Cara Menggunakan Pemasaran Konten untuk Mengembangkan Tahapan Kesadaran Audiens Anda

Minggu lalu, Austin menulis postingan untuk kami yang mengutip penulis favorit setiap copywriting, Eugene Schwartz, dan wawasan klasiknya tentang lima tahap kesadaran pembeli.

Schwartz mengamati bahwa untuk menjual dengan copy, kita perlu memahami tahap kesadaran orang yang membaca iklan kita.

Singkatnya, tahapan tersebut adalah:

1. Paling Sadar: Prospek Anda tahu produk Anda, dan hanya perlu tahu "kesepakatannya".
2. Sadar Produk: Prospek Anda tahu apa yang Anda jual, tetapi tidak yakin itu tepat untuk mereka.
3. Sadar-Solusi: Prospek Anda tahu hasil yang dia inginkan, tetapi tidak bahwa produk Anda menyediakannya.
4. Sadar Masalah: Prospek Anda merasa dia memiliki masalah, tetapi tidak tahu ada solusinya.
5. Benar-benar Tidak Sadar: Orang tersebut tidak memiliki pengetahuan tentang apa pun kecuali, mungkin, identitas atau pendapat mereka sendiri.

Jika Eugene Schwartz mampu menggunakan teknologi komunikasi yang menggerakkan pemasaran konten saat ini, dia akan menjadi lebih kaya daripada dirinya. (Dan dia menjadi sangat kaya.)

Karena pemasaran konten sangat bagus untuk memindahkan prospek dari tingkat kesadaran yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi - dan itulah cara Anda mengubah prospek yang agak tertarik menjadi pelanggan yang senang dan setia.

Begitu banyak lalu lintas, begitu sedikit penjualan

Hampir semua orang yang memiliki situs web dibuat frustrasi oleh satu fakta abadi dari bisnis digital:

Anda tidak pernah menjual semuanya.

Tentu saja, ini juga berlaku di dunia pemasaran surat langsung. (Atau, seperti kebanyakan orang menyebutnya, "email sampah".)

Ada banyak orang yang melihat pesan Anda. Tapi Anda hanya pernah menjual pada sepotong kecil alam semesta itu.

Betapa kerennya mendapatkan hasil bisnis dari seluruh audiens - bukan hanya dua hingga tiga persen yang siap membeli sekarang?

Oke, di dunia nyata, Anda mungkin tidak akan pernah mendapatkan konversi 100 persen.

Tetapi konten strategis dapat memungkinkan Anda untuk bertemu lebih banyak orang di audiens Anda di mana mereka berada saat ini (bukan di tempat yang Anda inginkan hari ini) - dan itu bisa menjadi kunci untuk bisnis yang sehat dan berkelanjutan.

Itu juga mengapa bisnis dengan lalu lintas web yang lebih sedikit dan audiens yang lebih kecil terkadang menginjak “senjata besar” dalam hal penjualan dan pendapatan.

Bukan jumlah orang yang dapat melihat apa yang Anda lakukan. Itu jumlah orang yang peduli tentang itu.

Pemasar konten yang berpikiran konversi dapat memikirkan cara yang hampir tak terbatas untuk menggunakan konten untuk mengubah tahap kesadaran pembaca, tetapi berikut adalah beberapa pemikiran untuk memulai.

Beranjak dari sama sekali tidak sadar menjadi sadar masalah

Sebagai aturan umum, pasar yang "sama sekali tidak sadar" membutuhkan banyak pekerjaan untuk bangkit.

Pengecualiannya adalah ketika Anda tahu bahwa ada masalah besar dan menyakitkan yang mengintai seperti gunung es tepat di bawah permukaan, dan Anda bertujuan untuk membantu orang agar tidak menabraknya.

Misalnya, jika Anda memiliki bisnis digital tahun lalu, Anda mungkin tidak menyadari apa singkatan dari GDPR… sampai Anda menyadari seberapa dekat situs Anda dengan gunung es yang tersembunyi itu.

Perancang web yang berbasis di Inggris, Paul Long hanyalah salah satu dari banyak yang mempublikasikan posting bermanfaat dan berguna (dia memilih situs Jon Morrow SmartBlogger untuk jangkauan yang lebih luas) agar klien potensial tahu bahwa GDPR dapat menghadirkan masalah serius kepada mereka.

“… Seandainya Anda berada dalam kategori 'sangat tidak sadar', kita akan melihat apa itu GDPR. Dan mengapa ini benar-benar DAPAT memengaruhi Anda dan blog Anda. ”
- Paul Long, Apa Itu GDPR? (dan Cara Memastikan Situs Anda Sesuai)

Penjangkauan konten, posting blog tamu, dan wawancara podcast adalah cara yang baik untuk memperkuat pesan Anda dan menyebarkan berita. Jangkau situs yang memiliki penonton dengan masalah tersebut, dan beri tahu mereka tentang gunung es yang bersembunyi di bawah permukaan yang tampak tenang.

Panduan mendalam seperti posting Paul, serta infografis yang diteliti dengan baik, berhasil dengan baik di sini. Karena konten yang bagus dibuat agar secara inheren menarik, ini adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian dan mendidik audiens tentang masalah baru atau yang kurang diketahui yang Anda selesaikan.

Masalah sadar untuk sadar solusi

Orang yang sadar masalah tahu ada sesuatu yang tidak benar - mereka belum yakin apa yang harus dilakukan.

Di era Google, kita biasanya tidak menghabiskan terlalu banyak waktu dengan masalah tanpa mencoba menemukan penyelesaian. Jadi, tahapan ini seringkali muncul pada titik-titik transisi.

Orang yang berganti pekerjaan, memulai sebuah keluarga, atau bahkan mempelajari hobi baru cenderung mulai mencari jawaban atas pertanyaan mereka.

