Mengejar 3 Tamu Sebelumnya: Menjelajahi Dampak COVID-19

Dalam episode Shopify Masters ini, kami bertemu dengan tiga tamu sebelumnya tentang bisnis mereka dan bagaimana mereka beradaptasi dengan dampak wabah COVID-19 saat ini. Kami mengobrol dengan Katherine Gaskin dari The Content Planner tentang membuat lokakarya online, Jimmy Findlay Hickey dari Findlay Hats tentang memanfaatkan berbagai program permodalan dan pinjaman, dan Patrick Coddou dari Supply tentang bagaimana mereka mengubah bisnis mereka dari penurunan penjualan.

Dalam semangat mengejar ketinggalan, tim di Shopify baru-baru ini mengadakan Reunite, acara streaming gratis di mana tim kepemimpinan perusahaan berbagi produk e-niaga baru dan yang akan datang dan memberikan wawasan tentang masa depan perdagangan. Anda dapat menonton rekap pengumuman penting plus menemukan sumber daya tentang cara menerapkan alat baru ke dalam tindakan untuk bisnis Anda dengan mengunjungi www.shopify.com/stream.

Tampilkan Catatan

• Toko: Perencana Konten
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram

• Toko: Findlay Hats
• Profil Sosial: Facebook, Twiiter, Instagram

• Toko: Pasokan
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram

Lokakarya online dengan Katherine Gaskin dari The Content Planner

Felix: Kat, bisakah Anda menjelaskan bisnis Anda dan apa yang Anda jual sebelum pandemi terjadi?

Katherine: Bisnis saya bernama The Content Planner dan merupakan produk fisik. Ini adalah perencana fisik pertama dan satu-satunya. Jadi ini adalah buku kertas dan agenda. Ini bukan spreadsheet digital. Dan itu didedikasikan hanya untuk merencanakan konten online Anda. Jadi saya menjualnya melalui Shopify dan sebelum pandemi terjadi, saya masih menjual produk fisik saya, tetapi saya juga menawarkan lokakarya langsung untuk semua pelanggan dan komunitas online saya. Di mana mereka akan belajar secara langsung selama satu hari, bagaimana merencanakan konten mereka dan bagaimana memaksimalkan The Content Planner serta bagaimana mereka ditampilkan secara online. Dan itu adalah dua penawaran terbesar saya dan saya baru saja bersiap untuk meluncurkan lokakarya langsung dan membawanya ke seluruh Amerika Utara sebelum Maret 2020.

Felix: Berapa rincian dari bisnis Anda yang merupakan lokakarya tatap muka versus perencana fisik?

Katherine: Jadi untuk memberi Anda gambaran tentang persentase dan pendapatan dengan The Content Planner, saat ini, itu dijual seharga $59,99 AS, dan untuk menghadiri lokakarya langsung. Jadi Anda bisa melakukan retret, yang lebih merupakan akomodasi seperti koki pribadi, dan itu adalah pengalaman yang sangat intensif sebagai sebuah merek. Jadi itu adalah tawaran tiket tinggi. Itu dihargai antara $ 1400 hingga $ 1,600 USD dan kemudian untuk menghadiri standalone, yang suatu hari antara $ 400 hingga $ 800 AS. Jadi seperti yang Anda lihat, dibandingkan dengan perencana $60, itu adalah produk penghasil pendapatan yang sangat besar bagi saya yang sekarang dapat saya tawarkan secara langsung. Jadi lokakarya bagi saya sangat besar.

Felix: Begitu hal-hal mulai meningkat cukup cepat dengan pandemi, menghantam Amerika Utara, penguncian yang terjadi, jelas berdampak pada bisnis Anda, tetapi pada saat itu, apa reaksi langsung Anda?

