Cara Membuat Kebutuhan dan Membenarkan Kasus Penggunaan Anda

Menjadi pemilik anjing dari Saint Bernard bernama Harley, Tyson Walters terus-menerus bertugas membersihkan dan nyaris tidak mengikuti penumpahan Harley.

Menyadari bahwa dia tidak sendirian, Tyson memunculkan ide tentang Shed Defender dan mulai membuat prototipe pakaian anjing yang dapat bernapas untuk mengurangi pembersihan kotoran.

Dalam episode Shopify Masters ini, Anda akan mendengar dari Tyson tentang bagaimana ia membangun kategori produk yang benar-benar baru, mendidik target demografisnya tentang kasus penggunaan, dan menghasilkan kebutuhan akan Shed Defenders.

Setelah menjadi viral, menguji infomersial, dan berada di Shark Tank, Tyson membagikan pelajaran yang didapat selama ini.

Anda akan membuat kesalahan. Setiap orang membuat kesalahan, dan belajar darinya akan membantu Anda mengembangkan bisnis jika Anda melakukannya dengan benar.

Tonton untuk belajar

• Bagaimana mengedukasi pelanggan Anda agar mereka percaya diri untuk melakukan pembelian
• Apa yang terjadi ketika The Shred Defender ditampilkan di situs web viral seperti The Dodo
• Hasil dari iklan As Seen On TV

Tampilkan Catatan

• Toko: Shed Defender
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Yotpo (aplikasi Shopify), Google Shopping (aplikasi Shopify)

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Tyson Walters dari Shed Defender. Shed Defender adalah onesie ringan yang mengandung bulu hewan peliharaan, mengurangi kecemasan, dan dapat menggantikan kerucut medis untuk anjing Anda. Shed Defender dimulai pada tahun 2016 dan berbasis di Irvine, California. Selamat datang, Tyson.

Tyson: Hai. Bagaimana kabarmu?

Felix: Bagus, bagus. Sangat bersemangat untuk memiliki Anda di atasnya. Jadi dari mana ide di balik onesie untuk anjing Anda ini?

Tyson: Semua orang selalu menanyakan itu, tetapi jika Anda mengenal saya atau jika Anda mengenal anjing saya, Anda akan tahu. Jadi saya punya Saint Bernard, Harley, dan dia baru saja menumpahkan tanpa henti. Saya menyikatnya setiap hari, dan tetap saja, ada rambut yang beterbangan di mana-mana. Jadi dia adalah motivasi dan aspirasi di balik keseluruhan produk.

Felix: Apakah Anda memiliki pengalaman membuat produk sebelum ini?

Tyson: Tidak, tidak sama sekali. Ketika saya pertama kali mendesainnya atau bahkan memunculkan ide, itu sekitar tahun 2010 atau 2011. Dan saya baru saja lulus dari perguruan tinggi, jadi saya tidak memiliki latar belakang apapun dalam hal ini.

Felix: Jadi tidak ada latar belakang, tetapi Anda ingin membuat ini pada awalnya untuk diri Anda sendiri atau apakah Anda melihat peluang bisnis yang sebenarnya bahkan sebelum membuatnya?

Tyson: Saya merasa seperti saya selalu memiliki pola pikir wirausaha, tetapi itu mulai hanya untuk memperbaiki masalah-masalah itu terutama di dalam mobil. Tidak ada yang mau naik mobil saya. Itu berantakan. Dan aku juga membawanya kemana-mana. Jadi itu terutama hanya untuk membuat hidup saya lebih mudah dan untuk mendengar orang lain lebih sedikit mengeluh karena selalu ada orang lain yang mengeluh tentang hal itu. Jadi itu terutama hanya untuk memenuhi kebutuhan saya, dan kemudian menjadi lebih besar dan lebih besar dan lebih besar setelah itu.

Felix: mengerti. Oke, mari kita bicara tentang itu. Dan mari kita bicara tentang Anda mengembangkan ini, saya kira prototipe awal untuk kasus penggunaan Anda sendiri. Bagaimana itu bisa terjadi?

Tyson: Jadi saya pindah rumah dari perguruan tinggi, dan saya punya ide. Tidak ada apa-apa di pasar. Saya menggunakan segalanya mulai dari selimut di kursi belakang, tapi dia gemetar, saya menurunkan jendela, dan ada rambut beterbangan di sekelilingnya. Jadi saya benar-benar menyuruh ibu saya mulai menjahit prototipe pertama. Dan beberapa bulan dari itu kami memiliki ide dasar. Dan kemudian dari sana kami akhirnya, saya menyewa seorang penjahit dari Craigslist. Kemudian perlahan tapi pasti kami akhirnya terus membuat prototipe baru, menguji kain yang berbeda. Dari prototipe pertama hingga yang sekarang, sangat berbeda. Ini cukup lucu.

Felix: Jadi ketika Anda menyewa penjahit, apakah itu ketika Anda sudah berpikir bahwa ada peluang bisnis? Kapan itu masuk?

Tyson: Ya, jadi itu muncul setelah saya memiliki prototipe dasar pertama, dan itu berhasil. Aku tahu aku ke sesuatu. Jadi itulah yang saya pikir saya mungkin harus membawanya ke langkah berikutnya. Karena itu cukup murah. Saya tidak punya banyak uang untuk melanjutkan, tetapi saya pikir mengapa tidak? Orang tua saya ada di belakang saya. Saya memberi tahu beberapa teman, dan mereka pikir itu ide yang bagus. Jadi saat itulah saya menyadari itu memiliki potensi. Tapi saya tidak menyadari itu akan sebesar itu sampai saya benar-benar memiliki prototipe kerja terakhir. Dan kemudian saya menyadari ini bisa menjadi pengubah permainan.

