60 dan Lebih: Bagaimana Pengusaha Ini Memasarkan ke Demografi yang Lebih Tua

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Dylan Jawahir dari Battle Balm. Battle Balm adalah 100% balsem analgesik alami dan herbal yang khusus dikembangkan untuk olahraga kontak. Itu dimulai pada 2013 dan berbasis di San Diego, California. Selamat datang, Dilan.

Dylan: Hai Felix, apa kabar?

Felix: Bagus, bagus. Jadi, beri tahu kami lebih banyak tentang balsem ini. Bagaimana cara kerjanya?

Dylan: Ini adalah pereda nyeri topikal. Ini 100% nabati, direndam dalam pengobatan tradisional Tiongkok; sepenuhnya herbal. Kami sumber 20 bahan yang berbeda untuk formulasi kami. Ini adalah ... Dalam industri analgesik topikal, kami akan sebanding dengan beberapa merek lain yang ada di sana, seperti Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; pada dasarnya digunakan untuk segala jenis nyeri otot, nyeri dan nyeri, nyeri tubuh sehari-hari yang khas.

Felix: mengerti. Sekarang bagaimana Anda memilih industri khusus ini untuk dimasuki?

Dylan: Saya seorang ahli akupunktur dan herbalis. Saya pergi ke sekolah untuk akupunktur dan pengobatan Cina. Balsem ini sebenarnya tumbuh dari latihan saya, latihan pribadi saya. Saya melihat banyak pasien sakit. Saya mencari sesuatu yang … produk topikal yang dapat saya percayai, sesuatu yang … saya tahu semua bahannya, saya tahu dari mana asalnya; dan sesuatu yang berkualitas lebih tinggi daripada yang saya lihat tersedia di pasar.

Felix: Sekarang, Anda menyebutkan bahwa ada 20 bahan yang berbeda, jadi sepertinya proses yang sangat panjang untuk mengembangkan produk seperti ini. Itu tidak hanya seperti Anda menampar beberapa hal bersama-sama dan meletakkannya di pasar. Anda memiliki formula yang Anda buat. Apa proses untuk menghasilkan itu?

Dylan: Battle Balm sebenarnya… Butuh waktu sekitar dua tahun sebelum kami memasuki pasar. Ada banyak penelitian yang perlu saya lakukan; pada dasarnya melihat apa yang ditawarkan pesaing di ruang itu, memeriksa apa yang tersedia dalam teks Cina kuno. Saya memiliki beberapa buku teks dengan [tidak terdengar 00:03:04] … formula di dalamnya. Saya melihat dan membandingkan formula yang berbeda, dan mencoba mencari tahu apa saja komponen kunci yang dapat saya gunakan untuk menyusun formulasi yang seimbang untuk atlet masa kini.

Felix: mengerti. Bagaimana Anda bisa memutuskan apa yang masuk, apa yang harus keluar? Apa yang terjadi untuk membuat formula?

Dylan: Saat ini, kami memiliki banyak teknologi yang tersedia untuk kami melakukan pengujian pada ... bahan aktif dalam tanaman ... dan mampu mengeluarkan konstituen tanaman yang akan efektif. Sudah ada penelitian yang dilakukan. Ada banyak penelitian di luar sana. Jamu tidak lagi seperti ini … semacam … konglomerasi samar-samar … formulasi empiris. Ada ilmu di baliknya.

Apa yang dapat saya lakukan adalah saya dapat menggunakan beberapa buku teks herbal yang kami miliki, memeriksa jenis senyawa kimia apa yang ada dalam produk ini, atau dalam tanaman ini, dan mencari tahu bagaimana mereka diserap oleh tubuh dan apa cukup baik bagi kami untuk dimasukkan ke dalam formulasi kami; dan apa yang tidak kami butuhkan dalam formulasi kami. Saya bisa menyortir mempersempit daftar.

Felix: Bisakah Anda melakukan sesuatu seperti ini di rumah, di kantor Anda? Bagaimana Anda ... Apakah Anda harus bekerja dengan ... mengontrakkan pengembangan semacam itu kepada orang luar? Bagaimana Anda memulai proses pembuatan balsem?

Dylan: Ini adalah ... ini lucu. Saya pikir sebagian besar bisnis dimulai di garasi atau di dapur. Kami tidak berbeda. Metode tradisional persiapan herbal adalah ... sering, mereka merebus sesuatu. Mereka teh herbal curam, yang saya yakin Anda pernah minum teh herbal sebelumnya; seperti chamomile, itu semacam ramuan herbal. Ada beberapa cara berbeda untuk menyiapkan herbal yang dapat Anda lakukan di rumah karena di situlah orang akan melakukannya secara tradisional.

Saya mulai dari sana, dan sungguh ... itu menjadi seperti, oke, ... bisakah kita merendam ramuan ini selama dua jam untuk melihat apakah kita bisa mengeluarkan konsentrasi bahan aktif yang lebih tinggi dari ramuan ini? Berapa lama kita perlu memasak produk atau ramuan sebelum terbakar? Ada banyak trial and error dalam formulasi aktualnya, dan mengujinya. Ya, saya kira itu dimulai di rumah, dan sekarang kami memiliki ruang. Kami memproduksinya di sana.