Katherine: Saya melihat hal-hal datang setiap hari. Ada perkembangan dan perubahan baru serta kebijakan dan aturan baru. Dan saya harus bertindak sangat cepat karena salah satu bengkel saya ada di Calgary pada tanggal 28 dan 29 Maret. Jadi sekitar awal Maret, saya seperti, "Oke, mari kita lihat bagaimana kelanjutannya. Mungkin kita masih bisa pergi, tapi kita harus menunda lokakarya berikutnya, yang dijadwalkan di Vancouver, Toronto, Miami, dan New York untuk sisa tahun 2020." Dan bagi saya, itu dalam periode 48 jam. Itu sangat cepat. Dan saya pikir sebagai pengusaha, poros bukanlah sesuatu yang baru bagi kami karena setiap hari kami menghadapi tantangan dan hambatan yang berbeda. Jadi saya jelas ingin mengatakan bahwa saya stres dan saya cemas dan saya agak berebut, tetapi ada sisi lain dari diri saya yang merasa sangat siap untuk perubahan yang akan datang dan segala sesuatu yang terbalik karena sebagai pengusaha, Anda ' sudah sangat terbiasa dengan perasaan itu. Dan dalam waktu dua hari, jadi saya awalnya memposting tentang lokakarya di Instagram saya dan saya berkata, "Hai semuanya, apa pendapat Anda tentang mengikuti lokakarya langsung yang telah saya lakukan dan mentransfernya secara online? Di sini berapa lama. Di sinilah Anda bisa mengaksesnya. Bagaimana menurut Anda?" Dan saya benar-benar memasukkannya ke dalam polling Instagram dan saya berkata, "Jika saya mendapatkan lebih dari 100 suara untuk ya, maka saya akan melakukannya." Karena dengan saya dengan komunitas saya, saya berhati-hati untuk meminta umpan balik kepada mereka, mengajukan pertanyaan kepada mereka, benar-benar mendengarkan mereka dan mencari tahu, oke, jika saya tahu ini yang mereka inginkan jika ini yang saya tahu masalah mereka, saya pekerjaan sebagai pemilik bisnis adalah untuk hanya membuat beberapa produk atau penawaran atau solusi untuk masalah mereka. Jadi saya menerima lebih dari 100 suara untuk cerita itu dalam waktu 24 jam. Sejak saat itu dalam periode 48 jam, saya meluncurkan halaman penjualan. Saya belajar sendiri Zoom. Saya tidak pernah benar-benar melakukan webinar virtual yang dibayar. Jadi saya belajar sendiri segalanya dalam hal membuat halaman penjualan, pendaftaran, alur kerja email apa yang akan dipicu. Dan itu semua terjadi dalam periode 48 jam. Saya meluncurkannya pada 20 Maret. Dan sejak itu saya telah melakukan lokakarya hampir dua kali seminggu.

Felix: Bagaimana hasilnya? Apa saja hal-hal yang telah Anda perbaiki dalam seminar-seminar berikutnya?

Katherine: Tentu saja, segala sesuatunya selalu salah. Dan bahkan dengan Zoom, ada masalah teknis, tetapi sebagian besar, lokakarya virtual jauh lebih mudah daripada melakukan acara langsung dan bepergian ke tempat lain. Overhead saja, margin keuntungan saya di bengkel virtual ini lebih dari 90% karena satu-satunya pengeluaran saya adalah moderator Zoom yang saya temukan di Instagram. Berapapun biaya berlangganan yang saya perlukan untuk Zoom dan halaman penjualan saya dan segala sesuatu selain biaya PayPal dan biaya transaksi, itu adalah uang tunai di saku saya. Jadi untuk pengembalian atas upaya yang saya lakukan, itu sangat masuk akal secara finansial bagi saya sebagai sebuah bisnis. Sekarang saya akan melihat kembali pandemi dan berkata, ini adalah waktu yang belum pernah terjadi sebelumnya. Dan itu sangat tidak terduga, tetapi saya baru saja mengalami bulan penjualan terbesar sepanjang tahun. Dan sekarang saya dapat menjangkau pemilik bisnis dari seluruh dunia karena, dengan lokakarya langsung saya, mereka hanya terbatas pada satu kota tertentu.

Felix: Bagaimana Anda mengetahui harganya? Apakah Anda dapat mempertahankan titik harga yang sama untuk versi online?

Katherine: Jadi itu pertanyaan yang sangat bagus karena lokakarya tatap muka lebih intensif dan mereka diberi makan serta kopi dan teh, itu adalah pengalaman yang berbeda dari merek saya. Jadi saya tahu yang itu, itu jelas merupakan versi tatap muka yang kurang terkonsentrasi. Itu diperkecil dari pengalaman dua hari, enam jam masing-masing. Dan bahkan dengan retret, itu adalah empat hari. Jadi pengalaman hari ini diringkas menjadi empat jam. Saya tahu bahwa saya tidak dapat membebankan harga yang sama, yaitu, seperti yang saya katakan, $500 hingga $800 AS. Jadi harga saat ini adalah 134 untuk early bird. Dan kemudian 180 untuk jika Anda ingin menghadiri lokakarya sebagai tiket reguler. Jadi harganya jelas didiskon, dan saya mempertimbangkan, oke, nilai seperti apa yang saya bawa ke meja? Jika saya tahu bahwa mereka tertarik, dan jika saya dapat mengisi bengkel yang memiliki 100 orang setiap kali, maka saya mendapat untung lebih dari cukup. Dan saya tahu bahwa saya tidak dapat mengenakan biaya $500 dan saya tahu bahwa saya tidak dapat serta-merta membebankan harga yang saya tetapkan. Dan saya menentukan harganya karena saya tidak ingin terlalu rendah, sehingga orang tidak akan menemukan nilai di dalamnya. Tetapi saya tahu bahwa jika saya melampaui batas $200 atau $300, saya akan kehilangan banyak pelanggan saya.

Felix: Apakah ada cara untuk mengatasi ketakutan pelanggan tentang membelanjakan uang saat ini?

