Menjual Plugin & Tema WordPress ke Perusahaan – Apakah Itu Mungkin Dan Bagaimana Cara Melakukannya?

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh WP Engine, 57% perusahaan menggunakan WordPress. Apakah plugin WordPress atau bisnis tema Anda siap untuk klien perusahaan?

Saya tidak berpura-pura menjadi ahli penjualan perusahaan, tetapi, selama 10 tahun perjalanan saya sebagai pengusaha, saya memiliki cukup banyak pengalaman menjual perangkat lunak ke perusahaan Fortune 500 dan belajar dari beberapa tenaga penjualan top di dunia, seperti Kris Duggan. Pengalaman-pengalaman itu mengajari saya prinsip-prinsip dasar yang agak sepele tetapi sayangnya belum diadopsi dalam ekonomi bisnis plugin dan tema WordPress.

Dalam posting blog ini, saya akan memaparkan beberapa trik praktis yang membantu menjual lisensi RatingWidget (bisnis plugin yang saya bangun yang merupakan katalis untuk menciptakan Freemius) ke organisasi besar dengan harga ribuan dolar setahun. Itu 20x, 30x, dan kadang-kadang bahkan 50x harga yang rata-rata dibayar pelanggan. Dan keindahannya adalah hampir tidak memerlukan perubahan operasional, dan dapat dicapai bahkan dengan operasi satu orang.

Jadi, jika Anda menjalankan bisnis plugin premium atau toko tema dan ingin memenangkan pelanggan besar tersebut, maka pos ini tepat untuk Anda!

Posting blog ini memaparkan Anda pada beberapa trik praktis yang akan membantu Anda menjual lisensi plugin ke organisasi besar dengan harga ribuan dolar setahun. Tweet

pengantar

Orang-orang yang mengenal saya dari komunitas WordPress mungkin berpikir bahwa saya seorang ekstrovert. Yang benar adalah bahwa jauh di lubuk hati, saya tipikal tipe pengembang introvert yang lebih suka duduk di depan 3 layar dan menulis kode, daripada berjejaring.

Kembali pada tahun 2012, ketika saya menjadi CTO dari startup saya sebelumnya, serangkaian peristiwa memaksa saya untuk mengeluarkan ekstrovert tersembunyi dalam diri saya: Saat itu, kami diterima di program 3 bulan di akselerator startup bernama UpWest Labs di Bukit silikon. Pada menit terakhir, salah satu pendiri dan CEO saya tidak dapat datang, jadi hanya insinyur perangkat lunak kami dan saya terbang dari Israel ke San-Francisco untuk menghadiri program tersebut. Karena ketidakhadiran CEO kami, tiba-tiba, saya terlempar ke perairan yang dalam dan harus berurusan dengan presentasi, penawaran kepada investor, dan penjualan. Itu sangat membuat saya frustrasi pada awalnya, tetapi berkat bimbingan dan bimbingan yang luar biasa dari program (terima kasih khusus kepada Gil Ben-Artzy), saya berhasil mengatasi ketakutan saya dan melakukannya .

Pelajaran nomor 1 dalam penjualan perusahaan – harga sangat berarti!

Produk kami adalah SBS (Social Business Software) organisasi, yang disesuaikan untuk perusahaan dengan 100+ karyawan. Saat itu, kami tidak memiliki pelanggan besar dan salah satu hal utama yang membuat kami tetap terjaga di malam hari adalah mencari tahu bagaimana kami dapat mengurangi penghalang masuk yang mempersulit kami untuk menembus organisasi. Karena kami memiliki kendali atas harga, kami mempertimbangkan untuk menawarkan pilot gratis . Setelah menasihati dengan mentor kami (orang yang sangat berpengalaman seperti mantan Oracle CTO), kami mengetahui bahwa pilot gratis itu buruk. Jadi, kami memutuskan untuk mengurangi harga kami secara signifikan, membuat solusinya cukup murah sehingga siapa pun pembuat keputusan yang kami tuju di ruangan akan memiliki anggaran yang tersedia, tanpa harus naik ke rantai komando untuk meminta persetujuan. .

Salah satu pertemuan besar yang berhasil saya amankan dengan bantuan jaringan akselerator adalah menawarkan solusi SaaS kami ke France Telecom (AKA Orange). Perusahaan publik senilai lebih dari 40 miliar euro, dengan lebih dari 150.000 karyawan di seluruh dunia. Gila, kan?

Itu adalah hari Mei yang mengilap khas di area teluk; Saya naik Caltrain dari Palo-Alto ke San-Francisco, semua bersemangat, berpikir dalam hati, “Saya harus keluar dari pertemuan ini dengan letter of intent. Saya harus melakukannya!"

