Apa itu Soft Selling dan Bagaimana Memanfaatkannya Dalam Penjualan

Ketika Anda mencoba untuk mencapai target penjualan Anda, mudah untuk menjadi sedikit terlalu… bersemangat dalam rapat penjualan. Terkadang ini bisa dianggap agresif dan benar-benar membuat pembeli kecewa.

Hubspot meminta pembeli untuk mengirimkan kata yang paling mereka kaitkan dengan tenaga penjualan. Jawaban nomor satu? Ambisius. Aduh.

Ingin menghindari tampil sebagai tenaga penjualan yang memaksa dan menghalangi prospek bahkan sebelum Anda mulai membangun hubungan Anda?

Saatnya untuk mempelajari seni penjualan lunak – yang pada dasarnya melibatkan membalikkan keadaan pada sebagian besar naluri penjualan Anda yang sudah mendarah daging.

Apa itu Soft Selling?

Soft selling adalah pendekatan penjualan yang menciptakan pengalaman penjualan yang lebih rendah tekanan untuk prospek.

Bagaimana?

Teknik ini lebih berfokus pada bujukan yang halus dan bahasa yang santai dan ramah. Nada di sini harus percakapan, menjaga prospek tetap terlibat. Itu keluar dengan pengejaran dan ultimatum yang agresif, dan dengan bujukan yang ramah.

Yang mengatakan, soft selling tidak boleh pasif. Tidak ada yang ingin melihat angka penjualan mereka turun, dan penjualan pasif adalah resep untuk itu. Soft selling masih melibatkan mencoba menjual – ini hanya mendekati penjualan dengan cara yang berbeda.

Tenaga penjualan yang menggunakan pendekatan penjualan lunak masih dapat bertahan selama proses berlangsung. Pada hari-hari bullish berlalu, tenaga penjualan mungkin telah mengeluarkan setiap teknik di gudang senjata mereka untuk melakukan penjualan. Sekarang, ini tentang membiarkan produk atau layanan Anda yang berbicara.

Jual keras vs jual lunak

Pendekatan penjualan keras tradisional cenderung terlihat seperti ini:

Langkah 1: Dapatkan detail kontak prospek

Langkah 2: Hubungi atau email prospek untuk memberi mereka informasi tentang produk atau layanan Anda, dan untuk mengatur pertemuan penjualan

Langkah 3: Hadiri rapat penjualan dan tutup penjualan

Langkah 4: Jika penjualan tidak ditutup dalam rapat, kirim email dan hubungi kontak Anda beberapa kali seminggu untuk mendorong mereka agar menandatangani penjualan

Langkah 5: Kontak memutuskan untuk membeli atau tidak. Bagaimanapun, ini adalah akhir dari kontak sampai produk/layanan jatuh tempo untuk pembaruan

Taktik utama: Bahasa langsung, pendekatan ke depan/dorongan, fokus pada produk/layanan yang Anda jual, misinya adalah menjual secepat mungkin, sering menghubungi hingga penjualan ditutup

Pendekatan penjualan lunak cenderung terlihat seperti ini:

Langkah 1: Dapatkan detail kontak prospek melalui acara jejaring, keterlibatan media sosial, atau pemasaran masuk

Langkah 2: Mulailah membangun hubungan melalui email, acara, dan keterlibatan media sosial: cari tahu tentang minat, hobi, dan peran pekerjaan calon pelanggan

Langkah 3: Teliti perusahaan prospek

Langkah 4: Atur panggilan atau pertemuan biasa

Langkah 5: Menghabiskan panggilan atau pertemuan untuk membahas tujuan dan tantangan calon pelanggan, dan menjelaskan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi hambatan apa pun untuk mencapai tujuan mereka

Langkah 6: Kirim email ke informasi apa pun yang diminta prospek selama rapat atau telepon, tetapi beri mereka ruang untuk membuat keputusan

Langkah 7: Tetap berkomunikasi dengan ramah – tetapi tidak terlalu sering – email biasa

Langkah 8: Tutup penjualan

Langkah 9: Terus terlibat dengan mereka di media sosial dan melalui email: mungkin ada peluang lain di dalam perusahaan

Taktik utama: Bahasa yang ramah, menjual dengan kecepatan yang sesuai dengan prospek, fokus pada tujuan dan tantangan perusahaan, misi adalah untuk menginformasikan, melanjutkan kontak semi-reguler setelah penjualan dilakukan

Cara Memanfaatkan Penjualan Lunak

Aturan pertama untuk membangun hubungan jaringan adalah ini: Jangan langsung terjun ke bisnis dengan teman baru Anda. Alih-alih, kembangkan gaya jaringan yang lebih santai dan kasual – gaya di mana penjualan bukanlah hal terpenting di pikiran Anda.

