Enam cara CMO berkinerja tinggi mengungguli pesaing mereka

CMO berkinerja tinggi menilai kesehatan bisnis umum mereka lebih kuat daripada pesaing langsung mereka.

Temuan ini berasal dari laporan State of Marketing 2016, dirilis oleh tim Riset Salesforce, mensurvei lebih dari 4.000 pemasar untuk menentukan atribut utama CMO berkinerja tinggi, dan bagaimana mereka dibandingkan dengan kinerja menengah dan bawah.

Hasil dari penelitian ini adalah ground breaking; jadi izinkan saya memecah laporan 20 halaman ini menjadi enam hal utama yang dilakukan CMO berkinerja tinggi.

1. CMO berkinerja tinggi mendapatkan dukungan eksekutif

Ini tampaknya hampir tidak punya otak, namun setiap hari ketika saya berjalan ke kantor klien saya melihat dampak ketika ini tidak tercapai. Buy-in tidak hanya berarti mereka membiarkan Anda melakukan apa yang Anda inginkan, tetapi itu berarti bahwa para eksekutif melihat pemasaran sebagai fokus inti bisnis.

Jika tidak, mereka tidak akan pernah memberi Anda sumber daya yang Anda butuhkan, atau bahkan melihat pemasaran dengan cara yang benar. Berikut adalah data keras untuk mendukung pernyataan ini.

Dari 4.000 pemasar yang disurvei, mereka menemukan bahwa 83% pemasar Berkinerja tertinggi memiliki "komitmen penuh tim eksekutif mereka terhadap strategi pemasaran mereka". Itu 2,6 kali lebih tinggi dari buy in dari underperformer.

Mendapatkan dukungan eksekutif pada teori, teknik, dan alat pemasaran modern bukanlah tugas yang mudah, dan karena itu saya mencantumkannya sebagai prioritas nomor satu bagi siapa pun yang ingin menjadi CMO berkinerja tinggi.

2. CMO Berkinerja Tinggi memiliki anggaran yang tepat

Hal kedua yang harus dipahami CMO adalah anggaran yang sesuai. Ini adalah pertanyaan yang sangat besar bagi banyak pemasar saat ini karena statistik seperti ini dari Gartner Research:

CMO akan memiliki anggaran TI terbesar di organisasi pada tahun 2017, dan data baru yang dirilis oleh Salesforce menyatakan bahwa karyawan berkinerja tinggi 2,8 kali lebih mungkin daripada karyawan berkinerja buruk untuk secara substansial meningkatkan pengeluaran mereka untuk alat pemasaran dan teknologi selama dua tahun ke depan.

Jadi untuk membantu saya telah mengajukan pertanyaan ini ke daftar Who's Who dalam pemasaran mulai dari CMO hingga VC, serta orang lain di lapangan dan kembali dengan beberapa aturan praktis yang dapat Anda jalani, setidaknya untuk dua lainnya bertahun-tahun.

Bagi sebagian besar perusahaan, CMO menetapkan anggaran mereka berdasarkan pendapatan perusahaan. Aturan umum tampaknya 10% dari pendapatan Anda, dengan fluktuasi hingga 15% untuk pertumbuhan ekstrim, dan turun ke 7% saat matang sepenuhnya.

Dengan munculnya pemasaran konten, Anda juga harus mengharapkan anggaran Anda disesuaikan dengan cara berikut:

• 1/4 alat, teknologi, infrastruktur
• jumlah kepala
• program

3. CMO berkinerja tinggi membangun fondasi pemasaran baru

Taktik di zaman modern ini adalah kombinasi antara pengetahuan dan kemampuan teknologi, itulah sebabnya anggaran menjadi nomor dua.

Jika Anda memiliki anggaran yang tepat, Anda dapat mulai menggunakan taktik yang tepat. Jika Anda merinci tiga taktik utama yang terbukti paling efektif dari 4.000 pemasar yang disurvei, mereka adalah sebagai berikut:

1. Percaya dan melaksanakan secara efektif perjalanan pelanggan yang terhubung: 72% dari karyawan berkinerja tinggi mengatakan ini sangat penting untuk keberhasilan strategi pemasaran mereka secara keseluruhan. 63% dari Karyawan Berperforma Tinggi menganggap diri mereka sangat baik karena mampu menciptakan perjalanan terhubung yang dipersonalisasi, dibandingkan dengan hanya 2% dari mereka yang berkinerja buruk.
2. Bertanggung jawab atas pengalaman pelanggan: Pemasar berkinerja tinggi 7,7 kali lebih mungkin daripada yang berkinerja buruk untuk memimpin pengalaman pelanggan di seluruh organisasi mereka. Hal ini juga terjadi pada 63% karyawan berkinerja tinggi yang menganggap diri mereka sangat baik dalam berkolaborasi di semua unit bisnis.
3. Tampilan pelanggan tunggal: Tidak akan ada pengalaman multisaluran, atau jenis eksekusi dinamis apa pun tanpa satu tampilan pelanggan. Atau saya harus mengatakan, tidak mungkin ada yang terbaik di kelas eksekusi. Berperforma tinggi 13,7 kali lebih mungkin untuk dapat membuat satu tampilan pelanggan daripada yang berkinerja buruk.

