Bagaimana Memutuskan Konten Mana yang Akan Dijual dan Apa yang Akan Diberikan Secara Gratis

Anda semua sekarang sangat menyadari bahwa konten sangat penting bagi bisnis Anda.

Tetapi bagaimana Anda memutuskan konten mana yang harus tersedia secara bebas dan konten mana yang harus Anda kenakan?

Apakah mungkin memberikan terlalu banyak?

Orang-orang bergumul dengan pertanyaan ini sepanjang waktu.

Di satu sisi, memberikan informasi jelas berhasil. Bagaimanapun, Copyblogger didasarkan pada premis itu.

Meskipun demikian, kita tahu bahwa menjual informasi adalah bisnis yang baik.

Jadi, di manakah garis yang ditarik antara konten yang tersedia secara gratis dan konten yang dikunci di balik semacam paywall?

Tentu saja jawabannya akan berbeda antara industri, topik, bisnis, dan penulis yang berbeda. Tapi semoga saya dapat membantu Anda mencapai pendekatan yang berhasil untuk Anda.

Pertama, kami perlu memutuskan apa yang harus dilakukan konten gratis Anda untuk Anda.

Apa yang dapat Anda capai dengan konten gratis?

Alasan Anda mengumpulkan semua artikel, podcast, video, dan presentasi gratis ini adalah karena Anda ingin menarik audiens yang mengembangkan bisnis Anda.

Dengan mengingat hal tersebut, berikut beberapa manfaat yang dapat diberikan konten gratis untuk Anda dan jenis konten yang harus Anda bagikan:

Konten gratis dapat menarik audiens target spesifik Anda
Kami ingin lebih banyak orang - khususnya prospek yang paling kami incar - untuk mengetahui kami. Dari semua itu, kami ingin sebanyak mungkin terus kembali, dan memilih untuk menerima email kami.

Jika semua konten Anda berada di belakang penghalang, maka tujuan ini akan lebih sulit dicapai karena Anda akan memiliki lebih sedikit peluang untuk visibilitas.

Semakin banyak konten yang Anda miliki di luar sana, semakin banyak peluang untuk menjangkau prospek Anda.

Konten gratis dapat mendorong berbagi ide Anda
Selain menarik orang yang mungkin menjadi anggota setia audiens Anda, Anda juga ingin orang tersebut mengajak teman.

Jika konten Anda dikunci, mereka dapat mengatakan hal-hal baik tentang Anda, tetapi kemampuan mereka untuk membagikan konten Anda terbatas. Oleh karena itu, eksposur Anda terbatas.

Konten gratis dapat menghubungkan Anda dengan sesama
Bukan hanya prospek yang ingin Anda hubungkan.

Dengan ide, pengalaman, dan pengetahuan Anda di web untuk dikonsumsi siapa saja, Anda akan menarik kontak industri, jaringan, dan mitra.

Konten gratis dapat memberi tahu audiens tentang nilai Anda
Apa masalah yang Anda selesaikan? Apa yang dapat Anda bantu untuk mereka capai?

Akan sulit untuk membuat orang membayar uang sebelum mereka tahu apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka!

Orang sering memasukkan masalah mereka ke dalam mesin pencari untuk mencari jawaban. Anda ingin memastikan solusi Anda dapat ditemukan saat mereka melakukan pencarian.

Konten gratis dapat memposisikan Anda melawan pesaing
Konten gratis Anda tidak hanya mendidik, tetapi juga menunjukkan keunikan Anda.

Ini akan memberi tahu orang-orang mengapa mereka harus terhubung dengan Anda versus orang lain, dan mengapa pendekatan atau solusi Anda memiliki keuntungan.

Konten gratis dapat menjawab keberatan
Setelah prospek mulai mengetahui nilai Anda, mereka akan memiliki lebih banyak pertanyaan… tentang variasi “ya, tetapi”.

Yang terbaik adalah menjawab keberatan ini dan menenangkan pikiran prospek Anda sebelum keberatan tersebut menjadi alasan untuk tidak berbisnis dengan Anda.

