Menjual dengan Mengajar: Mengapa Kecanduan Snowboard Bertaruh di Video Tutorial

Beri seseorang ikan, dan Anda mungkin memberi mereka makan selama sehari. Tetapi jika Anda mengajari mereka cara memancing, Anda bisa menjual alat tangkap kepada mereka.

Itulah premis utama di balik pemasaran konten—ini membantu Anda menarik dan menciptakan lebih banyak pelanggan melalui pendidikan, hiburan, atau inspirasi melalui konten yang berkaitan dengan produk yang Anda jual.

Nev Lapwood adalah pendiri Snowboard Addiction, sumber Anda untuk tutorial snowboarding dan peralatan pelatihan.

Pada episode Shopify Masters ini, Anda akan mempelajari bagaimana dia membangun bisnis senilai $1 juta dengan membuat dan mempromosikan video pelatihan snowboard di YouTube dan Facebook.

Kami akan membahas:

• Cara mengarahkan pelanggan dari video Anda ke daftar email Anda.
• Mengapa komentar negatif di video YouTube bisa menjadi hal yang baik.
• Bagaimana memutuskan konten apa yang harus Anda berikan secara gratis dan apa yang harus Anda bayar.

Dengarkan Shopify Masters di bawah ini…

Suka podcast ini? Tinggalkan ulasan di iTunes!

Tampilkan catatan:

• Toko: Kecanduan Snowboard
• Profil Sosial: Facebook | Twitter | Instagram
• Direkomendasikan : Xero, SumoMe

Salinan:

Felix: Hari ini kita berbicara dengan Nev Lapwood, dari SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction menawarkan produk dan tutorial pelatihan snowboarding terbaik dan dimulai pada tahun 2007, dan berbasis di Whistler BC Canada. Selamat datang Nev.

Nev: Hai Felix, apa kabar?

Felix: Bagus, bagus, terima kasih sudah mampir. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang kisah Anda. Apa saja produk paling populer yang Anda jual.

Nev: Saya dibesarkan di Selandia Baru, itulah sebabnya saya memiliki aksen yang berbeda ini, dan snowboarding adalah hasrat saya ketika saya tumbuh dewasa. Setelah saya menyelesaikan sekolah di Selandia Baru, saya pada dasarnya pindah ke Kanada karena saya ingin dapat lebih banyak bermain snowboard. Di sana, saya akhirnya dimasukkan ke dalam situasi di mana saya harus mencari cara untuk menghasilkan uang untuk hidup. Apa yang saya putuskan untuk lakukan adalah membuat bisnis berdasarkan apa yang saya ketahui, yaitu snowboarding.

Kami sebenarnya memulai dengan hanya memproduksi video yang akan mengajari orang cara bermain snowboard. Kami akan menjualnya dalam bentuk DVD atau Anda dapat mengunduhnya dari situs web kami. Dari sana selama bertahun-tahun dan mencoba hal-hal yang berbeda, kami telah bercabang menjadi menjual produk pelatihan fisik orang yang membantu orang untuk meningkatkan snowboarding mereka sepanjang tahun.

Felix: Luar biasa bahwa Anda sudah memiliki hasrat untuk ini dan baru saja memutuskan untuk mencari nafkah dengan membangun bisnis di sekitar hasrat itu. Saya pikir itu tujuan bagi banyak pengusaha. Apakah Anda memiliki pengalaman dalam meluncurkan bisnis di masa lalu, atau apakah ini pengejaran kewirausahaan pertama Anda?

Nev: Saya mencoba-coba sedikit demi sedikit. Ini adalah bisnis besar pertama saya. Saya telah melakukan beberapa usaha yang berbeda, tetapi tidak ada yang signifikan. Saya akan berusia sekitar 23 tahun ketika saya memulai ini, sangat muda ketika saya memulai Ketergantungan Snowboard.

Felix: Menurut Anda mengapa yang ini yang lepas landas dan menjadi jauh lebih besar daripada upaya Anda yang lain?

Nev: Nah, ini adalah bisnis pertama yang benar-benar saya ambil dengan serius dan saya baru saja menjadikannya yang terbaik di dunia untuk apa yang diberikannya. Jika Anda menginginkan instruksi snowboard video online terbaik, atau produk pelatihan snowboard terbaik, pada dasarnya Anda harus datang ke situs web saya untuk membelinya karena tidak ada orang lain yang sebagus itu. Itulah salah satu alasan kami berhasil karena kami mendengarkan apa yang diinginkan pelanggan kami dan kami membuatnya sangat bagus.

Felix: Ya, jadi ketika Anda pertama kali meluncurkan bisnis, apakah Anda langsung menjual online, atau Anda mencoba menjual secara langsung di awal?

Nev: Hampir semuanya online dan kemudian pada awalnya, kami menjual lebih banyak DVD karena itu adalah format video yang sangat populer pada saat itu, dan kemudian berubah menjadi konten media digital dan produk fisik dari sana.

