Model Bisnis Sederhana yang Digunakan untuk Membangun Bisnis senilai $2,4 Juta

Colin McIntosh mengubah akhir karir startup teknologi menjadi awal baru untuk membangun mereknya sendiri.

Dibangun di atas permainan kata-kata nakal, Sheets & Giggles tumbuh dari model bisnis sederhana yang menawarkan tempat tidur berkelanjutan dan nyaman langsung kepada konsumen menjadi merek yang memproyeksikan penjualan $ 2,4 juta tahun ini.

Dalam episode Shopify Masters ini, Anda akan belajar dari Colin McIntosh dari Sheets & Giggles tentang bagaimana ia membangun kampanye crowdfunding yang sukses dan menemukan ceruknya dengan lembaran lyocell kayu putih.

Jika Anda tidak memiliki $1.000 untuk dibelanjakan pada iklan, Anda tidak boleh meluncurkan perusahaan.

Tonton untuk belajar

• Model bisnis yang harus Anda ikuti untuk meningkatkan peluang sukses Anda
• Bagaimana mereka membuat 11.000 daftar email pelanggan sebelum diluncurkan
• Mengapa posting Reddit yang sama sekali tidak terkait mendorong lalu lintas dan penjualan mereka

Tampilkan Catatan

• Toko: Seprai & Giggles
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Kickoff Labs, Russell Marketing (agensi)

Salinan

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Colin McIntosh dari Sheets & Giggles. Sheets & Giggles membuat tempat tidur paling berkelanjutan di dunia dari serat kayu putih yang secara alami lebih lembut, lebih bernapas, dan lebih menyerap kelembapan daripada seprai katun terbaik dan dimulai pada tahun 2018, dan berbasis di Denver Colorado dan berjalan sesuai rencana tahun ini menjadi $ 2,4 juta dalam penjualan. Selamat datang, Colin.

Colin: Hei Felix, terima kasih sudah menerimaku.

Felix: Ya, senang memilikimu. Jadi cerita Anda sebenarnya dimulai dari waktu yang lebih gelap kemudian gambar yang sangat optimis yang baru saja saya lukis. Jadi Anda mengatakan kepada kami bahwa Anda menjalankan Bizdev di startup teknologi yang dapat dipakai di kota yang sama dengan tempat Anda berada hari ini, atau di Denver, tempat yang sama dengan Anda saat ini, dan Anda mengumpulkan $3 juta dari putaran awal dan berkembang menjadi tim 25. Dan Anda ada di mana-mana. Segalanya tampak baik dan tiba-tiba semuanya berakhir pada September 2017. Dan sejak hari itu, Anda menyadari bahwa ini adalah kesempatan terbaik bagi Anda untuk melepaskan diri. Ceritakan tentang hari itu. Ceritakan tentang kesadaran yang Anda miliki setelah kejatuhan itu.

Colin: Tentu. Dan pada dasarnya pada saat itu, saya baru saja diberhentikan pada hari Senin dari sebuah perusahaan tempat saya mencurahkan banyak hati, jiwa, dan energi. Saya sebenarnya telah menulis bagian dari rencana bisnis asli bertahun-tahun sebelum ini. Jadi sangat sulit untuk melihatnya berakhir dengan tiba-tiba. Dan, pada dasarnya, setidaknya bagi saya, perusahaan secara teknis masih saja. Tapi pada dasarnya, saya pikir keesokan harinya saya tidur sampai sekitar tengah hari, dan kemudian saya mengambil cuti sekitar seminggu, membersihkan apartemen saya, merapikan kepala saya, dan kemudian saya memutuskan untuk melakukan salah satu dari dua hal. Saya akan bekerja di sebuah perusahaan besar, mungkin kembali ke Seattle tempat saya tinggal sebelumnya, bekerja di Amazon, kembali ke kehidupan lama saya di luar sana, atau memulai perusahaan saya sendiri. Dan saya pikir saya berada dalam posisi yang sangat baik untuk melakukannya. Saya berada di Denver, Colorado. Saya memiliki koneksi yang sangat baik dari dua tahun sebelumnya bekerja di komunitas di daerah Boulder dan Denver. Dan saya memiliki beberapa mentor yang mendorong saya untuk memikirkan perusahaan saya sendiri.

Colin: Dan pada dasarnya pada saat itu, saya membangun model bisnis yang saya rasa sangat saya sukai. Itu terjadi menjadi model bisnis langsung-ke-konsumen karena semua yang saya pelajari di perusahaan terakhir saya. Dan saya memasukkannya pada Oktober 2017 dan Sheets & Giggles lahir.

Felix: Luar biasa. Saya suka bagaimana Anda mengisyaratkan seperti proses metodis yang Anda lalui untuk menghasilkan Spreadsheet & Giggles. Jadi Anda memutuskan untuk memulai sebuah perusahaan. Mari kita mulai dengan bagaimana Anda mengetahui apa yang bahkan ingin Anda bangun, dan apa yang bahkan ingin Anda jual?

Colin: Tentu. Jadi intinya adalah, perusahaan terakhir saya, saya memiliki produk fisik yang sangat baik saya jual dan distribusikan melalui ritel, amazon.com dan saya telah belajar banyak selama beberapa tahun menjalankan Bizdev di sana. Jadi saya tahu pertama dan terpenting, kriteria awal saya adalah saya membutuhkan produk fisik saya yang merupakan merek saya sendiri. Dan dari tingkat tinggi, Anda benar sekali saat saya berkata, "Saya akan membangun model bisnis yang akan bekerja untuk saya yang menurut saya akan menjadi yang terbaik di dunia. Dan kemudian saya akan membangun dan mengadaptasi produk agar sesuai dengan model itu." Yang merupakan kebalikan dari apa yang dilakukan kebanyakan pendiri startup, jujur ​​​​saja. Kebanyakan orang menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk membangun produk yang sangat, sangat mereka sukai. Dan kemudian mereka mencoba untuk pergi ke pasar dengan itu dan mereka merasa sangat sulit untuk membangun model bisnis yang menguntungkan, terukur, dan berkelanjutan di sekitar produk ini yang telah mereka bangun selama bertahun-tahun.

Felix: Ambil jeda sebentar di sini. Saya ingin mengajukan pertanyaan ini, jika Anda membangun model bisnis, pada dasarnya Anda dapat memasukkan lebih dari satu jenis produk, bahkan lebih dari satu industri ke dalamnya?

Colin: Anda bisa. Ya. Dan jika Anda memikirkannya seperti ini dengan Sprei & Giggles dan tempat tidur, pada dasarnya, kriteria awal saya adalah produk fisik, rantai pasokan dengan kompleksitas rendah, pasar komoditas besar-besaran, pasar yang sangat terfragmentasi tanpa pemimpin pasar yang harus saya singkirkan, tidak diferensiasi merek atau loyalitas di seluruh industri. Dan kemudian sesuatu yang sebagian besar merupakan ritel fisik tradisional yang dapat saya bantu bawakan secara online dengan model langsung ke konsumen. Jadi saya pada dasarnya melihat ke seberang dari yang benar-benar jujur, semua situs web yang saya miliki, dan saya memiliki sheetsgiggles.com, karena saya membeli nama domain setiap kali saya memikirkan ide bisnis, dan saya telah memikirkan ini mungkin setahun sebelumnya , dan tempat tidur memenuhi kriteria hampir sempurna. Tapi itu tidak berarti itu satu-satunya hal yang dilakukan. Itu hanya satu yang saya, keduanya memiliki model yang hampir terkunci dengan sempurna, dan bahwa saya memiliki nama merek yang fantastis, di mana saya merasa seperti itu benar-benar membangun merek yang merupakan kepribadian saya sendiri. Karena menurut saya merek sebuah perusahaan harus menjadi kepribadian pendiri. Dan hanya untuk zig ketika orang lain zag di ruang tua yang sangat membosankan ini.

