Pengorbanan Nyata untuk Menumbuhkan Bisnis Tujuh Angka

Diagnosis kanker payudara ibu Stacia Guzzo membuatnya meneliti kemungkinan penyebabnya. Penemuan kemungkinan kaitan aluminium dengan kanker memotivasi Stacia untuk membuat produk kecantikan alaminya sendiri.

Stacia menemukan ceruknya dengan deodoran bebas aluminium dan memulai SmartyPits. Dari peternak lebah hobi yang membuat lip balm, Stacia mengasah spesialisasinya dan meningkatkan bisnisnya menjadi tujuh digit.

Dalam episode Shopify Masters ini, Anda akan mendengar dari Stacia Guzzo dari SmartPits tentang bagaimana dia menemukan ceruk pasarnya dan keputusan yang harus dia buat untuk meningkatkan skala bisnisnya.

Jika saya melakukannya lagi, saya akan mencoba melihat dari awal tentang apa yang diperlukan untuk meningkatkan skala bisnis ini? Seberapa besar saya ingin menskalakannya?

Tonton untuk belajar

• Apa itu pemasaran berbasis cerita dan mengapa itu sangat efektif?
• Bagaimana mengidentifikasi apakah sebuah ide bagus atau buruk
• Bagaimana Anda tahu jika Anda sudah cukup ceruk?

Tampilkan Catatan

• Toko: SmartyPits
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

Salinan

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Stacia Guzzo dari SmartyPits. SmartyPits membuat deodoran bebas aluminium yang mendukung penelitian kanker payudara dan dukungan penyintas. Itu dimulai pada tahun 2014 dan berbasis di Tehachapi, California dan sedang dalam perjalanan untuk memecahkan tujuh angka Anda tahun ini. Selamat datang.

Stacia: Terima kasih banyak telah menerima saya.

Feliks: Ya. Jadi Anda memberi tahu saya bahwa Anda menemukan ide produk ini selama waktu yang cukup menakutkan dalam hidup Anda. Ceritakan lebih banyak tentang itu.

Stacia: Tentu. Ya. SmartyPits adalah deodoran alami yang terinspirasi oleh ibuku. Dia adalah penyintas kanker payudara dan ketika dia menemukan benjolan itu, itu tepat di bawah ketiaknya, sayangnya. Kami tidak memiliki riwayat keluarga kanker payudara, tidak ada kecenderungan genetik. Dan para dokter yang merawatnya memberi tahu dia bahwa kemungkinan besar itu dipengaruhi oleh sesuatu di lingkungannya, tetapi mereka tidak dapat memberi tahu dia apa. Jadi saya mulai melakukan penelitian dan pada saat itulah saya mengetahui bahwa aluminium dalam antiperspiran dapat menjadi faktor risiko kanker payudara serta penyakit Alzheimer.

Stacia: Jadi saya sendiri ingin bebas aluminium, tetapi saya tidak dapat menemukan apa pun yang terasa enak dan harum serta bekerja di tubuh saya. Saya adalah pengguna antiperspirant kekuatan klinis pada saat itu. Jadi itulah benih yang pada akhirnya akan tumbuh menjadi SmartyPits. Itu dimulai di kompor dapur saya sendiri, mencoba menemukan formula yang cocok dengan tubuh saya dan sekarang menjadi sesuatu yang jauh lebih besar.

Felix: Luar biasa. Jadi Anda menemukan formula untuk Anda gunakan sendiri. Kapan roda mulai berputar di mana Anda menyadari bahwa ini bisa menjadi bisnis?

Stacia: Lucunya, saya tidak mulai berpikir bahwa saya akan menjual deodoran. Saya mulai menjual banyak perawatan kulit yang berbeda. Saya memulai perjalanan perawatan kulit saya hanya dengan membuat lip balm. Kami adalah peternak lebah hobi. Jadi kami memiliki satu sarang dan itu adalah tahun pertama kami mendapatkan madu sendiri dan merawat lebah sendiri. Dan dengan panen madu datang banyak lilin lebah ekstra. Jadi kami memiliki lilin lebah ini dan saya tidak yakin apa yang harus dilakukan dengannya. Dan saya berbicara dengan suami saya, saya berkata, "Bagaimana menurutmu? Haruskah saya membuat lilin atau membuat lip balm?" Dan dia berkata, "Lakukan apa yang paling menarik minatmu." Dan saya pikir, "Lip balm sepertinya akan menyenangkan."

Stacia: Jadi saya membuat lip balm pertama saya. Saya mendapat formula dari Internet dan saya belum pernah membuat perawatan kulit seperti itu sebelumnya. Saya tidak tahu apa yang saya lakukan dan formulanya ternyata mengerikan. Itu adalah lip balm yang mengerikan. Dan saya baru saja mulai berpikir, "Saya dapat menemukan cara untuk melakukan ini dengan lebih baik." Jadi saya mulai hanya meneliti apa yang masuk ke dalam merumuskan perawatan kulit. Saya mengambil beberapa kelas. Saya memesan banyak produk yang berbeda dan saya bermain dengannya dan saya memberikannya kepada teman-teman saya dan saya meminta umpan balik dan saya mulai membuat dan menjual lip balm dan itu berubah menjadi sabun dan lotion batangan dan banyak hal lainnya.

