Bagaimana penjualan sosial menggantikan waktu dengan C-suite

Hari baru, teori baru untuk meretas beberapa bagian dari siklus penjualan tradisional. Saya setuju untuk mengevaluasi ide-ide baru dan menguji validitasnya, tetapi satu ide baru telah melekat lebih dalam daripada yang lain dalam sejarah baru-baru ini.

Saya telah melihatnya secara langsung dalam memimpin tim penjualan Perusahaan saya: Media sosial telah mengubah perjalanan penjualan. Dengan 84% eksekutif tingkat C/Wakil Presiden melaporkan bahwa mereka menggunakan media sosial untuk mendukung keputusan pembelian, kita sudah lama melewati hari-hari sosial yang dipandang sebagai platform yang “halus, tidak dapat diukur” untuk mendorong penjualan.

Kedekatan sosial telah membuka jalan baru untuk secara aktif terlibat dan memelihara prospek teratas, serta bagi prospek tersebut untuk menyelidiki kredibilitas mereka yang menjangkau mereka.

LinkedIn menemukan bahwa pemimpin penjualan sosial menciptakan peluang 45% lebih banyak daripada mereka yang memiliki kecakapan penjualan sosial yang lebih rendah. Namun banyak eksekutif penjualan masih belum memanfaatkan penjualan sosial, dan hanya sedikit yang telah menerima pelatihan formal dalam pendekatan tersebut.

Sebagian besar keterputusan terletak pada kesalahpahaman bahwa segala sesuatu yang berkaitan dengan sosial berada di bawah lingkup departemen pemasaran. Seringkali, tim penjualan tidak menyadari bahwa penjualan sosial berbeda dari pemasaran media sosial—bahwa ini sebenarnya adalah strategi penjualan, yang hanya melibatkan satu bagian dengan mengklik tombol Bagikan pada konten perusahaan.

Dan Swift, CEO Empire Social Media dan juara awal penjualan sosial di LinkedIn, menjelaskan perbedaannya di podcast Inside Intercom baru-baru ini.

“Pemasaran media sosial adalah satu-ke-banyak—perusahaan mencoba menjangkau banyak konsumen untuk menyampaikan pesan. Penjualan sosial adalah satu-ke-satu — mengidentifikasi seorang eksekutif … dan memanfaatkan media sosial untuk menemukan jalan yang hangat ke individu itu … untuk mengadakan pertemuan.”

Memberdayakan tim Anda untuk meningkatkan permainan penjualan sosial mereka kemungkinan akan mengharuskan Anda untuk meningkatkan permainan Anda. Berikut adalah beberapa poin penting tentang penjualan sosial untuk dibagikan dengan tim Anda, dan untuk diingat saat Anda mengidentifikasi dan memelihara hubungan dengan prospek.

Ini adalah permainan yang panjang, tapi itu lebih baik daripada panggilan dingin

Mengidentifikasi prospek adalah bagian yang mudah; menemukan jalan masuk Anda selalu menjadi tantangan. Penjualan sosial adalah jalan yang berliku, tetapi pada akhirnya akan membawa Anda ke sana. Ikuti prospek Anda di Twitter, LinkedIn, dan Instagram. Kenali konten yang dia posting, perhatikan di mana dia berbicara, baca apa yang dia baca dan ketahui siapa lagi yang menjadi bagian dari lingkaran dalam (jika Anda beruntung, Anda mungkin mengenal seseorang yang dapat menghubungkan Anda) .

Ini mungkin terdengar seperti menguntit, tapi ini penelitian. Bereaksi terhadap posting prospek Anda dengan pengamatan, saran, dan tautan bermanfaat Anda sendiri. Jangan menjadi orang yang menyukai segala sesuatu (kita semua tahu orang itu). Dengan keterlibatan yang bijaksana, Anda akan membangun hubungan baik.

Setelah berkomunikasi melalui sosial selama beberapa bulan, Anda mungkin akan minum dengan prospek tersebut di konferensi mendatang (yang Anda perhatikan mereka sedang berbicara atau hadiri karena Anda rajin tentang strategi penjualan sosial Anda).