Katherine: Pertanyaan yang sangat penting untuk dijawab karena pada akhirnya, kita semua adalah pemilik bisnis dan kita mengenakan harga untuk produk kita. Dan saya pikir bagi saya, dari aspek konten dan dari aspek pemasaran, saya sangat jelas tentang nilai yang akan mereka terima dari berinvestasi dalam pelatihan ini karena saya mengajari Anda cara tampil online sehingga Anda bisa menjual apa pun itu. adalah, apakah itu produk atau layanan dan apakah itu Anda mentransisikan bisnis Anda ke toko online mungkin e-niaga. Jadi ketika sampai pada itu, ada seluruh pola pikir itu. Jadi pemasarannya lebih sebagai investasi, karena sekali lagi, seperti yang Anda katakan, kami akan melakukannya mungkin sampai akhir tahun. Dan saya pikir banyak yang telah berubah dalam hal dunia pemasaran. Jadi, jika Anda dapat menawarkan nilai kepada komunitas Anda, maka Anda harus sangat jelas dan lugas tentang hal itu, alih-alih mengatakan, oke, inilah label harganya. Ini adalah berapa banyak Anda akan membayar. Alih-alih berbicara dari sudut pandang harga, Anda dapat mengatakan, "Beginilah keuntungan yang akan Anda dapatkan. Anda akan tampil dengan konten online Anda dan menjadi sangat percaya diri. Anda akan membuat konversi karena Anda melayani komunitas Anda, dan lain-lain." Dan kemudian dari aspek teknis, saya pikir penting untuk memahami dan menekankan bahwa orang bekerja sangat keras untuk uang mereka dan Anda harus muncul dan menciptakan nilai dan memberi mereka pengalaman yang benar-benar berkualitas tinggi, baik itu produk atau layanan. Jadi, jika Anda akan memberi mereka sesuatu, atau jika mereka membeli produk Anda dan Anda mengirimkannya sedikit tambahan, atau Anda menyertakan hadiah gratis, atau Anda menyertakan catatan tulisan tangan, sesuatu yang membuat mereka merasa istimewa dan semacam merayakan fakta bahwa mereka membeli dari Anda. Maksud saya, Anda harus melakukan ini terlepas dari sebagai pemilik bisnis eCommerce, tetapi terutama sekarang menambahkan sedikit sentuhan khusus, mengenali mereka sebagai pelanggan, dan kemudian berempati dengan fakta bahwa mereka mungkin tidak memiliki dana saat ini. Jadi mungkin itu menawarkan paket pembayaran atau mungkin menawarkan diskon, yang merupakan kasus per kasus.

Felix: Bagaimana Anda mengidentifikasi apa yang seharusnya Anda ajarkan?

Katherine: Ya, tujuan saya untuk ini selalu umpan balik komunitas, biarkan pelanggan Anda dan pengikut Anda, daftar email Anda dan semua orang yang mengikuti Anda dan yang adalah penggemar Anda, biarkan mereka memberi tahu Anda apa yang mereka butuhkan, apa yang mereka butuhkan. ingin melihat dari Anda, masalah seperti apa yang mereka perjuangkan, apa yang mereka ingin informasi lebih lanjut. Karena Anda dapat meluncurkan produk Anda sendiri atau pelatihan baru atau kursus online baru dan benar-benar meleset dari sasaran dalam hal penyampaian ke komunitas Anda. Jadi saya selalu memulai dengan komunitas saya dan saya melakukannya di Instagram karena itu bagi saya, platform saya yang paling menarik. Di situlah saya melakukan banyak pemasaran dan banyak konten serta pelatihan saya.

Felix: Apakah Anda memiliki rencana tentang bagaimana Anda ingin lebih mengadaptasi bisnis atau berencana untuk bertahan hidup atau dalam kasus Anda, berkembang di lingkungan baru ini?

Katherine: Ya, jadi ini adalah waktu yang sangat menyenangkan untuk bisnis saya dan saya sangat diberkati dan berterima kasih atas keterampilan yang saya miliki di komunitas saya. Dan dengan lokakarya langsung ini, saya sekarang bekerja untuk menawarkan mereka sebagai kursus sesuai permintaan dan mereka akan dapat mengakses ada empat pelajaran dalam lokakarya dan saya akan memotongnya. Mereka dapat membeli setiap pelajaran, mereka dapat membeli semua pelajaran bersama-sama dan menontonnya pada waktu mereka sendiri. Jadi itulah fase pertama dari apa yang saya kerjakan sekarang. Dan kemudian dari itu, yang saya bahkan tidak menyadari adalah kesempatan dari lokakarya ini, terutama melihat melalui obrolan dan berbicara dengan semua peserta, mereka sekarang menginginkan program pelatihan kelompok, akuntabilitas. Jadi lebih banyak waktu dengan saya di mana kita bisa duduk di panggilan Zoom dan saya bisa melihat wajah mereka. Dan ini lebih merupakan lingkungan tipe percakapan karena, dengan webinar Zoom, ini adalah percakapan satu arah. Ada obrolan di sisi kanan, tetapi dengan pelatihan itu, Anda masih guru dan siswa ada di sana dan mereka mendengarkan. Dan di bengkel saya, kami melakukan beberapa kegiatan langsung, tetapi sebagian besar, saya tidak benar-benar melihat wajah mereka dan dari apa yang komunitas katakan dan minta lagi, mendengarkan komunitas Anda adalah bahwa mereka ingin akuntabilitas lebih lanjut dari ini. Dan itu akan menjadi fase kedua dari penawaran baru untuk bisnis saya.

