Mengubah Proyek Gairah Anda Menjadi Bisnis Tujuh Angka

Saudara Reza dan Mehdi Farsi mengubah kecintaan mereka pada bersepeda menjadi bisnis dengan meluncurkan Perusahaan Sepeda Negara. Dalam episode Shopify Masters ini, Mehdi membagikan cara mereka memasarkan sepeda, mengoordinasikan sponsor, dan membuat sepeda edisi terbatas melalui kemitraan dengan Wu-Tang Clan dan The Simpsons.

Tampilkan Catatan

• Toko: Sepeda Negara
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Klaviyo (aplikasi Shopify), Opsi Produk Tebal (aplikasi Shopify), ViralSweep (aplikasi Shopify)

Dari penggemar bersepeda hingga pemilik bisnis

Felix: Jadi, Anda selalu memiliki hasrat seumur hidup untuk sepeda. Apa yang membuat Anda memutuskan untuk menyalurkan hasrat itu ke dalam bisnis?

Mehdi: Saya sendiri dan co-founder di sini, Reza, saudara saya, tumbuh di sekitar sepeda, bersepeda. Itu hanya sesuatu yang kami hadapi sebagai anak-anak seperti orang lain, hanya mengendarai sepeda. Namun seiring bertambahnya usia, kami menjadi penggemar olahraga ini. Cukup beruntung untuk melakukan perjalanan ke Prancis dan menyaksikan Lance Armstrong dalam masa jayanya memenangkan Tour de France. Kami menghabiskan beberapa musim panas di Eropa menonton balap sepeda, dan itu adalah sesuatu yang kami sukai. Tepat sekitar tahun 2008 kami mulai memperhatikan banyak teman kami mengendarai sepeda fixed gear, dan dalam proses ingin mendapatkan sepeda bergaya yang benar-benar sederhana, keren, dapat disesuaikan, proyek menyenangkan untuk dikerjakan, kami menyadari sebenarnya tidak ada banyak pilihan, dan pilihan yang ada tidak terjangkau. Jadi kami menyusuri jalan setapak dan mencari tahu bagaimana kami bisa mulai membuat sepeda sendiri dan akhirnya memulai bisnis.

Felix: Apakah Anda berdua memiliki pengalaman memulai bisnis di masa lalu?

Mahdi: Itu bukan bisnis pertama. Baik dia dan saya memulai bisnis. Kami benar-benar berjiwa wirausaha. Kami awalnya hanya melakukan pencetakan t-shirt. Banyak orang yang saya rasa ingin mendapatkan pengalaman bisnis pertama mereka mencetak dan menjual kaos. Itu berkembang menjadi mengimpor dan menjual peralatan untuk mencetak t-shirt. Kami menemukan bahwa itu lebih menguntungkan daripada benar-benar mencetak kemeja sendiri, jadi kami masuk ke mesin pada dasarnya memungkinkan orang lain yang memulai dan ingin memulai bisnis mereka sendiri untuk mendapatkan peralatan. Itulah yang berkembang menjadi bisnis itu. Sebelum memulai bisnis sepeda, kami mengimpor furnitur bergaya abad pertengahan. Bisnis itu sebenarnya cukup sukses. Saya pikir kami meraup satu juta dolar di tahun pertama bisnis kami, yang saat itu kami berusia 23 tahun, dan itu sangat fenomenal. Kami sangat bersemangat tentang itu. Kami benar-benar memulai bisnis sepeda sebagai proyek sampingan, sebagai proyek gairah. Kami hanya ingin mendapatkan sepeda yang tampak keren untuk diri kami sendiri. Begitu kami mulai, itu hanya bola salju dan akhirnya, kami menghentikan penjualan furnitur. Dan kami telah berfokus pada penjualan sepeda penuh waktu selama lebih dari 10 tahun sekarang. Kami sangat menikmati bisnis yang kami geluti.

Felix: Bisakah Anda membagikan beberapa hal itu, beberapa pelajaran terbesar yang Anda pelajari dari setiap bisnis yang membantu Anda menyelesaikannya lebih cepat untuk bisnis berikutnya?