Felix: mengerti. Jadi ketika Anda menguji pasar, apa yang Anda lakukan? Bagaimana Anda menentukan orang lain melihat nilai seperti yang Anda lakukan?

Tyson: Ini terutama salah satu dari cerita itu. Saya akan menggunakannya setiap kali saya memiliki orang. Jadi saya tinggal dengan orang tua saya sebenarnya, dan ibu saya membenci rambut. Jadi dia akan membuat Harley memakainya sepanjang waktu. Dan ketika teman-teman mereka datang dan teman-teman saya datang, mereka bertanya ada apa? Karena semua orang melihatnya dan tidak ada yang tahu apa itu. Seekor anjing dalam pakaian onesie, mereka tidak terlalu yakin apa yang terjadi.

Tyson: Jadi begitu saya menjelaskan manfaatnya, semua orang selalu berkata, "Ya Tuhan, saya ingin satu untuk anjing saya." Jadi itu seperti keluarga dan teman, di mana saya akan membawanya ke taman anjing atau jalan-jalan, dan semua orang akan bertanya apa itu. Jadi itu salah satu hal di mana saya merasa baik-baik saja, saya dapat mulai membuat pasangan terlebih dahulu dan teman-teman dan anggota keluarga dan melihat ke mana arahnya.

Felix: Benar. Baik. Jadi Anda akan melalui iterasi prototipe ini selama proses ini. Dan apa yang Anda coba selesaikan? Apa masalah yang muncul yang membutuhkan iterasi lebih lanjut?

Tyson: Untuk kasus penggunaan produk?

Felix: Yah, hanya karena Anda menyebutkan bahwa prototipe pertama dibandingkan dengan yang Anda miliki sekarang sangat berbeda. Apa saja hal-hal yang Anda temukan di sepanjang jalan yang harus terus Anda tingkatkan?

Tyson: Terutama, sulit untuk menyesuaikan anjing. Karena satu, setiap anjing adalah bentuk yang berbeda. Jadi sampai sekarang, kami memiliki sembilan ukuran dan itu masih tidak cocok untuk setiap anjing. Jadi kami menggunakan anjing saya sebagai alas, model, dan kemudian menurunkan ukurannya. Tapi itu sulit. Kaki belakang harus pas. Kaki depan harus pas. Kami memiliki ritsleting yang membentang dari dada sampai ke ekor. Jadi mudah untuk naik dan turun.

Tyson: Jadi kami menggunakan tombol. Kami menggunakan Velcro. Kami akhirnya memilih ritsleting. Itu adalah taruhan terbaik. Banyak variasi yang berbeda. Dan kemudian hal utama setelah kami turun untuk mendapatkan ukuran dan semuanya adalah kainnya. Kami ingin memilih kain dengan, tujuan utamanya bukan untuk membuat elang anjing karena mereka sepenuhnya tertutup. Jadi kami ingin membuatnya aman dan nyaman. Jadi kami bermain-main dengan mungkin 20, 30 kain berbeda dari jaring jaring hingga kapas, hingga ini. Dan kami akhirnya menggunakan kain jala atletik ini yang sekarang menjadi campuran milik kami yang disebut "Shedex", dan ini sebenarnya adalah kain daur ulang yang ramah lingkungan. Jadi itu terbuat dari botol air plastik daur ulang, poliester daur ulang, dan spandeks. Jadi ini sangat premium, tahan lama, tahan lama, dan kami mendapatkannya dari salah satu produsen terbesar yang membuat bahan atletik.

Felix: Jadi antara prototipe pertama dan kemudian apa yang akan Anda pertimbangkan sebagai prototipe akhir sebelum Anda dapat atau siap untuk dipasarkan, bagaimana Anda tahu bahwa Anda memiliki sesuatu yang siap dipasarkan? Selain ukuran, yang Anda sebutkan bahwa bahkan dengan sembilan ukuran tidak cukup untuk setiap anjing. Tapi selain itu, bagaimana Anda tahu bahwa Anda memiliki sesuatu yang siap untuk pergi?

Tyson: Setelah akhirnya cocok untuk semua anjing, saya tahu beberapa orang tertarik. Itu berhasil, saya akan menunjukkan kepada dokter hewan, bahwa itu aman dan nyaman. Dan saya tidak benar-benar tahu pasti itu akan pergi ke mana pun. Saya akan pergi ke tempat penampungan hewan dan benar-benar mencobanya pada anjing untuk fitting dan ukuran. Tapi begitu anjing mentolerirnya, begitu saya tahu itu berhasil, saat itulah saya mulai beriklan di Facebook. Saya menghasilkan sekitar $5 per bulan, dan saat itulah saya hanya mencoba menarik minat dan melihat apakah orang benar-benar akan membelinya. Dan saat itulah ia pergi dari sana.

Felix: Jadi di mana Anda mendapatkan penjualan pertama di luar, saya kira orang-orang yang Anda kenal sendiri? Apakah melalui iklan Facebook?