Mengakses pendanaan modal dengan Jimmy Findlay Hickey dari Findlay Hats

Felix: Ceritakan lebih banyak tentang Findlay Hats, seperti apa bisnisnya sebelum pandemi?

Jimmy: Jadi kami menjual topi yang dibuat untuk waktu yang baik. Jadi ketika pandemi pertama kali dimulai, kami melihat penurunan besar dalam penjualan dan iklan kami sangat buruk dan lalu lintas turun. Dan jelas orang-orang agak panik dan panik membeli tisu toilet dan belum tentu membeli barang mewah kecil seperti topi, dan kami memperkirakan tren itu akan terus turun. Jadi kami benar-benar mendapatkan pinjaman melalui PayPal untuk membantu mengapungkan kami selama beberapa bulan ke depan jika kami melihat penurunan besar dalam penjualan atau tren itu berlanjut. Tapi yang mengejutkan kami setelah beberapa minggu awal penjualan turun, pasar benar-benar berubah untuk kami. Dan kami mulai melihat penjualan yang belum pernah terjadi sebelumnya melalui situs web kami.

Felix: Pada titik apa Anda menyadari bahwa Anda perlu memperkuat pijakan keuangan Anda?

Jimmy: Apakah Anda ingat hari ketika NBA dibatalkan? Dan itu semacam, rasanya seperti panggilan bangun besar untuk nasional? Saya akan mengatakan dalam tiga atau empat hari, kami mengamankan pinjaman PayPal untuk membuat kami bertahan setidaknya secara teori.

Felix: Apakah ini khusus untuk bisnis yang terkena pandemi atau apakah ini seperti pinjaman PayPal biasa yang akan mereka berikan di lain waktu?

Jimmy: Itu adalah pinjaman modal PayPal biasa, yang telah kami lakukan beberapa kali di masa lalu untuk membantu berinvestasi dalam beberapa infrastruktur untuk bisnis. Dan ini adalah proses yang cukup sederhana di mana mereka hanya mengambil sebagian dari penjualan melalui PayPal, yang menurut saya merupakan pemroses pembayaran ketiga yang paling sering digunakan. Jadi kita tidak benar-benar melihat efek yang besar.

Felix: Apakah Anda harus memenuhi syarat dengan cara apa pun untuk siapa pun? Apakah Anda merekomendasikan pergi dengan PayPal?

Jimmy: Saya pikir itu modal PayPal. Dan kemudian mereka juga memiliki kredit PayPal, yang menurut saya merupakan program yang sedikit berbeda. Tapi kami baru saja mendapatkan Modal PayPal di masa lalu tanpa masalah. Pada dasarnya mereka melihat volume harian Anda, atau mungkin volume bulanan Anda melalui akun PayPal Anda. Dan kemudian hanya akan memberi Anda penawaran berdasarkan apa pun yang Anda buat melalui akun itu. Ini sangat mirip dengan modal Shopify, kecuali dengan PayPal itu hanya mengambil sebagian dari setiap penjualan PayPal sampai Anda kembali. Ada biaya untuk menggunakannya. Dan umumnya cukup kompetitif dengan bank. Mungkin tarifnya sedikit lebih tinggi, tapi itu jauh lebih mudah daripada mendapatkan pinjaman melalui bank atau pemberi pinjaman tradisional. Ini bukan untuk semua orang, tapi itu pasti membantu kami di masa lalu dan mengamankan masa depan kami setelah ini.

Felix: Kapan Anda mulai melihat banyak hal berubah dan apakah Anda melakukan sesuatu? Apa yang terjadi yang menurut Anda menyebabkan perubahan?

Jimmy: Saya akan mengatakan pertengahan hingga akhir Maret itu mulai berbalik dan kami mulai melihat tentang tingkat pesanan yang normal melalui situs web kami. Dan kemudian April adalah saat yang benar-benar mulai meningkat. Saya pikir hal terbesar yang terlihat, hal yang terlihat yang dapat kita lihat adalah iklan Facebook kami yang hanya bekerja pada titik tertinggi sepanjang masa, hampir sebaik yang pernah ada. Dan ini kembali ke tahun 2017 atau lebih ketika kami melihat beberapa pertumbuhan eksplosif melalui iklan Facebook. Pada dasarnya lebih sedikit orang yang bersaing di luar sana, lebih sedikit bisnis yang mencoba tampil di depan orang-orang, menjadikannya BPS Anda, biaya Anda untuk menjangkau orang-orang turun secara signifikan. Dan iklan kami memberi kami keuntungan besar yang sudah lama tidak kami lihat. Jadi kami benar-benar mencoba memanfaatkan itu dan terus meningkatkannya.

