Menunjukkan nilai sosial bagi CFO Anda

Peran chief marketing officer (CMO) berubah secara dramatis. Saat saya berpikir tentang pemimpin pemasaran di jaringan saya dan pelanggan kita—apakah itu B2C atau B2B—peran kita mencakup lebih dari sekadar membawa kesadaran pada merek dan pemosisian kita.

Tugas seorang CMO adalah tampil sebagai cermin yang jelas bagi organisasi dalam hal keberhasilan kita, kegagalan kita, dan apa yang diinginkan pelanggan kita. Kami adalah lensa untuk bagaimana kami dapat memposisikan diri, perusahaan, dan produk kami dengan lebih baik untuk pertumbuhan di masa depan—sudut pandang yang bergantung pada media sosial.

Dalam iklim saat ini, apakah Anda seorang CMO dengan latar belakang strategi atau pembuatan permintaan, Anda akan diminta untuk mengomunikasikan nilai media sosial kepada CFO Anda.

Namun terlepas dari latar belakang atau pengalaman Anda, ada langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk mengomunikasikan nilai strategi sosial Anda kepada CFO dan rekan keuangan lainnya untuk membantu melindungi dana pemasaran yang penting, bahkan dalam ekonomi yang sedang menurun.

5 cara memperkuat hubungan CMO-CFO

Sebelum Anda berhasil mengadvokasi nilai sosial ke CFO Anda, Anda memerlukan hubungan kerja yang solid. Berikut adalah lima cara untuk membangun kemitraan yang kolaboratif dan saling percaya.

1. Pahami tujuan bisnis Anda

Langkah pertama adalah memahami bagaimana rencana pemasaran, strategi, dan tim Anda pada akhirnya mendukung rencana bisnis. CFO sangat selaras dengan metrik bisnis secara keseluruhan, jadi Anda perlu memahami definisi kesuksesan kuantitatif mereka dalam hal rencana bisnis, pendapatan, dan margin.

Apa yang ingin Anda capai? Apakah Anda mencoba memperluas ke pasar baru? Apakah Anda meluncurkan produk baru? Apakah Anda akan mengakuisisi perusahaan?

Setelah Anda menentukan apa yang penting, Anda dapat melampirkan semua upaya pemasaran Anda (dan permintaan anggaran) ke tujuan yang lebih luas tersebut.

Misalnya, salah satu tujuan Anda adalah memasuki pasar APAC pada tahun 2024. Untuk melakukan itu, Anda perlu berinvestasi dalam social listening untuk benar-benar memahami apa yang terjadi di pasar tersebut, dan mengumpulkan data yang akan membantu peluncuran dengan pemosisian yang relevan, wawasan kompetitif, pesan yang tepat dan harga.

Data sosial adalah sumber penting untuk audiens dan wawasan pesaing—data yang dapat memberi perusahaan Anda keunggulan yang jelas di pasar. Wawasan ini dapat membantu mengidentifikasi area bisnis yang berpotensi berisiko, atau peluang baru yang harus ditindaklanjuti oleh bisnis Anda, yang akan menjadi informasi penting bagi CFO Anda.

2. Ucapkan bahasa CFO

Ada beberapa CFO yang mendapatkan pemasaran, merek, dan investasi ROI yang lebih panjang yang perlu kita lakukan untuk pertumbuhan di masa depan.

Jika Anda bekerja dengan CFO seperti itu, menjelaskan nilai sosial sangatlah mudah—Anda sudah memiliki ulasan bisnis triwulanan dan bulanan dan keseluruhan KPI pemasaran Anda (termasuk sosial) adalah salah satu komponennya. Lebih bernuansa ketika Anda berkolaborasi dengan CFO yang tidak begitu dekat dengan pemasaran, tidak memahami nilainya atau bahkan peran pemasaran bagi bisnis.

Anda tidak memerlukan gelar keuangan untuk membuat kasus Anda (walaupun mengambil beberapa kelas dapat membantu), tetapi Anda perlu berbicara dalam bahasa mereka. Pahami seperti apa kesuksesan menurut mereka, dan manfaatkan data yang hanya dapat diakses oleh CMO untuk membantu mengilustrasikan bagaimana upaya pemasaran Anda membuahkan hasil.