Felix: Mm-hum (mengiyakan). Bagaimana Anda mempromosikannya sejak awal, karena Anda mengatakan ini adalah bisnis yang Anda mulai, dan ini adalah bisnis besar pertama Anda di industri yang banyak Anda ketahui, tetapi sepertinya Anda tidak memiliki latar belakang yang berat dalam pemasaran online, atau apa pun. Bagaimana Anda mendapatkan lalu lintas dan penjualan sejak dini?

Nev: Penyedia lalu lintas terbesar kami selama lima tahun pertama bisnis ini adalah YouTube. Kami memiliki banyak pengikut YouTube. Pada saat saya mulai membuat video, kamera video tidak terlalu populer. GoPro tidak ada. Video HD baru saja keluar dan tidak banyak orang yang memiliki akses untuk dapat membuat video. Saluran YouTube kami sangat populer dan secara konsisten menyediakan sekitar 50% dari semua lalu lintas ke SnowboardAddiction.com, situs web kami.

Felix: Saluran YouTube ini, bisnisnya diluncurkan pada tahun 2007. Apakah saluran YouTube dimulai sekitar waktu yang sama atau apakah Anda memiliki periode sebelum Anda membuat video ini?

Nev: Dimulai pada waktu yang sama persis.

Felix: Oh, wow, jadi Anda mengembangkan hal ini selangkah demi selangkah dengan bisnis yang sebenarnya. Lalu saya kira pertanyaannya adalah bagaimana Anda menumbuhkan yang berikut ini begitu cepat? Apa yang Anda lakukan untuk mendapatkan pengikut di YouTube pada tahun 2007?

Nev: YouTube, itu menghasilkan video yang sangat bagus, penandaan yang jelas sangat bagus, kata kunci yang bagus, memiliki deskripsi di seluruh video YouTube. YouTube tidak begitu kompetitif saat itu seperti sekarang, jadi lebih mudah untuk mendapatkan pengikut. Hanya konten yang sangat bagus, sungguh. Memiliki konten instruksi snowboard terbaik adalah apa yang membuat kami mengikuti.

Felix: Ini video berbasis tutorial?

Nev: Ya, semua video kami berbasis tutorial.

Felix: Saya pikir itu adalah jalan yang banyak orang pikirkan untuk mengejar juga karena itu bekerja dengan sangat baik dalam menilai konten tentu saja, di mana Anda mengajar melalui blog Anda dan Anda mengarahkan lalu lintas dengan cara itu melakukan pemasaran konten. Itu seperti yang paling, saya kira pendekatan tanpa tulang bisa dilakukan siapa pun. Video adalah langkah yang lebih besar. Ini membutuhkan lebih banyak investasi waktu Anda, tetapi kemudian dapat memberikan dampak yang jauh lebih tahan lama bagi pelanggan Anda. Saya pikir salah satu kesulitan yang dihadapi banyak orang adalah bagaimana Anda tahu apa yang harus dibuat. Bagaimana Anda tahu apa yang harus Anda ajarkan kepada calon pelanggan Anda?

Nev: Bagaimana kami tahu? Kami hanya mengajarkan semua yang saya tahu di kepala saya. Saya memiliki sedikit keuntungan yang tidak adil. Saya telah bermain snowboard hampir sepanjang hidup saya pada tingkat yang sangat, sangat tinggi dari snowboarding, dan sebagian besar otodidak karena tidak banyak instruksi snowboard tersedia kembali pada hari ketika saya mulai. Banyak dari itu, saya cukup beruntung untuk menjadi relatif baik dalam mengajar orang, secara alami.

Apa yang kami lakukan dari saluran YouTube kami adalah mencoba menarik banyak orang ke buletin kami. Kami menggunakan MailChimp untuk mengumpulkan email. Kami melakukan banyak pemasaran email. Tujuan saya dari awal bisnis adalah untuk mendapatkan banyak orang di buletin email kami dan itu masih menjadi tujuan hari ini dan itu sangat berhasil bagi kami. Kami telah dapat menyiapkan banyak kampanye otomatis yang terus-menerus mencapai kotak masuk orang, yang membantu mengubah prospek kami menjadi pelanggan.

Felix: Keren banget, jadi ini pelanggan atau calon pelanggan yang datang dari channel YouTube ke milis?

Nev: Ya, awalnya dari saluran YouTube. Mengatakan bahwa hari ini, lebih banyak pemasaran kami hari ini berasal dari Facebook. Saya pikir cukup mudah untuk menyetujui bahwa saat ini, Facebook adalah platform yang sangat besar, dan YouTube sedikit menurun popularitasnya. Hari ini, kami mendapatkan banyak lalu lintas dari Facebook, sedangkan di masa lalu didominasi dari YouTube.

Felix: Ketika Anda mengatakan, Facebook, Anda sedang berbicara dari video Facebook, atau apa dari Facebook?

Nev: Ya, kami memiliki halaman penggemar Facebook kami. Saya pikir mungkin ada 100.000 orang di sana. Di suatu tempat. Mungkin 80.000. Selain itu, kami juga melakukan banyak iklan berbayar dengan Facebook. Kami akan memasang video dan kami akan meningkatkan postingan video tersebut dan kemudian menargetkan ulang video tersebut agar pada dasarnya muncul di umpan berita siapa saja yang menyukai snowboarding, atau yang menyukai demografi yang mirip dengan snowboarding. Kami menemukan bahwa kami bisa mendapatkan banyak pemasaran yang sangat terjangkau dengan menggunakan platform periklanan Facebook saat ini.