Saat Anda membuat konten otoritatif yang membahas pertanyaan dan tantangan paling awal mereka, Anda akan menjadi pilihan yang wajar saat mereka membutuhkan sesuatu yang lebih kuat - seperti produk atau layanan Anda.

Ini adalah tahap kesadaran di mana SEO sangat berguna, karena Anda menempatkan diri Anda di depan mereka yang secara aktif mencari informasi yang baik. Tetapi karena pengoptimalan mesin telusur adalah permainan yang panjang, iklan bertarget tepat adalah cara cerdas lain untuk menampilkan konten Anda kepada orang-orang yang membutuhkannya.

Apa pun pilihannya, pastikan promosi dan pengoptimalan Anda mengarah pada konten berisi dan berwibawa yang menawarkan jawaban nyata, terutama untuk tahap awal masalah.

Di abad ke-21, kesulitan pada tahap ini sering kali bukanlah menemukan informasi - tetapi mencari tahu melalui omong kosong untuk mendapatkan informasi yang benar .

Pertimbangkan untuk menyusun posting Anda yang paling berguna dalam topik Anda menjadi halaman arahan yang berfokus pada topik, atau bahkan ke dalam ebook yang diformat dengan baik. Urutan email yang bijaksana juga dapat digunakan untuk menyampaikan pendidikan dalam waktu singkat dan mudah dikelola.

Solusi sadar untuk produk sadar

Setelah audiens Anda mengetahui sudut pandang yang ingin mereka kejar untuk menyelesaikan masalah mereka, tugas Anda selanjutnya sebagai pemasar konten konversi adalah membuat mereka sadar akan solusi tertentu yang Anda tawarkan.

Panduan pembeli sangat bagus untuk ini. Seperti yang dikatakan Pemasar Konten Bersertifikat Copyblogger Jessica Mehring di The Content Lab:

“Bandingkan solusi Anda - dengan jujur ​​dan berintegritas - dengan solusi lain di pasar. Bantu audiens Anda membuat keputusan, meskipun itu berarti mereka memilih solusi orang lain. Dalam hal ini, mereka mungkin tidak membeli dari Anda, tetapi kemungkinan besar mereka akan merekomendasikan solusi Anda kepada orang lain.
- Jessica Mehring, Buat Konten Menggunakan Spektrum Kesadaran Pelanggan

Posting blog, episode podcast, tutorial video, konten visual, dan urutan email adalah pilihan bagus untuk menyoroti solusi khusus Anda sebagai jawaban atas masalah audiens Anda.

Jika Anda memiliki kisah sukses pelanggan atau studi kasus, sangat baik untuk membuatnya menjadi konten yang sangat menarik dan mudah dibaca.

Gunakan semua keterampilan mendongeng Anda untuk mendemonstrasikan bagaimana pelanggan memecahkan masalah mereka menggunakan solusi Anda.

Dan pastikan audiens Anda dapat melihat diri mereka sendiri dalam cerita yang Anda ceritakan.

(Ingat, pelanggan adalah pahlawan. Anda hanyalah mentor yang membantu mereka mencapai tujuan mereka.)

Produk paling sadar

Prospek yang "paling sadar" siap membeli, dan mereka sangat yakin bahwa Anda mendapatkan solusi spesifik yang mereka inginkan. Mereka hanya perlu mengatasi sedikit keengganan terakhir itu.

Schwartz sangat brutal tentang peran copywriting ini, menulis bahwa:

“Di sini penulis salinan tidak lebih dari pembuat ungkapan manajer barang dagangan. … Tidak ada yang kreatif tentang pekerjaannya, dan dia harus menerima skala gaji serendah mungkin. "
- Eugene Schwartz, Periklanan Terobosan

Tapi masih banyak ruang untuk mengacaukannya. Khususnya hari ini, ketika opsi pembelian lainnya selalu dengan sekali klik.

Ini adalah waktu yang tepat untuk memperhatikan jebakan banyak pemasar jatuh ke dalam: memiliki terobosan besar dalam nada antara konten Anda dan salinan konversi Anda.

Jika Anda Bob Ross di postingan blog dan episode podcast, menggunakan Tony Robbins Penuh di halaman penjualan Anda hanya akan membuat orang ketakutan.

Dan ketakutan adalah salah satu musuh besar pertobatan.

Namun, ini bukanlah (terlepas dari apa yang akan dikatakan oleh ahli konten tertentu kepada Anda), waktu untuk "membiarkan produk terjual sendiri".

Produknya benar-benar tidak akan menjual dirinya sendiri.

Alih-alih, ini adalah tahap untuk menggunakan teknik copywriting yang telah terbukti untuk mengingatkan prospek keinginan mereka akan solusi - dan meyakinkan mereka bahwa aman untuk bergerak maju bersama Anda.

Pembalikan risiko, bukti sosial, dan ajakan bertindak yang jelas dan jelas akan membantu menjaga jalur pembelian tetap mudah dan bebas stres.

Dan beberapa taktik konversi yang paling efektif, seperti konten peluncuran dan corong email, sangat cocok untuk penekanan pembuat konten pada pendekatan yang mengutamakan audiens.

Hei, ini semua terdengar sangat mirip dengan copywriting persuasi…

Lucu bagaimana cara kerjanya, bukan?

Pemasaran konten berorientasi konversi selalu diinformasikan oleh pemahaman yang kuat tentang teknik copywriting tradisional, dibungkus dengan suara audiens kami dan disampaikan dalam paket yang menarik.

Anda bisa mendapatkan lebih banyak tip copywriting dari kami secara gratis - pastikan Anda berlangganan Copyblogger untuk mendapatkan semua barang langsung ke kotak masuk Anda.