Stacia: Jadi bagian deodoran tidak datang sampai beberapa ke saya membuat perawatan kulit karena sedikit lebih maju dalam hal bagaimana Anda akan memformulasi produk dan memastikan bahwa itu stabil di berbagai jenis lingkungan dan itu akan menjadi efektif dan itu akan menjadi produk yang akan terasa baik terjadi. Dan faktanya, beberapa iterasi pertama saya tidak terasa berjalan dengan baik. Saya pikir seperti halnya bisnis apa pun, khususnya perawatan kulit, Anda mencoba banyak hal berbeda dan Anda mencari tahu hal apa yang bisa saya lakukan lebih baik? Itu banyak perjalanan saya. Ini dimulai dengan cara tertentu dalam melakukan sesuatu dan mendapatkan umpan balik pelanggan dan mencoba lagi. Jadi kami menjual melalui ...

Stacia: Pada tahun 2014, saya menjual semuanya. Saya menjual semua jenis perawatan kulit yang dapat Anda pikirkan di pasar petani lokal dan beberapa toko lokal. Dan saya pikir itu pada tahun 2016, saya juga menjual deodoran dalam jumlah yang sangat kecil. Saya pikir ukuran batch saya saat itu adalah enam sekaligus. Dan saya mulai menjual semakin banyak deodoran seiring berjalannya waktu. Dan saya akan melihat bahwa di pameran yang akan saya datangi dan pertunjukan kerajinan ini, orang-orang akan mulai kembali dan mereka akan berkata, "Oh, Anda adalah wanita pembuat deodoran." Dan mereka datang hanya untuk deodoran. Dan sedikit demi sedikit deodoran menjadi semakin banyak penjualan kami sampai tahun 2018, baru tahun lalu 98% dari penjualan kami sebelum saya hanya menutup semua jenis produk lain yang kami turunkan.

Stacia: Saya masih melakukan beberapa hal lain di latar belakang dan akhirnya seperti, "Tidak, kita harus menelusuri dan melakukan lebih banyak hal yang berjalan dengan sangat baik."

Felix: Saya pikir penting untuk melakukan lebih dari apa yang baik karena saya pikir banyak pengusaha, terutama sejak awal, jika seseorang datang kepada mereka dan mereka menjual banyak hal yang berbeda dan mereka memiliki identitas yang cukup luas dengan mereka. bisnis dan mereka datang, seseorang mendatangi saya dan berkata, "Kamu adalah wanita deodoran," dan mereka mungkin berpikir, "Saya memiliki semua barang lain yang ingin saya jual juga." Mereka mungkin menggandakan upaya untuk membuat hal-hal lain bekerja dengan baik. Tapi Anda memutuskan untuk mengasah hanya pada satu lini produk yang tampaknya mengambil lebih banyak persentase dari penjualan.

Felix: Apa yang membuat Anda menyadari hal itu untuk fokus pada apa yang berhasil daripada mencoba memperbaiki apa yang tidak?

Stacia: Ada beberapa poin berbeda di mana saya benar-benar ingin melakukan beberapa proyek gairah saya yang lain dan kemudian saya ingin membuat beberapa proyek lainnya berhasil. Dan saya bahkan pernah berkata pada salah satu teman saya, "Saya tidak ingin hanya menjual deodoran." Tapi saya pikir ada semacam saklar di dalam diri saya di beberapa titik yang berubah dan menyadari bahwa di satu sisi, deodoran yang kami buat benar-benar membuat perbedaan. Saya mulai meminta orang-orang mengirim email kepada saya dan berbicara dengan saya di acara-acara ini dan berkata, "Ini adalah satu-satunya deodoran alami yang pernah bekerja untuk saya." Dan saya bahkan memiliki beberapa pelanggan yang mengatakan, "Saya telah malu keluar selama bertahun-tahun karena saya menolak untuk memakai antiperspiran berbasis aluminium. Dan saya hanya tahu bahwa saya mungkin akan mencium sedikit bau setiap kali saya akan masuk. publik dan karena produk Anda, saya tidak perlu khawatir tentang itu lagi." Dan saya melihatnya benar-benar membuat perbedaan.

Stacia: Itu semacam di sisi tingkat hati, saya mulai menjadi lebih dan lebih bersemangat tentang produk itu sendiri. Di sisi lain, dari sisi bisnis, itu hanya melihat angka, melihat bahwa pada titik tertentu saya harus tahu bahwa sebagai seorang pengusaha, jika saya ingin memiliki bisnis yang layak dan berkelanjutan, jika saya ingin melakukan sesuatu. yang dapat saya skalakan dengan sangat mudah, yang memiliki margin keuntungan lebih tinggi daripada beberapa hal lain yang saya coba paksakan dengan pasak persegi ke dalam lubang bundar, ini adalah hal yang harus benar-benar saya fokuskan.