Felix: Oke, mari kita bicara tentang Facebook, dan sebentar lagi kita akan kembali ke YouTube dengan sangat cepat. Saya pikir di YouTube dan video pada umumnya saya kira arah yang bisa dituju banyak pengusaha jika mereka merasa nyaman membuat video, berada di depan kamera. Dalam pengalaman Anda selama bertahun-tahun, adakah tips untuk diberikan di sini? Jika Anda membuat video pertama Anda, bagaimana Anda mulai menyusunnya? Apa yang harus Anda ingat untuk langsung membuat video hebat?

Nev: Yang lucu dengan video, adalah pertama kali Anda membuatnya, Anda mungkin akan payah dalam hal itu. Saya pasti mengisap yang saya. Tetapi semakin Anda melakukannya, Anda menjadi lebih baik. Hanya karena Anda payah di depan kamera bukan alasan untuk tidak melakukannya. Semakin banyak Anda melakukannya, semakin jelas yang akan Anda dapatkan, semakin baik yang Anda dapatkan di presentasi, semakin baik Anda dalam mengedit, semakin mudah jadinya. Pasti saya mengalaminya dengan bisnis saya sendiri. Tips langsung dari kelelawar, adalah Anda tidak ingin mereka terlalu panjang. Saat ini rentang perhatian orang semakin pendek.

Pelajari lebih lanjut: 10 Aplikasi Pengeditan Video Terbaik untuk Android

Sekarang kami mencoba membuat semua tutorial kami berdurasi dua tiga menit, sedangkan di masa lalu beberapa tutorial saya seperti 15, 20 menit. Lima, enam, tujuh tahun yang lalu, ada sedikit pola pikir yang berbeda. Kami membuat video yang sangat pendek, banyak aksi. Daripada hanya saya berbicara di depan kamera, kami selalu melakukan snowboarding, atau latihan yang menunjukkan berbagai gerakan yang kami gambarkan, daripada saya hanya berdiri di sana berbicara, sehingga video lebih menarik untuk ditonton. Itulah beberapa tips yang mungkin akan membantu.

Felix: Untuk seseorang yang juga mengajar, saya kira mungkin tidak dalam lingkungan yang kacau seperti snowboarding, tapi katakanlah mereka hanya duduk di studio, duduk di meja mereka dan mereka ingin mengajar, apakah ada format yang Anda ikuti yang Anda sukai untuk kembali, untuk membuatnya menjadi video yang sangat jelas atau sangat mudah didekati untuk pemula atau untuk orang yang ingin mempelajari apa pun yang Anda ajarkan.

Nev: Kami tidak memiliki format yang ketat tetapi kami pasti mencoba untuk tidak membahas terlalu banyak topik sekaligus. Jika Anda mencoba untuk menutupi terlalu banyak video hanya sulit untuk mengikuti. Lebih baik untuk memilih sesuatu yang khusus dan menjelaskan aspek itu sedetail mungkin, karena orang akan sangat menghargai jika Anda dapat menarik semua poin individual yang berhubungan dengan apa yang Anda coba ajarkan.

Felix: Aku mengerti. Ketika Anda membuat YouTube, saya kira ketika Anda lebih fokus pada YouTube, dan mengarahkan lalu lintas itu, bagaimana Anda melakukannya? Apa saja cara Anda dapat mengarahkan lalu lintas kembali ke toko Anda, dan apakah Anda mencoba mengarahkan mereka ke halaman keikutsertaan atau mencoba mengarahkan mereka ke halaman produk yang sebenarnya, tempat mereka dapat melakukan pembelian langsung?

Nev: Sebagian besar video kami, kami hanya mencoba memasukkannya ke halaman beranda situs web kami. Di halaman beranda situs web kami, kami memiliki halaman opt-in. Kami menggunakan aplikasi bernama Tsunami, yang pada dasarnya membuat halaman arahan untuk mengumpulkan email. Jika Anda pernah mengunjungi situs web kami dalam 30 hari terakhir, itu tidak akan menunjukkannya kepada Anda, tetapi jika Anda kembali dan belum pernah mengunjunginya dalam 30 hari terakhir, Anda akan melihat laman landas itu dan itu dirancang untuk mengumpulkan email. Kami tidak mencoba mendorong orang secara langsung untuk membeli secara langsung karena jika kami dapat memasukkan mereka ke dalam buletin kami, mereka akan mendapatkan eksposur yang cukup sehingga pada akhirnya mereka diharapkan akan tetap membeli, jadi itu lebih merupakan strategi yang kami ambil.

Felix: Masuk akal. Apakah Anda hanya memposting tautan ke beranda Anda di deskripsi video, apakah Anda meletakkannya di akhir video itu sendiri, apa saja tempat yang bagus untuk mendapatkan paparan itu untuk tautan kembali ke beranda Anda.

