Cara Tercepat untuk Membangun Bukti Sosial (Untuk Menumbuhkan Saluran Penjualan Anda)

Saat memulai bisnis apa pun, tantangan terbesar Anda adalah kredibilitas.

Itulah yang terjadi pada saya dan mitra saya ketika kami memulai Blissful Prospecting. Itu mungkin kasus untuk bisnis Anda juga.

Masalahnya adalah, Anda akan kehilangan penjualan jika Anda bukan solusi yang kredibel untuk masalah yang diberikan produk/layanan Anda. Semakin Anda dikenal, semakin mudah untuk mengisi saluran dan menutup transaksi.

Saya menangani ini secara langsung ketika bisnis kami masih baru. Karena prospek belum pernah mendengar tentang kami, mereka skeptis dengan panggilan penjualan. Berikut adalah beberapa keberatan paling umum yang saya temui:

“Sudah berapa lama kamu melakukan ini?” Jawaban saya: “Kami memulai Blissful Prospecting pada tahun 2017, tapi saya sudah melakukan outbond sejak tahun 2013.”

“Apakah Anda memiliki studi kasus dari perusahaan sejenis?” Jawaban saya: “Belum, tetapi saya dapat menunjukkan kepada Anda beberapa kampanye yang sedang kami kerjakan. Email dingin saya berhasil pada Anda, bukan? ”

"Apakah Anda pernah bekerja dengan klien di industri kami sebelumnya?" Jawaban saya: “Tidak, tetapi inilah yang telah kami lakukan yang relevan dengan bisnis Anda.”

Seperti yang Anda lihat, saya menangani keberatan dan menutup penjualan. Tetapi jika prospek juga melihat pesaing yang lebih berpengalaman, kami kehilangan penjualan.

Intinya, ketika prospek meragukan kredibilitas Anda, kemampuan Anda untuk mendapatkan hasil tidak masalah. Persepsinya adalah bahwa Anda tidak berpengalaman.

Dari pengalaman saya sebelumnya dalam pemasaran dan penjualan, saya tahu bahwa kami membutuhkan lebih banyak bukti sosial. Kami tidak mendapat persetujuan dari orang-orang yang sudah dipercaya oleh audiens target kami.

Jadi kami menjalankan misi untuk diwawancarai di setiap podcast penjualan yang dapat kami temukan. Sampai saat ini, kami telah memiliki 30+ penampilan di podcast seperti Sell or Die! (Jeffrey Gitomer dan Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly), dan banyak lagi.

Dan itu benar-benar mengubah dinamika dalam panggilan penjualan kami.

Alih-alih prospek bertanya kepada saya, "Sudah berapa lama Anda melakukan ini?" mereka mengajukan pertanyaan seperti, “Anda ahlinya. Apa yang harus saya lakukan?" Atau, “Kami tidak yakin bagaimana memulainya, bagaimana Anda bisa membantu kami?”

Sekarang kita berada di kursi pengemudi (bukan prospek kita). Dan ratusan prospek menghubungi kami untuk meminta bantuan — atau memberi tahu kami betapa mereka senang mendengarkan wawancara:

Pikirkan cara ini…

Anda memiliki keinginan untuk sushi. Ada tempat yang sudah beroperasi selama 20 tahun dan ada tempat sushi baru di ujung blok yang sudah buka selama setahun. Yang mana yang Anda pilih? Mungkin tempat yang sudah ada lebih lama.

Tetapi bagaimana jika tempat sushi baru memiliki 200 ulasan bintang 5 di Yelp? Anda melihat koki lain di YouTube memuji mereka? Dan selalu ada antrean di luar pintu setiap kali Anda lewat?

Anda mungkin akan mempertimbangkan kembali pilihan Anda.

Dan Anda cenderung mempertanyakan kredibilitas tempat sushi baru.

Ini adalah bukti sosial yang dimainkan.

Kami Terprogram untuk Mengamati Orang Lain di Saat-saat Ketidakpastian

Saya dan istri saya pindah ke Austin, Texas, satu setengah tahun yang lalu.

Barbeque sangat populer di Texas, jadi kami harus mencobanya. Mengalaminya untuk pertama kali memang menarik.

Kami berjalan ke Rudy's dan aku merasa sedikit gugup. Saya tidak yakin tentang apa yang harus dipesan.