Stacia: Jadi saya pikir ketika mengembangkan bisnis apa pun jika saya melakukannya lagi, saya akan mencoba melihat dari awal tentang apa yang diperlukan untuk meningkatkan bisnis ini? Seberapa besar saya ingin menskalakannya? Dan kemudian jika saya ingin menskalakannya cukup besar, seberapa layak untuk dapat mengubah proses saya dan menjadi lebih besar dengan setiap hal yang saya lakukan. Dan deodoran adalah hal yang membuatnya sedikit lebih mudah. Jadi itu sedikit kepala dan sedikit hati dalam membuat keputusan itu.

Felix: Itu masuk akal. Jadi pertanyaan ini tentang berapa banyak yang ingin saya skala? Apakah saya ingin skala? Saya pikir terutama jika Anda belum berada di titik keputusan ini, banyak orang mungkin berkata seperti, "Mengapa Anda tidak mengukurnya selamanya dan terus tumbuh dan tumbuh dan tumbuh dan tumbuh dan tidak berhenti?" Apa jawabanmu hari ini? Seperti apakah ada alasan mengapa Anda akan berkata, "Tidak, ini adalah tujuan maksimal yang ingin kita tuju."?

Stacia: Ya, saya pikir itu benar, itu menjadi sesuatu yang berbeda dengan setiap level yang Anda tingkatkan. Dan itu tergantung pada apa yang Anda inginkan sebagai pengusaha pribadi. Apakah Anda ingin bertanggung jawab atas perusahaan yang Anda ajak bicara dengan pengecer yang sangat besar dan memiliki banyak karyawan dan harus menangani semua hal yang menyertainya? Karena penskalaan tidak hanya berarti menghasilkan lebih banyak uang dan bertanggung jawab atas lebih banyak hal, penskalaan juga berarti Anda memiliki tagihan yang lebih besar untuk dibayar dan Anda memiliki lebih banyak karyawan yang menjadi tanggung jawab Anda dan Anda perlu memastikan bahwa Anda sedang menciptakan lingkungan kerja yang stabil dan baik untuk mereka; bahwa Anda memiliki lebih banyak asuransi, bahwa Anda harus bertanggung jawab atas lebih banyak akun yang Anda perlukan lebih banyak perwakilan atau pialang atau apa pun yang Anda lakukan dan dengan itu dapat timbul stres dalam menangani semua itu.

Stacia: Jadi, ada banyak pengorbanan yang telah kami skalakan sebagai sebuah keluarga, kami harus mendiskusikan apakah kami bersedia untuk menyerah kali ini, menyerahkan akhir pekan kami atau menempatkan diri kami pada posisi di mana kita harus menolak kewajiban keluarga tertentu yang mungkin telah kita lakukan atau bepergian ke banyak tempat untuk pameran dagang yang berbeda. Saya pikir Anda harus melihat dengan cermat apa yang ingin Anda lakukan untuk dapat mencapai level itu. Dan saya pikir ada banyak orang yang merasa nyaman dengan bisnis yang jauh lebih kecil.

Stacia: Jika nyaman untuk pergi ke pasar petani setiap akhir pekan dan menjual diri sendiri dan berbicara dengan orang-orang dan hanya membuat produk dengan tangan Anda sendiri sebagian besar waktu dan mungkin memiliki satu atau dua karyawan... Saya tahu banyak orang yang sangat , sangat puas dengan gaya hidup itu dan ini adalah tempat yang sangat bagus untuk menjadi seorang pengusaha. Jadi saya pikir semua faktor itu harus dipertimbangkan saat Anda memikirkan apakah Anda ingin menjadi sangat besar atau tetap lebih kecil atau di suatu tempat di tengah.

Stacia: Saya pikir Anda mendapatkan sedikit gambaran saat Anda masuk ke dalamnya, apakah Anda ingin melakukan lompatan berikutnya atau tidak. Kami selalu harus tahu sedikit sebelumnya sebelum kami naik level, sebelum kami menandatangani sewa untuk gudang kami misalnya, atau memutuskan untuk mempekerjakan beberapa orang lagi, mengeluarkan tawaran pekerjaan untuk beberapa orang lagi. Kami harus melakukan percakapan sebelumnya untuk memastikan bahwa kami tahu apa yang akan terlibat dalam mengambil lompatan itu dalam apa yang diperlukan. Kadang-kadang Anda akan mengambil lompatan di sisi, yah, kita akan memiliki pengeluaran baru ini, seperti mengelola properti atau mengelola karyawan baru atau apa pun itu. Dan kita harus menciptakan bisnis untuk dapat mendukungnya karena itulah lintasan kita.

Stacia: Dan kemudian kadang-kadang Anda memiliki peluang yang disajikan kepada Anda secara tak terduga dan Anda harus memutuskan, "Apakah ini arah yang ingin saya tuju?" Jika Anda memiliki pengecer besar yang mendekati Anda dan berkata, "Saya ingin 50.000 unit bulan depan," Anda harus memutuskan apakah ini jenis bisnis yang saya inginkan? Dan jika demikian, apa artinya itu? Untuk saya dan keluarga saya dan karyawan saya dan keuangan saya dan semua itu? Dan Anda dapat memutuskan pada saat itu untuk mengatakan tidak. Atau Anda dapat mengatakan, "Mari kita lihat ke mana perginya." Dan saya pikir itu mungkin banyak yang harus dilakukan, jawabannya mungkin banyak berkaitan dengan seberapa nyaman Anda dengan risiko.