Felix: Aku mengerti. Mari kita bicara tentang daftar kriteria yang telah Anda sebutkan. Jadi kita akan melewatinya. Jadi hal pertama yang Anda sebutkan adalah pasar komoditas yang besar. Apa artinya? Dan mengapa itu penting?

Colin: Seperai adalah kategori $ 12 miliar di AS saja, dan tekstil rumah, yang meliputi handuk dan tirai dan selimut, sekitar $ 22 miliar. Dan itu tumbuh sekitar 10% dari tahun ke tahun. Jadi, ada beberapa kebisingan di ruang ini, tapi sebenarnya ini adalah ruang yang sangat membosankan ketika Anda bertanya kepada orang-orang, "Di mana Anda membeli tempat tidur Anda." Mereka biasanya mengatakan Bed Bath atau Target atau Amazon dan ini semua adalah merek ritel yang menjual vendor. Jadi saya sangat menyukai kesempatan untuk ... Dan ketika Anda memikirkannya, ruang komoditas lain benar-benar sesuatu yang sensitif terhadap harga, sangat sedikit diferensiasi produk, dan itu adalah kategori jenis kebutuhan sehari-hari yang sangat besar. Dan Anda dapat melihat ada contoh orang yang telah melakukan ini di tempat lain, bukan? Casper dan merek lain di industri kasur. Anda punya deodoran asli, sikat gigi Quip.

Colin: Jadi saya sangat menyukai model ini di mana Anda dapat mengambil sesuatu yang merupakan barang sehari-hari, dan Anda dapat membedakan secara bermakna dari sisi produk, yang, seprai kami lebih lembut dan lebih bernapas dan lebih tahan lama daripada kapas. Lyocell kayu putih benar-benar luar biasa. Dan kemudian Anda dapat membedakan secara bermakna pada merek Anda, dan layanan pelanggan dan pengalaman pelanggan. Dan kemudian karena Anda tidak masuk ke ritel, Anda juga memiliki harga yang lebih baik dan lebih kompetitif. Jadi itu hanya benar-benar, saya pikir, sangat penting untuk mengunci mengapa Anda memilih pasar yang Anda pilih. Dan itu harus semua tentang alasan model bisnis, belum tentu alasan produk. Karena saya pikir banyak orang yang terpaku pada itu.

Felix: Mengerti. Jadi bagaimana Anda tahu apa yang harus Anda fokuskan untuk membedakan produk dan merek. Apakah menjadi berbeda saja sudah cukup? Atau bagaimana Anda tahu apa yang harus Anda fokuskan waktu, energi, modal Anda, sumber daya Anda untuk menjadi lebih baik daripada yang sudah ada di luar sana?

Colin: Itu pertanyaan yang bagus. Untuk membawanya ke tingkat yang lebih taktis, karena saya pikir banyak orang mungkin lebih tertarik pada ini di sisi strategis, pada dasarnya kami akan melakukan kampanye crowdfunding. Saya selalu tahu saya ingin melakukan kampanye crowd-funding. Saya tidak ingin segera mengumpulkan modal ventura. Aku tahu bahayanya. Saya tahu komitmen waktu itu, dan saya tahu tingkat kegagalannya dengan jujur. Dan saya memulai perusahaan tempat tidur berdasarkan permainan kata-kata. Saya tidak tahu apakah pemodal ventura akan sangat bersemangat dalam hal ini. Jadi pada dasarnya saya tahu saya akan melakukan kampanye pendanaan kerumunan dari Kickstarter atau Indiegogo. Dan secara umum pada tingkat tinggi untuk kampanye crowdfunding tersebut, Anda memerlukan tiga nilai inti diferensiasi untuk produk Anda. Dan bagi kami, itu benar-benar lebih lembut, gesekan permukaan lebih rendah daripada kapas, dan untuk tidur panas itu jelas lebih bernapas, dan lebih pendinginan. Dan sekali lagi, saya terus mengatakan ini adalah produk terbaik. Steker produk tak tahu malu.

Colin: Nomor dua adalah sangat berkelanjutan. Menggunakan air 96% lebih sedikit daripada seprai katun. Tanpa insektisida, tanpa pestisida. Ini dianggap sebagai kain paling berkelanjutan di dunia. Dan kemudian nomor tiga adalah karena kami tidak melakukan transaksi dengan pengecer mana pun pada saat itu, kami hanya melakukan .com kami, kami dapat menawarkan di Indiegogo kami seprai kami untuk saya pikir $69 untuk set ukuran apa pun, yang sejujurnya adalah di bawah harga. Tetapi dibandingkan dengan pilihan eucalyptus Bed Bath & Beyond, mereka memiliki asal eucalyptus yang ditetapkan seharga $ 180 untuk seorang raja. Kami melenyapkan mereka dari perspektif harga. Jadi, orang-orang benar-benar merespons dengan baik ketiga alat peraga nilai itu. Jadi tidak semua orang menilai properti itu sama. Tapi saya pikir Anda membutuhkan diferensiasi yang berarti dalam tiga ruang berbeda untuk meyakinkan orang agar mencoba merek lain yang sudah ada.

Felix: Jadi sekarang setelah Anda memutuskan apa nilai prop itu, apakah Anda harus ... Saya kira jelas menyeimbangkannya dengan apa yang sebenarnya bisa dicapai? Seperti apa ... Bisakah saya membuat ini? Apa langkah selanjutnya bagi Anda? Apakah Anda benar-benar mulai dengan nilai prop terlebih dahulu, atau melihat apa yang mungkin dalam hal sumber, dalam hal membangun produk yang sebenarnya?

Colin: Itu pertanyaan yang menarik. Jadi saya benar-benar memulai dengan ide untuk lembaran bambu karena ini adalah pasar besar yang sudah ada, dan saya benar-benar ingin membuat keributan di Amazon dalam kategori yang cukup besar yang sudah naik daun. Akhirnya menyadari bahwa bambu terus terang saja tidak cukup menarik bagi orang-orang dari perspektif crowd-funding. Melakukan lebih banyak sumber bahan dan penelitian produk, bertemu dengan sekelompok produsen berbeda di seluruh dunia. Dan saat itulah saya menemukan bahan kayu putih, yang benar-benar belum dimanfaatkan dalam hal penetrasi pasar. Dan bagi saya sebagai orang Amerika rata-rata, itu benar-benar terasa seperti sesuatu yang istimewa. Melakukan lebih banyak penelitian tentang daya tahan produk, ketahanan luntur warna, keberlanjutan. Melakukan beberapa desain dan pengambilan sampel yang berbeda. Jadi saya pikir ketika Anda memutuskan alat peraga nilai Anda, mereka harus cocok dengan model bisnis, bukan?

Colin: Jadi semuanya berorientasi pada tujuan. Tujuannya adalah kita perlu memiliki kampanye crowdfunding enam angka untuk memulai. Dan kemudian tugas untuk melakukan itu, Anda benar-benar dapat benar-benar agnostik terhadap tugas tersebut. Dan itulah, saya pikir apa yang membuat S&G tumbuh begitu cepat, adalah bahwa saya menetapkan tujuan-tujuan ini, dan kemudian saya benar-benar tidak tertarik dengan tugas-tugas yang harus saya goyang untuk mencapainya. Jadi tugas awal saya adalah sumber produsen lembaran bambu. Dan dengan sangat cepat berubah menjadi sumber yang mapan, produsen seprai serat kayu putih yang stabil, yang beretika dan seseorang yang saya rasa nyaman berbisnis dengannya. Dan kemudian kami jelas harus melakukan desain dan paket teknologi kami. Tapi kami tidak benar-benar mulai memproduksi atau berinvestasi di sisi bisnis itu sampai setelah produk yang telah dijual sebelumnya di Indiegogo. Kami pada dasarnya menunggu minggu pertama penjualan untuk mendapatkan ukuran sampel dan ukuran sampel distribusi warna kami. Dan kemudian kami pergi ke balapan dari sana. Tapi kami memiliki kesepakatan tertulis dengan pabrikan kami sebelum Indiegogo. Tapi ya, semuanya harus mengikuti model bisnis dan terus terang harus diubah sepeser pun jika perlu agar sesuai dengan bisnis.