Tyson: Ya, benar. Jadi iklan Facebook. Jadi sekali lagi, banyak komentar dan banyak masukan dari iklan tersebut. Tapi saya mungkin menjual, saya pikir itu online, saya mungkin menjual sekitar dua sampai tiga bulan. Jadi saya hanya punya satu penjahit yang bisa membuatnya saat pesanan masuk. Dan begitulah cara kami beroperasi. Itu lebih merupakan proyek gairah selama sekitar satu setengah tahun sampai 2016 datang.

Felix: Aku mengerti. Jadi Anda mendapatkan banyak komentar dan umpan balik selama ini. Apakah hal-hal yang menginformasikan produk, atau menginformasikan pemasaran? Jenis data apa yang Anda dapatkan dari iklan ini?

Tyson: Kebanyakan orang tidak tahu apa itu. Dan pada awalnya, kami mendapat banyak reaksi karena orang mengira itu adalah solusi permanen. Orang-orang mengira Anda memakainya pada anjing Anda dan membiarkannya selamanya, sehingga anjing Anda tidak rontok. Jadi banyak komentar negatif. Orang-orang menjadi sangat jahat dan suka mengolok-olok, tidak mengerti bahwa itu penggunaan situasional. Dan hal-hal seperti itu. Jadi butuh beberapa saat untuk mengatasi itu dan mendapatkan pesan yang tepat untuk sampai ke pelanggan.

Felix: Pada tahun 2016, Anda menyebutkan bahwa ini adalah saat segalanya mulai berbalik dan berubah dari hanya sebuah proyek gairah. Bisakah Anda mengatakan lebih banyak tentang itu? Apa yang Anda lihat atau alami pada saat itu yang benar-benar menarik?

Tyson: Jadi satu-satunya hal yang berhasil, itu menjadi viral dalam semalam. Satu orang ingin melakukan review, mereka dari The Dodo. Dan mereka melakukan Facebook dan Instagram. Mereka semua tentang hewan peliharaan dan hewan. Dan dia ingin melakukan review di atasnya. Dan dia bilang mereka biasanya tidak melakukan review produk karena bukan itu yang mereka inginkan. Mereka tidak suka mempromosikan barang. Tapi dia bilang itu sangat menarik, dia belum pernah melihat yang seperti ini sebelumnya. Dia ingin menulis artikel tentang itu.

Tyson: Saya tidak memikirkannya. Saya berkata, "Ya, silakan. Anda bisa melakukannya." Jadi hari dia meluncurkannya kira-kira, saya kira itu 5 Oktober 2016. Dan begitu naik, ada pesanan kiri dan kanan. Saya terbiasa mendapatkan dua atau tiga pesanan sebulan, dan telepon saya terus berbunyi, dan berbunyi, dan berbunyi setiap kali saya mendapat obral. Jadi saat itulah saya tahu ini benar-benar berjalan, itu adalah pengalaman yang cukup.

Felix: Wah. Apakah Anda ingat berapa banyak penjualan yang Anda dapatkan dari dorongan viral pertama itu?

Tyson: Karena dari sana, itu terus menjadi lebih besar dan lebih besar. Jadi setelah itu, Daily Mail mengambilnya. Jadi saya berada di surat kabar di Inggris. Penemu AS menciptakan onesie anjing. Saya berada di stasiun radio Selandia Baru pada hari berikutnya. Mereka menelepon, mereka semua tentang itu. Artikel demi artikel keluar. Saya mendapat 1.000 pesanan dalam waktu sekitar satu bulan dari semua itu. Dan saya memiliki seorang penjahit yang hanya bisa menghasilkan sekitar lima per hari. Jadi saya membutuhkan beberapa manufaktur dan melakukannya dengan cepat.

Felix: Ya, saya bisa melihat bagaimana itu bisa menarik di satu sisi, tetapi juga sangat menakutkan. Apa yang akan aku lakukan? Sukses memukul Anda entah dari mana. Jadi apa yang kamu lakukan? Bagaimana Anda menanggapi lonjakan besar dalam penjualan ini?

Tyson: Ya, saya jelas tidak siap untuk itu. Jadi itu adalah waktu yang paling menyenangkan dalam hidup saya sampai saya duduk dan menyadari bahwa penjahit saya membutuhkan waktu sekitar satu tahun untuk membuat semua ini. Jadi saya memiliki beberapa kontak yang saya buat di San Francisco di bidang manufaktur, jadi saya menelepon mereka. Keesokan harinya, saya pergi ke San Francisco dan bertemu dengan pembuatnya. Ternyata benar-benar hebat. Jadi saya memberi tahu mereka, saya seperti, saya mungkin perlu, saya pikir memesan 2.500 ini segera.

Tyson: Jadi saya sudah memesan kainnya, kami harus membuat beberapa pola lagi, membuat pola. Kami harus mengatur semuanya. Tetapi pada saat itu, pesanan ini terus masuk. Jadi saya mengirim email ke setiap pelanggan yang mengatakan, "Tolong tunggu, kami hanya memesan kembali sedikit." Jadi butuh waktu sekitar dua bulan untuk memenuhi semua pesanan, mungkin dua setengah bulan. Jadi orang sudah menunggu lama. Kami meminta penjahit saya membuat sebanyak yang dia bisa, dan kemudian saya meminta pabrikan saya San Francisco membuat sebanyak itu. Tapi itu tidak mudah untuk dihadapi karena saya tidak siap untuk ini menjadi viral.