Mehdi: Saya yakin ada lusinan pelajaran yang saya pelajari dari setiap pengalaman, dan kami masih belajar. Tapi dari bisnis t-shirt printing, saya kira kita belajar untuk benar-benar dinamis. Itu adalah pengalaman pertama kami dengan semua jenis bisnis online, dan sebagian besar penjualan dilakukan melalui eBay pada waktu itu, yang merupakan platform pihak ketiga yang paling dominan. Ini mendahului puncak Amazon selama bertahun-tahun. Jadi kami menjual kaos di atasnya. Kami hanya benar-benar bergerak cepat. Jika ada hal-hal topikal yang terjadi dalam politik atau olahraga, kami akan membuat jenis kaos tersebut dan belajar untuk benar-benar fleksibel dan beradaptasi dengan situasi, sehingga kami dapat memanfaatkan apa pun yang sedang hangat saat ini, apa pun yang relevan saat ini. Beranjak ke bisnis sablon kaos, tentunya sekarang kita lebih banyak berurusan dengan bisnis peralatan sablon kaos yang harus saya katakan. Sekarang kita berhadapan dengan produk titik harga yang jauh lebih tinggi. Ini bukan kaos $20. Kita berbicara tentang peralatan yang terkadang bernilai ribuan dolar, dan ini adalah pelanggan yang mengandalkan peralatan itu untuk benar-benar menggerakkan bisnis mereka, jadi mereka tidak dapat menanggung kesalahan dengan peralatan itu atau penundaan apa pun saat mereka menempatkan sebuah perintah. Mereka mungkin membutuhkan peralatan itu segera karena mereka akan pergi ke suatu acara, dan lain-lain. Dengan jenis bisnis seperti itu, sungguh, saya pikir takeaway besar benar-benar berfokus pada kontrol kualitas, terutama ketika Anda menjual produk yang diandalkan orang untuk mata pencaharian mereka. Kualitas dan keandalan apa pun yang Anda jual harus unggul.

Felix: Apa saja cara yang bisa Anda lakukan untuk melakukan quality control pada produk yang Anda jual?

Mehdi: Jadi pada produk khusus ini kami memiliki beberapa pelajaran yang sulit. Ketika kami menjual peralatan, kami mengimpor dan sangat tidak berpengalaman saat itu. Baru lulus kuliah. Kami pergi dengan vendor yang mungkin tidak kami periksa sebaik yang kami inginkan. Ada keterlambatan dalam produk, dan kemudian jenis layanan dan dukungan apa yang mereka berikan kepada kami setelah fakta benar-benar tidak diselidiki dengan baik. Kami hanya bergerak cepat untuk memulai bisnis tanpa melakukan uji tuntas yang baik. Itu pelajaran, saya pikir, yang telah kami pelajari dan dapat kami bawa ke bisnis kami saat ini, Perusahaan Sepeda Negara, di mana kualitas sepeda, itu bergerak. Orang menggunakannya untuk transportasi. Mereka membutuhkan sesuatu yang dapat diandalkan, dan itu adalah pelajaran yang kami pelajari tujuh, delapan tahun sebelum memastikan bahwa sebelum kami merilis produk apa pun, semuanya diuji dengan sangat baik, didukung oleh garansi yang hebat, dan pemasok kami memahami kualitas seperti apa yang kami tuntut .

Kualitas dan pentingnya untuk membangun kredibilitas

Felix: Ketika berbicara tentang kontrol kualitas, apakah ini sesuatu yang Anda definisikan sebagai kualitas?

Mehdi: Dengan sepeda kami, semuanya melalui protokol pengujian yang cukup ketat, dan itu melalui pabrik, langsung di luar negeri, dan juga sebelum produk apa pun dirilis, diuji di sini. Jadi kami bekerja dengan berbagai pengendara. Bergantung pada produknya, kami mungkin bekerja dengan para insinyur untuk tidak hanya merancang tetapi juga menguji dalam kondisi kehidupan nyata untuk memecahkan masalah masalah tertentu yang mungkin terjadi. Itu benar-benar dengan berbagai metode yang kami gunakan, tetapi pengujiannya ketat, dan itulah mengapa terkadang kami membutuhkan waktu dua tahun untuk merilis sepeda baru hanya karena semua rangkaian pengujian yang berbeda, uji berkendara sesudahnya dan kemudian nanti. jika kita memperhatikan bahwa ada sesuatu yang perlu diubah, kembali dan menguji dan menguji ulang. Di situlah kami berada dengan sepeda.

Felix: Apa manfaatnya bagi bisnis Anda jika Anda berinvestasi dalam kendali mutu?

Mehdi: Saya pikir mungkin ada banyak perusahaan muda yang mendengarkan. Jika Anda ingin menjadi merek yang bertahan 5, 10, 15, 20 tahun, kualitas dan reputasi berjalan beriringan. Jadi merek Anda benar-benar hanya sebagus reputasi dan kualitas produk Anda. Dan kami tidak melihat pelanggan kami dalam arti bahwa mereka akan membeli satu kali dari kami dan kami tidak akan pernah melihat mereka lagi. Kami ingin membawa orang-orang yang membeli sepeda dari kami, mereka membeli sepeda berikutnya dari kami, mungkin suatu hari mereka membeli sepeda untuk anak mereka dari kami, dan kemudian mereka juga keluar di jalanan dan mereka sangat merekomendasikan produk kami dari mulut ke mulut, dan lain-lain. Saya pikir semuanya dimulai dengan kualitas produk Anda. Jika situs web Anda terlihat bagus, jika gambar Anda terlihat bagus, jika produk terlihat bagus tetapi kualitasnya tidak mendukung, Anda tidak akan melangkah terlalu jauh, terutama dengan produk seperti kami dengan sepeda. Dan dari mulut ke mulut dan kepercayaan itu serta pengalaman pelanggan yang Anda bangun sangat penting bagi perusahaan, terutama saat memulai. Sangat mahal untuk menarik pelanggan baru melalui pemasaran digital. Ini bisa mahal, tetapi salah satu cara termudah untuk membuat perusahaan Anda berdiri, produk Anda diluncurkan adalah dengan mengembangkan dari mulut ke mulut, dan pada dasarnya gratis selama Anda bekerja untuk pastikan Anda memenuhi atau melampaui janji yang Anda buat kepada pelanggan saat mereka mengklik tombol beli itu.