Nev: Dengan YouTube dalam deskripsi, hal pertama yang kami lakukan adalah menempatkan tautan tepat di atas deskripsi. Kami juga memiliki hal ini di YouTube yang disebut kartu, yang pada dasarnya ada di sudut kanan atas video Anda yang memberi tahu Anda tentang kami dan ada tautan ke situs web kami di sana. Terkadang kami juga membuat tautan dengan apa yang disebut anotasi, yaitu potongan kecil informasi yang dapat muncul di bagian atas video Anda, sehingga Anda dapat mengatakan, “Hai, untuk sekadar informasi tentang ini, kunjungi situs web kami, SnowboardAddiction .com.” Anda dapat menempatkan situs web Anda di sana. Kami juga menggunakan strategi yang akan digunakan banyak orang di YouTube, di akhir video Anda memasang video kecil yang mengatakan, "Hei, berlangganan saluran kami dan Anda dapat mengetahui lebih banyak lagi di SnowboardAddiction. com, yang merupakan situs web kami. Sebuah sub-video berdurasi 10 detik diletakkan di akhir video YouTube Anda.

Felix: Aku mengerti. Saya tidak yakin seberapa lazimnya ini terkait dengan video tutorial seperti ini, tetapi salah satu pukulan terbesar di YouTube adalah bagian komentar. Kadang-kadang sangat mengerikan di mana orang-orang hanya melontarkan hinaan dan sebagainya. Apakah Anda pernah mengalami hal ini, dan hal negatif semacam ini dengan video YouTube Anda, dan jika pernah, bagaimana biasanya Anda menangani situasi tersebut?

Nev: Lucunya, saya suka publisitas yang buruk. Semua publisitas benar-benar publisitas yang baik. Jika orang memasang banyak komentar gila yang cukup kasar, itu membuat orang berbicara. Itu mendapat lebih banyak komentar, mendapat lebih banyak balasan, mendapat lebih banyak reaksi, dan itu bagus. Itu luar biasa dari [tidak terdengar 00:13:14] saya karena dapat mengirim lebih banyak orang ke situs web Anda. Dengan mengatakan bahwa kami tidak memiliki terlalu banyak hal negatif di video YouTube kami. Ada hal-hal sesekali tetapi kami belum memiliki beberapa dibandingkan dengan beberapa orang. Saya telah melihat banyak kebencian di video YouTube, dan kami tidak mendapatkan terlalu banyak dari itu. Mungkin karena kami membantu orang dan kami membantu orang meningkatkan snowboarding mereka, jadi ini adalah saluran yang sangat jujur ​​dengan apa yang kami coba capai. Saya tidak punya perasaan buruk tentang komentar buruk karena saya benar-benar mencoba untuk mendorong mereka.

Felix: Saya pikir itu masuk akal dan saya pikir itu juga tergantung pada merek Anda. Saya pikir untuk Anda, saya kira Anda mengatakan secara umum selalu merupakan hal yang baik untuk memiliki banyak pertunangan, banyak percakapan. Saya pikir jika Anda memiliki merek yang kuat, pengikut yang kuat, banyak orang yang jatuh cinta dengan produk Anda jatuh cinta dengan perusahaan Anda, mereka akan senang untuk mendukung Anda. Mereka akan senang keluar dari kesulitan dan pada dasarnya melawan hal-hal negatif dan menciptakan kembali banyak interaksi ini yang menurut saya membantu meningkatkan hal-hal seperti visibilitas video Anda atau hanya membuat lebih banyak orang membicarakannya atau menautkannya ke video karena apa yang bisa terjadi di komentar itu sendiri.

Nev: [tidak terdengar 00:14:30] ya, jika Anda memiliki merek yang kuat dan reputasi yang jujur, orang-orang akan melawan untuk Anda, dan itu bahkan lebih baik karena semakin banyak komentar yang didapat video Anda, semakin banyak yang dilihat. Saya pikir mungkin ada sesuatu dalam algoritme YouTube dan Google bahwa jika ada sesuatu yang menarik perhatian dan mendapat komentar, itu akan ditampilkan lebih banyak dan itulah yang Anda inginkan.

Felix: Ya, dan itu juga masuk akal dari sudut pandang YouTube dan Google karena ingin menunjukkan kepada orang-orang hal-hal yang menghibur yang akan membuat orang lebih bertahan di platform. Jika Anda menyediakan konten yang melakukan itu, yang akan membuat Anda bertahan lebih lama, maka YouTube dan Google pada dasarnya akan menghargai Anda karena membawa konten semacam itu ke platform mereka.

YouTube jelas merupakan kesuksesan besar bagi Anda sejak awal dan Anda mengatakan sekarang Facebook lebih fokus untuk Anda. Apakah ada sesuatu di antara, transisi antara YouTube dan Facebook? Apakah itu cantik, dari titik A ke titik B, atau apakah Anda berhenti di mana saja dalam hal saluran pemasaran yang bekerja dengan baik untuk kalian?