Felix : Iya. Jadi ketika Anda mengirim email kepada pelanggan Anda, bagaimana itu diterima?

Tyson: Mereka sebenarnya menerimanya dengan cukup baik. Cukup beruntung bagi saya, tidak seperti mereka bisa pergi ke tempat lain karena tidak ada produk lain di dunia yang seperti itu. Jadi sebenarnya tidak ada alternatif lain. Tetapi sebagian besar waktu menjawab bahwa ini hanyalah perusahaan milik keluarga. Kami kecil. Kami menerima banyak pesanan, saya menjelaskannya dengan baik. Kebanyakan orang menerimanya dengan sangat baik. Beberapa orang menunggu hingga tiga bulan untuk mendapatkan pesanan mereka.

Tyson: Ada juga orang lain yang marah, dan kami pasti melakukan sedikit pengembalian, dan semuanya. Tetapi sebagian besar, orang-orang hanya bersemangat untuk mendapatkannya dan sangat menginginkannya untuk duduk-duduk dan menunggu.

Felix: mengerti. Jadi ketika Anda pertama kali mendapatkan ini diambil oleh The Dodo dan kemudian Anda menyebutkan Daily Mail juga mengambil Anda dan kemudian Anda berada di stasiun radio, apakah hanya PR konstan setelah itu untuk memperluas viralitas ini? Bagaimana Anda mempertahankannya pada dasarnya?

Tyson: Ya itu lucu, itu hanya saya. jadi saya tidak benar-benar melakukan apa-apa. Orang-orang terus membagikannya dan membagikannya. Lalu Dodo membuat video, dan hal berikutnya yang Anda tahu bulan berikutnya di bulan November, dan kemudian video itu mendapat 10, 15 juta penayangan. Dan selanjutnya saya di Good Day Sacramento. Dan apa lagi yang ada di sana? Cukup banyak hal lain. Jadi semuanya terus berjalan dan berjalan tanpa saya bahkan harus ... Saya bahkan tidak menjalankan iklan pada saat itu. Itu benar-benar sendiri.

Felix: Jadi kamu sendiri tidak perlu muncul seperti ini. Mereka hanya menceritakan kisah produk Anda dan Anda?

Tyson: Sebagian besar. Good Day Sacramento, saya pergi ke TV untuk yang satu itu. Beberapa stasiun radio saya lakukan. Tapi selain itu, ya, orang hanya ingin membuat video. Mereka meminta izin saya untuk membuat video dan itu terus berlanjut, dan terus, dan terus.

Felix: Selain jumlah penjualan yang luar biasa yang dihasilkan dari ini. Apakah itu membuka pintu lain bagi Anda ketika Anda dipublikasikan di mana-mana?

Tyson: Dalam hal apa?

Felix: Saya kira apakah itu memudahkan Anda untuk mendapatkan tambahan sebutan nanti jika Anda ingin menjangkau publikasi lain? Manfaat apa yang datang dengan, saya kira menjadi viral? Selain penjualan.

Tyson: Selain hanya orang lain yang melihatnya dan ingin memahaminya dan membuat artikel, tidak banyak karena begitu selesai, semuanya berakhir. Jadi terkadang Anda harus menulisnya saat ada di sana, dan kemudian hilang begitu saja. 15 juta tampilan luar biasa selama sekitar satu bulan, dan kemudian orang-orang beralih ke hal berikutnya.

Tyson: Jadi itu sesuatu yang saya pikir bisa saya andalkan. Karena ini terjadi selama satu setengah tahun yang baik dengan semua publisitas ini. Tapi setelah itu, Anda hanya harus benar-benar fokus pada aspek bisnis dan kemudian periklanan dan pemasaran Anda sendiri.

Felix: Benar. Jadi, apakah Anda ingat tanggal ketika ini terjadi secara drastis di mana segalanya mulai mengering? Atau lebih bertahap dari itu?

Tyson: Mungkin dimulai pada bulan Februari, jadi 2017 adalah saat buzz turun. Penjualan turun sedikit. Tapi saat itulah saya mulai melakukan beberapa iklan Facebook, dan merekayasa diri saya sendiri untuk mendatangkan prospek tersebut. Tapi sebelum Anda menyadarinya, Buzzfeed membuat artikel di bulan Juni, dan video itu mendapat sekitar 15 juta hits. Jadi itu terus berjalan dan berjalan untuk waktu yang lama. Tapi kemudian setelah sekitar satu bulan, itu akan mengering, dan kemudian Anda harus mulai melakukannya sendiri.

Felix: Benar. Apa perasaan Anda saat itu? Jadi saya bisa membayangkan jika Anda mengandalkan ini dan kemudian tiba-tiba hilang, meskipun kembali sedikit setelahnya. Tapi saat hari itu di mana Anda menyadari, "Saya tidak bisa benar-benar mengandalkan ini." Anda pasti pernah merasa, "Oh sial, bolehkah saya mengulanginya? Dapatkah saya mengulangi kesuksesan ini atau hanya akan, penjualan saya akan menyusut, perusahaan saya akan tutup." Apakah Anda merasakan kecemasan semacam itu?

