Menjual Keanggotaan Toko Tema: Mengapa Ini Bagus Untuk Anda dan Pelanggan Anda

Beberapa bulan yang lalu WPZOOM menandai ulang tahunnya yang ke 10, dan bagi Anda yang belum pernah mendengar tentang kami sebelumnya, saya akan membuat perkenalan singkat.

Siapa saya dan apa itu WPZOOM?

Nama saya Pavel Ciorici, dan saya adalah Pendiri dan CEO WPZOOM — Toko Tema WordPress Premium.

Jika saya melihat kembali 10 tahun yang lalu, saya tidak akan pernah membayangkan bahwa saya akan menjalankan toko tema yang menjual lebih dari 40 tema unik.

Saya mulai membuat tema WordPress sebagian besar sebagai hobi, dan saya sangat penasaran untuk mengeksplorasi kemungkinan baru dengan WordPress.

Di sinilah saya sekarang, menjalankan toko tema yang sukses bersama dengan tim kecil yang sama bersemangatnya dengan WordPress seperti saya.

Sejarah singkat model harga kami

Dalam 2 tahun pertama kami membuat tema, kami sangat sibuk merilis tema baru setiap bulan sehingga kami hampir tidak punya waktu untuk mendengarkan kebutuhan pelanggan kami.

Apa yang tampak seperti hal sederhana sebenarnya adalah sesuatu yang agak sulit bagi kami saat itu dari sudut pandang teknis. Saya berbicara tentang menawarkan kepada orang-orang cara mudah untuk membeli semua tema kami sekaligus.

Namun, pada saat tertentu, kami melihat ada beberapa pelanggan yang terus membeli setiap tema baru yang kami rilis. Jadi, pada tahun 2011 kami akhirnya mengintegrasikan sistem keanggotaan di situs web kami dan membawa banyak hal ke tingkat berikutnya.

Mungkin sulit dipercaya, tetapi beginilah tampilan log penjualan dari satu pelanggan dalam 2 tahun pertama kami:

Beberapa pelanggan memiliki 18 pembayaran individual untuk setiap tema kami saat kami merilisnya.

Upaya pertama kami untuk menjual Keanggotaan untuk Tema kami

Peringatan spoiler: berjalan dengan sangat baik.

Pada tahun 2011 kami telah membuat 2 paket keanggotaan baru untuk memungkinkan orang membeli semua 28 tema kami dengan satu pembayaran.

Di bawah ini Anda dapat melihat bagaimana halaman harga saat itu:

Meskipun paket keanggotaan sangat menarik dan membuat perbedaan besar dalam pendapatan kami, kami membuat beberapa kesalahan saat memilih manfaat apa yang disertakan dan ini berdampak negatif di kemudian hari.

Kesalahan besar adalah janji kami untuk merilis tema baru setiap 1-2 bulan. Meskipun pada awalnya sangat mudah untuk membuat tema baru (karena WordPress sebagian besar merupakan platform blogging), kami kemudian berjuang untuk memenuhi jadwal rilis ini. Ketika kami ingin membuat tema yang lebih kompleks untuk ceruk yang berbeda seperti real estat, fotografi, dll. terkadang kami membutuhkan lebih dari 2 bulan untuk merilis sesuatu yang baru. Pelanggan kami terus bertanya kepada kami kapan tema baru akan dirilis karena kami salah menetapkan ekspektasi mereka

Secara keseluruhan, kami memiliki awal dan pengalaman yang sangat baik dengan keanggotaan toko tema. Pada tahun-tahun berikutnya, kami bereksperimen dengan berbagai perubahan untuk melihat bagaimana perubahan itu akan memengaruhi penjualan paket keanggotaan kami.

• Kami mengganti nama paket harga kami dari "Keanggotaan WPZOOM" menjadi "Paket Semua Tema" agar terdengar lebih inklusif.
• Kami menghapus biaya bulanan ketika paket mulai terlihat kurang menarik bagi kami. Ini membantu kami lebih mempersempit fokus pada Paket Semua Tema. Itu membuat proses pembelian lebih cepat, karena sebelumnya kami memiliki bundel “2 tema seharga $99”, dan orang-orang bingung saat checkout tema “bonus” mana yang harus dipilih.
• Selama penjualan Black Friday, kami menawarkan promo untuk Paket Semua Tema dan menurunkan harga dari $199 menjadi $99, dan kami memiliki beberapa rekor penjualan. Setelah itu, kami menyadari bahwa bahkan untuk orang yang siap membeli satu tema seharga $69, tidak menjadi masalah untuk membayar tambahan $30 untuk mendapatkan akses ke semua tema seharga $99. Pada akhirnya, mereka biasanya hanya mengunduh satu tema saja.