Felix: Apa yang memberi Anda jalan cepat menuju kesuksesan ketika Anda memulai Perusahaan Sepeda Negara?

Mehdi: Kami memang memiliki latar belakang dalam mengimpor dan dengan cara industri sepeda. Sebagian besar produksi dilakukan di luar negeri. Jadi mampu menavigasi rantai pasokan, apakah itu di Taiwan atau China. Kami menggunakan keduanya di sini di Perusahaan Sepeda Negara. Itu sangat, sangat penting. Memiliki pengalaman itu luar biasa, tetapi kemudian hanya di sisi pemasaran, semua bisnis lain yang saya sebutkan adalah bisnis online juga, jadi mengetahui beberapa hal yang harus dan tidak boleh dilakukan, mempelajari pendapatan seperti apa yang merupakan pendapatan yang baik, seperti apa pendapatan adalah pendapatan yang buruk. Dengan bisnis furnitur yang saya sebutkan, kami menghasilkan satu juta dolar per tahun langsung dari gerbang, tetapi ada kalanya anggaran iklan kami tidak sesuai dengan tempat kami menghabiskan uang dan kehilangan uang berbulan-bulan karena hanya pelanggan biaya akuisisi tinggi. Jadi hanya belajar tentang menjaga biaya Anda tetap terkendali dan semua hal itu dan cara terbaik memanfaatkan saluran pemasaran tertentu, saat kami pergi adalah pelajaran bagus yang kami pelajari sebelum ditayangkan dengan State Bicycle, yang sejauh ini merupakan bisnis terlama kami sejauh ini.

Felix: Apa saja biaya tersembunyi lainnya yang mungkin tidak disadari oleh pengusaha?

Mehdi: Pelajaran besar lainnya yang kami pelajari dengan bisnis furnitur. Semuanya digabungkan dengan kontrol kualitas, tetapi dengan bisnis furnitur, kami berurusan dengan banyak klien yang sangat khusus. Ada banyak orang real estate, misalnya, yang menggunakan furnitur kami untuk rumah panggung. Ada pelanggan yang menghabiskan cukup banyak uang per gerobak. Jika Anda berurusan dengan sedikit klien yang lebih kaya, biasanya berbicara, saya menemukan bahwa standar mereka sangat tinggi. Beberapa cara Anda benar-benar dapat memotong margin Anda dan memotong keuntungan Anda adalah memastikan bahwa, terutama ketika Anda mengirimkan barang besar, memastikan bahwa pengemasannya benar-benar dilakukan dengan baik, semuanya diperketat sehingga ketika produk sampai di sana tidak rusak. Itu mungkin pelajaran khusus untuk furnitur, tetapi meminimalkan semua jenis biaya pengembalian atau penggantian karena ada barang yang hilang atau rusak karena pengiriman. Itu cara cepat untuk memakan margin Anda jika hal itu tidak semuanya terkancing.

Felix: Perusahaan Sepeda Negara dimulai sebagai proyek gairah, kapan kalian mulai menganggapnya lebih serius?

Mehdi: Kami mendapatkan sepeda pertama pada Maret 2010. Jumlahnya 140 sepeda. Pada titik ini kami telah memutuskan kami akan bergerak maju dan mulai menjual sepeda ini, itu hanya tanggapan seberapa cepat kami dapat menjualnya, antusiasme yang kami dapatkan dari komunitas lokal di sekitar Tempe ketika orang akan melihat kami sepeda, tanyakan tentang mereka dan seberapa tertarik orang pada produk tersebut. Set pertama dari 140 sepeda terjual dengan sangat cepat, dan pada saat itu, saya pikir kami menyadari bahwa ini bisa menjadi bisnis yang sangat layak dan juga sesuatu yang benar-benar dapat kami nikmati. Jadi kami terus menginvestasikan kembali dan mendapatkan lebih banyak sepeda dan mengulangi prosesnya lagi. Mereka menjual. Kami sedang membangun sebuah situs web dan setiap pengiriman mendedikasikan lebih banyak sumber daya untuk itu ke titik di mana kami menyadari bahwa kami harus melakukan ini secara penuh waktu. Saya akan mengatakan sekitar satu setengah tahun, dua tahun adalah saat kami akhirnya keluar dari bisnis furnitur.

Felix: Berapa banyak waktu yang Anda miliki untuk mendedikasikannya untuk memulainya?

