepada saudara kembar Anda. Apakah Anda pergi keluar dan mengujinya dengan cara lain? Apa yang memotivasi Anda untuk benar-benar mengambil langkah-langkah untuk menciptakan produk ini dalam skala besar dan menciptakan bisnis di sekitarnya?

Jon: Ya, jadi itu sangat menarik. Anda mulai menyusuri jalan bagaimana Anda membuat barang ini diproduksi, dan apakah akan ada minat dan semua hal ini. Apa yang saya lakukan adalah jenis prototipe yang sangat kuno. Kami akan mengampelas logam, dan karena latar belakang saya dalam logam dan lembaran logam, saya memotong benda ini dengan laser. Saya akan mengampelas semuanya untuk mendapatkan tepi yang halus, dan saya memberikannya kepada saudara kembar saya. Dia punya klien orang kaya: istri pengacara, dan istri dokter, dan hal-hal seperti itu. Saya berkata, "Hei, tunjukkan pada mereka," karena ini adalah orang-orang yang akan berkecimpung di industri pria yang akan peduli dengan penampilan mereka. Itu seperti reaksi langsung, bukan? Mereka berkata, “Ya ampun, di mana saya bisa membeli ini?”

Kakak saya akan berkata, “Yah, mereka belum keluar. Kakak saya menemukan produk ini.” Jenis itu segera dipatenkan untuk dipatenkan. Kemudian kami pergi ke lubang kelinci itu untuk mendapatkan patennya, yang memakan waktu beberapa tahun, tetapi kami melakukannya ... paten utilitas kami telah diterbitkan mungkin sekitar 3 tahun kemudian. Apa yang saya lakukan adalah saya pergi ke pasar sedikit lebih awal sebelum paten diterbitkan. Ketika kami mendapat tanggapan, dan kemudian saya harus mencari tahu manufaktur yang sebenarnya, dan mengerjakan semua itu, seluruh proses itu memakan waktu sekitar satu tahun yang baik. Mungkin setahun beberapa bulan. Saat itu, saya punya 12.000 unit di garasi saya. Apa yang akan saya lakukan dengan hal-hal ini? Saya merancang kemasan dan tinju, dan semua hal lainnya. Kami tidak memiliki pelanggan untuk barang ini. Kami hanya tahu bahwa itu adalah produk yang layak. Secara harfiah, yang terjadi adalah, suatu hari saya berhenti dari pekerjaan harian saya, dan pulang ke rumah. Istri saya, pada saat putra kami, berusia 10 bulan, dan istri saya berkata, “Apa maksudmu kamu berhenti dari pekerjaanmu?” Dia seperti, "Apa yang akan kita lakukan?" Saya berkata, "Kami akan menjual kalung itu." Saya berkata, "Berdandanlah."

Seperti pengusaha mana pun, saya benar-benar mengikat anak saya yang berusia 10 bulan di kursi mobil, dia melompat ke dalam mobil, pergi ke toko khusus pria di Sarasota bernama The Met. Saya mengirimnya untuk melakukan pekerjaan kotor, dan dia menjualnya dan segera keluar. Dia berkata, “Pria di dalam, dia adalah pemilik toko dan dia berkata, 'bagaimana Anda mendapatkan pekerjaan ini? Ini adalah produk yang luar biasa.'” Dia berkata, “Oh, suami saya adalah penemunya, dan dia ada di dalam mobil,” dan dia membawanya keluar. Itu adalah awalnya. Maksud saya, dia pada dasarnya berkata, “Oh, Anda harus pergi melihat yang ini. Anda harus pergi melihat yang itu,” di Tampa, yang berjarak sekitar satu jam berkendara ke utara. Kami benar-benar, dari sana, pergi ke Tampa.

Felix: Jadi, Anda hanya duduk di inventaris ini untuk sementara waktu, sementara Anda memiliki pekerjaan harian dan tidak yakin apa yang harus dilakukan dengan itu. Apa yang terjadi dengan produk pada saat sebelum Anda berhenti dari pekerjaan harian Anda dan mencoba untuk keluar dan menjualnya?