Ketika saya tiba, saya berjalan ke gedung perusahaan khas Lembah Silikon, naik lift ke lantai 5, dan disambut oleh Direktur Layanan Perusahaan Orange, langsung ke ruang konferensi. Kami mengobrol ringan sementara peserta lain tiba. Setelah 5 menit, ruang konferensi dipenuhi dengan enam VP dan eksekutif berpangkat tinggi yang datang untuk mendengarkan promosi penjualan saya.

Anda bahkan tidak bisa membayangkan betapa gugupnya saya. Hal utama yang membuat saya tetap tenang (di luar) adalah bahwa saya tahu bahwa "Saya tahu apa yang saya lakukan" dan bahwa kami memiliki penawaran yang luar biasa. Berbekal harga baru dan “murah”, saya dengan percaya diri mempresentasikan slide saya yang menjelaskan masalah, solusi, dan proposisi nilai. Presentasi berjalan dengan sangat baik. Mereka bertunangan dan melemparkan banyak pertanyaan lanjutan kepada saya. Kami mulai berbicara tentang melakukan pilot berbayar selama 3 bulan dengan 150 orang dan kemudian memperluasnya untuk lebih banyak karyawan.

Kedengarannya luar biasa, bukan?

Sampai mereka bertanya tentang harga.

Saya melompat ke slide harga yang ada di bagian bawah lampiran. Dan… mereka semua mulai tertawa. Saya tidak bisa melupakan reaksi mereka; semua usaha saya sia-sia karena harga itu konyol dalam pikiran mereka. Tidak peduli apa yang saya jual kepada mereka, itu dianggap sebagai lelucon. Dan hanya untuk menempatkan Anda ke dalam perspektif, itu ribuan dolar sebulan hanya untuk pilot, tapi saya rasa orang-orang ini digunakan untuk melihat kesepakatan bernilai jutaan dolar.

Pelajaran nomor 2 dalam penjualan perusahaan – tidak ada satu ukuran untuk semua. Sesuaikan harga dengan calon pelanggan!

Setelah pengalaman mengecewakan saya dengan France Telecom, saya mengambil slide harga yang sama yang mencakup empat paket berbeda, dan menambahkan dua nol ke biaya setiap paket Pertemuan penjualan besar saya berikutnya adalah dengan Direktur Solusi Cloud di Netflix.

Pemotongan ke pengejaran, ketika saya sampai ke slide harga kali ini saya memperhatikan reaksi Direktur ketika saya mengungkapkan slide. Tebak apa? Dia bahkan tidak berkedip. Dan dia tidak tertawa juga. Persepsinya adalah bahwa kami memiliki penawaran yang bagus dan harganya masuk akal.

Pelajaran nomor 3 dalam penjualan perusahaan – siklus penjualan itu panjang!

Ketika saya keluar dari pertemuan Netflix, saya sangat bersemangat, saya bahkan melakukan sedikit tarian kemenangan. Tidak hanya pitch yang berjalan dengan baik, ketika saya menyelesaikan pitch saya, Direktur menggambarkan tantangan yang dihadapi Netflix saat itu dan bagaimana dia menyukai penawaran kami karena itu mengatasi rasa sakit itu.

Singkat cerita, saya bertemu dengan Netflix dan Orange untuk dua atau tiga pertemuan lagi selama enam bulan ke depan. Sayangnya, saya tidak berhasil menyegel satu pun dari kesepakatan itu.

Pengalaman ini mengajari saya bahwa ada begitu banyak bagian yang bergerak ketika Anda menjual ke perusahaan, dan tidak peduli berapa biaya produknya. Persetujuan masih harus melalui departemen yang berbeda seperti hukum, akuntansi, dan eksekutif. Proses ini tidak hanya dapat memakan waktu berbulan-bulan, jika Anda tidak memiliki “pemenang” dalam organisasi target (seseorang yang sangat tertarik dengan solusi Anda dan menginginkannya untuk diadopsi), kemungkinan kesepakatan tidak akan terjadi karena Anda membutuhkan “orang dalam” untuk mendorong dan mengawasi proses hingga garis finis.

Dengan perusahaan, Anda memerlukan "orang dalam" untuk mendorong dan mengawasi proses hingga garis akhir. Jika tidak, kemungkinan kesepakatan itu tidak akan terjadi. Tweet

Cukup dengan ceritanya, mari kita dapatkan beberapa tips yang bisa ditindaklanjuti…

Bagaimana Perusahaan Membeli Plugin dan Tema WordPress?