Felix: Ya, itu yang Anda maksud dengan menjadi agnostik dan tidak memihak tentang tugas sehingga Anda tidak bereaksi secara emosional dan malah benar-benar melihatnya secara objektif.

Colin: Tepat sekali. Banyak sekali pendiri dan CEO, dan saya baru saja menjalani program startup bernama Techstars. Saya tidak yakin apakah Anda familiar dengan Techstars. Dan salah satu akselerator terbaik, jika bukan akselerator terbaik di dunia. Dan aku pasti... Kedua kalinya aku mengalaminya. Dan itu menarik. Saya mencintai semua orang yang saya temui di ekosistem, tetapi saya sering bertemu dengan para pendiri, dan itu sangat jelas mengapa, bukan? Mereka memiliki bayi ini. Mereka memiliki ide yang telah mereka kerjakan selamanya. Biasanya itu adalah solusi untuk masalah yang sangat pribadi bagi mereka. Dan sering kali itu bisa bagus karena itu membuat Anda tetap bersemangat dan terlibat dalam apa yang Anda bangun, apa pun rintangannya. Tapi sering kali, itu berakhir pada seorang pendiri yang sering juga CEO, membuat keputusan yang emosional dan tidak berdasarkan kenyataan.

Colin: Jadi saya sangat bersemangat dengan bisnis saya. Saya bergairah tentang pelanggan saya. Saya bersemangat membuat hidup orang lebih baik, membuat orang bahagia, sukses. Dan kemudian produk itu sendiri adalah produk terbaik untuk bisnis. Artinya, Anda akan melihat evolusi kami sebagai merek, dan perusahaan saat kami merilis selimut kayu putih, selimut kayu putih, handuk kayu putih di masa mendatang. Kami akan membangun merek tekstil rumah yang berkelanjutan. Dan jika saya adalah seseorang yang sangat menyukai satu kategori tertentu, saya mungkin tidak merasakan hal yang sama.

Felix: Bagaimana Anda memastikan Anda tidak, perlahan-lahan jatuh cinta terlalu banyak dengan produk, melihat sesuatu dengan kacamata berwarna mawar? Apakah Anda merasa sulit untuk membangun merek yang menggambarkan diri Anda sebagai pendiri, dan kemudian juga berusaha menghindari pengambilan keputusan yang emosional?

Colin: Yah, saya tidur di produk saya setiap malam. Jadi saya sangat dekat dengannya. Dan keluarga saya tidur di dalamnya, teman-teman saya, investor saya. Saya mendapatkan email dan panggilan telepon setiap hari dari ... Kami memiliki puluhan ribu pelanggan di seluruh negeri sekarang. Dan orang-orang menyukai barang ini. Dan itu menarik. Saya pikir ketika saya memulai, saya tidak berpikir saya menyadari persis dampaknya. Saya orang besar dalam hal keberlanjutan dan perubahan iklim adalah masalah utama saya. Jadi saya sangat senang bisa membangun merek tekstil rumah yang berkelanjutan. Percayalah, itulah yang membuat saya bangun dari tempat tidur di pagi hari. Tapi saya pikir saya meremehkan dampak seprai pada kehidupan orang-orang tertentu. Ketika Anda berbicara tentang orang yang tidur panas, wanita yang sedang hamil, wanita menopause, orang yang memiliki kulit sangat sensitif, eksim, alergi yang sangat buruk, sungguh luar biasa bagi saya untuk membuat produk dan sekarang telah mengirimkan puluhan ribu unit produk itu kepada orang-orang yang tidur lebih nyenyak sepanjang malam dan yang mengirim email kepada kami dan memberi tahu kami apa itu pengubah permainan bagi mereka.

Colin: Saya pikir saya mungkin menerima begitu saja ketika saya pertama kali memulai bisnis untuk benar-benar jujur ​​​​dengan Anda. Dan itu, yang membuat saya lebih terlibat, saya pikir di sisi produk adalah ... Sekali lagi, selalu kembali ke pelanggan. Itu selalu kembali ke orang yang mendapatkan kotak itu, siapa yang membukanya, siapa yang mencucinya, meletakkannya di tempat tidur mereka, berbaring di sana untuk pertama kalinya. Apa yang mereka pikirkan untuk diri mereka sendiri? Apa yang mereka pikirkan ketika mereka bangun keesokan paginya? Apa yang mereka katakan kepada orang-orang dan apa yang mereka katakan kepada kita? Dan saya pikir itu membantu saya tetap membumi tanpa saya berkata, "Oke, kami tidak akan mengubah ini karena orang-orang menyukai ini. Atau kami tidak akan pernah mengubah ini karena Anda mendapat sambutan yang baik."

Colin: Saya selalu hanya memikirkan perbaikan terus-menerus di sisi produk. Dan itu semua kembali ke umpan balik yang kami dapatkan dari pelanggan kami. Kami benar-benar memilih warna kami berdasarkan survei pelanggan. Kami memilih ukuran seprai kami berdasarkan survei pelanggan. Kami memilih lini produk kami berikutnya berdasarkan survei pelanggan. Kami melakukan segalanya sesuai dengan apa yang orang-orang katakan kepada kami, karena sejujurnya saya pikir orang cukup pintar untuk memberi tahu kami apa yang mereka inginkan.

Felix: Itu masuk akal. Jadi, Anda melakukannya dengan pendekatan memastikan Anda mencintai pelanggan terlebih dahulu, dan kemudian mengubah perubahan produk jika perlu, untuk memastikan pelanggan senang. Anda memimpin dengan keinginan untuk menyediakan layanan pelanggan yang hebat. Itu masuk akal.

Colin: Ya. Saya sebenarnya terinspirasi oleh Amazon di sisi itu. Obsesi mereka dengan pelanggan, jelas legendaris dan saya suka fokus itu. Saya pikir itu gila dan itu bagus untuk bisnis kami.

Felix: Bagus. Jadi Anda sebutkan, jadi hal berikutnya yang kami miliki dalam daftarnya di sini adalah pasar yang sangat terfragmentasi tanpa pemimpin yang jelas. Apa ambang batas di sini? Bagaimana Anda tahu apa yang dianggap sebagai pasar yang terfragmentasi?

Colin: Saya pikir ada dua jawaban di sini. Salah satunya adalah, ada jawaban berdasarkan data di mana Anda dapat mengatakan, "Oke, siapa merek terbesar dalam hal tempat tidur?" Dan jika Anda melihat ke seluruh pasar dan Anda melihat bahwa ada beberapa orang yang menghasilkan $100 juta, yang menghasilkan 75 juta pendapatan, sekelompok orang dalam kategori itu, berton-ton orang dalam kisaran pendapatan 10 hingga $50 juta. Dan pada tingkat yang lebih luas, ini adalah pasar senilai $ 12 miliar, tidak terlalu sulit untuk dilihat dari perspektif berbasis data. Selama tidak ada orang dengan, saya akan mengatakan, setidaknya seperti 20% jenis margin share. Maksud saya, jika Anda melihat pasar keamanan rumah, misalnya, jelas ADT, alarm.com, Vivint dan benar-benar ada beberapa pemain lain di luar itu, itu adalah contoh sempurna dari pasar yang sangat terkonsentrasi. Jadi Anda benar-benar ingin memastikan bahwa tidak ada orang yang memiliki setidaknya 20% dari pasar.