Nev: Yah, kami melakukan banyak pemasaran kecil di semua tempat, tetapi yang terbesar awalnya adalah YouTube dan yang terbesar sekarang bagi kami adalah Facebook. Sepanjang jalan, kami telah menggunakan platform media sosial yang berbeda. Kami masih menggunakan Instagram. Kami memiliki Twitter, kami tidak menggunakannya lagi. Kami telah melakukan banyak hal SEO, kami telah melakukan banyak blogging. Kami tidak memiliki banyak hal dengan buletin email kami, yang telah saya sebutkan. Kami telah menyelesaikan Google AdWords. Ada banyak bagian yang berbeda di antaranya, dan kami masih melakukan banyak hal di YouTube juga, tetapi saat ini Facebook adalah fokus terbesar kami untuk pemasaran.

Felix: Untuk produk seperti milik Anda, di mana Anda membagikan banyak konten secara gratis, sepertinya Anda memposting video seminggu sekali, hampir di YouTube? Ya, Anda memposting cukup konsisten dan Anda memberikan konten gratis yang bagus, tetapi kemudian Anda juga menjual konten yang jelas lebih baik dan lebih mendalam daripada di balik video YouTube gratis. Jika seseorang ingin mengambil pendekatan yang sama, mungkin itu bukan video YouTube, mungkin itu hanya konten tertulis, tetapi intinya adalah mereka memberikan sesuatu secara gratis langsung dari kelelawar untuk memberikan nilai itu pada dasarnya melakukan pemasaran konten itu dan kemudian menjualnya produk yang lebih premium di baliknya, bagaimana Anda tahu cara menyeimbangkannya? Bagaimana Anda tahu apa yang harus Anda berikan secara gratis versus apa yang harus Anda bayarkan kepada orang-orang.

Nev: Itu pertanyaan yang sangat sulit karena saya tidak tahu 100% jawabannya dan ini adalah keseimbangan yang halus antara berapa banyak yang Anda berikan secara gratis versus apa yang Anda bayar. Di masa lalu kami mungkin akan memberikan sekitar seperempat dari materi kami. Padahal, saat ini fokus bisnis saya sudah lebih jauh dari produk digital dan lebih beralih ke produk pelatihan snowboard fisik. Dengan mengatakan bahwa sekarang, ketika kami menjual produk pelatihan fisik kami, salah satu video yang berhubungan dengan produk pelatihan fisik tersebut, pada dasarnya kami memberikannya secara gratis bahwa kami masih memiliki perpustakaan tutorial snowboard yang sangat, sangat besar yang kami menjual keanggotaan tetapi itu menjadi sedikit kurang fokus bagi kami daripada di masa lalu.

Felix: Itu masuk akal. Saya pikir itu jalan lain yang ingin dilalui banyak pengusaha, terutama pengusaha baru yang tidak mau mengambil risiko memiliki inventaris fisik, adalah menjual produk digital. Saya pikir salah satu kekhawatiran yang dimiliki pengusaha adalah pembajakan. Mereka khawatir karena produk mereka digital, sekali beredar, siapa saja bisa menyebarkannya dan kemudian mereka kehilangan pasar itu. Apakah itu pernah menjadi perhatian Anda? Apakah itu pernah terjadi untuk sampai ke titik itu?

Nev: Kami memiliki beberapa pembajakan. Kami memiliki lebih banyak pembajakan empat atau lima tahun yang lalu ketika saya merasa mengunduh lebih dari satu hal. Mereka pernah, ketika ada banyak torrent yang terjadi dan hal-hal seperti Pirate Bay, tetapi hari-hari ini, kami mengeluarkan begitu banyak konten video sehingga sangat sulit bagi perusahaan torrent untuk mengikuti apa yang kami lakukan. Saya jelas tidak terlalu fokus dalam beberapa tahun terakhir untuk melindungi barang dari pembajakan, tampaknya tidak berdampak besar pada apa yang kami lakukan. Saya benar-benar tidak akan terlalu khawatir tentang pembajakan. Jika orang ingin mencoba membajak barang-barang Anda, mereka tetap akan melakukannya, dan itu tidak akan memengaruhi apakah Anda berbisnis atau tidak. Ada cukup banyak orang di luar sana yang mau membelinya jika apa yang Anda lakukan cukup baik.

Felix: Ya, dan ada juga argumen bahwa orang-orang yang membajaknya, saya tidak bisa mengatakan itu 100%, tetapi sebagian besar dari mereka tidak akan pernah membeli dari Anda, hanya karena mereka bukan pembeli. Mereka di luar sana mencari hal-hal gratis berkali-kali. Anda menyebutkan bahwa Anda memiliki banyak video di balik program keanggotaan, yang merupakan model bisnis hebat lainnya jika Anda dapat menjalankannya dan Anda memiliki keanggotaan besar yang sebenarnya, saya kira basis anggota untuk dijual. Ceritakan sedikit tentang ini. Saya tahu Anda mengatakan itu tidak terlalu fokus untuk Anda hari ini, tetapi apa rencana dalam menyiapkan ini dan bagaimana Anda dapat menumbuhkan keanggotaan itu?