Felix: Apakah Anda mengubah pesan Anda saat berhubungan dengan pemasaran yang Anda lakukan melalui iklan Facebook?

Jimmy: Tidak di sisi periklanan, kami memiliki beberapa corong kerja dan strategi yang kami jalankan setiap hari dan kami tidak membuat perubahan besar pada iklan yang menghadap ke depan. Perubahan yang kami lakukan adalah pada keterlibatan dan tampilan dan keduanya pada akhir periklanan hanya mendapatkan kampanye keterlibatan dan kampanye kesadaran yang ketat, tetapi juga hanya pada konten umum yang kami keluarkan untuk komunitas kami. Kami dari awal, kami mengambil sikap yang cukup kuat dalam menyebarkan kepositifan, berada di sana untuk komunitas kami, berada di sana untuk tim kami, memiliki gaji sakit yang tidak terbatas. Kami mengambil sikap yang sangat tegas sedikit sebelum merek lain melompat ke kereta tentang apa yang mereka lakukan untuk proaktif tentang situasi COVID-19. Jadi kami sangat vokal sejak awal tentang bagaimana kami mencoba untuk menjadi positif, bagaimana kami mencoba untuk berkontribusi, bagaimana kami mencoba untuk memberikan kembali tidak hanya kepada tim kami, tetapi juga kepada komunitas kami. Jadi pesan kami di pos aktual langsung ke konsumen adalah apa yang benar-benar berubah, belum tentu iklan kami untuk penjualan yang tetap cukup konsisten hingga hari ini.

Felix: Apakah Anda menemukan jenis penjualan yang Anda dapatkan, apakah mereka lebih banyak datang dari pelanggan baru atau pelanggan yang sudah ada, apakah campuran semacam itu berubah selama ini?

Jimmy: Kedua pelanggan kami yang sudah ada, kami memiliki banyak pelanggan tetap. Kami sangat beruntung memiliki komunitas yang kuat dan terlibat yang disebut Findlay Force. Dan kami meluncurkan topi mingguan biasanya lima hingga 10 setiap minggu yang merupakan edisi terbatas mulai dari satu dari 10 hingga satu dari 60, hingga terkadang 100 plus. Dalam periode ini kami telah menjual dalam satu atau dua jam, banyak hari. Jadi kami mendapatkan banyak pelanggan tetap, tetapi karena iklan saat ini jauh lebih efektif, kami sebenarnya membawa peningkatan pelanggan baru yang signifikan setiap hari, yang luar biasa. Dan sesuatu yang bertahun-tahun lalu dalam iklan kami berfungsi sebaik sekarang ini. Kami tidak memanfaatkan sepenuhnya. Jadi kami melihat lonjakan besar dalam pelanggan baru sekarang.

Felix: Cara kalian membuat produk, semua pabrikan ada di rumah?

Jimmy: Sebagian besar. Jadi kami, sejauh kami mulai dengan topi kosong, dan kemudian kami melakukan semua dekorasi akhir untuk itu, dan bagian-bagian yang membuatnya menjadi topi Findlay. Jadi kami memiliki sulaman, kami membuat tambalan kulit, semua topi kami memiliki tali sepatu di bagian depan, yang saya tahu telah saya bahas secara detail di podcast terakhir kami. Tapi pada dasarnya itu adalah tali yang berada di pinggiran topi yang bisa diturunkan di sekitar dagu Anda dan juga dikenakan sebagai aksen yang diikat dalam gaya dan warna yang berbeda. Jadi kami memilikinya di rumah dan kemudian mereka juga memiliki saku tersembunyi di dalamnya. Jadi kami menyublimkannya dan memasang kantong juga. Jadi kami melakukan banyak, saya pikir itu 12 sampai 15 langkah per topi dilakukan di rumah. Dan satu-satunya hal yang tidak kami lakukan saat ini karena kami melakukan outsourcing adalah pembuatan topi yang sebenarnya dilakukan oleh pabrikan.

Felix: Jadi sekarang proyek massal bedah, atau setidaknya ventilator, di mana itu dimulai dan kemudian juga proyek perisai medis, itu semua adalah upaya menggunakan jenis kapasitas manufaktur Anda saat ini untuk membuat proyek-proyek baru itu, produk-produk baru itu?