Tempat duduk sendiri adalah cara kebanyakan tempat barbeque melakukannya. Anda mengantre selama beberapa menit (kadang berjam-jam). Kemudian buat pesanan Anda, dan mereka menyajikannya untuk Anda di tempat.

Sementara saya menunggu, saya melihat sekeliling untuk melihat apa yang dipesan orang lain. Dan ketika giliran kami untuk memesan, saya meminta rekomendasi servernya.

Karena saya tidak yakin tentang apa yang harus dilakukan, saya membuat keputusan berdasarkan apa yang dilakukan orang lain. Itu sangat naluriah, saya bahkan tidak memikirkannya sampai setelah kejadian itu.

Ini adalah bukti sosial yang bermain lagi:

“Ketika seseorang berada dalam situasi di mana mereka tidak yakin tentang cara berperilaku yang benar, mereka akan sering mencari petunjuk tentang perilaku yang benar kepada orang lain.”

Prospek Anda juga demikian.

Kami secara alami skeptis terhadap tenaga penjualan. Prospek Anda mungkin memiliki pengalaman buruk dengan tenaga penjualan, atau dengan layanan atau produk yang tidak sesuai dengan yang dijanjikan.

Jika ragu, mereka akan melihat apa yang orang lain katakan tentang Anda…

klien Anda.

Teman sebayamu.

Dan apa yang dikatakan orang yang memiliki otoritas di industri Anda tentang Anda.

Mengapa Podcast?

Saya menyelenggarakan podcast dari 2014 hingga 2016, jadi podcasting sebagai media untuk membangun bukti sosial masuk akal. Setiap kali seseorang mewawancarai saya di podcast lain, kami mengambil satu atau dua klien dan mengembangkan daftar email kami.

Podcast sedang meledak sekarang. Ada lebih dari 750.000 podcast, dan sekitar sepertiga penduduk AS mendengarkan podcast secara teratur.

Terlepas dari niche atau industri Anda, ada lusinan (berpotensi ratusan) podcast yang didengarkan oleh prospek Anda.

Lebih banyak alasan mengapa podcast bagus:

ROI pada waktu Anda tinggi. Posting blog seperti ini membutuhkan waktu 5-10 jam untuk saya tulis. Podcast biasanya berdurasi 30–60 menit dan membutuhkan waktu 30–60 menit untuk mempersiapkannya.

Pendengar podcast sangat terlibat. Orang biasanya merasa lebih terhubung melalui audio/video daripada melalui kata-kata tertulis. Banyak podcast hari ini adalah video dan audio. Jika Anda bukan penulis hebat, podcast adalah cara yang lebih mudah untuk terhubung dengan audiens.

Anda dapat membangun hubungan dengan tuan rumah. Banyak dari persahabatan terbaik saya dengan orang-orang di industri kami dimulai dengan wawancara podcast. Ini cara yang lebih mudah untuk bertemu daripada mengirim email secara acak kepada mereka untuk minum kopi atau menelepon.

Ini adalah cara yang bagus untuk membangun daftar email Anda. Anda dapat membuat hadiah khusus untuk pendengar podcast untuk mengambil konten eksklusif dari situs web Anda. Mereka memberi Anda alamat email dan Anda dapat terus memberikan nilai kepada mereka.

Tantangannya, tentu saja, adalah membuat podcast.

Cara Mendapatkan di Podcast

Mendarat wawancara podcast adalah tentang menjual diri Anda sendiri. Untungnya, Anda sudah dalam penjualan, jadi seharusnya tidak sulit.

Inilah proses 5 langkah yang saya gunakan untuk mendapatkan wawancara tamu di podcast untuk membangun bukti sosial untuk bisnis kami:

• Langkah 1: Buat daftar podcast yang memenuhi syarat
• Langkah 2: Cara menemukan alamat email mereka
• Langkah 3: Bangun bukti sosial awal
• Langkah 4: Cara menjangkau host podcast
• Langkah 5: Bagaimana menjadi tamu rockstar

Sekarang, mari kita lihat bagaimana saya melakukannya.

Langkah 1: Buat daftar podcast yang memenuhi syarat

Tidak semua podcast dibuat sama. Anda tidak ingin masuk ke podcast yang tidak memiliki banyak pendengar atau yang pendengarnya tidak memiliki prospek yang baik.

