Jual SPIN: Panduan Lengkap untuk Tenaga Penjualan

Diterbitkan: 2022-01-17

Ketika seseorang menerima telepon dari salah satu tenaga penjualan Anda, apakah mereka lebih cenderung merasa seolah-olah mereka baru saja dipukul dengan promosi penjualan, atau bahwa seseorang benar-benar tertarik untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka?

Jika Anda menggunakan teknik penjualan SPIN, mereka harus merasakan yang terakhir, dan penelitian menunjukkan bahwa ini lebih mungkin menghasilkan penjualan. Dengan mengingat hal itu, inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan SPIN.

Apa yang Dijual SPIN?

Jual SPIN adalah metode penjualan berdasarkan buku Jual SPIN oleh Neil Rackham. Seorang penulis terlaris, Rackham dan timnya menghabiskan 30 tahun mempelajari lebih dari 35.000 panggilan penjualan.

Apa yang dia temukan adalah bahwa panggilan yang paling sukses mengikuti pola yang berbeda.

Alih-alih secara aktif mendorong gagasan untuk membeli, wiraniaga membiarkannya tumbuh lebih organik melalui serangkaian pertanyaan. Seperti yang dikatakan Rackham, "tujuan saya bukan untuk menutup penjualan tetapi untuk membuka hubungan."

Tenaga penjual yang paling sukses memulai percakapan yang membuka hubungan dengan calon pelanggan, dan untuk melakukan ini, mereka mengajukan pertanyaan dalam urutan yang sangat berbeda. Pertanyaan-pertanyaan ini jatuh ke dalam empat kategori:

  • Situasi
  • Masalah
  • Implikasi
  • Perlu-Hasil

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, penjualan SPIN memungkinkan tenaga penjualan Anda membangun hubungan yang lebih baik yang pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan.

Apa Fase Penjualan SPIN?

Fase penjualan SPIN dipecah menjadi empat fase. Masing-masing dibangun di atas fase sebelumnya dan memungkinkan tenaga penjualan Anda mendapatkan wawasan penting tentang pelanggan.

1. Fase Situasi

Penjualan SPIN bertujuan untuk mengubah fokus tenaga penjualan Anda. Tentu saja, mereka masih perlu melakukan penjualan, tetapi ini dilakukan dengan berfokus pada pelanggan terlebih dahulu.

Dalam semua bentuk pemasaran, bisnis dapat menjadi terlalu fokus pada tujuan mereka sendiri, mengabaikan titik sakit sebenarnya yang dimiliki pelanggan. Ini dicirikan oleh seorang tenaga penjual yang langsung terjun langsung ke promosi penjualan mereka tanpa meluangkan waktu untuk memahami situasi pelanggan

Itulah mengapa fase pertama penjualan SPIN adalah mengajukan pertanyaan situasi untuk membantu Anda memahami kebutuhan pelanggan. Ini semua tentang mengumpulkan informasi sehingga Anda memiliki konteks yang Anda butuhkan untuk membantu pelanggan menghubungkan masalah mereka dengan solusi Anda (produk Anda).

Orang-orang tidak selalu menyadari masalah yang memengaruhi bisnis mereka, dan adalah tugas tenaga penjualan Anda untuk membantu mereka menjelajahi hal ini. Pertanyaan situasional memungkinkan tenaga penjualan Anda mendapatkan informasi dasar yang memungkinkan mereka menggali lebih dalam masalah yang dihadapi prospek.

2. Fase Masalah

Konteks memberi penjual Anda gambaran tentang beberapa masalah yang mungkin dihadapi pelanggan. Begitu mereka memahami situasi pelanggan, maka mereka dapat menggunakan pengetahuan dan keahlian mereka untuk mengantisipasi masalah yang mungkin dihadapi pelanggan (bahkan jika prospek tidak menyadarinya).