Jon: Saya tahu ketika saya berbicara, saya melangkah maju. Saya akan mundur sedikit. Saya mengelola dua pusat tabrakan saat seluruh ide ini muncul. Saya sedang menyempurnakan prototipe. Saya mendapatkan dengan produsen untuk memulai jenis membuat produk untuk dijual. Istri saya sedang hamil saat itu, dan ketika dia melahirkan anak saya [Aidan 00:08:29] dia berniat untuk kembali bekerja dan kemudian tidak ingin meninggalkan bayinya, jadi Anda memiliki seluruh keluarga ini dinamis. Anda tahu, anak sulung kami, dan saya melanjutkan dan membuat inventaris karena saya tahu saya membutuhkan produk untuk dijual. Jika saya tidak punya apa-apa untuk dijual, apa yang saya jual? Udara? Jadi, saya perlu berinvestasi dalam produk. Seluruh awal ini sangat ... itu berasal dari tempat yang sangat jujur. Yang harus dilakukan hanyalah, Anda tahu, mungkin kami akan menjual beberapa collar stay dan menambah pendapatan Aimee yang Anda tinggalkan dari pekerjaan Anda. Kami akan menambah penghasilan.

Tapi, yang terjadi adalah, saat itu kami memiliki situs web satu halaman dan tombol beli sekarang. Itu adalah sesuatu yang saya rancang. Saya bukan webmaster. Situs web satu halaman, tombol beli sekarang. Kami mendapatkan seperti satu klik sehari, mencoba untuk mendapatkan eksposur, mencoba untuk mendapatkan siapa pun, majalah untuk menjemput kami: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Kesehatan Pria. Ada yang benar? Itu semua jatuh di telinga tuli. Agak aneh karena kami seperti, yah, kami merasa produk ini luar biasa. Apa yang terjadi adalah, uncrate.com menjemput kami. Bahkan tidak memberi tahu kami bahwa mereka ... karena pada dasarnya Anda melempar spageti ke dinding hanya untuk membuat seseorang menulis tentang Anda, bukan? Secara harfiah, saya pulang ke rumah setiap hari, “Aimee, berapa banyak yang kami jual?” "Kamu menjual satu." Hari berikutnya, “Berapa banyak yang kami jual?” "Kamu menjual satu." Ini berlangsung selama sekitar dua minggu.

Kemudian, saya pulang kerja dan saya pergi, "Hei, Aimee, berapa banyak yang kita jual?" Dia pergi, “Saya tidak tahu. Lihatlah situs webnya. Anda mungkin menjual satu. ” Saya pergi ke situs web, dan itu seperti ... saat itu semua tentang PayPal, bukan? Jadi, itu seperti “Kamu punya uang. Kamu mendapatkan uang. Kamu mendapatkan uang." Dan, saya seperti, "Hah?" Itu lebih dari 200 pesanan. Saya benar-benar seperti tertawa dan menangis pada saat yang sama karena saya seperti ... sangat menyakitkan untuk memproses pesanan saat itu. Kami jelas berotot melaluinya, tetapi kami tahu untuk mendapatkan skala yang harus dibawa ke toko untuk kami. Saat itu, tidak ada Facebook atau Twitter. Ini tidak seperti itu. Kedengarannya seperti saya sedang berbicara tentang tahun 1920-an atau sesuatu.

Felix : Iya.

Jon: Tapi, ya, itu adalah waktu yang sedikit berbeda pada akhirnya, jadi kami tahu ... Saya tahu saya memiliki produk yang layak karena saya baru saja menerima 200 pesanan. Orang-orang mulai mengirim email kepada kami seperti ini luar biasa. Kami mulai memiliki toko yang mengirim email kepada kami, bagaimana cara mendapatkannya di toko saya? Hal semacam itulah yang mendorong saya untuk berhenti dari pekerjaan saya dan melakukan semuanya. Saya memiliki firasat yang baik bahwa jika ini beresonansi, jika kita bisa memasukkannya ke beberapa toko, dan di situlah bootstrap masuk. Sekarang maju cepat, saya berhenti dari pekerjaan saya. Saya mengalami seperti janji-janji pria atau wanita yang bekerja, janji-janji yang dilanggar. Anda tetap di sana. Janji dibuat, janji dilanggar. Saya seperti, “Saya sudah cukup. Lihat, saya punya 12.000 unit di garasi saya. Jika saya bisa menjual barang-barang ini dan fokus padanya. Saya akan baik-baik saja. Aku dan keluargaku akan baik-baik saja.” Jadi, itu semacam ... itu baru saja datang dari tempat yang sangat jujur. Jadi, itu dimulai sebagai penghasilan tambahan. Datang untuk menaklukkan kerah jahat di seluruh dunia.