Manfaatkan waktu Anda sebaik mungkin dengan meneliti podcast sehingga Anda tahu bahwa podcast tersebut cocok. Hindari menghabiskan waktu di podcast yang tidak membantu Anda mencapai tujuan.

Untuk melakukan itu, Anda harus memenuhi syarat podcast sebelum menjangkau mereka.

Cara Memenuhi Kualifikasi Podcast

Unduhan per episode adalah kriteria kualifikasi teratas untuk podcast apa pun. Tapi itu sulit ditemukan kecuali podcast secara terbuka menunjukkan jumlahnya.

Gunakan kriteria ini:

• Apakah mereka memiliki audiens ideal Anda?
• Apakah mereka ada di iTunes?
• Apakah mereka memiliki 10 atau lebih ulasan? Atau setidaknya peringkat bintang 4?
• Apakah mereka secara konsisten merilis episode baru setiap minggu?
• Apakah Anda menyukai pembawa acara podcast?
• Apakah ini podcast berbasis wawancara?
• Apakah mereka memiliki kehadiran sosial yang layak? (10.000+ pengikut di antara saluran sosial mereka sangat ideal.)

Tempat Menemukan Podcast

Sekarang pekerjaan dimulai.

Aplikasi iTunes/Podcast:

• Cari kata kunci yang terkait dengan produk/layanan Anda.
• Tekan bagian terkait.
• Tarik kata kunci baru dari podcast yang cocok.
• Buat daftar tamu favorit yang pernah Anda dengar di podcast lain. Cari nama mereka di iTunes untuk melihat podcast apa yang muncul.
• Tekan bagian kategori.
• Temukan 50–100+ podcast di niche Anda.

Google:

Gunakan istilah pencarian ini:

• “podcast [masukkan niche atau bidang keahlian Anda] teratas”
• “Podcast [masukkan niche atau bidang keahlian Anda] terbaik”
• “podcast [masukkan niche atau bidang keahlian Anda] berperingkat teratas”
• “Podcast [masukkan niche atau bidang keahlian Anda] terbaik [masukkan tahun]”

Direktori podcast:

Jalankan pencarian yang sama dengan yang Anda lakukan di iTunes pada platform berikut:

• Mesin penjahit
• Spotify
• Soundcloud
• Google Play
• TuneIn
• juru bicara
• kabur

Gunakan situs perjodohan atau layanan done for you:

Layanan ini cukup keren. Cari alat gratis yang dapat menghubungkan Anda dengan host podcast. Kunjungi SpotAGuest.com.

Jika waktu Anda benar-benar terkekang, Anda juga bisa menggunakan layanan booking. Saya sarankan untuk memeriksa perusahaan Jeremy Slate, Command Your Brand.

Langkah 2: Temukan alamat email mereka

Buat spreadsheet untuk podcast yang sesuai untuk bisnis Anda. Google Spreadsheet adalah opsi yang baik karena memungkinkan Anda berkolaborasi dengan VA, jika Anda memerlukan bantuan.

Cara menemukan alamat email:

• Periksa daftar iTunes untuk informasi kontak tuan rumah.
• Gunakan direktori podcast seperti Listen Notes yang menggabungkan nama-nama host.
• Kunjungi profil LinkedIn host podcast. Mereka mungkin mencantumkan alamat email mereka secara publik. Jika tidak, gunakan ekstensi Google Chrome Apollo.io untuk mengambil email mereka.
• Jika semuanya gagal, jalankan pencarian Google untuk melihat apakah Anda dapat menemukan situs web mereka dan menggunakan Apollo.io.

Langkah 3: Bangun bukti sosial awal

Sebelum Anda mulai mengirim email, buat beberapa konten yang menampilkan daging. Pembawa acara podcast senang melihat contoh sebelum melakukan wawancara.

Bukti sosial terbaik adalah wawancara podcast lain yang telah Anda lakukan. Jangkau orang-orang di jaringan Anda yang memiliki podcast. Tanyakan kepada orang-orang di jaringan Anda apakah mereka memiliki seseorang untuk merujuk Anda.

Dapatkan beberapa wawancara di bawah ikat pinggang Anda sebelum Anda memulai penjangkauan Anda.