Nev: Apa yang kami sadari adalah bahwa kami membuat video snowboarding instruksional yang sangat bagus ini, tetapi kami terus membuatnya setiap tahun. Kami berpikir, mengapa tidak memasukkan orang ke dalam keanggotaan sehingga mereka dapat terus mendapatkan semua hal baru. Untuk waktu yang lama, saya pikir keanggotaan saya telah berjalan selama tujuh atau delapan tahun sekarang, kami memiliki banyak orang yang membayar untuk video baru dan itu sangat keren. Tetapi dengan mengatakan bahwa sekarang, kami mendapatkan lebih banyak pertumbuhan di perusahaan dari produk fisik yang kami lakukan, sedangkan keanggotaannya kurang lebih stagnan. Kami mendapatkan anggota baru setiap saat tetapi kami mendapatkan anggota lama yang berhenti. Saya pikir alasan kami menurunkan anggota lama adalah karena ada sedikit keengganan untuk membayar konten digital akhir-akhir ini. Ada begitu banyak media di luar sana yang gratis sehingga orang tidak merasa harus membayarnya, sedangkan dengan produk fisik, Anda tidak dapat benar-benar mengunduh produk fisik, sehingga orang lebih rela mengeluarkan uang mereka untuk fisik. produk.

Felix: Anda langsung menjual program keanggotaan ini, atau apakah itu seperti sesuatu yang Anda putuskan untuk ditambahkan, atau tidak, tetapi apakah Anda menjualnya langsung ke pelanggan baru atau Anda mencoba menjual ke pelanggan sebelumnya ke program keanggotaan ini?

Nev: Ya, kami telah menjualnya langsung ke pelanggan baru untuk waktu yang lama dan kami akan menagihnya kembali setahun sekali. Itu adalah cara yang bagus untuk bisa mendapatkan pendapatan berulang dari pelanggan kami pasti. Kami masih memiliki banyak pelanggan lama yang telah menjadi anggota selama bertahun-tahun.

Felix: Apakah menurut Anda pemasaran dan promosi di balik program keanggotaan berbeda dengan menjual produk digital sekali pakai? Apakah itu mengubah cara Anda memasarkan ke pelanggan Anda?

Nev: Saya tidak berpikir itu benar-benar mengubah cara kami memasarkan kepada pelanggan kami. Cara kami memasarkan kepada pelanggan kami pada dasarnya adalah dengan mempromosikan video instruksi snowboarding terbaik di dunia, membuat orang mengunjungi situs web kami, mencoba memasukkan mereka ke buletin dan kemudian mencoba membuat mereka membeli keanggotaan atau produk pelatihan fisik. Kami mencoba merampingkannya sehingga pemasarannya sangat mirip, tidak peduli produk mana yang kami coba dorong.

Felix: Ya, hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah memiliki rencana pemasaran yang berbeda untuk setiap produk yang Anda keluarkan. Itu tidak terukur sama sekali.

Nev: Itu akan membuat banyak pekerjaan.

Felix: Apa yang Anda katakan sebelumnya, Anda membuat transisi ini ke produk fisik dan ini jelas merupakan perbedaan besar antara membuat produk Anda sendiri versus membuat produk digital di mana distribusinya sudah ada, hampir semuanya sudah ditata. Banyak dari itu pada dasarnya Anda dapat melakukan outsourcing. Tetapi ketika Anda membuat produk baru, apakah ini juga produk yang Anda ciptakan?

Nev: Kurang lebih bagaimana saya menemukan produk fisik pertama saya adalah ada perusahaan di Amerika Serikat yang memproduksi produk pelatihan keseimbangan snowboard. Mereka bertanya apakah saya ingin mengulas produk. Pada dasarnya saya memberi tahu orang itu bahwa saya menyukai gagasan itu dan saya lebih suka mengubah citranya dan menjualnya di situs web saya. Dia setuju dengan itu, jadi itu adalah produk fisik pertama kami, yaitu balance bar. Itu sampai pada titik di mana kami menjual lebih banyak bilah keseimbangan daripada dia sehingga kami sebenarnya baru saja mengakuisisi perusahaannya. Dia pada dasarnya menutup perusahaannya dan kami membeli cetakan produk darinya sehingga kami dapat terus berproduksi.

Itu adalah produk pertama, dan setelah kami mulai menjual produk pelatihan pertama, kami menyadari, “Mengapa kita tidak menjual produk pelatihan yang lain ini?” Ada papan pelatihan lain di luar sana di pasar dan yang kami jual jauh lebih baik daripada papan gelandangan saat ini yang tersedia di tempat lain. Papan seluncur trampolin kami, yang pada dasarnya digunakan untuk berlatih setiap saat sepanjang tahun. Anda dapat berlatih di trampolin rumah Anda, atau di trampolin gym dan mensimulasikan dan mempelajari banyak trik papan luncur salju yang berbeda. Ini didasarkan pada konstruksi nyata papan seluncur salju dengan inti kayu dan fiberglass yang tepat sehingga benar-benar membungkuk dan melentur dan terasa seperti papan seluncur salju, tetapi memiliki dasar yang kokoh, yang membuatnya sangat aman untuk penggunaan trampolin atau bahkan aman untuk digunakan di dalam rumah Anda. kamar di rumah.