Salah satu kesalahan terbesar yang pernah saya lihat dilakukan pemasar adalah ketika mereka hanya berbicara dalam istilah pemasaran. Tidak ada CFO, tidak peduli seberapa paham pemasaran mereka, akan terpengaruh oleh tayangan atau konversi iklan.

CFO paling tertarik pada pendapatan dan arus kas. Menyelaraskan upaya pemasaran Anda dengan cara Anda meningkatkan pendapatan lini atas, atau meminimalkan biaya operasional, akan membangun hubungan baik dan memposisikan Anda sebagai mitra untuk meningkatkan nilai pemegang saham. Kami melakukannya dengan mudah di Sprout—itulah sebabnya Joe Del Preto, CFO Sprout, dan saya memiliki hubungan saling percaya.

Ketika Anda memiliki hubungan itu, itu memungkinkan Anda untuk memunculkan ide-ide baru atau taruhan besar dengan percaya diri. Misalnya, saya tahu apa yang telah kami lakukan berhasil karena saya dapat mengaitkan upaya kami sebelumnya dengan pendapatan. Dan, saya di depan ketika saya tidak yakin tentang hasil pasti dari kampanye baru, dan bahkan jika itu mungkin merupakan biaya hangus, tetapi itu masih merupakan peluang pembelajaran dan pertumbuhan bagi tim.

Anda tidak akan memiliki semua jawaban. Saya pikir di situlah saya melihat teman sebaya — bahkan saya di tahun-tahun yang lebih muda — tersandung. Mereka mencoba membuat kasus bisnis sempurna yang tidak ada. Selama kepercayaan dibangun, kita bisa berada di depan yang kita tidak tahu tapi taruhan kita berdiri di belakang.

3. Komunikasikan dan justifikasi risiko yang diperhitungkan

Sebagai cermin ke dalam organisasi pemasaran, salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan CMO adalah menyediakan lensa tentang apa yang dilakukan pesaing kita.

Joe dan saya baru-baru ini berbicara tentang bagaimana pemasar menang dalam dua cara: menjalankan strategi yang kami tahu berhasil dan menguji risiko di area yang tidak kami yakini, tetapi bisa menjadi landasan peluncuran untuk tahap pertumbuhan kami berikutnya.

Kecuali kita, sebagai pemasar, mengambil sebagian dari risiko kecil tersebut sambil terus melakukan apa yang berhasil, kita akan mandek sebagai sebuah bisnis.

Dalam situasi seperti itu, Anda perlu mencapai keseimbangan antara bersandar pada strategi pasti Anda dan membenarkan langkah berani.

Misalnya, Anda dapat mengalokasikan anggaran sesuai kebutuhan. 60% anggaran dan sumber daya pemasaran akan digunakan untuk praktik terbaik yang kami tahu akan mendukung pertumbuhan. Mungkin 10 atau 20% dapat dialokasikan untuk risiko hari ini, tetapi tahun depan kami perlu memindahkannya menjadi 40% karena kami tahu kami perlu mempersiapkan tingkat pertumbuhan berikutnya.

Ini juga merupakan kesempatan lain untuk menunjukkan kekuatan data sosial dan mendengarkan sosial. Misalnya, dengan platform yang tepat, kami dapat meninjau sentimen dan persepsi audiens dibandingkan dengan pesaing kami—semuanya secara real time. Membawa wawasan yang kuat seperti ini ke CFO dapat membantu mengidentifikasi risiko.

Ingat saat Anda terus membangun rekam jejak, Anda akan menjadi lebih percaya diri dalam mengakui hal yang tidak diketahui karena Anda akan memiliki data dan wawasan untuk mendukung klaim Anda.

4. Bersikaplah fleksibel dengan garis waktu Anda

Bukan hal yang aneh bagi CFO, terutama di B2B, untuk mendorong kembali pengeluaran terkait kesadaran, terutama jika anggaran ketat atau pasar tidak pasti, mengingat ini adalah investasi jangka panjang yang tidak memiliki atribusi pendapatan langsung dan langsung.