Felix: Seperti apa transisi masuk ke … untuk pergi dari rumah Anda ke luar angkasa? Ketika Anda mengatakan 'ruang', apakah Anda masih membuat ini di rumah, atau apakah Anda dapat menyewa bantuan dari luar untuk membuatnya? Apa yang terlibat di sana?

Dylan: Saya membuat formulasi. Saya melakukan banyak pembuatan formula sendiri. Kemudian saya juga memiliki orang lain yang membantu saya. Saat ini, kami mencoba untuk merahasiakannya karena ... kami mencantumkan semua bahan pada label produk; tetapi proses sebenarnya itu sendiri adalah kekayaan intelektual kita. Itu adalah sesuatu yang saya tidak benar-benar siap untuk menyerah pada saat ini.

Saya memiliki bungkus ketat tentang bagaimana proses pembuatan Battle Balm.

Felix: Ya, dan saya yakin pengusaha lain telah melalui ini atau sedang melalui ini juga, di mana mereka memiliki saus rahasia, semacam kekayaan intelektual yang ingin mereka lindungi, karena itulah nilai inti yang mereka miliki. menawarkan dengan produk mereka. Langkah apa yang telah Anda ambil? Langkah apa yang Anda rekomendasikan untuk diambil orang lain untuk memastikan bahwa mereka memiliki kendali atas kekayaan intelektual mereka, untuk memastikan bahwa itu tidak bocor?

Dylan: Itu tergantung. Saya sangat tertarik untuk mencoba mempertahankan kontrol kualitas produk. Kami telah melihat outsourcing pembuatan Battle Balm ke lokasi yang berbeda; beberapa di dalam negeri, beberapa di luar negeri. Saya hanya khawatir tentang kemampuan untuk menjaga kualitas tetap konsisten dan cukup tinggi untuk standar saya. Saya agak ... Saya agak OCD ketika harus memastikan bahwa produk tersebut sempurna sebelum meninggalkan gudang.

Saya akan mengatakan untuk orang lain, pengusaha lain, cari tahu di mana nilai Anda. Saya pikir itu sangat penting. Jika Anda benar-benar merasa tidak dapat melakukan outsourcing manufaktur tanpa kehilangan kualitas yang ingin Anda miliki, saya akan mengatakan untuk mencoba menyimpannya di rumah. Ini jelas sedikit lebih banyak kerja keras, pasti, ketika harus melakukan sesuatu seperti itu; tetapi jika di situlah Anda … jika di situlah fokus Anda, saya pikir … dan di situlah nilai Anda, saya pikir penting untuk mempertahankannya. Mungkin lebih mudah daripada mengalihdayakannya.

Felix: Ya, ketika Anda memikirkan balsem atau produk lain yang melibatkan banyak bahan, Anda ... Saya setidaknya akan berpikir bahwa di situlah nilainya; tetapi Anda mengatakan bahwa Anda meletakkan bahan-bahannya di luar sana, Anda mencantumkannya, Anda membuatnya tersedia untuk pelanggan. Tentu saja, dan calon kompetitor juga bisa melihat apa saja bahan-bahannya. Anda mengatakan bahwa nilai yang Anda tawarkan adalah kualitas yang dihasilkan dari proses, yang Anda kendalikan dengan ketat dan pada dasarnya ingin Anda rahasiakan. Bagaimana Anda mengidentifikasi bahwa di situlah nilainya, alih-alih, katakanlah bahan-bahannya.

Dylan: Anda tahu, saya sangat menyukai transparansi. Saya pikir di zaman sekarang ini, transparansi penting bagi sebuah bisnis untuk … mewakili diri mereka sendiri secara ideal. Kami tidak punya apa-apa untuk benar-benar ... disembunyikan dari pelanggan kami. Kami ingin mereka tahu betul apa yang ada di dalam produk sehingga mereka dapat mencarinya sendiri dan berkata, 'Oh, hei, saya alergi terhadap ini, itu, dan lainnya. Coba saya lihat apakah itu ada di dalam produk Battle Balm.' Kami ingin memiliki komunikasi terbuka semacam itu dengan basis pelanggan kami sehingga jika mereka memiliki pertanyaan atau masalah, mereka dapat menghubungi kami atau mereka dapat membaca label dan mengetahui lebih lanjut.

Felix: Mm-hmm (afirmatif), dan karena Anda transparan dan Anda menampilkan semua ilmu pengetahuan dan bahan-bahannya secara penuh, apakah pelanggan mengerti bahwa bahan-bahannya, ilmu di baliknya? Atau, bagaimana Anda mendidik mereka untuk memastikan mereka memahami nilai dari jenis bahan tertentu yang Anda masukkan ke dalam produk Anda?