Felix: Begitu, jadi Anda sudah tahu bahwa ada permintaan untuk ini. Anda hanya tahu bahwa jika Anda memiliki waktu untuk fokus pada hal itu, Anda dapat benar-benar meningkatkannya dan Anda tahu bahwa pada saat itu saluran untuk itu akan langsung ke ritel. Jadi, mari kita maju cepat ke titik itu. Anda mendekati toko pertama, atau istri Anda mendekati toko pertama. Mereka sangat bersemangat tentang hal itu, yang membuat Anda sadar, wow, ini benar-benar jalan yang layak untuk dilalui. Apa rencana Anda saat itu, bergerak maju? Apakah itu baru saja mencapai sebanyak mungkin toko di Florida untuk membawa merek Anda?

Joni: Benar. Keluarga saya berasal dari New York, kami dari Long Island. Dari Florida, kami melewati beberapa putaran di sini. Anda harus mengerti, kami tidak tahu toko khusus pria. Saya bahkan tidak pernah menginjakkan kaki di beberapa toko ini. Mereka akhir yang sangat tinggi. Mereka bisa sedikit, Anda tahu menakutkan karena Anda berurusan dengan titik harga yang jauh di atas nilai gaji saya, pada saat itu, dan jadi kami tahu langkah selanjutnya akan benar-benar seperti ... hei, jika ini berhasil di Florida, kami perlu menjangkau pasar yang lebih besar. Jadi, saya pergi ke New York, ke tempat keluarga saya berada dan benar-benar mulai melakukan hal yang sama. Kami pergi dan kami mendapat banyak no. Di Florida, ya, ya, ya, ya. Di New York, tidak, tidak, tidak, tidak, tidak.

Kami berakhir di sebuah toko di Huntington yang mengatakan ya. Pada saat itu, toko itu, yang kami tidak tahu … Anda tidak hanya masuk ke toko-toko ini dan menempatkan produk. Mereka seperti, "Anda harus bertemu dengan salah satu pembeli kami." Saya seperti, apa itu pembeli? Kami tidak punya petunjuk, kan? Itu akhirnya menjadi toko yang seperti toko utama di industri pakaian pria. Ketika mereka membawa kami masuk, itu seperti segel persetujuan jika Anda mau. Kami melakukan pameran dagang pertama kami dari 200 unit plus dari uncrate hingga bootstrap ke pameran dagang pertama kami. Itu adalah periode sekitar lima sampai enam bulan. Ketika kami melakukan pameran dagang pertama kami, saat itulah kami benar-benar mendapat perhatian dari toko-toko. Toko benar-benar jenis pertama ... itu adalah situs web satu halaman dot-com, di toko-toko khusus, dan kemudian kami memiliki satu dot-commer utama, saat itu. Itu adalah perusahaan bernama onthefly.com. Mereka adalah toko khusus pria online saja. Anda dapat melihat, kami melihat bahwa seseorang yang melakukan dot-com dengan benar dapat melakukan banyak volume, bukan?

Kami tidak benar-benar dikenal. Onthefly, pada saat itu, memiliki semua produk pria keren dari kemeja dan celana dan jas hingga manset dan ini itu dan lainnya, sehingga kerahnya tetap pas. Dia punya database, benar, untuk keluar dari sana. Dia adalah salah satu saluran dot-com terbesar kami … yah, satu-satunya dan terbesar kami pada saat itu.

Felix: Gitu. Saya agak ingin menyusun strategi lagi. Anda pertama kali mengunjungi toko khusus ini, lalu Anda mendapat banyak jawaban ya di Florida. Mungkin kita akan mulai dari sana, sebenarnya, di toko-toko tempat Anda sukses awal, bisakah Anda masuk ke toko dan menjual langsung ke orangnya, saya kira bekerja di toko itu sendiri atau apakah Anda harus bertemu dengan pembeli dan pergi melalui proses yang sama yang Anda lalui di New York?