Menjawab keberatan juga menunjukkan empati Anda - dan penyedia layanan yang paling baik menunjukkan bahwa mereka memahami masalah calon pelanggan cenderung menjadi orang yang mendapatkan bisnis tersebut.

Konten gratis dapat menunjukkan bukti dan hasil
Cara yang bagus untuk menjawab keberatan, dan menetapkan diri Anda sebagai orang yang tepat, adalah dengan membuktikan nilai Anda melalui hasil dan studi kasus yang ada.

Konten gratis dapat memberikan lebih banyak alasan "mengapa"
Terkadang prospek Anda tidak langsung menerima solusi Anda. Mereka perlu tahu apa yang Anda bicarakan dan mengapa itu penting bagi mereka.

Memberikan "saran penyajian" dan "kasus penggunaan" memungkinkan prospek Anda memahami bagaimana apa yang Anda lakukan sesuai dengan kehidupan atau bisnis mereka, dan membayangkan mendapatkan manfaat tersebut.

Tutorial dan demonstrasi juga dapat membantu pelanggan yang ada mendapatkan lebih banyak dari apa yang mereka bayar.

Konten gratis dapat memberikan "rasa gratis" yang membangun keinginan untuk makan lengkap
Ketika bisnis Anda menghasilkan uang dengan menjual saran atau informasi, ada baiknya prospek Anda mendapatkan beberapa hasil awal.

Ini memungkinkan mereka membangun kepercayaan dengan Anda sehingga mereka merasa yakin bahwa informasi Anda yang lebih mendalam atau lebih lanjut juga akan memenuhi janji Anda.

Semakin cepat dan mudah mereka mendapatkan hasil ini, mereka akan semakin "diterima".

Konten gratis dapat menceritakan kisah Anda dan menunjukkan kepada orang-orang siapa Anda sebagai pribadi
Di banyak industri, dengan siapa Anda bekerja sama pentingnya dengan apa yang mereka lakukan untuk Anda, terutama jika mereka akan bekerja sama dengan Anda untuk sementara waktu.

Secara umum, kami lebih suka bekerja dengan orang yang benar-benar kami sukai. Itu berarti membangun kepribadian Anda di samping kredensial Anda.

Gunakan anekdot pribadi dan biarkan suara Anda terdengar melalui konten gratis Anda.

Konten gratis dapat memberi penghargaan kepada prospek atas perhatian mereka
Sonia Simone menyebut konsep tersebut "Konten Cookie". Ide ini sangat penting.

Anda ingin pembaca Anda menantikan artikel, video, podcast, dan seminar Anda. Itu berarti waktu yang mereka habiskan bersama Anda haruslah digunakan dengan baik.

Mereka harus diberi tahu dan dihibur. Prospek Anda perlu memahami bahwa ada lebih banyak hal baik yang akan datang, sehingga mereka ingin memperdalam hubungan mereka dengan Anda.

Kebiasaan yang baik untuk dilakukan adalah selalu memberikan masukan dan ide yang dapat ditindaklanjuti yang dapat digunakan audiens.

Semoga itu memberi Anda banyak ide.

Tapi…

Inilah saatnya Anda harus menimbun informasi

Jika Anda memberikan begitu banyak nilai dalam konten gratis, apa yang akan orang bersedia bayar?

Ini adalah naluri saya untuk memberi banyak, tetapi ada situasi di mana informasi Anda layak untuk ditahan dan hanya diberikan kepada pelanggan yang membayar.

Saat itulah:

1. Orang sangat menginginkan informasi karena memiliki nilai yang signifikan
Jika informasinya bisa ...

• Memberikan transformasi besar-besaran dalam hidup atau bisnis mereka
• Buat mereka banyak uang
• Hemat banyak waktu mereka
• Buat mereka lebih populer

… Maka mereka akan lebih bersedia untuk berinvestasi dalam solusi Anda.

2. Informasi sulit diperoleh
Ya, Google telah mengekspos banyak hal secara gratis yang sebelumnya hanya menjadi pengetahuan bagi segelintir orang elit.

Tetapi itu tidak berarti bahwa prospek Anda dapat menemukannya, atau informasinya bahkan ada di luar sana dan diindeks.