Felix: Ya, saya tertarik dengan kesepakatan rebranding yang Anda lakukan langsung atau salah satu produk fisik pertama Anda. Seperti apa kesepakatan branding seperti itu karena menurut saya kedengarannya seperti ... Apakah masuk akal bagi siapa saja untuk masuk, untuk mengambil yang sudah ada, saya kira sebuah produk, dan kemudian memberi label putih dan kemudian menempatkan merek Anda sendiri di atas itu, atau itu sesuatu yang hanya mungkin jika Anda sudah memiliki pengikut?

Nev: Jelas jauh lebih mudah setelah Anda memiliki pengikut. Dengan mengatakan itu, tidak ada alasan mengapa Anda tidak bisa pergi dan mengubah citra produk orang lain dan membuat pengikut. Membuat pengikut berpotensi lebih berhasil karena Anda harus membuat orang tertarik untuk membeli produk. Dalam kasus kami, kami telah memiliki pengikut yang kuat dari pelanggan snowboard dan kami mengganti nama produk keseimbangan snowboard, dengan branding Ketergantungan Snowboard, dan kami telah memiliki pasar untuk itu. Saya kira itu agak mudah bagi kami untuk menjual produk itu, dan itu memudahkan kami untuk masuk ke bisnis produk fisik karena kami tidak benar-benar harus memiliki investasi besar. Kami baru saja menyiapkan produk dengan struktur komisi dari pemilik bisnis itu.

Felix: Saya akan bertanya, ketika Anda, Anda tidak perlu memberikan detail spesifik dari kesepakatan Anda, tetapi ketika seseorang ingin mengambil pendekatan ini untuk mengerjakan kesepakatan rebranding dengan pabrikan, persyaratan apa yang harus mereka buat. sadar akan? Apa yang penting untuk diperhatikan ketika Anda membuat kontrak seperti ini?

Nev: Jika Anda merasa bisa memercayai orang itu, itu bagus. Saya tidak pernah memiliki kontrak fisik yang sebenarnya. Itu semua hanya semacam kepercayaan, dari mulut ke mulut. Apa itu pada dasarnya kami mengganti merek produknya dengan merek saya dan dia hanya akan membayar saya komisi untuk setiap produk yang kami jual. Faktanya. Dia benar-benar bahkan mengirim mereka keluar, yang cukup keren. Itu pada saat itu. Akhirnya, ketika dia berhenti menjalankan bisnisnya, kami membeli cetakan dari perusahaannya dan sekarang kami benar-benar bekerja dengan produsen sebelumnya, memproduksi semuanya sendiri, menyimpannya dan mengirimkannya sendiri, dan sebagai hasilnya, kami menghasilkan margin yang jauh lebih baik sekarang daripada apa yang kami buat untuk memulai.

Felix: Sangat keren. Mari kita kembali ke Facebook, Anda mengatakan itu saluran terbesar untuk Anda sekarang. Saya juga ingin berbicara tentang otomatisasi email setelah itu. Tapi, pertama-tama dengan Facebook dapatkah Anda menjelaskan lagi, apa yang Anda lakukan di Facebook, apakah Anda hanya menjalankan iklan, atau Anda mempromosikan konten?

Nev: Keren. Saya akan menjawab pertanyaan sebaik mungkin, tetapi sebenarnya salah satu karyawan saya melakukan semua pekerjaan Facebook untuk saya, jadi dia akan tahu jawabannya lebih baik daripada saya. Apa yang kami lakukan di halaman Facebook kami adalah kami terus-menerus menempatkan konten kami, apakah itu tutorial snowboard, atau foto dari apa yang kami lakukan atau foto produk baru, atau hanya sesuatu yang hanya menarik di dunia snowboard, dan kemudian apa yang kami lakukan. Terjebak melakukannya adalah meningkatkan posting tersebut, yang merupakan hal yang sangat mudah dilakukan di Facebook, pada dasarnya Anda hanya memilih jumlah yang ingin Anda tingkatkan dan itu akan mengedarkan posting itu ke lebih banyak orang yang mungkin tertarik. Khususnya, bagi kami ini adalah snowboarding.

Saat Anda membuat akun Facebook sendiri, pada dasarnya Anda memiliki hal-hal tertentu yang Anda minati. Jika Anda tertarik dengan snowboarding, Anda mungkin akan mendapatkan banyak postingan kami. Dari sana kami pada dasarnya melakukan pemasaran bayar per klik, yang sangat mirip dengan apa yang telah dilakukan Google AdWords kami untuk waktu yang lama, pada dasarnya kami membayar orang untuk melihat konten kami. Ini didominasi video. Yang keren dengan platform periklanan Facebook saat ini, di tahun 2016, sangat terjangkau untuk mendapatkan banyak tampilan dengan harga minimal. Kami terkadang mendapatkan penayangan video di Facebook sebesar 0,1 sen per penayangan. Artinya, kami membuat 100 orang menonton salah satu video kami dengan harga satu sen, yang sangat murah.