Sebelum saya masuk ke DO dan DON'Ts, penting untuk terlebih dahulu memahami proses yang dilalui perusahaan ketika mereka memilih untuk membeli solusi perangkat lunak. Jelas, proses untuk membeli plugin/tema WordPress jauh lebih pendek daripada menerapkan solusi SaaS untuk 150 karyawan, tetapi mengikuti prinsip yang sama. Pada tingkat tinggi, ada tujuh persona yang terlibat dalam proses:

1. Manajer Proyek – orang yang mengelola proyek.
2. Pelanggan – perusahaan lain ketika itu adalah proyek outfacing. Atau, jika itu adalah proyek untuk organisasi itu sendiri, pelanggan dapat menjadi tim lain dalam organisasi.
3. Pengambil Keputusan – bisa menjadi pemimpin tim atau direktur dengan pangkat yang lebih tinggi.
4. Scouter – orang yang melakukan riset pasar yang sebenarnya untuk mempelajari tentang solusi yang tersedia di pasar.
5. Pakar Keamanan – anggota tim dari tim keamanan. Bertanggung jawab untuk memverifikasi bahwa perangkat lunak yang digunakan oleh organisasi aman.
6. Penasihat Hukum – perwakilan dari tim hukum yang memastikan organisasi dilindungi secara hukum.
7. Departemen Penagihan – tim yang benar-benar menggesek kartu kredit, mengumpulkan faktur, dll.

Berbeda dengan perusahaan kecil, di mana satu orang cukup mengklik tombol beli, proses penjualan perusahaan akan melibatkan tujuh “pemangku kepentingan” yang berbeda, biasanya orang yang berbeda, bahkan jika itu hanya plugin atau tema. Aku tahu, gila

Sementara proses "menyentuh" ​​semua orang itu, Anda harus memahami bahwa jika Anda bertujuan untuk menjadi solusi yang menarik bagi perusahaan, dari semua itu, Anda harus mencari cara untuk menargetkan Scouter . Jika Scouter tidak akan menemukan solusi Anda untuk menjadi pilihan yang layak, tidak mungkin Anda akan mendapatkan mega-klien tersebut. Jadi mari kita coba memahami bagaimana Anda bisa memenangkan kepercayaan Scouter dan menjadi pilihan pertama mereka.

Kepercayaan dan Kredibilitas

Logo yang dapat dikenali

Salah satu pertanyaan/kekhawatiran pertama yang dimiliki setiap organisasi besar adalah siapa lagi yang menggunakan produk Anda. Sebagian besar organisasi besar pada dasarnya menghindari risiko dan tidak ingin menjadi kelinci percobaan. Alasannya sangat sederhana – siapa pun yang memutuskan untuk menggunakan produk Anda mempertaruhkan nama dan pekerjaan mereka jika terjadi sesuatu yang buruk. Itu adalah risiko yang tidak banyak diambil oleh orang-orang korporat. Oleh karena itu, Anda harus membangun kepercayaan dan kredibilitas awal bahkan untuk menjadi solusi opsional bagi perusahaan.

Anda harus membangun kepercayaan dan kredibilitas awal bahkan untuk menjadi solusi opsional bagi perusahaan. Tweet

Ini mungkin terdengar sedikit menakutkan, tetapi dalam praktiknya, relatif mudah untuk mencapainya. Ketika saya memulai proyek RatingWidget, salah satu hal utama yang saya tambahkan ke dokumentasi Terms of Use adalah kami diperbolehkan untuk menampilkan logo perusahaan yang menggunakan produk tersebut. Itulah salah satu teknik yang digunakan perusahaan perangkat lunak untuk menambahkan logo cantik itu ke beranda mereka.

Sepele, kan?

Rupanya, ini tidak terjadi di ekosistem produk WordPress sama sekali. Jika Anda pergi ke plugin premium atau situs web tema, Anda mungkin akan melihat logo solusi yang terintegrasi dengan plugin, logo blog/publikasi terkenal yang menampilkan produk, dan mungkin beberapa ulasan diambil dari WordPress.org . Tapi, Anda tidak akan melihat logo perusahaan. Dan itulah yang terjadi di seluruh ekosistem. Berikut adalah beberapa situs web produk populer yang telah saya periksa:

• SEO Yoast
• Bentuk Gravitasi
• KataPagar
• BerikanWP
• FooPlugin
• elemen
• Tema Elegan
• Avada
• Tema X
• Pulau Tema

Faktanya, satu-satunya plugin WordPress dan perusahaan tema yang saya temukan menampilkan logo perusahaan hari ini adalah WooCommerce:

Logo sangat penting! Ketika seseorang dari perusahaan publik muncul di situs Anda – jika Anda memiliki logo merek besar, ini menunjukkan bahwa Anda sudah memiliki pengalaman bekerja dengan organisasi besar dan mereka tidak akan menjadi yang pertama. Ini meningkatkan kepercayaan orang itu dan memberi Anda keunggulan langsung atas produk pesaing yang tidak menggunakan teknik itu.