Dylan: Saya akan mengatakan bahwa sebagian besar pelanggan kami tidak … cukup tertarik untuk membaca daftar lengkap bahan-bahannya. Mereka mungkin akan melihat beberapa bahan, lalu membandingkannya dengan apa yang sudah mereka gunakan. Jika mereka sudah memiliki produk, dan mereka dapat secara berdampingan membandingkan produk kita dengan salah satu pesaing kita. Saya pikir … itu harapan yang wajar bagi pelanggan kami. Kami juga memasarkan produk kami ke komunitas akupunktur, dan komunitas pengobatan tradisional Tiongkok. Pelanggan tersebut jauh lebih paham dalam hal mengetahui bahan apa yang ada di Battle Balm. Saya pikir bagi pelanggan itu, ini memberikan banyak nilai.

Felix: Mm-hmm (afirmatif), dan satu hal yang saya perhatikan tentang ... ketika saya memperkenalkan Anda, saya sedang melihat situs Anda, dan salinan dan pesan, dan pemasaran yang saya lihat hadir di sini adalah Anda mulai pada dasarnya menargetkan audiens orang-orang yang melakukan olahraga kontak, dan seni bela diri, atau jenis olahraga lain yang membutuhkan jenis ini ... Saya kira terapi untuk cedera atau nyeri otot apa pun; dan kemudian memperluas jangkauan Anda dari sana? Apa proses di balik mengidentifikasi pasar untuk memasarkan produk Anda?

Dylan: Ketika saya meluncurkan Battle Balm, uang saya sangat sedikit. Bagi saya untuk menjangkau demografi yang luas, yang tidak mungkin dan juga tidak masuk akal. Nama 'pertempuran' di Battle Balm adalah karena dari mana kami menemukan dan membuat formulanya. Seniman bela diri Shaolin kuno yang menggunakan obat herbal untuk luka mereka, sakit mereka, rasa sakit mereka. Battle Balm telah tumbuh dari itu. Ini semacam mengikuti garis keturunan itu; makanya nama 'battle' di namakan Battle Balm.

Itu hanya cocok bagi kami untuk mencari pertempuran ... industri olahraga. Kami menjangkau mereka pada awalnya, dan kami benar-benar ... Kami memberikan banyak sampel untuk pejuang tempur. Di San Diego, ada MMA besar ... Banyak petarung profesional tinggal di sini karena Anda bisa berlatih 365 hari setahun. Itu adalah … target pasar awal kami adalah olahraga tarung. Kamu tahu apa? Orang-orang itu menghadapi banyak rasa sakit, hari demi hari; pelatihan, pertempuran. Jika produk kami berhasil di industri itu, maka kami tahu bahwa itu akan berhasil di tempat lain.

Felix: mengerti. Dari sana, Anda telah berkembang, Anda menyadari bahwa karena ini akan bekerja pada jenis pelanggan yang pada dasarnya adalah pengguna listrik yang akan paling membutuhkan produk Anda, dan jika berhasil untuk mereka, itu dapat bekerja untuk orang-orang yang mungkin memiliki cedera yang jauh lebih sedikit atau rasa sakit dan nyeri yang jauh lebih sedikit. Bagaimana Anda tahu kapan masuk akal untuk memperluas penargetan Anda di luar atlet olahraga tempur?

Dylan: Cukup lucu, kami melakukan banyak ... seperti yang saya katakan, kami melakukan banyak penargetan terhadap kerumunan MMA. Kami mulai mendapatkan banyak pengikut dari 60 orang ke atas. Kami tidak pernah memasarkan ke arah mereka. Kami tidak pernah beriklan ke arah mereka. Itu hanya semacam menyebar dari mulut ke mulut. Ketika kami mulai menghitung beberapa angka dari pelanggan dan data penjualan yang kami kumpulkan, kami menyadari bahwa ada pasar lain di sini.

Awalnya tidak direncanakan seperti itu, tetapi saya mungkin akan membayangkan bahwa 20 hingga 25% pelanggan kami berusia di atas 60 tahun. Merekalah yang menangani arthritis, … dan mereka hanya ingin kembali ke aktivitas normal mereka sehari-hari. Battle Balm adalah produk alami. Ini dapat digunakan bersama dengan sebagian besar obat mereka tanpa efek samping yang berbahaya.

Felix: Ini terjadi secara organik. Anda sebenarnya tidak menargetkan orang yang berusia 60 tahun ke atas. Saya sebenarnya sangat tertarik dengan kemampuan Anda untuk menjangkau pemirsa berusia 60 tahun ke atas. Biasanya ... demografis yang akan dihindari orang, karena mereka berpikir bahwa mereka tidak online. Sulit untuk menjangkau mereka dalam skala besar, dan murah melalui iklan online. Apa rahasia Anda untuk menjangkau mereka, di luar dari mulut ke mulut yang Anda katakan yang telah bekerja untuk Anda secara organik. Apakah Anda dapat menargetkan mereka dengan iklan online?

Dylan: Saya harus mengatakan tidak.

Felix : Iya.