Itu mudah. Cari tahu bagaimana hari mereka, dan mengobrol tentang hobi, minat, atau liburan. Bahkan biarkan diri Anda menikmati percakapan.

Kemudian, buatlah catatan tentang fakta-fakta yang telah Anda pelajari tentang mereka – misalnya menyukai snowboarding atau New York Yankees. Ini mungkin terdengar sedikit menyeramkan, tetapi dalam hal membangun hubungan, mengingat hal-hal kecil dari percakapan Anda sebelumnya akan sangat membantu dalam menciptakan rasa kesinambungan.

Merujuk kembali ke catatan ini saat menindaklanjuti membuktikan bahwa Anda mendengarkan dan bahwa Anda benar-benar tertarik. Ini harus memicu ingatan mereka tentang percakapan itu dan – semuanya baik-baik saja – sentimen positif mereka terhadap Anda, dan lebih jauh lagi, organisasi Anda.

Ini membuat email tindak lanjut pasca-acara Anda lebih mudah dikirim. Misalnya, Anda dapat mencoba sesuatu seperti:

“Hai [prospek],

Senang bertemu dengan Anda di [acara] sebelumnya. Bisakah kita meluangkan waktu untuk mengobrol lebih banyak? ”

Atau Anda bisa menjadi lebih pribadi dengan pesan seperti ini:

“Hai [prospek],

Hebat mengobrol dengan Anda sebelumnya. Inilah artikel Yankees yang saya ceritakan sebelumnya. Ingin melanjutkan percakapan kita – bisakah Anda mengajak saya masuk sebelum Anda terbang ke Pegunungan Alpen untuk perjalanan snowboarding Anda?”

Jangan terlalu agresif dengan personalisasi Anda. Kita semua pernah bertemu dengan tenaga penjualan yang mencoba memaksakan detail pribadi ke dalam setiap pertemuan untuk membangun hubungan baik – apakah itu benar-benar berfungsi atau tidak.

Tetap alami. Pikirkan bagaimana Anda akan berbicara dengan teman yang berbagi informasi pribadi dengan Anda dan mulai dari sana.

Lakukan Riset Anda

Soft selling adalah tentang mengidentifikasi tantangan perusahaan dan mencari tahu bagaimana Anda dan produk atau layanan Anda dapat membantu prospek Anda mengatasinya.

Persiapan yang ekstensif idealnya menjadi status quo sebelum setiap rapat penjualan – tetapi kita semua tahu bahwa jadwal tidak selalu memungkinkan untuk itu. Namun, dalam hal penjualan lunak, Anda harus mempertimbangkan banyak waktu penelitian sebelum rapat penjualan Anda.

Lakukan riset perusahaan dan pesaing, dan ajukan pertanyaan prospek Anda sebelum pertemuan pertama. Ketika Anda tiba, Anda dapat yakin bahwa Anda memahami organisasi dan tantangannya, dan bahwa produk Anda benar-benar solusi yang mereka butuhkan.

Gunakan Mendengarkan Secara Aktif dan Empati

Berapa kali Anda menghadiri rapat penjualan, dan terlena memikirkan apa yang akan Anda katakan selanjutnya sementara prospek Anda masih berbicara? Kita hampir semua pernah bersalah karenanya.

Menguasai soft sell membutuhkan mendengarkan secara aktif. Dengarkan untuk memahami, mengangguk, tersenyum, dan secara halus mencerminkan bahasa tubuh pembicara. Lupakan berbicara tentang mereka, melihat sekeliling ruangan, atau memeriksa telepon Anda.

Selain mendengarkan dengan penuh perhatian apa yang dikatakan prospek Anda, pastikan Anda menerimanya dengan mengulanginya kembali kepada mereka jika perlu, dan meminta klarifikasi bila perlu.

Hindari mendengarkan otobiografi juga. Di sinilah Anda mendengarkan, tetapi melalui filter Anda sendiri. Ini berarti Anda tidak benar-benar memahami apa yang coba disampaikan oleh kontak Anda, menghalangi upaya Anda untuk benar-benar membantu mereka.

Alih-alih, cobalah untuk mendengarkan dengan empati, di mana Anda tidak hanya mendengar apa yang dikatakan pembicara, tetapi menempatkan diri Anda pada posisi mereka dan benar-benar memahami makna yang mereka coba sampaikan.

Berikan Nilai Tambah dari Awal

Bagian besar dari penjualan lunak adalah menunjukkan nilai tambah yang akan diperoleh prospek Anda dari Anda dan produk atau layanan Anda, jika mereka melanjutkan penjualan – semuanya tanpa secara langsung meminta penjualan.

