Cara Membuat Strategi Penjualan Sosial

Media sosial bisa menjadi teman terbaik tenaga penjual. Menurut LinkedIn, perwakilan yang unggul dalam penjualan sosial:

• Hasilkan 45% lebih banyak peluang penjualan
• Apakah 51% lebih mungkin untuk mencapai kuota?

Namun, media sosial bukanlah peluru perak untuk tenaga penjualan — Anda tidak bisa begitu saja mulai menggunakannya dan berharap untuk melihat hasilnya.

Sebaliknya, itu membutuhkan perencanaan yang tepat dan strategi penjualan sosial yang terperinci. Inilah cara mengembangkan milik Anda.

Apa itu Penjualan Sosial?

Penjualan sosial adalah tentang memanfaatkan kehadiran dan koneksi sosial Anda ke:

• Identifikasi prospek yang lebih baik
• Bangun hubungan yang lebih kuat
• Capai target penjualan Anda

Dengan meluangkan waktu untuk melibatkan prospek di situs-situs seperti LinkedIn dan Twitter, suplemen penjualan sosial dan aktivitas telepon biasa dan aktivitas email dingin yang berlebihan. Sekarang, ketika Anda mengangkat telepon atau mengirim email ke prospek, mereka seharusnya sudah tahu siapa Anda – dan Anda seharusnya sudah memiliki pemahaman tentang poin-poin masalah mereka, dan apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda.

Jadi, untuk menerapkan penjualan sosial secara efektif, Anda perlu melibatkan audiens Anda. Itu berarti membangun hubungan dan menunggu saat yang tepat untuk memulai percakapan, sehingga Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai ahli dengan solusi.

Banyak tenaga penjualan gagal menguasai poin ini. Alih-alih menawarkan saran dan memberikan solusi, mereka malah jatuh ke dalam kebiasaan menelepon yang dingin seperti mengirim spam ke orang yang tidak mereka kenal dengan promosi penjualan yang keras.

Jika Anda melakukan penjualan sosial dengan baik, Anda tidak boleh mengganggu prospek Anda; mereka harus dengan tulus menerima masukan Anda, karena Anda menawarkan sesuatu yang bernilai nyata.

Mengapa Penjualan Sosial Begitu Efektif?

Saya telah membagikan beberapa statistik yang berbicara tentang efektivitas penjualan sosial. Ini satu lagi: 78% penjual sosial menjual lebih banyak dari rekan-rekan yang tidak menggunakan media sosial.

Jelas, itu bisa menjadi taktik yang efektif bila digunakan dengan benar. Berikut adalah tiga alasan mengapa ini bekerja dengan sangat baik.

1. Membangun Hubungan yang Lebih Kuat

Jika Anda siap untuk melakukan riset, Anda akan menemukan bahwa prospek dengan senang hati membagikan banyak informasi ke jaringan mereka – hal-hal seperti keinginan, kebutuhan, tujuan, dan tantangan mereka.

Sebagai tenaga penjualan, hal itu memberi Anda kesempatan untuk membangun gambaran parsial tentang prospek Anda sebelum Anda menjangkau mereka. Bahkan titik kontak pertama Anda dengan mereka dapat dipersonalisasi sampai tingkat tertentu, yang berarti bahwa Anda lebih cenderung terlihat membantu dan terinformasi, daripada memaksa dan menjengkelkan.

Semakin banyak waktu yang Anda masukkan ke dalam penjualan sosial, semakin efektif jadinya. Mengapa? Karena ketika Anda memiliki jaringan kuat yang penuh dengan orang-orang yang memahami nilai yang Anda bawa, akan lebih mudah untuk menjangkau prospek baru melalui koneksi bersama Anda.

Terlebih lagi, hubungan timbal balik itu lebih mungkin menjamin Anda, yang membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan dengan prospek baru.

2. Terhubung Dengan Pembeli di “Home Turf”

Tenaga penjual bukan satu-satunya yang memanfaatkan manfaat media sosial; pembeli juga melakukannya.

Itu benar: prospek Anda secara aktif mencari solusi di media sosial. Mereka berbicara dengan jaringan mereka dan melakukan penelusuran untuk:

• Temukan solusi untuk tantangan bisnis mereka
• Pelajari tentang vendor yang menawarkan solusi tersebut
• Bentuk opini tentang vendor mana yang sesuai dengan kebutuhan mereka

Jadi, jika Anda tidak menggunakan media sosial, atau tidak menggunakan media sosial sebagai bagian dari strategi penjualan Anda, Anda berpotensi kehilangan semua buah yang menggantung rendah itu.