Tyson: Belum sampai situ karena penjualan masih stabil. Mereka jauh lebih kecil pada periode itu. Namun, tidak pernah sampai pada titik bahwa itu benar-benar basi dan saya khawatir tentang bisnisnya. Tetapi butuh sekitar satu tahun yang baik untuk menyadari bahwa saya tidak dapat mengandalkannya. Tapi saya tidak pernah khawatir bisnis ini akan benar-benar berhenti. Tetapi saya menyadari bahwa saya harus mulai mengambil tindakan sendiri dan pergi dari sana.

Felix: Benar. Jadi, apakah Anda sudah memiliki rencana permainan pada saat itu, atau apakah Anda memiliki waktu henti, atau mencoba mencari tahu apa yang berikutnya dan kemudian menemukan iklan Facebook?

Tyson: Saya agak tahu iklan Facebook akan menjadi taruhan terbaik kami. Banyak orang senang berbagi produk kami. Sangat menarik. Orang-orang berpikir itu lucu, mereka mengajukan pertanyaan. Jadi saya pikir itu pasti platform terbaik kami. Kami bahkan bermain-main dengan seperti yang terlihat di iklan TV, dan itu akhirnya menjadi kegagalan besar. Jadi kami belajar dengan cara yang sulit dan kemudian mengira roti dan mentega kami adalah iklan Facebook.

Felix: Anda menyebutkan seperti yang terlihat di iklan TV. Ini sebenarnya adalah iklan yang Anda buat untuk TV?

Tyson: Ya, itu adalah infomersial. Aku akan meninggalkan semua informasi latar belakang. Itu sedikit penipuan dengan perusahaan yang satu ini. Tapi ya, jadi mereka melakukan infomersial dan kemudian ditayangkan beberapa kali. Tetapi ada hal-hal tertentu yang tidak mereka katakan kepada Anda, bahwa Anda perlu mengeluarkan banyak uang untuk kampanye TV dan ini dan itu. Jadi itu hanya membuang-buang uang dan kemudian menyadari ... kami menyadari bahwa produk kami yang dijual belum tentu merupakan pembelian impulsif. Orang harus dididik tentang itu. Mereka tidak tahu apa itu. Juga, Anda harus mengukur anjing Anda. Jadi kami menyadari itu tidak cocok untuk TV di mana seseorang melihatnya dan mereka langsung memesannya. Ada sedikit proses berpikir yang menyertainya. Jadi, iklan Facebook lebih baik karena kami dapat menjangkau mereka, melibatkan mereka, menargetkan ulang mereka, dan melalui saluran itu.

Felix: Benar. Sangat masuk akal jika Anda menjalankan iklan seperti itu, Anda memang menginginkan sesuatu yang tidak memerlukan lebih banyak penjelasan daripada apa yang terjadi hanya dalam 15 atau 30 detik waktu komersial itu. Jadi ketika Anda menjalani proses mendidik pelanggan Anda, apa yang membantu Anda? Bagaimana Anda memastikan bahwa mereka mendapat informasi yang cukup untuk merasa percaya diri melakukan pembelian?

Tyson: Itu masih sesuatu yang kami perjuangkan sampai hari ini. Kami menjadi jauh lebih baik dengan itu. Kami memiliki lebih banyak kredibilitas sekarang. Setelah berada di acara ini, kami bekerja dengan dokter hewan dari Philadelphia yang memastikan produknya aman. Jadi itu membantu. Dan kemudian hanya menyebarkan pesan di iklan kami dan menceritakan lebih banyak kisah. Mengilustrasikan hal-hal yang lebih baik di situs web kami. Ada banyak cara berbeda untuk melakukannya. Tapi itu masih datang dengan penjelasan. Tetapi orang-orang mulai mendapatkan idenya, dan kami juga memiliki kegunaan kasus lain yang dapat kami sampaikan kepada mereka. Karena ketika saya pertama kali membuat produk, itu hanya untuk shedding. Tapi setelah kami mulai menjual banyak dari ini, orang-orang terus mengatakan itu membantu mengatasi kecemasan. Jadi kami mulai menjelaskan aspek itu, dan kemudian kami memiliki banyak hal. Jadi kami ingin menjualnya untuk menggantikan kerucut medis. Itu satu dorongan besar yang kita lalui tahun ini.

Tyson: Jadi menjelaskan banyak kasus penggunaan ini sulit untuk dimasukkan ke dalam satu iklan kecil. Jadi kami masih berusaha untuk menyampaikan pesan, tetapi orang-orang mempertahankannya jauh lebih baik.

Felix: Seperti apa tampilan iklan ini ketika seseorang pertama kali mengenal produk untuk pertama kalinya? Apa pesan yang ingin Anda sampaikan?

Tyson: Jadi yang pertama dan terpenting yang kita dapatkan adalah gambar yang bagus selalu bagus karena itu akan menjadi hal pertama yang dilakukan seseorang, itu mengenai mereka dan mereka ingin tahu apa itu. Jadi kami menekankan penumpahan. Kemudian kami memiliki iklan yang berbeda. Beberapa menyenangkan dan unik, beberapa lebih hanya informasional. Beberapa memberikan latar belakang cerita. Jadi kami menyatakan masalahnya, dan kemudian kami memiliki solusinya. Dan kemudian seiring dengan keterlibatan dan penargetan ulang iklan, kita bisa menjadi sedikit lebih spesifik.

Tyson: Tetapi terutama menunjukkan produk adalah salah satu hal terbesar karena orang senang melihat anjing mengenakan pakaian onesie, dan kemudian mereka tertarik untuk melihatnya. Jadi faktor shocknya bagus. Jadi mereka mengklik dan mudah-mudahan situs web kami dapat menjelaskan cukup kepada mereka untuk benar-benar mengonversinya.