Jon: Oke, jadi ya, pada dasarnya, kami akan masuk dan berkata ... yah, Aimee akan, itu masalahnya ... lihat ... Aimee, istri saya adalah ... orang akan berkata, "Bagaimana kamu mendapatkannya?" Saya akan berkata, "Yah, itu 20 tahun dan 50 pon yang lalu," tapi dia sangat ... orang berhenti dan seperti, "Hei." Dia gadis yang manis, tapi dia berbicara dengan sangat baik dan dia bisa menjual. Itu semacam latar belakangnya. Jadi, di toko pria, mereka akan berhenti dan berbicara dengannya. Ketika saya pergi ke New York, itu saya dan saudara kembar saya, Anda tahu? Kami pikir, oh, dua kembar identik masuk ke toko, bukan? Garis awal lelucon. Kami akan mendapat jawaban tidak, dan Josh akan berkata kepada saya, “Bagaimana Aimee mendapatkan semua jawaban ya ini.” Saya berkata, “Saya tidak tahu, mungkin karena dia perempuan. Saya tidak tahu."

Saya pikir perbedaannya adalah di Florida itu sedikit lebih santai dan santai, sehingga Anda dapat masuk dan meminta manajer atau pemilik toko, dan kemungkinan besar Anda akan dapat berbicara dengan mereka. Orang-orang itu adalah pengambil keputusan. Di New York, Anda memiliki lapisan orang dan ada lebih banyak struktur, saya kira Anda dapat mengatakannya, bahkan jika itu adalah toko kecil. Mereka seperti, oh, tidak, tidak, tidak. Jadi dan begitu tidak ada di sini. Anda harus melalui ini. Ada lebih banyak birokrasi, dan itu lebih dari itu. Itu hanya ... itu ... pasar berbeda dan itu hanya sikap yang berbeda.

Felix: Ya, itu masuk akal. Katakanlah Anda memang harus melalui pertemuan dengan pembeli. Bagaimana Anda merekomendasikan orang mendekati toko untuk mencoba dan mengamankan pertemuan dengan pembeli? Apakah hanya untuk masuk dan meminta pertemuan dengan mereka? Menurut saya, pendekatan apa yang terbaik untuk bertemu dengan mereka?

Jon: Saya pikir, sekali lagi kita hanya berbicara sepuluh tahun yang lalu, jadi saya tidak berpikir lengan kanan saya, Ken, Ken akan berkata, “Itu sudah bertahun-tahun yang lalu dan Anda berjalan di toko. Kamu tidak melakukannya hari ini.” Saya seperti, "Sekali lagi, itu bukan tahun 1920-an atau 1930-an." Lihat, orang suka berbisnis dengan orang. Ketika Anda mencoba untuk mendapatkan sesuatu dari tanah, itu semua tentang produk, bukan? Jika Anda tidak memiliki produk hebat atau sesuatu yang akan mengganggu industri, orang akan pergi ya, terserah. Tapi, jika Anda memiliki sesuatu yang hebat dan Anda harus tampil di depan orang-orang, saya sangat percaya pada kontak langsung. Kita hidup di dunia di mana semuanya tentang email, dan pesan teks, sehingga elemen manusia hilang. Ini seperti, bagaimana Anda menerobos dan terhubung? Banyak yang sesederhana panggilan telepon.

Anda harus memahami pembeli ini, terutama di department store, orang-orang ini sangat sibuk. Mereka semua menggunakan saluran [omni 00:18:12], jadi mereka punya banyak hal. Anda harus menonjol dari keramaian. Ini lebih dari satu garis serangan langsung. Ini panggilan telepon. Ini adalah email. Ini adalah sebuah paket, dan semua hal inilah yang bersama-sama akan membuat Anda mendapat panggilan telepon kembali. Sekali lagi, awali ini dengan Anda harus memiliki produk yang bagus, tetapi saya memberi tahu orang-orang, "Ini satu kaki di depan yang lain." Saya pikir bahkan untuk Wurkin Stiffs, itu tidak seperti ... Anda mendengar tentang aktor-aktor terkenal ini dan mereka berkata, "Ya, saya sukses dalam waktu lima belas tahun." Benar? Ini seperti hal yang sama. Anda melakukan semua hal kecil yang membuat Anda sukses, dan kemudian ketika Anda mengetahui apa yang berhasil, saya sangat percaya untuk menirunya. Itu tidak bekerja di seluruh papan karena Anda memiliki pasar yang berbeda dan sikap yang berbeda dalam wilayah geografis regional, tetapi jika Anda dapat meniru sesuatu dan memahami mengapa itu berhasil atau mengapa itu tidak berhasil, itu akan membantu Anda menerobos.