Konten Anda membuat Anda lebih manusiawi

Kami telah melewati fase melatih tim Anda untuk berbagi konten perusahaan dengan antusiasme robotik dan menyebutnya sebagai penjualan sosial. Meskipun kertas putih dan video tentang perusahaan Anda sangat penting untuk membangun kesadaran akan merek Anda, mereka tidak banyak membantu dalam membangun kredibilitas perwakilan Anda.

Empire's Swift memiliki aturan 50-25-25 untuk pengeposan: 50% konten Anda harus perusahaan; 25% khusus industri; 25% pribadi (yaitu nasihat yang dapat membuat seseorang lebih sukses dalam kehidupan profesionalnya). Dia juga memperingatkan agar tidak memiliki profil LinkedIn yang tidak sopan dan menjual.

Setelah Anda memantapkan diri sebagai penasihat yang dapat dipercaya dan prospek Anda mulai mencari tahu lebih banyak tentang Anda, pastikan "resume Anda" adalah Anda yang disukai dan dapat dipercaya yang membuat Anda diperhatikan sejak awal.

Anda mungkin membantu seseorang – yang mengarah ke efek halo

Ketika Anda mengikuti seorang prospek di media sosial, Anda dapat mempelajari segala hal mulai dari rencana liburan musim semi mereka hingga titik-titik nyeri merek mereka—dan Anda dapat membantu mereka. Jika mereka membutuhkan rekomendasi hotel dan Anda benar-benar mendapatkannya, lakukanlah. Anda tidak pernah tahu – mereka mungkin memiliki waktu dalam hidup mereka dan kembali ingin berbisnis dengan Anda karena tip hebat Anda.

Sepanjang garis ini, dan bahkan lebih baik, Anda mungkin melihat prospek mencari rekomendasi profesional—pakar SEO misalnya (dengan kata lain, itu tidak harus menjadi penawaran Anda). Jika Anda pernah bekerja dengan bintang super SEO, bagikan. Jika prospek Anda dan vendor Anda senang bekerja sama dan Anda adalah pahlawan mak comblang, Anda telah membuka pintu.

Pertunangan Anda akan membuat seseorang merasa senang

Yang ini mudah karena kita semua pernah ke sana—menghitung komentar dan suka. Prospek memposting dan mereka ingin merasa postingan mereka penting. Mereka menginginkan reaksi. Jika seorang anggota tim Anda enggan untuk menempatkan diri di luar sana, ini mungkin mengingatkan mereka akan niat baik yang akan mereka peroleh hanya dengan terlibat.

Anda akan dapat mengukur hasilnya

Kembali ke lingkaran penuh pada gagasan bahwa sosial tidak dapat diukur. Tidak benar. Jumlah perkenalan hangat yang diperoleh tim Anda di seluruh platform dapat diukur setiap minggu. Konten yang dibagikan dan disukai dapat dilacak, serta seberapa banyak interaksi tersebut menghasilkan rapat offline.

Semua peluang dan penjualan dapat dihubungkan kembali ke interaksi sosial awal itu. Swift menyarankan pelacakan menurut jenis prospek juga—pembeli ekonomi, pembeli pengguna, juara, dll. Penjualan sosial sebenarnya meninggalkan jejak taktik yang berguna.

Anda akan memperluas jaringan Anda & Anda bahkan mungkin menikmatinya

Penjualan sosial adalah cara tercepat dan paling organik untuk mendapatkan nama Anda dan nama perusahaan Anda di luar sana. Komentar Anda akan muncul di ratusan feed orang. Bahkan jika prospek asli Anda tidak terlibat, prospek baru mungkin muncul di kotak komentar.

Semakin banyak Anda berinteraksi dengan prospek menggunakan konten yang otentik dan bermanfaat, semakin dekat Anda dengan emas: menutup kesepakatan. Itu tidak akan terjadi dalam semalam, tetapi itu akan membawa Anda ke sana lebih cepat daripada duduk di sela-sela.