Kapan waktu yang tepat untuk mulai menjual paket keanggotaan untuk toko tema Anda?

Belajar dari kesalahan orang lain sangat mudah. Namun, jika Anda adalah orang pertama yang melakukan kesalahan tersebut, Anda mungkin perlu waktu lebih lama untuk menyadari dampaknya.

Hal yang sama persis terjadi pada kami di tahun-tahun pertama kami membuat tema, ketika tidak ada praktik terbaik yang diketahui oleh toko tema. Jadi, kami hanya fokus pada apa yang paling kami ketahui: Membuat tema yang tampak bagus dan fungsional.

Saat ini, tidak ada pembenaran untuk mengabaikan aspek penting dari bisnis Anda, seperti mengumpulkan umpan balik dari pelanggan Anda atau memiliki rencana pemasaran yang baik. Beberapa perusahaan tema bahkan sering mempublikasikan laporan transparansi di blog mereka dengan statistik penjualan dan hasil eksperimen berbeda yang mereka jalankan. Ini adalah cara yang sangat baik untuk belajar dari kesalahan orang lain dan beberapa ide mungkin layak untuk dicoba di toko Anda. Toko tema seperti PixelGrade dan ThemeIsle dikenal karena menulis laporan semacam ini di blog mereka.

Laporan Transparansi Pixelgrade #9

Status paket keanggotaan toko tema saat ini

Jika kami memeriksa paket keanggotaan dari beberapa toko tema populer seperti kami — WPZOOM atau Themify — Anda akan terkejut melihat bahwa banyak toko mapan menawarkan sejumlah besar tema dengan harga yang sangat rendah. Sebagai contoh:

Mari saya jelaskan mengapa banyak toko tema menyertakan begitu banyak tema.

Beberapa tahun yang lalu, merupakan praktik umum untuk merilis tema baru dengan sangat sering, terutama untuk mencakup semua ceruk populer. Banyak dari tema ini masih dipertahankan hingga sekarang oleh pengembangnya, karena ini adalah salah satu manfaat besar dari paket keanggotaan.

Dalam kasus kami, biaya untuk memelihara tema lama hampir tidak signifikan, karena sebagian besar tema ini sangat sederhana, jadi tidak banyak yang bisa rusak.

Di sisi lain, ini adalah cara yang baik untuk menarik pelanggan yang yakin dengan banyaknya tema yang disertakan dalam paket keanggotaan kami.

Jika kami memutuskan untuk menghentikan semua tema lama kami yang tidak begitu populer saat ini, ini akan terlihat buruk di mata pelanggan yang menggunakan tema tersebut. Selain itu, beberapa dari mereka mungkin telah berhenti menggunakan tema kami sepenuhnya, karena khawatir tema lain yang mereka gunakan akan dihentikan kapan saja.

Aspek menarik lainnya dari banyak toko tema adalah bahwa tingkat pelepasan tema baru telah berkurang secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir. Jika beberapa toko tema mampu merilis sekitar 10 tema baru per tahun di masa lalu, saat ini kebanyakan dari mereka tidak merilis tema baru sama sekali.

Ini disebabkan oleh perubahan fokus pada tema unggulan yang sangat dapat disesuaikan dan dapat digunakan untuk tujuan apa pun.

Untuk sebagian besar pengembang tema, akan lebih mudah untuk mengerjakan 1 atau 2 tema dan terus memperbaruinya.

Jangan menunggu sampai Anda memiliki 10 tema dalam koleksi Anda!

Meskipun di masa lalu adalah praktik umum untuk mulai menjual keanggotaan toko tema atau bundel tema setelah memiliki cukup banyak tema dalam koleksi Anda, tetapi saya tidak melihat alasan apa pun hari ini untuk tidak segera memulai saat merilis tema pertama Anda.