Dylan: Saya pikir bagi kami, kami ... mengalami kesulitan menjangkau mereka juga secara online. Dari mulut ke mulut tampaknya menjadi cara nomor untuk menjangkau mereka. … Saya masih menjalankan klinik akupunktur, dan saya berlatih paruh waktu sekarang. Saya melihat banyak klien yang lebih tua datang. Mereka memberi tahu teman-teman mereka tentang Battle Balm, dan begitulah cara penyebarannya. Ini nyaman bagi mereka. Tampaknya itu adalah cara untuk mencapai demografi itu.

Felix: Jadi ini pada dasarnya dimulai dari satu orang yang datang ke klinik Anda. Mereka sedang diperkenalkan ke produk Anda. Mereka menyebarkan ... Produk itu bekerja untuk mereka, dan mereka memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang hal itu.

Dylan: Ya, mereka hanya ... Begitulah cara penyebarannya. Masuk akal untuk berasumsi, karena … banyak orang tua, mereka berkomunikasi satu sama lain secara cukup teratur. Saya pikir banyak dari mereka tidak begitu paham teknologi. Jika seseorang memberi tahu Anda sesuatu, maksud saya Anda lebih mungkin mempercayainya daripada jika Anda membacanya secara online, atau di koran.

Felix: Mengerti, jadi saya kira pelajaran utama di sini adalah untuk menjangkau orang-orang yang berusia 60 tahun ke atas, Anda harus … memiliki kehadiran, kehadiran fisik di tempat yang sudah mereka kunjungi; seperti tempat-tempat seperti klinik Anda, atau toko ritel lain yang mereka kunjungi. Apakah Anda harus mengubah cara pengemasan atau pemasaran, atau branding produk agar lebih menarik? Maksud saya namanya, sekali lagi, nama Battle Balm, Anda tidak akan berpikir itu akan menarik bagi orang-orang yang berusia 60 tahun ke atas. Apakah Anda harus mengubah sesuatu tentang cara Anda mempresentasikan produk untuk membuatnya menjadi lebih … Saya rasa terbuka untuk mencobanya?

Dylan: Tidak, kami tidak mengubah apa pun; apa pun sampai sekarang. Kami memiliki sesuatu yang akan datang pada tahun 2018, yang akan menjadi salah satu yang lebih diarahkan ke kerumunan itu. Ini akan menjadi edisi perak kami. Ini mungkin akan memiliki beberapa lagi ... bahan kaya nutrisi untuk membantu mendukung kesehatan kulit, serta melawan rasa sakit, ya.

Felix: mengerti. Tidak terlalu banyak bicara tentang iklan menuju 60 dan lebih. Apa yang telah Anda pelajari tentang orang yang berusia 60 tahun ke atas, apa yang mereka pedulikan? Apa yang mereka pedulikan, tidak harus tentang produk, tetapi tentang perusahaan tempat mereka membeli? Apa yang dapat dipelajari pengusaha tentang bagaimana memposisikan perusahaan mereka, jika mereka ingin mencoba memasarkan ke arah demografis yang lebih tua?

Dylan: Saya pikir dengan demografi yang lebih tua, saya pikir membangun hubungan sangat penting; mungkin membuka stan di pasar petani dan mengundang orang untuk datang dan berbicara. Saya pikir itu benar-benar ... adalah cara terbaik untuk mencapai demografis itu.

Felix: Apakah mereka … setelah mereka mencoba produk Anda untuk pertama kalinya, atau mereka memberi tahu teman-teman mereka tentang hal itu, apakah mereka kemudian membeli kembali secara online atau apakah mereka masih datang kepada Anda secara langsung, atau ke klinik Anda untuk membeli langsung dari Anda?

Dylan: Beberapa dari mereka, mereka tidak terlalu … mau berbagi informasi kartu kredit secara online. Ada orang yang bahkan menelepon saya sampai hari ini untuk memesan.

Saya hanya memberi tahu mereka, “Hei, kamu tahu? Telepon saja, tinggalkan pesan. Jika saya tidak dapat menjawab telepon,” dan saya akan menelepon mereka kembali dan memenuhi pesanan di telepon … cara 80-an, saya kira.

Felix: Mengerti, jadi mereka tidak harus benar-benar masuk, tetapi mereka lebih bersedia untuk membagikan informasi mereka melalui telepon daripada online.

Dilan: Ya. Sering kali, mereka hanya ingin berbicara dengan seseorang, Anda tahu maksud saya?

Felix: [crosstalk 00:19:19] Benar. Itu masuk akal. Saya pikir itu adalah pelajaran bagus bagi siapa saja yang ingin memasarkan produk ke arah demografis yang lebih tua. Anda sebutkan sebelumnya tentang memulai untuk pertama kalinya dengan memberikan banyak sampel ke inti Anda, audiens target awal Anda dari atlet olahraga tempur, seniman bela diri campuran. Bisakah Anda mengatakan sedikit lebih banyak tentang apa tujuan memberikan sampel?