Felix: Ketika Anda berada dalam situasi di mana Anda memutuskan bahwa Anda ingin meredam pertumbuhan, tampaknya lebih sulit daripada terus mengatakan ya dan bertumbuh. Saya pikir tantangan terbesar bagi banyak orang adalah mengatakan tidak dan menjadi sangat selektif dengan peluang. Pernahkah Anda memiliki pengalaman di mana sangat sulit bagi Anda untuk mengatakan tidak pada apa pun? Apakah Anda memiliki contoh ini?

Stacia: Yah, saya pikir seperti yang Anda katakan, menjadi selektif penting di sana karena ada banyak peluang berbeda yang dapat muncul dengan sendirinya pada waktu tertentu, dan itu bisa menjadi luar biasa, tetapi apakah itu pada waktu yang tepat? Apakah Anda memiliki sumber daya yang tepat? Ada contoh sejauh kita mengatakan tidak pada sesuatu. Kami diberi kesempatan untuk tampil di acara pagi jaringan nasional pada akhir tahun lalu. Mereka telah menghubungi kami beberapa kali. Mereka ingin kami ikut dalam program tersebut dan saat kami semakin terlibat dalam pembicaraan tersebut, kami harus memberikan diskon produk yang cukup signifikan, tetapi sebagai imbalan atas peluang pemasaran dan kemudian kami harus memberi mereka tambahan persentase dari penjualan yang kami buat dan mereka meminta kami, sebelum kami melanjutkan program, mereka meminta kami untuk memiliki sejumlah produk dalam stok. Mereka tidak dapat menjamin bahwa itu akan dijual, tetapi mereka ingin kita dapat memilikinya dalam stok hanya untuk berada di sana jika itu benar-benar terjual.

Stacia: Dan saya berbicara dengan tim saya tentang hal itu dan kami berbicara tentang apa yang perlu kami lakukan untuk dapat mencapai angka itu. Itu adalah jumlah yang cukup signifikan yang mereka ingin kami miliki tanpa jaminan penjualan apa pun. Dan selain diskon dan memberi mereka persentase, kami pada dasarnya harus membuat produk dengan biaya. Dan kami akan mencapai titik impas pada akhirnya. Dan tim saya dan saya duduk dan kami memiliki percakapan yang sangat panjang dan keras tentang semua pro dan kontra karena ada peluang pemasaran yang cukup besar dan kami akan dapat menjangkau banyak mata dan menguasai banyak orang. dari orang-orang.

Stacia: Tetapi ada banyak hal lain yang juga terjadi pada waktu itu dengan pengecer lain yang bekerja sama dengan kami dan mencoba membangun hubungan kami dengan pengecer yang kami miliki. Kami memiliki sekitar 1.100 pengecer yang bekerja sama dengan kami secara nasional saat ini. Jadi untuk dapat melanjutkan program nasional ini, kami harus menunda segalanya dan kami harus menunda semua pekerjaan yang kami lakukan dengan pengecer lain ini untuk memenuhi ini. tuntutan. Pada akhirnya, kami memutuskan bahwa itu bukan waktu yang tepat bagi kami.

Stacia: Kami tidak mengatakan tidak, bahwa kami tidak pernah ingin melakukannya karena pada titik tertentu mungkin masuk akal bagi kami, tetapi itu akan membahayakan semua hubungan lain yang kami coba kembangkan dengan pengecer ini dan memelihara mereka. hubungan, pastikan bahwa mereka memiliki produk yang telah mereka investasikan dan telah dibeli dari kami, bahwa semuanya berjalan baik-baik saja, bahwa kami akan memiliki segalanya dalam persediaan ketika mereka membutuhkannya memasuki musim Natal. Kami ingin memastikan bahwa kami akan memiliki bandwidth dan energi untuk dapat melakukan pemasaran internal kami sendiri, untuk Black Friday dan semua hal yang akan datang pada saat itu.

Stacia: Jadi kami membuat keputusan untuk mengatakan tidak pada saat itu. Saya tidak menyesalinya sama sekali. Saya pikir itu benar-benar keputusan yang tepat bagi kami pada saat itu, tetapi itu adalah keputusan yang sulit karena tidak pernah hanya sederhana, "Ya, ini adalah keputusan yang bagus," atau, "Tidak, ini bukan keputusan yang bagus. ." Selalu ada nuansa untuk itu.

Felix : Iya. Saya pikir lebih mudah untuk merasa seperti Anda harus mengatakan ya jika Anda merasa ada kesempatan, seperti ini tidak akan pernah datang lagi dan itu seperti sekali seumur hidup. Apa pendapat Anda tentang situasi make or break seperti ini? Apakah mereka ada?