Colin: Dan kemudian dari perspektif kedua, perspektif intuitif, Anda cukup bertanya kepada orang-orang, "Hei, jika Anda akan membeli x produk besok, kaus kaki, seprai, kacamata hitam, meja kopi." Anda dapat mulai menyebutkan semua produk berbeda yang banyak dibeli orang, banyak dari mereka akan berkata, "Saya pergi ke Target." Atau, "Saya akan pergi ke x pengecer." Dan mereka bahkan tidak menyadari bahwa mereka sebenarnya membeli sebuah merek, separuh waktu mereka pergi ke ruang ritel tersebut. Jadi saya pikir ada juga tingkat intuitif untuk itu, dan hanya memahami apa yang orang di sekitar Anda pikirkan dan katakan. Dan kemudian ketika Anda mulai mendapatkan daftar email, Anda benar-benar dapat melakukan survei terhadap lebih dari seribu orang dan mendapatkan data kualitatif itu dengan cara yang lebih analitis.

Felix: mengerti. Jadi seperti menelusuri daftar ini, saya pikir yang berikutnya masuk akal. Tidak ada loyalitas atau afinitas merek. Sangat terikat erat dengan jawaban Anda dari sebelumnya. Dan dengan sedikit diferensiasi merek ... Jadi yang berikutnya, yang merupakan produk yang secara tradisional merupakan ritel fisik yang dapat Anda bantu bawa ke jalur dengan model direct-to-consumer. Saya pikir banyak orang akan melihatnya seperti yang mereka lihat, "Oh, ini akan menjadi ..." Mereka bisa melihat dua cara. Salah satunya seperti peluang, itulah yang Anda lihat. Tapi kemudian orang juga bisa melihat seperti, "Oh ini seperti lift besar di pihak saya karena belum ada model seperti ini yang ada." Jadi apa yang Anda lihat di sini dengan Anda, khususnya untuk Spreadsheet & Giggles, apa yang Anda lihat yang tersedia saat itu?

Colin: Jadi inspirasi terbesar bagi saya dalam hal ini adalah Casper. Jadi Casper adalah perusahaan tercepat dengan pendapatan $100 juta. Mereka melakukannya dalam 12 bulan, dan mereka melakukannya karena mengajukan pertanyaan di tahun 2014, "Apakah orang akan membeli kasur secara online?" Dan mereka bertanya pada waktu yang tepat. Tidak ada kompetisi. Iklan Facebook murah dan sangat efektif. Pembelian smartphone adalah kurva adopsi puncak yang sangat besar. Dan ada peluang inefisiensi yang sangat besar dalam hal pembelian iklan seluler versus pembelian iklan desktop dan penetapan harga di sana. Dan mereka datang dengan produk kasur seharga $1.000 yang sangat dasar, satu miring, dan ... Yah, mereka tidak memiliki Ratu dan Raja, dan pada dasarnya mereka berkata, "Baiklah, bagus. Ini kasurnya. Ini kasur Casper. Apakah Anda suka? Ini $1.000. Total kebahagiaan dijamin tidur 100 malam. Kami akan mengantarnya. Anda tidak perlu mengambilnya di toko. Bagaimana menurut Anda?"

Colin: Dan orang-orang langsung melakukannya. Dan industri kasur adalah sekitar $15 miliar industri AS, dan ukurannya mirip dengan seprai. Jadi saya sangat terinspirasi oleh hal itu, dan saya menganggapnya sebagai peluang lebih dari apa pun di mana saya melakukan penelitian, menyadari bahwa tempat tidur sebagian besar dibeli di pengecer fisik. Dan ketika saya mengatakan kebanyakan, saya berbicara 80, 90%. Dan itu salah satu kategori di mana ... Pakaian adalah satu lagi di mana pakaian masih sangat eceran fisik. Anda punya elektronik adalah sebaliknya. Elektronik saya pikir 70/30 fisik/online pada 2016. Jadi sekarang jauh lebih buruk. Jadi itu benar-benar melakukan penelitian dan pemahaman seperti di mana orang membeli produk, dan apakah itu mewakili peluang atau risiko?

Colin: Ada hal-hal seperti makanan, misalnya, yang benar-benar sulit untuk menembus online versus batu bata dan mortir. Dan pakaian adalah satu lagi karena masalah ukuran. Tapi saya pikir ada peluang di setiap kategori yang masih berupa ritel fisik. Saya pikir yang paling keren yang saya lihat baru-baru ini adalah perusahaan kamar mandi baru, bernama Shine yang melakukan renovasi kamar mandi langsung ke konsumen, sangat keren. Jadi ada hal-hal seperti itu di luar sana.

Felix: Apakah ada pertimbangan yang perlu Anda perhatikan dalam hal investasi infrastruktur untuk membangun jalan yang langsung ke konsumen untuk pasar Anda?

Colin: Yah, saya mungkin sedikit bingung dengan pertanyaan itu karena sebagian besar infrastrukturnya sudah siap. Hambatan terbesar adalah modal mutlak untuk membuat, mengirim dan benar-benar melakukan pemasaran yang diperlukan untuk menjual produk. Saya pikir banyak orang ketika mereka memulai perusahaan, mereka ... Dan saya melihat ini berkali-kali. Mereka seperti, "Baiklah, bagus. Kita bisa memproduksi sesuatu seharga 20 dolar dan kemudian kita bisa menjualnya seharga 50, dan kita akan menghasilkan margin mentah $30 dari 60% itu. Luar biasa." Dan mereka tidak memikirkan bea, pengiriman, pergudangan, pengiriman, biaya 3PL, dan kemudian biaya akuisisi mereka di atas semua itu. Dan kemudian tingkat pengembalian di atas semua itu, yang secara harfiah hanya dolar keluar. Jadi saya pikir infrastruktur yang benar-benar dibutuhkan lagi, pemahaman yang sangat kuat tentang margin Anda.

Colin: Dan apakah bisnis akan berjalan setelah Anda menyiapkan semua infrastruktur? Saya pikir itu hampir lebih penting daripada pengaturan infrastruktur yang sebenarnya. Saya pikir orang-orang melompat pada kesempatan untuk mengambil inventaris dengan sangat cepat tanpa memikirkan pemisahan margin yang sebenarnya dari mana semua dolar akan pergi, dan mereka selalu mengabaikan biaya pemasaran itu. Jadi, infrastruktur yang ada dalam hal Shopify ada. Anda dapat membuka toko online dengan sangat cepat dengan keahlian pengembangan yang sangat sedikit. Anda dapat ... Semua infrastruktur Stripe dan infrastruktur pembayaran Shopify ada di sana untuk menerima pembayaran dan memproses kartu kredit tanpa Anda harus menyimpan dan bertanggung jawab atas data dan keamanan orang. Anda memiliki PayPal, yang luar biasa dari perspektif kepercayaan merek. Anda memiliki ekosistem iklan Facebook, ekosistem iklan Google, Instagram, Twitter, semuanya. Itu tidak mengonversi sebaik Facebook dan Google. Jadi, Anda sudah menyiapkan semua item ini.

Colin: Dan kemudian, bagian tersulit mungkin adalah manufaktur dan rantai pasokan dari perspektif logistik. Saya pikir di situlah banyak orang juga tidak mengerti, terutama seputar masalah kuantitas pesanan minimum. Banyak orang berkata, "Oh ya." Sebenarnya saya baru saja memulai kompetisi startup di mana seseorang mengatakan ini, "Kami akan memproduksi seharga $2 masing-masing, sepotong plastik ini, dan kami akan mulai dengan pabrikan kami. Kami akan meminta mereka untuk membuat 1000 unit berjalan, jadi kami akan memiliki biaya awal produksi yang sangat sedikit." Dan saya berkata, "Apakah Anda tahu berapa jumlah pesanan minimum untuk potongan plastik ini?" Dan mereka berkata, "Apa maksudmu?" Dan saya berkata, "Mereka mungkin tidak akan memasang cetakan Anda pada mesin dan menghentikan apa yang mereka lakukan dengan orang lain untuk memproduksi 1.000 unit barang $2 Anda. Itu tidak masuk akal bagi mereka. Jumlah pesanan minimum mereka mungkin mencapai puluhan atau ratusan ribu bagian ini." Dan mereka benar-benar tidak tahu. Mereka tidak pernah menanyakan pertanyaan itu.