3. Duduk di Meja

Seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, penjualan sosial bukanlah "hal besar berikutnya" dalam penjualan – itu sudah ada di sini, dan sudah bertahun-tahun.

Faktanya, sembilan dari sepuluh tenaga penjualan dengan kinerja terbaik mengatakan platform sosial memainkan peran kunci dalam mencapai kesepakatan dan merupakan bagian penting dari strategi penjualan mereka.

Jika sebagian besar pelaku penjualan teratas menggunakan penjualan sosial, Anda tidak bisa mengabaikannya.

Apa Teknik Penjualan Sosial Terbaik?

Sekarang, sudah jelas bahwa media sosial dapat menambah nilai nyata pada proses penjualan Anda.

Tetapi bagaimana cara kerjanya dalam praktik?

Berikut adalah tiga teknik umum untuk membantu tenaga penjualan memanfaatkan kekuatan sosial.

1. Menjadi Pemimpin Pemikiran

Dari lima saluran teratas tempat merek membuat konten, empat adalah platform sosial.

Berbagi konten di media sosial membantu memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran: suara yang berwibawa, berguna, dan relevan yang menawarkan saran dan informasi yang bermanfaat bagi audiens Anda.

Jelas, menjadi pemimpin pemikiran membutuhkan lebih banyak upaya daripada sekadar menerbitkan beberapa posting LinkedIn. Ini membutuhkan komitmen selama periode yang diperpanjang.

Jadi apakah itu sepadan dengan semua usaha? Bukti menunjukkan bahwa ya, memang demikian.

Dalam sebuah survei terhadap pengambil keputusan, pemasar, dan profesional penjualan, lebih dari separuh responden mengatakan mereka mempertimbangkan konten kepemimpinan pemikiran ketika memutuskan organisasi mana yang akan diajak bekerja sama, sementara proporsi yang sama mengatakan mereka membaca satu jam atau lebih konten kepemimpinan pemikiran per minggu.

Studi yang sama mengungkapkan keefektifan kepemimpinan pemikiran dalam menarik perhatian para pembuat keputusan yang paling berharga, dengan hampir setengah dari eksekutif C-suite mengatakan bahwa mereka telah membagikan detail kontak mereka setelah membaca kepemimpinan pemikiran. Tiga perlima juga mengatakan mereka akan siap membayar mahal untuk bekerja dengan merek yang menciptakan konten kepemimpinan pemikiran yang didukung oleh visi yang jelas.

Namun tampaknya tenaga penjualan tidak sepenuhnya menyadari nilainya, karena hanya dua perlima yang mengatakan bahwa mereka percaya konten kepemimpinan mendukung generasi pemimpin.

2. Terhubung Dengan Prospek

Sejelas kedengarannya, situs media sosial dirancang untuk jaringan.

Tetapi berjejaring sebagai tenaga penjualan bisa jadi sulit. Ketika prospek melihat jabatan Anda, mereka sering kali bersikap defensif, takut akan promosi penjualan yang akan segera terjadi atau pertanyaan invasif.

Poin sebelumnya tentang menjadi pemimpin pemikiran dapat membantu Anda berjejaring dengan lebih efektif.

Setelah Anda meningkatkan merek pribadi Anda dan menunjukkan bahwa Anda benar-benar ahli di bidang Anda, bukan hanya tenaga penjualan, prospek akan lebih senang terhubung dengan Anda. Mereka mungkin telah melihat konten Anda, atau memperhatikan keterlibatan Anda dalam percakapan dengan orang lain di jaringan mereka.

Mereka memahami bahwa Anda memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan, yang membuat mereka lebih cenderung untuk mendengarkan.

Sekali lagi, pendekatan ini didukung oleh bukti. Dua pertiga tenaga penjualan yang menggunakan penjualan sosial memenuhi jalur pipa mereka, dibandingkan dengan kurang dari setengah perwakilan yang tidak menggunakannya.

3. Pahami Prospek Melalui Sosial Listening

Mendengarkan sosial biasanya digunakan untuk memahami popularitas suatu produk atau merek dengan menganalisis komentar di jejaring sosial, blog, forum, dan platform lainnya.