Jangan menunggu sampai Anda memiliki 10 tema dalam koleksi Anda untuk mulai menjual keanggotaan Toko Tema! Tweet

Mengapa menunggu satu atau dua tahun untuk memiliki setidaknya 5-10 tema dalam koleksi Anda, ketika WordPress adalah platform yang sangat populer dan Anda dapat dengan mudah mendapatkan hasil bagus hanya dengan satu tema bagus?

Jauh lebih mudah untuk menjual keanggotaan tema dengan menggunakan taktik pemasaran yang tepat, daripada bekerja keras untuk meningkatkan jumlah tema yang disertakan dalam koleksi Anda.

Fokus pada menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda, dengan memberikan mereka dukungan yang baik dan menawarkan manfaat selain dari hanya tema itu sendiri. Berikut ini beberapa contoh bagus:

• Dukungan prioritas
• Akses ke forum komunitas
• Penawaran atau diskon eksklusif (jika Anda pernah merilis ekstensi atau memiliki penjualan untuk produk lain)

Lewatlah sudah hari-hari ketika 90% pelanggan yang membeli tema adalah pengembang atau pekerja lepas yang hanya mencari tema untuk melakukan pekerjaan mereka. Hari ini, Anda harus siap untuk menawarkan nilai lebih kepada pelanggan Anda daripada hanya tema itu sendiri.

Untuk ibu yang tinggal di rumah menjalankan blog makanan, lebih penting bagaimana Anda membantunya secara acak dengan masalah terkait non-tema di blognya, daripada menjelaskan bahwa Anda merilis pembaruan baru untuk kerangka kustom Anda yang digunakan dalam sebuah tema.

Jadi saran saya adalah fokus untuk memberikan pengalaman hebat dengan produk yang bagus dan pembaruan berkala dengan peningkatan dan fitur baru.

Berlangganan dan dapatkan salinan gratis dari kami

Buku Bisnis Plugin WordPress

Tepatnya bagaimana membuat bisnis plugin WordPress yang makmur dalam ekonomi berlangganan.

Berbagi dengan teman

Masukkan alamat email teman Anda. Kami hanya akan mengirim email kepada mereka buku ini, scout's honor.

Terima kasih sudah berbagi

Luar biasa - salinan 'Buku Bisnis Plugin WordPress' baru saja dikirim ke . Ingin membantu kami menyebarkan berita lebih banyak lagi? Ayo, bagikan buku ini dengan teman dan kolega Anda.

Terima kasih telah berlangganan!

- kami baru saja mengirimkan salinan 'Buku Bisnis Plugin WordPress' Anda ke .

Bagikan dengan Teman Kirim Ulang Email

Ada salah ketik di email Anda? klik di sini untuk mengedit alamat email dan mengirim lagi.

Unduh

Saya siap menjual keanggotaan tema! Di mana saya memulai?

Pertanyaan bagus!

Meskipun saya tidak dapat menawarkan daftar periksa terperinci untuk diikuti untuk mulai menjual keanggotaan tema, saya akan mencoba membahas aspek terpenting dari proses ini.

Memilih perangkat lunak keanggotaan yang tepat

Karena kita sedang mendiskusikan hal-hal WordPress, saya pikir sudah jelas bahwa kita tidak akan melihat solusi keanggotaan non-WordPress. Namun, jika Anda membutuhkan sesuatu yang sederhana, maka Anda juga harus mempertimbangkan opsi lain.

Ketika datang untuk menjual tema & plugin WordPress, termasuk kemungkinan untuk menawarkan paket keanggotaan, tiga nama besar muncul di benak saya: WooCommerce, Unduhan Digital Mudah, dan Freemius.

Ketika berbicara tentang menjual tema & plugin WordPress, termasuk kemungkinan untuk menawarkan paket keanggotaan, tiga nama besar muncul di benak saya: WooCommerce, Unduhan Digital Mudah, dan Freemius.Tweet

Masing-masing platform ini unik dan dapat menawarkan Anda keuntungan yang tidak bisa dimiliki oleh platform yang berbeda. Misalnya, jika Anda membutuhkan platform yang tidak biasa yang tidak memerlukan terlalu banyak waktu untuk menyiapkan semuanya, maka saya akan menggunakan Freemius. Di sisi lain, ada plugin populer seperti WooCommerce dan Easy Digital Downloads yang dapat memberi Anda lebih banyak kontrol, tetapi Anda akan membutuhkan lebih banyak waktu dan sumber daya untuk menemukan berbagai pengaya yang diperlukan untuk situs web Anda.