Anda juga dapat membuat konten. Itu bisa berupa posting LinkedIn tentang topik yang bisa Anda bicarakan di podcast mereka. Atau video yang menunjukkan keahlian Anda. Video sangat bagus karena mereka bisa mendapatkan gambaran tentang bagaimana Anda akan terdengar dalam sebuah wawancara.

Kumpulkan 2-3 konten berkualitas tinggi dengan keterlibatan yang layak sehingga Anda dapat membagikannya dalam jangkauan Anda.

Langkah 4: Jangkau

Pendekatan ini BUKAN tentang menggunakan template email khusus.

Menyalin dan menempelkan email di bawah ini tidak akan berhasil untuk Anda. Meniru kerangka kerja dan menjadikannya milik Anda sendiri. Ini memiliki cita rasa kami sendiri, bersama dengan beberapa inspirasi dari Jon Buchan di Charm Offensive.

Mailshake adalah alat yang hebat untuk mengatur dan menjalankan kampanye email ini.

Seperti inilah empat urutan email tersebut:

1. Hari 1 – Perkenalan + email bukti sosial
2. Hari 4 – Ide topik
3. Hari 10 – Tindak lanjut cepat + sesuatu yang pribadi/lucu
4. Hari 35 – Tindak lanjut terakhir

Statistik keseluruhan:

Kami memiliki tingkat terbuka 79% dan tingkat balasan 42%!

Sekarang, untuk mendapatkan hasil seperti ini, Anda perlu mendekati penjangkauan Anda dengan cara yang benar. Untuk membantu, saya telah memecah setiap email di bawah ini, bersama dengan statistik individu di setiap tahap.

? Email #1 – Perkenalan + bukti sosial

Ketika saya mengirim email pertama kami, kami tidak memiliki banyak bukti sosial.

Inilah email yang mendapatkan wawancara di Sell or Die! Dengan Jeffrey Gitomer dan Jennifer Gluckow.

Tanggapannya:

Inilah mengapa email ini berhasil:

Ini dipersonalisasi. Judul subjek dipersonalisasi dengan namanya. Dan saya menyertakan video pribadi 58 detik (tonton di sini).

Ada bukti sosial. Sangat mudah untuk melihat bahwa orang lain telah mewawancarai saya tentang topik yang sama.

Hapus CTA. Email diakhiri dengan pertanyaan biasa. Saya berhati-hati untuk tidak bertanya, “Kapan kita bisa menjadwalkan wawancara?” Perjelas dengan pertanyaan Anda, tetapi jangan terlalu berasumsi.

Ini tentang mereka. Saya tidak berbicara tentang betapa hebatnya saya di email. Saya memuji podcast mereka dan memberi mereka ide tentang apa yang akan berharga bagi audiens mereka. Tujuan saya adalah membuat MEREKA terlihat lebih baik.

Begini cara email berubah dari waktu ke waktu saat saya mendapatkan lebih banyak wawancara podcast:

? Email #2 – Ide topik (3 hari kemudian)

Menemukan tamu hebat adalah tantangan besar bagi podcaster. Begitu juga dengan meneliti mereka untuk menemukan topik untuk dibicarakan.

Permudah tuan rumah untuk mengatakan “ya” kepada Anda.

Email #1 berfokus pada bukti sosial. Email #2 berfokus pada penyediaan ide topik:

Perhatikan email mengarah dengan empati. Akui bahwa mereka mungkin sering dipukul untuk tampil di acara mereka.

Bagian kunci kedua adalah daftar topik. Berfokuslah pada topik-topik sulit yang benar-benar ingin didengar audiens mereka. Dan link ke posting tersebut.

Berikut adalah tautan dari email di atas jika Anda ingin memeriksanya:

• irama
• Kerusakan email dingin
• Pencarian video

? Email #3 – Tindak lanjut cepat + sesuatu yang pribadi/lucu (10 hari kemudian)

Email #3 adalah tentang menunjukkan kegigihan. Jangan takut untuk menunjukkan sedikit kepribadian Anda juga.

Itu benar, saya menarik "Saya punya kartu anak anjing yang lucu."

? Email #4 – Tindak lanjut terakhir (15 hari kemudian)

Ini adalah email terakhir dalam urutan Anda dan memiliki satu lagi ajakan bertindak. Tidak ada yang terlalu istimewa di sini. Ada panggilan kembali ke anak anjing kami, Pepe, dan satu lagi ajakan bertindak untuk mengobrol tentang fitur podcast.