Colin: Jadi, banyak orang juga tidak mengerti biaya modal yang akan dibutuhkan untuk mendapatkan sesuatu dari tanah, terutama di ruang komoditas di mana Anda benar-benar harus meyakinkan seseorang produsen kontrak untuk menghentikan apa yang mereka lakukan. sedang melakukan dan fokus pada produk dan desain Anda, dan menolak beberapa bisnis untuk jangka waktu tertentu dari pelanggan lain.

Felix: mengerti. Jadi saya pikir Anda menjawab pertanyaan saya. Jadi hal berikutnya yang Anda katakan adalah tentang memiliki produk yang memiliki rantai pasokan kompleksitas rendah. Dan saya pikir kita sedang menyentuh ini sekarang. Mengapa itu penting bagi Anda?

Colin: Yah, saya ingin menjadi sangat jelas. Tekstil tidak sekompleks yang awalnya saya asumsikan. Saya sebenarnya dalam beberapa tahun terakhir memiliki apresiasi besar dan pemahaman yang jauh lebih besar, dan saya memiliki basis pengetahuan yang sangat besar sekarang dalam hal manufaktur tekstil. Yang sedang berkata, tidak ada komponen Bluetooth. Tidak ada firmwarenya. Tidak ada insinyur perangkat lunak pada staf. Tidak ada pengembangan aplikasi. Dan itulah yang saya maksud dengan itu, kebanyakan startup, mereka akan membangun sesuatu seperti produk IoT yang akan membantu Anda tidur, atau mainan terkoneksi baru yang akan disukai setiap anak, dan akan berada di rak depan dari setiap toko Target. Dan jenis biaya awal itu sangat besar dibandingkan dengan sesuatu yang memiliki, mungkin hanya beberapa komponen.

Colin: Dan sementara ruang tekstil, secara umum, rumit, terutama dalam hal memilih kemiringan Anda dan memastikan bahwa Anda tidak berlebihan pada kombinasi ukuran dan warna dan pola yang berbeda, sebenarnya kedua komponen tersebut adalah kain dan elastis ketika datang ke seprai kami. Dan Anda punya benang dan menjahit. Dan ada proses untuk itu. Memang butuh waktu, dan Anda harus memiliki produksi serat awal untuk membuat kain. Tapi itu bukan produk IoT yang terhubung yang tidak pernah membutuhkan jutaan dolar untuk diluncurkan.

Felix: mengerti. Jadi jika seseorang di luar sana mendengarkan ini, inilah daftar kriterianya, dan mereka ingin menjamin kesuksesan bisnisnya, apakah ada alasan mengapa seseorang tidak mau mengikuti model ini? Atau mengapa seseorang tidak harus lebih?

Colin: Yah, itu sulit. Tidak ada yang pernah memulai sebuah perusahaan tanpa optimisme. Saya pikir semua pendiri sedikit delusi dan itu hal yang baik. Sebenarnya sesuatu yang Techstars katakan kepada kita pada hari pertama adalah, "Kalian semua tertipu." Dan saya suka itu. Dan saya masuk ke ini dari tempat yang sangat emosional dan sulit dalam hidup saya di mana saya sangat kesal. Perusahaan terakhir saya berakhir dengan waktu saya di sana. Dan saya pikir jika saya berada di tempat yang sedikit lebih baik, saya tidak tahu apakah saya akan lebih dulu masuk ke merek saya sendiri. Saya mungkin telah meluangkan waktu untuk bekerja di perusahaan yang lebih besar, mendapatkan sedikit lebih banyak uang di rekening bank saya. Saya bekerja secara gratis untuk diri saya sendiri selama 15 bulan. Tidak semua orang bisa melakukan itu. Saya tidak membayar sendiri sampai Februari tahun ini. Jadi saya pikir banyak orang yang mencoba untuk memulai sebuah perusahaan perlu bertanya pada diri mereka sendiri, apakah mereka telah melakukan rasa sakit prasyarat mungkin belajar atau gagal atau mencoba sesuatu yang lain? Berpotensi di perusahaan orang lain. Saya pikir mereka perlu bertanya pada diri sendiri, "Dapatkah saya hidup dengan sangat sedikit atau tidak sama sekali untuk jangka waktu yang lama?" Saya berbicara 12 bulan. Dan mereka juga perlu bertanya pada diri sendiri apa tujuan perusahaan.

Colin: Bagi saya, tujuan awalnya adalah untuk membangun sebuah perusahaan gaya hidup dimana saya dapat hidup dan mandiri secara finansial. Itulah yang ingin saya lakukan. Dan saya ingin melakukan itu untuk membuka diri terhadap kemungkinan lain dalam hidup saya dan memiliki sedikit lebih banyak fleksibilitas untuk melihat keluarga saya. Saya punya keponakan baru saat itu. Sekarang saya punya keponakan baru, dua yang kami jual hari ini, yang luar biasa. Dan sejujurnya, saya mendapat sedikit ekor harimau ketika kami melakukan Indiegogo. Akhirnya, orang menyukai merek tersebut. Mereka menyukai produk tersebut. Kami akhirnya melakukan crowdfunded $284,000 di Indiegogo. Dan itu bukan karena kebetulan. Kami siap. Kami melakukan banyak persiapan selama sekitar 12 minggu sebelum peluncuran crowdfund itu.

Colin: Jadi saya pikir banyak orang perlu bertanya pada diri sendiri, "Apakah saya siap? Apakah saya siap? Apakah saya memiliki pengalaman? Apakah saya memahami apa yang saya lakukan dari perspektif model bisnis? Apakah saya memiliki produk yang akan diterima dengan sangat baik? Apakah penetapan harga produk akan menyenangkan orang dari perspektif nilai, yang sangat kami lakukan, dan memiliki margin yang cukup bagi saya untuk menutupi semua biaya variabel saya, ditambah sisa margin yang cukup untuk menutupi biaya tetap saya?" Dan ini semua adalah pertanyaan yang mendasar, tetapi sangat penting. Dan saya tidak berpikir orang memberi mereka cukup waktu dalam sehari. Jadi ini semua risiko memulai bisnis adalah Anda dapat mengambil seluruh tabungan hidup Anda dan memasukkannya ke dalam sesuatu, dan kemudian pada hari peluncuran crowdfund, tidak ada yang membelinya.

Colin: Dan saya sudah melihatnya. Anda pergi ke Reddit dan tempat lain di sub-Reddit kewirausahaan, tempat saya berpartisipasi. Saya menikmati komunitas itu. Anda melihat banyak orang dengan cerita itu. Dan Anda harus benar-benar berhati-hati untuk menjadi sangat metodis saat Anda memulai dan sangat jujur ​​pada diri sendiri tentang kemampuan Anda, apa yang tidak. Seperti misalnya, saya bertanya pada diri sendiri, "Haruskah saya memulai perusahaan perangkat lunak?" Karena saya punya beberapa ide perangkat lunak yang sangat menarik. Saya telah berada di ekosistem startup selama bertahun-tahun, dan saya memiliki daftar model bisnis yang saya sukai. Dan saya akhirnya memilih barang fisik karena itulah yang menurut saya paling baik, bahkan jika model lain mungkin pasar yang lebih besar, atau lebih menarik dari etos misi, atau etos teknologi. Jadi saya pikir banyak orang perlu memikirkan semua pertanyaan ini sebelumnya, dan sangat sedikit yang melakukannya.