Mehdi: Saya memang menyebutkan bahwa kami mendapatkan pengiriman sepeda pertama kami pada Maret 2010. Kami awalnya melihat sampel sepeda yang berbeda. Ini dimulai dengan hanya menginginkan sepeda untuk diri kami sendiri pada tahun 2008. Itu adalah periode dua tahun antara mendapatkan sepeda kemudian menyadari bahwa ini adalah sesuatu yang berpotensi kami mulai menjual dan memasarkan dan merancang dan mengembangkan untuk kemudian benar-benar mulai kembali dan memeriksakan diri ke dokter hewan. pabrik dan bertemu dengan pemasok komponen dan memilih sendiri semua bagian berbeda yang ada di sepeda, menempatkan lebih banyak sampel. Semua itu sekitar periode dua tahun, jadi itu bukan sesuatu yang cepat. Tapi itu adalah sesuatu yang dapat kami imbangi saat menjalankan bisnis kami sendiri. Dan faktanya, fakta bahwa kami memang memiliki bisnis sendiri mungkin memungkinkan kami untuk memiliki sedikit lebih banyak fleksibilitas dengan bagaimana kami mendedikasikan waktu kami dibandingkan jika kami harus berada di tempat kerja atau sekolah yang berbeda selama periode waktu tertentu. Dan juga, kami masih muda, jadi kami berdua lajang, belum menikah, saya harus mengatakan, tidak punya anak. Saya tahu bahwa sangat mungkin untuk memulai bisnis ketika Anda lebih tua dan lebih bijaksana dan memiliki lebih banyak pengalaman, tetapi seringkali lebih baik untuk bertindak berdasarkan ide-ide Anda ketika Anda pertama kali memulai hanya karena tanggung jawab Anda sedikit berkurang. bahu, dan jika sesuatu tidak berhasil, Anda hanya akan kehilangan sedikit saat pertama kali memulai. Saya selalu mengatakan ketika Anda masih muda dan Anda memiliki tanggung jawab yang sangat kecil, inilah saat yang tepat untuk terjun ke dunia wirausaha.

Saluran untuk menghasilkan minat dan penjualan awal

Felix: Bagaimana Anda menjual sepeda yang Anda beli di awal?

Mehdi: Langsung dari gerbang itu adalah eBay, Craigslist, dari mulut ke mulut. Itu adalah teman dan keluarga. Ini adalah orang-orang yang membantu dan mendukung kami. Sebagian besar secara lokal. Kami tidak benar-benar mengirim karena kami bahkan belum membuat situs web untuk itu. Itu adalah dorongan awal dan kemudian selanjutnya menjadi situs web. Juga, papan pesan. Ada satu ton papan pesan gigi tetap dan sepeda yang akan kami gunakan dan, "Hei, kami akan keluar dengan sepeda ini. Ini detailnya. Kirim PayPal itu jika Anda menginginkan sesuatu." Ya, itu hanya terburu-buru dan menjual sepeda dengan cara apa pun yang memungkinkan untuk memulainya.

Felix: Apa tujuan menjual sepeda itu?

Mehdi: Saya pikir kami hanya ingin tahu apakah ini adalah sumber pendapatan yang layak di samping semua hal lain yang kami lakukan. Saya pikir ide awalnya seperti, "Hei, kami mencari nafkah dengan menjual furnitur, tapi mari kita tambah penghasilan kita dengan menjual sepeda dan lihat bagaimana hasilnya." Tapi kami tidak serta merta meramalkan itu menjadi perusahaan penuh saya pikir sampai beberapa bulan atau bahkan bertahun-tahun setelah batch awal.

Felix: Apakah Anda ingat berapa harganya pada hari-hari awal?

Mehdi: Set sepeda pertama yang kami miliki sekarang dikenal sebagai 4130 Line kami, dan harganya $429. Sekarang harganya $459. Jadi dalam 10 tahun kami telah melakukan banyak perbaikan dan mempertahankan harga yang relatif sama, $30 lebih tinggi dari sebelumnya. Ya, lini sepeda itu telah menjadi bahan pokok dalam jajaran kami sejak awal, dan jelas, sekarang kami memiliki lebih banyak penawaran. Tapi sepeda gaya pertama adalah sepeda gigi tetap 4130 kami.

Felix: Apa yang Anda hargai untuk menjaga harga tetap stabil selama 10 tahun terakhir?