Jimmy: Tepat sekali. Dan tidak hanya menggunakan infrastruktur dan mesin kami untuk melakukan itu, tetapi juga sumber dan hanya menemukan barangnya, karena ada kekurangan di seluruh dunia, hanya menghabiskan waktu untuk menemukan produsen atau pemasok plastik yang tepat dari bahan yang kami butuhkan untuk ini , adalah ujian mendalam yang luar biasa terhadap kemampuan sumber saya. Dan saya sudah melakukan ini selama enam tahun sekarang. Dan itu saja adalah bagian besar yang menurut saya merupakan hambatan yang cukup besar bagi orang lain.

Felix: Apakah Anda belajar sesuatu tentang teknik untuk mendapatkan orang yang tepat, pembelajaran dari pengalaman ini?

Jimmy: Sejujurnya, seperti yang Anda katakan, ada banyak panggilan telepon, banyak email, tidak banyak ketukan pintu, karena sebagian besar pemasoknya bukan lokal. Untungnya kami menemukan satu pemasok lokal yang terletak di selatan Portland untuk dua komponen utama yang kami butuhkan. Tapi sebenarnya itu hanya permainan angka. Hanya butuh banyak penelitian dan menjangkau. Karena ada upaya terpadu dari orang-orang yang mencoba melakukan proyek medis ini, ada sumber data yang cukup bagus untuk orang-orang yang berkontribusi. Jadi untungnya saya menemukan daftar induk dan mulai dari atas dengan orang-orang yang memiliki persediaan terbesar dan turun dari sana.

Felix: Bagaimana Anda menemukan cara untuk mengelola keseimbangan menjalankan bisnis Anda sementara pada dasarnya hanya mencoba untuk memulai bisnis lain pada saat yang sama?

Jimmy: Sejak awal ketika kami memulai proyek medis, kami cukup banyak memberi tahu tim bahwa kami akan berhenti melakukan produksi topi kami selama beberapa minggu ke depan dan hanya fokus pada hal-hal medis. Dan sementara kami memenuhi pesanan lama, saldo tidak benar-benar ada, kami hanya berasumsi pesanan akan turun, tidak perlu semua tangan di dek untuk topi. Jadi kita bisa mengalihkan fokus ke hal-hal medis. Jadi benar-benar tidak ada banyak keseimbangan sejak awal karena kami tidak mengharapkan pesanan topi akan datang. Dan karena pesanan terus berdatangan dan kami tidak ingin memperlambatnya. Kami sebenarnya, kami hanya perlu menyewa bantuan tambahan untuk hanya melakukan proyek perisai.

Felix: Apakah orang membeli topi karena lebih banyak orang di rumah tanpa potong rambut?

Jimmy: Saya pikir itu akan menjadi hal yang berharga untuk menyelami. Asumsi saya adalah topi kami dibeli orang karena beberapa alasan. Banyak orang tidak meninggalkan rumah, itu bukan pernyataan mode jika Anda tidak bisa benar-benar keluar rumah. Tapi saya pikir itu adalah sesuatu yang orang lihat sebagai pembelian yang nyaman. Ini adalah bagian kecil dari norma, itu adalah sesuatu yang merupakan pengidentifikasi unik, itu adalah sesuatu yang orang dapat hubungkan. Untuk semua alasan orang mengkonsumsi merek, saya pikir sekarang lebih dari sebelumnya orang menginginkan sesuatu yang mereka dapat rasakan sebagai bagian dari sesuatu yang lebih besar. Kami benar-benar mendorong komunitas kami, Findlay Force dengan keras. Kami memiliki banyak orang yang hanya berkata , "Hei, saya melihat semua proyek yang Anda lakukan. Anda sangat vokal tentang proyek medis. Saya ingin mencari cara untuk membantu kalian. Saya ingin mendukung kalian. ." Dan bahkan tingkat permukaan yang lebih tinggi. "Itu desain yang sangat keren dan saya menginginkannya karena ini salah satu dari 60 edisi terbatas."

Felix: Jadi mari kita bicara tentang proyek perisai medis. Apa yang Anda buat dan bagaimana Anda bisa sampai ke tangan orang yang membutuhkannya?