Stacia: Saya pikir, setidaknya di pihak kita, salah satu hal yang benar-benar saya coba jalani dalam bisnis dan saya temukan berhasil bagi kita adalah tidak pernah membuat keputusan karena takut. Jika saya membuat keputusan karena saya merasa takut dengan apa yang akan terjadi jika saya tidak mengatakan ya untuk ini, biasanya hasilnya tidak sebaik yang saya inginkan. Jika saya dapat membuat keputusan dengan mengetahui apakah saya mengatakan ya atau tidak, saya akan baik-baik saja. Kita akan baik-baik saja dalam bisnis ini. Ini mungkin salah satu cara atau yang lain atau mungkin kadang-kadang di mana kita harus bekerja keras dan membuat beberapa pengorbanan untuk tujuan ini atau mungkin menjadi gila dan kita mungkin harus mencari cara bagaimana kita akan memenuhi permintaan ini, tetapi jika Saya tahu bahwa saya membuat keputusan karena ya atau tidak tidak akan membuat atau menghancurkan saya, maka jauh lebih mudah untuk memiliki kebebasan dalam keputusan itu daripada mendasarkannya pada satu hal ini akan menjadi hal yang mengubah segalanya.

Stacia: Karena setidaknya di pihak kami, hal-hal yang telah monumental dan telah mengubah kami dan mengubah lintasan bisnis adalah hal-hal yang tidak akan pernah saya duga sampai mereka bergerak.

Felix: Apakah ada contohnya?

Stacia: Bekerja dengan Grove Collaborative adalah salah satu momen itu. Kami senang bekerja dengan Grove. Mereka adalah salah satu klien terbesar kami yang bekerja sama dengan kami. Dan kami bertemu mereka di Natural Products Expo West pada bulan Maret 2018 dan pada saat itu, percakapan yang kami lakukan, saya tahu tentang Grove, tetapi saya tidak tahu seberapa besar mereka akan mengubah bisnis kami. Mereka adalah seseorang yang baru saja saya ajak bicara tentang jenis bisnis yang ingin kami ajak berbisnis dan jenis hubungan yang ingin kami miliki dengan pembeli yang bekerja sama dengan kami. Saya tidak pernah bisa mengantisipasi betapa luar biasanya kemitraan yang akan terjadi.

Stacia: Saya senang bahwa saya tidak tahu sebelumnya karena saya pikir saya mungkin akan memberi tekanan yang tidak semestinya pada diri saya sendiri dengan berpikir, "Oh, ini akan menjadi salah satu momen yang monumental." Sebaliknya, semuanya terungkap secara organik. Dan tentu saja, ada saat-saat seperti, "Wow! Yah, ini tidak terduga. Bagaimana kita akan mengetahuinya?" Tapi itu adalah salah satu dari hal-hal yang sekali lagi, itu adalah keputusan yang hanya dibuat dalam kebebasan daripada dengan begitu banyak tekanan untuk membuatnya berhasil.

Felix: Dan Grove itu seperti pengecer?

Stacia: Ya. Grove Collaborative adalah pengecer online yang cukup besar.

Felix: mengerti. Jadi Anda tidak hanya harus melawan godaan-godaan ini di kepala Anda ketika harus membuat keputusan, tetapi Anda juga menyebutkan bahwa banyak orang akan mendatangi Anda dan banyak hal terjadi pada siapa saja yang memiliki bisnis atau memulai sesuatu. dan mereka akan datang dan berkata, "Kamu harus melakukan ini, kamu harus mencobanya." Itu selalu memiliki semacam pendapat tentang bagaimana Anda harus menjalankan bisnis Anda. Dan Anda menyebutkan bahwa banyak orang memiliki ide-ide ini. Beberapa dari mereka hebat, beberapa dari mereka cukup mengerikan. Adakah contoh ide... Yah, sebenarnya belum ada tapi seperti bagaimana Anda saat ini mengidentifikasi perbedaan antara ide hebat versus sesuatu yang buruk?

Stacia: Yah, saya akan mengatakan bahwa saya menjadi jauh lebih baik seiring berjalannya waktu. Ketika saya pertama kali memulai bisnis, saya merasa seperti, "Yah, saya tidak tahu lebih banyak daripada orang berikutnya, jadi tentu saja, saya akan mencobanya," dan Anda membuang banyak uang dan banyak waktu pada itu. Dan hal yang akan saya katakan bahwa saya berharap bisa kembali dan memberi tahu diri saya sebelumnya adalah hanya karena seseorang memberi tahu Anda sesuatu adalah ide yang bagus, bahkan tidak berarti bahwa orang itu sendiri akan mengeluarkan uang untuk itu. Di situlah riset pasar dan berbicara dengan lebih banyak orang dan melakukan lari kecil dan hal semacam itu benar-benar berguna.

