Tips Sales Insider: Bagaimana Menanggapi “Jual Pena Ini”

Ingat adegan dari film The Wolf of Wall Street, di mana Leonardo DiCaprio yang berperan sebagai mantan pialang saham, Jordan Belfort, menantang sebuah ruangan yang penuh dengan wiraniaga untuk menjual pena kepadanya.

Dia tidak senang dengan jawaban yang diberikan.

Mari kita hadapi itu, Sell Me This Pen tidak diragukan lagi merupakan pertanyaan jebakan. Jika Anda langsung menyelaminya dan mencoba menjawab tanpa terlalu memikirkannya, Anda pasti akan gagal.

Dua kesalahan umum yang dilakukan kandidat saat menjawab adalah:

• Memiliki prasangka tentang apa yang dicari seseorang dalam pena
• Berfokus hanya pada fitur pena

Anda mungkin bertanya-tanya mengapa ini salah. Nah, terjun langsung ke penjualan sangat mirip dengan melempar anak panah dalam kegelapan tanpa menyalakan lampu untuk melihat papannya.

Naluri Anda mungkin untuk keluar semua tentang fitur karena itu adalah sesuatu yang Anda dan orang yang duduk di seberang meja dapat melihat. Pegang kudamu! Itu bukan cara kerjanya.

Masalahnya, ini tidak pernah benar-benar tentang fitur. Kita semua menilai mereka secara berbeda.

Apa yang membuat seseorang terpikat pada suatu produk adalah manfaat yang dapat mereka peroleh darinya. Itulah nilai jual Anda dan apa yang harus Anda fokuskan.

Satu-satunya cara Anda dapat mengikuti tes Sell Me This Pen adalah dengan mengenal pembeli Anda (pewawancara) dan memahami kebutuhan mereka sebelum melakukan promosi penjualan.

Kita akan masuk lebih dalam dan mencari tahu bagaimana menjawabnya — Jual Pena Ini Untukku.

Lagi pula, melakukannya mungkin hanya memberi Anda pekerjaan yang telah Anda tunggu-tunggu.

Namun sebelum itu, mari kita lihat sekilas mengapa Sell Me This Pen adalah tantangan yang sebagian besar profesional penjualan, di berbagai industri, suka untuk menyajikannya.

Mengapa pewawancara memberi tahu perwakilan penjualan "Jual Saya Pena Ini"

Seperti yang mungkin sudah Anda duga sekarang, para pemimpin penjualan memasukkan tantangan ini dalam proses wawancara mereka untuk menyingkirkan yang boleh dan tidak boleh.

Seluruh ide di sini adalah untuk memeriksa apakah Anda dapat menjual dan jika demikian, taktik apa yang akan Anda gunakan.

Melalui tes ini, pewawancara akan mengetahui apakah Anda dapat:

• Ukur kebutuhan klien Anda
• Buat hubungan emosional dengan klien saat Anda berbicara dengan mereka
• Pikirkan kaki Anda dan tampil di bawah tekanan tinggi
• Tanggapi dengan jelas
• Berkomunikasi dengan percaya diri
• Jadilah asli
• Akhirnya, tutup kesepakatan

Dalam peran penjualan apa pun, Anda kadang-kadang akan menghadapi situasi yang sulit. Jadi calon majikan tidak mengharapkan respon sempurna dari Anda.

Mereka hanya ingin memahami jika dan bagaimana Anda bertahan di bawah tekanan. Sesuai statistik, wawancara bisa berlangsung selama 45 menit hingga 1 jam, jadi jangan khawatir — luangkan waktu Anda untuk mengatasinya.

Bagaimana menjawab Sell Me This Pen

Biasanya ada 3 tanggapan standar — masing-masing menggambarkan salah satu dari 3 gaya penjualan yang diadopsi oleh sebagian besar tenaga penjualan:

a) Penjualan Nilai Tambah

Dalam pendekatan ini, Anda menciptakan minat dengan berfokus pada fitur suatu produk. Anda dapat mengatakan sesuatu di baris ini:

Pena ini berlapis emas, yang memposisikan Anda (pembeli) sebagai orang yang berharga bagi rekan-rekan Anda.

Pena ini memiliki kartrid tinta isi ulang, sehingga akan bertahan seumur hidup.

Jika dibandingkan dengan pulpen lain, pulpen ini halus dan nyaman digunakan untuk menulis.