Sekali lagi, saya pikir kembali ke pembeli, itu lebih ... Saya akan mengatakan itu lebih sulit hari ini daripada sepuluh tahun yang lalu. Saya pikir alasannya adalah, terutama ketika Anda masuk ke toko yang lebih besar, banyak toko telah menyederhanakan cara mereka melakukan sesuatu. Ketika mereka dulu memiliki pembeli regional untuk toko dengan beberapa asisten, Anda berbicara sekarang, mereka telah menyederhanakannya ke pembeli nasional dengan satu asisten, bukan? Jadi, lebih sulit untuk mendapatkan perhatian mereka. Anda harus berpikir di luar kotak. Ada begitu banyak orang yang ... Dan, Anda tidak bisa menerima jawaban tidak. Itu hal lain. Banyak orang tidak mendengar dan mereka menjadi kempes. Anda akan mendengar tidak. Kamu pergi ke. Saya suka mendengar tidak dan saya suka mencari tahu bagaimana membuat mereka mengatakan ya, atau memposisikan diri saya untuk kesempatan terbaik untuk bermitra dengan toko. Itu hal lain yang sangat saya yakini. Ini adalah kemitraan. Itu harus menang-menang. Itu bukan peristiwa miring yang terjadi. Ini benar-benar merangkul dan memahami siapa pelanggan Anda. Saya tahu Anda belum bertanya ... Saya akan mengatakan sesuatu yang mungkin sedikit melompat, tapi kami -

Felix : Silahkan.

Jon: Anda selalu menginginkan toko besar itu, bukan? Department store atau apa pun dengan [tidak terdengar 00:20:52], jadi bagi kami, itu seperti, bagaimana kami masuk ke Neimans atau Nordstrom atau Saks atau Bloomingdales. Yang menarik adalah kami mencoba menghubungi semua orang ini ... Nordstrom memberi saya kesempatan. Saya sekitar tiga tahun dalam bisnis. Saya memiliki 350 toko khusus, toko independen di seluruh Amerika Serikat dan Kanada, dan tidak dapat membeli yang besar. Aimee dan saya mulai melakukan seperti pembelanja rahasia. Begitu Anda mulai memahami mengapa ini berhasil di toko-toko khusus dan department store massal ini, jurusan ini tidak cocok? Jadi, kami melakukan belanja rahasia dan saya menyadari, Nordstrom benar-benar ... budaya kami sangat cocok. Mereka seperti toko khusus yang besar dan mereka benar-benar berorientasi pada layanan pelanggan. Mereka tidak peduli jika saya masuk dengan sandal jepit, atau jika saya masuk dengan setelan jas tiga potong, mereka memperlakukan saya sama. Saya berkata, “Ini adalah tempat yang kami inginkan dan saya pikir ini adalah kesempatan terbaik kami.” Kami fokus dan kami fokus selama sekitar satu tahun di Nordstrom, dan akhirnya bertemu dengan mereka. Sepertinya mereka mengubah lanskap Wurkin Stiffs. Mereka membawa kami ke level berikutnya. Kami benar-benar ... Mereka menguji kami di dua puluh empat pintu dan dalam tiga bulan kami berada di tujuh puluh tujuh. Pada akhir tahun itu, kami berada di semua pintu Nordstrom.

Lalu, apa yang terjadi adalah begitu Anda berada di sana … di jurusan seperti itu, yang tidak saya sadari, jurusan lain juga melakukan hal yang sama. Mereka adalah toko belanja rahasia untuk melihat apa barang terpanas berikutnya yang mungkin tidak dimiliki pesaing mereka. Ya, jadi itu semacam pembuka mata. Tiba-tiba saya mulai mendapat telepon dari Neiman Marcus dan Saks. Itu yang paling aneh ... Saya ingin ... Felix, saya ... Anda seperti, perokok suci. Apa yang kamu ... ini luar biasa. Saya pergi dan melihat delapan puluh delapan toko Nordstrom. Saya benar-benar berbicara dengan lantai penjualan membiarkan mereka tahu itu adalah suami dan istri dengan, pada waktu itu anak saya berusia tiga atau empat tahun, bahwa ini bukan perusahaan besar. Ini adalah mata pencaharian kami. Saya cukup beruntung dan Nordstrom cukup murah hati untuk memberi saya kesempatan untuk pergi ke rumah mereka, atau toko, tepat dan berjabat tangan dengan orang-orang yang menjual produk saya dan benar-benar bersemangat tentang produk. Itu beresonansi begitu, itu melakukannya dengan sangat baik. Hal semacam itulah yang membuka lebih banyak pintu. Kemudian Shark Tank melihat produk di Nordstrom dan begitulah cara seperti itu diluncurkan dan terjadi.