Stacia: Tapi ya, saya pikir Anda harus memiliki sedikit hanya Anda harus menggunakan intuisi Anda, pergi dengan usus Anda dan Anda harus bisa mencari tahu siapa yang tahu sedikit lebih banyak dan siapa yang harus saya dengarkan dan siapa yang baru saja berbagi sesuatu yang muncul di kepala mereka. Saya selalu berusaha mendengarkan orang. Saya tidak pernah mencoba menembak orang. Tetapi beberapa orang harus Anda katakan, "Anda tahu, itu ide yang sangat bagus. Itu adalah sesuatu yang akan saya pikirkan." Tetapi Anda mungkin memikirkannya, tetapi itu mungkin bukan sesuatu yang dari perspektif bisnis akan menjadi yang paling bijaksana untuk dikejar.

Felix: Jadi, jika Anda melihat kembali ide buruk yang mungkin akhirnya Anda ambil, dapatkah Anda melihat ke belakang alasannya atau hampir seperti tanda bahaya mengapa itu ide yang buruk? Seperti apakah itu mungkin untuk mengidentifikasi?

Stacia: Saya pikir ada... Saya tidak ingin mengatakan bahwa semua hal yang kami lakukan adalah ide yang buruk, tetapi itu adalah lubang uang. Sulit untuk mengetahui ketika Anda melihat ke belakang, melihat ke belakang bahwa ini adalah bagian dari pembentukan saya sebagai seorang pengusaha, apakah saya harus melalui ini untuk sampai ke tempat saya sekarang? Karena jika saya tidak mencoba semua hal itu, apakah saya akan memiliki kebijaksanaan untuk dapat membedakannya di tingkat yang lebih besar? Saya tidak yakin.

Felix: Itu adalah pelajaran yang harus kamu pelajari.

Stacia: Ya, persis.

Felix: Terkadang ide-ide ini terdengar seperti Anda mendapatkan... adalah bahwa sesuatu yang datang langsung dari pelanggan yang akan mengatakan bahwa mereka masih menginginkannya, dan Anda menyebutkan bahwa apa yang Anda lakukan untuk mencoba melakukan tes skala kecil ini. Jadi mari kita bicara tentang itu. Bagaimana Anda menguji ide hari ini? Apalagi jika itu seputar seperti produk baru atau fitur produk?

Stacia: Ya, jadi maksud saya, jika kami ingin menguji sesuatu dalam skala kecil, kami cukup beruntung saat ini karena kami memiliki sisi grosir yang cukup kuat. Pada titik ini sekitar 85% dari bisnis kami adalah grosir. Jadi kami dapat mencoba sesuatu di saluran ritel kami dan melihat apakah itu akan bekerja dengan baik dan bagaimana hal itu beresonansi dengan pelanggan sebelum kami memindahkannya ke sisi grosir. Cara lain yang dapat kami uji karena terkadang kami akan bekerja dengan toko yang sangat terpilih yang merupakan beberapa pelanggan terbaik kami dan kami hanya dapat mengeluarkan beberapa prototipe dan melihat bagaimana respons pelanggan dan jika responsnya baik, maka kami membawa itu dalam skala yang lebih besar.

Felix: Dan itu biasanya cukup bagus seperti perbandingan atau memberikan proxy jika bekerja di sisi B ke C di mana saya berasumsi Anda menjual di situs web Anda dan Anda pindah ke sisi grosir. Ini cukup dapat dipindahtangankan seperti itu berfungsi di satu tempat dan kemungkinan besar akan berfungsi ketika dijual melalui pengecer?

Stacia: Seringkali itu akan terjadi. Ya.

Felix: Mm-hmm (afirmatif) Saat Anda menyiapkan semua produk yang berbeda ini, Anda menguji semua hal baru yang berbeda ini. Anda juga menyebutkan bahwa masalah yang dapat Anda hadapi dengan melakukan begitu banyak hal berbeda sehingga Anda mencoba untuk melayani semua orang dan mencoba membuat semua orang senang dan mencoba menjawab pertanyaan ini tentang siapa pelanggan Anda. Dan banyak orang akan berkata, "Yah, semua orang membutuhkan produk saya jadi semua orang adalah pelanggan saya," dan ini adalah tempat yang sangat buruk. Dan Anda menyebutkan bahwa itu bisa membuat pasar sangat bingung ketika mereka melihat Anda.

Felix: Jadi bicarakan lebih banyak dengan kami tentang ini. Seperti mengapa Anda akhirnya terlihat bingung atau terlihat bingung dengan mencoba melayani semua orang?

Stacia: Ya. Saya pikir jika Anda mencoba untuk melayani semua orang maka Anda selalu mencoba untuk berbicara dengan pasar yang sangat, sangat luas dan tidak ada yang benar-benar merasa seperti Anda sedang berbicara dengan mereka. Dan itu bisa menjadi salah satu yang terbesar, saya pikir pembunuh dalam hal dorongan pemasaran. Kami mengalami masalah itu sejak awal dan semakin saya menemukan bahwa saya mencoba untuk berbicara dengan semua orang, semakin kacau pesannya. Setelah saya akhirnya mulai menelusuri dan menyadari bahwa saya memiliki pelanggan yang sangat spesifik yang ingin saya ajak bicara, semakin banyak pelanggan merasa seperti saya sedang menciptakan produk yang disesuaikan untuk mereka.