Banyak orang tanpa pengalaman menjual akan mengambil rute ini. Masalah dengan pendekatan ini adalah bahwa Anda tidak menunjukkan pengetahuan tentang kebutuhan pelanggan Anda.

b) Penjualan Berbasis Solusi

Jika Anda mengambil pendekatan ini, Anda perlu mengajukan beberapa pertanyaan untuk memahami apa yang dicari pewawancara dalam sebuah pena. Dengan informasi yang Anda kumpulkan, sampai pada bagaimana pena yang dimaksud adalah yang paling ideal untuk mereka.

Sekarang mari selami beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan:

Apa yang paling penting dalam pena: Gaya atau Fungsi?

Apakah Anda mendasarkan keputusan pembelian Anda pada biaya?

Seberapa sering Anda membutuhkan pena baru?

Ini adalah pendekatan yang lebih baik daripada pendekatan nilai tambah, namun, Anda mungkin menemui hambatan jika pelanggan membutuhkan solusi yang tidak dapat Anda berikan.

c) Penjualan Berbasis Penciptaan Masalah

Sejauh ini, ini adalah cara terbaik untuk menjual produk. Jauhi mengajukan pertanyaan terbuka, alih-alih tetapkan jalur yang jelas untuk diambil pembeli.

Identifikasi masalah bagi pelanggan Anda dan posisikan penawaran sebagai solusi.

Dalam prosesnya, Anda akan membantu pembeli menyadari masalah yang bahkan tidak mereka ketahui ada — masalah yang hanya dapat dipecahkan oleh pena ini.

Misalnya, Anda dapat bertanya:

Ketika Anda menikah, bagaimana Anda ingin kartu ucapan terima kasih terlihat saat Anda menandatanganinya?

ATAU

Jika Anda sedang menyampaikan presentasi ke dewan Anda, bagaimana Anda ingin 'penunjuk' Anda mewakili Anda?

Pendekatan ini diyakini paling berdampak. Setiap tenaga penjual yang mengambil rute ini pasti akan mengesankan manajer perekrutan.

Contoh jawaban terbaik

Sekarang kita telah membahas cara-cara Anda dapat mengatasi Sell Me This Pen, kami membagikan beberapa contoh yang akan membantu Anda keluar dari taman dan menghasilkan penjualan yang menang! Mari kita lihat, ya?

Contoh 1

Saya ingin memahami bagaimana pena ini dapat membantu Anda, jadi beri tahu saya bagaimana Anda menggunakan pena selama rutinitas harian Anda.

• Apa yang membuat Anda paling bergantung pada pena, di siang hari?
• Ceritakan tentang terakhir kali Anda mengambil pena untuk menulis?
• Apa yang baik tentang itu?
• Apa yang tampak kurang atau membuat frustrasi?

Mengapa ini berhasil?

Dengan pendekatan ini, Anda mengajukan pertanyaan yang akan membantu Anda memahami kebutuhan pembeli. Ini menunjukkan bahwa Anda menyadari bahwa bagian dari menjadi penjual yang baik adalah memahami kebutuhan pelanggan dan memiliki keterampilan mendengarkan yang baik.

Contoh 2

Saya ingin memberi Anda pena dengan kualitas terbaik. Saya akan bekerja keras untuk membenarkan kepercayaan yang Anda berikan kepada saya dan saya akan memastikan bahwa Anda benar-benar puas dengan produk tersebut. Bisakah kami melanjutkan pesanan pertama Anda?

Mengapa ini berhasil?

Akhirnya, seorang pewawancara mencari untuk mempekerjakan seseorang yang dapat menutup kesepakatan. Dalam contoh ini, kandidat berusaha keras untuk menutup penjualan!

Percaya diri, itulah kualitas yang dicari pewawancara pada kandidat yang melamar peran penjualan.

3 tips untuk membantu Anda menyusun jawaban yang berdampak:

Lakukan yang terbaik

Ambillah dengan serius, seolah-olah itu adalah situasi kehidupan nyata, dan gunakan semua taktik yang akan Anda gunakan, dalam tanggapan Anda.

Jangan menyerah

Pewawancara mungkin tidak menerima semua pertanyaan Anda. Bersikaplah gigih, terus mencoba sampai Anda memecahkan kesepakatan.

Jangan lupa untuk menutup kesepakatan

Cobalah untuk mendapatkan kesepakatan, jangan menahan diri — berusahalah sekuat tenaga untuk membujuk pembeli Anda!

Anda punya ini

Jadi pada saat Anda sedang mencari posisi penjualan, bersiaplah untuk menanggapi beberapa variasi dari tantangan Sell Me This Pen dalam wawancara Anda.

Tarik napas dalam-dalam, tenangkan saraf Anda dan kalahkan mereka dengan respons yang tidak hanya akan membuat majikan ingin membeli pena itu tetapi juga memberi Anda pekerjaan.