Orang masih berinovasi. Orang menemukan pendekatan baru. Setiap hari, teknologi baru dikembangkan. Sistem baru telah diuji dan dirilis.

Banyak dari pemimpin pemikiran dan guru yang kita kenal berada di posisi mereka karena mereka melompat ke platform atau alat baru yang mengkilap dan menguasainya sebelum orang lain.

Tentu saja segera setelah Anda mulai membagikan informasi ini, seseorang yang telah Anda bagikan pasti akan mulai membagikannya juga.

Karena semakin banyak orang berjuang melawan kebisingan di pasar mereka, Anda akan melihat semakin banyak informasi berharga dibagikan secara gratis.

Mengapa orang membeli konten

Dengan semua konten gratis di luar sana, Anda akan dimaafkan jika percaya bahwa semua orang benar-benar membutuhkannya.

Namun, sebenarnya, konten berbayar tidak pernah lebih diminati… mulai dari buku hingga pelatihan hingga kursus pelatihan.

Sebagian alasan orang akan membayar adalah karena kepercayaan.

Ini adalah faktor psikologis yang aneh bahwa orang akan mempercayai pendidikan bahwa mereka membayar lebih dari sesuatu yang Anda berikan. Alasannya karena ia memiliki nilai yang dipersepsikan lebih tinggi, dan juga terdapat 'jaminan' yang tersirat.

Sebagai tambahan …

Orang-orang akan membayar untuk panduan langkah demi langkah yang mendalam
Secara umum, konten gratis Anda adalah kumpulan potongan teka-teki yang terorganisir secara acak.

Orang-orang akan dengan senang hati membayar untuk mendapatkan semuanya dalam kemasan yang nyaman - meskipun informasi tersebut sebelumnya tersedia secara gratis.

Contohnya adalah ebook karya Darren Rowse ini.

Orang-orang akan membayar untuk akses dan saran yang disesuaikan
Saya terkejut ketika ini pertama kali terjadi pada saya, tetapi saya telah menemukan ini benar di banyak ceruk.

Ketika saya memulai, saya membagikan artikel yang membantu pengembang memecahkan masalah pemrograman. Orang-orang mulai mendekati saya meminta saya untuk melatih dan melatih mereka, meskipun saya pikir hanya sedikit yang bisa saya tambahkan ke pengetahuan yang telah saya berikan untuk dikonsumsi secara gratis.

Hal yang sama terjadi dengan buku Problogger.

Tidak peduli seberapa lengkap Anda pikir Anda telah menyelesaikan pendidikan Anda, itu hanya berfungsi sebagai bukti yang lebih baik bahwa Anda adalah orang yang dapat membantu terbaik.

Contoh yang bagus dari ini adalah pelatihan Otoritas dan komunitas jaringan kita sendiri.

Orang akan membayar untuk eksklusivitas
Tentu saja orang akan selalu menginginkan rahasia tersebut atau menjadi "orang dalam"… terutama jika rahasia ini akan memberi mereka keuntungan yang tidak adil dibandingkan pesaing.

Orang akan membayar untuk kualitas yang lebih tinggi dan teknologi yang lebih baik
Kualitas informasi Anda adalah yang terpenting, tetapi orang akan bersedia membayar lebih untuk nilai produksi berkualitas lebih tinggi, kenyamanan lebih, dan teknologi terkini.

Seberapa besar perbedaan yang ditimbulkannya bisa sulit untuk diprediksi.

Orang akan membayar untuk pengalaman
Ini adalah nasihat yang sering dibagikan, tetapi itu benar: Orang akan melupakan apa yang Anda katakan, tetapi mereka akan mengingat bagaimana Anda membuat mereka merasa.

Ya, orang-orang dengan senang hati membayar sesuatu, tetapi kami sangat menghargai pengalaman yang tak terlupakan.

Jika Anda dapat menghibur, menginformasikan, dan memberikan pengalaman bintang, maka Anda akan menciptakan sesuatu yang benar-benar berharga.