Felix: Benar. Dan kemudian untuk Anda, model khusus yang Anda buat dan Anda ikuti ini khusus untuk seseorang yang, dalam kasus Anda, menginginkan jenis bisnis gaya hidup ini, dan juga kemandirian finansial dan jenis fleksibilitas yang diberikannya kepada Anda.

Colin: Ya dan tidak. Kami berkeliling di Techstars beberapa waktu lalu, 10 pendiri, dan kami berbicara tentang mengapa kami memulai perusahaan kami. Dan alasan nomor satu yang dikatakan semua orang adalah bahwa kami muak menerima perintah dari orang lain. Jadi saya pikir banyak orang yang mendengarkan podcast ini mungkin dapat memahaminya. Saya suka hidup atau mati dengan tangan saya sendiri. Saya tidak suka harus melakukan hal-hal yang tidak saya setujui sebagai karyawan di perusahaan lain dan mengikuti perintah berbaris. Saya tidak pernah benar-benar baik dengan otoritas. I got fired from my first job out of college in five months. It was at the world's largest hedge fund in Connecticut, and I really did not fit in well there.

Colin: And so that's that's just something for me personally is my primary motivation. But also the financial independence, the flexibility. I get to come home to Florida to see my new niece who's two weeks old, and I get to travel abroad when the occasion strikes, and I don't have to ask an employer for time off to visit my family, which is just the weirdest system that we've set up for ourselves. Like, "Can I please go see my family for Christmas?" So yeah, there's a lot baked into why I do what I do.

Felix : Iya. Because I guess you're on the other side of this now where even like you said, a lot of people are going down this path and I think you're 100% right. A lot of them that are listening are also thinking of this, that they don't like taking marching orders. They don't want to be dragged along by circumstances. They want to be able to design their life. Now that you're on the other side of it, is there anything now that you're looking at that you still cannot free yourself from that maybe people think they might be able to free themselves from by pursuing this route?

Colin: Well, sure. I think especially when you ... And this is a consideration that a lot of people need to think about is, "Is this going to be self-funded, revenue-funded, crowd-funded entirely? Or are we going to have to take on some outside capital at some point?" For us, we did have to take on outside capital and we are continuing to do so in the future. And so that ... At least I assume that we will. And so basically, I think the one thing that I thought I'd be able to get away from that I haven't is the responsibility to others. Both on the ... When you take money from people, you have this really strong fiduciary responsibility to maximize their return and to make sure that you are responsibly managing their money. And the way to offset that, and the way to make sure that you don't have investors breathing over your neck is to be very honest with them upfront about what the company is, and what it isn't.

Colin: And I had conversations with venture capitalists early on who wanted to give me half a million dollars at x million dollar valuation, and they wanted to give me this and that. And a lot of them said, "But I want you to commit to either building this into a massive multi-hundred million dollar brand or to going bankrupt in 12 months." And they didn't say it like that, but that's the undertone; spend all the money and grow as fast as you can, or bust. And I don't like that model. I wanted something where I'm going to be independent. I wanted something that was profitable first, scalable second. And a lot of startups go scalable first, and then profitable second. And that's not what I wanted. And so being very honest with people upfront and setting that expectation, they'll respect you for your honesty. They might say, "Hey, it's not a fit for our fund." But the people who do invest in you are going to be on the total same page as you. And I love that. And then it gives you time to think about what you want the business to be in the future.

Colin: And then on the other side, I do have a responsibility to my employees. I have a full-time team of four. I've got multiple consultants across the country that work with me as well, manufacturing partners, warehousing partners. And I love them all and we're hiring more people. We're going to probably be about 10 full-timers by the end of 2019. And I think about them every day in terms of, "Am I being good to them from a salary perspective? From a bonus perspective, healthcare." They can work at home, they can take as much time off and sick time as they need, so on and so forth. So I think responsibility in both directions is something that I probably didn't anticipate as much. I thought that I would just be free and be able to do my own thing, but that's not really how it works when you get any type of success.

Felix: It sounds like it's still worth the trade-off though for you?

Colin: For me, I think so. Ya. I'll be happier, I think, when the company is maybe a year from now, and I've got a more robust infrastructure set up underneath me. Right now I'm still doing a lot of the core functions, at least a 50/50 with some of the folks that I have. But some of the people I've hired have all been in core functions; products, supply chain, customer service, marketing. And I love that I've done all those jobs myself so I can hire a little bit more appropriately once I've actually done the position and understand what's needed. But, yeah, I wouldn't trade this for what I was doing two years ago. No way. It could have failed and that's fine. You also have to be fine with failure.

Colin: I even remember when I started it in October 2017, I said, "I'm going to know by about February if this is going to work or not." And by February we were capturing emails ahead of our Indiegogo campaign at like a 46% conversion click, which is nuts. Nobody captures emails at 46%, and we ended up capturing 11,000 emails in seven weeks ahead of our campaign. And that was the best prep we ever did. And so that was when I knew in like February, March 2018, that we've got something pretty special here. But if we had captured emails at a 5% or 1% click and everybody said, "Ah, we're not interested." I would just pack it up and started sending my resume out. And you've got to be okay with that.

Felix: Right? So this is part of that 12 weeks of prep before Indiegogo. What are you guys doing to get 11,000 emails so quickly?

Colin: On a high level, basically you have to think about the crowdfunding campaign as whatever your goal is. And by goal, I mean internal goal. Your external goals should be different than your internal goals. So our internal goal was 100,000. External on the Indiegogo was 50,000. The reason being is because the platforms have algorithms that reward campaigns that fully fund on their first day. And we wanted to have a goal that we thought we could hit on our first couple of days, which is an interesting way for them to set it up, but it is what it is. And so we wanted to do $100,000.

Colin: Generally speaking for your first three days of crowdfund and your first 72 hours, you want to get 30% of your goal. So when you needed $30,000 in our first three days. If our average order value was going to be $100 right, $70 item price multiplied by 1.5 items per order. And that means that we needed to get 300 customers in our first three days. What that meant is that, and generally speaking, an email list converts at about 3% if you have people that are engaged. And so if we want 300 customers in our first three days and we knew all of them are going to come from our email list or most of them, that meant we had to get 10,000 emails period, in order to guarantee ourselves 300 customers in our first 72 hours. And so that's exactly what we did.

Colin: And so we basically, from a tactical level, from an overarching level, that became our goal: 10,000 emails by May 1st, by our launch day last year. And so from a tactical level, we basically set up about 12 different landing pages on using Kickoff Labs, which is a great piece of software. We had that hooked into our Shopify obviously in our Mail Chimp to capture emails, and we had 12 different landing pages of different headers. Each one's different images, different calls to action. And then we did about 50 different Facebook ad variants targeting look-alike audiences of other crowdfunding campaigns. We got those lookalike audiences because we worked with a marketing agency that I actually trust with my life in this space, in the crowdfunding space.

Colin: Just that FYI to everybody listening, there are an outrageous amount of predators and sharks. Don't do business with people willy-nilly. They will promise you the world. They will say, "Oh yeah, give us $2,000 set up the in 20% of every sale that we bring in and we're going to spend money like crazy. And you're going to make so much cash." What they'll do is they'll take your $2,000 setup fee, they'll spend $800 on ads and they will come back to you and they will say, "Sorry, the ad didn't convert like we were hoping them to. We can't just allocate money to campaigns that aren't converting. So, good luck." And then they will take your money and peace. And you'll be lucky if it's only 2000. A lot of them charge 5,000 for a setup.

Colin: And so basically, I found the agency through referrals that I felt really passionately about. They're actually still my agency of record. And-

Felix: Can you say that the agency?