Dari perspektif penjualan, mendengarkan sosial lebih tentang meneliti jenis percakapan yang dilakukan pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan.

Jika dilakukan dengan baik, mendengarkan secara sosial bisa sangat berdampak, memungkinkan Anda untuk lebih memahami sinyal dan niat membeli.

Tapi itu juga bisa terasa seperti tugas yang berat. Dengan begitu banyak percakapan yang terjadi, bagaimana Anda memisahkan informasi kunci dari kebisingan?

Sebagai titik awal, Sprout Social merekomendasikan untuk mencari jenis terminologi berikut:

• Istilah khusus bantuan: Kata-kata seperti "bantuan", "rekomendasikan", "kiat", dan "ide", menunjukkan bahwa calon pelanggan mencari jawaban yang dapat memandu mereka menuju penjualan.
• Istilah industri: Istilah yang khusus untuk industri atau produk Anda menunjukkan tingkat kesadaran yang menunjukkan beberapa tingkat niat membeli.
• Istilah khusus lokasi: Jika bisnis Anda melayani geografi tertentu, seperti kota, negara bagian, atau wilayah, mencari referensi ke lokasi Anda dapat membantu Anda menemukan pembeli di wilayah Anda.
• Istilah transaksional: Kata-kata seperti “penjualan”, “harga”, dan “biaya”, menunjukkan bahwa calon pelanggan siap membeli tetapi memiliki masalah anggaran tertentu.
• Merek menyebutkan: Membayar untuk mengetahui kapan prospek secara khusus membahas merek Anda. Ini bisa menjadi poin yang baik untuk terjun ke percakapan dan memberikan jawaban.

Bagaimana Penjualan Sosial Sesuai dengan Proses Penjualan?

Seperti halnya aktivitas penjualan lainnya, penjualan sosial tidak berjalan sendiri-sendiri. Ini harus menjadi bagian dari strategi terpadu yang lebih luas, di samping panggilan dingin dan penjangkauan email dingin.

Banyak tim penjualan jatuh karena mereka mengharapkan hasil segera. Ketika satu panggilan dingin dapat mengarah ke demo produk dan penjualan, mungkin sulit untuk membenarkan menghabiskan sebagian besar waktu untuk aktivitas sosial yang tidak secara langsung mengarah ke percakapan terkait penjualan.

Namun, meskipun perlu waktu untuk membangun merek pribadi yang kuat di platform sosial dan mengembangkan jaringan Anda, hal itu dapat dicapai lebih cepat dari yang Anda kira.

Pakar penjualan sosial Ben Martin menegaskan bahwa pendekatan penjualan sosial yang efektif dapat dibangun dengan melakukan hanya satu jam sehari dan mengikuti proses 12 langkah ini:

1. Temukan konten untuk dibagikan
2. Bagikan ke jejaring sosial Anda
3. Periksa siapa yang melihat profil LinkedIn Anda
4. Kirim permintaan koneksi ke calon pembeli yang melihat profil Anda
5. Lihat siapa yang menyukai atau mengomentari posting Anda
6. Kirim permintaan koneksi ke orang-orang yang terlibat dengan konten Anda
7. Tinjau peringatan LinkedIn Anda untuk hal-hal seperti perubahan pekerjaan
8. Segmentasikan prospek terpanas Anda ke dalam daftar atau folder khusus
9. Bagikan konten mingguan dengan prospek "panas" itu untuk lebih memperkuat hubungan
10. Tinjau peringatan dari platform sosial lain, jika relevan
11. Tanggapi setiap pesan langsung yang luar biasa di LinkedIn
12. Mulai lima atau lebih percakapan baru dengan koneksi di LinkedIn

Terus lakukan ini selama 30 hingga 60 menit sehari, dan strategi penjualan sosial Anda akan mulai memberikan hasil yang menguntungkan seluruh proses penjualan Anda.

Bagaimana Cara Kerja Penjualan Sosial di Berbagai Platform?

Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua dalam penjualan sosial. Orang menggunakan platform yang berbeda dengan cara yang berbeda. Taktik Anda harus fleksibel dan disesuaikan dengan lingkungan dan prospek tertentu.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa panduan praktis untuk penjualan sosial di platform utama.