Mehdi: Saat kami menskalakan, kami jelas dapat membuat beberapa efisiensi dalam rantai pasokan kami, apakah itu alih-alih memesan 200 engkol, kami dapat memesan 2.000 engkol sekaligus, dan itu cenderung menurunkan harga dan merencanakan pesanan untuk keseluruhan tahun sebelumnya, dan sekali lagi, berkomitmen untuk jumlah yang lebih besar membantu menurunkan harga. Itu benar-benar caranya. Setiap sepeda yang kami keluarkan, kami ingin memiliki nilai yang baik. Pada akhirnya, kami ingin menjadi terjangkau bagi pelanggan kami sehingga kami bisa mendapatkan lebih banyak orang di jalan, jadi menyediakan pilihan yang terjangkau selalu menjadi salah satu misi kami. Itulah asal usul perusahaan. Kakak saya dan saya ingin mendapatkan sepeda fixed gear dan kami tidak dapat menemukan tempat di mana kami bisa masuk dan membeli sepeda fixed gear yang terlihat bagus dengan harga terjangkau. Semuanya sepotong demi sepotong, dan pada saat Anda membeli bingkai, roda, engkol, dan lain-lain, kami mencari lebih dari $1.000 untuk masuk ke proyek yang kami tidak tahu berapa lama kami akan bertahan dengannya. atau apakah kami akan menikmati sepeda jenis ini atau apa pun itu. Dan kami berusia awal 20-an, jadi kami tidak punya banyak uang untuk dibelanjakan untuk hal semacam itu. Itu benar-benar asal mula perusahaan. Masih sampai hari ini sebagian besar pelanggan kami adalah pertengahan hingga akhir 20-an, banyak mahasiswa. Jadi kami memahami orang-orang yang menginginkan sesuatu yang lebih bagus daripada apa yang akan Anda lihat di toko mahal, tetapi juga, mereka tidak memiliki jenis uang untuk dibelanjakan pada beberapa sepeda lain yang ada di luar sana seharga $1.500, $2.000 , $3.000 bahwa ketika Anda pergi ke toko sepeda Anda mungkin melihat.

Felix: Bagaimana Anda membuat orang mencoba dan membeli sepeda Anda?

Mahdi: Awalnya memang sulit. Batch pertama sepeda sengaja tidak bermerek hanya karena kami tidak ingin memasang logo di sana yang tidak mereka kenal atau mungkin tidak mereka percayai. Kami benar-benar mencoba menerjemahkan kualitas dan detail kami melalui apa yang kami sebut komunikasi visual, yang pada dasarnya adalah foto dan video. Saya pikir perhatian kami terhadap detail pada metode komunikasi tertentu diterjemahkan dengan sangat baik untuk orang-orang, dan mereka mengerti bahwa, "Hei, motor ini terlihat hebat. Ini memeriksa semua kotak dalam hal spesifikasi yang mungkin dimiliki oleh sepeda yang serupa, tetapi harganya mahal. sangat bagus. Mungkin setengah dari harga normal. Kami akan mencobanya." Tapi Anda benar. Kami tidak memiliki nama merek. Kami relatif tidak terbukti. Saya menyebutkan forum, Reddit, papan pesan. Ada banyak orang yang menanyai kami dan mempertanyakan kualitasnya, jadi sebagai pemilik, kami hanya dapat berbicara langsung dengan pelanggan dan menjawab keraguan atau pertanyaan apa pun yang dimiliki orang dan menjadi sangat aktif. Saya bahkan tidak akan membiarkan satu komentar di posting media sosial atau satu pertanyaan komentar di eBay, apa pun itu. Tidak ada yang tidak terjawab. Menjadi sangat aktif dan sangat transparan, saya pikir itu sangat penting. Dan kemudian hal kedua, yang sebenarnya kami lakukan sejak awal, adalah pada tahun 2011 kami terhubung dengan beberapa pembalap lokal di sini yang sangat aktif di kancah fixed-gear dan pembalap yang sangat berbakat, dan kami mensponsori orang-orang ini, jadi mereka mengendarai sepeda kami. Saat itu sedang ada perlombaan besar di Los Angeles, dan bertepatan dengan LA Marathon, yaitu tepat di sekitar Saint Patrick's Day di bulan Maret setiap tahunnya. Orang-orang ini disebut Wolfpack Hustle. Malam sebelum maraton pukul 02:00, sementara semua jalan di LA ditutup sejauh 26 mil, mereka menyiapkan barikade untuk maraton pagi-pagi keesokan harinya. Mereka akan mengadakan balapan sepeda dan menabrak jalur itu, dan Anda akan mendapatkan 3.000 pengendara sepeda fixed gear hanya melakukan balapan jalanan ilegal ini pada pukul dua pagi. Dan itu bagus. Anda bisa mengendarai sepeda Anda di LA, tidak ada lalu lintas, jalan-jalan yang dibarikade. Kami pergi ke sana pada tahun 2011 dan pada dasarnya relatif tidak pernah terdengar di luar Tempe, dan kami mengambil tempat pertama, kedua dan ketiga tahun itu, yang semua orang seperti, "Siapa orang-orang ini?" Dan saya pikir itu adalah cara lain yang menempatkan kami di peta karena pada saat itu Anda tidak dapat benar-benar menjatuhkan produk. Kami menyapu podium dengan merek sepeda yang tidak dikenal, dan saya pikir kami mulai melihat banyak momentum setelah itu. Untuk jenis produk ini, semua jenis dukungan, jelas influencer, duta besar, orang-orang yang keluar dan menggunakan produk, dan menunjukkan kinerja, meningkatkan kinerja, saya pikir itu bisa sangat penting untuk jenis produk ini dan mungkin banyak dari produk lain juga.