Jimmy: Kami mulai dengan respirator terlebih dahulu dan kami menyadari bahwa itu sangat sulit untuk dilakukan. Dan dalam prosesnya, kami menyadari bahwa perisai jauh lebih mudah. Jadi kami mengalihkan semua fokus kami hanya membuat perisai. Ada sekitar 1000 cara berbeda untuk membuat potongan plastik kecil untuk menutupi seluruh wajah Anda. Dan kami bereksperimen dengan mungkin 888 dari mereka. Kami memiliki teknologi laser Oliver dan 3D, ilmuwan gila kami, hanya menjalankan sampel dan gaya yang berbeda. Dan benar-benar mengonfigurasi semua gaya yang berbeda ini untuk mencari tahu apa yang akan dicetak paling cepat, apa yang paling mudah dibuat dan paling hemat biaya. Kami akhirnya menemukan beberapa yang kami temukan online yang open-source, yang dapat kami buat sendiri dan modifikasi menjadi sedikit lebih baik. Jadi kami membuat banyak gaya yang berbeda. Kami menemukan beberapa yang paling cocok untuk kami, dan kami benar-benar memposting di Instagram, dan cukup menakjubkan, kami mungkin memiliki lima hingga 10 orang yang merupakan perwakilan atau mereka bekerja di dunia medis yang menghubungi kami untuk sampel. Jadi itu salah satu yang keluar, hanya posting Instagram sederhana. Kedua, kami memiliki keluarga dan teman yang bekerja di dunia medis dan melalui mereka, mereka memiliki koneksi dan kami dapat terhubung dengan sebuah rumah sakit di Tacoma, sebuah grup medis lokal dan di Seattle. Kami mengirim email kepada direktur rantai pasokan umum melalui tempat-tempat yang tersedia di situs web. Dan pesanan pertama yang kami dapatkan hanyalah pesanan kecil sebanyak 30 potong untuk rumah sakit yang berbasis di Tacoma itu. Kami mencetaknya menggunakan printer 3D dan mengirimkannya, semuanya berjalan lancar. Dan kemudian beberapa hari kemudian kami mengirim sampel ke grup medis lokal lain dan mereka mendapatkannya dan mereka berkata, oke, ini bagus, tapi bagaimana dengan gaya ini? Itu sangat di luar radar kami, tapi itu 1000 kali lebih mudah daripada yang kami buat. Itu tidak memerlukan pencetakan 3D. Hanya diperlukan komponen pelindung wajah, bagian plastik yang menutupi wajah, sepotong busa dan staples elastis. Sangat sederhana. Anda dapat membuat lima menit hampir, dan mungkin tiga menit, saya tidak ingin melebih-lebihkan terlalu keras, tetapi Anda dapat membuatnya cukup cepat. Dan dengan pencetakan 3D, kami dapat membuatnya setiap 45 menit dengan printer 3D. Dengan pemotong laser, sulit untuk menemukan yang cukup kuat untuk menahan penggunaan berat. Jadi menemukan sesuatu yang bisa kita produksi massal dengan mudah itu gila. Kami membuat sampel fisik kami sendiri, menyerahkannya kepada mereka. Mereka mengambilnya, dan hari berikutnya kami memesan 15.000 dari mereka.

Felix: Apakah ada logistik hukum yang terlibat di sini ketika Anda pada dasarnya memproduksi peralatan medis untuk rumah sakit?

Jimmy: Sejujurnya, mungkin ada hal-hal yang ada di level lain yang belum kita temui. Sejauh ini tim logistik dan rantai pasokan, mereka telah mengirimkan pedoman kepatuhan vendor mereka. Ini adalah proses yang cukup sederhana karena produk dari perisai adalah objek sederhana yang cukup mendasar. Mereka memiliki persyaratan standar untuk mereka dan itu kurang lebih. Jadi benar-benar tidak ada rintangan besar yang harus dilewati dalam hal itu. Dan karena persediaan sangat pendek dan putus asa sampai tingkat apa pun itu, mungkin ada birokrasi yang dihindari sebelum menghubungi kami. Saya tahu berbicara dengan orang-orang rantai pasokan, mereka mengatakan bahwa ada birokrasi untuk sampai ke titik di mana mereka dapat meminta gaya perisai ini. Tapi itu sudah disetujui dan sudah diuji. Jadi selama kami bisa memberikan gaya yang tepat itu, yang merupakan total tiga bagian, itu berfungsi.

Felix: Apa rencana Anda untuk menyesuaikan efek COVID?

Jimmy: Jadi satu hal dari awal, kami tidak ingin berguling dan mati. Kami akan melakukan apa pun yang kami bisa untuk bertahan dalam bisnis. Itu sebabnya kami mendapat pinjaman. Itu sebabnya, ketika kami melihat penjualan terus meningkat, kami menambahkan bahan bakar ke api. Kami telah menambahkan tiga karyawan baru hanya untuk membantu produksi. Kami mencoba untuk mengambil keuntungan penuh dari ini selagi kami bisa, dan hanya mencoba untuk mengamankan cadangan kas kami jika resesi besar datang dan hari-hari kejayaan iklan Facebook menghilang lagi. Jadi maksud saya, kami melakukan semua yang kami bisa untuk memanfaatkannya sepenuhnya, di mana kami bisa. Dari sudut pandang keuangan, kami melakukan segala yang kami bisa untuk memberikan kembali kepada komunitas kami. Jadi tidak hanya kami melakukan pesanan besar ini, kami masih menyumbang ke klinik gratis. Kami berdonasi untuk THT. Kami mencoba melakukan bagian kami untuk membalas, tetapi kami juga mencoba melakukan bagian kami untuk tetap bergerak dan menjaga kapal tetap mengapung melalui perairan yang berpotensi keruh di depan.