Anda mungkin bertanya pada diri sendiri – “bagaimana cara saya mendapatkan logo merek tersebut?” dan itu pertanyaan yang wajar. Tidak seperti Perangkat Lunak sebagai Layanan, di mana pemilik produk memiliki akses lengkap ke data pengguna dan pelanggan mereka, plugin dan tema berbeda. Berikut adalah tiga cara untuk mendapatkan data tentang pengguna Anda:

1. Jika Anda menjual dari toko Anda sendiri, Anda harus memiliki akses ke email pelanggan atau email PayPal mereka. Yang perlu Anda lakukan adalah memeriksa daftar email pelanggan Anda dan mencari merek domain terkenal.
2. Jika platform penjualan Anda melacak alamat situs pelanggan seperti Freemius, Anda akan dapat mempelajari tentang merek yang menggunakan produk Anda dan melihat di mana mereka menggunakannya dan bagaimana caranya.
3. Jika Anda memiliki produk gratis atau freemium, Anda dapat memanfaatkan solusi seperti Freemius Insights untuk melacak pengguna gratis Anda dan situs tempat produk Anda digunakan. Jika plugin atau tema Anda sangat populer, Anda bisa mendapatkan wawasan tentang situs web mana yang menjalankan produk Anda menggunakan layanan seperti BuiltWith.

Berikut bagian logo dari RatingWidget, yang hanya bisa kami dapatkan karena penggunaan Freemius:

Mengesankan, bukan? Masalahnya adalah Anda juga bisa mendapatkannya untuk situs web Anda!

Testimonial & Ulasan

Meskipun logo adalah awal yang baik, testimonial dan kisah sukses bahkan lebih baik! Beberapa poin data menarik sebelum kita menyelami:

• 92% konsumen membaca ulasan dan testimoni online saat mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.
• 88% konsumen mempercayai ulasan online sebanyak rekomendasi pribadi.
• 72% dari mereka mengatakan ulasan positif dan testimonial membuat mereka lebih mempercayai bisnis.

Jika Anda berpikir bahwa statistik ini hanya relevan untuk konsumen dan bukan untuk perusahaan – salah satu hal yang saya pelajari dari pengalaman penjualan perusahaan saya adalah bahwa pada akhirnya, keputusan dibuat oleh orang-orang. Ingat Scouter , individu yang mencari produk? Individu ini akhirnya menjadi konsumen. Jika Anda tidak dapat "meyakinkan" Scouter untuk setuju, Anda tidak akan dapat menjualnya ke organisasi.

Testimonial dan ulasan sangat bagus untuk meningkatkan kepercayaan pada produk Anda dan tingkat konversi Anda.

Video Testimonial

Jika “Sebuah gambar bernilai seribu kata”, maka sebuah video jauh lebih berharga! Saya hampir tidak melihat ini di plugin WordPress premium dan ruang tema, dan itu memalukan.

Banyak dari kita pergi ke WordCamps dan memiliki kesempatan untuk bertemu dengan pelanggan. Ini adalah kesempatan bagus untuk mengumpulkan testimonial video! Yang perlu Anda lakukan adalah meminta orang tersebut untuk melakukan sesi video singkat 5 menit dengan Anda. Kebanyakan orang yang menyukai produk Anda akan dengan senang hati mematuhinya. Ketika saya berada di WordCamp US / Philly, pada tahun 2016, saya secara pribadi mencatat enam testimonial yang berbeda. Saya tidak menggunakan peralatan mewah, pencahayaan, atau mikrofon eksternal. Saya menggunakan DSLR Canon saya yang berusia 6 tahun dan inilah hasilnya:

Kisah Sukses Pelanggan

Logo sangat bagus untuk daya tarik visual dan kepercayaan awal. Testimonial adalah bukti sosial yang bagus dan membantu memperkuat kredibilitas Anda dengan menunjukkan emosi positif terhadap plugin atau tema Anda. Namun, mereka tidak menunjukkan bagaimana produk Anda digunakan dalam skenario dunia nyata. Kisah sukses pelanggan memberikan data penting tambahan untuk prospek yang ingin menyelam lebih dalam. Jika mereka menemukan kisah sukses yang menunjukkan kasus penggunaan yang serupa dengan masalah yang mereka hadapi, atau sesuatu yang dapat mereka hubungkan, itu lebih baik lagi! Ini segera meningkatkan kepercayaan diri bahwa produk dan tim Anda tepat untuk pekerjaan itu dan ada kemungkinan besar mereka akan berkonversi.