Colin: Yeah, sure. It's Russell Marketing. And I think the website's like Russellmarketing.co. Will Russell's the CEO there. Great guy. A good friend of mine now. Been working together for over a year now. It's crazy to think about it. And Will and the Russell Marketing team, they fill out the Boulder. They helped me identify if this was going to be a big enough opportunity or not for them. I would highly recommend working with them over other agencies that I spoke with. And I spoke with pretty much every major agency in the crowdfunding space. And basically, we were honed in on the same goal, which was 10,000 emails. We knew why we had to get it, and we work together to ...

Colin: I did all the content, all the copywriting, all the photography, videography. I had friends that could help with everything. Still had to pay them, but it's nice to know people who can help with video and photo. And then Will and I set up all the landing pages and all the software together. And I built our Shopify site from the ground up and yeah, we ended up optimizing everything. We ended up having about four different landing pages for two or three core ad sets that were converting super well. Like I said, about 46%, which is nuts. Anything over 10% is great. 20% is epic. And so we were thrilled and just almost couldn't believe it when we saw what was happening with our email capture rates.

Felix: So you were setting up these different ads and driving to different landing pages, and it sounds like it could get pretty complex the matrix of combinations. How did you decide what is worth testing?

Colin: Well you basically just want to AB test several different core things, right? You want to test images, you want to test H1 text, you want to test H2, and then you want to test your call to action and placements of the call to action, and where the button is. You can test the color and stuff like that, but we were purple so we are always going to have purple buttons. That's always the funniest AB testing case study that people always cite is like, "Did you test the color like blue or green or red?" But it's the button. But the really interesting thing is understanding where your traffic's coming from. So for us, we're running Facebook ads. Everybody in 2018 and now in 2019 interact with Facebook on their phone. So 70% of our visitors come in from mobile. And so 70% of your visitors are coming from mobile, you don't give a damn what the desktop version looks like. You only care what the mobile version looks like. And the desktop version can basically do what it needs to do.

Colin: And so we really optimize our landing pages for mobile visitors. We were maniacal and obsessive about what people saw the moment they hit the page. They needed to see an incredibly clear, concise value prop, an image that gets the entire brand across and intuitively tells them what we're selling in one image, and then a very concise H2 that describes the product, and then a button all above the fold so they don't have to scroll down whatsoever for them to give us their email. And that was core to what we did. And we tested a bunch of different stuff, and we got that conversion rate up from, I think it was like 30% the first week, 38, 39 all the way up to the mid-40s. And so that was just constantly optimizing. And then once we were about there, we didn't touch anything because we were afraid of breaking anything.

Felix: Do you remember how much time you gave made between each of these optimizations to see if you ... Maybe not. Time's really the question. Maybe the budgets even that you put into this before you decide, "Okay that's not working. That is working.'

Colin: Yeah. So we did it. We did a $1,000 initially of ads for our first week because we were wanting to drive a ton of traffic to see what was happening. And it's not really a time a test. Saya tidak berpikir. I think my philosophy on AB testing is it's a visitor's test. So if you're getting, let's say 1,000 visitors a day, that's a good enough sample size for you to make decisions on a one to two day basis. If you're only getting 100 visitors a day, it's not really a good enough sample size for you to make sweeping decisions without probably then, seven, or eight or nine days worth of data. But we could make decisions very rapidly because I'm a firm believer that like 1,000 people. And if you've taken a stats course, that's a pretty good sample size as long as it's coming from a broader population. And it was.

Colin: We were basically just targeting people who had done crowdfunding and so they were all part of the same population of people who had backed prior Kickstarter, Indiegogo campaigns. And so we made these decisions within a day or two because we were getting so many visitors to the page, and that's the best way to do it is just get a mass of people in and make calls quickly. You've got to be intuitive with this stuff.

Felix: I think that's a good point. The common approach that you hear out there is to scale your ads up very slowly. But I think when you're starting out, you just have to pay to learn. You have to pay for this data. And you're saying, "Don't dabble with advertising." Get as many people in as possible, so you shorten that iteration, shorten those cycles between what you're learning. And for you guys, $1,000 a week, a lot of people here that, they're like, "Wow, that's way too much money to be spending on ads at once." But you guys learned very quickly if you guys had a product that was desirable or not. And then just knowing that you can move forward with confidence.

Colin: Exactly. And I'll say two things on this cause I know we're coming close I think to the end of the podcast, more or less. I'm a talkative guy. Number one is that if you don't have $1,000 to spend on ads, you shouldn't launch a company. Whether that money is yours or an angel round, friends and family, a loan, like whatever. If you don't have $1,000, $1,000 bucks on ads sound like a lot to you, you might not be at the right time in your life to start a company. That's totally fine. Ini adalah apa itu.

Colin: Dan kemudian nomor dua adalah, saya pikir saya melihat banyak orang membuat kesalahan umum di Facebook dan saluran periklanan lainnya di mana mereka menghabiskan uang tetapi mereka tidak menjadi sasaran siapa yang mereka belanjakan. Mereka tidak menguji konten yang berbeda untuk melihat apa yang berhasil. Dan kemudian ini adalah kesalahan paling aneh yang saya lihat. Kesalahan paling aneh; Orang-orang tidak menanggapi komentar di iklan mereka. Dan saya tidak mengerti apa yang orang pikirkan ketika mereka tidak melakukan itu. Jika seseorang telah meluangkan waktu di umpan Facebook mereka untuk berhenti, mengklik, mengomentari iklan aneh, yang kita semua benci iklan, dan mengajukan pertanyaan atau mengatakan sesuatu, merek perlu terlibat dengan orang itu. Mereka perlu merespons. Dan sejujurnya, mereka perlu merespons dalam waktu 20 menit. Jika tidak, Anda kehilangan mereka. Jadi saya punya, manajer halaman Facebook di ponsel saya, saya punya seluruh tim saya, kami selalu petunjuk ke Facebook. Kami tersedia melalui telepon setiap saat sepanjang hari. Saya benar-benar mengangkat telepon pada jam 3:00 pagi di tengah malam jika seseorang menelepon. Saya super obsesif tentang hal ini. Saya tidak suka ketika pertanyaan orang dijawab karena dibayar dan Anda telah melakukan semua pekerjaan untuk membuat mereka cukup tertarik untuk mengajukan pertanyaan. Dan kemudian beberapa orang tidak menanggapi komentar. Dan saya seperti, "Apa yang orang lakukan?"

Colin: Jadi saya pikir itu mungkin hal terbaik yang pernah kami lakukan adalah, kami menanggapi komentar secara langsung, dan kami melakukan percakapan dengan orang-orang, dan itu menghasilkan iklan yang memiliki ribuan suka dan ribuan komentar . Dan coba tebak? Komentar kami semua dihitung dalam jumlah komentar. Saat orang-orang menelusuri iklan mereka dan mereka melihat seperti 2.000 komentar, mungkin 1.000 di antaranya berasal dari merek karena kami menjawab 1.000 pertanyaan. Tapi itu bukti sosial, nomor komentar mentah itu, dan nomor suka yang mentah itu sangat penting untuk diklik di iklan Facebook Anda. Jadi, Anda harus memiliki konten yang sangat menarik, dan kemudian terlibat dengan orang-orang.

Felix: Ya, saya pikir ini adalah kesalahan umum di mana banyak orang masuk ke ide memulai bisnis online sehingga mereka dapat mengotomatisasi segalanya dan tidak perlu berbicara dengan orang-

Colin: Mereka ingin memulai bisnis konsumen sehingga mereka tidak harus berurusan dengan orang.