Membalikkan keadaan dengan Patrick Coddou dari Supply

Felix: Apa yang Anda jual sebelum pandemi terjadi dan tentu saja sekarang?

Patrick: Perusahaan kami bernama Supply. Kami menjual produk cukur pria premium high-end. Produk unggulan kami adalah baja tahan karat, pisau cukur bermata satu, dan alasan pelanggan kami membelinya adalah karena pencukuran yang nyaman dan dekat, tetapi tanpa iritasi dan bulu yang tumbuh ke dalam, pisau cukur multi-pisau menyebabkan banyak pengguna.

Felix: Apa reaksi langsung Anda setelah penguncian mulai terjadi?

Patrick: Saya pikir kita semua ingat sekitar pertengahan Maret. Penjualan kami pada dasarnya turun drastis ketika semua orang bangun dan menyadari bahwa keadaan menjadi lebih buruk. Jadi kami menghabiskan lima hari yang baik untuk mencoba meluruskan pikiran dan mencari tahu apa sebenarnya yang sedang kami hadapi. Dan itu menjadi sedikit roller coaster sejak saat itu, tetapi kami mengalami beberapa ide buruk tentang bagaimana merespons. Dan akhirnya mendapat ide bagus dan telah melihat banyak kesuksesan sejak saat itu.

Felix: Ketika Anda mengatakan, jatuh dari tebing, seberapa drastis penurunan yang Anda lihat?

Patrick: Pada saat kami melihat setidaknya 50% penurunan penjualan harian, mungkin lebih dari 60 hingga 70. Kami kehilangan penjualan organik dan kemudian iklan kami tidak berfungsi lagi. Jadi ketika itu tidak berhasil, kami berhenti berbelanja. Segalanya melambat cukup banyak ketika semuanya mengenai kipas.

Felix: Bicaralah dengan kami melalui iterasi semacam itu? Apa tujuan dari ide-ide ini?

Patrick: Saya secara pribadi mungkin membutuhkan waktu lebih lama daripada yang ingin saya akui, mungkin mungkin lima hari untuk benar-benar memahami kedalaman apa dampak dari apa yang akan terjadi pada kami. Awalnya, kami seperti, "Mungkin ini hanya beberapa hari yang buruk." Dan kemudian setelah beberapa saat, kami menyadari sesuatu sedang terjadi dan kami perlu meresponsnya. Jadi sebagai sebuah merek dan saya yakin banyak pendengar Anda telah melihat seperti saya secara pribadi telah dibanjiri dengan promosi penjualan dan taktik hampir putus asa dari merek yang Anda dapat mengatakan bahwa mereka agak menyakitkan dan diskon 30%, 50% mati. Dan kami tidak ingin pergi ke sana. Mulailah menawarkan diskon untuk memikat orang. Kami tidak pernah merek itu. Kami tidak akan pernah menjadi merek itu. Jadi kami menghabiskan banyak waktu untuk mencoba bertukar pikiran tidak hanya bagaimana kami akan merespons sebagai merek melalui komunikasi, tetapi juga seperti apa strategi penetapan harga dan atau promosi kami untuk menghadapi apa yang sedang kami alami? Karena hipotesis saya saat itu adalah perilaku membeli akan menjadi sangat, sangat berbeda sekarang dibandingkan dua minggu lalu. Jadi bagaimana kita menyajikan tawaran yang benar-benar berbicara kepada orang-orang dalam situasi ini? Karena pada saat itu orang menghabiskan segala macam uang untuk kertas toilet dan Lysol dan tisu. Jadi tidak seperti orang menutup dompet mereka, mereka hanya beroperasi dengan cara yang berbeda. Jadi ada peluang untuk segalanya dan ada pesan untuk setiap situasi. Dan lagi pula, kami menguji ide pertama saya, yang saya pikir sangat pintar pada saat itu, dalam retrospeksi, saya membencinya, tetapi kami menguji promosi yang satu ini di mana pada saat itu pasar saham benar-benar bergejolak. Kami melihat apa, seperti 20% meningkat beberapa hari dan 20% menurun di hari lain. Jadi saya menguji promosi yang singkatnya adalah kami pada dasarnya akan menawarkan diskon kepada pelanggan berdasarkan jumlah pasar saham yang turun dibandingkan dengan harga tertinggi sebelumnya.

Kami menyebutnya Market Watch March. Rasanya seperti, Anda tidak pernah tahu seperti apa diskon hari berikutnya. Jadi Anda mungkin mengunci hari ini karena besok mungkin lebih buruk atau mungkin lebih baik. Atau kami pikir itu agak pintar. Dan kami mencobanya sebentar dan responsnya sangat tidak mengesankan. Dan kami duduk di atasnya selama tiga atau empat hari. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. Apa yang kamu lakukan sekarang?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.