Mensponsori atlet dan membangun hubungan jangka panjang

Felix: Apakah ini masih strategi yang Anda ambil hari ini untuk mensponsori atlet?

Mehdi: Sebenarnya, sampai hari ini, salah satu dari tiga orang itu masih berada di tim kami 10 tahun kemudian. Ternyata dia salah satu sahabatku. Kami masih menggunakannya dalam banyak konten dan pemasaran video. Kami memiliki tim yang terdiri dari sembilan pebalap pria dan wanita, dan kami melakukan 6 hingga 12 balapan setiap tahun di seluruh negeri, di seluruh dunia. Itu pasti bagian dari strategi kami. Tidak setiap pelanggan kami pasti seorang pembalap dan tidak setiap pelanggan kami tertarik dengan sepeda gaya balap, tetapi memiliki itu sebagai sesuatu yang menarik bagi pelanggan tertentu tentu saja sesuatu yang kami hargai. Ini meminjamkan sedikit wajah ke merek juga, tim balap kami melakukannya.

Felix: Apa yang membuat sponsorship sukses dalam hal mendatangkan lebih banyak bisnis?

Mehdi: Saya pikir itu akan bermuara pada seseorang yang otentik dan benar-benar menyukai Anda sebagai sebuah perusahaan dan benar-benar merangkul cita-cita Anda. Kami telah mencoba untuk mendapatkan pengendara yang benar-benar berprestasi dan bahkan membayar mereka untuk mengendarai sepeda kami, dan mereka mendapatkan hasil yang bagus. Tetapi pada akhirnya, mereka berada di dalamnya untuk mendapatkan gaji. Dan jenis hubungan seperti itu, menurut saya, biasanya berumur pendek. Anda perlu menemukan seseorang yang merangkul cita-cita perusahaan Anda, apa pun itu. Dalam kasus kami, kami menginginkan seseorang yang dapat tampil tetapi juga seseorang yang tahu bagaimana bersantai dan bersenang-senang dan bersenang-senang saat berkendara karena, pada akhirnya, mengendarai sepeda harus menyenangkan. Jadi kami melihat setiap atlet secara holistik. Mereka mungkin tidak perlu menjadi pebalap A-plus, tetapi selama mereka adalah pebalap yang sangat baik atau pebalap yang layak dan mereka memiliki kepribadian A-plus, itu cenderung jauh bagi kami. Itulah yang kami lihat dan seseorang yang kami tahu bisa bersama kami dalam jangka panjang. Saya pikir membangun keakraban dengan audiens Anda, apakah itu melalui video, melalui halaman media sosial Anda, apa pun itu. Membangun keakraban jangka panjang itu penting, jadi jika Anda memiliki semacam sponsor atau semacam duta besar dan orang-orang seperti itu sedang bersepeda dan mengalami banyak pergantian, saya rasa itu bukan cara terbaik untuk melakukan sesuatu. , jadi cobalah untuk membangun hubungan jangka panjang.

Felix: Apa saja cara Anda dapat mengambil sponsor dan benar-benar menggunakannya lebih banyak dalam hal mendapatkan lebih banyak keterlibatan dari audiens Anda?

Mahdi: Ada beberapa cara. Kami akan menggunakan tim balap kami dan pembalap kami. Cara pertama jelas, pergi ke balapan, menang, naik podium, mengenakan pakaian kita, dan memiliki perwakilan di acara-acara penting. Itu penting. Seperti yang saya katakan, tidak semua orang menyukai balapan. Tidak semua orang akan memperhatikan itu. Itu hanya membawa Anda sejauh ini. Cara lain yang kami gunakan pengendara kami atau lagi sebagai duta. Kami mengadakan acara kami sendiri. Dan mereka bukan ras. Mungkin kita akan melakukan perjalanan sejauh 20 menit untuk membuat orang-orang keluar dengan sepeda mereka atau bahkan perjalanan yang lebih lama. Kami melakukan perjalanan dari Phoenix ke Tucson dan memiliki pengendara kami di sana untuk menjadi ahli bagi orang-orang, apakah mereka memiliki ban kempes dan mereka membutuhkan bantuan atau hanya pertanyaan tentang tip dan trik. Memiliki orang-orang dengan pengalaman yang merupakan atlet berpengetahuan sangat penting. Hal lain yang kami lakukan dengan pengendara kami adalah banyak konten, jadi apakah itu menggunakannya di foto kami untuk produk, apakah itu pakaian atau sepeda. Ini adalah orang-orang yang akan merasa nyaman dengan sepeda dan benar-benar otentik dan mereka menggunakan sepeda, jadi itulah yang kami coba gambarkan dalam foto kami. Kami juga memiliki serial web yang sangat menyenangkan di mana kami mengendarai sepeda mendaki gunung yang disebut Riding Fixed Up Mountains With Pros, dan kami memasangkan salah satu atlet kami dengan pengendara sepeda profesional, jadi ini seperti pengendara sepeda kaliber profesional Tour de France, dan ini acara wawancara, sehingga orang bisa mengenal pengendara kami dengan cara itu juga. Dan kami benar-benar menggunakannya sebagai wajah perusahaan dalam pengertian itu.