Jadi sekarang Anda memiliki beberapa ide tentang apa yang harus Anda berikan, dan apa yang bisa Anda jual, tetapi bagaimana Anda tahu jika ide konten gratis Anda adalah pilihan yang baik?

Apa yang seharusnya tidak pernah Anda berikan

Sulit untuk memberikan aturan yang tegas dan cepat, karena untuk setiap ide ini seseorang di luar sana akan menjadi pengecualian.

Tetapi secara umum, inilah konten gratis Anda yang seharusnya tidak :

Konten gratis seharusnya tidak terlalu lengkap
Jangan tergoda untuk menjawab setiap pertanyaan atau menjawab pertanyaan terlalu lengkap.

Ini sebagian karena Anda mungkin membuat audiens Anda kewalahan daripada membantu mereka. Dan sebagian karena, seperti yang disebutkan di atas, seseorang yang belum membayar akan memiliki kepercayaan dan kesabaran yang kurang untuk Anda langsung ke intinya.

Konten gratis seharusnya tidak mengungkapkan terlalu banyak "bagaimana"
Informasi gratis harus lebih fokus pada "apa" dan "mengapa", daripada masuk jauh ke "bagaimana".

Ada baiknya untuk memberikan beberapa ide dan taktik, tetapi Anda perlu bekerja keras untuk memperkenalkan strategi dan sistem lengkap Anda di sisi berbayar.

Pertimbangkan untuk memberikan langkah satu, atau bahkan langkah satu, dua, dan tiga, sambil menyimpan langkah yang tersisa hanya untuk membayar pelanggan.

Konten gratis seharusnya tidak memberikan akses gratis
Jangan membuat kesalahan yang saya lakukan karena terlalu banyak tersedia.

Waktu dan tenaga Anda terbatas. Jangan memberikan akses kepada Anda, dan tentunya membatasi seberapa banyak dukungan yang Anda berikan untuk barang-barang gratis Anda.

Pegang tangan pelanggan melalui seluruh proses jika Anda suka, tetapi pembaca gratis seharusnya tidak mengharapkan perlakuan seperti sarung tangan putih.

Konten gratis seharusnya tidak melibatkan penghalang tinggi untuk masuk
Orang-orang bersedia melompati rintangan setelah mereka menemukan ada nilai di sisi lain.

Artinya, konten gratis pertama yang ditemukan prospek seharusnya tidak memiliki batasan konsumsi.

Konten gratis seharusnya tidak mencakup topik lanjutan dengan banyak prasyarat
Jika Anda membutuhkan gelar dan ring decoder mata-mata untuk memahami konten gratis Anda, maka orang tidak akan berusaha. Mereka bahkan mungkin memikirkan hal-hal buruk tentang Anda.

Tugas Anda adalah membantu, tidak membingungkan orang atau membuat mereka terkesan dengan kecerdasan Anda yang besar.

Konten gratis seharusnya tidak memerlukan kerja keras oleh pembaca
Orang-orang akan berusaha setelah mereka yakin akan ada bayaran yang besar.

Tetapi jika pembaca baru saja menemukan Anda, mereka akan kehilangan minat lama sebelum mereka mulai melihat hasilnya, dalam hal ini Anda akan kehilangan perhatian dan kepercayaan mereka.

Garis bawah

Orang-orang khawatir tentang masalah konten mana yang akan dijual dan apa yang harus diberikan secara gratis.

Dan ya, ini melibatkan banyak penilaian subjektif.

Tetapi kabar baiknya adalah saya belum menemukan seseorang yang telah memberikan terlalu banyak.

Saya tidak percaya adalah mungkin untuk menjadi terlalu membantu atau terlalu murah hati… asalkan Anda mengatur waktu dan energi Anda, dan orang-orang tahu Anda sedang berbisnis.

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, Anda dapat memberikan semua yang Anda ketahui dan akan tetap ada orang yang ingin mendengarnya dari Anda - dan yang akan membayar Anda untuk membantu mereka menerapkannya.

Jadi, bagikan ide terbaik Anda, bangun Audiens yang Layak Minimum, lalu buat penawaran pada waktu yang tepat.

Berhasil.