Penting untuk diingat bahwa ini adalah tentang dialog terbuka dan memungkinkan pelanggan untuk mengeksplorasi ide-idenya sendiri. Tenaga penjualan Anda tidak boleh memberi tahu pelanggan apa masalah mereka, mereka harus mengajukan pertanyaan yang mengarahkan mereka ke jawaban sendiri.

Ketika Anda memiliki gagasan tentang masalah apa yang dihadapi pelanggan, tergoda untuk langsung terjun ke promosi penjualan, tetapi Anda masih membangun hubungan pada titik ini, dan inilah mengapa format pertanyaan itu penting.

3. Fase Implikasi

Tenaga penjual Anda sekarang telah membantu pelanggan memahami poin rasa sakit mereka, jadi apa langkah selanjutnya? Fase implikasi memungkinkan pelanggan untuk mengeksplorasi bagaimana poin rasa sakit mereka memengaruhi bisnis mereka.

Misalnya, fakta bahwa seseorang berjuang untuk mengoptimalkan pemasaran email mereka adalah motivator yang baik, tetapi memahami bagaimana titik kesulitan itu memengaruhi seluruh bisnis mereka adalah alasan yang lebih kuat untuk membeli produk Anda.

Di sinilah tenaga penjualan Anda harus membantu pelanggan mengeksplorasi implikasi dari masalah mereka. Apa akibat dari tidak adanya penjangkauan otomatis? Ini dapat memengaruhi setiap area bisnis – jangkauan yang lebih sedikit, keterlibatan yang lebih sedikit, pelanggan tetap yang lebih sedikit, waktu yang terbuang untuk menulis email yang sama berulang-ulang, pendapatan yang berkurang, dll.

Ajukan pertanyaan yang akan membantu pelanggan menghubungkan masalah dengan implikasinya.

4. Fase Kebutuhan/Pembayaran

Tenaga penjualan Anda mungkin sudah gatal untuk melakukan promosi penjualan mereka pada titik ini, tetapi penjualan SPIN masih mendorong Anda untuk menggunakan pertanyaan untuk membangun hubungan. Fase kebutuhan harus menyatukan semua pertanyaan sebelumnya untuk mengarahkan pelanggan pada kesimpulan bahwa produk Anda adalah yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah mereka.

Semuanya masih dilakukan dalam bentuk pertanyaan, jadi daripada mengatakan "perangkat lunak CRM kami memiliki fitur khusus untuk memastikan pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama," Anda akan bertanya, "apakah akan membantu jika CRM Anda memiliki fitur untuk dibawa? penjualan dan pemasaran lebih dekat?”

Kuncinya adalah Anda masih mempertahankan percakapan bolak-balik di mana Anda membiarkan pelanggan menarik kesimpulan mereka sendiri. Seperti yang ditulis Ken Holland di business2community, “Intinya adalah keaslian. Merek dapat jujur ​​tentang kebutuhan mereka untuk menjalankan bisnis yang sukses dan masih dapat benar-benar berusaha untuk memecahkan masalah bagi pelanggan mereka”

Anda bekerja untuk memecahkan masalah pelanggan, dan ini membawa keaslian yang menciptakan kepercayaan.

Contoh Pertanyaan untuk Setiap Fase Penjualan SPIN

Meskipun ada urutan cara Anda menggunakan fase penjualan SPIN, ini bukan tentang memiliki pertanyaan tertulis yang kaku yang Anda ajukan kepada setiap pelanggan. Ini tentang menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Jadi, pertanyaan apa yang harus Anda tanyakan?

Kami telah memilih beberapa contoh yang mungkin Anda tanyakan pada bisnis Yoga korporat.

Pertanyaan Situasi

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda memahami informasi dasar tentang prospek.

  • Bagaimana Anda menemukan klien baru?
  • Apakah penjangkauan dingin merupakan bagian besar dari proses penjualan Anda?
  • Perangkat lunak apa yang Anda gunakan untuk penjangkauan Anda?
  • Bagaimana Anda membuat klien tetap terlibat dan kembali kepada Anda?