Keindahannya adalah bahwa ini adalah win-win solution untuk Anda dan pelanggan, yang mendapat kesempatan untuk membagikan produk mereka secara publik kepada audiens Anda. Kami mencoba menerbitkan setidaknya satu kisah sukses setiap dua bulan, dengan fokus pada berbagai jenis mitra dan kasus penggunaan. Berikut adalah beberapa yang terbaru kami:

• Kisah Sukses: Bagaimana Memigrasi Plugin ThemeKraft ke Freemius Menyelamatkannya dari Kekacauan PPN UE
• Satu Pengembang Plugin WordPress dengan Laptop – Kisah Sukses Joachim Jensen dengan Content Aware Sidebars
• Bagaimana Imagely Mengoptimalkan Retensi Pengguna & Menjaga 'Galeri NextGEN' Tetap Populer
• Bagaimana 'Pootle Pagebuilder' Menjual Lisensi seharga $9K pada Bulan Pertama
• James Kemp Menggandakan Pendapatan 'IconicWP' Dalam Waktu Kurang Dari Setahun Dengan Memanfaatkan Berbagai Fitur Freemius

Buku Putih

Sebelum saya jelaskan manfaatnya, karena sebagian dari Anda mungkin belum familiar dengan istilah tersebut, berikut definisi White Paper dari Wiki:

“Buku putih adalah laporan atau panduan otoritatif yang menginformasikan pembaca secara ringkas tentang masalah yang kompleks dan menyajikan filosofi badan penerbit tentang masalah tersebut. Ini dimaksudkan untuk membantu pembaca memahami suatu masalah, memecahkan masalah, atau membuat keputusan.”

Di dunia nyata, perusahaan menggunakan kertas putih untuk memperkaya perangkat pemasaran mereka dengan laporan resmi untuk memikat klien tingkat perusahaan. Kertas putih hampir memiliki struktur yang sama:

• Inilah masalah besar dan mengapa Anda sebagai organisasi mengalaminya
• Masalahnya sangat kompleks dan sebaiknya Anda tidak mencoba mengatasinya sendiri
• Statistik, statistik, kutipan dari influencer, lebih banyak statistik ... semua untuk mendukung pernyataan tentang masalah
• Inilah cara kami menyelesaikannya dan mengapa solusi kami adalah yang terbaik
• Panggilan untuk bertindak

Perusahaan menyukai kertas putih karena banyak alasan. Yang utama adalah membantu Scouter , yang benar-benar melakukan penelitian, untuk “menjual” produk Anda kepada bos mereka. Jika Anda tidak memiliki kertas putih, mereka harus membuat dokumen/email sendiri untuk dipresentasikan kepada pengambil keputusan. Terlepas dari kenyataan bahwa itu memakan waktu, tidak mungkin seseorang yang menghabiskan beberapa jam (puncak) membaca tentang produk Anda dapat menjualnya sebaik mungkin. Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi Pramuka . Katakanlah Anda menemukan tiga produk yang hampir sama dengan harga yang sama, tetapi salah satunya memiliki kertas putih yang bagus. Ada kemungkinan besar bahwa sebagai Pramuka , Anda akan merekomendasikan produk dengan kertas putih, hanya untuk menghemat waktu.

Saya belum melihat produk apa pun di ekosistem WordPress yang memiliki tautan "kertas putih" di footer mereka. Faktanya, satu-satunya produk WordPress yang memiliki sesuatu yang mirip dengan kertas putih adalah OptinMonster:

Tetapi mereka tidak lagi dalam kategori "plugin WordPress" sejak mereka pindah dari WordPress untuk menawarkan solusi SaaS untuk semua jenis situs web.

Berikut adalah beberapa contoh produk non-plugin/tema populer yang menargetkan perusahaan:

Halaman sumber daya Keen.io

GETAH

Mesin WP

Transparansi Harga

Seperti yang Anda pelajari dari pengalaman saya dengan France Telecom, organisasi besar sangat terbiasa dengan jumlah besar. Saat Anda menjual plugin atau tema premium seharga $100 per tahun, produk Anda segera dianggap sebagai solusi "tingkat non-perusahaan". Namun, saya tidak menyarankan Anda untuk menaikkan harga dengan menambahkan dua nol ke titik harga Anda, karena mayoritas pembeli produk WordPress terdiri dari individu longtail, perusahaan kecil-menengah, dan pekerja lepas. Sebagai gantinya, saya menyarankan untuk memperkenalkan paket baru, yang disesuaikan untuk klien besar tersebut.

Anda dapat menyertakan paket "Perusahaan" tambahan yang jauh lebih mahal daripada yang lain. Dan ketika saya mengatakan "secara signifikan", yang saya maksud adalah besarnya. Jika titik harga plugin tahunan Anda adalah $100, paket perusahaan seharusnya sekitar $1.000 per tahun. Manfaat dari pendekatan ini adalah bahwa proses penjualan tetap melayani diri sendiri, pembeli dapat berlangganan produk Anda sendiri, bahkan tanpa menghubungi Anda.