1. LinkedIn

LinkedIn adalah platform nomor satu untuk penjualan sosial B2B, dengan 50% pembeli B2B menggunakannya sebagai sumber untuk membuat keputusan pembelian. Singkatnya, jika Anda hanya memiliki bandwidth terbatas untuk penjualan sosial, LinkedIn pasti harus menjadi platform pilihan Anda. Buat kesan yang tepat dengan mengikuti langkah-langkah ini.

Langkah 1: Bangun Kredibilitas

Penjualan sosial seharusnya tidak pernah terasa seperti penjangkauan yang dingin; prospek Anda seharusnya sudah merasa bahwa mereka dapat mempercayai Anda.

Dari mulut ke mulut bisa sangat membantu Anda mencapai hal ini. Apakah Anda memiliki hubungan yang baik dengan klien yang sudah ada? Mintalah dukungan atau rekomendasi dari mereka. Ini muncul di profil Anda, membangun otoritas Anda dengan koneksi baru.

Satu poin penting di sini: pastikan bahwa keterampilan yang Anda dukung relevan dengan calon pelanggan, bukan calon pemberi kerja. Prospek kemungkinan tidak peduli bahwa Anda berpengalaman dalam menggunakan produk CRM tertentu (kecuali jika itu adalah produk yang Anda jual), sedangkan majikan mungkin.

Langkah 2: Temukan Koneksi

LinkedIn menawarkan beberapa cara untuk mengidentifikasi koneksi potensial – orang-orang yang mungkin mendapat manfaat dari produk Anda.

Cara yang paling jelas adalah dengan menggunakan fungsi pencarian platform. Cari keterampilan, jabatan, perusahaan, atau industri yang berkorelasi dengan persona pembeli Anda, dan cari orang-orang yang telah berbagi koneksi dengan Anda. Dengan begitu, Anda dapat menggunakan hubungan yang ada untuk mengirim permintaan koneksi dan memulai percakapan.

Anda juga harus mengawasi pesaing Anda. Dengan siapa perwakilan penjualan mereka berbicara? Kemungkinannya, orang-orang itu juga cocok untuk produk Anda.

Langkah 3: Bergabunglah dengan Grup

Perluas jaringan Anda dengan bergabung dengan Grup LinkedIn yang relevan dengan industri Anda. Ini memberi Anda kesempatan untuk terlibat dalam percakapan dan menunjukkan keahlian Anda.

Untuk menemukan grup yang relevan, gunakan fungsi pencarian dan pilih "Grup" di halaman hasil, atau telusuri saran khusus LinkedIn dengan:

1. Mengklik tombol "Grup" di menu sebelah kiri di halaman utama LinkedIn Anda
2. Menggulir ke bagian bawah daftar grup Anda saat ini
3. Menekan opsi yang berbunyi, "Cari komunitas tepercaya lainnya yang berbagi dan mendukung tujuan Anda"

2. Twitter

Meskipun tidak sekuat LinkedIn, Twitter masih bisa menjadi senjata yang berguna di gudang tenaga penjual B2B. Secara khusus, fitur Daftar Twitter memungkinkan Anda untuk mengawasi konten dari akun atau grup orang tertentu, yang membuatnya bagus untuk mendengarkan sosial. Berikut adalah tiga langkah menggunakan daftar Twitter untuk mendukung strategi penjualan Anda.

Langkah 1: Cari Prospek

Saat Anda mengidentifikasi prospek baru, cari akun Twitter mereka dan tambahkan ke daftar pribadi. Dengan cara itu:

• Pesaing tidak dapat melihat siapa yang Anda targetkan
• Orang-orang dalam daftar tidak tahu Anda telah memilih mereka sebagai prospek

Pantau konten yang diposting oleh orang-orang di daftar pribadi Anda dan libatkan jika perlu, tetapi jangan terlalu akrab – ingat, Anda tidak memiliki hubungan apa pun dengan mereka. Secara khusus, hati-hati dengan komentar terkait poin nyeri yang dapat Anda bantu.

Langkah 2: Jaringan Dengan Pelanggan Yang Ada

Kecuali Anda telah menandatangani perjanjian kerahasiaan atau berada dalam industri yang sangat rahasia, Anda dapat menambahkan pelanggan yang sudah ada ke daftar publik. Dengan begitu, prospek dapat melihatnya untuk lebih memahami jenis merek yang sudah bekerja sama dengan Anda.