Dylan: Pada awalnya, kami ingin menjangkau industri olahraga tempur. Kami tidak menemukan bahwa mereka sering mengunjungi pasar petani atau banyak pameran dagang. Sekali lagi, melakukan panggilan telepon, mengirim email, mencoba terhubung dengan pusat kebugaran untuk menanyakan apakah mereka pernah mendengar tentang produk kami; dan kemudian menanyakan apa yang mereka gunakan. Kemudian, kami mengirimkan sampel untuk mengatakan, 'Hei, bandingkan kami dengan apa yang Anda gunakan saat ini, dan kami akan menerima masukan.' Itu tidak hanya memberikan sampel gratis. Kami pasti menjangkau dan mengumpulkan data. Apakah itu berhasil untuk Anda? Berapa lama waktu yang dibutuhkan? Apa yang dilakukannya dibandingkan dengan pereda nyeri topikal Anda saat ini? Itu ... cara bagi kami untuk mengumpulkan data juga. Jadi tidak hanya membagikan barang gratis.

Felix: Benar. Saya pikir itu jelas sangat berharga, terutama sejak dini. Ketika Anda mengambil pendekatan ini, apakah Anda hanya pergi ke gym dan berbicara dengan ... berjalan ke orang-orang dan berbicara dengan mereka, menanyakan apakah mereka ingin mencoba produk Anda? Bagaimana Anda bisa membuat seseorang mencoba produk Anda secara gratis, tetapi kemudian juga bersedia memberi Anda umpan balik; Saya berasumsi berhari-hari, berminggu-minggu kemudian?

Dilan: Ya. Saya pikir ... Sejak awal, itu saya. Saya sangat terobsesi dengan produk tersebut. Saya sangat bersemangat untuk memberi tahu siapa pun dan semua orang tentang produk ini. Saya pasti orang terbaik untuk masuk dan berbicara dengan orang-orang. Ya, Anda hanya berhenti di gym.

Anda berkata, "Hei, Anda tahu, hei kalian." Saya juga seorang seniman bela diri, jadi saya berlatih, jadi saya agak ... Saya lebih nyaman dengan pengaturan gym. Bagi saya, itu hanya berjalan masuk dan berbicara dengan orang-orang, dan membuat mereka nyaman dengan apa adanya. Saya pikir ... saya mendekati mereka dengan cara yang tidak menjual dan tidak memaksa; yang pada dasarnya mengatakan seperti, 'Hai teman-teman, kami memiliki beberapa produk di sini yang menurut kami akan sangat bermanfaat untuk pelatihan Anda. Inilah alasannya,' tiga alasan mengapa, beri mereka produk, dan kemudian ... Saya akan check-in, dalam seminggu atau lebih.

Felix: Anda check-in dengan kembali ke lokasi, di gym dan kemudian berbicara dengan mereka, atau apakah Anda

Dylan: [crosstalk 00:22:14] Ya.

Felix: … tindak lanjut itu.

Dylan: Jika mereka memberi saya alamat email, saya akan menindaklanjuti melalui email. Saya juga akan pergi ke gym; hanya untuk mengatakan 'hai.' Saya berpikir berkali-kali, … bagus untuk menghubungkan wajah dengan nama dan produk, dalam hal ini. Dengan melihat wajah saya, saya pikir itu sedikit lebih cocok dengan gym ini. Kemudian, itu tidak seperti ... itu tidak seperti kami memiliki semacam perusahaan terbang malam yang hanya akan masuk dan keluar, dan mencoba menjual apa pun kepada mereka. Itu seperti sebuah diskusi. Kami adalah perusahaan yang sah. Kami mencoba membangun merek kami. Kami memiliki sesuatu yang kami anggap hebat. Mari kita bicara. Mari kita lihat bagaimana kita bisa bermitra.

Felix: Benar, agar pengusaha lain di luar sana dapat memahami bagaimana merencanakan pendekatan seperti ini, berapa tingkat keberhasilan Anda antara memberikan produk Anda secara gratis kepada seseorang, dan kemudian benar-benar mendapatkan umpan balik dari mereka? Apakah seperti 50% orang responsif, atau membantu, atau lebih rendah, lebih tinggi? Berapa persentase Anda?

Dylan: Saya akan mengatakan kami ... Maksudku, mungkin sekitar 75% tingkat keberhasilan. Jika saya tidak mendapatkan penjualan dari kunjungan, saya mendapatkan umpan balik yang berharga.

Felix: Mm-hmm (afirmatif), 75% seperti pada 75% orang pada akhirnya akan membeli, atau akan memberi Anda umpan balik?

Dylan: 75% akhirnya akan membeli.

Felix: Wah.

Dylan: Setidaknya mereka akan membeli sesuatu. Anda tahu titik harganya ... Titik harga kaleng dua ons kami adalah sekitar $20, jadi itu bukan pengeluaran uang yang besar bagi seseorang untuk mencoba suatu produk. Itu sendiri memberi kami sedikit lebih banyak kelonggaran. Anda tidak seperti berjalan masuk dan mencoba menjual seperti barang seharga $10.000. $20 bukan masalah besar bagi orang untuk membeli.