Felix: Ya, luar biasa bagaimana validasinya, saya kira penandatanganan bersama merek besar atau toko besar, seperti Nordstrom dalam kasus Anda, memulai efek bola salju dari lebih banyak orang yang memperhatikan Anda. Saya yakin pintu yang sebelumnya tertutup untuk Anda, tiba-tiba sekarang terbuka karena merek besar atau toko besar seperti Nordstrom mulai membawa kalian, mulai menjamin produk Anda. Satu tahun bekerja dan fokus untuk mencoba masuk ke Nordstrom, apakah itu aktif, setiap hari Anda harus melakukan sesuatu untuk membuat kemajuan ke arah itu, atau apakah itu lebih dari permainan menunggu? Seperti apa satu tahun itu?

Jon: Dalam satu tahun pemfokusan itu … Anda harus menyadari bahwa tiga tahun telah berlalu. Kami berakhir di industri yang tidak kami ketahui dan kami benar-benar dididik tentang cara kerja sebenarnya. Tidaklah khas bahwa seseorang hanya akan masuk ke toko khusus dan benar-benar menawarkan produk, ini, itu, dan lainnya. Saya pikir wirausahawan sejati melakukan hal-hal semacam itu dan itulah yang membedakan banyak orang dari orang lain adalah ... dan Anda mendengar tidak dan Anda terus maju. Anda tidak hanya suka runtuh. Tiga tahun itu sangat penting dan lucu karena saya melihat ke belakang, dan saya berkata, "Anda tahu, jika Nordstrom, di lain waktu, masuk, apakah kita akan sesukses saat itu?" Saya ingin mengatakan, mungkin tidak. Pada saat itu, kami mengerti apa yang perlu kami lakukan.

Jadi, tahun itu terlihat seperti tindakan penyeimbang seperti, Anda bilang apakah Anda melakukan sesuatu setiap hari? Apakah itu duduk dan menunggu? Itu semacam keduanya, dan pada saat itu, Nordstrom memiliki pembeli regional. Mereka memiliki lima pembeli regional di seluruh Amerika Serikat, tetapi aksesori pria dilakukan oleh satu pembeli nasional, dan pembelinya adalah wanita dan kami tahu rintangan kami adalah dengan wanita karena sepertinya Anda sedang berbicara asing. Ini seperti, 'Oh, ini adalah penahan kerah magnet, dan kami memiliki patennya. Itu akan kancing di kerah Anda,“ dan mereka akan berkata, ”Saya tidak mengerti apa yang Anda bicarakan.” Jadi, ini seperti bertanya kepada kami, ”Hei, di mana stoking wanita? Ini adalah yang terbaik ..." Kami akan pergi, "Kami tidak mengerti." Kami tahu bahwa kami harus ... Itu adalah rintangan bagi kami.

Kami akan menjangkau dari waktu ke waktu. Simpan di jadwal. Kami tidak ingin mengganggu, tentu saja, dan kami akan melakukannya lagi dengan cara yang berbeda. Benar? Anda akan menulis surat dengan produk. “Tolong serahkan kepada rekan-rekan Anda di kantor. Para pria sangat menyukai produk ini.” Kemudian Anda akan menindaklanjutinya dengan email, dan kemudian Anda mungkin akan membuat panggilan telepon. Sebagian besar waktu Anda akan meninggalkan pesan, karena Anda tidak bisa mendapatkannya di telepon. Semua hal ini akan terjadi. Yah, kami berakhir di radar mereka, jadi … dan saya juga … adalah lapisan gula pada kue, saya bertemu dengan seorang pria di Miami yang sedang saya kerjakan proyeknya. Dia adalah seorang desainer dasi yang sekarang membuat garis kemeja. Dia menjual semua dasinya di Nordstrom. Aku sedang mengerjakan proyek untuknya. Saya berkendara ke Miami dan saya berbicara dengannya tentang proyek tersebut, dan dia berkata kepada saya, "Mengapa kamu tidak di Nordstrom?" Saya berkata, “Oh, baiklah, ini kesepakatannya. Ini [tidak terdengar 00:26:37],” dan dia berkata, “Ya, ya, ya. Biarkan saya menghubungi salah satu pembeli regional untuk Anda. ” Dia melakukannya dan mereka mendengar tentang kita, bukan?