Felix: mengerti. Jadi faktor kejutan untuk membantu mereka masuk ke situs web Anda, untuk menjelaskan lebih lanjut. Dan kemudian Anda menyebutkan bahwa Anda bisa menjadi lebih spesifik dalam iklan penargetan ulang Anda. Saya pikir ini adalah topik penting karena ada pendengar lain di luar sana yang memiliki produk yang membutuhkan penjelasan. Tapi cara Anda memberitahu saya, sepertinya kalian tidak hanya mendidik di iklan dan di samping, tapi Anda mendidik dalam iklan lanjutan dan penargetan ulang. Bisakah Anda mengatakan lebih banyak tentang apa yang Anda maksud dengan menjadi lebih spesifik? Hal-hal apa yang Anda coba liput saat Anda menjadi lebih spesifik?

Tyson: Ya. Jadi dengan penargetan ulang, itu bagus. Jadi kami tahu mereka pernah mengunjungi situs web atau setidaknya terlibat dalam iklan. Jadi dari sana, kami juga ... karena penargetan ulang sebenarnya adalah salah satu aset terbaik kami karena orang-orang kembali. Biasanya, dibutuhkan dua kunjungan bagi seseorang untuk membeli produk, biasanya. Jadi kami hanya memberikan manfaat lain atau memikirkan pertanyaan yang mungkin mereka pikirkan untuk membuangnya. Gambar lain, apa saja untuk memberi mereka tampilan berbeda. Untuk membawa mereka kembali adalah penting bagi kami. Dan kemudian mudah-mudahan kami menangkap email mereka untuk gerobak yang ditinggalkan. Kita bisa mendapatkannya dengan cara itu, memberi mereka diskon, atau cara apa pun yang menurut kita dapat mengubahnya.

Felix: mengerti. Masuk akal. Ketika datang ke harga, saya pikir saya lihat di sini, saya kira data produk utama mulai dari saya kira $40 di low end, sampai $60 untuk ukuran terbesar. Mungkin saya kehilangan gaya yang berbeda, tetapi pada dasarnya, itulah kisarannya. Bagaimana Anda menentukan harga untuk produk Anda?

Tyson: Awalnya, saya mensurvei teman dan anggota keluarga. "Berapa banyak yang akan Anda bayar untuk produk yang melakukan ini?" Dan mendapat gambaran umum. Dan kemudian setelah saya mendapatkan harga dari pabrikan saya dan seberapa banyak saya tahu biayanya, saya tetap dengan itu. Jadi berdasarkan ukuran untuk kami karena mini... karena kain adalah salah satu bagian produk yang paling mahal. Dan dari mini, ia menggunakan sebagian kecil dari kain terbesar kami, seperti ukuran raksasa. Jadi kami harus mengukurnya dengan tepat. Tapi itu berhasil. Ini benar-benar bekerja dengan baik dengan margin kami, dan itu sulit. Itu selalu lebih baik saya percaya untuk pasti mulai lebih tinggi dan turun, daripada mulai rendah dan menyadari Anda tidak membuat margin dan naik. Jadi saya meninggalkan beberapa ruang gerak. Tetapi pada akhirnya, saya merasa itu cukup murah untuk produk yang akan bertahan lama, dan memberi Anda manfaat nyata dibandingkan dengan pakaian anjing biasa atau yang lainnya. Saya pikir itu layak untuk dibeli.

Felix: Saya ingin kembali ke masalah pendidikan karena menurut saya ini adalah topik yang penting. Jadi, apa saja pertanyaan utama yang orang-orang miliki ketika mereka pertama kali, atau saya kira orang-orang memiliki ketika mereka pertama kali datang ke produk Anda?

Tyson: Pada awalnya, orang akan selalu bertanya, apakah itu membuat anjing panas? Itulah pertanyaan nomor satu karena mereka melihat anjing-anjing itu tertutup sepenuhnya. Jadi itu adalah sesuatu yang kita bahas segera tentang kain. Ringan, bernapas, mesh atletik. Itu tidak menahan banyak panas, sehingga mereka tetap sejuk dan nyaman di dalamnya. Jadi itulah pertanyaan utama yang mereka miliki. Dan kemudian Anda mengatakan kami bekerja dengan dokter hewan. Coba dan dapatkan faktor kredibel yang kami miliki. Itu dijalankan oleh banyak dokter hewan, mereka benar-benar merekomendasikannya sekarang. Dan kami menempatkan kata-kata itu di luar sana. Jadi banyak orang melihat itu sekarang. Dan pertanyaannya pasti sudah sedikit mereda.

Felix: Jadi bagaimana Anda menjawab pertanyaan itu tentang apakah itu membuat anjing panas? Apakah itu hanya kata-kata di situs web, atau apa saja cara yang bekerja dengan baik untuk menjelaskan pertanyaan yang mungkin dimiliki pelanggan Anda?

Tyson: Ya, kata-kata di situs web. Dan seperti yang saya katakan, hanya memiliki ... dokter hewan kami memiliki sedikit kesaksian tentangnya juga menjelaskan hal ini. Dan kemudian menjelaskan kainnya, apa itu, komposisinya sehingga pelanggan mengerti bahwa kami membuatnya dengan kain ini agar anjing tidak kepanasan.