Terlibat dengan pelanggan Anda yang sudah ada dengan cara yang berarti. Jangan hanya menyukai tweet mereka karena itu; komentar ketika Anda dapat menambahkan nilai nyata.

Langkah 3: Awasi Pesaing

Memantau apa yang dilakukan pesaing Anda dapat memberikan inspirasi bagi strategi penjualan sosial Anda sendiri. Misalnya, mungkin mereka membagikan konten yang sangat informatif, atau menargetkan jenis prospek tertentu. Dan mungkin Anda juga bisa melakukan hal yang sama.

Seperti langkah #1, pastikan Anda menambahkan pesaing ke daftar pribadi. Dengan begitu, Anda dapat dengan mudah menganalisis aktivitas mereka tanpa mereka tahu Anda sedang menonton.

3. Platform Lainnya

Jelas, ada banyak platform sosial lain di luar sana. Kami bahkan belum menyebutkan Facebook, yang memiliki hampir sepuluh kali lebih banyak pengguna daripada LinkedIn.

Namun, secara umum, situs seperti Facebook, Instagram, dan Reddit tidak cocok untuk penjualan sosial. Orang-orang cenderung kurang mau membicarakan bisnis di platform tersebut, karena mereka lebih banyak berhubungan dengan teman dan keluarga.

Jika Anda akan menggunakannya, Anda harus memposisikan diri Anda sebagai kontributor otentik untuk sebuah komunitas. Artinya tidak menjual secara langsung. Gunakan mereka untuk memperluas jaringan Anda, lalu terhubung dengan prospek melalui platform yang berbeda – kemungkinan besar LinkedIn – saat Anda siap untuk membicarakan bisnis. Anda bahkan dapat menggunakan sejumlah alat manajemen media sosial untuk membantu Anda.

5 Alat Penjualan Sosial yang Harus Anda Gunakan

Waktu seorang tenaga penjualan sangat berharga. Dan meskipun penjualan sosial adalah taktik yang berharga, Anda mungkin tidak ingin menghabiskan sepanjang hari di LinkedIn untuk mengobrol dengan calon pelanggan.

Untungnya, ada banyak alat yang dapat Anda gunakan untuk menghilangkan banyak kerja keras dari penjualan sosial. Berikut adalah lima untuk dipertimbangkan.

1. Navigator Penjualan LinkedIn

Alat penjualan sosial paling terkenal, dari platform penjualan sosial paling terkenal. Sales Navigator adalah tentang menemukan perusahaan yang mungkin mendapat manfaat dari produk Anda, serta kontak utama di perusahaan yang harus Anda hubungi. Akun target dan prospek kemudian dapat ditambahkan ke CRM Anda dengan satu klik. Jika Anda hanya memiliki anggaran untuk satu alat penjualan sosial, buatlah Sales Navigator.

2. Kamar mandi

Penjualan sosial bergantung pada membangun dan melibatkan jaringan prospek, berpotensi pada berbagai platform sosial. Tetapi tetap di atas semua platform itu bisa membingungkan dan tidak efisien. Di situlah Hootsuite masuk. Ini memungkinkan Anda untuk mengelola semua platform Anda di satu tempat, memposting atau menjadwalkan konten, dan melacak metrik kinerja untuk melihat taktik mana yang menghasilkan keterlibatan paling banyak.

3. gesit

Nimble mampu secara otomatis menggabungkan berbagai informasi – mulai dari kontak dan koneksi sosial, hingga komunikasi dan janji temu kalender – dari lebih dari 160 aplikasi dan CRM ke dalam satu platform manajemen hubungan. Itu membuatnya lebih mudah untuk melacak berbagai keterlibatan Anda dengan setiap prospek saat hubungan Anda dengan mereka berkembang.

4. Air lelehan

Sebuah pemantauan media dan alat intelijen bisnis, Meltwater membuat mendengarkan sosial menjadi mudah. Selami miliaran percakapan sosial tentang topik apa pun yang dapat Anda pikirkan, dengan data yang berlangsung lebih dari satu tahun, untuk lebih memahami perilaku audiens dan mengukur sentimen terhadap merek dan pesaing Anda. Kemudian simpan pencarian kunci sehingga Anda dapat kembali lagi di masa mendatang.