Stacia: Ketika Anda membantu pelanggan untuk merasa istimewa, mereka menggunakan produk Anda, bahwa mereka dihargai, bahwa Anda peduli dengan pengalaman mereka, maka itu akan menjadi lebih baik. Anda menciptakan pelanggan yang ingin menjalin hubungan dengan Anda, yang menghargai Anda lebih dari sekadar transaksi, yang merupakan sesuatu yang kami coba nilai sebagai perusahaan. Kami ingin menghargai hubungan daripada transaksi. Jadi jika kita mencoba untuk berbicara dengan semua orang, itu menjadi sangat transaksional karena Anda tidak benar-benar berbicara dengan kebutuhan individu siapa pun. Anda mencoba untuk menutupi segalanya.

Felix: Saya pikir ini kembali ke poin Anda tentang pengambilan keputusan berbasis rasa takut di mana orang duduk dan memutuskan siapa pelanggan Anda. Mereka tidak ingin memiliki pasar yang terlalu kecil. Mereka tidak ingin meninggalkan uang di atas meja. Mereka tidak ingin meninggalkan bagian mana pun dari pasar di atas meja. Jadi Anda mengatakan jangan berpikir seperti itu, Anda ingin masuk lebih dalam. Jadi, bagaimana Anda tahu ketika Anda pada dasarnya sudah cukup dalam dan sempit dalam hal pelanggan yang Anda targetkan dan jenis pesan yang ingin Anda tujukan kepada mereka?

Stacia: Yah, saya pikir ketika pelanggan Anda pertama kali mulai melakukan lebih banyak percakapan dengan Anda, saat itu lebih dari sekadar mengajukan pertanyaan atau "Apakah Anda memiliki ini?" Atau "Apakah Anda memilikinya?" Ketika mereka mulai berbicara lebih banyak kepada Anda tentang pengalaman yang mereka miliki dengan produk Anda, perbedaan yang dibuat, Anda tahu bahwa Anda berbicara kepada orang yang tepat. Ketika itu menjadi percakapan.

Felix: Saya mengerti. Jadi, jika Anda mungkin terlalu luas hari ini, apakah Anda akan merekomendasikan orang untuk melihat siapa yang berbicara dengan mereka dan melihat apakah orang-orang terlibat dan benar-benar menjangkau Anda dan memberi tahu Anda tentang pengalaman mereka, kisah mereka, itulah pelanggan sejati Anda?

Stacia: Saya pikir itu tempat yang bagus untuk memulai. Begitulah cara kami menemukan bahwa deodoran benar-benar hal yang diinginkan orang. Sebelum uang mencapai itu sebelum pasar kami muncul dengan sendirinya, orang-orang membicarakan kami, ini benar-benar membuat perbedaan bagi kami. Dan itu merupakan indikasi awal bagi kami bahwa kami perlu menggandakan upaya tersebut dan uang memang mengikutinya. Penjualan memang mengikuti itu. Cari tahu apa yang ingin dibicarakan orang dengan Anda dan apa yang membuat perbedaan dengan mereka dan begitulah cara Anda menemukan pelanggan paling setia.

Stacia: Saya juga berpikir bahwa itu adalah tempat yang baik untuk memulai dalam hal mencari tahu avatar spesifik Anda untuk pelanggan Anda.

Felix: Jika Anda memulai dari awal, apakah Anda akan memulai lebih sempit atau apakah Anda harus melalui latihan menjadi terlalu luas dan kemudian menyempit?

Stacia: Saya pikir bagi saya pribadi, itu adalah sesuatu yang harus saya lalui karena saya memiliki banyak hal yang ingin saya buat. Saya harus mencari tahu di mana saya bisa mengawinkan cinta membuat dan apa yang akan dijual dan benar-benar memulai bisnis di luar hobi, tetapi saya pikir ada sesuatu yang bisa dikatakan untuk memulai dari yang lebih sempit atau tidak terlalu terikat dengan produk tertentu yang Anda tidak terbuka untuk berputar di beberapa titik. Dan saya pikir itu benar-benar di mana saya berharap saya telah membuat keputusan sebelumnya bahwa saya menjual begitu banyak produk untuk waktu yang lama karena saya benar-benar berkomitmen untuk menjual serangkaian produk tertentu karena saya hanya ingin membuatnya begitu buruk dan itu akan baik-baik saja kecuali itu bertentangan dengan tujuan saya yang lain untuk benar-benar meningkatkan skala bisnis dan memiliki karyawan dan membuat perbedaan dan membuat dampak.

Stacia: Jadi saya pikir jika saya hanya ingin membuat produk lain dan saya akan puas dengan tidak memiliki jenis pendapatan yang dimiliki bisnis ini dan tidak pada skala yang dimiliki bisnis ini, itu pasti sudah juga baik-baik saja. Tapi saya pikir ini kembali ke percakapan kami sejak awal adalah bahwa Anda harus mengetahui tujuan Anda dari awal karena jika Anda sangat puas membuat semuanya sendiri dan menjual pada akhir pekan di pasar petani, dan itu adalah jalan yang bagus untuk beberapa orang. , maka Anda mungkin tidak perlu mempersempit karena jika penskalaan bukan fokus Anda, maka Anda bisa menjual banyak barang. Hanya saja bisa dalam volume yang lebih rendah.