Haruskah Anda Menggunakan Video yang Dipersonalisasi?

Video akan secara signifikan meningkatkan tingkat respons Anda. Saya sangat menyarankan menggunakan alat seperti Vidyard untuk menyematkan video di email Anda.

Jika Anda mendengarkan podcast yang telah kami buat, banyak host menyebutkan video yang saya kirimkan kepada mereka.

Lihat panduan pencarian calon pelanggan video kami untuk mempelajari cara menggunakan video dalam penjangkauan dingin Anda.

Langkah 5: Jadilah tamu rockstar (Ini lebih mudah dari yang Anda pikirkan!)

Sebagian besar pembawa acara podcast mempersiapkan sangat sedikit untuk wawancara mereka. Dalam pengalaman saya, sebagian besar menghabiskan 10-15 menit melihat situs web dan profil LinkedIn Anda.

Ambil sendiri untuk mempersiapkan:

Berinvestasi dalam mikrofon. Itu membuat perbedaan besar dalam kualitas dan banyak podcast membutuhkannya. Mikrofon USB Blue Yeti adalah yang digunakan banyak orang. Jika Anda mencari mikrofon yang lebih hemat anggaran, periksa Logitech H390.

Dengarkan episode lengkap acara mereka. Pahami struktur dan jenis pertanyaan yang mereka ajukan.

Penelitian tuan rumah. Kunjungi profil dan situs web LinkedIn mereka. Anda harus merasa sudah mengenal mereka sebelum mengikuti wawancara. Gunakan apa yang Anda pelajari sebagai pembuka percakapan saat Anda menggunakan podcast.

Siapkan 2-3 topik. Ketahui poin pembicaraan Anda sebelumnya. Pendengar perlu mendengar Anda memamerkan keahlian Anda. Jika Anda memiliki kerangka kerja atau proses yang unik, bagikan (seperti yang kami lakukan dengan Metode REPLY).

Buat halaman arahan dengan unduhan gratis (lihat contoh di bawah). Saya berbicara tentang Metode REPLY di podcast. Kami mendiskusikannya secara mendalam dalam wawancara dan menghubungi kembali panduan satu halaman yang dapat mereka unduh.

Biasanya ada periode pemanasan 5-15 menit ketika Anda menelepon sebelum wawancara dimulai. Gunakan pertanyaan ini untuk menyesuaikan konten Anda:

• “Siapa audiens Anda?”
• “Apakah mereka lebih sebagai eksekutor dalam peran taktis? Atau apakah mereka dalam peran kepemimpinan?”
• “Berapa ukuran/tahap bisnis mereka?”
• "Apakah mereka di industri tertentu?"
• "Apakah ada sesuatu yang Anda ingin pastikan saya liput hari ini yang akan berharga bagi audiens Anda?"
• “Ada lagi yang bisa Anda ceritakan tentang apa yang benar-benar ditanggapi dengan baik oleh pendengar Anda?”

Sekarang Giliran Anda

Untuk membangun kredibilitas yang membuat saluran Anda penuh, tidak ada yang mengalahkan podcast. Dan sekarang, Anda tahu cara membuat podcast, termasuk alat dan proses untuk mendapatkan wawancara di podcast teratas di industri Anda.

Inilah langkah Anda selanjutnya:

• Identifikasi 50–100 podcast yang cocok.
• Temukan alamat email host menggunakan Apollo.io.
• Bangun bukti sosial awal dengan membuat 2-3 konten yang menunjukkan keahlian Anda.
• Kirim urutan 4-email yang dipersonalisasi menggunakan Mailshake (poin bonus jika Anda menggunakan Vidyard untuk mengirim video yang dipersonalisasi).
• Jadilah tamu rockstar dengan mempersiapkan topik untuk wawancara dan mengadakan giveaway gratis untuk penonton.

Jason Bay

Jason Bay adalah Chief Revenue Officer di Blissful Prospecting. Dia tidak percaya bahwa "mencari prospek adalah permainan angka dan itu menyebalkan - lupakan saja." Di Blissful Prospecting, mereka menghadirkan kembali kesenangan dalam mencari calon pelanggan menggunakan Metode REPLY.