Mungkin sulit untuk melakukan pekerjaan ekstra tanpa mengetahui apakah pendapatan akan mengikuti – dan jika bos Anda sudah tua, mereka mungkin menyarankan untuk tidak melakukannya. Tetapi ada beberapa solusi yang dapat Anda gunakan.

Jika Anda tidak punya waktu untuk meneliti masalah spesifik secara ekstensif untuk setiap prospek yang Anda temui, pertimbangkan apakah banyak kebutuhan mereka yang serupa. Misalnya, jika Anda menjual solusi pemasaran digital ke perusahaan yang tidak memiliki departemen pemasaran yang luas, sebagian besar nilai tambah Anda akan berasal dari pendidikan yang dapat Anda berikan tentang topik seperti SEO, strategi backlink, atau pemasaran influencer. .

Sebagai alternatif, jika organisasi Anda menjual perangkat lunak manajemen alur kerja, Anda mungkin akan menghadapi banyak pertanyaan teknis dan implementasi – dan prospek akan menginginkan bukti yang kuat dan dingin bahwa itu meningkatkan efisiensi.

Minta tim pemasaran Anda untuk membuat materi tertulis dan video yang mencakup topik yang relevan, menjawab pertanyaan umum, dan mengatasi tantangan khas basis pelanggan Anda dengan cara yang mudah diakses.

Dengan cara ini, perwakilan penjualan pemasaran digital dapat mengirim tautan ke video pendidikan dan menyalin topik apa pun yang ditanyakan prospek mereka. Sementara itu, tim penjualan perangkat lunak manajemen alur kerja mampu memberikan testimonial, statistik keberhasilan, dan kiat kepada prospek tentang keberhasilan meluncurkan perangkat lunak baru yang dihadapi karyawan.

Kita semua tahu personalisasi adalah segalanya akhir-akhir ini. Jadi untuk poin ekstra, sisakan ruang di materi ini untuk konten yang dipersonalisasi. Ini akan memungkinkan Anda untuk menghabiskan sepuluh menit mempersonalisasi konten untuk setiap prospek, daripada sepuluh jam membuat paket yang dipesan lebih dahulu untuk masing-masing prospek.

Berikan Ruang Prospek Anda

Soft selling adalah tentang menghindari getaran "penjual yang memaksa" - dan ini termasuk saat Anda menutup. Tak perlu dikatakan bahwa bagian dari proses soft selling ini adalah yang paling menantang untuk dipertahankan dan dijalankan.

Setelah prospek Anda memiliki semua informasi yang mereka butuhkan untuk memutuskan apakah akan membeli, mundur saja. Aku tahu, kedengarannya gila. Faktanya, mundur pada tahap siklus penjualan yang rumit ini mungkin bertentangan dengan semua naluri penjualan Anda, tetapi prospek Anda akan berterima kasih untuk itu.

"Mundur" tidak berarti Anda tidak dapat mengirim email ke kontak Anda atau menelepon mereka untuk mengetahui apakah mereka lebih dekat untuk membuat keputusan. Itu berarti Anda harus menghindari melakukan ini setiap hari, atau memberi tekanan waktu pada prospek Anda untuk mencapai keputusan.

Bersikaplah Ramah

Dalam dunia penjualan korporat yang kejam, berjalan ke ruangan yang dipenuhi eksekutif penting bisa terasa sedikit tidak ramah. Jika Anda menggunakan soft selling, tugas Anda adalah menghangatkan ruangan yang dingin itu.

Dekati prospek Anda dengan sikap ramah – tetapi tidak pernah tidak profesional – yang cocok untuk membangun hubungan. Cobalah untuk tampil sebagai orang yang sangat mampu, tetapi juga dapat didekati tanpa henti.

Salah satu cara mudah untuk melakukannya adalah dengan mengajukan banyak pertanyaan tentang bisnis tersebut, untuk menunjukkan bahwa Anda benar-benar tertarik untuk membantunya berhasil.

Anggap saja seperti kencan pertama. Prospek Anda akan senang berbicara tentang diri mereka sendiri dan organisasi mereka. Ini adalah kemenangan ganda, karena prospek Anda yang menumpahkan banyak informasi hanya akan membantu Anda mengenal mereka, dan (semoga) menutup kesepakatan.

Terakhir, pastikan nada ramah Anda terbawa ke semua email dan percakapan telepon Anda. Agar penjualan lunak berfungsi dengan baik, pengalaman pelanggan harus konsisten dan memberdayakan.