Felix: Benar. Jadi saya pikir itu adalah perubahan pola pikir yang perlu terjadi di mana Anda masih berurusan dengan orang, Anda masih menjual orang, Anda masih berinteraksi dengan orang. Jadi bertindaklah seolah-olah Anda sedang bekerja dengan orang-orang. Jadi saya pikir itu poin yang sangat bagus yang Anda buat. Jadi sebenarnya saya ingin membicarakan satu hal terakhir ini, yang sangat menarik, yaitu Anda menyebutkan bahwa salah satu cara utama Anda dapat mengembangkan bisnis ini, menumbuhkan mereknya adalah dengan membantu orang sebelum meminta uang. Saya pikir seluruh bagian dari memastikan Anda ada di sana dan menjawab pertanyaan orang dan komentar Anda, semuanya masuk akal. Dan kemudian satu contoh khusus yang Anda berikan adalah seputar posting saran resume di Reddit yang entah bagaimana menghasilkan lebih banyak penjualan untuk produk Sheets & Giggles Anda. Menceritakan tentang mengapa ini berhasil.

Colin: Yah, tidak apa-apa. Jadi untuk orang-orang yang mendengarkan, jika Anda sedang mencari pekerjaan di tengah pencarian pekerjaan, hanya Google melanjutkan saran Reddit, situs web terbesar keempat di dunia. Dan hasil Google pertama yang muncul adalah postingan yang saya tulis pada Februari 2018. Dan sejujurnya, ini adalah hal terbaik yang pernah saya lakukan dalam hidup saya karena telah dilihat lebih dari satu juta kali. Ini memberi kami banyak lalu lintas ke situs kami. Ini luar biasa untuk SEO kami. Dan dari tingkat tinggi, saya pernah menjadi perekrut ketika saya berusia 23, 24 dan saya tahu saya telah melihat puluhan ribu resume. Dan satu hal yang selalu mengganggu saya adalah bahwa anak-anak dari, dan ini seperti kata-kata kasar, tidak ada hubungannya dengan tempat tidur. Anak-anak yang berasal dari Harvard, MIT, Yale, Berkeley, Stanford, Emory University tempat saya bersekolah, anak-anak itu memiliki resume terbaik. Dan bahkan saya jika mengikuti mereka ke usia 20-an dan 30-an dan 40-an adalah orang-orang yang pergi ke tiga sekolah teratas memiliki resume yang sangat baik dan orang-orang yang tidak, tidak.

Colin: Dan sayangnya seringkali dengan screener di resume, itu adalah kesan pertama yang dilihat orang ketika mereka screener, di mana mereka melihat format resume Anda dan mereka langsung menilai Anda berdasarkan teks dan spasi dan bagaimana itu diatur dan bagaimana tampilannya secara estetis di mata mereka. Dan mereka juga menilai Anda dari hal-hal lain. Seperti seksisme dan rasisme dan hal-hal lain seperti itu. Tapi formatnya sangat penting. Anda harus memancing dengan umpan yang tepat. Anda dapat memiliki konten terbaik di dunia dan Anda bisa menjadi orang terbaik di dunia, tetapi jika seseorang tidak memberikan perhatian penuh pada resume Anda dan duduk tegak ketika mereka melihatnya di seberang meja mereka, mereka tidak akan melakukannya. meminta Anda untuk wawancara.

Colin: Jadi yang saya lakukan adalah mengumpulkan semua resume terbaik yang pernah saya lihat dari salah satu kandidat saya ke dalam satu format resume kohesif yang satu halaman, sangat mudah. Anda bisa menggunakan ruang putih. Dan pada dasarnya saya meletakkannya di sana secara gratis di Reddit, seperti tautan unduhan, "Tautan ke Shopify kami untuk mengunduh dari toko web kami." Dan saya terkesima dengan jawabannya. Itu menjadi posting teratas sepanjang masa di sub-Reddit pekerjaan. Tidak mengharapkan itu. Sudah ditautkan dalam artikel online. Sudah ditautkan, orang-orang mengirimnya satu sama lain sepanjang waktu. Dan saya melakukan posting lanjutan dan itu mendapat banyak perhatian juga, tetapi posting resume ini benar-benar memiliki kehidupannya sendiri.

Colin: Dan dari tingkat tinggi, saya percaya seperti membantu orang lain sebelum Anda membantu diri sendiri. Ada banyak kepercayaan pada Karma baik di sekitar itu. Jadi saya ingin menulis posting ini pada dasarnya karena saya berpikir, salah satunya adalah, saya memiliki format resume ini. Saya benar-benar ingin berbagi dengan orang-orang dan saya suka membantu orang mencari pekerjaan mereka dan ini adalah cara yang baik bagi saya untuk membantu banyak orang sekaligus, karena saya di Reddit, orang-orang banyak bertanya kepada saya untuk saran resume dan saya memutuskan untuk membuat satu posting besar ini daripada menanggapi orang secara individual.

Colin: Dan kemudian dua, dari sudut pandang bisnis, bagi kami adalah produk komoditas. Jadi kami benar-benar hanya membutuhkan kesan merek dan kami membutuhkan orang untuk melihat kami di Reddit untuk melihat kami di Jiffy, untuk melihat kami di Facebook, untuk melihat kami di podcast mereka, dan seiring waktu, saat berikutnya mereka membeli tempat tidur, mereka mungkin berpikir dari Sheets & Giggles. Dan untuk banyak orang yang sejujurnya kami membantu pencarian pekerjaan mereka, saya mendapat email dari ratusan orang yang mengatakan kepada saya bahwa mereka langsung mendapatkan pekerjaan baru karena perubahan resume ketika mereka belum mendapatkan wawancara untuk bulan. Dan kemudian mereka berkata, "Untuk merayakan pekerjaan baru saya dan gaji baru saya, saya membeli seprai Anda." Itu bagi saya yang paling keren. Itu membuat saya merasakan hubungan yang luar biasa dengan pelanggan saya dan komunitas di sekitar Spreadsheet & Giggles.

Colin: Dan itu hampir membuat saya sedikit menangis, jujur ​​​​demi Tuhan, karena saya ingat ketika saya masih menjadi perekrut, saya pernah mengirim email kepada saya dan menelepon saya dan bertanya, "Tolong, saya butuh pekerjaan. Keluarga saya ... Saya butuh perawatan kesehatan. Saya butuh uang untuk anak-anak saya." Itu menghancurkan saya ketika saya menjadi perekrut. Dan untuk dapat memberikan dampak itu pada orang-orang saat saya memulai perusahaan tempat tidur yang aneh, dan untuk memiliki hubungan yang sangat pribadi dengan pelanggan saya dan banyak dari mereka, saya tidak tahu. Itu hanya sangat istimewa bagi saya. Dan saya pikir orang-orang mengingatnya dan mereka membagikannya di Reddit, dan mereka berbicara tentang S&G dengan cara yang sangat positif.

Colin: Ini tidak ada hubungannya dengan tempat tidur, tapi saya pikir itu banyak hubungannya dengan merek dan perusahaan yang ingin kita bangun. Kami bahkan memiliki posting blog kecil tentang hal itu seperti, "Mengapa perusahaan tempat tidur berbicara tentang resume? Maaf, apakah Anda ingin membaca tentang jumlah utas untuk 1.000 kali? Buka konten taruhan Google lainnya. Itu membosankan. Ada sesuatu yang menarik." Jadi, itulah merek yang ingin saya bangun. Ini sedikit Zany, sedikit keluar dari tembok. Sangat membantu, dan itu melakukan banyak hal baik di dunia. Dan itu tergantung pada semua yang kita lakukan. Kami menanam pohon untuk setiap pesanan. Kami menyumbangkan banyak seprai ke tempat penampungan tunawisma, dan kami menghemat banyak air dan banyak pestisida dan insektisida, dan kami bersenang-senang melakukannya.

Felix: Terima kasih banyak atas waktumu, Colin. Sheetsgiggles.com adalah situs web mereka. Sekali lagi, terima kasih banyak telah datang dan berbagi pengalaman Anda.