Felix: Wow, apakah menurut Anda strategi mempromosikan video versus konten tertulis atau konten grafis berbeda?

Nev: Kami belum benar-benar mempromosikan konten tertulis apa pun. Kami sebagian besar mempromosikan semua konten video. Saya pikir kami telah melakukan beberapa bagian dengan foto dan itu adalah proses yang sama.

Felix: Masuk akal. Setelah Anda memiliki video ini dan Anda menarik banyak perhatian, sehingga banyak orang menontonnya, apa jalan untuk membuat mereka kembali ke toko Anda? Apakah itu hanya tautan dalam deskripsi Anda? Saya kira, di mana ajakan bertindak?

Nev: Ada beberapa cara berbeda yang dapat Anda lakukan dengan Facebook. Salah satunya hanya menciptakan kesadaran, yang membuat sebanyak mungkin orang menonton video itu. Itu cara termurah karena membuat orang tetap di Facebook. Lalu ada cara lain di mana Anda benar-benar dapat membayar orang untuk mengklik ke situs web Anda. Saya pikir mereka menyebutnya pemasaran konversi di Facebook. Yang itu sedikit lebih mahal. Sebagai contoh, saya pikir kami membayar sekitar 10 hingga 20 sen untuk setiap orang yang kami klik ke situs web kami dari Facebook, tetapi kami juga melakukan banyak hal.

Felix: Mm-hum (afirmatif), dan apakah Anda menjalankan program kesadaran dan juga versi iklan Facebook bayar per klik?

Nev: Ya, kami menjalankan keduanya sepanjang waktu, bahkan mungkin ada sekitar lima hingga sepuluh kampanye berbeda yang berjalan sepanjang waktu.

Felix: Untuk toko yang baru memulai, dan mereka mencoba melakukan iklan berbayar melalui Facebook, apakah Anda merekomendasikan satu atau yang lain terlebih dahulu jika mereka hanya mencoba mengarahkan lalu lintas ke toko mereka?

Nev: Mungkin keseimbangan. Mungkin keseimbangan. Kesadaran lebih murah karena membuat orang tetap di Facebook, dan Facebook sepertinya membuatnya lebih murah, sedangkan mengakses situs web Anda tampaknya sedikit lebih mahal. Mungkin yang terbaik adalah menyeimbangkan keduanya dan kemudian melihat apa yang paling cocok untuk Anda. Sangat sulit untuk mengatakan apa yang terbaik untuk Anda, tetapi itu hanya bagian dari proses dan kami melakukannya sepanjang waktu, dan semakin Anda melakukannya, semakin baik Anda melakukannya. Tidak ada ilmu yang nyata untuk itu. Ada semua orang di Facebook yang mencoba menjual kursus tentang cara beriklan di Facebook. Saya belum melihat kursus mereka, tapi saya pikir mereka banyak omong kosong. Anda mungkin harus mempelajarinya sendiri karena Anda akan belajar lebih banyak melakukannya untuk perusahaan Anda sendiri daripada mencoba mengikuti program seseorang di dalamnya, tetapi dengan mengatakan itu, saya belum mencoba program mereka.

Felix: Ya, maksud saya, jika mereka mengikuti itu, saran Anda untuk masuk ke sana dan mencobanya sendiri, rekomendasi apa pun tentang cara menguji, gunakan anggaran iklan $100, $500 di Facebook untuk pertama kalinya. Bagaimana mereka harus mengaturnya? Berapa banyak kampanye, berapa banyak iklan yang harus dijalankan, apa saran Anda untuk memiliki anggaran $500 jadi belanjakan di Facebook?

Nev: Jika saya memiliki anggaran $500, saya akan membuatnya sederhana. Jalankan saja beberapa kampanye dan lihat hasil yang bisa Anda dapatkan. Jadi, mungkin jalankan dua kampanye berbeda yang mengonversi orang ke situs web Anda, lihat mana yang berkinerja lebih baik, dan jalankan dua kampanye berbeda yang hanya mendapatkan kesadaran, dan lihat mana yang lebih baik. Kemudian yang menjadi lebih baik, jika Anda punya lebih banyak uang, parkir di situ. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.

Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.

Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.

Felix: Masuk akal. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?

Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.

Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?

Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.

Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?

Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.

Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?

Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.

Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?

Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.

Felix: Itu luar biasa. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?

Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.

Felix: Masuk akal. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?

Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.

Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.

Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.

It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.

Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?

Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.

Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?

Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.

Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.

Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.

Felix: What did you want the money for, the $100,000?

Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.

Felix: Aku mengerti. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?

Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.

Felix: Aku mengerti. In almost 10 years of business now, and great success. Bisakah Anda memberi kami gambaran tentang seberapa sukses bisnis ini saat ini?

Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.

Felix: Sangat keren. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?

Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.

Felix: Luar biasa. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?

Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.

Felix: Keren. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.

Nev: No problems thanks so much, Felix.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.

Siap membangun bisnis Anda sendiri?

Mulai uji coba Shopify 14 hari gratis Anda hari ini!