Felix: Jadi Anda memberi mereka produk secara gratis. Anda kembali dalam beberapa hari, seminggu atau lebih. Anda bertanya, 'Bagaimana Anda menyukai produk ini?' Apa yang sebenarnya Anda tanyakan? Bagaimana percakapannya? Pertanyaan seperti apa yang ingin Anda pastikan dapat diajukan kepada calon pelanggan ini?

Dylan: Biasanya akan seperti ini, 'Bagaimana kalian menyukai produk ini?' Mereka akan menjawab, 'Anda tahu, ya, kami mendapat kesempatan untuk mengujinya. Kami melakukan banyak pertarungan muay thai, kickboxing.' … 'Bagaimana Anda menggunakan produk itu?' Salah satu … pertanyaan besar bagi saya adalah bagaimana Anda menggunakan produk tersebut? 'Apakah Anda menggunakannya untuk pra-pelatihan? Apakah Anda menggunakannya untuk pasca pelatihan? Apakah Anda menggunakannya untuk … cedera? Apakah Anda menggunakannya untuk pasca operasi? Untuk apa Anda menggunakannya? Kemudian, itu akan membuka sedikit lebih banyak dialog. Saya memiliki banyak petarung profesional yang suka membicarakan cedera mereka, dan jadi-

Felix: Sebuah lencana kehormatan, kan?

Dilan: Ya, persis. 'Apakah kamu menyukainya? Apakah itu berhasil untuk Anda? Apa yang dilakukannya? Apa yang tidak Anda sukai darinya?' Saya sangat percaya pada umpan balik positif dan negatif yang penting. Tanpa ... terlalu langsung, saya akan bertanya kepada mereka, 'Apa yang diperlukan bagi kalian untuk membawa ini di gym Anda atau membeli grosir dari kami, dan memberikannya kepada petarung Anda? Seperti apa ... apa yang dibutuhkan?' Diskusi benar-benar cukup terbuka. Seperti yang saya katakan, jika Anda pergi ke gym atau ke suatu tempat dan Anda berusaha keras untuk menjual seseorang, saya pikir orang-orang benar-benar ... Mereka memahaminya dengan cepat. Jika Anda benar-benar mencoba membantu seseorang, dan Anda mendekati mereka seperti itu, saya yakin itu akan diterima dengan lebih baik.

Felix: Benar. Jadi saya suka pertanyaan itu, yaitu, 'Apa yang diperlukan agar Anda benar-benar membeli produk ini?' Apa jenis tanggapan yang Anda dapatkan?

Dylan: Kami akan mendapat tanggapan seperti, 'Oh, produk Anda tidak sesuai dengan apa yang kami coba lakukan.' Atau, 'Itu terlalu mahal.' Atau, 'Kami sudah membeli dari si anu.' 'Kami sudah membeli sesuatu yang lain dari Merek X, Merek Y.' 'Produk ini belum dibuktikan oleh kami.' … Itu akan menjadi … Ini akan menjalankan keseluruhan, atau kami akan … atau saya akan mendapat tanggapan seperti, 'Ya, kami akan mencoba beberapa kasus produk Anda, dan kami akan melihat apa yang terjadi.' Saya berkata, 'Tentu.' Kami akan memberikan beberapa t-shirt, beberapa barang curian untuk petarung Anda, atau anggota Anda, anggota gym.

Felix: Ya, saya pikir reaksi langsung sering kali terjadi, ketika Anda mengerjakan suatu produk, terutama dalam kasus Anda di mana Anda menghabiskan dua tahun mengembangkan produk ini; dan ketika Anda pergi ke sana untuk memperkenalkan bayi Anda kepada dunia. Orang-orang datang kembali dan berkata, 'Oh, itu tidak benar-benar cocok,' atau 'Itu belum benar-benar terbukti.' Saya pikir usus ... insting, reaksinya adalah mempertahankannya sampai tingkat tertentu, bukan? Anda berkata, 'Oh, tidak, tidak, tidak,' lalu Anda mencoba menutupi keberatan, atau setidaknya menanggapi keberatan. Apa proses Anda? Apakah Anda akhirnya melakukan itu? Apakah Anda akhirnya ... Bagaimana Anda mengambil informasi semacam itu, dan apa yang sebenarnya Anda lakukan dengannya? Apakah Anda langsung merespons, atau apakah Anda kembali dan memperbaikinya, saya kira, atau mengatasi umpan balik itu secara internal terlebih dahulu sebelum Anda kembali? Apa pendekatan Anda?