Kemitraan dengan merek untuk produk edisi terbatas

Felix: Berbicara tentang kemitraan, Anda memiliki kolaborasi dengan Wu-Tang Clan dan The Simpsons. Bisakah Anda memberi tahu lebih banyak tentang apa yang dibutuhkan oleh kolaborasi ini?

Mehdi: Salah satu hal yang membuat perusahaan kami unik dari kebanyakan perusahaan sepeda tradisional adalah kemitraan kami. Saya dan saudara saya memulai perusahaan ini. Kami tidak benar-benar berasal dari latar belakang sepeda. Jadi kami ingin membawa banyak pengaruh kami hanya dari kepribadian kami, dan saya pikir itu terlihat di perusahaan. Salah satu hal yang sangat kami minati adalah budaya streetwear dan sneaker. Dan di ranah itu, Anda melihat banyak kolaborasi dan item co-branded. Itulah salah satu hal yang membedakan kami, dan itu adalah sesuatu yang juga sangat dihargai oleh pelanggan berusia 20 hingga 30 tahun. Mereka menginginkan sepeda yang spesial dan edisi terbatas serta mencerminkan kepribadian dan minat mereka. Anda menyebutkan kami melakukan kolaborasi dengan Klan Wu-Tang. Itu berpusat di sekitar peringatan 20 tahun album pertama mereka di 2013. Dan motor itu sangat fenomenal bagi kami. Kami telah bekerja sama dengan merek pakaian. Kami telah bekerja sama dengan pabrik. Kami telah membuat sepeda dengan pembuka botol di atasnya yang bertema untuk tempat pembuatan bir. Kami telah melakukan banyak kolaborasi. The Simpsons mungkin adalah salah satu yang paling terkenal sejauh ini, dan itu adalah yang besar yang kami lakukan pada tahun 2016. Dan kami memiliki beberapa lagi yang keluar tahun ini. Saya pikir itu akan selalu menjadi bagian dari DNA kita. Ini memberi kita inspirasi untuk mendesain. Ini memberi kami lebih banyak poin pembicaraan tentang merek kami. Ini membawa audiens baru, jadi dengan siapa pun kami bermitra. Ini adalah sesuatu yang mungkin dapat kami perkenalkan merek kami kepada audiens mereka, dan juga memberi audiens kami sesuatu yang baru dan segar untuk dibeli.

Felix: Bagaimana kemitraan dan kolaborasi ini terjadi?

Mehdi: Ada beberapa cara berbeda. Dan ini mungkin seperti memberi nasihat. Untuk seseorang yang baru mulai mencoba untuk pergi dan mendapatkan kolaborasi besar dan besar dengan tim olahraga favorit Anda atau karakter Disney favorit Anda atau apa pun yang mungkin sedikit menakutkan. Tapi yang pertama kami lakukan benar-benar organik dan sangat suka, "Hei, saya mengikuti merek pakaian yang akan datang di Instagram dan kami bertukar informasi, dan saya menyadari bahwa pelanggan Anda dan pelanggan saya mungkin adalah orang yang sama. Ada banyak tumpang tindih di sini. Mari kita lakukan proyek yang menyenangkan." Dan itu bisa menjadi sesuatu yang sederhana seperti itu. Proyek sepeda Wu-Tang, percaya atau tidak, saya sedang berjalan dengan sepeda melalui Agenda, pameran dagang streetwear. Itu adalah sepeda hitam dan emas, dan bahu saya ditepuk oleh Power, yang merupakan salah satu produsen asli Klan Wu-Tang. Dia berkata, "Saya membutuhkan sepeda itu, dan saya ingin membuat sepeda Wu-Tang." Itu seperti tempat yang tepat, waktu yang tepat di tempat itu. Dan kemudian sesuatu yang lebih terkenal seperti Simpsons. Itu terjadi dan berurusan dengan 20th Century Fox pada saat itu. Sekarang mereka Disney, tapi itu berurusan dengan 20th Century Fox, dan itu adalah kesepakatan lisensi langsung di mana kami harus membuat proyeksi dan nomor royalti dan pembayaran minimum yang dijamin. Dan itu sedikit lebih satu arah di mana mereka mengirimi kami aset dan kami harus mendapatkan hal-hal tertentu yang disetujui. Dan itu seperti kesepakatan lisensi dengan cara yang sama Anda membeli permen di toko permen yang memiliki gambar karakter kartun favorit Anda. Itu seperti kesepakatan lisensi langsung. Kami telah melakukannya dengan berbagai cara. Ada pameran lisensi di Las Vegas dan New York di mana Anda dapat pergi dan menemukan merek untuk bermitra, tetapi jika Anda baru memulai, saya pikir saran terbaik yang dapat saya berikan adalah mencoba menemukan perusahaan yang serupa. panggung seperti Anda. Akan sangat sulit bagi merek baru untuk bekerja dengan seseorang seperti Nike, misalnya, karena mereka adalah perusahaan multi-miliar dolar, tetapi temukan seseorang dalam tahap yang sama seperti Anda dan memiliki basis pelanggan yang sama dan seseorang yang Anda tidak bersaing dengan tetapi seseorang yang Anda lengkapi dan secara organik membangunnya di sana. Dan saya pikir itu akan menjadi cara paling sukses untuk melakukannya. Pada akhirnya, cara terbaik untuk memenangkan kolaborasi apa pun adalah bahwa kedua belah pihak perlu merasa bahwa ada sesuatu yang ditambahkan ke merek mereka. Itu harus jalan dua arah.