Tyson: Ini juga untuk penumpahan. Jadi anjing-anjing itu seharusnya kurang lebih di mana di dalam rumah, di mobil. Di dalam, bukan di luar dalam cuaca 100 derajat. Jadi menjelaskan kegunaan dan mengapa itu digunakan juga membantu.

Felix: Anda telah banyak bereksperimen dan membuat kesalahan di sepanjang jalan. Bisakah Anda berbicara sedikit lebih banyak tentang itu? Apa saja kesalahan yang kalian buat dan pelajari darinya?

Tyson: Tentang kesalahan apa pun?

Felix: Saya kira terutama dengan iklan Facebook dulu.

Tyson: Satu hal, Anda pasti tidak dapat mengharapkan laba atas belanja iklan segera. Ini membutuhkan waktu. Anda harus mempelajari apa audiens Anda, Anda harus belajar jika mereka berkonversi. Ada banyak aspek yang berbeda. Jadi sudah waktunya. Anda harus bersabar menghadapinya.

Tyson: Kedua juga adalah Anda tidak bisa begitu saja membuang banyak uang dengan berpikir Anda akan menghasilkan uang dari iklan. Terkadang sepertinya saya mendapatkan semua klik ini atau saya tidak memahami iklan Facebook secara tepat tentang tingkat konversi dan ini dan itu. Jadi saya hanya membuang banyak uang di luar sana berpikir lebih banyak lalu lintas lebih banyak uang masuk Tapi tanpa tingkat konversi yang baik, Anda hanya membuang-buang uang itu. Jadi menemukan lalu lintas yang berkualitas jelas merupakan kunci untuk iklan Facebook.

Felix: mengerti. Jadi kedengarannya seperti banyak di sekitar kesabaran juga. Bagaimana Anda, ketika Anda meluncurkan kampanye ini, bagaimana menurut Anda mengukur atau menentukan siapa audiens Anda? Terutama sejak awal untuk Anda, bagaimana Anda menentukan, apa yang Anda lakukan Saya kira untuk belajar tentang siapa sebenarnya pelanggan Anda?

Tyson: Ya, itu pertanyaan yang bagus karena saya tidak tahu siapa yang akan membelinya. Jadi satu hal yang baik, Google Analytics benar-benar menjabarkan semuanya untuk Anda. Jadi setelah menganalisis itu, bagi kami, kami mengetahui bahwa hampir 75% klien kami adalah wanita atau pelanggan. Kemudian dari sana, Anda melihat apa yang paling laris. Ukuran juga. Jadi Anda harus memenuhi itu.

Tyson: Jadi Google Analytics membantu kami dalam hal itu. Jadi banyak iklan kami, banyak barang kami yang kami sadari oke. Jika wanita adalah pembeli utama, mari beri mereka sesuatu yang dapat mereka tanggapi dengan baik dan belum tentu ... terkadang kita bahkan tidak mengiklankan kepada pria untuk barang-barang tertentu, tetapi tetap baik untuk membuat semua orang terlibat. Tapi kami hanya memiliki penekanan untuk menempatkannya di depan lebih banyak wanita.

Felix: Oh, mengerti. Jadi 75% orang yang berkunjung dan saya berasumsi-

Tyson: Nah itu adalah pembelian. Sebenarnya, mengunjungi dan membeli. Rasionya tetap sama.

Felix: mengerti. Ini adalah poin penting meskipun orang-orang yang mungkin berkunjung, mungkin 50/50. Tapi kemudian jika perempuan adalah orang yang membeli dan kemudian [tidak terdengar] memiliki bisnis yang berkelanjutan, ini tentang siapa yang melakukan pembelian. Anda ingin fokus pada iklan untuk wanita. Jadi dengan mengingat hal itu, apa artinya? Apakah itu berarti menampilkan lebih banyak wanita dengan anjing di iklan Anda? Bagaimana itu sebenarnya dimainkan?

Tyson: Ya, jadi terkadang itu bisa menjadi sesuatu yang berwarna. Dalam iklan kami, kami mungkin memiliki cetakan warna tertentu di sana. Atau memiliki seorang wanita di iklan. Kami belum terlalu spesifik dengan itu, karena kami tidak ingin meninggalkan laki-laki. Karena sekarang kami tahu ini adalah pasar yang bisa berkembang, atau kami bisa mencoba dan menangkap audiens itu juga. Tapi apa pun yang kami lakukan, kami pikir bahkan situs web dan segalanya, terkadang kami ingat bahwa 75% adalah wanita, itu adalah sesuatu yang harus selalu kami ingat.

Felix: Jadi itu salah satu hal di mana Anda harus masuk ke dalamnya mengetahui bahwa Anda akan kehilangan uang, tetapi untuk belajar, hanya menghabiskan uang pada pria dan wanita pada awalnya dan kemudian mencari tahu bahwa oke, kita mungkin tidak harus menghabiskan sebanyak atau mungkin sama sekali menargetkan pria karena mereka tidak membeli sebanyak itu? Mereka tidak berpindah agama sebaik wanita. Jadi apakah itu bagian dari itu juga, memiliki kesabaran dan rela kehilangan uang pada awalnya?