Pertanyaan Masalah

Gunakan pengetahuan situasional dan keahlian industri Anda untuk mengeksplorasi potensi masalah yang mungkin dihadapi pelanggan.

  • Apakah Anda merasa produk Anda cukup di depan audiens target Anda?
  • Apakah Anda terus membangun hubungan Anda dengan klien melalui komunikasi yang baik?
  • Apakah pekerjaan hebat yang Anda lakukan di studio yoga didukung oleh upaya pemasaran Anda?

Pertanyaan Implikasi

Setelah Anda menetapkan titik nyeri, Anda dapat mulai mengeksplorasi implikasi dari masalah tersebut.

  • Apakah kurangnya jangkauan berarti Anda kehilangan klien berharga yang mencari layanan Anda?
  • Apakah kurangnya komunikasi dengan klien menurunkan nilai seumur hidup pelanggan Anda?
  • Apakah Anda menunjukkan kepada pemangku kepentingan manfaat yang dilihat karyawan mereka dari yoga?

Pertanyaan Kebutuhan/Hasil

Biarkan pelanggan berpikir tentang bagaimana solusi Anda dapat membantu memecahkan masalah.

  • Akankah platform komunikasi lengkap yang mengintegrasikan panggilan dingin dan penjangkauan sosial membantu Anda menjangkau lebih banyak klien potensial?
  • Apakah kemampuan untuk mengotomatiskan penjangkauan email Anda membuat pelanggan tetap terlibat dengan layanan Anda lebih lama?
  • Bisakah Anda memastikan bahwa Anda sedang membangun hubungan dengan pemangku kepentingan utama melalui CRM yang lebih efisien?

Mengapa Tenaga Penjual Harus Menggunakan Penjualan SPIN di Era Modern

Orang-orang sangat waspada terhadap teknik pemasaran dan penjualan saat ini. Konsumen modern telah tumbuh dengan pemasaran di sekitar mereka, dan mereka waspada terhadap tipu muslihat penjualan. Hal ini menyebabkan beberapa orang mengklaim bahwa kelompok seperti milenial kebal terhadap iklan, tetapi kenyataannya tidak demikian.

Jika penjualan dan pemasaran ingin sukses di dunia modern, mereka harus melibatkan pelanggan dan menawarkan pengalaman positif. Anda harus dapat memperlakukan orang sebagai individu dan mempersonalisasi penawaran Anda, dan Anda hanya dapat melakukan ini jika Anda mengajukan pertanyaan.

Tak seorang pun ingin tenaga penjual menjalankan skrip tanpa membiarkan mereka berbicara, tetapi mereka mungkin ingin berdiskusi terbuka tentang poin kesulitan mereka dan langkah-langkah yang dapat mereka ambil untuk meningkatkan bisnis mereka.

Inilah persisnya ide di balik teknik penjualan SPIN Rackham, dan tampaknya lebih relevan dari sebelumnya di dunia teknologi saat ini.

Kesimpulan

Setiap bisnis berada di bawah tekanan untuk melakukan penjualan, tetapi untuk mencapai penjualan tersebut, tujuan pertama Anda harus membantu pelanggan Anda untuk memecahkan masalah mereka. Penjualan SPIN memungkinkan Anda melakukan ini dengan menetapkan sistem sederhana yang memungkinkan Anda membangun hubungan dan membantu pelanggan menemukan jawaban atas masalah mereka.

Di dunia di mana teknologi dapat membuat penjualan terasa sangat impersonal, menghadirkan sentuhan manusiawi ke jangkauan Anda dan melakukan percakapan kolaboratif dapat membuat perbedaan besar pada pendapatan Anda.

Penelitian Rackham tentang penjualan SPIN sangat luas, dan ada hasil yang terbukti di baliknya, jadi ini pasti sesuatu yang harus dipertimbangkan oleh tim penjualan Anda untuk diterapkan jika belum.