Felix: Benar. Itu masuk akal. Jadi saya pikir Anda juga menyebutkan bahwa Anda harus benar-benar mempelajari pelanggan Anda luar dan dalam untuk dapat mengenali dari mana harus memulai atau mungkin Anda terlalu luas, bagaimana mempersempitnya. Anda menyebutkan bahwa percakapan yang Anda lakukan bolak-balik dengan pelanggan adalah salah satu cara. Apakah ada cara lain agar Anda dapat benar-benar memahami pelanggan Anda dan mungkin memahami siapa pelanggan Anda?

Stacia: Yah, saya pikir itu selalu baik untuk mengetahui denyut nadi pasar umum. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pesaing Anda dan dengan siapa mereka berbicara. Mereka mungkin bukan pelanggan yang sama dengan Anda, tetapi hanya untuk mengetahui dengan siapa mereka berbicara dan bagaimana mereka berbicara kepada pelanggan itu. Jadi, Anda juga dapat mengambil halaman dari buku pedoman mereka dan melihat apa yang mereka lakukan dan melihat percakapan apa yang mereka lakukan. Kadang-kadang saya pikir belajar dari orang lain dan itu juga berlaku untuk merek pelengkap, bukan hanya pesaing, tetapi saya pikir belajar dari bisnis lain dapat sangat membantu untuk memfokuskan bisnis kita sendiri karena meskipun kita tidak bekerja dengan basis pelanggan yang sama, itu membantu kami mengajukan pertanyaan klarifikasi secara internal tentang kepada siapa kami menjual dan mengapa kami menjual produk dan mengapa kami ingin membuatnya dan apa yang ingin kami lakukan dengannya.

Felix: Bisakah Anda memberikan contoh tentang apa yang telah Anda pelajari dalam memengaruhi bisnis Anda atau memengaruhi lini produk atau memengaruhi produk tertentu ketika Anda mencoba memastikan bahwa Anda melayani pelanggan tertentu secara khusus?

Stacia: Nah, salah satu hal yang saya pelajari saat saya membuat semakin banyak deodoran, saya pikir pelajaran yang bagus dan contohnya adalah orang-orang terus bertanya kepada saya apakah ada ukuran travel yang bisa mereka beli atau mereka bisa. coba karena orang mencoba deodoran alami yang berbeda dan mengatakan hal yang sama seperti yang saya katakan saat pertama kali memulai. Seperti, "Mengapa saya tidak dapat menemukan sesuatu yang cocok dengan tubuh saya? Saya sudah mencoba semua hal ini, tetapi tidak berhasil." Jadi mendapatkan ukuran perjalanan adalah hasil dari percakapan itu, dan mereka benar-benar akan melihat mini mini yang saya miliki sebagai penguji aroma dan mereka akan berkata, "Baiklah, tidak bisakah saya membeli salah satu dari ini?"

Stacia: Dan saya akan berkata, "Yah, saya tidak punya ukuran itu. Itu hanya penguji aroma." Tapi itu akhirnya berkembang menjadi menciptakan ukuran mini yang kita miliki di dalamnya. Itu salah satu lini terlaris kami, adalah ukuran perjalanan. Orang-orang menggunakannya untuk bepergian. Dan mereka juga menggunakannya untuk mencoba deodoran untuk pertama kalinya.

Felix: mengerti. Jadi saya akan berbicara sedikit lebih banyak tentang pemasaran Anda dan Anda menyebutkan salah satu elemen kunci dalam evolusi merek Anda adalah fokus pada pemasaran penyebab. Jadi untuk memulai, seperti bagaimana Anda mendefinisikan seperti apa yang menyebabkan pemasaran?

Stacia: Cause marketing menyelaraskan pemasaran dan tujuan bisnis Anda dengan tujuan tertentu. Dan seringkali itu jauh lebih spesifik daripada yang saya pikir banyak orang membuatnya atau seharusnya. Jadi, dalam kasus khusus kami, kami memiliki perjanjian pemasaran penyebab dengan City of Hope, yang merupakan salah satu pemimpin dunia dalam penelitian kanker. Dan kami membuat kesepakatan yang sangat spesifik dengan mereka bahwa kami akan menyumbangkan 30 sen dari setiap batang besar yang dijual langsung ke program penelitian kanker payudara mereka. Ini menjadi sangat penting bagi saya karena sejak awal kami tidak memiliki pendapatan untuk dapat melakukan program give-back.

Stacia: Dan saya memulainya dari kecil. Saya melakukannya pada bulan Oktober 2017, saya mencelupkan kaki saya ke dalam pemasaran penyebab pada awalnya. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Felix: Itu masuk akal. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Felix: Luar biasa. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Felix: Luar biasa. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Felix: Luar biasa. Sekali lagi, terima kasih banyak atas waktunya.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.