4. CMO berkinerja tinggi tahu, dan menggunakan gesit

Peran konten di semua departemen pemasaran baik B2B dan B2C sangat mencengangkan.

Fondasi yang kami gunakan untuk membuat konten ini belum memenuhi tuntutan. Ada dorongan besar untuk pemasaran konten yang gesit.

Tampaknya pemasar berkinerja tinggi juga setuju. 49% karyawan berkinerja tinggi mengatakan bahwa mereka secara ekstensif menggunakan metode tangkas dibandingkan dengan hanya 5% karyawan berkinerja buruk.

Ini adalah taktik kunci bagaimana orang yang berkinerja tinggi dapat menciptakan konten yang lebih baik, lebih cepat, dan dengan sumber daya yang lebih sedikit daripada pesaing mereka. Ini adalah keunggulan yang dimiliki semua CMO berkinerja tinggi.

5. CMO berkinerja tinggi berfokus pada pelanggan, lebih dari Anda:

Berkinerja tinggi juga fokus pada pelanggan. Tidak ada kejutan di sini, tetapi yang mengejutkan adalah bagaimana mereka melakukannya.

Orang-orang berkinerja tinggi menyatakan masalah terbesar nomor satu mereka sebagai 'mengikuti pelanggan' di mana baik berkinerja menengah, dan berkinerja buruk sama-sama menyatakan 'kendala anggaran' sebagai masalah bisnis nomor satu mereka.

Ukuran keberhasilan terbesar yang berkinerja tinggi juga adalah kepuasan pelanggan, dan menempatkan tingkat keterlibatan pelanggan yang lebih tinggi sebagai prioritas utama mereka.

Performa bawah dan menengah melakukan keduanya dengan Daftar Brand Awareness sebagai prioritas nomor satu mereka.

Mereka telah melampaui ukuran ROI untuk menunjukkan nilai dan memahami kemampuan teknologi untuk menunjukkan kepada mereka satu orang, dan tindakan pemasaran pendapatan menunjukkan nilai seumur hidup penuh dari setiap pelanggan.

Ini memberikan kemampuan untuk fokus pada metrik nilai aktual seperti kepuasan pelanggan dan menyediakan alat untuk menunjukkan efeknya pada laba.

6. CMO berkinerja tinggi menggunakan alat dan taktik baru

Dengan buy-in yang benar, Anda dapat diizinkan untuk mengambil strategi yang benar, dan dialokasikan anggaran yang tepat untuk melakukannya.

Setelah Anda memiliki anggaran ini, pemasar berkinerja tinggi menggunakan hampir dua kali lipat teknologi yang berkinerja buruk.

Rata-rata CMO berkinerja tinggi akan menggunakan 12 alat pemasaran rata-rata untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang lancar, di mana yang berkinerja buruk hanya menggunakan lima.

Performa yang lebih tinggi menggunakan alat ini:

• Tujuh kali lebih mungkin menggunakan kecerdasan prediktif.
• Dua kali lebih mungkin untuk menciptakan pengalaman web yang dipersonalisasi.
• Empat kali lebih mungkin untuk menciptakan pengalaman multisaluran yang dipersonalisasi
• Tujuh kali lebih mungkin menggunakan otomatisasi pemasaran.

Set alat yang benar memungkinkan pemasar untuk menindaklanjuti dengan pelanggan di saluran sosial, menunjukkan nilai pemasaran konten dan menggunakan pemasaran video.

Studi ini menyoroti delta antara CMO berkinerja tinggi dan CMO berkinerja buruk, serta menyoroti kemungkinan-kemungkinan di zaman kita.

Singkatnya

Alat, taktik, dan teknik baru semuanya muncul dalam waktu yang sangat singkat, semuanya didorong oleh kebutuhan untuk mengutamakan pelanggan dalam bisnis Anda.

Jelas dari penelitian ini bahwa CMO yang dapat meyakinkan bisnis mereka untuk beradaptasi dengan model pertama pelanggan, mendapatkan anggaran yang tepat, dan belajar mengubah proses mereka untuk memenuhi kebutuhan membuat lebih banyak konten mendorong nilai lebih bagi bisnis mereka secara signifikan.

Jadi mengapa CMO berkinerja tinggi begitu sukses? Karena mereka telah membaca tulisan di dinding, dan menjadi agen perubahan. Apakah Anda memilikinya?