Ini semua tentang pemasaran!

Saat memutuskan untuk menjual keanggotaan toko tema, Anda juga perlu menyiapkan rencana pemasaran yang baik, termasuk membuat perubahan yang sesuai pada situs web Anda.

Banyak toko tema memberi nama keanggotaan mereka seperti Paket Semua Tema (kami juga melakukannya) atau Bundel Tema. Alasan semua orang menghindari kata-kata seperti "Keanggotaan" atau "Berlangganan" adalah karena banyak calon pelanggan masih tidak dapat memahami tema WordPress sebagai produk yang seharusnya memiliki langganan bulanan atau tahunan yang terikat padanya.

Praktik menarik lainnya adalah bagi banyak toko paket tema adalah cara yang baik untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Misalnya, harga tema individual di situs web kami adalah $69, sedangkan untuk $99 Anda bisa mendapatkan 40+ tema. Kedengarannya sangat bagus, bukan? Yah, itu memang banyak untuk pelanggan. Di sisi lain, ini meningkatkan penjualan kami dengan meyakinkan orang-orang yang hanya membutuhkan satu tema untuk membayar sedikit lebih banyak untuk paket + manfaat lainnya.

Upsell sederhana di kasir untuk memilih paket tema.

Kebanyakan orang tergoda oleh penawaran ini saat checkout, jadi mereka mungkin mempertimbangkan bahwa di masa depan mungkin berguna untuk memiliki akses ke lebih dari satu tema. Namun, statistik menunjukkan kepada kami bahwa hanya sekitar 15% pelanggan yang membeli keanggotaan tema kami akan menggunakan lebih dari satu tema saja. Secara psikologis, penting bagi pelanggan untuk memiliki akses ke semua tema daripada harus membayar lebih nanti.

Pada akhirnya, terserah Anda untuk memutuskan tujuan sebenarnya dari keanggotaan toko tema Anda: Apakah Anda mencoba menawarkan cara mudah untuk membeli semua tema Anda atau untuk meningkatkan penjualan?

Jika Anda berhasil menemukan keseimbangan yang ideal untuk meningkatkan penjualan dan memberikan nilai yang baik kepada pelanggan Anda, maka Anda akan memiliki peluang sukses yang lebih besar.

Jangan berjanji lebih dari yang bisa Anda tawarkan

Ketika tiba saatnya untuk memutuskan apa yang akan disertakan untuk keanggotaan Anda, saran saya adalah untuk menjaga semuanya tetap realistis dan hanya menyertakan fitur dan manfaat yang Anda yakin 200% dapat Anda tawarkan.

Saya tidak akan merekomendasikan Anda menawarkan segalanya untuk lisensi seumur hidup dengan harga rendah seperti $59, hanya karena Anda baru memulai dan membutuhkan beberapa penjualan untuk membayar tagihan Anda. Terkadang, pelanggan akan memahami bahwa bisnis Anda membutuhkan dukungan mereka, jadi fokuslah pada kualitas produk Anda dan berikan harga yang sesuai.

Tema atau keanggotaan dengan harga rendah dapat menimbulkan keraguan di benak pelanggan Anda, sementara keanggotaan seumur hidup dapat merusak seluruh tujuan menciptakan bisnis yang mengutamakan langganan yang berkelanjutan.

Tema atau keanggotaan dengan harga rendah dapat menimbulkan keraguan di benak pelanggan Anda, sementara keanggotaan seumur hidup dapat merusak seluruh tujuan menciptakan bisnis yang mengutamakan langganan yang berkelanjutan.Tweet

Kisah nyata : pada tahun 2010 kami menjual beberapa paket tak terbatas dan seumur hidup dengan semua tema kami disertakan (termasuk rilis mendatang) seharga $449. Karena kami memberi harga paket berdasarkan kualitas tema kami saat itu, kami tidak menyesal sama sekali bahwa kami menawarkan paket seperti itu. Saya mungkin akan sangat frustrasi jika kami akan menetapkan harga paket pada tingkat yang lebih rendah dan masih meminta pelanggan tersebut kembali kepada kami 10 tahun kemudian untuk pembaruan dan dukungan.

Seberapa Berhasilkah Keanggotaan Tema bagi Kami?