Felix: Bagaimana Anda mengubah pelanggan yang berasal dari kolaborasi menjadi pelanggan jangka panjang?

Mehdi: Saya pikir produk kami pada dasarnya bukan hanya pembelian satu kali. Jadi dengan sepeda apa pun, Anda pasti ingin mengubahnya, memodifikasinya, dan setidaknya mempertahankannya dari waktu ke waktu. Itu hal-hal seperti mendapatkan ban baru, mengganti rantai sesering mungkin. Mungkin Anda memulai dengan satu pelana, tetapi sekarang Anda mengendarai pelana yang lebih nyaman. Anda ingin pelana yang lebih ringan. Kami selalu berkembang sebagai pengendara, dan kami selalu berkembang sebagai perusahaan, jadi kami akan selalu memiliki opsi baru dan cara baru untuk bergaya dan pada dasarnya menyetel sepeda Anda dan membuatnya tampil berbeda atau membuatnya tampil lebih baik . Dan cara kami berkomunikasi dengan pelanggan kami adalah melalui berbagai aliran email, pengingat waktu tertentu setelah pembelian, "Mungkin sudah waktunya untuk memeriksa semua titik yang rusak ini." Sama seperti mobil, Anda perlu merawatnya setiap beberapa kilometer, jadi kami melakukan pemeriksaan dengan itu. Dan kemudian kami mencoba untuk terus melibatkan pelanggan kami dengan saluran media sosial dan saluran YouTube kami sehingga kami selalu melakukan sesuatu, konten, hadiah, apa pun itu sehingga kami menjadi yang teratas dan mudah-mudahan itu bukan hanya pembelian satu kali dan Anda selesai dengan kami.

Felix: Seberapa sering pelanggan kembali dan membeli?

Mehdi: Kami mulai melihat pembelian berikutnya rata-rata sekitar 60 hari sesudahnya. Dan saya tidak mengatakan mereka akan membeli sepeda lain, tetapi mereka mungkin akan kembali dan membeli selotip baru atau mengganti sesuatu. Ini memberi orang kesempatan untuk mengubah sesuatu. Tapi biasanya berbicara, pelanggan kami hampir melakukan empat pembelian dalam seumur hidup, yang bagus. Itu berarti seseorang pada awalnya membeli sepeda, dan mereka mungkin mengganti ban mereka, roda mereka. Sebagian besar suku cadang kami dapat dipertukarkan, jadi bahkan jika mereka membeli sepeda hitam, katakanlah, dan kemudian enam bulan atau setahun kemudian kami keluar dengan warna sepeda tim olahraga favorit mereka atau apa pun itu, mereka dapat membeli bingkai dan bahkan mendapatkan bagian-bagian yang ditukar. Sepeda juga menjaga nilainya dengan cukup baik, terutama ketika kita berbicara tentang hal-hal yang terbatas, jadi tidak jarang orang membeli suku cadang baru, menjual suku cadang lama. Saya sendiri saya selalu dalam ember itu. Saya selalu mengotak-atik semua sepeda saya. Ini adalah proyek yang sangat menyenangkan. Terlepas dari sesuatu yang Anda kendarai, saya pikir bagian dari kesenangannya mirip dengan menyetel mobil kami, dan ada hobi lain seperti ini. Bagian dari kesenangan hanya bermain-main, bermain-main dengan sepeda Anda, mengubahnya untuk menyesuaikan perjalanan Anda.

Felix: Apa pemasaran yang terjadi setelah mereka menjadi pelanggan?

Mehdi: Kami memiliki serangkaian tetesan email. Jika Anda ikut serta dalam daftar email, setelah jangka waktu tertentu Anda akan mendapatkan pengingat, tindak lanjut, "Bagaimana kabar sepeda Anda?" Seringkali kami akan mengirimkan kode terima kasih dan kupon yang secara khusus ditujukan untuk aksesori dan suku cadang tertentu yang melengkapi gaya sepeda yang Anda beli berdasarkan apa yang dibeli pelanggan sebelumnya. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.