Beberapa organisasi akan menggigit. Kelemahannya adalah bahwa untuk beberapa organisasi, $1.000 dapat dianggap terlalu murah. Sedangkan untuk yang lain terlalu mahal. Jika Anda mengikuti pendekatan itu, Anda akan kehilangan pelanggan itu tanpa pernah mengetahuinya. Setiap organisasi memiliki anggaran yang berbeda untuk proyek mereka, tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua perusahaan. Oleh karena itu, praktik umum adalah menyimpan paket perusahaan tanpa titik harga, hanya menambahkan penggoda untuk membantu orang yang mengevaluasi produk memahami jika dan mengapa mereka membutuhkan paket perusahaan Anda. Berikut paket perusahaan di halaman harga RatingWidget:

Dan inilah tampilan halaman harga lengkapnya:

"Kelemahan" dari pendekatan itu adalah Anda harus menanggapi setidaknya satu email pra-penjualan. Kemungkinan besar, Anda juga harus menjadwalkan panggilan telepon dengan prospek untuk menjawab pertanyaan mereka, mempelajari proyek mereka, dan yang terpenting, memahami anggaran mereka.

Jika Anda tidak memiliki pengalaman dengan penjualan langsung, mencari tahu anggaran mungkin terdengar seperti tantangan, tetapi pada kenyataannya, itu adalah hal termudah untuk dilakukan – tanyakan saja kepada orang yang Anda ajak bicara “berapa anggaran Anda untuk proyek ini? ?”. Mereka hanya akan memberi tahu Anda – sesederhana itu Karyawan Perusahaan tidak terlalu peduli tentang menabung uang untuk organisasi. Mereka bekerja dengan anggaran, dan selama mereka menjaga harga di bawah anggaran, semuanya baik-baik saja. Selain itu, jika mereka berhasil memberikan proyek di bawah anggaran yang diharapkan, lain kali mereka harus berurusan dengan proyek skala serupa, mereka akan mendapatkan anggaran yang lebih rendah yang dialokasikan kepada mereka oleh atasan mereka, jadi mereka benar-benar mencoba untuk mencapai anggaran sedekat mungkin. mungkin. Ini mungkin terdengar konyol karena banyak dari kita adalah solopreneur atau bagian dari tim kecil, di mana setiap dolar berharga. Seperti yang sudah Anda pahami, perusahaan adalah binatang yang sangat berbeda, dan penting untuk memahami perspektif mereka untuk memanfaatkan potensi penuh dari sebuah kesepakatan.

Berikut adalah sedikit cerita untuk menekankan pentingnya menanyakan tentang anggaran yang dialokasikan: Tahun lalu kami mendapat email pra-penjualan dari salah satu agensi digital terkemuka di Boston. Mereka sedang membangun situs web untuk perusahaan publik bernilai miliaran dolar dan tertarik untuk menggunakan solusi pemeringkatan kami untuk proyek tersebut. Kami menjadwalkan panggilan telepon konferensi dengan manajer proyek, pakar keamanan, dan hukum. Itu tentang panggilan 20 menit di mana saya telah menjawab beberapa pertanyaan teknis (sebagian besar memiliki jawaban yang tersedia untuk umum di situs), pertanyaan keamanan, dan juga membahas beberapa hal hukum. Pada akhir telepon, ketika hanya saya dan manajer proyek yang tetap tersambung, saya bertanya kepada mereka mengenai anggaran mereka untuk proyek tersebut. Jawabannya adalah “Kami memperkirakan bahwa jika kami akan membangunnya sendiri, biayanya sekitar $6k, jadi jika kami dapat menggunakan produk Anda seharga $4,5k, saya yakin saya dapat menjualnya secara terus menerus” . Sebagai gambaran, CLTV (nilai umur pelanggan) dari RatingWidget adalah $120, jadi $4.500 adalah 37,5x CLTV.

Item Tindakan Anda:

1. Memperkenalkan paket baru yang disesuaikan dengan prospek tingkat perusahaan.
2. Bersiaplah untuk melakukan setidaknya satu panggilan penjualan saat dibutuhkan.
3. Keamanan adalah hal BESAR bagi organisasi besar. Pastikan plugin atau tema Anda selaras dengan standar keamanan pasar. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan terkait keamanan selama panggilan pra-penjualan.
4. Jika Anda memiliki tenaga kerja, menambahkan opsi panggilan telepon umum adalah sesuatu yang disukai perusahaan. Namun, itu juga berarti bahwa Anda akan mendapatkan banyak negatif palsu dengan mendapatkan panggilan dukungan dari orang-orang yang baru saja menemukan nomor Anda secara online.

Bagaimana Membenarkan Harga? Tip & Trik Pengemasan

Jika kita berada di dunia SaaS, lebih jelas bahwa organisasi yang lebih besar kemungkinan besar akan mengkonsumsi lebih banyak sumber daya dari layanan Anda, tetapi ini tidak berlaku untuk plugin dan tema WordPress premium biasa. Jadi, bagaimana kita bisa membenarkan harga 10x, 20x dan bahkan lebih tinggi?