Tapi, tidak ada yang dilakukan, jadi kami membuat janji dan semacam menerobos Daniel yang berkata, "Hei, mereka akan berada di pameran dagang ini." Begitulah cara kami bisa bertemu dengan satu pembeli. Nah, pembeli yang satu itu mulai memberi tahu pembeli lain, “Saya baru saja melihat produk ini.” Banyak dari mereka mendengarnya, tetapi tidak pernah benar-benar duduk di depannya atau melihatnya. Itu semakin membesar di antara para pembeli di pameran dagang di New York.

Felix: Mereka mendengarnya karena kalian, untuk tahun itu, atau saya kira selama tiga tahun, hanya berusaha untuk berada di depan mereka. Apakah itu cara mereka mendengar tentang Anda?

Jon: Ya, saya pikir itu dua kali lipat. Sekali lagi, ya, kami mencoba masuk ke pintu. Orang mendengar sesuatu atau asisten ... Jelas, seperti bisnis apa pun atau bisnis besar, orang bergerak, benar. Jadi, seorang asisten yang tidak Anda kenal di sini mengetahui sesuatu dan kemudian mereka dipindahkan ke sini, dan jadi ... Kemudian mereka tahu bahwa produk ini ada di toko khusus. Saya pikir itu dua kali lipat, mereka mendengarnya secara internal, mereka pernah melihatnya atau mendengarnya di toko khusus, tetapi seorang mayor tidak ... terutama ketika seseorang seperti yang Anda katakan sebelumnya, ketika mereka menempelkan stempel mereka. persetujuan pada Anda, ini bukan hanya tentang produk. Saya pikir ini tentang orang-orang. Mereka ingin tahu siapa Anda dan Anda harus meluangkan waktu di depan mereka untuk menunjukkan kepribadian Anda. Untuk mengatakan, "Hei, lihat ini yang diwakili oleh merek, dan," pada saat itu adalah sebuah produk, kan, itu benar-benar bukan merek.

Saya pikir itu multi-faceted. Saya tidak berpikir itu hanya satu cara linier seperti, boom. Tapi, saya pikir panggilan telepon dengan Daniel kepada mereka dan perkenalan semacam itu benar-benar merusak jalan di mana satu orang berkata, "Anda tahu, saya akan mampir dan melihat mereka." Boom mereka mampir, Anda hanya berbicara dengan mereka secara terbuka dan jujur, inilah produknya. Kemudian tiba-tiba Anda dapat melihat ekspresi wajah mereka seperti oh my god, ini luar biasa. Hal berikutnya yang Anda tahu, pembeli lain masuk, “Oh, Christine baru saja mengirim saya ke sini.” Ini seperti, "Oh, hei."

Felix: Efek bola salju, lagi. Itu luar biasa.

Joni: Tepat. Tepat.

Felix: Sekarang, Anda telah menyebutkan sebelumnya tentang bagaimana Anda tidak ingin hanya menjadi vendor lain di toko-toko ini. Anda ingin mengembangkan kemitraan dengan mereka. Saya kira ketika Anda bekerja dengan toko khusus kemudian juga ketika Anda memiliki tes awal dengan Nordstrom, apa yang Anda lakukan untuk meningkatkan Anda, saya kira keberhasilan Anda membuat kesan pertama yang baik atau melakukan dengan baik pada tes awal?

Jon: Saya percaya lebih sedikit itu lebih, jadi … dan itu terbukti benar sampai hari ini. Tidak peduli seberapa besar Anda, seperti Anda melihat sebuah perusahaan yang memiliki seribu pintu, dan Anda berkata, “Ya ampun. Saya ingin berada di seribu pintu.” Hal terbaik untuk dilakukan adalah benar-benar masuk kecil. Masuk kecil, ditargetkan ke pintu terbaik, "Hei, kami ingin berada di pintu A dan B Anda," alih-alih seribu pintu. Saya ingin berada di lima puluh dari mereka, dan saya ingin melakukan lima puluh dengan sangat baik, belajar bagaimana perusahaan dan toko itu melakukan hal-hal bahkan pada akhir logistik karena kami melakukan pemenuhan kami sendiri di sini. Saya memiliki gudang dan kami melakukan pemenuhan sendiri, jadi ada banyak seluk beluk yang harus Anda pelajari dengan EDI dan hal-hal lain.