Dylan: Saya mencoba untuk menjadi sangat zen tentang hal itu. Ketika saya sedang berdiskusi dengan seseorang, 97% percakapan tidak terucapkan. Itu dalam bahasa tubuh, ... gerakan mata. Anda memiliki ekspresi wajah. Saya akan mencoba untuk mencari tahu persis apa yang mereka katakan kepada saya, dan ... jika itu adalah alasan yang realistis, seperti alasan nyata bagi mereka untuk tidak menggunakan produk, maka tidak ada yang bisa saya katakan tentang itu. Tetapi jika itu semacam, 'Ya, itu tidak cocok,' saya selalu ingin bekerja dengan grup, gym, atau ... pemilik gym, atau manajer para petarung. Apa yang bisa kita lakukan bersama untuk membuat ini berhasil? Saya selalu bersedia untuk bernegosiasi tentang apa saja dan segalanya. Sering kali, kami mencapai kesepakatan yang masuk akal yang saling menguntungkan.

Felix: Jadi dua hal di sana yang Anda sebutkan, adalah bahwa dalam beberapa kasus ada tanggapan yang mereka berikan yang pada dasarnya disamakan dengan 'tidak' yang sulit, di mana tidak ada cara untuk mengatasinya. Bisakah Anda memberikan contoh tentang itu? Apa saja hal-hal yang harus Anda hentikan setelah mereka memberikan respons seperti ini?

Dylan: Saya tidak begitu jelas, seperti ketika mereka mengatakan ... Apakah Anda menanyakan itu kepada saya ... ketika mereka mengatakan 'tidak', seperti, 'tidak, produk ini bukan untuk kami.' "Tidak, kami tidak menginginkannya."

Felix : Iya. Nah, Anda menyebutkan bahwa dalam beberapa alasan yang diberikan lokasi ini kepada Anda ... apa alasan yang pada dasarnya berarti bahwa 'Oke, tidak ada lagi yang bisa kita lakukan di sini.' Di mana ada contoh yang bisa Anda berikan bahwa … alasan yang diberikan seseorang yang membuat Anda sadar, 'Oke, saya harus pindah ke lokasi lain, calon pelanggan lain?'

Dylan: Ya, Anda tahu jika seseorang mendekati dan berkata, 'Hei, itu bukan urusan keuangan yang harus kami lakukan.' Itu ... Maksudku tidak ada banyak ruang gerak di sekitar itu. Saya akan selalu mencoba mencari peluang dalam hal itu. 'Oke, jadi itu tidak dalam keuangan Anda, bagaimana jika kita mungkin bertukar media sosial ... posting atau tweet, atau ... gambar dengan pejuang pro Anda di sini memegang produk?' Ada nilai di dalamnya bagi saya, jadi jika Anda bersedia menukarnya dengan beberapa produk, itu akan berhasil.' Barter penting sejak dini, karena banyak waktu Anda tidak memiliki modal ekstra untuk dibelanjakan.

Felix : Iya. Saya suka pendekatan di mana Anda tidak pergi. Mereka hanya mencari satu hasil, dan berusaha keras pada 'Saya perlu menjual produk ini. Saya perlu menukar ini dengan uang tunai.' Anda akan berdiskusi dengan pelanggan potensial, distributor potensial, atau lokasi yang berbeda, dan pada dasarnya Anda melihat hasil seperti apa yang dapat dihasilkan darinya, dan kemudian mengambil apa yang masuk akal ... apa pun yang pada dasarnya akan menggerakkan Anda satu langkah lebih dekat ke arah akhirnya penjualan.

Dilan: Benar. Saya melihatnya sebagai ... Jika ada cara agar kita bisa bekerja sama, mari kita coba dan temukan.

Felix: Benar.

Dylan: Saya mencoba untuk cukup fleksibel dalam jenis kemitraan yang saya jalani. Saya merasa seperti itu juga, itu menghilangkan keunggulan dalam menjual produk. Anda tidak ingin menukar produk dengan uang lagi. Ini bagaimana kita bekerja sama?

Felix: Benar. Sekarang, berdasarkan umpan balik yang Anda dapatkan ini, apakah ada umpan balik yang membuat Anda membuat perubahan pada produk itu sendiri, pemasaran, atau pesan produk?

Dilan: Menarik. … Pertanyaan yang menarik. Saya tidak akan mengatakan ... bahwa kami cukup bersedia untuk mengubah pesan produk. Kami menjangkau olahraga tempur, ke industri olahraga tempur. Ini ... produk dan ... emosi dan perasaan di balik peluncuran awal produk diarahkan ke industri itu. Saat kami mulai bercabang ke industri lain, seperti misalnya industri crossfit, olahraga ekstrim, power lifting, ... Begitu kami mulai menjangkau industri lain, saya pikir pesannya harus berubah menjadi sedikit lebih banyak- meliputi. Itu adalah sesuatu yang ingin kami lakukan pada tahun 2018 ... itu ada di atas meja.

Felix: mengerti. Sekarang, saya ingin berbicara sedikit tentang timeline untuk bisnis Anda. Apakah Anda ingat berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk beralih dari penjualan pertama ke 100 penjualan pertama Anda?

Dylan : Coba kita lihat, penjualan pertama ke … 100. Satu sampai seratus. Saya percaya penjualan pertama terjadi ... Itu adalah penjualan pertama di klinik saya. Itu adalah pertukaran uang. Penjualan ke-100 memang terjadi di Shopify. Saya akan membayangkan itu sekitar ... delapan bulan sebelum kita mencapai 100. Itu cukup lama.