Manajer Sukses Pribadi

Mari kita periksa Red Hat, perusahaan perangkat lunak sumber terbuka kelas perusahaan. Meskipun Anda dapat menggunakan distribusi Linux Red Hat secara gratis, perusahaan membayar mereka untuk lisensi senilai jutaan dolar per tahun. Red Hat adalah perusahaan publik (NYSE: RHT) dengan kekayaan bersih $2,9 miliar. Titik penjualan utama mereka adalah dukungan khusus tingkat perusahaan.

Sebagai pengembang indie atau toko plugin/tema kecil, Anda tidak dapat mengalokasikan anggota tim sebagai perwakilan dukungan khusus. Dan itu baik-baik saja karena sebagian besar plugin dan tema jauh lebih sederhana daripada sistem operasi, jadi tidak ada kebutuhan nyata untuk tingkat dukungan seperti itu. Sebagai gantinya, Anda dapat menawarkan prosedur orientasi langsung dan tingkat dukungan yang lebih tinggi melalui panggilan telepon. Atau dengan kata lain – “Manajer Sukses Pribadi”. Pada dasarnya, seseorang yang ada di sana untuk mengawal proyek, memastikan itu berhasil diterapkan.

Karena kemungkinan besar hanya sebagian kecil pelanggan Anda yang akan menjadi organisasi besar (< %1 dalam banyak kasus), Anda dapat menjadi manajer sukses itu Tidak seperti dukungan reaktif standar di mana Anda menjawab/membantu saat pelanggan menghubungi Anda. Sebagai manajer sukses, Anda harus proaktif, menindaklanjuti dengan POC (titik kontak) proyek, memastikan mereka memiliki semua yang mereka butuhkan untuk menjalankan proyek dengan sukses.

SLA Pilihan – Perjanjian Tingkat Layanan

“Penjualan perusahaan” hebat lainnya adalah menawarkan SLA pilihan. Sebagian besar bisnis plugin dan toko tema bahkan tidak berkomitmen pada kerangka waktu untuk dukungan. Perusahaan harus tahu bahwa Anda akan berada di sana ketika ada masalah, dan seberapa cepat itu akan terjadi. Waktu respons yang diharapkan biasanya 8 jam selama hari kerja. Jika itu adalah produk misi-kritis, beberapa perusahaan akan meminta waktu respons 4 jam dan bahkan meminta Anda tetap responsif selama akhir pekan dan hari libur. SLA adalah alat lain untuk membantu Anda bernegosiasi. Biarkan prospek memberi tahu Anda persyaratan mereka, menilai apakah Anda benar-benar dapat memberikan tingkat dukungan seperti itu, dan kemudian menggabungkannya dengan penawaran Anda. Misalnya, perusahaan dapat memerlukan 365 hari dukungan setahun, dengan tingkat respons 8 jam. Karena Anda tidak dapat responsif sepanjang tahun hanya untuk satu klien, alih-alih kehilangan proyek, Anda dapat menghubungi agensi dan memeriksa berapa biaya untuk mensubkontrakkan dukungan, saat Anda sedang berlibur. Dengan begitu, mereka dapat melindungi Anda saat Anda tidak responsif. Dan jelas, tambahkan biaya tambahan sebagai penyangga "sehat" untuk kutipan.

Tip : Pastikan SLA kustom menyertakan poin-poin yang menjelaskan "denda" yang Anda "bayar" jika Anda tidak tepat waktu, untuk menghindari tindakan hukum apa pun. Misalnya, jika alih-alih 8 jam Anda merespons setelah 24 jam, diskon $100 akan diterapkan untuk pembaruan produk berikutnya.

NDA – Perjanjian Non-Pengungkapan

Ingat manfaat menampilkan logo "kekuatan"? Selama bertahun-tahun saya menemukan bahwa ada manfaat besar lainnya untuk itu. Ketika perusahaan publik tertarik untuk menggunakan plugin atau tema Anda, jika Anda menampilkan logo di situs Anda, kemungkinan besar mereka akan meminta Anda untuk menandatangani NDA, di mana Anda harus setuju bahwa Anda tidak akan mengungkapkan hubungan bisnis antara Anda dan perusahaan. Alasan mereka sangat peduli dan tidak ingin logo mereka muncul di beranda Anda adalah karena mereka adalah perusahaan publik. Ini mungkin terdengar tidak masuk akal, tetapi fakta bahwa mereka menjalin hubungan bisnis dengan perusahaan Anda dapat berdampak pada saham mereka, dan itu, secara teori, dapat "menghabiskan" jutaan dolar bagi mereka.

Meskipun ini mungkin terlihat seperti masalah hukum yang harus dihadapi, ini adalah alasan lain bagi Anda untuk menaikkan harga secara signifikan. Cara untuk membenarkannya adalah dengan menyatakan bahwa Anda tidak akan menandatangani dokumen yang mengikat secara hukum tanpa harus diperiksa oleh pengacara, dan itu membutuhkan biaya. Ini sebenarnya bukan alasan; Anda tidak boleh menandatangani dokumen hukum apa pun tanpa keterlibatan pengacara. Perusahaan menyadari hal itu dan bersedia membayar mahal untuk itu.