Saya selalu percaya apa yang tidak ingin Anda lakukan adalah akhirnya menjadi bersemangat tentang apa pesanan pembelian dapat dilakukan di depan. Anda ingin membangun beberapa kaki di bawah Anda karena jika Anda masuk ke seperti "Saya akan masuk ke lima ratus pintu Anda," dan mereka mengatakan ya jika ada sesuatu yang menyamping itu adalah oopsy-daisy besar. Jadi, Anda lebih suka masuk lebih kecil, memahami semua peringatan kecil dan jenis rintangan, pastikan Anda memahaminya, dapat melompati mereka, memperbaiki apa pun yang perlu diperbaiki dan kemudian berkembang dari sana. Mereka akan selalu menjadi ... Jika produk Anda sukses dan hari-hari ini semua tentang penjualan, Anda harus memiliki tingkat penjualan yang baik. Jika Anda masuk ke lima ratus pintu dan 80% dari pintu tersebut berkinerja buruk, itu akan menurunkan 20% lainnya yang berkinerja sangat baik dengan produk Anda.

Anda ingin masuk dengan kaki terbaik Anda ke depan di kedua sisi meja, bukan? [Ini 00:31:13] kemitraan, "Hei, kami ingin pintu terbaik Anda yang akan membantu kami sukses dan kami akan menempatkan fokus total kami pada pintu itu untuk membuatnya berhasil," dan kemudian itu kemitraan. Kemudian, Anda dapat mengembangkannya dari sana.

Felix: Luar biasa. Setelah sukses dengan Nordstrom dan semua jurusan lainnya mulai memperhatikan Anda, saat itulah, saya pikir Anda katakan, Anda mendapat perhatian dari ABC's Shark Tank. Ceritakan tentang pengalaman itu. Apa yang Anda cari? Kesepakatan seperti apa yang akhirnya Anda cari? Dan, apa yang terjadi pada akhirnya?

Jon: Baiklah, Felix, anak laki-laki itu ... Baiklah, saya berada di musim kedua, jadi itu adalah pengalaman yang berbeda, saya pikir daripada kebanyakan yang mungkin dimiliki hari ini. Saya mendapat telepon ... Saya berada di New York dengan taksi pergi ke pertemuan pertama saya dengan Saks Fifth Avenue dan saya mendapat telepon dari direktur casting Shark Tank. Salah satu produsen melihat produk di Nordstrom, bla, bla, bla, bla. Apakah saya bersedia mengikuti audisi untuk Shark Tank dan ini, itu dan lainnya? Jelas, itu ya dan saya benar-benar mencari ... khususnya, saya ingin bermitra dengan Daymond karena dia berada di industri fashion.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan).

Jon: Saya tidak ingat persis apa yang saya minta ke Tank, tapi yang saya tahu, dan apa yang paling dikenal orang tentang saya adalah pertempuran dengan Daymond. Saya berada di lokasi syuting selama lebih dari satu jam, jadi mereka mengambil waktu perekaman selama satu jam itu dan mengeditnya menjadi tujuh menit. Ada banyak hal yang terjadi di lokasi syuting yang tidak bisa Anda lihat. Ini kenyataan. Tidak ada skrip untuk itu. Saya berjalan keluar dari Tank dengan tidak banyak. Daymond dan Barbara datang dan kemudian ada negosiasi setelah Shark Tank. Kesepakatan yang Anda lihat di udara dinegosiasikan di belakang layar. Bagi saya, pada waktu itu, saya memiliki tujuan yang berbeda seperti ... kami hanya tidak bertemu langsung dengan ... mereka ingin ... Daymond benar-benar ingin melisensikan kekayaan intelektual saya ke merek lain, dan saya ingin membangun merek . Pada saat itu, saya adalah collar stay dan cuff link. Itu saja. Dia mengerti dan kami benar-benar memiliki hubungan bisnis sampai hari ini di mana saya membuat manset untuknya, tetapi kami hanya seperti ... kesepakatan tidak pernah terjadi dalam kehidupan nyata karena kami tidak dapat melihat secara langsung apa yang kami inginkan. untuk meluncurkan hal ini.

Felix: Saya pernah mendengar bahwa sebagian besar, atau tidak sebagian besar, tetapi banyak kesepakatan sebenarnya tidak berhasil setelah pertunjukan ditayangkan. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Felix: Bagus.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. Itu menakjubkan. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Felix: Luar biasa. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Felix: Luar biasa. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Felix: Luar biasa. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.