Tyson: Sedikit. Kamu harus. Anda harus memiliki fase pengujian untuk mengetahui dengan tepat siapa pelanggan Anda, dan siapa pengonversi terbaik Anda juga. Jadi usia juga berjalan dengan itu. Kelompok usia terbaik kami, roti dan mentega kami adalah antara 25 hingga 45, di sekitar angka-angka itu. Jadi kami juga berpegang teguh pada itu. Apa pun yang lebih muda, mereka tidak benar-benar berpindah agama. Jadi kami menempatkan jika ada, iklan bertarget kami yang lebih spesifik dalam rentang usia itu, lebih menekankan pada itu jika kami bisa.

Felix: mengerti. Jadi saya pikir apa yang Anda singgung sebelumnya adalah bahwa ada kesalahan lain yang jelas. Siapapun yang berkecimpung dalam bisnis atau pengusaha telah membuat kesalahan. Apa saja produk lain yang telah Anda buat yang mungkin Anda pikir ini sebenarnya cukup berdampak pada bisnis kami?

Tyson: Nah salah satunya adalah infomersial. Itu tidak berhasil dengan baik. Yang lain, mencoba berpikir di sini. Aku harus memikirkan itu. Kita bisa kembali ke pertanyaan itu.

Felix: Oke, tentu. Ketika Anda menemukan kesalahan ini, atau mungkin Anda bisa memikirkan kesalahan tertentu, bagaimana Anda merekomendasikan orang lain yang mungkin telah membuat kesalahan besar? Bagaimana Anda merekomendasikan agar mereka pulih dan belajar dari kesalahan yang telah mereka buat?

Tyson: Itu pertanyaan yang bagus. Satu, Anda hanya perlu berpikir bahwa Anda akan membuat kesalahan. Setiap orang membuat kesalahan, dan belajar darinya akan membantu Anda mengembangkan bisnis jika Anda melakukannya dengan benar.

Tyson: Satu kesalahan besar, yang kami miliki adalah memilih tempat untuk pabrikan. Kami membuat pabrikan ketika kami pertama kali pergi ke luar negeri, kami melakukan setengah di Cina, setengah di Guatemala. Produk Guatemala kembali dalam keadaan cacat. Jadi saya punya 5.000 unit yang terlambat dua sampai tiga bulan dan akan berantakan. Itu adalah bencana. Untungnya, produk China masuk dan hasilnya bagus. Dan dengan siapa kami bertahan, dan kami tidak memiliki masalah dengan mereka. Jadi, Anda benar-benar harus melakukan uji tuntas, mencari tahu dengan siapa mereka pernah bekerja sebelumnya, menemukan referensi mereka. Dan pergi melalui sana, tetapi meskipun siap, bersiaplah untuk membuat kesalahan. Pastikan Anda memiliki uang ekstra untuk menebusnya. Selalu memiliki rencana cadangan, tetapi jangan terlalu meremehkannya.

Tyson: Tidak ada yang tidak melakukan kesalahan. Semakin banyak Anda belajar, itu membantu Anda belajar dan membantu Anda tumbuh untuk berjuang. Terkadang Anda terjatuh dan bangkit kembali, dan sekarang Anda tahu, harus lebih rajin dalam hal ini. Saya harus benar-benar memastikan saya tidak menaruh semua telur saya dalam satu keranjang. Anda hanya harus terus belajar dan belajar.

Felix: mengerti. Jadi kalian juga berhasil di Shark Tank. Jadi ceritakan tentang pengalaman itu. Bagaimana kalian bisa?

Tyson: Ya, Shark Tank sangat bagus. Itu pasti pengalaman yang menegangkan. Jadi kami telah dihubungi, itu Januari lalu. Jadi kami akhirnya mengirimkan video, dan melalui seluruh proses, dan semua itu. Kami cukup beruntung untuk mengudara Oktober lalu. Jadi itu bagus. Kami punya kesepakatan dengan Lori di TV. Dan akhirnya, kami berpisah. Kami pikir untuk kedua pihak yang terlibat, itu tidak cocok. Tapi itu adalah pengalaman hebat. Kami mendapat eksposur yang bagus. Anda memiliki penjualan yang bagus untuk sedikit setelahnya, dan itu kredibilitas yang baik. Jadi banyak orang melihat kami di Shark Tank, kami dapat mengatakan bahwa kami pernah melihatnya dan orang-orang seperti, "Itu sangat keren. Kalian pasti perusahaan yang sah." Jadi itu pasti membantu.

Felix: Dan saya tahu bahwa mereka mungkin menunjukkan lima sampai tujuh menit, tetapi nada yang sebenarnya berlangsung lebih lama dari itu. Apakah ada pertanyaan yang kalian tidak siap untuk itu? Jika ada orang di luar sana yang akan mengajukan penawaran kepada investor, apakah ada hal-hal tertentu yang Anda rekomendasikan untuk mereka pelajari?

Tyson: Ya, Anda berada di sana cukup lama dan mereka memangkasnya menjadi jangka waktu yang singkat. Tapi kami terlalu siap, itu bagus. Adik ipar saya yang merupakan VP pemasaran, dia menemani kami setiap hari untuk berlatih, berlatih, berlatih. Kami memiliki teman dan anggota keluarga yang berpura-pura menjadi "Hiu", dan melalui semuanya, dan pergi melalui nada kami dan mengajukan pertanyaan. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Felix: mengerti. Dingin. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Felix: mengerti. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. Kamu akan menyukainya. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Felix: Luar biasa. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Felix: Luar biasa. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Terima kasih telah memilikiku. Menghargai itu.