Saat ini, ini bekerja dengan sangat baik, tetapi selama bertahun-tahun kami harus terus-menerus mengoptimalkan penawaran keanggotaan kami untuk hasil terbaik.

Beberapa tahun yang lalu cukup mudah untuk menjual paket tema dengan harga $199. Untuk mendapatkan hasil yang sama saat ini, kami harus memperkenalkan beberapa tingkat harga mulai dari yang dasar seharga $99. Hal ini terutama dipengaruhi oleh persaingan yang kuat dengan pasar yang memiliki berbagai macam tema serbaguna dengan harga yang sangat rendah, tetapi juga oleh rata-rata pelanggan yang tidak terlalu tertarik untuk menghabiskan lebih dari $99 untuk sebuah tema untuk situs webnya.

Sekitar 35% dari pendapatan WPZOOM saat ini dihasilkan oleh penjualan Paket Semua Tema, yang merupakan nama yang kami gunakan untuk keanggotaan tema kami. Ini adalah angka yang cukup bagus bagi kami, terutama karena nilai pesanan rata-rata untuk keanggotaan jauh lebih tinggi dibandingkan dengan nilai pesanan penjualan tema individu. Dengan kata lain, kami lebih suka memiliki 500 pelanggan baru setiap bulan membayar $99 untuk keanggotaan, daripada 700 pelanggan membayar $69 untuk masing-masing tema. Jika Anda menghitungnya, Anda dapat dengan mudah mengetahui bahwa 500 pelanggan akan menghasilkan lebih banyak pendapatan jika kami menagih mereka $99 ($49,500 vs. $48,300) daripada meminta lebih banyak pelanggan membayar lebih sedikit.

Keuntungan memiliki lebih sedikit pelanggan yang membayar kami lebih banyak adalah ini juga mengurangi volume tiket dukungan baru. Sangat umum bagi pelanggan baru untuk memiliki banyak pertanyaan saat pertama kali mencoba tema baru.

Tantangan menjual keanggotaan tema

Sama seperti semua hal baik, menjual keanggotaan tema dengan harga menarik juga dapat memberi Anda pelanggan waktu dari waktu yang sebenarnya tidak kami inginkan.

Saya berbicara di sini tentang pelanggan yang akan membeli paket keanggotaan Anda yang paling murah, meskipun mereka berencana untuk menggunakan banyak tema untuk pelanggan mereka. Freelancer, misalnya. Jadi, harapkan banyak pertanyaan teknis di meja dukungan Anda dari pelanggan ini.

Jenis pelanggan lain adalah mereka yang akan meminta diskon dan setelah menawarkan diskon, mereka akan terus-menerus mengingatkan Anda bahwa mereka membayar banyak uang untuk tema tersebut, jadi Anda harus memperlakukan mereka dengan semestinya.

Bagaimana mengatasi tantangan menjual keanggotaan tema

Sekalipun kemungkinan memiliki banyak pelanggan seperti yang dijelaskan di atas sangat kecil, Anda tetap harus bersiap untuk kemungkinan terburuk.

Memiliki persyaratan penjualan yang jelas dan kebijakan yang ketat akan membantu menjalankan bisnis Anda tanpa menghabiskan terlalu banyak waktu untuk situasi yang tidak Anda inginkan.

• Pastikan kebijakan pengembalian dana Anda dijelaskan dengan jelas di tempat yang terlihat oleh pelanggan sebelum melakukan pembelian.
• Jika Anda memiliki beberapa tingkat keanggotaan, pastikan untuk membuat perbedaan antara paket dengan sangat jelas dan juga menawarkan cara mudah untuk meningkatkan ke paket yang lebih tinggi.
• Siapkan halaman Kebijakan Dukungan yang ditulis dengan baik, dan pastikan untuk menyertakan detail penting di dalamnya tentang dukungan yang diberikan, jumlah situs web yang akan Anda dukung, dan batasan berbeda yang dapat membantu mencegah penyalahgunaan.

Kebijakan Dukungan StudioPress yang mudah dibaca

Mari terhubung!

Saya harap Anda menikmati membaca artikel saya, dan saya akan sangat menghargai jika Anda dapat mengunjungi situs web kami untuk melihat tema WordPress kami atau menghubungi saya di Twitter jika Anda memiliki pertanyaan lanjutan!