Perjanjian Hukum

Menindaklanjuti paragraf sebelumnya, semua persyaratan adat, SLA, NDA, akan memerlukan penandatanganan perjanjian dan keterlibatan pengacara. Terutama ketika Anda bernegosiasi dengan klien tingkat perusahaan pertama Anda, biarkan mereka datang dengan dokumen hukum. Mereka memiliki setumpuk pengacara penuh waktu, dan kemungkinan besar sudah memiliki templat perjanjian itu. Jika mereka meminta Anda untuk membuat kesepakatan, tambahkan biaya hukum ke harga. Dan Anda harus membebankan biaya ini terlebih dahulu.

Saat bernegosiasi dengan klien tingkat perusahaan pertama Anda, biarkan mereka membuat dokumen hukum. Mereka memiliki setumpuk pengacara penuh waktu, dan kemungkinan besar sudah memiliki templat perjanjian itu. Tweet

Jika mereka menghasilkan dokumen hukum, pengacara Anda akan memiliki lebih sedikit pekerjaan hanya untuk meninjaunya, dan Anda akan dapat menggunakan kembali perjanjian tersebut untuk klien Anda berikutnya.

Mengapa Perusahaan Merupakan Pelanggan Terbaik?

Jika Anda sudah memiliki beberapa perusahaan ukuran yang layak di bawah ikat pinggang Anda, Anda mungkin sudah tahu bahwa klien tersebut adalah yang terbaik. Begitu mereka membuat keputusan, mereka akan membayar Anda uang, dan kemungkinan besar Anda tidak akan pernah mendengar kabar dari mereka lagi.

Tidak seperti konsumen, perusahaan memiliki departemen TI yang akan bertanggung jawab atas situs WordPress mereka. Ketika Anda merilis pembaruan, mereka tidak akan pergi "liar-liar-barat" dan menekan tautan pembaruan pada Jumat malam Perusahaan telah mengatur proses untuk menyebarkan perangkat lunak tanpa mempertaruhkan lingkungan produksi. Kemungkinan Anda akan mendapatkan panggilan telepon (atau email) dari klien perusahaan selama akhir pekan karena produk Anda tiba-tiba berhenti berfungsi sangat-sangat-sangat rendah. Jadi sementara SLA mungkin terdengar menakutkan, dalam kehidupan nyata, pelanggan perusahaan (biasanya) jauh lebih mudah untuk memberikan dukungan.

rekap

Menjual plugin atau tema WordPress Anda bukanlah ilmu roket, atau misi yang mustahil.

Sebelum Anda terjun ke dunia perusahaan, Anda harus memastikan bahwa produk Anda tidak memiliki kerentanan keamanan dan produk tersebut mengikuti praktik terbaik keamanan. Jika Anda tidak merasa nyaman dengan sudut itu, saya sarankan untuk menyewa pakar keamanan untuk meninjau plugin atau tema Anda.

Setelah produk siap, dari segi keamanan, dan sekarang Anda memiliki pemahaman tentang proses bagaimana perusahaan memeriksa dan membeli perangkat lunak, Anda dapat mulai bekerja untuk meningkatkan perangkat pemasaran Anda. Mulailah mengumpulkan dan menampilkan logo, ulasan, dan testimoni yang kuat, menyusun beberapa kisah sukses dengan pelanggan Anda, dan membuat buku putih untuk membantu Scouter “menjual” produk Anda kepada pengambil keputusan.

Setelah Anda memilikinya, tambahkan paket "Perusahaan" ke halaman harga Anda dengan ajakan bertindak "Hubungi Kami". Anda akan segera menjadi solusi yang lebih menarik untuk organisasi yang lebih besar dan akan mendapatkan lebih banyak minat dari prospek tingkat perusahaan.

Sesuaikan proses penjualan Anda untuk memfasilitasi pelanggan besar tersebut. Bersiaplah untuk menerima panggilan telepon. Dengarkan kebutuhan khusus perusahaan, bersiaplah untuk menjawab pertanyaan terkait keamanan, dan jangan malu untuk menegosiasikan harga yang lebih tinggi daripada paket publik Anda. Ingatlah untuk tetap berpikiran terbuka dan fleksibel untuk kebutuhan klien.

Pada akhirnya, Anda dapat menjual plugin atau tema yang sama persis, dengan harga yang jauh lebih tinggi, hanya dengan meningkatkan proses penjualan Anda untuk perusahaan.

Anda dapat menjual plugin atau tema WordPress yang sama persis, dengan harga yang jauh lebih tinggi, hanya dengan meningkatkan proses penjualan Anda untuk perusahaan. Tweet

Pernahkah Anda mengalami menjual plugin/tema Anda ke organisasi besar? Bagaimana hasilnya??