Investasi media sosial dapat jatuh di kubu ini, jadi terkadang kita perlu mengidentifikasi dan mengomunikasikan garis waktu alternatif. Pertimbangkan apakah ini waktu yang tepat untuk melakukan investasi dalam ekuitas merek jangka panjang ini, solusi kesadaran merek, atau dapatkah kita menundanya karena kita memiliki tujuan jangka pendek yang harus kita penuhi terlebih dahulu?

Bahkan melakukan percakapan terbuka tentang memprioritaskan tujuan jangka pendek atau mengelola ekonomi yang bergejolak adalah hal yang berharga dan penting.

Anda mungkin harus menyadari bahwa ini adalah pasar yang sulit saat ini, jadi Anda akan menarik kembali investasi ini yang kurang terkait langsung dengan pendapatan. Tetapi Anda akan kembali dalam enam bulan karena kami perlu membahasnya kembali, jika tidak, kami akan mengalami kesulitan di tahun 2024 atau 2025.

Bersikaplah realistis ketika Anda tahu sesuatu tidak akan berdampak langsung, tetapi yakinlah untuk melakukan investasi di kemudian hari.

Bagaimana mengukur ROI media sosial ke CFO Anda

Memaksimalkan dampak media sosial terhadap organisasi membutuhkan investasi pada orang dan alat. Saat mempresentasikan item baris ini ke CFO Anda, Anda harus siap dengan kasing kedap udara dan berbasis data.

Menghadirkan penghematan biaya

Tunjukkan dan sajikan bagaimana pendekatan baru untuk manajemen media sosial dapat memangkas biaya untuk keuntungan. Setiap kali tim eksekutif kami memulai perencanaan tahunan dan meninjau anggaran, saya mencoba mengidentifikasi penghematan biaya yang akan menguntungkan organisasi pemasaran dan bisnis secara keseluruhan.

Saya juga akan membawa penghematan produktivitas ke CFO kami. Saya mungkin berkata, "Dengan investasi ini, tim saya akan menghemat 50 jam sebulan yang dapat kami dedikasikan untuk area lain yang tidak dapat kami jangkau sebelumnya."

Sebagai contoh, kami baru-baru ini menugaskan studi Total Economic Impact yang dilakukan oleh Forrester Consulting yang menemukan bahwa Sprout menghasilkan $973.000 dalam produktivitas dan efisiensi selama tiga tahun untuk organisasi gabungan. Selama periode waktu yang sama, merek juga dapat menghilangkan agregasi data manual untuk laporan bulanan sebesar 75%—memberikan lebih banyak waktu kepada tim sosial untuk menindaklanjuti wawasan daripada mengumpulkannya.

Menyajikan potensi pemotongan dan penghematan produktivitas seperti ini menunjukkan bahwa Anda memahami seluruh perspektif bisnis, bukan hanya perspektif pemasaran, dari pembelanjaan Anda.

Cari kesederhanaan tumpukan teknologi

Tumpukan teknologi pemasaran selalu di bawah pengawasan, terutama jika ada banyak solusi di bawah anggaran. Mengusulkan investasi yang menggabungkan atau menyederhanakan tumpukan yang ada dapat membantu menunjukkan nilai solusi baru.

Menurut studi Total Economic Impact, organisasi gabungan ini menghemat $473.000 selama tiga tahun dengan menggabungkan solusi lama ke dalam Sprout Social. Organisasi tersebut dapat berhenti membayar biaya dan menghilangkan dua solusi lama untuk menghemat hampir $200.000 per tahun.

Konsolidasi apa pun—apakah itu konsolidasi platform hubungan masyarakat, platform mendengarkan, atau platform penerbitan—sangat kuat. Memiliki alat yang kompatibel dengan bagian lain dari tumpukan teknologi Anda, seperti CRM atau solusi intelijen bisnis Anda, akan mendorong lebih banyak penghematan.

Menerangi nilai sosial

Untuk membuktikan ROI sosial, Anda harus fasih dalam bahasa CFO Anda. Membingkai upaya Anda dan mengomunikasikan bagaimana mereka terhubung dengan tujuan operasional yang lebih besar adalah cara tercepat untuk menerobos.

Unduh studi Total Economic Impact hari ini untuk mempelajari mengapa kami yakin Sprout adalah solusi terbaik untuk membuat dampak cepat di seluruh bisnis Anda.