Felix: Iya, bagaimana dengan orderan selanjutnya sampai 1000 penjualan? Apakah itu terjadi lebih cepat? Apa ... Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk pergi dari 100 menjadi 1.000?

Dylan: Ya, itu jauh, jauh lebih cepat. Saya akan mengatakan itu dalam urutan delapan bulan lagi.

Felix: Wow, itu luar biasa. Apakah sumber lalu lintas dan penjualan berubah ketika Anda beralih dari yang pertama ke 100 pertama dibandingkan dengan 100 menjadi 1.000?

Dylan: Sumber lalu lintasnya? Ya, Anda tahu, saya hanya bisa menjual begitu banyak produk di klinik saya. Kami juga mencantumkan produk kami di Amazon, di eBay. Kami mendaftar di beberapa situs web lain. Kami juga menjual produk kami di klinik juga. … Lalu lintas telah berubah. Pada awalnya, itu terutama klinik saya; dan kemudian melalui situs web kami. Kemudian, lebih banyak penjualan mulai datang dari Amazon, dan eBay, dan situs web lainnya. Mereka akan melakukan promosi, dan mereka akan menjual produk kita.

Ya, sumbernya akan berubah. Sekarang itu agak diratakan. Kami mendapatkan ... Saya membayangkan mungkin 30 atau 40% dari penjualan kami melalui Shopify. Kami mendapatkan sekitar 30 sampai 40% melalui ... grosir langsung menelepon dan memesan. Kemudian, sisanya melalui pengecer online lainnya.

Felix: Mm-hmm (afirmatif), dan Anda menyebutkan bahwa pengecer online lainnya ini; Saya berasumsi Anda sedang berbicara tentang seperti Amazon, eBay. Mereka akan menjalankan promosi untuk produksi Anda?

Dylan: Orang-orang yang akan menjalankan promosi adalah pengecer online yang lebih kecil.

Felix: mengerti.

Dylan: Amazon dan eBay, Anda harus beriklan melalui mereka.

Felix: Benar. Bagaimana pengaturan promosi ini? Apakah Anda menjangkau mereka? Apakah mereka melakukannya atas nama Anda? Bagaimana Anda mengatur promosi dengan pengecer online?

Dylan: Sering kali, mereka akan meminta izin kepada kami; 'Hei, bisakah kita mendiskon ini 10 hingga 15%. Kami ingin mengadakan penjualan untuk bulan Agustus,' dan kami akan menyetujuinya. Maksudku, aku cukup mudah dalam hal memindahkan barang dagangan. Saya akan baik-baik saja dengan mereka melakukannya, tetapi itu akan seperti anggota saja. Kami memiliki harga minimum yang diiklankan secara online. Anda tidak dapat mengiklankan lebih rendah dari set minimum, tetapi kepada anggota Anda, Anda diizinkan untuk mendiskon produk. Anda hanya perlu login untuk mendapatkan harga diskon.

Felix: mengerti.

Dylan: Di situs web penjual online.

Felix: Begitu, jadi begitulah cara kerjanya di mana Anda memiliki harga minimum yang diiklankan yang ditetapkan agar adil di semua pengecer Anda dan semua ... Amazon, eBay, juga? Apakah Anda kemudian ... Atau apakah Anda memiliki fleksibilitas dalam membiarkan harga turun di bawah itu selama bagian belakangnya seperti tembok?

Dilan: Ya. Selama tidak diiklankan, mereka diizinkan untuk menurunkan harga sesuai keinginan mereka untuk memindahkan barang dagangan. Tidak apa-apa, saya mengerti setiap produk memiliki masa pakai. Untuk … membawa produk baru yang lebih segar, tentu saja, itu hanya bagian dari … siklus.

Felix: mengerti. Sekarang bagaimana Anda dapat … dapatkah Anda mengatakan pengecer mana yang bekerja dengan Anda, atau bagaimana Anda dapat mengidentifikasi pengecer lain … pengecer online untuk … menjangkau mereka untuk membawa produk Anda?

Dylan: Pada titik ini, ... saya tidak benar-benar ... saya telah mengambil langkah mundur dari itu ... dari pekerjaan semacam itu. Jadi saya tidak bisa menjelaskan siapa sebenarnya. Saya memiliki tim yang bekerja untuk saya yang mengerjakan aspek itu.

Felix: Mengerti, sangat keren. Jadi sekarang ketika Anda pergi ke platform yang lebih besar ini, seperti Amazon dan eBay, apa peran Anda di sana dalam hal mengarahkan lalu lintas ke halaman produk dan penjualan Anda?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Felix: mengerti. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? Apakah itu yang Anda katakan?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Felix: mengerti.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Felix: mengerti. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Felix: Benar. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Felix: mengerti.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. Jika itu masuk akal.

Felix: Pasti. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: Ini adalah cuplikan untuk apa yang ada di toko episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/Masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.